1、第3章 需求管理v系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)v“三分技術(shù)、七分管理、十二分?jǐn)?shù)據(jù)”v系統(tǒng)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的完整性、準(zhǔn)確性、可靠性將直接影響ERP實(shí)施的成敗。第3章 需求管理v系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)v一般可分為三種：靜態(tài)數(shù)據(jù)、動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)、中間數(shù)據(jù)。v1靜態(tài)數(shù)據(jù) ：一般不隨時(shí)間不同而改變的數(shù)據(jù)，反映企業(yè)資源的基本屬性，是生產(chǎn)活動(dòng)開(kāi)始之前要準(zhǔn)備的數(shù)據(jù) 。第3章 需求管理v2動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)：生產(chǎn)活動(dòng)中發(fā)生的數(shù)據(jù)，一般隨時(shí)間不同而改變，用來(lái)反映企業(yè)資源變化和運(yùn)動(dòng)的過(guò)程。 v3中間數(shù)據(jù) ：根據(jù)用戶對(duì)管理工作的需要，由計(jì)算機(jī)系統(tǒng)按照一定的邏輯程序，綜合上述靜態(tài)和動(dòng)態(tài)兩類數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)運(yùn)算形成的各種報(bào)表。 第3章 需求管理v幾個(gè)基本概念v1物料編碼

2、v物料編碼（Item Number or Part Number）：它是某一特定的信息管理系統(tǒng)對(duì)物料的唯一標(biāo)識(shí)符。v物料編碼的唯一性是最基本的要素。v為ERP系統(tǒng)運(yùn)行所需的所有物料進(jìn)行編碼是ERP最基礎(chǔ)的工作。第3章 需求管理v物料編碼的功能 ：增強(qiáng)物料資料的正確性 提高物料管理的工作效率 有利于電腦的管理 降低物料庫(kù)存、降低成本 防止物料舞弊事件之發(fā)生 便于物料的領(lǐng)用 第3章 需求管理v物料編碼的原則 ：簡(jiǎn)單性 伸縮性分類展開(kāi)性 組織性 完整性 適應(yīng)電腦管理 單一性 充足性 一貫性 易記易查性 第3章 需求管理v物料主文件應(yīng)含有以下信息：v物料的技術(shù)資料信息（名稱、品種、規(guī)格、型號(hào)等等）v物

3、料的庫(kù)存信息（類型、庫(kù)存單位等）v物料的計(jì)劃管理信息（計(jì)劃屬性、需求標(biāo)志等）v物料的采購(gòu)管理信息（訂貨點(diǎn)數(shù)量、補(bǔ)充量等）v物料的銷售管理信息（信用周期、信用額度等）v物料的財(cái)務(wù)信息（財(cái)務(wù)類別、增值稅代碼、成本等）v物料的質(zhì)量管理信息（檢查標(biāo)志、檢查方式等）第3章 需求管理v2時(shí)間定義v時(shí)段（描述計(jì)劃的時(shí)間粒度單位）v劃分時(shí)段的目的：準(zhǔn)確說(shuō)明計(jì)劃在各個(gè)時(shí)段上的需求量、計(jì)劃量和產(chǎn)出量，可以顯示計(jì)劃的詳細(xì)程度。v提前期：從工作開(kāi)始到工作結(jié)束的時(shí)間v （針對(duì)需求而提出的）v MPS/MRP、采購(gòu)計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃第3章 需求管理提前期的種類主要包括：（1）生產(chǎn)準(zhǔn)備提前期（2）采購(gòu)提前期（3）生產(chǎn)加工提前期

4、（4）裝配提前期（5）累計(jì)提前期（6）總提前期 第3章 需求管理計(jì)劃展望期：計(jì)劃展望期：計(jì)劃的時(shí)間跨度，其目的是為了計(jì)劃的時(shí)間跨度，其目的是為了控制控制產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程產(chǎn)品生產(chǎn)的全過(guò)程，提高計(jì)劃的，提高計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)預(yù)見(jiàn)性性，它必須大于產(chǎn)品的累計(jì)提前期。，它必須大于產(chǎn)品的累計(jì)提前期。第3章 需求管理v虛擬件 它是為了達(dá)到一定的管理目的，而人為設(shè)置的的零件。 v引用虛擬件的意義：（1）方便物料管理和日常查詢。 （2）簡(jiǎn)化產(chǎn)品物料清單。 第3章 需求管理v安全庫(kù)存v為了應(yīng)對(duì)意外事故的發(fā)生，保證生產(chǎn)平穩(wěn)運(yùn)行而設(shè)置的物料庫(kù)存水平。v參照?qǐng)D3-1 P37v當(dāng)庫(kù)存水平低于或達(dá)到安全庫(kù)存時(shí)，就必須結(jié)合實(shí)際情況考

