1、摘 要一、公司及發展深圳市×××擔保投資股份（以下簡稱“×××擔保”）是一家于2021年12月在中國廣東省深圳市注冊的股份制，是中國第一批民營的專業擔保機構之一。公司經過近兩年的運營，無論從資產規模或經營規模，都已成為集擔保、投資及配套服務于一體的中國目前最大的民營商業擔保機構之一，在業界和社會上都享有很高的聲譽。×××擔保以“發展擔保、服務社會，促進我國信用秩序的建設和風險投資的健康發展”為宗旨，堅持“以擔保促進投資，以投資發展擔保”的經營理念，采用擔保服務與風險投資相結合、項目運作與資本運作相結合、資

2、產抵押與股權質押相結合的擔保投資運作新模式，拓展以擔保及其配套服務為主，擔保投資為輔的主營業務及各項衍生業務。×××擔保實行規范的股份制商業化運作，建立了完善的組織結構、以及強有力的經營策略和靈活的商業化運作機制，并以實現境外IPO上市為目標，在管理上與國際金融企業要求接軌，保持了公司在中國擔保業穩健經營的領先優勢。×××擔保的發展規劃是在未來五年內，全面拓展和深化擔保與擔保投資業務，將公司發展成跨區域、集團化運作的上市公司,成為適應知識經濟時代要求和具有核心競爭能力的學習型企業和專家型組織。計劃到2021 年，公司擔保規模（包括分公

3、司和代理管理的互助基金）達到171.2億元人民幣，當年實現凈利潤3.2億元人民幣，五年實現擔保金額累計約336億元人民幣，利潤累計達7億元人民幣。二、產品和服務×××擔保以客戶利益和為社會服務至上的原則制定其市場營銷策略，提供最適合社會需要的擔保服務產品。×××擔保運用擔保投資的經營模式，不斷開創擔保投資新型產品。通過擔保與投資的有機結合，以投資收益彌補擔保代償損失，擔保投資收益高于一般保費的收入，這樣，大大降低了投資風險，提高了公司的經濟效益。同時，×××擔保針對中國目前普遍存在的中小企業融資難，個人貸

4、款投放難，合同雙方履約難的情況，以企業和個人為主要服務對象,開展了個人貸款擔保業務、企業融資擔保業務以及經濟合同履約擔保業務。為保證擔保業務的資信質量，增加擔保業務的附加價值，公司開發出一系列中介業務品種，主要包括：咨詢服務項目、論證服務、抵押資產處置服務和代理服務。為進一步規避擔保風險，×××擔保正在計劃申請與資產證券化有關的擔保業務，在資本金達到5億元人民幣以上時，將力爭開拓以下業務產品：企業債券和可轉換債券、發行擔保銀行房屋抵押、資產證券化擔保、反擔保資產證券化擔保和企業債券回購擔保以及其他衍生產品，力爭在完成增資擴股和境外上市后成為中國第一家抵押資產證券化

5、業務的開拓者。×××擔保將繼續依據國內外最新的理論成果和市場需求，聯合中國著名高等院校、研究機構和國際同行,不斷研究和開發新的擔保投資品種,進一步完善管理制度和業務實施手段,使公司的業務開發能力始終保持在全國領先水平。三、市場及競爭由于擔保業的特殊性，使擔保機構具有一定的地區性。外地擔保機構一般很難在深圳開展業務，反之亦然。據統計，深圳的企業貸款的平均規模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規模達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續擴大，預計全國個人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。深圳2021 年企業申請的擔保額達200多

6、億元人民幣，而包括×××擔保在內的深圳三家專業擔保機構全年的承保總額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發，信用擔保業的發展前景十分廣闊。由于深圳擔保業務市場巨大，×××擔保與深圳僅有的幾家同行之間基本上沒有競爭，從未出現幾家爭一個客戶或在一個行業內競爭的情形。相反，公司與其它專業擔保機構已形成戰略同盟，形成業務上互補的商業伙伴。此外，×××擔保還受托管理深圳市中小企業信用互助協會等互助擔保機構。正是由于目前市場需求遠大于供給，沒有形成競爭。按目前擔保業保證金到位情況來看，深圳擔保業真正形成競爭

7、最早要到2021年以后。因此，×××擔保競爭策略是：在2021 2021 年將自己發展成為業內第一品牌，以實力和服務質量形成競爭優勢。四、資金籌措及投資回報由于擔保行業的特點，×××擔保本身不可能靠借貸的方式擴張。為滿足擔保保證金增長的需要，唯一的途徑是通過股本擴張來融資。因此，資金籌措的使用主要是用于滿足主營業務的迅速增長，以及提高公司的抗風險能力。×××擔保計劃于2021 年實現境外上市的目標，并已于2021 年8月與美國美洲投資銀行簽訂了×××擔保上市輔導咨詢協議書。境

