1、銷售心理篇 電話銷售第 * 頁LOGO電話銷售的定義信心的傳遞，情緒的轉移！信心的傳遞，情緒的轉移！什么是電話銷售？第 * 頁LOGO避開避開客戶客戶的自的自我保我保護護假設你是公司的職員，接到陌生人的電話，是假設你是公司的職員，接到陌生人的電話，是否會第一時間聯想到推銷電話而產生拒絕心理否會第一時間聯想到推銷電話而產生拒絕心理呢？呢？ - - 隨著電話營銷的隨著電話營銷的不斷發展和推廣，有些公司職員每天甚至會接不斷發展和推廣，有些公司職員每天甚至會接到十幾個乃至幾十個推銷到十幾個乃至幾十個推銷電話，很多時候都電話，很多時候都會因為被銷售員的言語誘惑進行了一些原會因為被銷售員的言語誘惑進行了一

2、些原來沒有打算的采購計劃。于是自然而然的，來沒有打算的采購計劃。于是自然而然的，他會產生一種對陌生電話的自我保護。他會產生一種對陌生電話的自我保護。 第 * 頁LOGO客客戶戶購購買買心心理理趨趨利利與與避避害害按知識的顯示方式來分2 2做足準備工作：聊客戶感興趣的做足準備工作：聊客戶感興趣的 看起來與成交看起來與成交無關的無關的 話題話題以別的方式切入到自己要以別的方式切入到自己要說的主題說的主題趨利：就是你的產品能夠給客戶帶來的利益。趨利：就是你的產品能夠給客戶帶來的利益。避害：就是能夠解決客戶現有的問題。避害：就是能夠解決客戶現有的問題。一般來說避害對于成交的貢獻度是趨利的一般來說避害對

3、于成交的貢獻度是趨利的4-5倍。倍。隱性知識和顯性知識在相互轉化中形成一個不斷成長的知識螺旋。第 * 頁LOGO趨利趨利與避與避害害趨利：告知產品可以給他帶來的利益。趨利：告知產品可以給他帶來的利益。避害：深挖客戶理財現今存在的問題，并盡量放大。避害：深挖客戶理財現今存在的問題，并盡量放大。最好讓客戶在談話中自己發現自己存在的問題，而不最好讓客戶在談話中自己發現自己存在的問題，而不是都由我們來告知。是都由我們來告知。如何做到趨利與避害降低客戶的投入感覺降低客戶的投入感覺提升客戶的收益感覺提升客戶的收益感覺讓客戶感覺到，投入是值得的，或者說收益是遠遠超讓客戶感覺到，投入是值得的，或者說收益是遠遠

4、超過投入的。過投入的。讓客戶覺得物超所值第 * 頁LOGO銷售中的加減乘除法降低客戶的投入感覺降低客戶的投入感覺方法：方法： 除法除法 減法減法提升客戶的收益感覺提升客戶的收益感覺方法：方法： 乘法乘法 加法加法通過加減乘除，來操縱客戶的心理預期，以達到成功通過加減乘除，來操縱客戶的心理預期，以達到成功銷售的最終目的。銷售的最終目的。第 * 頁LOGO顧問式銷售顧問式營銷：顧名思義就是站在專業顧問式營銷：顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度，提供專業意見、角度和客戶利益角度，提供專業意見、解決方案以及增值服務，使客戶能作解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇，同時在出對產品

5、或服務的正確選擇，同時在顧問式營銷過程中建立客戶對產品或顧問式營銷過程中建立客戶對產品或服務的提供者的感情及忠誠度，有利服務的提供者的感情及忠誠度，有利于進一步開展關系營銷，達到較長期于進一步開展關系營銷，達到較長期穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從穩定的合作關系，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。第 * 頁LOGO互互惠惠定定律律-良良好好客客戶戶的的關關系系經驗分享：經驗分享：1、提供一些和客戶相關的行業資訊、提供一些和客戶相關的行業資訊2、分享一些經驗和看法、分享一些經驗和看法3、幫助解決一些你有權限幫客戶解決的問題、幫助解決一些你有權限幫客戶

6、解決的問題第 * 頁LOGO巧妙巧妙利用利用“投投射效射效應應”什么是什么是“投射效應投射效應”？投射效應是指將自己的特點歸因到其他人身投射效應是指將自己的特點歸因到其他人身上的傾向。是指以己度人，認為自己具有某上的傾向。是指以己度人，認為自己具有某種特性，他人也一定會有與自己相同的特性，種特性，他人也一定會有與自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并強加于人的一種認知障礙。比如，一個心并強加于人的一種認知障礙。比如，一個心地善良的人會以為別人都是善良的；一個經地善良的人會以為別人都是善良的；一個經常算計別人的人就會覺得別人也在算計他等常算

