1、通過本單元的學習，你將會：通過本單元的學習，你將會：q了解系統運作在營業部經營管理中的作用；了解系統運作在營業部經營管理中的作用；q學習到五大系統的重要部分；學習到五大系統的重要部分；q嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。嘗試運用解決問題的技巧去解決問題。q 營業部經營五大系統總論營業部經營五大系統總論q 日常管理系統日常管理系統q 增員系統增員系統q 輔導訓練系統輔導訓練系統q 銷售支持系統銷售支持系統q 績效管理系統績效管理系統P P規劃規劃組織組織用人用人指導指導控制控制C CD DS SO O規劃的規劃的過程過程組織的組織的過程過程增員與選增員與選擇的觀念擇的觀念訓練訓練績效標準績效標準

2、業務員業務員 營業部營業部 經理經理衡衡 量量 績績 效效業務員業務員 營業部營業部 經理經理績績 效效 評評 估估業務員業務員 營業部營業部 經理經理采取改善行動采取改善行動業務員業務員 營業部營業部 經理經理訓練需求訓練需求訓練目標訓練目標訓練方法訓練方法訓練的應用訓練的應用訓練的評估訓練的評估銷售支銷售支持持市場分析市場分析人力目標人力目標增員名單的增員名單的來源與接觸來源與接觸的方法的方法選擇的過程選擇的過程 創業指南創業指南 選擇面談選擇面談 聘用決定聘用決定增員與選擇增員與選擇 的控制的控制描述成員工描述成員工作內容作內容建立工作的建立工作的績效標準績效標準寫下工作行寫下工作行為的

3、內容為的內容實際績效表實際績效表現與預定標現與預定標準之衡量準之衡量 現況分析現況分析目標的設定目標的設定達成目標的達成目標的方法方法評估與回饋評估與回饋營業部經營五大系統的理論依據來源于營業部經營五大系統的理論依據來源于LIMRALIMRA中關于中關于營業部管理的營業部管理的POSDCPOSDC理論理論輔導輔導訓練訓練系統系統日常日常管理管理系統系統績效管績效管理系統理系統O創建環境創建環境S人才選擇人才選擇D人才培養人才培養C反饋評估反饋評估銷售支銷售支持系統持系統作用包括增員計劃制定增員活動運作增員功能組訓練功能組主管輔導二次早會銜接訓練日常訓練主顧開拓行銷工具激勵活動早會功能組早夕會經

4、營差勤管理職場管理活動管理 績效評估月周績效例會增員系統增員系統 績效追蹤P明確目標明確目標根據根據POSDCPOSDC理論理論, ,有序的系統運作使營業部經營管理有序的系統運作使營業部經營管理工作變得更加簡潔高效工作變得更加簡潔高效理念建立年度計劃編制五大系統協調運作最后達成人力與業績的終極目標五大系統協調運作最后達成人力與業績的終極目標子系統子系統解決問題解決問題終極目標終極目標系統系統增員系統增員系統輔導訓練系統輔導訓練系統銷售支持系統銷售支持系統績效管理系統績效管理系統SDPS產品訓練創業說明會增員活動運作按照流程進行增員工作新人銜接訓練輔導增員計劃的制定與執行增員選擇銷售技巧產品與組

5、合能力新人展業問題業務員個性展業問題客戶來源意愿拉動氣氛營造展業工具行銷輔助品競賽激勵主顧開拓人力人力業績業績周主任例會周目標管理主管周計劃日常管理系統日常管理系統早夕會二早差勤管理職場管理活動管理檔案管理工具工具載體載體制度制度形式載體形式載體制度保證制度保證工具提供工具提供指揮協調指揮協調司令部司令部訓練功能小組增員功能小組早會功能小組營業部經營手冊內容營業部經營手冊內容營業部經營手冊營業部經營手冊增員系統增員系統增員計劃制定/增員人的確定與訓練增員活動運作/創業說明會/增員選擇輔導訓練系統輔導訓練系統產品訓練與輔導輔導運作非制式培訓班運作銷售支持系統銷售支持系統營業部/業務員主顧開拓激勵