8、外上市的地點和時機將根據當時世界資本市場狀況來定，目前選擇美國NASDAQ全國市場為第一優先考慮的交易所，計劃于2021 年完成申報審批程序。其次，公司亦考慮在香港主板上市的可能性。在2021 年上市之前，公司計劃2021 2021 年進行兩次增資擴股，使公司總股本擴大到4億股，上市后2021 年總股本達到53,500萬股。第一次增資計劃于2021 年11月份開始，新增公司普通股權14,450萬股，參股價格為每股1.25元人民幣，共計增加資金18,062.5萬元人民幣。其中，美國美林集團下屬投資公司已決定參股3,320萬股，美國美洲投資銀行已決定參股1,992萬股，尚余9,138萬股。投資人最

9、小持股數為10萬股，即最少投資金額為12.5萬元人民幣；第二次增資擴股計劃于2021 年下半年新增公司普通股權1億股，參股價格為每股2元人民幣，這次增資將增加資金2億元人民幣。預計公司在2021 2021 年上市前后的五年平均凈資產回報率將達約11%，平均投資回報率在13%左右。五、結語中國政府于2021年6月正式啟動以扶持中小企業發展為宗旨的中小企業信用擔保體系的建設以來，國家已制定了一系列的措施，加快建設以中小企業為主要服務對象的中央、省、地（市）信用擔保體系，在積極扶持中小企業創立與發展的同時，亦為信用擔保市場的健康發展奠定了堅實的基礎，信用擔保業的發展面臨著更寬松的環境和更大的發展機遇

10、。由于擔保投資業務低風險高收益，擔保配套服務又能夠拓展擔保業務的服務范圍，擔保基金委托管理業務亦在不增加公司資本需求壓力和有效降低風險的前提下廣泛開拓擔保市場，這些都將有助于提高公司的整體服務水平和盈利能力，而公司的反擔保資產的處置業務及資產證券化業務能為公司有效化解擔保風險。本項投資的投資收益是明顯的，規避風險的措施是行之有效的，所以，投資×××擔保是一項具有良好發展前景和豐厚投資回報的投資。深圳市×××擔保投資股份商業計劃書二零零一年十月目 錄1公司背景71.1公司沿革與經營宗旨71.2公司經營范圍81.2.1擔保業務81.2.2

11、擔保投資業務91.2.3擔保配套服務91.2.4資產證券化擔保業務101.3公司戰略合作者與衍生業務101.3.1業內戰略合作者111.3.2合作銀行與衍生業務111.3.3保險公司與衍生業務111.3.4證券公司與衍生業務121.3.5投資基金和風險資本與衍生業務121.3.6與國外金融機構合作的衍生業務121.4公司商業模式121.5公司經營風險131.5.1擔保業務的信用風險131.5.2擔保投資的投資風險132.市場機會與競爭性分析142.1中國與深圳市信用擔保市場的概況142.2競爭性分析172.3市場營銷策略182.3.1客戶開發措施182.3.2營銷策略192.3.3產品研發19

12、2.3.4市場規劃202.3.5服務品牌營銷212.4企業形象與公共關系222.5市場風險分析232.5.1市場容量風險232.5.2競爭性風險232.5.3政策性風險242.5.4宏觀經濟環境下的市場風險242.5.5入世后的市場風險253.公司管理253.1股東大會253.1.1股東結構沿革253.1.2股東背景資料273.1.3股東大會權限293.2公司管理機構303.2.1董事會303.2.2監事會313.2.3顧問委員會323.2.4擔保評審委員會/投資決策委員會333.2.5公司日常管理機構333.3經營團隊與激勵機制343.3.1經營團隊343.3.2人力資源規劃353.3.3培

13、訓計劃353.3.4激勵機制363.4企業內部管理363.4.1業務管理363.4.2現代化管理373.4.3決策管理373.4.4研究與開發373.4.5風險防范與管理384.商業計劃與財務分析384.1公司商業計劃384.1.1經營計劃384.1.2資金計劃404.1.3理財計劃414.1.4管理費用計劃424.1.5經濟效益分析434.2業務拓展計劃454.3財務分析464.4財務預測494.5經營風險分析524.5.1業務集中度分析524.5.2風險準備金544.5.3反擔保資產分析555.投資分析565.1投資主體和資金投向565.2投資風險575.3增資擴股與上市595.3.1增資

14、擴股計劃595.3.2 民營企業上市方案程序與資格605.3.3 公司上市方案645.5投資效益分析與分配計劃696結語711公司背景1.1公司沿革與經營宗旨深圳市×××擔保投資股份(以下簡稱“×××擔保”)在中華人民共和國廣東省深圳市注冊。公司英文名:Credit Limited.法定地址:深圳市筍崗西路中成體育大廈14層； 法人代表:張先生營業執照編號為: NO.深司字N39×××擔保，原名深圳市×××擔保服務股份，于2021年12月在中國廣東省深圳市完成了工商登記和注冊

