1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。項目的蓄客與開盤深圳中原技術發發展中心2010.5.10Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010PART 4.PART 4.開盤活動與現場控制開盤活動與現場控制PART 3.PART 3.開盤流程設計開盤流程設計PART 1.PART 1.前期蓄客與客戶梳理前期蓄客與客戶梳理PART 2.PART 2.開盤模式與時機選擇

2、開盤模式與時機選擇開盤開盤Code of this report | 3 Copyright Centaline Group, 2010PART 1PART 1前期蓄客與客戶梳理前期蓄客與客戶梳理1.1 1.1 蓄客的目的蓄客的目的1.2 1.2 蓄客的方法蓄客的方法1.3 1.3 客戶的梳理客戶的梳理Code of this report | 4 Copyright Centaline Group, 2010蓄客的目的是什么？蓄客的目的是什么？經常會聽到：經常會聽到： 蓄什么客咯？時間又久？同蓄什么客咯？時間又久？同事又累？還要客戶折騰來折事又累？還要客戶折騰來折騰去，不如直接拿出來賣！騰去

3、，不如直接拿出來賣！Code of this report | 5 Copyright Centaline Group, 20101 1.1 .1 蓄客的目的蓄客的目的房地產項目的開盤不同于商場、酒店的簡單開業，開業只是為了聚集人氣，而開盤則是把長時間來聚集的人氣集中釋放，這個長時間聚集人氣的過程叫做“蓄客蓄客”。用零售的價格做批發的生意，追求利潤最大化（根本目的）營造火爆的開盤氛圍，造成好產品哄搶的勢頭利用開盤熱銷完成回款目標蓄客的目的：蓄客的目的：Code of this report | 6 Copyright Centaline Group, 2010蓄客的方法有哪些？蓄客的方法有哪些

4、？ 沒拿到預售許可證：沒拿到預售許可證： 存銀行、辦協會會籍、信托存銀行、辦協會會籍、信托基金基金 拿到預售許可證：拿到預售許可證： 開發商直接收錢開發商直接收錢收收2000020000？1000010000？還是？還是100100？ 不同的階段、需求用不同的不同的階段、需求用不同的方式！方式！Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預售許可證“誠意金”+“會員制”“會員制”客戶購買某品牌或會所的vip卡。如：益陽紫龍郡高爾夫會籍；高信向日葵培訓機構vip會籍。（有什么好處？）“誠意金”將一定數額的資金存入指定銀行，憑

5、銀行回執辦理vip卡。可以是指定銀行，也可以為任意銀行。（有什么好處？為什么有些項目12000千？有些項目12萬？有些項目510萬甚至20萬？）Code of this report | 8 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預售許可證“第三方監管” 開發商與關系銀行簽訂協議，由銀行為項目設立“第三方監管帳戶”。 并協議所有項目客戶存入此帳戶的“認購訂金”，在一定時間內不允許客戶取出，建議此時間為5個月。 如超過這一規定時間，項目未能與這些認購客戶辦理正式的購房手續，則銀行可將此其認購定金退還客戶。 Code of this report | 9 Copyri

6、ght Centaline Group, 2010沒拿到預售許可證“參股形式” 即集合某單位或商會內部認購客戶的認購訂金，以該單位名義將認購訂金以“參股”形式投到開發商，開發商承諾在某一時間（取得預售許可證后），以相應數量的房源回報該單位。單位內部再進行事先確定的內定房源進行分配。 Code of this report | 10 Copyright Centaline Group, 2010沒拿到預售許可證“股東借款” 客戶借錢“個人”，而這個“個人”為開發公司的某位股東，并由開發公司為其進行擔保，擔保的物品為客戶所選項目的某套產品。 Code of this report | 11 Cop