6、活動運作行銷工具管理日常管理系統日常管理系統職場/差勤/活動量/會議/檔案管理功能小組建立與管理/早夕會經營績效管理系統績效管理系統年度計劃編制績效評估/績效追蹤主任績效會議功能組運作功能組運作為基礎為基礎營業部五大系統營業部五大系統協調協調q支持支持q監督監督q機構三大職能機構三大職能增增員員系系統統日日常常管管理理系系統統績績效效管管理理系系統統銷銷售售支支持持系系統統營業部功能小組資源配置資源配置IT支持支持輔輔導導訓訓練練系系統統明確了日常管理的明確了日常管理的內容內容提供了一系列標準提供了一系列標準化的日常管理流程化的日常管理流程提供了標準化的日提供了標準化的日常管理工具常管理工具行

7、為行為部經理清晰地知道自部經理清晰地知道自己的日常管理職責己的日常管理職責部經理了解履行日常部經理了解履行日常管理職責的方法管理職責的方法部經理便利地運用日部經理便利地運用日常管理的標準工具常管理的標準工具結果結果做什么做什么怎么做（流程）怎么做（流程）用什么做用什么做日常管理系統日常管理系統1.職場管理職場管理2.差勤管理差勤管理3.早、夕會早、夕會經營管理經營管理5.活動工活動工具管理具管理6.檔案管理檔案管理4.早會功能早會功能小組運作小組運作7.功能小組功能小組建立與管理建立與管理8.營業部營業部經營哲學經營哲學的建立的建立 明確營業部經理、增員功能組、主任、增員人明確營業部經理、增員

8、功能組、主任、增員人在增員活動中的職責和分工在增員活動中的職責和分工 幫助營業部經理和其他增員活動主體了解如何幫助營業部經理和其他增員活動主體了解如何進行有效的增員進行有效的增員 在該手冊的幫助下，營業部可以持續健康的進在該手冊的幫助下，營業部可以持續健康的進行組織發展行組織發展增員系統增員系統1.標準化增員標準化增員流程流程2.增員計劃的增員計劃的制定制定3.增員人的確增員人的確定和訓練定和訓練5.部門創業部門創業說明會說明會6.增員選擇增員選擇4.增員人增員增員人增員活動運作活動運作7.增員功能組增員功能組運作運作標準化的訓練系統特征重點解決把制式培訓中的知識轉化為技能的問題重點放在新人的

9、育成方面強化產品訓練能夠使業務員隨時滿足市場的需求運作具有明確的流程和標準部, 組分工合作.職責明確新人的轉正率大幅提升為銷售隊伍的長足發展夯實基礎讓培訓真正產生效果具有操作性的流程能夠提升留存率,增強業務員的增員積極性帶來的成果輔導訓練系統輔導訓練系統2.產品訓練與產品訓練與輔導輔導4.營業組早會營業組早會5.一對一輔導一對一輔導3.培訓班運作培訓班運作6.陪同輔導陪同輔導1.訓練功能小組訓練功能小組運作運作營業部層面建立標準化的銷售支持系統可以支持業務員營業部層面建立標準化的銷售支持系統可以支持業務員展業，支持營業部各項銷售工作順利進展展業，支持營業部各項銷售工作順利進展 明確銷售支持系統

10、的主要內容，將營業部銷售支持工作加以梳理、明確定位于系統之內 建立規范化的操作流程，使之制度化和標準化，營業部銷售支持工作有章可循 部、組分工合作、職責明確 確保銷售隊伍的主顧開拓名單源源不絕 激勵活動達到應有的效果 充分利用公司各項行銷工具建立營業部銷售支持系統的意義建立營業部銷售支持系統的意義標準化的銷售支持系統標準化的銷售支持系統主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產品、銷售技主顧開拓、競賽激勵、行銷輔助品以及產品、銷售技巧五個構成環節，在銷售活動中發揮著不同的作用巧五個構成環節，在銷售活動中發揮著不同的作用產品為銷售活動提供原料產品為銷售活動提供原料銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程