15、的全部手續，并經國家經貿委和深圳市政府批準正式開業，成為中國第一批民營的專業擔保機構之一。經過兩年多的籌備和近兩年的運營，無論資產規模或經營規模，×××擔保已經成為中國目前最大的民營商業擔保機構之一，在業界和社會上享有很高的聲譽。×××擔保率先提出擔保投資的經營模式，并首創了擔保投資新型產品。 通過擔保與投資的有機結合，運用擔保手段加大投資決策力度，鎖定和預防投資風險，以投資收益彌補擔保代償損失，擔保投資收益高于一般保費的收入，大大改善了一般擔保機構風險大收益低的經營模式，從而極大地提高了×××擔保在業界

16、的競爭優勢。據此，×××擔保于2021 年7月正式更名為“深圳市×××擔保投資股份”。×××擔保擺脫了民營企業起點低的缺陷。從資本規模和業務規模上看,×××擔保與一般大型國有擔保機構和政府擔保機構并無明顯的區別。但是,民營體制的天然優勢使×××擔保能聚集一支優秀的高知識結構和具有豐富實際操作經驗的經營團隊。同時，×××擔保以“經營信用，管理風險”作為其經營管理理念，實行規范的股份制商業化運作，建立了完善的組織結構、科

17、學規范的操作辦法，以及強有力的經營策略和靈活的商業化運作機制，并以實現境外IPO上市為目標，在管理上與國際金融企業要求接軌，從而保證了×××擔保在中國擔保業穩健經營的領先優勢。×××擔保的發展規劃是在未來五年內，全面拓展和深化擔保與擔保投資業務，將公司發展成跨區域、集團化運作的上市公司，使×××擔保成為適應知識經濟時代要求和具有核心競爭能力的學習型企業和專家型組織。在實現可持續發展的基礎上，爭取將公司發展成中國擔保業的領先者和第一品牌，最終實現公司從一個境內準金融企業向國際化標準金融企業的過渡。按照這一規

18、劃，×××擔保在2021 年到2021 年的資本和經營額將以兩位到三位數的年增長率實現超常規增長。通過增資擴股與上市和企業自身積累,×××擔保的凈資產在2021 年將達到25億元人民幣以上,當年擔保金額將超過100億元人民幣,擔保品種將涉及主要金融領域的主要金融產品。公司在增資擴股與境外上市后,將在中國主要城市或省份逐步設立分支機構，并分化出主要行業的專業擔保公司，從橫向和縱向擴大企業經營規模,利用×××擔保的境外上市地位逐步融入國際資本和金融市場。1.2公司經營范圍公司主營方向為： (1) 擔保業務 (

19、2) 擔保投資業務 (3) 擔保配套服務公司正在申請擔保抵押資產證券化業務，力爭在增資擴股或上市后成為中國第一家抵押資產證券化業務的開拓者。1.2.1擔保業務企業與個人為公司主要的服務對象，服務產品細化為以下三方面：（1） 個人貸款擔保業務 包括個人消費貸款擔保、個人信用貸款擔保、單位優秀員工貸款擔保、出國留學貸款擔保、個人創業貸款擔保、房產抵押貸款擔保、房屋按揭/加按/轉按揭貸款擔保、房屋裝修貸款擔保等；（2） 企業融資擔保業務 包括企業流動資金貸款擔保、房地產開發貸款擔保、企業票據貼現擔保、開具承兌匯票擔保、出口退稅質押貸款擔保、進出口貿易融資擔保、產權（股權、知識產權、經營權等）質押貸款

20、擔保、設備租賃融資擔保、企業發起設立/并購搭橋貸款擔保、項目投資擔保、政策扶持項目貸款擔保、保理業務（應收帳貼現擔保、信用保險）等；（3） 經濟合同履約擔保業務 包括工程合同履約擔保，工程招投標履約擔保、技術轉讓合同履約擔保、貿易合同履約擔保、房地產交易擔保、機動車交易擔保、房屋產權過戶交易安全擔保、企業產權過戶交易安全擔保、合約對沖押金/預付款/質量保證金擔保、中介費/傭金擔保、產品質量擔保、出國留學經濟擔保、個人分期付款消費擔保、訴訟保全擔保等。1.2.2擔保投資業務民營企業非上市的融資方式大致可分為兩種，一是信用擔保貸款，二是引入風險資本。信用擔保類似于保險行業，用大部分的擔保業務成功彌

