1、 目錄一、前言3二、市場信息3（一）市場性3（二）商業機會4(三)市場成長鞋業4(四)消費者接受性4三、市場研究5（一）設定對象5（二）市場預估5(三)競爭環境6四、消費者研究(潛在目標消費群體)7五、營銷的有利點于不利點7六、營銷途徑9七、廣告創意11八、預算12附錄1：13調查問卷13 一、前言 在進入經濟高速發展的21世紀，先進的科學技術為我們信息時代提供了基數和基礎建設條件和支持，信息時代通常也是指計算機時代或者數字時代。在現時代，個人都有能力去自由傳遞信息，以及實時獲取信息的這種特征，這在過去是很難或者不可能做到的。它和數字時代以及數字革命的概念有關。它是從工業化衍生的的工業化革命的

2、這種傳統工業經濟轉變為以信息管理為主的知識經濟，亦即信息化社會。而現在手機、電腦的使用的普及率隨時間、技術發展的成熟（例如Strowger的“自動撥號系統”、裝載線圈、晶體管、集成電路的生產和光纖的應用）以及人均財富的增加、購買能力的提升有大幅度的增加。電話技術的成熟對人類生活的各個方面都有巨大的影響。 而目前在中國從事固定通信業務、移動通信業務服務的有中國移動、中國聯通、中國電信，而此次市場營銷活動策劃的目的便是通過一系列的宣傳活動和促銷優惠政策，繼續發揚聯通卡的優勢，盡最大可能的改善缺點和不足，希望一定程度上擴大中國聯通手機卡的市場影響力，使用人群和數量.而此次側重在學校范圍內進行宣傳以及

3、促銷。二、市場信息（一）市場性手機作為現代人生活必不可少的物件，那么選擇喜歡的網絡通訊公司的不同資費是不可缺少的一個重要環節。由于每個人的提通訊需求不一樣，這就決定了消費選擇的差別，不同類型的資費標準在不同的地區有不同的銷量。在校大學生是該市場的一大消費者，并且會帶動周邊同學選擇相應的資費標準，從而開拓校園市場。（二）商業機會隨著智能手機的流行，漸漸地，學生開始更換手機，更換手機號碼，選擇不同的網絡通訊公司。寒假、暑假的結束，帶來的是一大批學生更換手機號碼，重新選擇更為合適的網絡通訊公司的資費標準。新生的到來更是一個極好的商業機會，幾乎所有新生都會重新選擇一個手機號碼。(三)市場成長鞋業 近幾

4、年來在校園的良好業績，可說明在校園市場推行的安全性。在校園推行后受到普遍性的接受，說明了在校園這個市場的發展前景廣闊。手機作為現代人生活必不可少的物件，選擇合適的網絡通訊公司時將影響周邊人，帶動周邊人選擇相同的品牌，市場量及市場規模講變得龐大。隨著智能手機的普及，流量的需求越來越大，對應的資費有很大的可調性。(四)消費者接受性網絡通訊公司較多，學生可能會處于盲目選擇的階段。一個品牌也有很多的套餐選擇，學生選的受周邊同學影響較多。三、市場研究 （一）設定對象 “010歲”：此年齡層屬無購買能力或不能決定購買場所的人，予以排除，并且很少有家長給這個年齡段的孩子配置手機。 “1117歲”：此年齡層忙

5、于上學及或升學考試，部分家長給孩子配置了手機，尤其是住宿學校的學生，并且通話單一，一般只是父母和孩子之間的通話，消費水品也不是很高，乃重要對象。 “1828歲”未婚男女：正處在戀愛季節對電話卡乃至手機的要求比較高，單一通話時間較長，雖說消費水品不會很高，但仍為極重要對象。 “2950歲”已婚女性：對自身手機卡的要求并不是很高，但可能會影響部分五十歲以上的使用人群，此為重要對象。 “2950歲”已婚男性：此層人群家庭壓力較大，工作繁重，不會花費許多時間去購買，但是此類人群業務較多，通話面廣，并且會考慮到出差、甚至國際長途的因素，乃重要對象?！?0歲”以上：除了特殊身份(如高級主管)外，在此方面不

