1、如何建設(shè)運(yùn)營行銷渠道體系如何建設(shè)運(yùn)營行銷渠道體系培訓(xùn)公司: 北京世創(chuàng)睿智管理咨詢有限公司培訓(xùn)講師：楊愛文培訓(xùn)日期：2009年10月24日第一單元:行業(yè)分銷與渠道價(jià)值第二單元:區(qū)域營銷規(guī)劃與渠道布局第三單元: 行銷與渠道運(yùn)作管理第四單元: 行業(yè)渠道考核激勵第五單元: 業(yè)務(wù)代表渠道管理能力產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)格價(jià)格服務(wù)服務(wù)客客戶戶增值分銷商增值代理商增值經(jīng)銷商地區(qū) 分銷商增值經(jīng)銷商增值代理商商務(wù)運(yùn)作客戶關(guān)系應(yīng)用集成客戶關(guān)系應(yīng)用集成綜合拓展客戶服務(wù)運(yùn)營維護(hù)客戶服務(wù)運(yùn)營維護(hù)客戶關(guān)系應(yīng)用集成運(yùn)營維護(hù)廠商資料來源資料來源: IDC數(shù)量：數(shù)量：渠道規(guī)模達(dá)到渠道規(guī)模達(dá)到400家，家，年均年均570臺；臺；實(shí)力：實(shí)力：聯(lián)

2、想臺式機(jī)市場占有率聯(lián)想臺式機(jī)市場占有率已居中國市場第一；已居中國市場第一；把握奔騰換代契機(jī)，攜把握奔騰換代契機(jī)，攜合作伙伴奪取中國市場合作伙伴奪取中國市場第一位置；第一位置；地域：地域：主要核心城市主要核心城市渠道初創(chuàng)建設(shè)期渠道初創(chuàng)建設(shè)期高速規(guī)模發(fā)展期高速規(guī)模發(fā)展期結(jié)構(gòu)功能優(yōu)化期結(jié)構(gòu)功能優(yōu)化期 模式再造創(chuàng)新期模式再造創(chuàng)新期關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題1.1.招募招募2.2.渠道利益渠道利益3.3.渠道激勵渠道激勵關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題1.1.渠道規(guī)范化渠道規(guī)范化2.2.渠道成長渠道成長3.3.渠道體系渠道體系1.1.渠道專業(yè)化渠道專業(yè)化2.2.渠道效率渠道效率關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題關(guān)鍵問題1.1.模式再造模式

3、再造2.2.價(jià)值鏈重組價(jià)值鏈重組3.3.職責(zé)分工職責(zé)分工分銷商分銷商客戶市場客戶市場廠商廠商行業(yè)展示體驗(yàn)中心行業(yè)展示體驗(yàn)中心零售店零售店展示中心展示中心體驗(yàn)店體驗(yàn)店行銷體系行銷體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)分銷商行業(yè)分銷商Tel Web非店面渠道商業(yè)店面渠道渠道價(jià)值鏈渠道價(jià)值鏈渠道建設(shè)渠道管理產(chǎn)品推介客戶服務(wù)物流資金運(yùn)作市場開拓運(yùn)作層（分銷）運(yùn)作層（分銷）發(fā)展經(jīng)銷商發(fā)展經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理區(qū)域市場區(qū)域市場體系運(yùn)作體系運(yùn)作營銷組織營銷組織伙伴服務(wù)伙伴服務(wù)客戶銷售層（代理商客戶銷售層（代理商/經(jīng)銷商經(jīng)銷商/行銷商）行銷商）網(wǎng)點(diǎn)布局網(wǎng)點(diǎn)布局規(guī)范管理規(guī)范管理客戶拓展客戶拓展安全

4、庫存安全庫存終端銷售終端銷售客戶服務(wù)客戶服務(wù)客客 戶戶廠商廠商行銷商布局行銷商布局行業(yè)行銷行業(yè)行銷安全庫存安全庫存商機(jī)銷售商機(jī)銷售客戶服務(wù)客戶服務(wù)規(guī)范管理規(guī)范管理渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃渠道運(yùn)作渠道運(yùn)作渠道評估渠道評估SC-010SC-010客戶需求價(jià)值研客戶需求價(jià)值研究分析究分析客戶關(guān)系目標(biāo)客戶關(guān)系目標(biāo)/ /策略的設(shè)定策略的設(shè)定發(fā)展發(fā)展 銷售銷售（商務(wù)）（商務(wù)）日常業(yè)務(wù)日常業(yè)務(wù)支持服務(wù)支持服務(wù)契約關(guān)契約關(guān)系管理系管理伙伴關(guān)伙伴關(guān)系管理系管理業(yè)業(yè)績績回回顧顧考考核核激激勵勵營營銷銷監(jiān)監(jiān)測測及反饋及反饋9.案例分析真正的挑戰(zhàn)在于人的轉(zhuǎn)變真正的挑戰(zhàn)在于人的轉(zhuǎn)變服務(wù)轉(zhuǎn)型服務(wù)轉(zhuǎn)型 使命使命組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)政策

5、與規(guī)政策與規(guī)則則流程流程技能技能績效考核績效考核角色與職角色與職責(zé)責(zé)9-1.客戶分類客客戶戶類類型型通通路路類類型型廠商廠商全球全球策略營銷策略營銷1.1.交易型客戶交易型客戶零售分銷零售分銷集成行銷集成行銷關(guān)系營銷關(guān)系營銷海量客人海量客人 家庭消費(fèi)者家庭消費(fèi)者海量中小機(jī)構(gòu)海量中小機(jī)構(gòu)海量特小企業(yè)海量特小企業(yè)個體分布廣個體分布廣非持續(xù)購買非持續(xù)購買2.2.政府教育客戶政府教育客戶具有相同業(yè)務(wù)屬性具有相同業(yè)務(wù)屬性個體差異化需求個體差異化需求全國地域分布全國地域分布整體行業(yè)持續(xù)采購整體行業(yè)持續(xù)采購單體間歇性消費(fèi)單體間歇性消費(fèi)3.3.全國關(guān)系型客戶全國關(guān)系型客戶單體客戶持續(xù)采購單體客戶持續(xù)采購采購規(guī)

6、模大采購規(guī)模大客戶關(guān)系持久客戶關(guān)系持久包括包括: :- -最終使用者最終使用者- -部件部件OEMOEM廠商廠商- -大型終端渠道大型終端渠道4.4.全球巨型客戶全球巨型客戶 ( (大陸本土市場大陸本土市場) )單體規(guī)模巨大單體規(guī)模巨大采購規(guī)模巨大采購規(guī)模巨大全球全球協(xié)同采購協(xié)同采購分區(qū)實(shí)施分區(qū)實(shí)施( (渠道渠道) )交易型模式交易型模式( (客戶客戶) )關(guān)系型模式關(guān)系型模式9-2.客戶分類按照產(chǎn)品按照產(chǎn)品通路通路角色角色客戶四要素客戶四要素, ,建立分類對建立分類對應(yīng)的集成營銷模式應(yīng)的集成營銷模式 - -甲模式：店面零售模式（家庭甲模式：店面零售模式（家庭+ +個人個人+SOHO+SOHO