21、補小部分的代償損失。風險投資正好相反，用少數投資項目的成功彌補多數投資項目的失敗。兩者有機的組合就產生新的理念-擔保投資。先保后投，保投結合綜合起來既比純粹的風險投資穩妥，又比單純信用擔保收益更高。以擔保為手段，策略性介入風險投資和資本營運領域，方式主要有：(1) 債轉股。在一定的條件下，將貸款資金全部或部分轉成被擔保企業或資本運營項目的股權； (2) 根據承擔的風險程度，占有被擔保企業或資本運營項目一定的股權、認股權、期權或分紅權； (3) 對通過前期擔保考察確認的投資項目在項目再次融資時以現金或其它資本追加投入；(4) 將直接投資的風險投資資金部分轉為擔保基金，利用擔保的放大功能為投資項目

22、融取銀行貸款，以擴大投資面，分散投資風險，提高投資成功率；(5) 以擔保業務作為平臺，在廣泛領域與其它企業形成戰略合作關系，通過擔保獲得更多的商機和優勢，開發相關的衍生業務，以獲取額外的附加收益。擔保投資業務控制的各種資產，除與風險投資一樣采用轉讓和包裝上市方式變現外，還可以以解除擔保方式退出擔保投資項目。1.2.3擔保配套服務擔保配套服務是指圍繞擔保項目由×××擔保提供的一系列中介服務，主要包括：（1）咨詢服務a. 企業理財與資本運作顧問b. 企業管理顧問c. 個人理財顧問（2）項目論證服務a. 擔保投資項目可行性研究與項目評估b. 資產評估業務c. 企業與個人

23、資信評估（3）抵押資產處置服務a. 典當業務b. 拍賣業務c. 企業重組兼并業務（4）代理服務a. 企業或個人融資代理服務b. 政府或民間擔保基金的委托管理c. 資產委托管理業務1.2.4資產證券化擔保業務×××擔保計劃申請與資產證券化有關的擔保業務，在資本金達到5億人民幣以上時，公司將在獲得批準的條件下，力爭開拓以下業務產品:（1） 企業債券和可轉換債券發行擔保（2） 銀行房屋抵押資產證券化擔保（3） 反擔保資產證券化擔保（4） 企業債券回購擔保1.3公司戰略合作者與衍生業務擔保業務是融資市場的一環，擔保公司必須與金融業諸多機構形成戰略合作關系，從而能夠有效地執

24、行企業和個人靠信用擔保融資的任務；與此同時，擔保公司本身應與同行形成策略性合作，從而分散擔保公司的風險。1.3.1業內戰略合作者與保險業一樣，擔保業最終將形成由若干層次再擔保機構與眾多直接擔保機構的信用擔保與再擔保市場體系。為此，×××擔保已經著手:（1） 國內各級再保機構再保業務（國家經貿委等有關部門正在出臺相關政策，并已逐步開始組建國家、省級再擔保機構）；（2） 與當地或異地擔保機構之間交叉互保和聯合擔保業務；（3） 信用互助會托管業務；（4） 與國際財務和擔保機構的交叉互保業務。1.3.2合作銀行與衍生業務公司已與中國農業銀行深圳分行等十幾家銀行達成戰略合作

25、協議。以此為基礎,公司進一步全面介入一些合作銀行由現行規定不能進入的非金融業務服務項目，與合作銀行形成業務和優勢互補的戰略同盟，其衍生業務主要包括：（1） 銀企交易履約擔保（2） 銀行信貸信用卡擔保（3） 銀行票據貼現業務擔保（4） 銀行信用證業務擔保（5） 銀行抵押資產的處置業務1.3.3保險公司與衍生業務公司與保險公司可以在壽險和財險方面廣泛開展合作，作為保險公司廣大的客戶群和狹窄的營業范圍的一種補充和拓展。這種戰略合作關系的衍生業務主要包括：（1） 保費擔保投資（2） 擔保企業與個人責任保險（3） 投資保險產品擔保（4） 擔保業務和反擔保業務的保險1.3.4證券公司與衍生業務公司已與若干

26、家大型綜合類券商形成戰略合作協議，為券商及其客戶提供廣泛的業務合作。內容包括：（1） 股票與債券融資擔保業務（2） 發行、配股和搭橋貸款擔保業務（3） 券商高管個人擔保業務（4） 上市融資擔保1.3.5投資基金和風險資本與衍生業務公司最有特色的擔保投資業務可以延伸到與投資基金和風險資本的合作，從而發展出相應的擔保投資產品。即公司發展出外部擔保投資產品，為投資基金和風險資本降低投資風險提供適當的手段和工具。其衍生業務主要包括：（1） 政府扶持基金項目貸款擔保（2） 項目投資擔保（3） 投資擔保基金委托管理（4） 風險投資企業的貸款擔保1.3.6與國外金融機構合作的衍生業務國外金融機構因外匯管制和