6、會過于重視。企業高層通話面比較廣，但若是在家沒有出去工作的人群，通話量相對來說會很少，此乃次要對象。（二）市場預估 導入期市場：以“1828歲”未婚男女、“1117歲”青少年和“2950歲”已婚女性為潛在目標消費群，其中以“1828歲”未婚男女為主要目標消費群。成長期市場：加上“2950歲”已婚男性為目標人群。飽和期市場：再加上“50歲”以上老人為目標人群。(三)競爭環境 1、競爭對象 一直以來，都以聯通、移動、電信三足鼎立。競爭手段一般都是推出各類套餐，推出各類優惠政策來博取消費者的青睞。另外，網通和電信的寬帶業務也是競爭的重點。2、廣告力量（1）以前聯通多以發傳單老起到宣傳的作用，因為地點

7、在學校，在人流高峰期也不失為一種很好的方法。（2）平面的宣傳板也是一種很好的宣傳方式，在體育館、運動場周圍設立宣傳板或者宣傳海報。（3）更大眾化的廣告無疑會選擇關注人群較多的電視廣告，在湖北衛視各時間段輪番播出聯通廣告。3、 競爭分析（1）在手機卡方面，聯通以套餐月租低、打長途便宜、有校園短號等優點，在學校市場站穩了腳跟。移動雖說也有校園短號，但是長途較貴、流量少、短號范圍小等原因慢慢失去了部分客戶，好在近期做了辦手機號碼送手機的活動，使得又有很多同學擁有了移動號碼。對于電信來說，一般都是專機?？ǎ秒娦诺目ū仨氂秒娦诺氖謾C，使得很多人望而卻步，但其優勢在于套餐以及消費的低廉，還是有很多人在用

8、電信的號碼。（2）相關手機在辦理寬帶業務方面，也是讓消費者購買手機卡的一種途徑。移動時沒有寬帶業務的，暫且不談。在地大，聯通所占寬帶業務并沒有電信所占份額多。在西區，聯通寬帶的使用人數要多一些，但是在地大北區，除了使用校園網的同學，其他人全是電信寬帶，北區的寬帶業務基本上可以說呈現出一種被電信寬帶壟斷的現狀。四、消費者研究(潛在目標消費群體)目標群體范圍： 在校大學生目標消費者特點：1，使用的手機功能齊全，性格比較開朗，喜歡讓生活過得比較精彩，喜歡交友，在武漢各個大學里有較多認識的好友，經常會跟這些好友聯系。2，喜歡上QQ，玩QQ，希望自己的QQ等級升得快，因此對開通“超級qq”功能具有親睞性

9、。3，每個月打電話比較多，跟家里或好友們溝通頻繁，因此對通訊資費比較敏感，而自己打電話的場合基本上都是校內。4，喜歡用手機上網，希望手機套餐里包含較多的流量。5，每個月使用較多短信，對套餐短信容量也有一定要求。五、營銷的有利點于不利點有關此次活動中營銷的有利點和不利點，主要對以下內容進行介紹分析 ： （1） 各個網絡通訊公司的話費套餐及資費各有優缺點。聯通的優點：1、 話費最便宜（在欠費少的時候，還可以接電話、短信，比較人性化）；2、 WCDMA較普通的3G網絡制式，普及率廣；3、 支持手機類型最多，大部分國外手機支持聯通卡；4、 套餐比較實惠，短信較移動多，上網流量差別不大，但是可以隨時更改