7、類客戶類客戶) ) - -乙模式：行業(yè)行銷模式（政府乙模式：行業(yè)行銷模式（政府+ +教育客戶）教育客戶） - -丙模式：協(xié)同模式（成長型中小企業(yè)丙模式：協(xié)同模式（成長型中小企業(yè)/ /中小組織）中小組織） - -丁模式：直營模式（集團(tuán)大客戶）丁模式：直營模式（集團(tuán)大客戶）9-3.重新設(shè)計(jì)營銷模式消費(fèi)消費(fèi)SOHO政教中小政教中小成長型中小成長型中小大客戶大客戶零售零售/分銷分銷經(jīng)銷經(jīng)銷/分銷分銷Telesales+渠道配送渠道配送廠商直營廠商直營+客戶服務(wù)商客戶服務(wù)商CC商機(jī)挖掘管理商機(jī)挖掘管理大客戶直營經(jīng)理大客戶直營經(jīng)理店面銷售店面銷售行業(yè)代理渠道行業(yè)代理渠道商用產(chǎn)品商用產(chǎn)品開天開天/啟天啟天揚(yáng)

8、天揚(yáng)天開天開天/啟天啟天零售產(chǎn)品零售產(chǎn)品筆記本筆記本天逸天逸/昭陽昭陽昭陽昭陽/天逸天逸昭陽昭陽外設(shè)外設(shè)服務(wù)器服務(wù)器 零售渠道管理零售渠道管理行業(yè)行銷經(jīng)理行業(yè)行銷經(jīng)理銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)9-3.重新設(shè)計(jì)營銷模式集成分銷集成分銷協(xié)同作業(yè)協(xié)同作業(yè)一體化設(shè)計(jì)一體化設(shè)計(jì)專業(yè)分工專業(yè)分工客戶制導(dǎo)客戶制導(dǎo)9-4.廠商渠道一體化設(shè)計(jì).實(shí)施型服務(wù)教育型服務(wù)支持型服務(wù)核心產(chǎn)品客戶商業(yè)應(yīng)用咨詢型服務(wù)安裝型服務(wù)外包服務(wù)廠商做什么?業(yè)務(wù)2:做高端服務(wù)集成型服務(wù)廠商做什么?業(yè)務(wù)3:做知識與技能傳輸廠商做什么?業(yè)務(wù)4:做方案標(biāo)準(zhǔn)化模塊化開發(fā)廠商做什么?業(yè)務(wù)5:做核心技術(shù)產(chǎn)品方案開發(fā)渠道做什么?業(yè)務(wù)1:標(biāo)準(zhǔn)硬產(chǎn)品分銷渠道做什么

9、?業(yè)務(wù)2:做模塊化標(biāo)準(zhǔn)化方案銷售渠道做什么?業(yè)務(wù)3:做客戶系統(tǒng)簡單集成渠道做什么?業(yè)務(wù)4:做客戶系統(tǒng)簡單維護(hù)渠道做什么?業(yè)務(wù)5:做客戶關(guān)系貼近維護(hù)廠商做什么?業(yè)務(wù)1:做行業(yè)整體規(guī)劃9-5. 重新梳理職責(zé)分銷商分銷商客戶市場客戶市場廠商廠商行業(yè)展示體驗(yàn)中心行業(yè)展示體驗(yàn)中心零售店零售店展示中心展示中心體驗(yàn)店體驗(yàn)店行銷體系行銷體系(SR)行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)經(jīng)銷行業(yè)代理行業(yè)代理行業(yè)分銷商行業(yè)分銷商Tel Web非店面渠道商業(yè)店面渠道1 直單型工作方式直單型工作方式廠商為主覆蓋客戶，廠商為主覆蓋客戶，25%客戶客戶客戶客戶客戶客戶聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道聯(lián)想聯(lián)想渠道渠道2 協(xié)作型工作方式協(xié)作型工作方式

10、聯(lián)想與渠道分別接觸客戶的不同層聯(lián)想與渠道分別接觸客戶的不同層面、部門，客戶關(guān)系互補(bǔ)，面、部門，客戶關(guān)系互補(bǔ)，50%50%3 配合型工作方式配合型工作方式渠道全部覆蓋客戶，客戶經(jīng)理針渠道全部覆蓋客戶，客戶經(jīng)理針對重點(diǎn)客戶關(guān)懷，對重點(diǎn)客戶關(guān)懷，25%9-7.重新確定渠道分工行業(yè)行業(yè)4 4 行業(yè)市場行業(yè)市場5 5大支撐大支撐保障平臺保障平臺行業(yè)行業(yè)1 1行業(yè)行業(yè)2 2行業(yè)行業(yè)3 3行業(yè)行業(yè)5 5行業(yè)行業(yè)6 6行業(yè)行業(yè)7 7培訓(xùn)培訓(xùn)平臺平臺商務(wù)供商務(wù)供應(yīng)平臺應(yīng)平臺客戶服客戶服務(wù)平臺務(wù)平臺行業(yè)行銷行業(yè)行銷推廣平臺推廣平臺產(chǎn)品與方案產(chǎn)品與方案支持平臺支持平臺 行業(yè)代理商行業(yè)代理商/ /行業(yè)集成商行業(yè)集成商

11、( (渠道客戶經(jīng)理渠道客戶經(jīng)理) ) 行業(yè)集成分行業(yè)集成分銷模式銷模式聚焦目標(biāo)客戶聚焦目標(biāo)客戶梳理商機(jī)梳理商機(jī)把把公公司司能能力力灌灌輸輸給給渠渠道道 廠商業(yè)務(wù)代表廠商業(yè)務(wù)代表+ +行業(yè)行銷經(jīng)理行業(yè)行銷經(jīng)理+ +產(chǎn)品推廣經(jīng)理產(chǎn)品推廣經(jīng)理9-8. 重新支持保障體系競爭優(yōu)勢競爭優(yōu)勢關(guān)鍵策略與能力關(guān)鍵策略與能力產(chǎn)品與服務(wù)產(chǎn)品與服務(wù)市場市場客戶客戶Who:Who:在什么地區(qū)市場（城市）在什么地區(qū)市場（城市）做什么行業(yè)？做什么行業(yè)？什么類型的客戶？什么類型的客戶？What:What:滿足客戶需要的產(chǎn)品滿足客戶需要的產(chǎn)品滿足客戶需要的服務(wù)滿足客戶需要的服務(wù)How:How:營銷與推廣方式營銷與推廣方式渠道模

