1、銷售主管苦不苦？銷售主管苦不苦？ 背井離鄉淚飛舞！背井離鄉淚飛舞！銷售主管累不累？銷售主管累不累？ 為了銷量心操碎！為了銷量心操碎！銷售主管煩不煩？銷售主管煩不煩？ 事情總也忙不完！事情總也忙不完！銷售主管好不好？銷售主管好不好？ 先苦后甜最自豪！先苦后甜最自豪！ 不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦，不想吃苦、不愿吃苦、不能吃苦， 肯定吃一輩子苦！肯定吃一輩子苦！銷售主管背景簡介銷售主管背景簡介銷售主管銷售主管小劉小劉已負責某片區已負責某片區1年，年，有一定工作經驗有一定工作經驗工作業績非常不錯，工作業績非常不錯，已經翻了一番已經翻了一番因為銷量不錯，剛因為銷量不錯，剛剛配了一名理貨員剛配了一名理貨

2、員銷售主管每天做什么？銷售主管每天做什么？終端拜訪終端拜訪最重要工作！沒有拜訪就沒有銷售！最重要工作！沒有拜訪就沒有銷售！早上早上1件事件事 公司報到！晨會溝通。公司報到！晨會溝通。晚上晚上3件事件事 1.工作日志工作日志 落實走訪問題落實走訪問題2.3.做好第二天計劃做好第二天計劃銷售主管每周做什么？銷售主管每周做什么？第一件：周例會信息溝通銷售培訓進度分析第二件：周工作計劃 工作進度跟進及分解 確定拜訪路線表第三件：周工作總結 工作中出現的問題 問題的解決方式每周三件事每周三件事銷售主管每月做什么？銷售主管每月做什么？日一二三四五六12345678910111213141516171819

3、202122232425262728293031上報月度工作排期表/工作計劃紛享銷客拍照，工作日志，晨夕會周六：進行培訓、讀書分享、周例會月底：寫下月工作計劃和本月工作總結訣竅：見縫插針，提前完成！銷售主管工作月度計劃表銷售主管工作月度計劃表銷售主管的工作特點銷售主管的工作特點n主管主管管人員管人員管費用管費用管銷量管銷量n特點特點多多雜雜靠自覺靠自覺如何做好，提高效率？如何做好，提高效率？時間管理時間管理時間管理要訣時間管理要訣（1 1）目標導向原則）目標導向原則（2 2）80/2080/20原則原則（3 3）整合處理原則）整合處理原則圍繞目標訂圍繞目標訂定取舍定取舍三大原則三大原則兩種方法

4、兩種方法管理時間的第一原則管理時間的第一原則目標導向目標導向n目標和計劃的關系現狀現狀目標目標計劃管理是實現目標的重要方法！計劃管理是實現目標的重要方法！管理時間的第一原則管理時間的第一原則目標導向目標導向解決解決最最損失銷量的問題損失銷量的問題把握把握最最增加銷量的機會增加銷量的機會解決解決最最浪費費用的問題浪費費用的問題把握把握最最節省費用的機會節省費用的機會投入產出比投入產出比銷售人員永恒的目標銷售人員永恒的目標如何在有限的費用下，實現最大的銷量！如何在有限的費用下，實現最大的銷量！永恒目標永恒目標時間管理的第一方法時間管理的第一方法計劃計劃 銷售主管工作紛繁復雜：領導的安排要執行，銷售

5、主管工作紛繁復雜：領導的安排要執行，終端、顧客的投訴要處理，客戶、營養顧問的要求要終端、顧客的投訴要處理，客戶、營養顧問的要求要滿足，滿足， 面對每日的瑣事，沒有明確的計劃，往往會使面對每日的瑣事，沒有明確的計劃，往往會使自己被一些緊急但不重要的事情纏身，沒有時間去考自己被一些緊急但不重要的事情纏身，沒有時間去考慮重要的事情。慮重要的事情。 公司對年計劃、月計劃、周計劃都有統一的要求，公司對年計劃、月計劃、周計劃都有統一的要求，而對于銷售主管來說，做好日計劃尤為重要。而對于銷售主管來說，做好日計劃尤為重要。 所以，每天請用百分之一的時間來計劃一天的所以，每天請用百分之一的時間來計劃一天的工作！