10、GPRS套餐，用超時可在開通套餐補救；5、 網速快；缺點：1、客服態度差；2、信號差；移動的優點： 1、信號最好；2、客服態度好； 缺點：1、網速慢；2、支持移動3G機型少；電信的優點：1、話費最便宜；2、信號好；3、客服態度好；4、3G網速僅次聯通 ；缺點：必須使用天翼手機，很大程度上限制了手機用戶的選擇。（2） 針對我們制定的營銷途徑，其同時也具有一定的有優缺點。缺點：1、 電視廣告的費用較高，會增加公司的成本。2、 在校大學生觀看電視的較少，因此電視廣告對在校大學生的影響度較小。3、 有相應的業務捆綁，會在一定程度上削減消費者的購買欲望。4、 強大市場競爭力：目前雖然有三家通信公司，但是

11、對于與手機同步的寬帶業務還是有很大競爭力的，就地大而言，北區的網通寬帶業務就有很大的發展潛力。5、 擁有巨大的消費群體，就武漢市大約有104萬，并且100%的大學生都擁有電腦，所以我們具有非常巨大的消費群體，而且這些消費相對比較集中，便于我們進行營銷推廣。6、 品牌效應差，宣傳力度雖說不差，但是在新生的口碑中總是沒有移動的用戶廣、沒有電信的劃算。7、 缺乏卓有成效的管理者和營銷人員，宣傳跟策劃有待進一步改進和完善。8、 公司主營業務單一，如果不能在短時間內打開市場，樹立品牌形象，就極容易陷入發展瓶頸，導致資金鏈斷裂。9、 企業基礎薄弱，融資困難，負擔重，發展質量比較低。優點：1、在客戶交集中的

12、地區進行駐點宣傳的效果較好，能吸引較多的客戶關注。2、開展各種專場營銷活動將顧客的關注轉變為購買的欲望，從而增加產品銷量。3、特價活動可以大范圍地吸引顧客的興趣，以價格為優勢，刺激消費者購買。4、進行現場的推銷以及電話營銷，可以積極地去爭取那些還在猶豫的潛在消費者。5、擁有巨大的消費群體，就武漢市大約有104萬，并且100%的大學生都擁有電腦，所以我們具有非常巨大的消費群體，而且這些消費相對比較集中，便于我們進行營銷推廣。6、目標市場明確，我們將市場鎖定于在校大學生，很少一部分為大學生以外的人群，由于大學生擁有手機是一個日趨普遍化的現象，并且考慮到大學生的理財觀念，這些都有利于我們進營銷。六、

13、營銷途徑 現在的聯通網絡已經初具規模，在廣大的消費者中已經占有了不小的地位，但是和其它兩大運營商相比，競爭壓力還是有些大，這就需要我們通過一定的營銷方式打開銷售渠道，占領市場，在鞏固現有地位的同時擴大規模，爭取取得更好的領先地位。 這次營銷活動，我們的原則是“對于潛在客戶較集中的地區進行針對性的措施，讓他們成為聯通的現有業務，而潛在客戶相對較少的地區就要通過一定的宣傳工作來增加潛在客戶”。以下就是相應的幾種營銷策略： 前期我們要通過電視廣告的方式讓消費者知道我們的活動，同時也要達到宣傳我們、塑造我們良好形象的目的。中期要通過和其它專欄合作的方式增加我們的影響，后期要提高廣告品味，進行品牌樹立。

14、 對于潛在客戶交集中的地區（比如學校）進行駐點宣傳，這時我們可以以傳統平面廣告的方式進行宣傳，比如發放宣傳單、在雜志或者報紙等上面投放宣傳廣告，達到針對性宣傳的目的。 宣傳到位后我們就要有實際動作了，這時我們就要開展各種專場營銷活動。有獎活動：通過有獎活動來吸引顧客，同時讓消費者進一步了解我們的產品。特價活動：主要目的還是吸引顧客，通過這些顧客去宣傳我們的產品。不同的是這時候要適當的去進行業務捆綁，也就是說消費者必須在享受這些優惠活動的同時必須辦理某些相應的業務，已達到增加業績的目的。 進行集中的產品展銷會和專賣會，由于這時候前期的宣傳工作差不多已經完成，可以進行我們產品的正式營銷了。這個階段