12、式與渠道運(yùn)作渠道模式與渠道運(yùn)作供應(yīng)與運(yùn)籌模式供應(yīng)與運(yùn)籌模式客戶的服務(wù)模式客戶的服務(wù)模式1.區(qū)域營銷做什么?2.區(qū)域營銷關(guān)鍵問題一:客戶市場富礦地帶產(chǎn)品推動力PDM市場拉動力CRM信息與供應(yīng)SCM隱形的客戶市場隱形的客戶市場消費(fèi)情感需求消費(fèi)情感需求核心服務(wù)核心服務(wù)支持服務(wù)支持服務(wù)輔助服務(wù)輔助服務(wù)購買便捷需求購買便捷需求產(chǎn)品功能要求產(chǎn)品功能要求3 3.如何細(xì)分客戶?客戶感知期客戶感知期客戶認(rèn)知期客戶認(rèn)知期客戶購買期客戶購買期客戶消費(fèi)期客戶消費(fèi)期客戶增值期客戶增值期服務(wù)服務(wù)模式模式傳播傳播推廣推廣渠道渠道通路通路客戶客戶關(guān)系關(guān)系客戶定義期客戶定義期戰(zhàn)略戰(zhàn)略規(guī)劃規(guī)劃1.確定戰(zhàn)略市場確定戰(zhàn)略市場2.細(xì)分

13、目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶3.制定營銷策略制定營銷策略3.品牌推廣品牌推廣;4.產(chǎn)品推廣產(chǎn)品推廣;5.客戶推廣客戶推廣;6.終端體驗(yàn)終端體驗(yàn);7.客戶傳播客戶傳播3.信息獲取信息獲取;4.終端體驗(yàn)終端體驗(yàn);5.產(chǎn)品銷售產(chǎn)品銷售;6.支持服務(wù)支持服務(wù);7.供應(yīng)流通供應(yīng)流通;8.客戶關(guān)系維客戶關(guān)系維護(hù)護(hù)3.信息咨詢信息咨詢;4.售前支持售前支持;5.售中服務(wù)售中服務(wù);6.售后保障售后保障;7.增值服務(wù)增值服務(wù);8.客戶關(guān)系維客戶關(guān)系維護(hù)護(hù)1.細(xì)分客戶關(guān)系類型細(xì)分客戶關(guān)系類型2.評測客戶商業(yè)價(jià)值評測客戶商業(yè)價(jià)值3.制定關(guān)系營銷模式制定關(guān)系營銷模式4.關(guān)系行銷關(guān)系行銷6.商機(jī)管理商機(jī)管理7.銷售實(shí)現(xiàn)銷售實(shí)現(xiàn)

14、8.關(guān)系管理關(guān)系管理9.增殖營銷增殖營銷10.客戶忠誠客戶忠誠1.品牌戰(zhàn)略品牌戰(zhàn)略2.營銷策劃營銷策劃1.分銷模式分銷模式2.渠道策略渠道策略1.服務(wù)戰(zhàn)略服務(wù)戰(zhàn)略2.服務(wù)模式服務(wù)模式5.客戶發(fā)展客戶發(fā)展4.如何細(xì)分客戶?戰(zhàn)略聯(lián)盟型客戶戰(zhàn)略聯(lián)盟型客戶交易型客戶交易型客戶持續(xù)關(guān)系型客戶持續(xù)關(guān)系型客戶零散型客戶零散型客戶華為集團(tuán)華為集團(tuán)1.與廠商在產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈上互為客戶2.雙方在價(jià)值鏈上多個環(huán)節(jié)實(shí)施長期戰(zhàn)略性合作3.長期利益緊密型合作1. 廠商與客戶形成了良好客戶關(guān)系2.客戶具備持續(xù)購買消費(fèi)能力3.客戶忠誠度比較高1. 廠商與客戶有一定關(guān)系2.客戶不穩(wěn)定從廠商購買3.客戶消費(fèi)不持續(xù),間斷性購買或消費(fèi)1

15、. 廠商與客戶有沒有直接或固定關(guān)系2.客戶偶爾購買或消費(fèi)3.客戶很分散,沒有聚集性中國電信中國電信中國銀行中國銀行制造型企業(yè)制造型企業(yè)成長中企業(yè)成長中企業(yè)小企業(yè)小企業(yè)會計(jì)事務(wù)所會計(jì)事務(wù)所5.案例:聯(lián)想04年客戶標(biāo)準(zhǔn)客戶群一客戶群二客戶群三客戶群四1、目標(biāo)客戶2、客戶價(jià)值3、企業(yè)提供的產(chǎn)品與服務(wù)6.客戶分析模板核心需求客戶大類全球客戶通路需求服務(wù)需求XX型客戶XX型客戶XX型客戶全國客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶區(qū)域客戶XX型客戶XX型客戶XX型客戶業(yè)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)保障客戶關(guān)懷6.客戶研究模板轄區(qū)銷售目標(biāo)轄區(qū)銷售目標(biāo)市場細(xì)分市場細(xì)分行業(yè)細(xì)分行業(yè)細(xì)分富礦市場富礦市場富人客戶富人客戶客戶細(xì)分客戶細(xì)分

16、產(chǎn)品功能需求產(chǎn)品功能需求獲取便捷需求獲取便捷需求服務(wù)體驗(yàn)需求服務(wù)體驗(yàn)需求渠道設(shè)計(jì)要求渠道設(shè)計(jì)要求銷售目標(biāo)導(dǎo)向銷售目標(biāo)導(dǎo)向區(qū)域市場導(dǎo)向區(qū)域市場導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向客戶需求導(dǎo)向渠道規(guī)劃渠道規(guī)劃7.渠道規(guī)劃公式5.5.實(shí)現(xiàn)方式與能力分析實(shí)現(xiàn)方式與能力分析6.6.關(guān)鍵策略設(shè)計(jì)關(guān)鍵策略設(shè)計(jì)4.4.目標(biāo)客戶與價(jià)值分析目標(biāo)客戶與價(jià)值分析7.7.里程碑與實(shí)施計(jì)劃里程碑與實(shí)施計(jì)劃2.2.部門價(jià)值描述部門價(jià)值描述 宗旨 客戶 客戶價(jià)值 專業(yè)職責(zé)3 3. .部門目標(biāo)描述部門目標(biāo)描述 經(jīng)營目標(biāo) 外部客戶目標(biāo) 專業(yè)KPI目標(biāo) 員工發(fā)展目標(biāo)實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的方式關(guān)鍵環(huán)節(jié)與專業(yè)KPI自身能力狀況行業(yè)標(biāo)桿水平競爭對手水平 目標(biāo)客戶確

17、定客戶需求分析客戶價(jià)值確定提供的產(chǎn)品和服務(wù)SWOT分析聚焦關(guān)鍵問題和靶心1.20071.2007年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧年目標(biāo)達(dá)成與策略執(zhí)行回顧組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營分析與管理專業(yè)能力建設(shè)員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)8.8.組織與管理保障組織與管理保障9.9.資源需求與問題資源需求與問題資金人員協(xié)同信息與數(shù)據(jù)10.10.年度經(jīng)營預(yù)算與月年度經(jīng)營預(yù)算與月度滾動執(zhí)行計(jì)劃度滾動執(zhí)行計(jì)劃 整體經(jīng)營策略客戶策略競爭策略專業(yè)能力策略協(xié)同策略20082008年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計(jì)劃年實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的策略與行動計(jì)劃8.區(qū)域年度營銷規(guī)劃模板9.案例分享10.工具與模板市場細(xì)分市場細(xì)分客戶細(xì)分客戶細(xì)分渠道布局渠道布局客戶關(guān)系客戶關(guān)

