1、王志宏（副教授 博士）電子商務與物流系E-mail：LL企業經營的目的是追求最大化的利潤。增加利潤的主要方法有兩種，一是增加銷售額，二是節省成本。假設公司購進50000元的原材料，加工成本為50000元，若銷售利潤為10000元，需要實現銷售額110000元?，F要求在加工成本不變、利潤率不變的情況下，將銷售利潤提高50%，即提高到15000元。通過增加銷售額的方法，那么銷售額就需要實現 元，這意味著公司的銷售能力必須提高50%；通過節省成本的方法，通過有效的成本控制和采購管理使原材料只花費 元，節余的5000元就直接轉化為利潤，從而在110000元的銷售額上把利潤提高到了15000元。引例16

2、5000 45000管理、控制采購成本對一個企業的經營業績至關重要。采購成本下降不僅體現在企業現金流出的減少，而且直接體現在產品成本的下降、利潤的增加，以及企業競爭力的增強。由于材料成本占生產成本的比例一般為2030%，有的高達50%以上。因此，管理好采購成本并使之不斷下降，是一個企業不斷降低產品成本、增加利潤的重要和直接手段之一。 采購成本管理通過運用多種工具和技術來實施成本管理，以提高采購效率、降低成本。這些工具和技術包括所有權總成本分析、價值分析、學習曲線和供應商報價分析等。 所有權總成本的定義（Total Cost of Ownership，簡稱TCO） 在供應鏈管理中，所有權總成本是

3、指為了某種產品或服務與一個具體供應商交易的各種成本之和，通常包括指定產品或服務的占用、使用、管理、保持和處置等方面的成本，它不僅是構成最終產品價格的單個成本因素的加和（物料、勞動時間與工資率、間接成本、一般成本與管理成本、利潤），還包括運送、操作程序、檢驗、質量保證、設備維護、后續作業和其他許多相關工序所造成的成本。 Parker Hannifin公司建立了一個供應商成本模型，把與采購有關的活動如計劃與預測、采購、庫存管理、供應商管理等都看作采購成本的部分，而不是當做一般的管理。費用柯達通過TCO分析，將TCO成本由67%消減了25%-50%。所有權總成本獲得成本獲得成本計劃成本、采購成本、質

4、量成本融資成本、稅收所有權成本所有權成本中斷成本、風險成本、時間成本轉換成本、與增值無關的成本所有權后成本所有權后成本處置成本、環境成本、保修成本產品責任成本、顧客不滿意成本 計劃成本計劃成本：包括不斷變化的要求及特殊性成本、實施價格分析的成本 、供應商選擇成本、合同擬定成本、初始訂單履行成本和監控成本、采購時除采購價格外其他發生的成本。問題？如果為了制定更好的采購策略會導致計劃成本不斷上升，為什么很多企業還要這樣做？ 采購成本：采購成本：購買直接材料、間接材料、產品或服務所支付的采購價格。還包括裝卸及運輸成本、資產購買成本、最初培訓成本、安裝成本和檢測成本。降低采購成本方法：有效的價格談判、

5、獲得數量折扣、延期付款、進行價值分析質量成本質量成本：致力于使產品和服務達到質量水平和符合性能要求有關的費用，包括預防成本和評估成本。 融資成本：融資成本：不管是購買存貨和物料，開設新設施，還是進行設備投資，采購團隊都應考慮融資選擇的數量和成本。 稅收：稅收：當國際采購時就必須考慮稅收對所獲取的物料和產品的直接和間接影響。產生直接影響的如關稅、加工稅；間接影響的有燃料稅、通行稅和設備稅等。減少稅收的辦法？ 中斷成本：中斷成本：如果不能及時買到需要的質量合格的產品或者設備，就會發生生產中斷時間，造成中斷生產的成本，包括：產品數量減少及資源空閑造成的浪費和損失；產品質量低劣而引起滯銷的機會成本；交

6、貨時間后延而導致的與客戶發生摩擦的關系成本或信譽損失成本。 風險成本風險成本：存貨成本等。還包括從新供應商手中購買產品時的可靠性風險、生產過程中使用新材料、新工藝時的風險等。時間成本：時間成本：時間不管對產品交貨期還是產品進入市場來說都很珍貴，減少這部分時間，加速產品流通，會通過降低總成本、增加盈利和提高投資收益率。轉換成本：轉換成本：為了使生產適應物料而額外進行改進活動的花費。產品的生產方法（大規模定制或小批量生產、手工制作或機械自動化）、勞動力培訓、工作環境的改變、產品成本的會計計量方法等都是導致轉換成本的因素。環境成本：環境成本： 石油、化工、印染等行業保修成本：保修成本：產品質量低劣，

