1、課程目錄1.顧客接待常見問題破解2.品牌常見問題破解3.外觀常見問題破解4.功能常見問題破解5.質量常見問題破解6.常見價錢異議實戰破解7.售后常見問題實戰破解8.促銷買賣的六大關鍵常見應對問題分析導購戰略言語模板銷售場景銷售現場問題分析顧客心思舉一反三促成買賣的六大關鍵銷售情景1顧客到門店明確指 定需求的手機型號這種顧客目的性比較強，銷售人員普通會遇到兩種情況：有這款手機，直接幫客戶引薦。沒有此款手機。銷售人員在遇到第二種情況時如何做？沒有，那款手機很多顧客反映不好n 普通顧客過來直接訊問某款手機很大能夠是由于在其他賣場看過或者朋友引見不錯，只是由于價錢等方面緣由未成交，能夠到這里來對比價錢

2、，然后決議在哪家購買。n 假設本店沒有此款手機，可以轉推本店其他款手機，當然這種引薦不是盲目的引薦。如今市場上常推出同個品牌相類似的手機，稱為“姊妹機，假設有姊妹機，首推姊妹機，沒有的話引薦與顧客希望購買手機功能類似的手機也可。銷售情景2這兩款手機我都喜歡 該選哪一款呢？ 常見應對問題分析導購戰略此刻導購不要怕承當責任，而應該大膽地協助他選擇其中一款，并說出他喜歡的理由n那要根據您本人的選擇了n這個我不好給您做決議1.“那要根據您本人的選擇了把問題重新推給顧客，有能夠他兩個都不選，直接導致成交失敗2.“這個我不好給您做決議這樣回答會讓顧客覺得銷售人員也很沒主意，以致于疑心他之前引見的功能方面不

3、像他說的那樣，容易讓顧客對他產生不信任銷售情景3導購向顧客引薦特價機 顧客轉身分開常見應對問題分析“這是我們的特價機，您看一下吧面對這樣的話，有些顧客能夠會反問：“那有沒有不搞特價的呀這時銷售就墮入一種為難的境地了?！澳鷣淼恼媸菚r候，正好有幾款手機搞特價好似顧客大老遠過來就是為了買他的特價機的。導購戰略既然直接推銷顧客會讓人誤解，又不能給賣場呵斥利潤。因此導購在初次與顧客溝通時可不以特價為誘餌，除非在與顧客交流過程中了解到顧客想買實惠的手機，再引薦特價機。n這是我們的特價機，您看一下吧n您來的真是時候，正好有幾款手機搞特價銷售情景4這個牌子的手機 質量不太好常見應對“很多顧客反映這個牌子的質量

4、不錯啊直接跟顧客的觀念針鋒相對，讓顧客下不了臺，覺得到不受尊重。很多顧客反映這個牌子的質量不錯啊問題分析顧客提出這樣的質疑，普通有以下三種緣由：顧客身邊的家人或朋友用了某一款這個品牌手機，反映質量不太好該品牌的某款產品返修率高該品牌受貼牌機影響，而使整個品牌籠統口碑不好銷售情景5這個牌子我怎樣 沒有聽說過這個品牌我們賣了好久了，質量還不錯由于他不太關注手機行業，所以沒有聽說過“這個品牌我們賣了好久了，質量還不錯連顧客都沒聽過的品牌說賣了很久，顧客會信他嗎？“由于他不太關注手機行業，所以沒有聽說過，生硬且不友好！導購要對本人所銷售的手機品牌廠家有一定了解，有的品牌有宣傳品，上面有廠家引見。給顧客

5、解釋時，拿著圖文并茂的宣傳品，效果是很不錯的。對于一些沒有宣傳品的品牌，要關注他們的官方網站，熟習廠家的引見。這個品牌何時成立、有什么特點、有哪些經典機型、低返修率等等都是比較有壓服力證明。常見應對問題分析導購戰略音量不小啊，這個音量很正常啊這個手機就是這樣的這里環境太吵了，在安靜的地方會好一些一分錢一分貨“音量不小啊，這個音量很正常啊這是導購最常用的，效果也最不好的回答。在沒有參照物的情況下，顧客客觀的認識不容易被簡單的一句話博倒?！斑@個手機就是這樣的這個回答等于贊同了顧客的觀念。顯然，導購都說不好的顧客為什么要選？“一分錢一分貨等于成認了這個手機確實是低端機，質量普通。如此，顧客疑心不僅是

6、MP3音量，有能夠聯想到其他配件也有問題，最終放棄購買。 常見應對問題分析銷售情景6這款手機的MP3音 量怎樣這么小啊顧客對手機MP3音量提出質疑，普通有以下幾種緣由：n這款手機的MP3音量沒有被調到最大nMP3歌曲本身質量有問題n環境要素n顧客的錯【沒有一部音量更小的作為參照物對比】銷售情景7這款手機是不是水貨常見應對“這款手機沒有水貨顧客不是行家，無法判別出什么是水貨什么是行貨，顯然這話回答的很慘白?！拔覀兊赇伈毁u水貨手機或許顧客會在嘀咕，誰會本人成認我賣的是水貨機，顯然無法壓服顧客置信?！澳梢缘较嚓P部門檢測主要的回答等于給顧客設置難題，大部分顧客不知道哪里可以檢測，要這么費事，他寧愿不

7、買了。n這款手機沒有水貨n我們店鋪不賣水貨手機n您可以到相關部門檢測問題分析下面我們了解下水貨手機的概念： 水貨手機，是相對于國內行貨手機而言的，并不是假貨，而是泛指那些在國外消費和銷售，經過各種途徑，流入國內市場的，沒有交納國家規定稅費的走私的手機。水貨手機的質量和行貨是一樣的，兩者硬件沒有本質區別，贊同是原廠家消費的原裝正品，只是銷售地域不同，水貨機普通以貿易為主，在國內不享用報修效力。 但在顧客心目中，通常會把非正規廠家消費的三碼機、五碼機、高仿機統統了解為水貨手機，由于這些也是沒有全國聯保效力。銷售情景8這款手機的電池能用幾天啊常見應對n 這款手機店電池能用三天n 要看您的量了，多用的時間就短，少就長。問題分析“這款手機電池能用三天回答過于果斷