18、系渠道營銷渠道營銷渠道銷售渠道銷售業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)業(yè)務(wù)與管理技能培訓(xùn)協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)/ /督導(dǎo)督導(dǎo)/ /咨詢咨詢/ /輔導(dǎo)輔導(dǎo)績效評價(jià)考核激勵績效評價(jià)考核激勵資源支持資源支持信息交流共享信息交流共享目標(biāo)市場目標(biāo)市場目標(biāo)客戶目標(biāo)客戶1以客戶為核心以客戶為核心4項(xiàng)核心工作項(xiàng)核心工作3種機(jī)制種機(jī)制2個平臺個平臺讓渠道掙到錢,讓伙伴更多盈利溝通策略1年初向渠道伙伴區(qū)域市場的競爭策略和建議2.每季向渠道交流公司產(chǎn)品和營銷策略,及區(qū)域營銷目標(biāo)3年初為渠道提出區(qū)域營銷的客戶細(xì)分方案,規(guī)劃確定目 標(biāo)客戶群4每季與渠道分析確定區(qū)域市場的客戶-產(chǎn)品組合營銷設(shè)計(jì)1.季度初與去一起制定營銷計(jì)劃;2.按月對去進(jìn)行計(jì)劃和目標(biāo)執(zhí)

19、行回顧3.季度末與對渠道進(jìn)行業(yè)績回顧,并分析策略執(zhí)行問題1.渠道的需求和想法?2.公司的目標(biāo)和策略?3.二者對接的策略和途徑?4.具體落實(shí)的實(shí)際問題和解決方案5.給于渠道的支持和資源匹配核心工作咨詢建議目標(biāo)業(yè)務(wù)讓渠道做他們想做的事情,我們僅提供輔導(dǎo)和幫助溝通策略1.轄區(qū)市場關(guān)鍵目標(biāo)客戶分析評估2.渠道年度營銷計(jì)劃制定3.季度重點(diǎn)推廣活動安排4.重點(diǎn)活動的輔導(dǎo)策劃5.資源安排與約束要求 核心工作咨詢建議目標(biāo)1.年初與渠道鎖定目標(biāo)客戶市場,并分析客戶關(guān)鍵需求和溝通策略2.初步規(guī)劃一個全年的推廣計(jì)劃3.按季度制定滾動的推廣計(jì)劃,并按季回顧總結(jié)4.根據(jù)渠道推廣情況,及時(shí)診斷矯正,給于激勵或處罰5.和指

20、導(dǎo)并監(jiān)督推廣基金的使用1.渠道想做什么?目標(biāo)是什么?2.渠道有怎樣的計(jì)劃?3.具備哪些資源和條件?4.存在哪些問題和困難?5.需要公司提供哪些支持和幫助? 推廣授渠道以魚和漁并舉,通過具體案例教會渠道銷售方法溝通策略1.重點(diǎn)客戶規(guī)劃2.重點(diǎn)客戶公關(guān)溝通計(jì)劃3.項(xiàng)目商機(jī)監(jiān)控管理4.售前支持輔導(dǎo)核心工作咨詢建議目標(biāo)1.年度銷售計(jì)劃2.年度產(chǎn)品分項(xiàng)經(jīng)營計(jì)劃3.產(chǎn)品-市場-客戶組合方案4.關(guān)鍵客戶和重大商機(jī)梳理,確定關(guān)鍵客戶計(jì)劃1.做哪些客戶?價(jià)值如何?2.具備怎樣的基礎(chǔ)和優(yōu)勢?3.打算怎樣做?4.商機(jī)大小和進(jìn)展階段?5.有什么問題和困難?6.需要怎樣的支持和幫助?銷售5讓核心渠道逐步有操作型銷售轉(zhuǎn)化

21、為經(jīng)營型策劃型銷售溝通策略1.渠道客戶信息檔案建立2.重點(diǎn)大客戶,行業(yè)客戶回訪,滿意度調(diào)查;3.渠道實(shí)際銷售情況按的日周旬的銷售信息統(tǒng)計(jì)4.渠道綜合經(jīng)營情況考察信息紀(jì)錄5.公司重大信息的傳遞落實(shí)核心工作咨詢建議目標(biāo)1.為渠道提供轄區(qū)市場預(yù)測2.為渠道提供重點(diǎn)行業(yè)客戶和目標(biāo)客戶的動態(tài)分析3.提供相關(guān)營銷信息資源4.提供客戶對渠道客戶服務(wù)的滿意度評估結(jié)果1.了解渠道溝通和信息傳遞中存在的問題?2.協(xié)助渠道建立信息/檔案制度3.幫助渠道通過信息進(jìn)行營銷分析;4.提供專業(yè)方法和培訓(xùn)支持信息聚焦渠道價(jià)值,成就渠道成長,做渠道伙伴和朋友溝通策略1.建立區(qū)域渠道協(xié)會,建立定期例會制度2.定期組織渠道間;渠道

22、與公司間的交流活動;組織培訓(xùn);3.監(jiān)督市場秩序,公正觸發(fā);4.按照戰(zhàn)略導(dǎo)向和渠道績效導(dǎo)向有效激勵渠道;5.建立渠道感情溝通途徑核心工作咨詢建議目標(biāo)1.保持與渠道的密切溝通關(guān)系和交流制度2.按照協(xié)議和規(guī)劃,定期回顧,梳理渠道契約關(guān)系3.建立相應(yīng)機(jī)制和平臺,建立渠道的伙伴關(guān)系模式4.提供客戶對渠道客戶服務(wù)的滿意度評估結(jié)果5.公正合理渠道獎勵制度,梳理解決渠道間橫向沖突;1.公司戰(zhàn)略和導(dǎo)向公開化;2.重要策略和資源公開化;3.資源使用流程化4.渠道沖突自約束管理,自監(jiān)督運(yùn)營;5.注重情感溝通交流關(guān)系工商工商企業(yè)企業(yè)鋒芒劍指鋒芒劍指七大戰(zhàn)場七大戰(zhàn)場五大保障五大保障高效支持高效支持金融金融政府政府教育教

23、育電信電信能源能源軍工軍工伙伴伙伴建設(shè)建設(shè)交付交付支持支持服務(wù)服務(wù)支持支持推廣推廣支持支持產(chǎn)品產(chǎn)品支持支持 客戶代理商客戶代理商/ /客戶服務(wù)商聯(lián)想客戶經(jīng)理客戶服務(wù)商聯(lián)想客戶經(jīng)理依托伙伴依托伙伴精確制導(dǎo)精確制導(dǎo)鎖定客戶鎖定客戶一、產(chǎn)品支持一、產(chǎn)品支持p為大中客戶設(shè)立專用產(chǎn)品線為大中客戶設(shè)立專用產(chǎn)品線開天開天/ /啟天啟天/ /昭陽：安全、穩(wěn)定、品質(zhì)昭陽：安全、穩(wěn)定、品質(zhì)p按行業(yè)需求，推出行業(yè)專供機(jī)按行業(yè)需求，推出行業(yè)專供機(jī)p按需定制，大規(guī)模按需定制，大規(guī)模CTOCTO精簡主板平臺；精簡主板平臺；2525個系列，個系列，1818類部件，近百種選擇類部件，近百種選擇p高報(bào)高折，批發(fā)市場不出現(xiàn)，降低

