1、三類面談對象室室/ /主主任任部部/ /經經理理區區/ /總總監監在確定要降級后，就應該提前開始面談。不要等到做完考核后再面談。在確定要降級后，就應該提前開始面談。不要等到做完考核后再面談。面談的主要目的是：疏導情緒、讓其感受到公司的關心；面談的主要目的是：疏導情緒、讓其感受到公司的關心；避免人員流失或將負面情緒傳導給避免人員流失或將負面情緒傳導給團隊；助團隊；助其重新振作、樹立信心；其重新振作、樹立信心；分類分類n 仍有晉升意愿仍有晉升意愿n 年齡年齡4040以內以內n 團隊人力、狀況尚可團隊人力、狀況尚可二次晉升規劃n 暫無晉升意愿暫無晉升意愿n 年齡偏大年齡偏大n 團隊管理存在問題團隊管

2、理存在問題n 人員人員流失嚴重，暫無晉升發展點流失嚴重，暫無晉升發展點根據降級主管狀態，提前或在面談中對其判斷分類，以便做針對性的面談。根據降級主管狀態，提前或在面談中對其判斷分類，以便做針對性的面談。降為下一檔主管：團隊強體規劃降成專員：專務路線規劃二次晉升規劃二次晉升規劃主動傾聽主動傾聽總結原因總結原因進行安慰進行安慰分析現狀分析現狀再次規劃再次規劃持續關注持續關注主要流程：面談要點：1.1. 一定要讓對方多說，讓對方解壓一定要讓對方多說，讓對方解壓2.2. 引導對方主動談降級引導對方主動談降級的原因，認識到降級是確實個人在某些方面沒做到，而不是公司的的原因，認識到降級是確實個人在某些方面

3、沒做到，而不是公司的問題問題3.3. 認真聆聽，表示理解認同，好言認真聆聽，表示理解認同，好言安撫；詢問其降級安撫；詢問其降級后的想法后的想法，強調降級，強調降級不是終點，只要總結得失，還是不是終點，只要總結得失，還是可以再晉升可以再晉升的的4.4. 畫出架構圖，引導對方逐人分析情況，聊下一步計劃畫出架構圖，引導對方逐人分析情況，聊下一步計劃5.5. 規劃晉升時間，注意不要太急切；針對自身的弱點、問題制定行動計劃，不僅包括增員、業務計劃，同規劃晉升時間，注意不要太急切；針對自身的弱點、問題制定行動計劃，不僅包括增員、業務計劃，同時包括能力提升計劃（培訓等）時包括能力提升計劃（培訓等）6.6.

4、做好記錄，持續給予關注，適時關心做好記錄，持續給予關注，適時關心降級后團隊強體規劃降級后團隊強體規劃主動傾聽主動傾聽總結原因總結原因進行安慰進行安慰分析現狀分析現狀重新定位重新定位持續關注持續關注主要流程：面談要點：1.1. 一定要讓對方多說，讓對方解壓一定要讓對方多說，讓對方解壓2.2. 引導對方主動談降級的原因，認識到降級是確實個人在某些方面沒做到，而不是公司的問題引導對方主動談降級的原因，認識到降級是確實個人在某些方面沒做到，而不是公司的問題3.3. 認真聆聽，表示理解認同，好言安撫，告訴其曾經認真聆聽，表示理解認同，好言安撫，告訴其曾經的總監的總監/ /經理經歷經理經歷還是寶貴的（主要

5、平復降級的沮喪，還是寶貴的（主要平復降級的沮喪，引導從正面看問題）引導從正面看問題）4.4. 劃出架構圖，引導對方劃出架構圖，引導對方逐個分析情況逐個分析情況，幫助其，幫助其找到團隊的找到團隊的優勢（銷售經驗和能力、客戶資源、現有團隊優勢（銷售經驗和能力、客戶資源、現有團隊的核心骨干情況等）的核心骨干情況等）5.5. 重新定位，提醒對方目前要再次晉升難度、壓力會比較大；強調先穩定現有團隊，做好直轄的強體，利重新定位，提醒對方目前要再次晉升難度、壓力會比較大；強調先穩定現有團隊，做好直轄的強體，利用公司的優增資源，優增骨干，加強培養，做個強體的主管收入更高。詳細梳理基本法收入（個人收入用公司的優

6、增資源，優增骨干，加強培養，做個強體的主管收入更高。詳細梳理基本法收入（個人收入和管理收入的關鍵點）以及各類榮譽組織等和管理收入的關鍵點）以及各類榮譽組織等6.6. 持續鼓勵，給予關注，適時關心。持續鼓勵，給予關注，適時關心。專務路線規劃專務路線規劃主動傾聽主動傾聽總結原因總結原因進行安慰進行安慰分析現狀分析現狀重新定位重新定位持續關注持續關注主要流程：面談要點：1.1. 一定要讓對方多說，讓對方解壓一定要讓對方多說，讓對方解壓2.2. 引導對方主動談降級引導對方主動談降級的原因，認識到降級是確實個人在某些方面沒做到，而不是公司的的原因，認識到降級是確實個人在某些方面沒做到，而不是公司的問題問