27、業務限制等原因，需要公司為國外金融機構在華客戶提供各種服務,以適應中國直接融資和間接融資市場的要求。特別是作為公司戰略投資人的國外金融機構，可利用其在公司的股份進行更緊密的戰略合作，從而放大這些國外金融機構資本對中國金融工具的作用。1.4公司商業模式公司獲利方式主要是通過：(1) 擔保業務收取1%5%擔保額的服務費。同時，公司要求被擔保企業或個人提供足額的反擔保資產，以規避擔保風險；(2) 擔保投資業務為公司提供低風險高獲利的利潤增長點；(3) 資產管理可有效提高公司凈資產的回報率，是主營業務收入的重要補充；(4) 擔保配套服務拓展了擔保業務的服務范圍，保證擔保項目的資信質量，增加了擔保業務的

28、附加價值，是對擔保業務的垂直整合；(5) 擔保基金委托管理業務延伸了公司的資金鏈，能在不增加公司資本需求壓力和有效降低風險的前提下廣泛開拓擔保市場，提高了業務整體服務水平和盈利能力；(6) 反擔保資產的處置及資產證券化業務是公司化解擔保風險的重要手段，公司反擔保資產和銀行抵押資產的有效處置以及資產證券化業務亦是公司今后潛在的贏利增長點。1.5公司經營風險×××擔保從事的信用擔保和擔保投資業務均具有一定程度的經營風險。1.5.1擔保服務的信用風險擔保業務的信用風險是由公司承保產生的或然負債帶來的。一般而言，以下幾點是影響公司擔保業務經營風險的主要因素:（1） 擔保項

29、目的資金用途、還款來源及可行性；（2） 借款人信用程度與擔保合約條款約束力；（3） 反擔保資產數量、質量與變現性；（4） 擔保業務集中度；（5） 擔保咨詢代理服務業務的質量。1.5.2擔保投資的投資風險擔保投資業務雖然力求以擔保手段降低投資風險。但是，投資項目的選擇和管理是影響投資風險的決定因素。影響擔保投資項目風險的主要因素有:（1） 項目可行性與評估；（2） 擔保投資方案設計；（3） 項目管理；（4） 投資集中度；（5） 投資的退出方式與政策性風險。本計劃書將從市場、管理、財務分析和投資分析四個方面逐一詳盡揭示和分析以上各因素帶來的公司經營風險,以及×××擔保

30、針對公司經營風險的應對措施。2.市場機會與競爭性分析最早的商業擔保業務于1840年起源于瑞士。到本世紀中葉，擔保業務已經發展到證券化的最高形式。二戰后美國出現了像房利美和屋利美這一類紐約證交所上市的大型藍籌專業性抵押擔保公司。在亞洲，1958年全國性的日本中小企業信用保險金庫和全國中小企業信用保證協會成立,隨后逐漸成立了日本各級的中小企業信用保證協會， 形成中央與地方共擔風險、擔保與再擔保相結合的全國性中小企業擔保體系。中國臺灣地區1974年開始實施中小企業信用擔保，中國香港特別行政區2021年正式成立香港抵押擔保公司。世界各國的發展表明擔保業務是發展金融市場一個必不可少的要素。本節重點分析中

31、國擔保業市場，特別是中國最活躍經濟區深圳擔保業市場的情況，以及×××擔保與競爭者的地位和市場開發策略。2.1中國與深圳市信用擔保市場的概況中國20年市場經濟的發展，促進了中國的中小企業迅速增長。目前，中國在工商部門注冊的中小企業已超過1,000萬家，占全部注冊企業總數的99%，所創造的產值占全國總產值的70%，利稅占40%，出口占60%，并為社會提供75%的就業機會。統計數字表明，對中國GDP增長貢獻70%多的中小企業卻只占用了30%的金融資源和10%左右的貸款金額，中小企業平均開發經費不足銷售額的1%。因而中國中小企業“融資難、擔保難、尋保難”的問題十分突出，為

32、從根本上解決這一問題。中國政府于2021年6月正式啟動以扶持中小企業發展為宗旨的中小企業信用擔保體系的建設。2021 年8月24日，國務院辦公廳印發國務院辦公廳轉發國家經貿委關于鼓勵和促進中小企業發展的若干政策意見的通知（國辦發2021 59號），決定加快建立信用擔保體系，要求各級政府和有關部門要加快建立以中小企業特別是科技型中小企業為主要服務對象的中央、省、地（市）信用擔保體系，為中小企業融資創造條件。隨后，又出臺了關于加強中小企業信用管理工作的若干意見、關于加強中小企業質量工作的意見、中小企業信用擔保機構風險管理暫行辦法和關于建立中小企業信用擔保體系的試點指導意見等一系列的指導性文件。同時