7、yright Centaline Group, 2010p 項目產品包裝成金融產品p 投資性、變現性更為靈活p 有利于規避政策限制，實現發展商與客戶的雙贏p 截流競爭對手客戶，保證銷售的持續性沒拿到預售許可證信托基金Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010 信托規模信托規模： 人民幣80萬元至人民幣160萬元； 該信托計劃項下的信托合同不超過200份（含200份） 信托期限信托期限：2年 預計年收益率預計年收益率：預計2.8% 信托計劃資金收益來源：信托計劃資金收益來源： 深圳紅樹西岸地產發展有限公司支付的貸款利息。 信用

8、增級模式：信用增級模式： 百仕達地產有限公司和百仕達控股有限公司對貸款本息提供不可撤消的連帶責任擔保。 推介期限推介期限： 2004年10月10日至2004年12月31日信托基金操作案例信托基金操作案例認籌期認籌期信托基金信托基金信托基金案例紅樹西岸基金Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010與深圳紅樹西岸地產發展有限公司預約購買，并在深圳發展銀行羅湖支行開立賬戶，凍結預約資金根據“金額優先，金額相等時間優先”原則得到預約確認授權深圳發展銀行羅湖支行將資金匯入新華信托開設的信托賬戶與新華信托簽署信托合同新華信托將所募資金貸

9、款給深圳紅樹西岸地產發展有限公司，用于百仕達 紅樹西岸項目的建設深圳紅樹西岸地產發展有限公司向新華信托投資股份有限公司支付貸款利息信托到期，新華信托變現信托財產，新華信托向受益人分配信托財產及收益。信托基金案例紅樹西岸Code of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010 安全穩健安全穩健深圳百仕達實業有限公司和百仕達控股有限公司對該項目貸款本息的償還提供連帶責任擔保。 流動性強流動性強按信托文件的約定，可辦理轉讓、贈與或繼承。 收益可觀收益可觀與同期銀行存款、國債與企業債券相比，收益可觀。 購房折扣購房折扣享受由紅樹西岸公司提供的購樓

10、優惠達75折。（可轉讓）產品(預計)一年期銀行存款二年期國債年收益率2.8%75折的購樓優惠 1.584%(稅后)2.77%安全性較強強強流動性較強較強較強信托基金操作案例信托基金操作案例認籌期認籌期信托基金信托基金Code of this report | 15 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預售證蓄客的方法（拿到預售證蓄客的方法（1 1）認籌認籌當然我們不能赤裸裸地張口伸手就要錢于是，“會員會員+ +地產地產”的模式成為當下主流的蓄客手段。如何有效的進行蓄客？如何判斷到訪的人是不是我們的“意中人”？其答案就是：認籌！認籌！即讓客戶交錢！

11、試想一個沒有誠意買房子的人會從腰包里掏錢嗎？顯然不會！Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預售證蓄客的方法（拿到預售證蓄客的方法（2 2）主流形式主流形式vipvipVIP會員制是開發商常用的認籌模式。VIP登記之所以在樓市中如此盛行，原因在于其試探市場及鎖定目標客戶群的優勢，它已成為了樓市營銷不可或缺重要因素之一。VIPVIP會員制會員制“”項目項目VIPVIP貴賓卡協議書貴賓卡協議書 第一條：總則第一條：總則 “”項目的VIP貴賓卡作為“”項目尊貴客戶之憑 證，凡對本項目提供的房源有購買意向者

12、均可申請購買； 第二條：購買第二條：購買 凡有意購買“”項目之所有房源者均可提出申請購買； 凡購買“”項目VIP貴賓卡者均需交納誠意金10000元； 第三條：權利第三條：權利 持卡客戶開盤當天優先選房的權利； 持卡客戶可在優先選房當天購房簽約享有10000元抵15000元優惠； 持卡客戶可在開盤當天簽約享有98折優惠； 時間長了，客戶的誠意度怎么樣？會不會在別的地方買了？Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 20101 1.2 .2 拿到預售證蓄客的方法（拿到預售證蓄客的方法（3 3） VIP卡建議方式方式效果效果傳統VIP卡（