24、高報(bào)高折，批發(fā)市場不出現(xiàn)，降低 價(jià)格透明度，保障合作伙伴盈利價(jià)格透明度，保障合作伙伴盈利二、推廣支持二、推廣支持p怎么說怎么說推廣方式推廣方式: :廣告、軟文廣告、軟文行業(yè)行業(yè)/ /專業(yè)專業(yè)/ /黨政黨政/ /財(cái)經(jīng)媒體財(cái)經(jīng)媒體客戶活動：規(guī)模適度，頻次高、互動客戶活動：規(guī)模適度，頻次高、互動直郵：結(jié)合關(guān)懷，形式多樣（直郵：結(jié)合關(guān)懷，形式多樣（AV/AV/刊物）刊物）p說什么說什么推廣內(nèi)容推廣內(nèi)容: :說產(chǎn)品說產(chǎn)品安全、品質(zhì)、穩(wěn)定（安全、品質(zhì)、穩(wěn)定（8 8萬小時(shí)）萬小時(shí)）說整合說整合帶給客戶的好處帶給客戶的好處說案例說案例經(jīng)普、疫情直報(bào)項(xiàng)目等經(jīng)普、疫情直報(bào)項(xiàng)目等三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)培訓(xùn)分享培訓(xùn)

25、分享p面向合作伙伴的員工面向合作伙伴的員工重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧重點(diǎn)培訓(xùn)產(chǎn)品、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧認(rèn)證認(rèn)證10001000名金牌、銀牌名金牌、銀牌SALESSALES建立建立SALESSALES俱樂部，共同培養(yǎng)俱樂部，共同培養(yǎng)SALESSALES商務(wù)培訓(xùn)（商務(wù)培訓(xùn)（4 4月月28-2928-29日已培訓(xùn)日已培訓(xùn)100100人）人）p面向伙伴伙伴的管理者面向伙伴伙伴的管理者 （下午詳談）（下午詳談）共享銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享銷售管理經(jīng)驗(yàn)共享客戶關(guān)懷、管理經(jīng)驗(yàn)共享客戶關(guān)懷、管理經(jīng)驗(yàn)幫助伙伴打造客戶型公司幫助伙伴打造客戶型公司三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)高效溝通高效溝通pWEB網(wǎng)站：大客戶業(yè)務(wù)的專用網(wǎng)站網(wǎng)站：大客

26、戶業(yè)務(wù)的專用網(wǎng)站全全p郵件：業(yè)務(wù)信息、資料直達(dá)郵件：業(yè)務(wù)信息、資料直達(dá)準(zhǔn)準(zhǔn)pWAP網(wǎng)站網(wǎng)站：手機(jī)上網(wǎng)：手機(jī)上網(wǎng), ,移動瀏覽移動瀏覽便便p短信：重要通知、提醒短信：重要通知、提醒快快p藍(lán)燁信箱：反映你的困惑與建議藍(lán)燁信箱：反映你的困惑與建議暢暢全面覆蓋全面覆蓋增值伙伴的銷售人員和管理者增值伙伴的銷售人員和管理者三、伙伴建設(shè)三、伙伴建設(shè)評優(yōu)獎勵評優(yōu)獎勵p導(dǎo)向：踏踏實(shí)實(shí)開拓客戶，合作規(guī)范導(dǎo)向：踏踏實(shí)實(shí)開拓客戶，合作規(guī)范p方式：不透明，成為真正利潤方式：不透明，成為真正利潤p形式：形式：季度獎勵：集中重獎季度獎勵：集中重獎客戶關(guān)懷獎勵：進(jìn)行客戶關(guān)懷客戶關(guān)懷獎勵：進(jìn)行客戶關(guān)懷年終獎勵：設(shè)立多項(xiàng)大獎年終

27、獎勵：設(shè)立多項(xiàng)大獎俱樂部獎勵：積分獎勵俱樂部獎勵：積分獎勵+ +認(rèn)證獎勵認(rèn)證獎勵四、交付支持四、交付支持p信用政策積極，助力客戶融資信用政策積極，助力客戶融資p按單定制，公平供貨、準(zhǔn)時(shí)快捷按單定制，公平供貨、準(zhǔn)時(shí)快捷7 7日供貨承諾履約率提高到日供貨承諾履約率提高到84%84%（0404年年:75%:75%）滿足客戶需求時(shí)間履約率提高到滿足客戶需求時(shí)間履約率提高到80% 80% （0404年年:50%:50%）出臺加急、備貨機(jī)制出臺加急、備貨機(jī)制p提供提供100%100%門到門門到門+ +搬運(yùn)物流服務(wù)搬運(yùn)物流服務(wù)p專職商務(wù)代表全程履約服務(wù)專職商務(wù)代表全程履約服務(wù)五、服務(wù)支持五、服務(wù)支持p成立大

28、客戶服務(wù)部，組建專屬服務(wù)渠道成立大客戶服務(wù)部，組建專屬服務(wù)渠道p開辟大客戶服務(wù)專線：開辟大客戶服務(wù)專線：400-810-6666400-810-6666p上門工程師全部通過上門工程師全部通過LCSELCSE中級以上認(rèn)證中級以上認(rèn)證p設(shè)立大客戶專用備件運(yùn)作體系設(shè)立大客戶專用備件運(yùn)作體系p專注客戶需求，按需量身訂制服務(wù)產(chǎn)品專注客戶需求，按需量身訂制服務(wù)產(chǎn)品對伙伴的建議對伙伴的建議p從從“頭頭”做起，組建團(tuán)隊(duì)，下決心做客戶做起，組建團(tuán)隊(duì)，下決心做客戶p建立業(yè)績到個人的，清晰的激勵方案建立業(yè)績到個人的，清晰的激勵方案p搭建客戶關(guān)懷平臺，管理客戶資源搭建客戶關(guān)懷平臺，管理客戶資源p客戶數(shù)據(jù)庫客戶數(shù)據(jù)庫+

29、 +商機(jī)管理商機(jī)管理課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析課堂案例分析10.工具與模板: :廠商隨著經(jīng)營發(fā)展廠商隨著經(jīng)營發(fā)展, ,業(yè)務(wù)管理飛速發(fā)展業(yè)務(wù)管理飛速發(fā)展? ?如何保障合如何保障合 作伙伴同步成長進(jìn)步作伙伴同步成長進(jìn)步, ,保障每一家都渠道都不掉隊(duì)保障每一家都渠道都不掉隊(duì)? ?: 如何提高資源效率如何提高資源效率, ,建立長久的渠道合作關(guān)系建立長久的渠道合作關(guān)系? ?案例案例: :大聯(lián)想渠道理念大聯(lián)想渠道理念提出了提出了 的大聯(lián)想理念與伙伴合作模式的大聯(lián)想理念與伙伴合作模式, ,徹徹底推翻了國外以契約為基礎(chǔ)的渠道傭金關(guān)系模式底推翻了國外以契約為基礎(chǔ)的渠道傭金關(guān)系模