33、，中小企業促進法的立法進程也明顯加快。有關法律法規的健全和完善將有助于維護中小企業合法權益，積極扶持中小企業創立與發展，大大改善中小企業外部環境，從而充分發揮中小企業在緩解就業壓力、提高企業創新活力及拉動民間投資等方面的重要作用。同時，也為信用擔保市場的健康發展奠定了堅實的基礎。目前中國中小企業信用擔保機構已到位擔保資金約76億元人民幣，其中地方財政預算撥款占45%，經貿、科技、計劃及主管部門等出資占30%、會員企業和個人出資等占15%、資產劃撥等占10%。而僅深圳一個城市企業貸款的平均規模年均3,000億元人民幣，同期個人貸款的規模已達300億元人民幣，并以較高的年增長率繼續擴大，預計全國個

34、人貸款每年市場份額將以50%的速度增長，深圳可達到60%的增長速度。 深圳目前的情況是：深圳2021 年企業申請的擔保額達200多億元人民幣，而深圳三家主要擔保機構深圳市高新技術產業投資服務（高新投）、深圳市中小企業信用擔保中心和×××擔保三家一年的承保金額不到10億元人民幣。顯然，巨大的市場在等待著開發，信用擔保業的發展前景十分廣闊。在商業擔保業務正式開展以前，中國信用擔保市場的主要形態是: (1) 金融機構提供擔保； (2) 企業互保； (3) 大型企業信用擔保。金融機構提供擔保已被嚴令禁止。企業互保，特別是上市公司互保弊端早已涌現。大型企業信用擔保更不可能解

35、決中小民營企業貸款難的問題。商業擔保正是針對中國傳統擔保手段弊端應運而生的新型市場化準金融工具。隨著中國金融變革的市場化進程，商業擔保將逐步成為中國信用擔保市場的主要形態。另一方面，發達國家近百年以來，特別是在二戰以后，充分發展了個人信用市場。隨著個人支配的財產越來越多，中國個人信用市場近五年來從無到有，發展異常迅猛。目前，個人信用市場僅有住房抵押貸款形成一定規模。信貸信用卡和個人消費信貸等發達國家常見的個人信用擔保服務，幾乎是中國信用擔保市場未開墾的處女地。從發達國家情況看，個人信用擔保市場應遠大于企業信用擔保市場。而目前，中國個人信用擔保市場規模還不到企業信用擔保市場的二十分之一。最后，履

36、約擔保的基礎-經濟合同-本身就是中國建立市場經濟秩序努力的結果。中國制定經濟合同法還不到十年。履約擔保正是保證執行經濟合同履約的有效工具，市場巨大。綜上所述，除了履約擔保很難用信貸規模定量分析外，企業和個人信用擔保市場的市場概況如下：表1 中國與深圳市擔保業務市場現狀與預測 單位:人民幣億元指 標2021 年2021 年2021 年2021 年2021 年全國企業擔保市場其中：深圳市全國個人擔保市場其中:深圳市60,0003,0003,00030064,8003,3004,50048069,9843,6306,75076875,5833,99310,1251,22981,6294,39215,

37、1881,966全國擔保市場總額全國擔保機構保證金全國可受理擔保額全國市場飽和度63,00076.007600.01269,30098.809880.01476,734128.441,2840.01785,708166.971,6700.01996,817217.062,1710.022深圳市擔保業務總額深圳擔保機構保證金深圳市可受理擔保額深圳市場飽和度3,3008.00800.0243,78011.201120.0304,39815.681570.0365,22221.952200.0426,35830.733070.048全國擔保需求缺口深圳擔保需求缺口62,2403,22068,3123

38、,66875,4504,24184,0385,00294,6466,051 編制說明: (1) 2021 年數據來自2021 年統計數據和有關政府報告和學術報告；(2) 全國企業擔保市場按8%年增長率預測；(3) 深圳市企業擔保市場按10%年增長率預測；(4) 全國個人擔保業務市場按50%增長率預測；(5) 深圳個人擔保業務市場按60%增長率預測；(6) 全國和深圳市擔保機構保證金分別按30%、40%增長率預測；(7) 可受理擔保余額按到位保證金10倍計算；(8) 市場擔保余量等于擔保市場金額減去對應的可受理擔保業務金額。在市場分析中，引進市場飽和度概念。市場飽和度在表中定義為可受理擔保業務與

39、對應貸款規模金額之比。市場飽和度小于1，則該市場是賣方市場，供不應求。在假定全國、深圳市擔保機構保證金分別以每年30%、40%的速度增長，市場飽和度到2021 年對全國而言將不會超過3%，對深圳而言將不會超過5%。由中國和深圳市擔保業務市場分析看來，擔保業是中國目前為數極少的需求遠大于供給的行業，這也是為什么×××擔保有可能在2021 2021 年期間實現超常規高速增長的根本原因。從中國和深圳市的擔保市場分析來看，寬闊的市場空間將為商業擔保業的先行者提供類似于“跑馬圈地”階段的巨大市場機會。2.2競爭性分析截止到2021 年6月底，全國30個省（市、區）開展了中小