13、金卡、銀卡）n 形式易被客戶接受，程序簡單n 一次使用，不利于持續刺激客戶誠意度n 形式易被接受，但效果欠佳體驗手冊n 多次體驗n 利于維系客戶n 可持續增加客戶誠意度n 形式較新，效果較好，但攜帶不便Code of this report | 18 Copyright Centaline Group, 2010形式： 手冊內容： 四個印章每個印章代表一個營銷節點（如：售樓處開放、樣板房開放等），客戶在節點當日到售樓處，即可在手冊上獲得一個章印，并給予相應購房優惠。體驗手冊蓄客方式介紹Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 201

14、0建議綜合兩種方式方式方式特點特點傳統VIP卡（金卡、銀卡）形式易被客戶接受，程序簡單一次使用，不利于持續刺激客戶誠意度形式易被接受，但效果欠佳體驗手冊多次體驗利于維系客戶可持續增加客戶誠意度形式較新，效果較好，但攜帶不便綜合兩種方式Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 2010VIP卡“傳統”和“體驗”結合“VIP卡” + “客戶選房意向單”n“客戶選房意向單”原為明確客戶意向房屋之用n現將“體驗手冊”與“客戶選房意向單”相結合，在“客戶選房意向單”上設置兩個活動印章處，n在客戶辦理VIP卡時一同填寫“客戶選房意向單”，并且客

15、戶參加兩次活動時都需帶上。n在開盤當天，憑VIP卡和“選房意向單”獲得相應優惠。Code of this report | 21 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（1 1）蓄客并非一蹴而就，而是一個賣方設立重重“關卡”，買方一步步“闖關”的過程。 梳理客戶選房意向，適當調整引導策略 進行價格摸底，調整初始定價，挑戰價格的天花板 實現開盤前的精準預銷控客戶梳理的目的客戶梳理的目的客戶梳理的方法客戶梳理的方法 按照節奏，步步為營，層層設卡，通過“會員升級”或“分段式體驗”進行梳理 采用系列化的客戶梳理手段，如：公布戶型均價、樣板房展

16、示、填寫選房意向書、VIP客戶算價等Code of this report | 22 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（2 2）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶五步梳理法客戶五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結果梳理結果策略指導策略指導123價格未出公布各戶型均價（高于基準價15%）樣板房展示結合對外報價客戶意向過于集中在優質單位A戶型，B、D戶型無人關注，但B戶型是首期利潤主力，必須沖量銷售通過挖掘B戶型賣點及公布戶型均價價差，加強B戶型的引導力度B戶型因模糊均價價差獲得部分客戶青睞客戶意向更傾向于A戶型，B戶

17、型關注度減少；D戶型獲部分客戶青睞繼續拉大A、B戶型的價差，通過此次摸底制定最終價格修正明晰A、B戶型價差，繼續對客戶進行引導Code of this report | 23 Copyright Centaline Group, 20101 1.3 .3 客戶梳理（客戶梳理（3 3）案例：卓越維港案例：卓越維港VIPVIP客戶五步梳理法客戶五步梳理法步驟步驟梳理背景梳理背景梳理結果梳理結果策略指導策略指導45釋放各單位價格明細VIP客戶算價完畢意向基本確定部分單位仍有數個客戶意向重疊對客戶算價后的反應進行精準預銷控首先保證意向單一的客戶，再引導其他多重意向客戶嚴格按照預銷控結果執行預銷控精度預

18、銷控精度90%90%，實現各戶型均衡銷售！，實現各戶型均衡銷售！Code of this report | 24 Copyright Centaline Group, 2010PART 2PART 2開盤模式與時機選擇開盤模式與時機選擇2.1 2.1 開盤模式開盤模式2.2 2.2 開盤時機開盤時機Code of this report | 25 Copyright Centaline Group, 20102 2.1 .1 開盤模式開盤模式就像用大炮攻城一樣，陸續發射炮彈的威力遠遠不如萬炮齊發時的威力大，樓盤銷售也一樣。無論是住宅還是商鋪，都喜歡把所有對本項目有購買意向的客戶聚到一起，進行集