30、式. .在在中國渠道界樹了一面嶄新的渠道大旗在在中國渠道界樹了一面嶄新的渠道大旗. . - -溝通協(xié)商保障溝通協(xié)商保障: : 建立集團(tuán)渠道顧委會及大區(qū)銷售協(xié)會建立集團(tuán)渠道顧委會及大區(qū)銷售協(xié)會 - -問題及時(shí)解決保障問題及時(shí)解決保障: : 實(shí)施集團(tuán)總裁接待渠道日制度實(shí)施集團(tuán)總裁接待渠道日制度 - -渠道合作保障渠道合作保障: : 建立渠道滿意度調(diào)查和績效考核制度建立渠道滿意度調(diào)查和績效考核制度 - -渠道培訓(xùn)保障渠道培訓(xùn)保障: : 建立大聯(lián)想學(xué)院建立大聯(lián)想學(xué)院, ,專司渠道培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施專司渠道培訓(xùn)規(guī)劃和實(shí)施 - -管理文化傳承保障管理文化傳承保障: : 刊發(fā)面向渠道伙伴的刊發(fā)面向渠道伙伴的 行

31、銷隊(duì)伍組建行銷隊(duì)伍組建行銷網(wǎng)站建立行銷網(wǎng)站建立管管理理行銷行銷經(jīng)理經(jīng)理渠道規(guī)劃布局渠道規(guī)劃布局通通路路級別評估級別評估等級認(rèn)證等級認(rèn)證 目標(biāo)及激勵管理目標(biāo)及激勵管理壯大核心渠道隊(duì)伍壯大核心渠道隊(duì)伍實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)能力建設(shè)能力建設(shè)完善目標(biāo)及激勵管理完善目標(biāo)及激勵管理完善渠道隊(duì)伍完善渠道隊(duì)伍激勵獎勵激勵獎勵積分、實(shí)物獎勵積分、實(shí)物獎勵年度評優(yōu)年度評優(yōu)紅黃牌制度紅黃牌制度行銷渠道優(yōu)化行銷渠道優(yōu)化行銷體系行銷體系RoadmapRoadmap體系逐步搭建體系逐步搭建體系分級管理體系分級管理體系逐步完善體系逐步完善體系繼續(xù)優(yōu)化體系繼續(xù)優(yōu)化聯(lián)想銷售人員聯(lián)想銷售人員 - -把單一的臺階考核激勵模式，把單一的臺

32、階考核激勵模式， 轉(zhuǎn)化為以渠道規(guī)范和專業(yè)功能轉(zhuǎn)化為以渠道規(guī)范和專業(yè)功能 為為KPIKPI的渠道的綜合獎勵模式；的渠道的綜合獎勵模式； 各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)各業(yè)務(wù)銷售目標(biāo)渠道贏利目標(biāo)渠道贏利目標(biāo)客戶對渠道客戶對渠道CSCS代理對廠商代理對廠商CSCS客戶滿意客戶滿意度目標(biāo)度目標(biāo)經(jīng)營經(jīng)營目標(biāo)目標(biāo)關(guān)鍵關(guān)鍵競爭力競爭力指標(biāo)指標(biāo)渠道布局覆蓋渠道布局覆蓋產(chǎn)品運(yùn)作效率產(chǎn)品運(yùn)作效率資金周轉(zhuǎn)效率資金周轉(zhuǎn)效率渠道成長性渠道成長性客戶信息管理客戶信息管理渠道市場推廣渠道市場推廣渠道品牌形象渠道品牌形象方案提供方案提供渠道費(fèi)用渠道費(fèi)用專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)行業(yè)背景行業(yè)背景集成銷售集成銷售專業(yè)服務(wù)專業(yè)服務(wù)中小機(jī)構(gòu)中小機(jī)構(gòu)/ /企業(yè)

33、企業(yè)行業(yè)客戶行業(yè)客戶渠道伙伴渠道伙伴渠道客戶關(guān)系渠道客戶關(guān)系服務(wù)規(guī)范服務(wù)規(guī)范使用支撐使用支撐家庭家庭/ /個人消費(fèi)者個人消費(fèi)者渠道單體渠道單體渠道整體渠道整體經(jīng)營指標(biāo)經(jīng)營指標(biāo)（銷量/銷售額/運(yùn)營成本）競爭力指標(biāo)競爭力指標(biāo)（新品推廣/方案/集成）贏利性贏利性（渠道利潤率） 市場貢獻(xiàn)率市場貢獻(xiàn)率（廣告/活動/公關(guān)） 成長性成長性（人員/營業(yè)額/市場領(lǐng)域）渠道總體產(chǎn)能渠道總體產(chǎn)能（銷量/銷售額/數(shù)目）渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)渠道結(jié)構(gòu)指標(biāo)（類型/分布/）渠道效率性指標(biāo)渠道效率性指標(biāo)（成本/速度）穩(wěn)定性與成長指標(biāo)穩(wěn)定性與成長指標(biāo)（電子商務(wù)/管理運(yùn)籌）渠道影響力指標(biāo)渠道影響力指標(biāo)渠道單體評價(jià)指標(biāo)渠道單體評價(jià)指標(biāo)渠道整

34、體評價(jià)渠道整體評價(jià)1、獎勵無上限，做的越好獎勵越多2、專項(xiàng)開拓拉動強(qiáng)3、市場秩序穩(wěn)定，利潤有保障4、積極性上升5、彈性引導(dǎo)強(qiáng)特 點(diǎn):渠道發(fā)展策略合作獎勵合作獎勵銷售與運(yùn)銷售與運(yùn)作獎勵作獎勵協(xié)議獎勵協(xié)議獎勵合作紅利合作紅利年度評優(yōu)年度評優(yōu)季度評優(yōu)獎勵季度評優(yōu)獎勵價(jià)格支持價(jià)格支持促銷獎勵促銷獎勵樣機(jī)獎勵樣機(jī)獎勵價(jià)保價(jià)保現(xiàn)金點(diǎn)現(xiàn)金點(diǎn)協(xié)議點(diǎn)協(xié)議點(diǎn)/ /批量折扣批量折扣渠道渠道/ /基金物流獎勵基金物流獎勵市場合作基金市場合作基金臺階獎勵臺階獎勵協(xié)議獎勵協(xié)議獎勵完全公開完全公開綜合運(yùn)營獎勵綜合運(yùn)營獎勵政策政策 流程公開流程公開, ,獎勵結(jié)果不公開獎勵結(jié)果不公開貢獻(xiàn)與合作獎勵貢獻(xiàn)與合作獎勵完全不公開完全不

