1、經銷商分級管理制度1、目的為強化經銷商導向為市場導向的戰略定位，從經銷商的角度考慮銷售策略以及區域市場的布局，集中優勢資源扶持重點經銷商，并進一步強化過程管理，特制定本制度。 2、范圍本制度包括所有已簽定合同的經銷商。3、職責·3、1銷售部為本制度的歸口部門。3、2銷售部經理負責本制度的審核及制度實施監控。3、3大區經理為本制度的過程執行者，負責本制度的相關事項落實與跟進。3、4銷售內勤負責相關數據的統計整理與提報。3、5企劃部負責本制度的規劃設計與相關終端宣傳物料的支持和發放。3、6生產調度科負責產品發貨的調控。3、7總經理負責本制度的審批。4、內容4、1經銷商的分類4、

2、1、1所有已簽訂合同的經銷商，公司根據其相關軟、硬件條件，分為A、B、C三類。4、2        A類經銷商4、2、1  A類經銷商條件4、2、1、1本公司品牌為經銷商本年度首推品牌。4、2、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、2、1、3與公司簽訂合同年度銷售額200萬以上（特殊區域市場未達到200萬以上者申請特批）。4、2、1、4良好的回款信譽。4、2、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的30%以上。4、2、2       A類經銷商配合事項4、2

3、、2、1公司新老產品需95%以上進貨并95%以上陳列。4、2、2、2店面陳列面積25平方米以上。4、2、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、2、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、2、3  公司給予A類市場支持4、2、3、1優先發貨。4、2、3、2廣告投入2-4%。4、2、3、3促銷力度加大。4、2、3、4終端宣傳物料優先投放。4、2、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、2、3、6為經銷商提供培訓支持。4、2、4  區域經理支持A類經銷商事項及工作要求4、2、4、1建立A類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋三級市場）。4、2、4、2協助經銷

4、商開發二級市場。4、2、4、3協助經銷商開發商超并參與終端管理。4、2、4、4區域經理每月需1015天協助經銷商工作。4、2、4、5區域經理要每周書面形式向公司提供一次A類經銷商的市場動向及網絡維護與推廣建議。4、2、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每周至少一次），及時處理返饋意見。4、3  B類經銷商4、3、1  B類經銷商條件4、3、1、1本公司品牌為經銷商本年度主推品牌。4、3、1、2店內、店頭按本公司品牌要求陳列。4、3、1、3需與公司簽訂100萬以上合同。4、3、1、4良好的回款信譽。4、3、1、5擁有自營終端網絡占銷售網絡的25%以上。4、3、2&

5、#160;      B類經銷商需配合事項4、3、2、1公司新老產品需90%以上進貨并90%以上陳列。4、3、2、2店面陳列面積20平方米以上。4、3、2、3按公司要求及時提供市場信息和競品信息。4、3、2、4終端宣傳物料利用率100%。4、3、3        公司給予B類市場支持4、3、3、1正常發貨。4、3、3、2廣告投入2%。4、3、3、3正常促銷支持。4、3、3、4終端宣傳物料的正常投放。4、3、3、5協助經銷商網絡開拓與管理維護。4、3、3、6為經銷商提供培訓支持

6、。4、3、4區域經理支持B類經銷商事項及工作要求4、3、4、1建立B類經銷商網絡圖，根據區域網絡動態及時更新網絡圖（覆蓋二級市場）。4、3、4、2協助經銷商開發部分重點二級市場。4、3、4、3協助經銷商開發重點商超并并參與終端管理。4、3、4、4區域經理每月需510天協助經銷商工作。4、3、4、5區域經理要每10天書面形式向公司提供一次B類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建議。4、3、4、6營銷主管需隨時保證與A類經銷商進行溝通（每10天至少一次），及時處理返饋意見。4、4  C類經銷商4、4、1公司給予C類市場支持4、4、1、1正常發貨，貨緊時延后發放。4、4、1、2廣告投入暫無，特