11、銷售技巧為銷售活動提供科學的方法與流程主顧開拓為銷售活動提供客戶來源主顧開拓為銷售活動提供客戶來源激勵活動為銷售提供動力激勵活動為銷售提供動力行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備行銷輔助工具為整體銷售活動提供行動的裝備銷售支持系統銷售支持系統1.營業部主顧營業部主顧開拓開拓2.業務員主顧業務員主顧開拓開拓3.行銷工具行銷工具4.激勵活動激勵活動掌握營業部經營指標和經營狀況掌握營業部經營指標和經營狀況掌握營業部各層級需關注的掌握營業部各層級需關注的KPIKPI指標指標全面預警，及時發現營業部存在的重點問全面預警，及時發現營業部存在的重點問題，績效差距題，績效差距建立績效追蹤，評估標準建立績效

12、追蹤，評估標準提出有針對性的改善舉措提出有針對性的改善舉措績效管理系統績效管理系統1.年度經營計劃年度經營計劃編制編制2.績效追蹤績效追蹤3.績效評估績效評估與反饋與反饋4.主任績效主任績效會議會議q增員計劃的增員計劃的的擬定的擬定q增增員活員活動運動運作作增員活增員活動追蹤動追蹤評估評估 增員活動運作：增員活動運作： 增員人的確定與訓增員人的確定與訓練練 增員開拓增員開拓 部門創說會部門創說會 增員選擇增員選擇營業部經理營業部經理增員功能組增員功能組各級主任各級主任增員人增員人部門助理部門助理確定增員確定增員人標準人標準主任推薦候選人主任推薦候選人經理審核確定經理審核確定制定訓練計劃制定訓練

13、計劃組織訓練組織訓練參訓參訓開展增員活動開展增員活動總結評估總結評估材料歸檔材料歸檔主任主任試用業務員試用業務員營業部經理營業部經理績優人員績優人員績差人員績差人員發展意愿強者發展意愿強者司齡司齡1年以上年以上的員工的員工制式培訓非制式培訓主管日常輔導組建組建增員功能組增員功能組明確功能組明確功能組工作范圍工作范圍制定部門月度制定部門月度增員行動計劃增員行動計劃開展部門活動開展部門活動定期總結定期總結活動效果評估活動效果評估增員選擇增員選擇功能組維護功能組維護營業部輔導的運作營業部輔導的運作營業部輔導的運作營業部輔導的運作建立輔導檔案制定輔導計劃督導主管輔導檔案歸檔90天跟進新人建檔老業務員建

14、檔主任制定周輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經理制定周督導計劃主管實施組會輔導業務員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管實施一對一輔導主管實施陪同輔導部經理督導反饋建立輔導檔案建立輔導檔案實施步驟具體描述90天跟進新人建檔老業務員建檔部助理為每一位業務員建立檔案,主管對業務員每一次輔導的結果都存檔.部助理根據新人輔導檔案綱目表分裝資料新人報到的第一天分發資料90天跟進結束后,資料歸檔制定輔導計劃制定輔導計劃實施步驟具體描述主管每周末制定下周的周輔導計劃表周一早上,功能組匯總主管的輔導計劃功能組匯總主管輔導計劃部經理制定周督導計劃部經理根據周輔導計劃匯總表,制定周督導計劃主任制定周輔導計劃實施步驟具

15、體描述技術見新培訓課程體系督導主管輔導督導主管輔導主管實施組會輔導主管實施陪同輔導主管實施一對一輔導部經理督導反饋技術見新培訓課程體系技術見新培訓課程體系部經理進行現場觀摩指導主管的輔導技能并給予反饋 檔案歸檔檔案歸檔實施步驟具體描述業務員輔導檔案歸檔主管輔導計劃歸檔主管每次輔導業務員都要填寫輔導記錄表輔導記錄表進行歸檔 營業部訓練功能組運作營業部訓練功能組運作營業部訓練功能組的運作營業部訓練功能組的運作訓練功能組的建立訓練功能組的運作訓練功能組的維護部經理宣導人員確定制定運行機制明確工作職責按計劃舉辦培訓會報管理部經理定期反饋部經理制定激勵制度業務員定期反饋實施激勵制度人員調整訓練功能組的評