7、計別人的人就會覺得別人也在算計他等等。等。 情人眼里出西施情人眼里出西施第 * 頁LOGO正正反反面面的的“投投射射效效應應”讓客戶喜歡你這個人讓客戶喜歡你這個人投其所好：性格投其所好：性格 愛好愛好 志向志向簡單性格判斷方法：簡單性格判斷方法：語速較快：個性比較直，性急。語速較快：個性比較直，性急。語速中等：有條不紊，追求前因后果。語速中等：有條不紊，追求前因后果。語速較慢：小心謹慎，注重細節。語速較慢：小心謹慎，注重細節。負面的負面的“投射效應投射效應”讓客戶自己感到不滿讓客戶自己感到不滿第 * 頁LOGO正正面面的的“投投射射效效應應”能力讓客戶喜歡你銷售的產品讓客戶喜歡你銷售的產品客戶

8、以前購買某款產品的原因？關注客戶以前購買某款產品的原因？關注的價值點？的價值點？-尋同尋同用客戶的觀點來說服客戶，比你用自用客戶的觀點來說服客戶，比你用自己的觀點來說服客戶有效的多。己的觀點來說服客戶有效的多。第 * 頁LOGO如好做好準備工作良好態度準備銷售工具準備基本技巧準備第 * 頁LOGO什么是良好的態度1、尊重對方，增強自信2、悅耳動聽的聲音、語調和語速3、戰勝銷售的恐懼心理LOGO第 * 頁基本技巧有哪些有利于提高工作效率 1、積極的聆聽、適當的回應 2、巧妙的提問、必要的跟進3、留下下一次溝通的橋梁n 少說多聽n 1、聽客戶講了什么，2、聽客戶的情緒，3、聽客戶語言背后想表達的意

9、思。n 那你認為n 同理心 我認可你所說的，很多人都這樣認為，同時n 我們改天再聯系好嗎？您明天上午方便還是下午方便？LOGO第 * 頁巧妙的提問必要的跟進形式開放式問題封閉式問題應用場景1、明確問題，了解需求或刺激對方需求2、要求對方解釋其需求或問題3、尋求更詳細的信息，制訂下一步計劃1、爭取客戶的明確表態2、引導客戶達成共識例句最近都購買過哪些公司的理財產品？對他有什么看法？哪些方面還需要完善？最希望找到怎樣的合作商？為什么？怎么樣？你是怎么看的？你是怎么認為的？什么時間？什么？什么地方？你認為應該怎么做？你認同嗎？你說是不是？你會嗎？你認為這樣嗎？你有沒有呢？上午還是下午？刷卡還是現金？

10、LOGO第 * 頁銷售工具的必要運用打造個人的核心競爭力運用神兵利器，結合內外神功方可天下無敵！1、電話旁要準備好備忘錄、筆2、必備資料隨時能看到拿到3、記下交談中所有必要的信息4、傳達日期、時間、號碼一定要再次確認5、如果對方不在，請留下有用的信息PKM概述知識概述PKM過程LOGO第 * 頁第一通電話的目的 第一通電話的目的：確認信息、傳遞資訊，贏得下次溝通機會。流程順序內容問好您好，是X總嗎？自我介紹我是善林金融的投資顧問 XXX，確認是否方便不方便、在開會、在開車現在講話方便嗎？ 那我長話短說好嗎？拋出一個好處 我們公司 現在有一款收益率高達XX的基金產品 幫助你在這么艱難的大環境下提

11、升利潤 符合您自身的投資的發展需求 很多知名事情（舉例）都加入了這場投資的變革 常見的購買動機：賺錢、省錢、省時、獲得認同、獲得安全、方便、靈活、追求滿意、追求地位、健康說明通話目的我想先把這份資料發給您看一下，請問是傳真方便還是郵件方便？交流互動關心問候這幾天轉季，溫差比較大，請注意保重身體。搭建橋梁我們明天再聯系，再見。LOGO第 * 頁第二通電話的目的目的：了解需求，邀約拜訪目的：了解需求，邀約拜訪王總您好，我是善林金融的投資顧問XX，現在講話方便嗎？昨天發給您的資料收到了嗎？ 王總，現在的商業競爭是企業之間越來越激烈了，產品同質化、價格戰嚴重! 成本不斷上升是嗎？ 相信王總一定想保自己利潤的增長，您對投資領域怎么看。 綠色部分可用事實來替換，之前買的產品收益率低，收益效果不好。LOGO第 * 頁產品推薦時應注意哪些如果沒有把握，就不要在電話中直接推銷產品，可迂回