7、設計上的漏洞等都回產生意想不到的相關保修成本。產品責任成本：產品責任成本：當事故發生時企業要給付的賠償會遠遠超過一般維修保養的費用。如食品衛生、兒童玩具等。2015.3.15 路虎極光系列的變速箱問題顧客不滿意成本：顧客不滿意成本：消極的產品宣傳造成的潛在損失。大約75%的消費產品領域的失敗起因于其采購材料的缺陷。所有權總成本識別需求；調查資料；評估資源將供應商加入內部系統對供應商培訓公司操作對公司培訓供應商的操作合同流程價格；訂貨/準備；送貨運輸關稅/稅收；賬單/支付；檢驗退回部件產品線不兼容；采購失敗；銷售前就淘汰的產品；處理品；處理成本；修理/替代修理部件成本；客戶/公司信譽交易前因素交

8、易中因素交易后因素 公司在這一項目的投資相對較大 公司對項目的采購的周期有一定規律，主要是為了能夠提供一些歷史經驗數據，但更重要的是能收集目前的成本數據。 采購組織相信項目有重大的目前沒有認識到得交易成本。 采購組織相信目前沒有認識的成本中，有一個或多個是非常大的。 采購部門通過談判，轉換供應商或提高內部運營效率，對交易成本可以產生哪些影響。 哪些采購或使用這些項目的人將共享數據，以便對項目的成本結構有更多的了解 采購商需要對采購成本進行較為準確的核算與分析，這樣可以讓采購商識別主要成本因素，有利于評價潛在供應商的產品與生產能力以及他們的采購報價。對成本的識別與管理可能會幫助供應商獲得降低成本

9、的機會。 成本分析技術多種多樣，如倒推價格分析、學習曲線分析、作業成本分析、生產成本計劃表、收支平衡分析等。倒推價格分析 采購商使用這種方法通常是假設供應商使用的是成本加成定價法。根據成本加成定價法，供應商制定價格的標準是補償全部可變生產成本和部分的固定成本，并產生一定的利潤。 需要的成本數據：依靠歷史經驗與判斷；依靠公開的財務資料（損益表、現金流量表、公司年報）學習曲線分析 學習曲線被定義為產出數量與生產所需時間兩者之間的經驗關系。產品件數/件該件產品所需勞動時間/H累計勞動時間/H平均單位產品勞動時間/H11001001002801809037425484.747032481學習效率為90

10、%的學習曲線數據90%學習效率的學習曲線：每次產量成倍變化時，所有產品的平均單位勞動時間都以10%的幅度遞減。學習曲線分析 學習曲線被定義為產出數量與生產所需時間兩者之間的經驗關系。單位產品勞動時間產品數量O勞動者從事勞動次數越多，就會變得越加高效，這同時體現在速度和技能上，使得單位產品勞動時間大大縮短，大大降低單位人工成本，同時產品合格率也會增加，單位新產品的成本就會隨著總產品數量增加而大幅下降。對采購人員來說，通過使用學習曲線可以設計得到累計折扣和估算供應商交付時間，并結合運用到目標定價中。尤其體現在談判過程中對新產品的定價分析。不適用非勞動密集型產品和已有生產歷史的產品。作業活動成本分析

11、 （Active Based Cost，ABC分析法） 作業成本的方程：總成本=固定成本+（單位變動成本*銷售量）+（生產準備成本*生產準備次數）+（工程成本*工程小時數）作業成本法認為一些成本隨著生產單位數的變動而變動，同時也認為許多非單位基礎成本會隨其他作業（除生產量外）變動而變動。 ABC法試圖通過追蹤間接成本產生的原因來把間接成本轉變為直接成本，確認間接成本的動因：訂單數量、裝設備的時間、規格和工藝改進等作業活動成本分析 （Active Based Cost，ABC分析法） 對于采購人員來說，利用成本分析法可以幫助消除不產生價值增值的作業，減少誘發成本的作業次數來降低供應商成本。為了實

12、現這些目標，采購人員必須從供應商那里收集信息，這些信息包括特定作業、成本動因和動因頻率。采購價格控制時采購管理中的重要環節，直接影響到采購為企業帶來的增值效應，也是企業縮減成本的一大重要來源。 在買賣雙方對于產品的交易價格達成共識前，會進行多輪的價格博弈，這需要雙方對對手的定價策略有一個大概的了解。 采購容易滋生腐敗，指的正是采購價格的控制問題。供應商定價策略 (1) 影響供應商定價的因素： 供求關系和市場因素產品成本 顧客認同價值：顧客對相對價值的認識。如取脂定價策略、滲透定價策略。反映顧客認同價值的兩個指標：需求收入彈性和需求價格彈性。 價格折扣：數量折扣、現金折扣、地位折扣、季節折扣、促

13、銷折扣運費：FOB原產地定價、統一交貨定價、分區定價、基點定價、津貼運費定價 取脂定價策略：新產品上市初期，定價較高，以便在較短的時間內獲得最大利潤。適用于新產品上市初期、擁有市場壟斷權的專利產品等滲透定價策略：一開始設定一個較低的價格來達到市場滲透的目的。適用于市場必須對價格敏感；生產和分銷成本必須能隨銷量的擴大而降低。這種價格策略較易打開產品銷路，擴大銷售量。需求收入彈性：因收入的變動而引起需求的相應變動率。高檔食品、娛樂等收入彈性較大；生活必需品等收入彈性較小。需求價格彈性：需求變動對價格變動的反應程度。(2)供應商的定價原則 供應商可能會根據其成本結構來定價，也可能根據市場需求和競爭情