19、中解籌，俗稱“開盤開盤”。Code of this report | 26 Copyright Centaline Group, 2010直接銷售是最原始的開盤方式，出現在房地產發展的初期，屬于行業發展不成熟時的自然產物，且只適用于買方市場的年代。在賣方市場的時代，咨詢客戶量較大的情況下，直接銷售容易造成現場的混亂，不利于開發商現場的把控。2 2.1.1 .1.1 直接銷售模式直接銷售模式開盤當天先到先得開盤當天先到先得p 適用項目：適用項目：買方市場或部分遠郊且非開發熱點區域項目p 開發商組織能力要求：開發商組織能力要求：有充足的人力對現場持續進行維持，同時對選房區內各區域規劃及把控的能力C

20、ode of this report | 27 Copyright Centaline Group, 2010排號模式出現最早，使用頻率高，風險小，但在人性化上不夠周全。這種模式不利于客戶的最大程度儲備，特別是排號靠后的客戶，選到適合自己房源的概率幾乎是零，因此，這種解籌方式顯得相對陳舊。2 2.1.2 .1.2 排號模式排號模式p 適用項目：適用項目：客戶積累情況很好且供不應求的項目p 開發商組織能力要求：開發商組織能力要求：對整個選房組織流程有良好的把控能力及人力支援，有較強的服務意識Code of this report | 28 Copyright Centaline Group, 2

21、010電腦抽簽/搖號模式是市場理性發展必然產物和要求，它相對排隊更加公平、公開、公正，同時也更加人性化，適合于賣方市場下，認籌客戶較多、推盤量大的項目。抽簽選房既能較好的把握現場秩序，又能更大程度上樹立項目的市場形象和美譽度。2 2.1.3 .1.3 抽簽抽簽/ /搖號模式搖號模式p 適用項目：適用項目：品牌開發商及開發熱點片區的項目p 開發商組織能力要求：開發商組織能力要求：對整個抽簽流程有良好的把控能力，保證現場抽簽的公正性、公平性Code of this report | 29 Copyright Centaline Group, 20102 2.1.4 .1.4 各開盤模式優劣勢對比各

22、開盤模式優劣勢對比優優 勢勢劣劣 勢勢直接銷售模式直接銷售模式開盤模式簡單開客戶一次性到場，人氣旺便于銷售員現場逼定 容易造成混亂，導致客戶流失不利于解決開發商對營銷推廣方面 的疑慮排號模式排號模式將開盤組織壓力提前，便于現場控制形成項目未售即搶購的局面利于把握客戶情況，進行銷售引導，避免多客選一房的現象容易流失部分排號靠后的客戶由于房源數的限制，不利于最大程度積累客戶量抽簽抽簽/ /搖號模式搖號模式最大程度積蓄客戶利于把握客戶的真實需求及心理價位相對更公平、公開、公正，更人性化前期誠意客戶可能因未抽中簽而放棄購買對開發商的現場控制力要求很高Code of this report | 30 C

23、opyright Centaline Group, 20102 2.2 .2 開盤時機開盤時機 養兵千日，用兵一時，開盤就是對前期蓄客成果的一次大檢驗，然而選擇開盤時機就像選擇婚姻的良辰吉日一樣，不得有絲毫馬虎。 如果選錯開盤時機，可能使整個推廣活動變的被動，亦可能導致整個銷售活動萎靡不振。那么，如何選擇合適的開盤時機呢？Code of this report | 31 Copyright Centaline Group, 2010 拿到預售許可證拿到預售許可證 對于資金緊缺的開發商，滿足以上要求即可開盤了； 實力型的開發商可以等到小區景觀營造出來后再開盤，堅定客戶的購房信心 蓄客數量遠大于預

24、售房源數量蓄客數量遠大于預售房源數量 營造開盤的火爆氛圍及好房哄搶效應 避開與競爭對手的直接競爭避開與競爭對手的直接競爭 要么以強凌弱，先下手為強，做市場的領導者； 要么好漢不吃眼前虧，等對手開盤后，通過低價等招術截住對手的客戶具備以上三個條件，在一般情況下都可以開盤了，如果這個時機選擇在黃道吉日也無可厚非，反正開盤一定得是個熱鬧的大場面。2.2.1 2.2.1 開盤的基本條件開盤的基本條件Code of this report | 32 Copyright Centaline Group, 2010除了滿足基本條件外，開盤時機還受以下因素影響： 市場環境市場環境 牛市or熊市/三月“小陽春”