6、工作！計劃計劃對工作的預先安排對工作的預先安排時間管理的第一方法時間管理的第一方法計劃計劃n做好計劃磨刀不誤砍柴功！做計劃所用時間執行所用時間做計劃所用時間執行所用的時間贏得的自由時間總總的的時時間間花花費費之前之前之后之后磨刀功管理時間的第二原則管理時間的第二原則80/20原則原則n80/20原則：世界上原則：世界上80%的財富由的財富由20%人占有。人占有。 n但，現實中卻常常被忽視，往往只花但，現實中卻常常被忽視，往往只花20%的時間的時間在你最重要的顧客和產品上。在你最重要的顧客和產品上。n所以，要進行全面的量化分析，簡化業務，抓住所以，要進行全面的量化分析，簡化業務，抓住那影響那影響

7、80%結果的結果的20%的關鍵因素。的關鍵因素。 n也就是要做一個把握自己的人，而不被雜事分心。也就是要做一個把握自己的人，而不被雜事分心。當時間不足的情況下，當時間不足的情況下，80/20意味著選擇和放棄。意味著選擇和放棄。時間管理的第二方法時間管理的第二方法象限管理象限管理重要重要緊急緊急重要但不緊急重要且緊急不重要，緊急不重要且不緊急危機、 急迫問題，有期限的任務、會議；準備事項客戶、資料、計劃準備，建立關系等干擾、一些電話、郵件， 一些緊急的事件、湊熱鬧的活動廢話無聊電話全力以赴，馬上做全力以赴，馬上做有條不紊，稍后做有條不紊，稍后做請人代辦，或不做請人代辦，或不做有空再做，或不做有空

8、再做，或不做20%65%15%1%=昨天昨天已經作廢的支票！已經作廢的支票！明天明天不可信賴的借條！不可信賴的借條！今天今天可以運用的現金！可以運用的現金！提示提示今天今天是你余生開始的第一天！是你余生開始的第一天！請珍惜、把握、管理今天請珍惜、把握、管理今天時間管理箴言時間管理箴言0707：3030銷售主管的一天銷售主管的一天日工作計劃日工作計劃失敗的計劃就是計劃著失敗1.報到是例行工作報到是例行工作7.M2日志是每天必日志是每天必須的工作須的工作8.營養顧問周保表營養顧問周保表是每周六的例行工是每周六的例行工作作以上工作都很重要，以上工作都很重要，但已經形成習慣！但已經形成習慣！不緊急！不

9、緊急！1.每天報到是例行每天報到是例行工作工作7.M2日志是每天必日志是每天必須的工作須的工作8.營養顧問周保表營養顧問周保表是每周六的例行工是每周六的例行工作作以上工作都很重要，以上工作都很重要，但已經形成習慣！但已經形成習慣！不緊急！不緊急！2.力天超市招標；力天超市招標；3.惠而多談廣告惠而多談廣告都很重要！都已經有了初步的電話都很重要！都已經有了初步的電話溝通確認！溝通確認！好處是跟力天超市客情非常好；好處是跟力天超市客情非常好；但惠而多的采購非常牛！不好溝通！但惠而多的采購非常牛！不好溝通！4.180產品很重要！產品很重要！但不緊急，可以授但不緊急，可以授權或委托給分銷商權或委托給分

10、銷商進行調換貨！進行調換貨！然后計劃在周末場然后計劃在周末場外活動是消化掉！外活動是消化掉！5.城市經理突然要求盤點城市經理突然要求盤點庫存；庫存；10.營養顧問說沒促銷品營養顧問說沒促銷品了了很緊急，但重要程度一很緊急，但重要程度一般，可以授權給理貨員般，可以授權給理貨員進行處理進行處理！9.場外活動的準場外活動的準備，已經形成慣備，已經形成慣例，包括電話通例，包括電話通知、促銷品等準知、促銷品等準備，可以委托他備，可以委托他人負責處理人負責處理6.既定的既定的6家門店走訪，是在家門店走訪，是在周計劃中就計劃好的，其實，周計劃中就計劃好的，其實，銷售主管拜訪的數量多少，取銷售主管拜訪的數量多

11、少，取決于交通等狀況，平原地區每決于交通等狀況，平原地區每天可以拜訪更多！這包括了惠天可以拜訪更多！這包括了惠而多超市，也是因為有既定的而多超市，也是因為有既定的計劃，才約的惠而多超市談店計劃，才約的惠而多超市談店內廣告問題！內廣告問題！拜訪片區劃分拜訪片區劃分n小劉把整個片區分成5條線n周一上/下午營養顧問周例會周二周二2線線周一周一1線線周六周六3線線周四周四4線線周五周五5線線周五5線日拜訪線路圖日拜訪線路圖3線線n把片區分成了5條線，涵蓋了所有網點n其中3線如圖：根據計劃周六走訪3線n本周六必須在10點到力天超市參加投標0707：3030宿舍宿舍辦事處辦事處A店店B店店惠而多超市惠而多