16、估追蹤宣布小組成立檔案存檔訓練功能組的建立訓練功能組的建立實施步驟具體描述部經理宣導人員確定制定運行機制部經理宣導成立訓練功能組的意義通過投票或者競聘方式產生組員小組成員以業務主任為佳小組人數5-7人最佳確定管理制度,職責分工,工作流程宣布小組成立隆重宣布在職場中安排訓練小組園地訓練功能組的運作訓練功能組的運作實施步驟具體描述明確工作職責需求調研制定課表舉辦培訓設組長一名,銜接負責人一名,日常訓練一名,助理一名 每周二下午小組例會組長參加部門主管例會 按計劃舉辦培訓會報管理每月底將會議記錄及行事歷,課表,考勤表交助理存檔檔案存檔訓練功能組的評估追蹤訓練功能組的評估追蹤實施步驟具體描述部經理定期

17、反饋部經理至少每月參加功能組例會一次,給予運作方面的指導業務員每季度對功能組的運作反饋業務員定期反饋 訓練功能組的維護訓練功能組的維護實施步驟具體描述部經理制定激勵制度實施激勵制度人員調整部經理根據功能組成員表現,及時調整組員.主顧開拓按發動的主體可分為公司、營業部以及業務員主顧開拓按發動的主體可分為公司、營業部以及業務員開拓三種形式開拓三種形式營業部為發動主體營業部為發動主體公司為發動主體公司為發動主體業務員為發動主體業務員為發動主體主要形式主要形式 春節送春節送“福福”、少兒平安、保單體檢、少兒平安、保單體檢等等小區開拓、專題講座等小區開拓、專題講座等緣故、轉介紹、老客戶再開發緣故、轉介紹

18、、老客戶再開發營業部主顧開拓工作的主要內容營業部主顧開拓工作的主要內容 公司主顧開拓方案的細化與執行公司主顧開拓方案的細化與執行 部門主顧開拓方案的制定與執行部門主顧開拓方案的制定與執行 業務員主顧開拓的技能培養與實施追蹤業務員主顧開拓的技能培養與實施追蹤營業部主顧開拓營業部主顧開拓營業部主顧開拓關鍵概念圖營業部主顧開拓關鍵概念圖確定目標確定目標市場市場填寫填寫目標目標市場分析表市場分析表成立項目組成立項目組確定開拓確定開拓方式方式制定行動制定行動方案方案實施方案實施方案總結評估總結評估確定目標確定目標客戶群客戶群確定選拔標準確定選拔標準成立項目組成立項目組收集目標收集目標市場資料市場資料建立

19、檔案建立檔案確定開拓方式確定開拓方式制定行事歷制定行事歷設計制作行設計制作行銷輔助工具銷輔助工具總結評估總結評估宣導宣導組織培訓組織培訓資料歸檔資料歸檔設計產品組合設計產品組合設計展業方式設計展業方式設計銷售話術設計銷售話術主管輔導主管輔導分配資源分配資源營業部主顧開拓的主要形式營業部主顧開拓的主要形式職團開拓職團開拓區域開拓區域開拓社團開拓社團開拓主要形式主要形式其他形式其他形式小區開拓小區開拓針對教師、醫生、金融等特定職業團體進行開發針對教師、醫生、金融等特定職業團體進行開發如車友俱樂部、高爾夫球會如車友俱樂部、高爾夫球會交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險交叉銷售：如對車險客戶銷售人壽保險