7、殊地區經申請后不超過1%。4、4、1、3參加促銷計劃，促銷品緊張時減發或不發。4、4、1、4部分終端宣傳物料投放，宣傳物料緊張時減發或不發。4、4、1、5為經銷商提供培訓支持4、4、2區域經理支持C類經銷商事項及工作要求4、4、2、1區域經理每季度拜訪經銷商12天，并協助經銷商工作。4、4、2、2區域經理每10天和C類經銷商電話溝通二次以上，并向公司提供一次C類經銷商市場動向及網絡維護與推廣建議。4、4、2、3營銷主管需隨時保證與C類經銷商進行溝通（每15天至少一次），及時處理返饋意見。5、相關表單5、1區域市場信息反饋表5、2樣品表5、3季度A/B/C類經銷商計劃銷售目標5、4A類經銷商區域

8、網絡圖5、5B類經銷商區域網絡圖5、6二批經銷商檔案表5、7直營終端檔案表代理商渠道分級管理實用參考     代理商渠道分級管理，指的是對不同級別的代理商，根據實力大小的真實情況，劃分一定級別，然后按不同級別給予相應的管理，即對不同等級的代理商用以不同程度的營銷資源和采取不同的管理措施。 代理商級別：省級代理（一級代理）、地級代理（二級代理）、三級代理。 劃分三級代理的好處是可以最大限度的發展代理商和利用代理商的資源。盡管從理論上來說跳過省級代理，實現區域代理是最大可能利用代理商資源的，但是，產品招商需要一個過程，以地級為單位做為一級代理，則需要幾百個經

9、銷商，發展需要較長時間，招商和管理難度都比較大，為了做到資源的最優利用，發展一定實力強大的省級代理，可以節約公司的招商時間，可以促進當地區域的深度管理，特別對于一個零起步的新的銷售團隊，這無疑是最合適的。 省級代理的功能：完成代理產品在該省區即定的銷售任務，發展在該省區的分銷網絡，管理該省區內的沖串貨及招標事項。省級代理的條件必須是自身有純銷能力，且純銷能完成60%以上的省區年度銷售任務，并有較強市場管理能力。 地級代理的功能：完成代理產品在該區域即定的銷售任務，負責區域內的純銷、招標等事項。 三級代理：指的是僅操作一個至幾個醫院或極小區域的散戶，是一、二級代理的良好補充。 （一）三級代理制的

10、選定原則 1.省級代理的選擇原則 1)必須是公司或掛靠公司的有實力的個人，一般來說，不考慮個人，隨著藥品管理的深入，連正規庫房都沒有的個人，任他如何吹，都不適合作為省級代理； 2)省級代理必須是有純銷能力的，沒有純銷能力的省級代理，無論他說有多少網絡，實際上只是一個二手倒爺，全部靠他招商，不如公司自己招。因此，省級代理必須要有臨床或OTC純銷隊伍，其純銷隊伍應該能完成該省區60%的銷售； 3)省級代理必須有市場管理能力，有的公司或掛靠的個人市場能力有，但是，在管理上沒有意識，在操作上沒有思路，交給他一個省，肯定市場要亂； 4)省級代理必須有分銷能力，再強的代理商，也有能力達不到的地方，因此，省

11、級代理商還必須有一定的分銷網絡； 5)省級代理必須在招投標方面有相當的經驗和實力； 2.地級代理的選擇原則 1)地級代理必須是當地純銷實力較強的； 2)地級代理必須在當地能負責招投標事項的； 3)地級代理必須是具有市場操作思路的； 3.三級代理的選擇原則 1)三級代理選擇只能是有有臨床純銷能力的，OTC的不能考慮； 2)三級代理必須在其選擇的醫院有快速進入的能力； （二）三級代理制的市場管理體系 在三級代理齊全的情況下，由省級代理對地級代理和三級代理實現直線管理，公司銷售部對地級代理和三級代理實行過問式管理，即保持聯系，具體業務管理由省級代理執行，只有在省級代理處理不當，二級代理產生意見或投訴

12、時，由公司銷售部來進行過問和監督。 在沒有一級代理情況下，由公司銷售部對二級代理進行直接管理，如果發展了一級代理，則將現有的二級代理再劃轉至一級代理名下進行管理。劃轉時，二級代理原來享受的各項政策不變。 （三）三級代理制下的代理價格管理 公司在設定銷售代理價格體系時，以地級代理為目標，設定統一的價格體系，全國執行統一代理政策，即原則上一、二級代理執行的代理價格是相同的。 三級代理制中，省級代理承擔了一定的市場管理職能，因此，省級代理必然有相應的管理成本和管理利潤要求。為此，在統一的代理政策前提下，公司額外拿出一到兩個點，做為省級代理的分銷管理費用。這樣做的好處是無論二級代理是直屬公司管理還是劃