35、公開行業(yè)渠道拓展獎勵計(jì)劃行業(yè)渠道拓展獎勵計(jì)劃兩次兩次/ /年年客戶銷售獎勵計(jì)劃客戶銷售獎勵計(jì)劃季度獎勵季度獎勵渠道渠道SalesSales獎勵計(jì)劃獎勵計(jì)劃年度獎勵年度獎勵產(chǎn)品促銷獎勵產(chǎn)品促銷獎勵五次五次/ /年年專項(xiàng)產(chǎn)品激勵計(jì)劃專項(xiàng)產(chǎn)品激勵計(jì)劃年度獎勵年度獎勵新產(chǎn)品推廣獎勵新產(chǎn)品推廣獎勵季度獎勵季度獎勵行業(yè)渠道招募行業(yè)渠道招募銷售激勵銷售激勵競爭力建設(shè)競爭力建設(shè)渠道行銷經(jīng)理認(rèn)證計(jì)劃（金銀牌）渠道行銷經(jīng)理認(rèn)證計(jì)劃（金銀牌）銷售管理培訓(xùn)銷售管理培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn)產(chǎn)品知識培訓(xùn) 目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶鎖定 客戶管理、維護(hù)、客戶管理、維護(hù)、監(jiān)控培訓(xùn)監(jiān)控培訓(xùn) salessales績效考

36、核績效考核 渠道內(nèi)部管理渠道內(nèi)部管理 客戶拜訪培訓(xùn)客戶拜訪培訓(xùn) 電話銷售技巧電話銷售技巧 salessales星級認(rèn)證星級認(rèn)證 標(biāo)桿渠道成功標(biāo)桿渠道成功經(jīng)驗(yàn)推廣經(jīng)驗(yàn)推廣渠道渠道SALESSALES銷售工具銷售工具 產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) 服務(wù)政策服務(wù)政策 聯(lián)想介紹聯(lián)想介紹行銷經(jīng)理行銷經(jīng)理高級行銷經(jīng)理高級行銷經(jīng)理資深行銷經(jīng)理資深行銷經(jīng)理60%30%10%附附3 3 專家工程專家工程課程設(shè)置課程設(shè)置訓(xùn)練手段訓(xùn)練手段評價(jià)方式評價(jià)方式激勵激勵 基礎(chǔ)知識課程（初、中級選修）基礎(chǔ)知識課程（初、中級選修）產(chǎn)品培訓(xùn)課程（全級適用必修）產(chǎn)品培訓(xùn)課程（全級適用必修）話述及競品分析（全級適用必修）話述及競品分析（全級適用

37、必修）銷售技巧培訓(xùn)（中級以上適用必修）銷售技巧培訓(xùn)（中級以上適用必修）產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢（高級以上適用必修）產(chǎn)業(yè)及技術(shù)發(fā)展趨勢（高級以上適用必修）營銷推廣培訓(xùn)（資深、專家級適用必修）營銷推廣培訓(xùn)（資深、專家級適用必修）資深增值培訓(xùn)（資深、專家級適用選修）資深增值培訓(xùn)（資深、專家級適用選修）。專業(yè)內(nèi)容，常更常新選修必修，分級適用網(wǎng)絡(luò)視頻，月月開放，擴(kuò)大受眾網(wǎng)絡(luò)視頻，月月開放，擴(kuò)大受眾項(xiàng)目培訓(xùn)，精專把握，重點(diǎn)突破項(xiàng)目培訓(xùn)，精專把握，重點(diǎn)突破網(wǎng)絡(luò)資料，自學(xué)必備網(wǎng)絡(luò)資料，自學(xué)必備區(qū)域組織，針對性強(qiáng)區(qū)域組織，針對性強(qiáng)經(jīng)驗(yàn)共享，積眾之經(jīng)驗(yàn)共享，積眾之長長豐富的培訓(xùn)手段多頻次強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)測試網(wǎng)絡(luò)測試面授考試面授

38、考試資深篩考資深篩考電話抽查電話抽查神秘檢查神秘檢查分級考評初級工程師初級工程師中級工程師中級工程師高級工程師高級工程師榮譽(yù)授牌榮譽(yù)授牌通訊津貼通訊津貼業(yè)績獎勵業(yè)績獎勵特聘講師特聘講師。物質(zhì)榮譽(yù)并舉學(xué)位式管理學(xué)位式管理面對新產(chǎn)品，不熟悉市場，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？面對新產(chǎn)品，不熟悉市場，不了解產(chǎn)品性能，怎么辦？盡快掌握新產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)律，如何做到？盡快掌握新產(chǎn)品的運(yùn)作規(guī)律，如何做到？如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷商渠道的質(zhì)量？如何提高原有復(fù)合化經(jīng)銷商渠道的質(zhì)量？新渠道已有資金、物流等運(yùn)作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？新渠道已有資金、物流等運(yùn)作體系如何適應(yīng)新產(chǎn)品運(yùn)作？新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)

39、勢？新產(chǎn)品運(yùn)作成熟后，分銷商如何繼續(xù)保持渠道優(yōu)勢？新渠道新產(chǎn)品運(yùn)作中的問題？新渠道新產(chǎn)品運(yùn)作中的問題？案例分析案例分析廠商對產(chǎn)品期望快速成長，盡快形成銷售規(guī)模快速成長，盡快形成銷售規(guī)模p 市場高增長率市場高增長率p 銷量規(guī)模銷量規(guī)模p 在目標(biāo)銷售區(qū)域和客戶市場的布點(diǎn)在目標(biāo)銷售區(qū)域和客戶市場的布點(diǎn)p 成熟的代理渠道數(shù)量和單體銷售產(chǎn)能成熟的代理渠道數(shù)量和單體銷售產(chǎn)能p 以最短時(shí)間，渡過新產(chǎn)品的發(fā)展成長期，以最短時(shí)間，渡過新產(chǎn)品的發(fā)展成長期， 盡快成為盡快成為“利潤利潤”貢獻(xiàn)型產(chǎn)品貢獻(xiàn)型產(chǎn)品案例分析案例分析啟動期啟動期推廣期推廣期成熟期成熟期新產(chǎn)品成長新產(chǎn)品成長三個階段三個階段案例分析案例分析啟動期

40、渠道策略啟動期渠道策略策略核心策略核心熟悉和掌握新產(chǎn)品特性、運(yùn)作模式， 搭建新產(chǎn)品銷售隊(duì)伍。通過老產(chǎn)品和新產(chǎn)品代理渠道的通過老產(chǎn)品和新產(chǎn)品代理渠道的“復(fù)合化復(fù)合化”建設(shè)，保證基礎(chǔ)建設(shè)，保證基礎(chǔ)銷售規(guī)模，降低進(jìn)入門檻（風(fēng)險(xiǎn)）；銷售規(guī)模，降低進(jìn)入門檻（風(fēng)險(xiǎn)）；通過政策的傾斜投放，激發(fā)經(jīng)銷商銷售激情，增強(qiáng)銷售通過政策的傾斜投放，激發(fā)經(jīng)銷商銷售激情，增強(qiáng)銷售信心；信心；培育樹立新新產(chǎn)品推廣的樣板渠道；多舉辦新產(chǎn)品展示、培育樹立新新產(chǎn)品推廣的樣板渠道；多舉辦新產(chǎn)品展示、推廣觀摩活動；推廣觀摩活動；案例分析案例分析針對渠針對渠 道道 的的 需需 求求通過新產(chǎn)品的合作，分銷商深化與廠商的合作關(guān)系；通過新產(chǎn)品