5、慮是否需要進(jìn)行物料采購(gòu)或生產(chǎn)。第3章 需求管理v3.2 銷售預(yù)測(cè)v企業(yè)最關(guān)心的還是未來(lái)的事情。v銷售預(yù)測(cè)是指根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測(cè)。v其過(guò)程是通過(guò)對(duì)歷史的、現(xiàn)在的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)情況發(fā)展趨勢(shì)做出推測(cè)，指導(dǎo)今后的銷售活動(dòng)和企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)。第3章 需求管理v 預(yù)測(cè)分類v按所涉及的期間長(zhǎng)短，分為：長(zhǎng)期、中期、短期及近期；v按預(yù)測(cè)定性定量原則，分為 ：定性（專家的經(jīng)驗(yàn)）、定量（研究事物發(fā)展的具體數(shù)值變化規(guī)律）；v預(yù)測(cè)模型v概率論和統(tǒng)計(jì)方法v預(yù)測(cè)的精度與數(shù)據(jù)質(zhì)量和樣本大小有關(guān)。第3章 需求管理v預(yù)測(cè)的數(shù)據(jù)來(lái)源v預(yù)測(cè)的步驟 P40 圖3-2v預(yù)測(cè)

6、的方法（德?tīng)柗品ㄅc時(shí)間序列分析法，頭腦風(fēng)暴法）v德?tīng)柗品ǎǖ聽(tīng)柗品ǎ―elphi method），是采用背對(duì)背的通信方式征），是采用背對(duì)背的通信方式征詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)幾輪征詢，使專家小組的預(yù)詢專家小組成員的預(yù)測(cè)意見(jiàn)，經(jīng)過(guò)幾輪征詢，使專家小組的預(yù)測(cè)意見(jiàn)趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。測(cè)意見(jiàn)趨于集中，最后做出符合市場(chǎng)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)測(cè)結(jié)論。德?tīng)柗品ㄓ置麑＜乙庖?jiàn)法或?qū)＜液冋{(diào)查法，是依據(jù)系統(tǒng)的程德?tīng)柗品ㄓ置麑＜乙庖?jiàn)法或?qū)＜液冋{(diào)查法，是依據(jù)系統(tǒng)的程序，采用匿名發(fā)表意見(jiàn)的方式，即團(tuán)隊(duì)成員之間不得互相討論，序，采用匿名發(fā)表意見(jiàn)的方式，即團(tuán)隊(duì)成員之間不得互相討論，不發(fā)生橫向

7、聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反復(fù)的填寫問(wèn)不發(fā)生橫向聯(lián)系，只能與調(diào)查人員發(fā)生關(guān)系，以反復(fù)的填寫問(wèn)卷，以集結(jié)問(wèn)卷填寫人的共識(shí)及搜集各方意見(jiàn)，可用來(lái)構(gòu)造團(tuán)卷，以集結(jié)問(wèn)卷填寫人的共識(shí)及搜集各方意見(jiàn)，可用來(lái)構(gòu)造團(tuán)隊(duì)溝通流程，應(yīng)對(duì)復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù)。隊(duì)溝通流程，應(yīng)對(duì)復(fù)雜任務(wù)難題的管理技術(shù)。 第3章 需求管理v預(yù)測(cè)與銷售訂單的關(guān)系預(yù)測(cè)與銷售訂單的關(guān)系v銷售前可以預(yù)測(cè)出：銷售前可以預(yù)測(cè)出：v訂單接單前的成本、訂單的毛利和利潤(rùn)率、訂單接單前的成本、訂單的毛利和利潤(rùn)率、訂單交貨期和生產(chǎn)期、資金回籠情況、企業(yè)銷訂單交貨期和生產(chǎn)期、資金回籠情況、企業(yè)銷售總趨勢(shì)、盈利趨勢(shì)、各產(chǎn)品各地區(qū)各業(yè)務(wù)員售總趨勢(shì)、盈利趨勢(shì)