7、題3.3. 認真認真 聆聽，表示理解認同，好言聆聽，表示理解認同，好言安撫，告訴其曾經的主管經歷還是寶貴的（主要平復降級的沮喪，引導安撫，告訴其曾經的主管經歷還是寶貴的（主要平復降級的沮喪，引導從正面看問題）從正面看問題）4.4. 引導對方逐人分析自身情況，幫助其找到自身的優勢（銷售經驗和能力、客戶資源等）引導對方逐人分析自身情況，幫助其找到自身的優勢（銷售經驗和能力、客戶資源等）5.5. 重新定位，提醒對方目前要再次晉升難度、壓力會比較大；強調每個人適合的路線不同，引導其從自身重新定位，提醒對方目前要再次晉升難度、壓力會比較大；強調每個人適合的路線不同，引導其從自身拿手的業務做起，做大績優更

8、合適，做大績優比做弱體主管收入更高；詳細梳理專務的基本法收入（個拿手的業務做起，做大績優更合適，做大績優比做弱體主管收入更高；詳細梳理專務的基本法收入（個人崗位津貼、展業績效、職級津貼）以及各類榮譽組織等人崗位津貼、展業績效、職級津貼）以及各類榮譽組織等6.6. 做好專務晉升規劃，定好榮譽組織或收入的目標，轉化為業績目標。持續給予關注，適時關心做好專務晉升規劃，定好榮譽組織或收入的目標，轉化為業績目標。持續給予關注，適時關心常見問題常見問題處理處理2、太累了，收入也不高，想休息一段時間1、從總監/經理降級下來，覺得很沒有面子，不想來上班壽險的舞臺上，受到大家尊敬的人都不是僅僅因為職級高低，而是

9、你的業績有多高，收入有多高，團隊有多壽險的舞臺上，受到大家尊敬的人都不是僅僅因為職級高低，而是你的業績有多高，收入有多高，團隊有多強。你在壽險強。你在壽險生涯當中的管理能力、銷售技能、個人綜合能力也得到了提升，這也是受到大家尊敬的。雖然生涯當中的管理能力、銷售技能、個人綜合能力也得到了提升，這也是受到大家尊敬的。雖然我們現在降級了，好像是個我們現在降級了，好像是個低谷，但是沒有走出去的人，就永遠在低谷中沉迷，走出去的人就會把這段經歷當做低谷，但是沒有走出去的人，就永遠在低谷中沉迷，走出去的人就會把這段經歷當做財富，也會更讓大家佩服。財富，也會更讓大家佩服。你在公司這么多年，晉升經理你在公司這么

10、多年，晉升經理/ /總監之前也是大家很崇拜的大績優、大主管，我還記得你當時（描述一下當時的榮譽）?？偙O之前也是大家很崇拜的大績優、大主管，我還記得你當時（描述一下當時的榮譽）。所以，我相信你也可以走出來。我們現在談談你未來的規劃吧。所以，我相信你也可以走出來。我們現在談談你未來的規劃吧。我特別理解你現在的狀態。但是也想問問，你想休息多長時間呢？如果需要幾天調整一下自己的狀態，重新規劃一下自我特別理解你現在的狀態。但是也想問問，你想休息多長時間呢？如果需要幾天調整一下自己的狀態，重新規劃一下自己未來的發展，我非常的支持。如果這個休息就是長時間的低迷，我覺得對于你而言，就太不必要了，也太可惜了。之

11、己未來的發展，我非常的支持。如果這個休息就是長時間的低迷，我覺得對于你而言，就太不必要了，也太可惜了。之前累，收入不高，是因為我們團隊中的新人較多，你也沒有建立功能組，早會、訓練、客戶活動都你自己一個人來，產前累，收入不高，是因為我們團隊中的新人較多，你也沒有建立功能組，早會、訓練、客戶活動都你自己一個人來，產能提升不上去，你自然覺得收入不高也很累。但是，現在新人慢慢也沉淀了，我看你團隊中的幾個績優仍然每天都來出能提升不上去，你自然覺得收入不高也很累。但是，現在新人慢慢也沉淀了，我看你團隊中的幾個績優仍然每天都來出勤參加早會。說明他們是愿意和你一起干的，既然有兄弟姐妹愿意和你一起，我們還有什么