14、況來定價，也可能考慮這兩個因素或是對供應商更為重要的其他因素來定價。需求定價法：以消費者需求為依據 習慣定價法；理解定價法；逆向定價法成本定價法：以商品的成本為基礎 成本加成定價法、變動成本定價法和盈虧平衡定價法競爭定價法：以競爭者的同類商品的價格為主要依據，充分考慮自己的商品競爭能力 隨行就市定價法、投標定價法 l價格折扣 數量折扣、現金折扣、地位折扣、季節折扣l運費 FOB原產地定價、CIF到岸價格 統一交貨定價 分區定價 基點定價 津貼運費定價(3) 供應商報價分析 價格和成本分析是比較供應商的價格，或者對供應商的報價進行合理性分析，其目的是為了更好地理解定價是如何產生，使采購商對某一成

15、本因素或整個定價過程的合理性提出異議。在任何情況下，當確保質量、配送服務達到要求時，采購部門還要全力以赴以最低價格獲得所需要的物料和服務。 數量/個501002505001000報價/元17.7616.7616.5616.3616.26每單位新價格/元17.7615.7616.4216.1616.16拐點每單位價差/元2.00-0.660.260.00價格降低百分比11.26%-4.19%1.58%0.00%針對具體數量的QDA分析實例價格分析工具 數量折扣分析（Quantity discount analysis，QDA） 單位價格隨著采購的數量增加而減少，采購者永遠不會看到價格隨著數量增加

16、而增加的報價單，但是用QDA來檢驗，許多報價單都顯示，對于大宗數量采購，單位價格的減少比例要小于少量采購時單位價格減少比例。價格分析工具 數量折扣分析（Quantity discount analysis，QDA）針對具體數量的針對具體數量的QDA分析實例分析實例當采購量由50個增加到100個時,單位價格降低幅度最大;采購數量由100個增加到250個時,價格降低百分比為負 ,說明隨著采購量的增加,單位采購價格并沒有再 持續下降;當采購數量由500個增加到1000個時,采購價格降幅為0.結論：訂購量為250個時的報價偏高，可與供應商就定價合理性提出異議。 數量/個49以下50-99100-299

17、300-499報價/元7.766.766.566.16針對具體數量的QDA分析實例二價格分析工具分析及結論？分析及結論？ 固定成本與變動成本分析公式：價格=固定成本/數量+單位可變成本 或者 P= F/Q +V 數量/個2510單位報價/元500450430分析：如果用（）和（ ），可得F=175.0，v=412.5.則有（）得p=447.5，即比報價單要低0.56%。這說明該供應商應努力降低地變動成本（直接材料、直接勞動力等），因為他們的變動成本偏高。利用對固定成本與單位變動成本這一估計值可以來預計未來的采購價格，進行盈虧分析。數量與采購價格關系 組合報價分析 采購商對不同供應商提供的分項明

18、細報價表進行同類項目的對比分析，從而可以就某一分項成本因素的合理性提出異議，最終達到降低供應商報價的目的。 產品廠商不銹鋼杯皮護套塑料瓶蓋總計A75B12C67D14E3F5G6915690H7611491I7212589M公司的茶杯零部件組合報價如果該企業不想自己組裝，應如何制定一個供應商的選擇策略？ 變動成本分析法采購商只能掌握所采購產品中最大分項的成本時，采用變動成本分析法分析比較各供應商之間的產品競爭力高低。 單位成本變動率越低反映供應商的管理效率和競爭力越好。公式： 成本變動率=（供應商報價-材料成本）/供應商報價）*100% 基準價格=材料成本/（1-基準成本變動率）供應商S1S2

19、S3A單位報價0.981.041.00B單位材料成本0.520.550.54C單位變動成本（A-B）0.460.490.46D單位變動成本率（C/A）46.9%47.1%46%E單位變動成本基準率%F基準價格（B/（1-E）G差值（A-F）變動成本分析三個供應商中S3的單位成本變動率最低，表示該供應商管理效率和競爭力最好。 報價單分析案例 Schwarz公司采購收到供應商Fab-Tech公司關于高轉矩變速箱的報價單為另據美國統計署商業部門1996年制造調查和季度財務報告知道生產高轉矩變速箱行業情況如下：員工薪資總額29，722，700，000美元；材料成本107，990，400，000美元；行業運輸成本214，006，300，000美元；工時2，338，800，000美元；利潤占總收入的9.4%請您對供應商的報價單進行分析請您對供應商的報價單進行分析數量（個）50100150200單位價格（美元）800.00700.00680.00670.00（i）數量折扣分析QDA分析 QDA分析顯示：該產品的價格變動呈現“過山型”，這說明供應商沒有提供一種隨數量增加，反映“購買量越大，折扣越大”的報價單。據此你可以要求供應商給予揭示，為什么隨著數量增加，單位價格反而有所增加。數量（個）50100