15、我們要投入大量的營銷人員進行現場的推銷，這時候目的只有一個，那就是把我們的產品盡可能多的推銷出去。電話營銷，由于之前的工作已經把一部分潛在消費者變成了現有消費者，因此這時候我們要更加積極的去爭取那些還在猶豫的潛在消費者，電話營銷就是很好的一種方式。 通過某些公益活動或者廣告等形式，加大對我們的宣傳，爭取更多的潛在客戶，保護現有的客戶，更重要的是要樹立良好的品牌形象。 后期的總結和新方案的制定。通過總結這次活動分析好的現象和不足這處，對于不足之處要盡快制定出新的方案，以便盡快做出相應的調整。七、廣告創意(一)指導原則：追求與眾不同，標新立異，產生強烈的吸引力和震撼力。尤其是在介紹自己的套餐方面，

16、要盡量表現出自己的優惠政策。（二)廣告主題方案一（傳單篇）： 一個女孩子，舉著一個手機（手機屏幕朝前，手機特寫，女孩子虛化）手機屏幕上是聯通最近的業務表格，優惠政策有關的關鍵文字要顯眼，最好用特別的字體、特別的顏色。整個宣傳單背景以橘黃色為主。方案二（宣傳板篇）： 畫面同宣傳單一樣，但是盡量讓宣傳板橫置，以便懸掛。在宣傳板邊側將網通寬帶相關的收費以及優惠寫明（宣傳網通寬帶）。方案三（電視篇）： 鏡頭一：以剛剛過去的倫敦奧運會為背景，選一位乒乓球世界冠軍作為主角代言，一手拿球拍正在比賽，一手拿手機在跟家人打電話匯報戰況。（聯通無處不在，突出說明長途便宜） 鏡頭二：中秋節，兒子沒有回家跟爸媽團圓，

17、打電話問候。慈祥的母親接電話，父親在旁邊聆聽。母親：“就說這些吧，話費蠻貴?！眱鹤樱骸皼]事的媽，用的聯通?！保撏阄?，讓距離更近些。）八、預算(一)電視廣告 經過對湖北各個電視臺收視率的調查來看，我們發現以下幾個電視臺的收視率比較高,他們分別是湖北綜合、湖北衛視、湖北經視、武漢二套等幾個電視頻道。當然由于這次活動主要是針對湖北地區，所以這是對湖北當地人進行調查得到的結果，因此具有一定的代表性。最終，經過對各個時間段的考慮我們最終決定選取湖北經視和武漢二套進行廣告的宣傳。 經過調查發現湖北經視在18：0021:30這段時間收視率較高，武漢二套在19:30到21:30這段時間收視率比較高。具體安

18、排如下所示： 湖北經視：17:50到19:05這段時間段內播放5s，19:30到20:30這段時間內播放5s，播放1個月。 武漢二套：20:00到21:00這段時間內播放5s，也播放1個月。 這些廣告費用加起來共24萬元。（二）報刊以及雜志等的廣告費用10萬元。（三）獎品、宣傳單以及活動的其它費用總共5萬元。 總共計： 39萬元附錄1：調查問卷一、你是大幾的學生？a、大一 b、大二 c、大三 d、大四二、你用的是哪個運營商的電話卡？a、移動 b、聯通 c、電信三、你選擇這個卡是因為？a、同學推薦 b、自己對比選擇覺得這個好 c、當時被廣告，促銷打動買的四、你平時用手機干什么用得最多？A、打電話 b、發短信 c、上網 d、其他五、你用移動/聯通/電信的卡是因為（可多選）a、打電話便宜 b、套餐流量多 c、套餐短信多 d、覺得這個套餐最合適 e、服務好 f、信號好 g、受廣告跟促銷的影響買的 h、其他六、你不用移動的號是因為（可多選）a、套餐費貴 b、套餐流量少不夠用 c、套餐短信少不夠用 d、打電話太貴 e、服務不好 f、信號不穩定 g