1、信心凝聚力量實力鑄就輝煌 在壽險營銷界，每個伙伴都夢想敲開有錢人的心扉，成交一張大額甚至巨額保單，從而走進一個壽險營銷絢麗的世界 . 背后的故事 畢家索在沒成名之前雖然作品不錯，但無人畢家索在沒成名之前雖然作品不錯，但無人問津，自己的畫作銷路一直不好，這使得他憂慮無問津，自己的畫作銷路一直不好，這使得他憂慮無比，后來他終于有了一個邏輯策劃：比，后來他終于有了一個邏輯策劃： 用少量的金錢雇十幾名學生，分別到巴黎的各個名畫廊，每到一家就問：您這里有畢加索的作品嗎？就這樣，兩個星期不斷的有這些學生向店主問同樣的問題！ 一段時間后，巴黎各家畫廊都有了畢加索的作品，一段時間后，巴黎各家畫廊都有了畢加索的

2、作品，從此他也聲名遠揚！從此他也聲名遠揚！富翁富翁負翁負翁富翁富翁中國最具傳奇色彩的企業家中國最具傳奇色彩的企業家當你給員工付高工資的時候，你企業的成本是最低的當你給員工付高工資的時候，你企業的成本是最低的! !當我們經營的客戶質量高的時候當我們經營的客戶質量高的時候, ,我們的展業成本也我們的展業成本也是最低的是最低的! !圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究絕妙“黃金問題”三問1 1、某先生，您當年是怎樣創辦這份事業的？（營造、某先生，您當年是怎樣創辦這份事業的？（營造氛圍）氛圍）2 2、我很想知道，公司目前的生意如何？（財力試探）、我很想知道，公司

3、目前的生意如何？（財力試探）3 3、你覺得在未來的六個月或以后，公司和您個人將、你覺得在未來的六個月或以后，公司和您個人將會有什么樣的發展？（積極還是消極）會有什么樣的發展？（積極還是消極） 要想更好的銷售好保單，我們就必須了解自己、了解客戶，提高自己的銷售藝術拒絕的原因拒絕的原因圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究n沒有全面了解險種n對公司了解不夠，不相信公司n和我們感情基礎不牢，不信任n自己沒太多時間聽我們講保險來自客戶的來自客戶的來自我們的A、對條款沒信心 B、對公司沒信心 C、對自己沒信心 D、對客戶沒信心 E、形象不夠專業 F、展業技巧不夠G、

4、工作不夠努力 圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究n來自于客戶的重要問題來自于客戶的重要問題 -需要信任、需要了解需要信任、需要了解n來自于業務員的重要問題來自于業務員的重要問題 -需要自信、專業、技巧、需要自信、專業、技巧、 勤奮勤奮 我們付出時間，展現專業，用心聆聽 任何客戶都不是在萬事俱備 只欠東風的情況下等著我們去面談！圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究想盡一切辦法讓他們（客戶）坐想盡一切辦法讓他們（客戶）坐下來下來 聽我們講！聽我們講！銷售中的藝術 簽單的過程是交流和認可的過程簽單的過程是交流和認可的過

5、程能讓客戶認真的聽我們講能讓客戶認真的聽我們講我們就已成功我們就已成功50%50%！讓客戶聽話的五大法則讓客戶聽話的五大法則A A、分析心理、分析心理B B、認真溝通、認真溝通C C、找出原因、找出原因D D、取得信任、取得信任E E、展現專業、展現專業（被動（被動-自然變為主動）自然變為主動） 圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究客戶分類 一、非常有錢的人一、非常有錢的人（私營業主政府官員）（私營業主政府官員） 二、比較有錢的人二、比較有錢的人（個體老板個體老板） 非常有錢的人：非常有錢的人： 1、應對風險的能力較大。 2、有更好的投資渠道。 3、層次

6、較高，對普通業務員的 服務不滿意。 4、素質較高、彬彬有禮。 5、對政策敏感。 6、大部分資產都是固定資產。 面對非常有錢客戶的應對技巧： 1 1、以身后遺產的歸屬和現實案、以身后遺產的歸屬和現實案例打動他打動他 2 2、最好請人引見，給他指點我們的機會、最好請人引見，給他指點我們的機會 3 3、不談保險，只讓他了解、認可我們、不談保險，只讓他了解、認可我們 4 4、以絕對專業的形象講解保險、以絕對專業的形象講解保險 （可感知我們的能力）。（可感知我們的能力）。 比較有錢的人比較有錢的人1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風險能力一般。3、會投資，有投資渠道。4、不太愿意理解條款，覺得收獲太少

7、。2、比較年輕,但錢也用的快，家庭責任重大。3、有自己的思想,希望得到贊同4、承擔大病費用困難 面對面對比較比較有錢得人的應對策略：有錢得人的應對策略：1、贊美其獨特的眼力，強大能力。2、設想十年或二十年后的美景。3、不急于講解條款，喚醒意識。4、建議購買的保障要大（30-100萬）圈中人壽險資源網收集整理制作，未經圈中人壽險資源網授權請勿轉載轉發，違者必究怎樣做大的技巧怎樣做大的技巧1 1、尋找有錢人尋找有錢人 2 2、設計足夠保額、設計足夠保額3 3、引導正確認識、引導正確認識 4 4、要求一人先買足、要求一人先買足5 5、要求大人先投保、要求大人先投保 6 6、勇于說不做、勇于說不做1

8、1、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為 他解決問題、關心他、得到認同和贊美。他解決問題、關心他、得到認同和贊美。2 2、財務等方面屬于個人隱私的事情，希望給予高度保密。、財務等方面屬于個人隱私的事情，希望給予高度保密。3 3、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔心和困擾。、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔心和困擾。 4 4、希望為他服務的業務員具有良好的品質，專業的知、希望為他服務的業務員具有良好的品質，專業的知 識，豐富的經驗，長久的工作熱情，并以壽險為終識，豐富的經驗，長久的工作熱情，并以壽險為終 身事業。身事業。5 5、保持定期或不定期的聯系以及提供相關服務。、保持定期或不定期的聯系以及提供相關服務。6 6、當遇有問題需處理時，希望得到快速及時的回饋。、當遇有問題需處理時，希望得到快速及時的回饋。7 7、希望有機會了解更多的關于公司發展的咨詢。、希望有機會了