8、、各產(chǎn)品各地區(qū)各業(yè)務(wù)員和各客戶銷售趨勢(shì)和各客戶銷售趨勢(shì)v按預(yù)測(cè)值下達(dá)訂單按預(yù)測(cè)值下達(dá)訂單第3章 需求管理v3.3 銷售管理vERP系統(tǒng)中，銷售管理子模塊是企業(yè)信息流的源頭，也是企業(yè)物流的最后一步。v1. 業(yè)務(wù)過(guò)程v起點(diǎn)和終點(diǎn)都是客戶。P41vP42 圖3-3第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內(nèi)容v銷售計(jì)劃管理v解決：生產(chǎn)什么，通過(guò)什么渠道，用多少錢，誰(shuí)來(lái)銷售，銷售到哪里，如何銷售v銷售總額計(jì)劃是最主要的，要綜合考慮市場(chǎng)未來(lái)的需求情況，做好銷售的預(yù)測(cè)。第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內(nèi)容v銷售訂單管理v綜合考慮：需求信息、交貨信息、產(chǎn)品類型的信息及其他來(lái)管理銷售訂單。v銷售訂單是企業(yè)生

9、產(chǎn)、銷售、銷售貨款結(jié)算的依據(jù)，是銷售工作的核心第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內(nèi)容v銷售發(fā)貨管理v發(fā)貨管理：分批出貨、集中出貨，將正確的產(chǎn)品在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)交付到客戶手中。v退貨管理：記錄退貨的原因和信息第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內(nèi)容v銷售服務(wù)管理v對(duì)客戶提供各種相關(guān)服務(wù)。v為進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)與開(kāi)拓市場(chǎng)打下基礎(chǔ)第3章 需求管理v2. 銷售管理的基本內(nèi)容v銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)維護(hù)v基礎(chǔ)數(shù)據(jù)包括：客戶、銷售員、交貨方式的資料文件。v銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)是進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)最為關(guān)鍵的數(shù)據(jù)。第3章 需求管理v3. 信用管理v對(duì)信用交易中的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管理，即識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)。分析和評(píng)語(yǔ)風(fēng)險(xiǎn)，控制風(fēng)險(xiǎn)和處理風(fēng)險(xiǎn)，

10、使得風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度。v注重對(duì)客戶信息的收集和評(píng)估、信用額度的授予、債權(quán)的保障、應(yīng)收賬款的回收等各個(gè)交易環(huán)節(jié)的全面監(jiān)督。v信用額度/信用限額v信用期限v信用評(píng)價(jià)第3章 需求管理v4. 銷售管理模塊與其他管理模塊的關(guān)系vP45 圖3-4v與計(jì)劃管理模塊v與成本管理模塊v與庫(kù)存管理模塊v與財(cái)務(wù)管理模塊第3章 需求管理v3.4 分銷資源計(jì)劃v是為了解決（銷售方式、價(jià)格策略、銷售網(wǎng)絡(luò)資源分配、收集市場(chǎng)信息、制定銷售計(jì)劃和核算銷售網(wǎng)絡(luò)等）而產(chǎn)生的一種新的管理方法，目的是科學(xué)地利用與調(diào)配分銷網(wǎng)絡(luò)中心的各種資源（資金、銷售商、銷售員、物品、運(yùn)輸和信息等），并有效地進(jìn)行控制，為企業(yè)的產(chǎn)品提供銷售服務(wù)，獲得最大

11、的經(jīng)濟(jì)效益。第3章 需求管理v1. 分銷架構(gòu)v常見(jiàn)：銷售分公司+代理 P47 圖3-5v 1、分公司：分公司是總公司管轄的分支機(jī)構(gòu)，是指公司在其住所以外設(shè)立的以自己的名義從事活動(dòng)的機(jī)構(gòu)。分公司不具有企業(yè)法人資格，其民事責(zé)任由總公司承擔(dān)。雖有公司字樣但并非真正意義上的公司，無(wú)自己的章程，公司名稱只要在總公司名稱后加上分公司字樣即可。 2、代理：以他人的名義，在授權(quán)范圍內(nèi)進(jìn)行對(duì)被代理人直接發(fā)生法律效力的法律行為。3、分公司是本公司的分支，代理不屬于同一公司，是合作關(guān)系。第3章 需求管理v2. 數(shù)據(jù)收集v收集的數(shù)據(jù)有；PSWIv采購(gòu)Purchasev銷售Salev批發(fā)Wholesalev庫(kù)存Inventoryv其余：市