12、超市甲鎮甲鎮D店店乙鎮乙鎮E店店丙鎮丙鎮F店店拜訪第拜訪第3線線（東南線）（東南線）力天超市力天超市10：0015：00拜訪經驗拜訪經驗增加拜訪頻率增加拜訪頻率n銷售拜訪次數增加時，銷售額也增加，直銷售拜訪次數增加時，銷售額也增加，直至某一點，回報就會減速。至某一點，回報就會減速。銷售額銷售額拜訪次數拜訪次數談判的基本技巧談判的基本技巧n有備無患充分數據準備80/20原則n尊重承諾要積極爭取不輕易承諾，不出價！n哭窮、裝傻、抱怨 從前，有一群青蛙組織了一場攀爬比賽。從前，有一群青蛙組織了一場攀爬比賽。比賽的終點是一座非常高的塔的塔頂！比賽的終點是一座非常高的塔的塔頂！ 老實說：群蛙中沒有誰相信

13、這些小小的青蛙會到達塔頂，老實說：群蛙中沒有誰相信這些小小的青蛙會到達塔頂，他們都在議論：他們都在議論：“這太難了！他們肯定到不了塔頂！這太難了！他們肯定到不了塔頂！” 聽到這些，一只接一只的青蛙開始泄氣了。聽到這些，一只接一只的青蛙開始泄氣了。除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。群蛙繼續喊著：除了那些情緒高漲的幾只還在往上爬。群蛙繼續喊著：“這太難了！沒有誰能爬上頂的！這太難了！沒有誰能爬上頂的！”青蛙的故事青蛙的故事越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。越來越多的青蛙累壞了，退出了比賽。但，有一只青蛙卻越爬越高，一點沒有放棄的意思。但，有一只青蛙卻越爬越高，一點沒有放棄的意思。最后，其它所有的青

14、蛙都退出了比賽，最后，其它所有的青蛙都退出了比賽，除了一只，他費了很大的勁，除了一只，他費了很大的勁，終于成為終于成為“唯一唯一”一只到達塔頂的勝利者一只到達塔頂的勝利者很自然，其它所有的青蛙都想知道很自然，其它所有的青蛙都想知道“他是怎樣成功的？他是怎樣成功的？”他發現：他發現：這只青蛙竟然是個聾子這只青蛙竟然是個聾子!！有一只青蛙跑上前有一只青蛙跑上前去問那只勝利者：去問那只勝利者：“你哪來那么大的力氣跑完全程呀？你哪來那么大的力氣跑完全程呀？”這個故事的寓意是：這個故事的寓意是：永遠不要聽信那些消極悲觀看問題的人，因為他們只會粉碎永遠不要聽信那些消極悲觀看問題的人，因為他們只會粉碎你內心

15、最美好的你內心最美好的夢想與希望！夢想與希望！當有人告訴你，夢想不能成真時，你要變成當有人告訴你，夢想不能成真時，你要變成“聾子聾子”，充耳不聞！，充耳不聞！要積極、樂觀要積極、樂觀 我一定能做到！我一定能做到！基本思路 書面溝通基本思路書面溝通基本思路提出問題分析問題解決問題困難和問題原因和根源措施和建議書面溝通三大訣竅書面溝通三大訣竅言簡意賅言簡意賅事不過三事不過三圖表并茂圖表并茂簡單回顧簡單回顧書面溝通技巧基本思路三大訣竅時間管理三大原則兩種方法基本工作每天每周/月“我非常想到那棵樹頂上去，我非常想到那棵樹頂上去，”火雞嘆口氣道，火雞嘆口氣道，“但是我沒有那份但是我沒有那份力氣。力氣。”一只火雞和一頭公牛在聊天。一只火雞和一頭公牛在聊天。“這樣啊，那你為什么不吃點我的糞便呢？這樣啊，那你為什么不吃點我的糞便呢？”公牛答道，公牛答道，“那里那里面充滿了營養。面充滿了營養。”火雞吃了一團牛糞，發現它真的使自己有力氣到達樹的第一個火雞吃了一團牛糞，發現它真的使自己有力氣到達樹的第一個分叉處。分叉處。 第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達了樹的第二個分叉處。第二天，在吃了更多的牛糞以后，火雞到達了樹的第二個分叉處。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。最終，兩星期后，火雞非常驕傲地站在了樹的頂端。但不幸