40、企業信用擔保試點。各地組建的為中小企業服務的各類信用擔保機構已達260個，共籌集擔保資金76億元人民幣，預計可為中小企業提供760億人民幣的貸款擔保。盡管進入擔保業的門檻已經放低，但擔保業仍是少數控制性行業，其工商注冊要得到多個政府部門的審批。特別是擔保機構要求的資本規模和準金融水平的人力資源，是一般企業特別是民營企業不敢輕易進入的行業門檻。此外，擔保業亦是一種區域性較強的行業，這使得國外金融機構要進入這一行業，最適宜走參股國內擔保機構的途徑。由于擔保業的特殊性，使擔保業具有一定的地區性。外地擔保機構一般很難在深圳開展業務,反之亦然。×××擔保的競爭性分析將著重本

41、地區分析。在深圳，直接從事擔保業的機構主要有三類：(1) 政策擔保機構：深圳市中小企業信用擔保中心、深圳市高新技術產業投資服務（下簡“高新投”）；(2) 商業擔保機構：深圳市×××擔保投資股份；(3) 政府控制的風險投資機構。從競爭性分析來看，不同類別的擔保機構的經營宗旨、資本金來源、市場定位以及收益來源都有較大差別，具體見表：表2 ×××擔保主要競爭對手分析競爭對象商業擔保機構政策擔保機構互助擔保機構風險投資機構現有同行無深圳市中小企業擔保中心、高新投深圳中小企業信用互助協會、深圳福田區民營企業信用互助會各種風險投資機構宗 旨發展擔

42、保，服務社會，創造良好效益，實現股東利益最大化解決中小企業、高新科技企業融資貸款難題，扶持企業發展為會員企業提供信用互助擔保針對高新科技企業開展風險投資業務資本來源自有資本和募集股東投資國家及地方政府財政資金會員企業募集資金形成的擔保基金國有資本，自有資本和社會募集資本市場定位個人或企業融資、合同履約的擔保、擔保基金委托管理和擔保投資中小企業和高新技術企業短期流動資金貸款擔保會員企業的貸款擔保高新科技企業的風險投資領域收益來源商業擔保和管理收費、投資收益不以盈利為目的，只收取一定的手續費不以盈利為目的，只收取一定的手續費和會員會費投資回報與×××擔保的關系目前在商

43、業擔保領域無競爭對手 企業擔保、政府擔保基金管理領域的競爭與合作關系委托×××擔保管理風險投資和資本營運領域的競爭與合作關系由于深圳擔保業務市場巨大，×××擔保與為數極少的幾家深圳同行之間基本上沒有競爭，從未出現幾家爭一個客戶或在一個行業內競爭的情形。相反,×××擔保與高新投等已形成戰略同盟，形成業務上互補的商業伙伴。此外,×××還受托管理深圳中小企業信用互助協會等互助擔保機構。正是由于目前市場需求遠大于供給，沒有形成競爭。按目前擔保業保證金到位情況來看，深圳擔保業真正形成競

44、爭最早要到2021年以后。因此，×××擔保競爭策略是：在2021 2021 年將自己發展成為業內第一品牌，以實力和服務質量形成競爭優勢。2.3市場營銷策略無論從市場分析還是競爭性分析來看,中國和深圳地區擔保業務都還處于早期的賣方市場,×××擔保的策略是居安思危,以客戶利益和為社會服務至上的原則制定其市場營銷策略,開發出最有價值的信用擔保客戶,提供最適合社會需要的擔保服務產品。2.3.1客戶開發措施客戶開發及信息收集是擔保及投資業務的基礎工作，客戶資源將成為×××擔保的寶貴財富，××&#

45、215;擔保對此十分重視。×××擔保計劃采用下列方式建立健全客戶來源的渠道：(1) 與銀行信貸部門取得廣泛聯系，由銀行信貸部門推薦客戶；(2) 與各級政府部門聯系，由相關政府部門推薦客戶；(3) 與各商會、行業協會取得聯系，由其推薦客戶；(4) 開展企業信用擔保的會員制管理，從中培養核心客戶；(5) 對社會進行廣泛宣傳、搞好市場調研，開展客戶登記，從中發掘潛在客戶。近年來，×××擔保為了進一步拓展市場、加大對中小企業的服務力度，同時也是為了更好地利用社會資源，延伸公司的資金鏈和更有效地控制擔保風險，堅持即定的市場開發措施，與多家單位合