25、/“金九銀十”/ 國家政策國家政策 2010年新政重拳出擊，不少開發商推遲開盤，避免與新政沖突，也防止開盤冷清 節假日節假日 五一勞動節/十一黃金周/周末雙休日/ 大型活動大型活動 春交會/秋交會/博覽會/大運會2.2.2 2.2.2 開盤時機的影響因素開盤時機的影響因素Code of this report | 33 Copyright Centaline Group, 2010開盤過早，客戶積累不足，既不能給開盤制造氣勢，也不能賣出好價格，給后期銷售帶來極大的壓力，使置業顧問失去信心；開盤過晚，則容易造成客戶流失，使銷控策略失效。合適的開盤時機，對項目的銷售趨勢起著關鍵的作用。在實際銷售中

26、，一旦發現預先確定的開盤時間沒有占盡天時、地利、人和之勢，開發商往往繼續蓄而不發，適度推遲開盤時間，這正是開盤中的妙計之一。2.2.3 2.2.3 時機選擇的重要性時機選擇的重要性Code of this report | 34 Copyright Centaline Group, 2010PART 3PART 3開盤流程設計開盤流程設計3.1 3.1 選房流程選房流程3.2 3.2 場地選擇場地選擇3.3 3.3 區域設置區域設置3.4 3.4 人員安排人員安排3.5 3.5 物料準備物料準備Code of this report | 35 Copyright Centaline Group

27、, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（1 1）直接銷售模式下的選房流程直接銷售模式下的選房流程客戶到簽到區簽到登記領取臨時號貼臨時號貼客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑臨時號貼憑臨時號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引選房結束注：注：此類開盤模式前期無排號過程，但為了維護選房現場的秩序，客戶仍需要在開盤當天進行排號，確定其進入選房區域的順序。即在簽到處簽到后領取臨時號貼，并按臨時號貼上的順序進入選房區。Code of this report | 36 Copyright Centaline Group, 20103

28、.1 3.1 選房流程（選房流程（2 2）排號模式下的選房流程排號模式下的選房流程客戶到簽到區登記領取號貼號貼客戶到休息區等待選房聽到唱號后憑號貼憑號貼進入選房緩沖區進入選房區選房填寫選房確認單交納定金，領取收據客戶到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引選房結束注：注：排號模式下的選房流程與直接銷售模式的選房流程類似，不同的是客戶領取的號貼不是臨時分配的，而是在開盤前認籌階段就事先確定的。此種模式下，開盤日的工作相對于其他開盤模式來講更易操控。 Code of this report | 37 Copyright Centaline Group, 20103.1 3.1 選房流程（選房流程（

29、3 3）抽簽抽簽/ /搖號模式下的選房流程搖號模式下的選房流程客戶了解搖號開盤流程客戶到簽到區簽到登記客戶進入搖號區參與搖號參與搖號搖號成功客戶到領卡區領取選房順序卡選房順序卡客戶憑選房順序卡憑選房順序卡進入選房緩沖區客戶進入銷控區確定房號客戶選房成功后到收款區換取定金收據客戶到簽約區簽訂認購書領取簽購合同和按揭指引選房結束注：注：以搖號方式開盤，主要環節多集中在開盤當天，因此開盤當天很多細節應著重處理。目前通常采用人工和電腦兩種搖號方式，但不管選擇何種方式，都應保證搖號的公平、公正，最好采用投影幕墻直播搖號過程，并邀請相關職能部門進行監管。Code of this report | 38 C