12、擔心呢勤參加早會。說明他們是愿意和你一起干的，既然有兄弟姐妹愿意和你一起，我們還有什么擔心呢。雖然你現在降級了，。雖然你現在降級了，但你之前的這段經歷是你的財富，也是你二次晉升的基礎和根本。我們但你之前的這段經歷是你的財富，也是你二次晉升的基礎和根本。我們現在談談未來的規劃吧，如果你還想反彈，一方現在談談未來的規劃吧，如果你還想反彈，一方面是要按照目標業績、人力去努力，另一方面我們也要從現在開始重現搭建管理系統，建立功能組。我們聊聊吧。面是要按照目標業績、人力去努力，另一方面我們也要從現在開始重現搭建管理系統，建立功能組。我們聊聊吧。常見問題常見問題處理處理4、我也想反彈，但是現在增員挺難的3

13、、不想再晉升了，就當個主任/經理挺好的的確，要是當個大主任的確，要是當個大主任/ /大經理大經理 ，收入也不低。所以我們要把當大主任，收入也不低。所以我們要把當大主任/ /大經理為目標，不能在降級了哈。但是什么是大大經理為目標，不能在降級了哈。但是什么是大主任主任/ /大經理呢，我想一方面是團隊業績高，一方面是團隊人力多。我看了你的數據和架構，雖然你的直轄業績很高，但大經理呢，我想一方面是團隊業績高，一方面是團隊人力多。我看了你的數據和架構，雖然你的直轄業績很高，但是大部分的業績都是你自己在做，人均產能還是要提升的。而且團隊人力也剛剛是大部分的業績都是你自己在做，人均產能還是要提升的。而且團隊

14、人力也剛剛6 6個人，我們還有很多成長空間呢。今年個人，我們還有很多成長空間呢。今年我們公司的優增計劃，你是不是覺得也很不錯啊，既幫助我們增到了優秀的人，又有完善的系統幫助我們提升新人技能，我們公司的優增計劃，你是不是覺得也很不錯啊，既幫助我們增到了優秀的人，又有完善的系統幫助我們提升新人技能，提升新人產能，很適合你的團隊哦。咱們聊聊接下來要怎么做吧。提升新人產能，很適合你的團隊哦。咱們聊聊接下來要怎么做吧。想反彈就好辦，其實對于增員，我一直覺得，意愿比技能更重要。所以，其實對于你而言，增員的困難在于團隊里只有想反彈就好辦，其實對于增員，我一直覺得，意愿比技能更重要。所以，其實對于你而言，增員

15、的困難在于團隊里只有你自己有意愿，而沒有調動起大家的積極性。你想想，是你自己一個人增員你自己有意愿，而沒有調動起大家的積極性。你想想，是你自己一個人增員1010個人容易，還是你團隊個人容易，還是你團隊1010個人每人增員個人每人增員1 1個個人容易？我們三季度開始做準主管工程，人容易？我們三季度開始做準主管工程， 就是個特別好的調動團隊骨干增員意愿的契機。你可以借助公司的資源，找咱就是個特別好的調動團隊骨干增員意愿的契機。你可以借助公司的資源，找咱們團隊里比較積極，有責任心有熱情的年輕人先規劃規劃，樹立一個他們晉升主管的目標。然后你在增員過程中再給大們團隊里比較積極，有責任心有熱情的年輕人先規

16、劃規劃，樹立一個他們晉升主管的目標。然后你在增員過程中再給大家一些方法和支持，大家都來做增員，你團隊的增員發展自然會越來越好，晉升反彈也非常容易了。來，咱們畫畫架構家一些方法和支持，大家都來做增員，你團隊的增員發展自然會越來越好，晉升反彈也非常容易了。來，咱們畫畫架構圖，你先給我說說哪些是你要重點培養的人。圖，你先給我說說哪些是你要重點培養的人。常見問題常見問題處理處理5、我覺得這個行業不適合我，我還是去其他行業發展吧你你看你這看你這次降級，其實不是你沒有能力做好，而是增員不夠次降級，其實不是你沒有能力做好，而是增員不夠/XX/XX指標指標沒沒關注關注/XX/XX細節細節沒注意沒注意。其實。其

17、實你你看你當時既然能晉升看你當時既然能晉升主管，主管，就說明你的能力是不容置疑就說明你的能力是不容置疑的。你任職主管這的。你任職主管這段時間內段時間內，你，你個人還是獲得了很大的成長的，個人還是獲得了很大的成長的，包括管理能力、包括包括管理能力、包括對屬員的輔導等等。現在你可能覺得接著晉升有壓力，那我們暫時不限晉升也沒有關系。對屬員的輔導等等?，F在你可能覺得接著晉升有壓力，那我們暫時不限晉升也沒有關系。那那我們我們這這段時間可以專注做銷段時間可以專注做銷售，做大績優晉升專務。你看你積累了這么長時間的產品知識、銷售經驗、客戶經營的經驗，都是非常專業的，你只要售，做大績優晉升專務。你看你積累了這么長時間的產品知識、銷售經驗、客戶經營的經驗，都是非常專業的，你只要專注