20、專題講座：如專題講座：如“親子教育講座親子教育講座”、理財講座、理財講座游戲競賽：如游戲競賽：如“故事大王比賽故事大王比賽”客戶聯誼會客戶聯誼會營業部經理更應當充分利用好公司的主顧開拓活動營業部經理更應當充分利用好公司的主顧開拓活動方案，開拓主顧市場方案，開拓主顧市場品牌宣傳部：少兒平安行動、中秋平安團圓夜品牌宣傳部：少兒平安行動、中秋平安團圓夜春節送福方案春節送福方案緊急聯絡卡緊急聯絡卡保單體檢、保單存折保單體檢、保單存折廣東分公司：總經理的一封信廣東分公司：總經理的一封信上海分公司：十周年客戶回訪活動上海分公司：十周年客戶回訪活動湖南分公司：魅力媽媽湖南分公司：魅力媽媽總分公司開展過的大型

21、主顧開拓方案總分公司開展過的大型主顧開拓方案以公司為主體的主顧開拓，部經理需要配合以下以公司為主體的主顧開拓，部經理需要配合以下四個方面的工作：四個方面的工作：細化方案細化方案宣導方案宣導方案 實施方案實施方案 追蹤評估追蹤評估工作內容工作內容尋找配合方案尋找配合方案執行的切入點執行的切入點結合自身資源結合自身資源形成營業部執形成營業部執行的方案行的方案制定適合部門制定適合部門應用的話術、應用的話術、工具、產品組工具、產品組合等合等職場布置、追職場布置、追蹤報表制作蹤報表制作針對業務員進針對業務員進行方案宣導行方案宣導活動資料整理活動資料整理歸檔歸檔評估方案實施評估方案實施效果效果分配資源分配

22、資源組織培訓組織培訓按照即定計劃按照即定計劃實際操作實際操作建立功能小組可以確保主顧開拓的有效執行建立功能小組可以確保主顧開拓的有效執行q組長組長由業務主任或績優業務員運作q專業崗專業崗負責活動的策劃和組織制定計劃、分析、評估q綜合崗綜合崗負責功能組自身的運作對功能小組策劃、組織的活動提供行政支持功能小組基本架構和職責功能小組基本架構和職責 功能小組的說明功能小組的說明功能小組成員的來源可以是功能小組成員的來源可以是 跨組、跨部的業務員；跨組、跨部的業務員；成員間必須溝通良好，性格成員間必須溝通良好，性格 相襯；相襯；正式業務員以上職級，業績正式業務員以上職級，業績 穩定并且有長期從事壽險工穩

23、定并且有長期從事壽險工 作的意愿；作的意愿；小組成員最好各有專長，優小組成員最好各有專長，優 勢互補；勢互補；人數視目標市場的大小而定，人數視目標市場的大小而定， 一般情況一般情況4 4人最佳。人最佳。激勵活動的運作激勵活動的運作文件介紹文件介紹激勵活動的運作激勵活動的運作營業部自行制定的營業部自行制定的主顧開拓方案主顧開拓方案公司制定的主顧公司制定的主顧開拓方案的執行開拓方案的執行競賽激勵競賽激勵日常激勵日常激勵外部激勵外部激勵總分公司激勵總分公司激勵營業部激勵營業部激勵細化方案細化方案制定配套方案制定配套方案宣導宣導方案實施方案實施階段性表彰與階段性表彰與總結總結方案兌現方案兌現總結評估總結評估歸檔歸檔基本法激勵基本法激勵診斷診斷制定方案制定方案平安外勤員工可以享受到的日常激勵平安外勤員工可以享受到的日常激勵營業部應當充分利用好日常激勵，營造部門氛圍營業部應當充分利用好日常激勵，營造部門氛圍營業部的日常激勵項目營業部的日常激勵項目確定績效追蹤內容確定追蹤方法小組宣導實施追蹤小組追蹤協助追蹤營業部經理業務主任營業部助理試用業務員試用業務員正式業務員正式業務員營業組主任營業組主任營業部經理營業部經理確定績效追蹤內容對照標準發現問題評估差距反饋評