41、的合作，分銷商深化與廠商的合作關(guān)系；獲取新產(chǎn)品資源，同時(shí)增加原有合作產(chǎn)品的資源；獲取新產(chǎn)品資源，同時(shí)增加原有合作產(chǎn)品的資源；實(shí)現(xiàn)原有用戶增值，獲得新的贏利實(shí)現(xiàn)原有用戶增值，獲得新的贏利“閃光點(diǎn)閃光點(diǎn)”；案例分析案例分析渠渠 道道 政政 策策渠道的產(chǎn)品銷售渠道的產(chǎn)品銷售培訓(xùn)、銷售意識培訓(xùn)、銷售意識的灌輸；的灌輸；宣傳投入、市場活動的宣傳投入、市場活動的舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝舉辦，盡量增加產(chǎn)品曝光率；光率；產(chǎn)品資源的組合產(chǎn)品資源的組合投放；投放；（老產(chǎn)品（老產(chǎn)品+新產(chǎn)品）新產(chǎn)品）協(xié)助渠道推廣銷售；協(xié)助渠道推廣銷售；幫助渠道挖掘典型客戶幫助渠道挖掘典型客戶行業(yè)方案和經(jīng)驗(yàn)的支持支持特別重要行業(yè)方案和經(jīng)驗(yàn)

42、的支持支持特別重要案例分析案例分析案例分析案例分析推廣期渠道策略推廣期渠道策略策略核心策略核心梳理和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量，加大渠道梳理和優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)、質(zhì)量，加大渠道支持力度，完善自身產(chǎn)品運(yùn)作體系建設(shè)。支持力度，完善自身產(chǎn)品運(yùn)作體系建設(shè)。通過原有通過原有“復(fù)合性復(fù)合性”渠道的梳理和篩選，擯棄渠道的梳理和篩選，擯棄“包袱包袱”，精選出新產(chǎn)品合作的重點(diǎn)為推廣期的發(fā)展做好渠道基礎(chǔ)，精選出新產(chǎn)品合作的重點(diǎn)為推廣期的發(fā)展做好渠道基礎(chǔ)挖掘具有直接客戶背景的新產(chǎn)品專業(yè)渠道，充實(shí)代理陣營；挖掘具有直接客戶背景的新產(chǎn)品專業(yè)渠道，充實(shí)代理陣營；在與渠道合作過程中，逐步強(qiáng)化規(guī)范考核和產(chǎn)能考核，提升在與渠道合作過程中，逐

43、步強(qiáng)化規(guī)范考核和產(chǎn)能考核，提升新產(chǎn)品渠道質(zhì)量；新產(chǎn)品渠道質(zhì)量；鼓勵渠道在區(qū)域針對重點(diǎn)競爭品牌渠道營銷策略鼓勵渠道在區(qū)域針對重點(diǎn)競爭品牌渠道營銷策略搶占市場份額。搶占市場份額。案例分析案例分析渠渠 道道 的的 需需 求求更多的資金支持；更多的資金支持； 更高的利益回報(bào)；更高的利益回報(bào)； 更快的信息傳遞；更快的信息傳遞； 更足的貨量提供；更足的貨量提供； 更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢更強(qiáng)的價(jià)格優(yōu)勢案例分析案例分析案例分析案例分析加重合作伙伴銷售規(guī)加重合作伙伴銷售規(guī)模的考核，設(shè)定臺階模的考核，設(shè)定臺階獎勵；獎勵；加大了渠道的資金支持力度加大了渠道的資金支持力度，給與重點(diǎn)渠道有效的新產(chǎn)，給與重點(diǎn)渠道有效的新產(chǎn)品信譽(yù)

44、金支持；品信譽(yù)金支持；逐步弱化老產(chǎn)品逐步弱化老產(chǎn)品+新品新品的組合銷售模式，強(qiáng)的組合銷售模式，強(qiáng)化渠道新品獨(dú)立銷售要求；化渠道新品獨(dú)立銷售要求；資源傾斜投放到專業(yè)渠資源傾斜投放到專業(yè)渠道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn)道，提升專業(yè)渠道的產(chǎn)能和合作忠誠度；能和合作忠誠度；案例分析案例分析案例分析案例分析渠道的策略渠道的策略策略核心策略核心維護(hù)和穩(wěn)固渠道，提升渠道忠誠度；維護(hù)和穩(wěn)固渠道，提升渠道忠誠度；加強(qiáng)市場加強(qiáng)市場“盲區(qū)盲區(qū)”的建設(shè)工作。的建設(shè)工作。細(xì)分用戶市場，幫助渠道定位銷售對象，減少渠道內(nèi)耗；細(xì)分用戶市場，幫助渠道定位銷售對象，減少渠道內(nèi)耗；借助渠道政策的個性化使原有渠道的合作穩(wěn)固，增強(qiáng)渠借助渠道政策

45、的個性化使原有渠道的合作穩(wěn)固，增強(qiáng)渠道忠誠度，抵御競爭品牌的沖擊；道忠誠度，抵御競爭品牌的沖擊；結(jié)合廠商新品的行業(yè)市場資源，提升新品在區(qū)域結(jié)合廠商新品的行業(yè)市場資源，提升新品在區(qū)域行業(yè)中的銷量，確保市場份額持續(xù)增長；行業(yè)中的銷量，確保市場份額持續(xù)增長；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠道的需求成熟期渠道的需求個性化的政策支持；個性化的政策支持； 良好的市場環(huán)境以確保正常銷售獲利；良好的市場環(huán)境以確保正常銷售獲利； 分銷商專業(yè)的銷售、管理經(jīng)驗(yàn)的共享；分銷商專業(yè)的銷售、管理經(jīng)驗(yàn)的共享； 分銷商產(chǎn)品資源上的再次投入；分銷商產(chǎn)品資源上的再次投入；案例分析案例分析案例分析案例分析成熟期渠成熟期渠 道道 政政 策策階段性銷售聯(lián)盟的設(shè)階段性銷售聯(lián)盟的設(shè)想和推進(jìn)（核心代想和推進(jìn)（核心代理層）；理層）；針對渠道用戶分解的結(jié)果，針對渠道用戶分解的結(jié)果，給予各種類型渠道個性化給予各種類型渠道個性化支持；支持；合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核；合作伙伴銷量、商務(wù)、資金、運(yùn)作并重考核； 商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報(bào)表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率商務(wù)考核著重體現(xiàn)在：銷售報(bào)表返回率、用戶信息準(zhǔn)確率 資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率資金考核著重體現(xiàn)在：現(xiàn)款率 運(yùn)作考核著重體現(xiàn)在：預(yù)測、市場活動參與率運(yùn)作