13、轉至一級代理名下，對二級代理而言不產生額外的費用和增加成本，相反還能增加部分公司給予不了的區域市場支持，如一級代理協助開發市場、方便發貨、商業協調等等。 （四） 三級代理制下的保證金管理 做為公司的重點品種，保證金無疑是必要的。保證金的目的不是圈用客戶資金，也不是發意外之財，而是保護和規范市場的一個防范措施。 保證金金額：根據品種不同，保證金應該有不同的金額，重點保護沖串貨可能大的品種多點，次重點品種可以少點，非重點品種或短時間內難以大范圍推廣的品種可以不要。根據我公司的實際情況，三級代理的市場保證金為100002000元間。 保證金使用范圍：保證金僅是市場規范操作的保證，只要不發生沖串貨和違

14、反公司終端銷售價格政策，保證金都全部退還。如果違反，則按相應規定扣罰。 保證金提前退還：經銷商開發出310個醫院（二甲及以上），經證實后，即可以提前退還經銷商市場保證金，級別越高，保證金越多，則要求開發的醫院數越多。由于越來越多的代理商不能接受保證金，擔心合同結束時候廠家不退保證金，而且經銷商還能舉出許多例子。雖然，現在的廠家都越來越講信譽，但是必須有相應的對策來打消經銷商疑慮。為此，在經銷商合同執行期就退還市場保證金，可以減少經銷商的顧慮，增加彼此合作的信任度，同時，經銷商去開發醫院，比然要投入相當的費用，醫院進了，如經銷商發生沖串貨等違反公司銷售政策的行為，公司可直接從經銷商貨款中扣除或叫

15、經銷商自愿賠償。如經銷商拒絕，則可以對其停貨，終止合作，并將市場交與其它人。 （五）三級代理制下的分銷管理 盡管省級代理在該省有一定純銷能力，但是，再強的客戶總有能力達不到的地方。為了盡可能利用資源，在管理到位的情況下，發展分銷網絡是完善渠道增加銷售的一個重要力量。在三級代理制下實行分銷管理，其核心內容有以下八點： 1.簽訂省級代理合同時，就應該談定分銷事項。 2.省級代理自主分銷時，必須執行公司的統一地級代理政策，不可以過高； 3.公司給省級代理發展的二、三級代理，省級代理必須接受并且承擔管理和支持的職能； 4.在發展省級代理之前發展的代理，劃轉至省級代理做分銷商時，省級代理必須執行原來他們

16、與公司簽定的合同條件，即劃轉分銷商時，政策不變； 5.省級代理如果沒有能力發展分銷商并且不能接受公司發展的分銷商，公司有權在省級代理能完成考核的情況下從其區域劃出來，獨立做為公司直管的二級代理商； 6.一級代理對二、三級代理的管理如果不到位，公司有權直接進行管理； 7.二、三級代理可以直接與公司發生業務關系，即可以直接將保證金和貨款打到公司，從公司開票，但其貨款記入一級代理商名下，貨從一級代理那里發，底價稅差由一級代理支付； 8.省級代理必須對區域內的二、三級分銷代理負管理職能，并對其市場行為負總責； （六）三級代理制下的考核管理 無論是那級代理，都必須有明確的任務考核要求。考核的內容有以下七個要點： 1.首先是合同簽訂后，2周內必須執行合同，否則，合同自動失效； 2.合同執行前三個月內（即啟動期），應該有明確的任務要求，醫院開發數目和銷量要求； 3.啟動期完成后，應該有明確到月的最低銷量要求和季度、年度銷量要求； 4.無論整體考核是否合格，代理商已經開發的醫院，在沒有沖串貨的前提下，公司都必須保證代理商的繼續銷售的權利，盡可能的保護代理商的利益； 5.對考核不合格的代理商，公司有權單方面終止合同或縮小其代理權限和區域。降為次級代理后，公司一方面保證其在現有醫院的銷售權利，一方面要求其必須執行次級代理的價格； 6.對惡意沖串貨的代理商，無條件終止與其合作并收回全部銷售權利； 7