30、opyright Centaline Group, 2010開盤場地一般選擇在營銷中心，一方面營銷中心事先經過精心包裝，有非常全面的展示效果；另一方面可以將客戶吸引到現場，親身感受樓盤的特色，便于進行現場逼定。當然，開盤也可以選擇在外場進行，具體情況依據以下因素確定：3.2 3.2 場地選擇（場地選擇（1 1） 營銷中心現狀營銷中心現狀 最大能夠容納的人數、硬件設施、人員安排、周邊交通情況、車位數 蓄客量蓄客量 客戶的多少與檔次都會影響場地的選擇，高檔客戶越多意味著私家車越多，場地的車位數要充足；另外高檔客戶對開盤環境的要求也更高 開盤模式開盤模式 采用排號模式開盤可以分批次引導客戶，避免由于

31、選房客戶過多而造成營銷中心的接待壓力Code of this report | 39 Copyright Centaline Group, 2010由于前海路處于修路狀態，交通嚴重堵塞，駕車去銷售現場將會面臨嚴重的塞車情況城中央為純大戶社區，多為自駕車客戶，勢必在開盤當日同一時間點涌入大量外來車輛；銷售現場無法向客戶提供大量停車位（五期停車位通道過窄，大量車輛集中必定塞車）由于是抽簽選房，大量客戶會較為集中的等候在現場，由于整個選房等候區是安排在室外進行，天氣炎熱，而擁擠的現場人群加上等候的煩躁情緒，必定會對選房當日造成很大的管理壓力，容易形成群眾的抵抗情緒，造成現場混亂，極有可能影響到發售日

32、的銷售工作。3.2 3.2 場地選擇（場地選擇（2 2）華聯城市山林二期開盤場地選擇建議華聯城市山林二期開盤場地選擇建議現狀分析：現狀分析：Code of this report | 40 Copyright Centaline Group, 20103.2 3.2 場地選擇（場地選擇（3 3）華聯城市山林二期開盤場地選擇建議華聯城市山林二期開盤場地選擇建議鑒于以上情況，建議選擇在外場進行發售首日的選房活動。經項目部考察，建議選擇會展中心為開盤活動場地，在此選房可為客戶營造高尚的選房環境，減少客戶選房當日由于急躁、現場環境差等原因引起的煩躁心理。場地建議：場地建議：Code of this r

33、eport | 41 Copyright Centaline Group, 20103.3 3.3 區域設置區域設置不同開盤模式下的場地設置大同小異，主要區域如下：簽到區領號區/搖號等候區 舞臺區（投影幕）選房等候區 選房區（銷控板） 財務區（復合） 簽約區（復合）退場區其他區域（應急處理區、嘉賓休息區、演員更衣區）注：注： 區域設置明確，指示牌簡單明了，采用單向客流動線，便于工作人員現場管理。 區域之間采用圍欄進行分隔，客戶只有辦理完本區域的手續后，經工作人員查驗合格，方可進入下一區域。 區域之間距離適中，可以適當設置緩沖區，以便應急之需。Code of this report | 42 C

34、opyright Centaline Group, 20103.3.1 3.3.1 區域設置案例一區域設置案例一案例：水榭春天開盤區域設置案例：水榭春天開盤區域設置Code of this report | 43 Copyright Centaline Group, 20103.3.2 3.3.2 區域設置案例二區域設置案例二案例：城市山林開盤區域設置案例：城市山林開盤區域設置Code of this report | 44 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排開盤猶如擺陣，區域設置完畢后，對開發商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工開盤

35、猶如擺陣，區域設置完畢后，對開發商、代理商、廣告、銀行、禮儀等眾多工作人員進行排兵布陣，事關重大！這些人員對開盤的現場控制和氛圍烘托起到至關作人員進行排兵布陣，事關重大！這些人員對開盤的現場控制和氛圍烘托起到至關重要的作用，那么如何才算安排周密妥當？重要的作用，那么如何才算安排周密妥當？Code of this report | 45 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排人員的安排可以從設置的不同區域入手，根據區域性質和預估客流數量確定工作人員的類型、數量及職責。人員安排應當做到充分滿足開盤需求，張弛有度；同時力求降低人力成本，提高效率

36、。概括的講，人員安排包括以下步驟： 明確開盤現場總指揮和主要協調人； 明確各個大區域的負責人； 根據各大區內不同的細分區域的需求，分派工作人員； 根據各細分區域內不同職能組的需求，分派工作人員； 根據各職能組內不同任務小組的需求，分派工作人員并明確工作職責； 在關鍵區域安排客服或咨詢人員，在客流繁忙區域安排保安人員，協調秩序； 后勤人員的安排Code of this report | 46 Copyright Centaline Group, 20103.4 3.4 人員安排人員安排案例：水榭春天開盤人員安排案例：水榭春天開盤人員安排Code of this report | 47 Copyr

37、ight Centaline Group, 20103.5 3.5 物料準備物料準備開盤物料的準備需要根據區域設置而定。在進行人員安排的同時，可以預估不同區域所需物料種類及數量，這樣得出的物料明細具體而周全，最后把各區域的物料明細匯總，形成物料清單。水榭水榭春天春天開盤開盤物料物料清單清單Code of this report | 48 Copyright Centaline Group, 2010PART 4PART 4開盤活動及現場控制開盤活動及現場控制4.1 4.1 開盤活動開盤活動4.2 4.2 現場控制現場控制Code of this report | 49 Copyright Ce

38、ntaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動（開盤活動（1 1）開盤日造勢活動必不可少，可以請明星，可以搖大獎，也可以雇比基尼女郎，總之一句話：一切為了場面！明星聯姻樓盤，一方面可以提升品牌知名度，當然更實在的好處就是為開盤造勢，聚集人氣，營造火爆的開盤氛圍。Code of this report | 50 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動（開盤活動（2 2）案例：卓越維港開盤七重案例：卓越維港開盤七重“圈套圈套”設計設計 1、人人有獎=誘餌誘餌 2、關卡+禮賓依仗=面子面子 3、內外場合并=假象假象 7、現場持續抽獎=欲

39、罷不能欲罷不能 4、先選禮品后選房=手短手短 5、不報銷控+簽約區外露=崩潰崩潰 6、定點簽約+復核=享受享受Code of this report | 51 Copyright Centaline Group, 20104.1 4.1 開盤活動（開盤活動（3 3）案例：卓越維港開盤七重案例：卓越維港開盤七重“圈套圈套”設計設計Code of this report | 52 Copyright Centaline Group, 20104.2 4.2 現場控制（現場控制（1 1）直接銷售直接銷售& &排號模式的現場控制排號模式的現場控制 簽到區簽到區 客戶到場即簽到，可快速便

40、捷統計到場客戶數量，便于采取有效措施把控當天選房速度，提高解籌率；客戶簽到后發放（臨時）號貼，便于在選房入口憑號貼識別客戶順序，控制進入選房區域人數。 等候區等候區 布置高品質、高檔次的開盤現場，營造優雅、舒適的等候環境，可有效安撫在休息區等候選房的客戶，防止客戶流失。 選房緩沖區選房緩沖區 客戶按批次進入選房緩沖區，各批次限定人數進入選房區，以維護選房現場秩序，保證銷售人員對客戶的有效引導，提高解籌率。 選房區選房區 專人負責唱號，通知選房緩沖區客戶進入選房區，適時掌控客戶進入選房區域的速度，并營造選房區域的緊張氣氛，促進選房區域客戶快速選房，提高選房速度。Code of this report | 53 Copyright Centaline Group, 2010 銷控區銷控區 專人負責進行房源銷控，防止客戶選定房源重復，并同時派人進行銷控板已定房源的實時更新，有利于客戶意向房源的選擇； 簽約區簽約區 在開盤之前就將認購協議上客戶聯蓋好公章，開盤時直接填寫，可加快客戶選房速度。 出口區出口區 安排專人指引客戶在辦完相關手續后離場，同時準備客戶按揭須知及簽約指引，引導客戶迅速離開選房區域。 直接銷售直接銷售& &排號模式的現場控制排號模式的現場控制Code of this report | 54 Copy