46、作先后成立了深圳市福田區民營企業信用互助會、深圳市中小企業信用互助協會（籌）。創立了“信用互助專業化擔保”的管理模式，成為我國第一家專業管理信用互助基金的商業擔保機構。×××還將與銀行信用卡部門、壽險公司、房地產發展商、汽車銷售商等進行廣泛的合作，并以個人會員制俱樂部等多種形式，進行個人客戶的開發。2.3.2營銷策略×××擔保采用以品牌經營為核心的整合營銷策略。公司的市場營銷計劃是以下列經營原則為基礎的：(1) ×××擔保將綜合考慮自己獨立以及與其它機構聯合的方式開展擔保與投資業務；(2) 個人信用擔保以

47、自己獨立開展為主，以此作為擴大×××經營規模的突破口，在保證質量，嚴格防范風險的前提下，努力擴大擔保業務量，追求擔保業務的規模經營；(3) 企業融資和經濟合同履約擔保業務的開展，特別是企業融資擔保必須注重與擔保投資相結合。應堅持“擔保為手段，投資是目的”原則，主動尋找有投資價值的中小型高新技術企業和房地產企業等符合×××戰略發展方向的投資項目，利用擔保投資工具為企業提供融資擔保，在條件成熟后轉為直接投資。與擔保業務強調經營規模的要求不同，投資業務更應強調投資效益；(4) 必要時尋求其它擔保機構的合作實施交叉互保和聯合擔保，尋求國家中小

48、企業信用擔保體系的再擔保支持以及利用其它金融創新手段，以分散風險、減少損失；(5) 所有貸款擔保業務都尋求銀行或其它金融機構與客戶的協作，投資業務需要相關投資機構的配合；(6) 建立電子商務網絡，利用網站開展擔保業務的宣傳、擔保業務登記、網上業務受理及擔保市場調查、信用評級等；(7) 利用新聞媒體和其它形式開展廣泛宣傳，以支持促進擔保業務及擔保投資的實施戰略。2.3.3產品研發針對社會的需要和×××擔保本身的實力和管理水平，公司研發部門將擔保業務產品和擔保投資產品研究與開發作為市場營銷的最重要手段之一，適時推出受企業和個人歡迎的擔保產品。在這一方面，個人信用擔保空

49、間更大和更多樣化。為此，×××擔保專門設立拓展部建立完善的市場營銷體系，推廣擔保業務產品。2.3.4市場規劃×××擔保根據其營銷策略，制定了中長期的市場開發計劃，并以此為藍本，滾動制定年度市場開發計劃，指導公司市場營銷策略的實施。表3 ×××擔保市場開發計劃指 標擔保業務及配套服務 擔 保 投 資2021 2021 年2021 2021 年2021 年以后目標市場當地個人和企業融資擔保,金融證券機構合作關系建立與深化，建立（反擔保）資產處置等擔保配套服務體系全面開展異地擔保和國際合作，建立外地分支機構，開

50、展保險證券衍生擔保業務、資產證券化擔保業務建立完善以個人擔保和企業擔保為主體的綜合性信用擔保體系與擔保業務相關的風險投資和資本運營及其衍生業務業務種類個人擔保、企業擔保、履約擔保、擔保基金委托管理、擔保配套服務新增衍生擔保業務、資產證券化擔保業務和抵押資產證券化業務注重各種擔保業務之間的整合、合理布局和資源綜合利用擔保投資業務、擔保衍生業務目標客戶需貸款消費(購房、購車和求學等)的個人和需要融資的中小企業、尋求合作的金融和擔保機構新增金融證券機構、保險公司、異地擔保機構、國際金融機構和風險投資機構等社會和企業需要提供各種信用擔保對象, 個人需要信用擔保利用擔保投資工具融資的企業和投資機構市場區

51、域深圳市及周邊地區全國范圍及國際機構全國范圍及國際機構全國范圍從定量分析角度看，×××擔保要做到市場的領先者和第一品牌，不但要搞好經營和服務質量，而且在市場占有率上也必須有中長期規劃。×××擔保的市場營銷目標是：首先花三年時間成為本地區市場的領先者。增資擴股與上市成功后，爭取在另一個三年時間，即2021 年末時成為中國市場份額最大的擔保公司。表4 ×××擔保市場拓展規劃 單位：人民幣億元指 標2021 年2021 年2021 年2021 年2021 年深圳本地擔保額5.5717.0041.6592.601

52、49.60計劃擔保金額5.0714.0035.0075.00110.00互助基金擔保額0.252.405.6012.8028.80專業分公司擔保額0.250.601.054.8010.80外地分公司擔保額 0.300.706.4021.60深圳市擔保總額80.00112.00156.80219.52307.33本地市場占有率(%)6.9615.1826.5642.1848.68全國擔保總額760.00988.001,284.401,669.722,170.64全國市場占有率(%)0.731.753.305.937.89對×××擔保而言，2021年是一個不完全的經營

53、年度，經過2021 年2021 年，×××擔保將占據深圳擔保業務量的半壁江山，成為地區的領先者和第一品牌。2021 2021 年是×××擔保面向全國市場進軍，努力成為中國擔保業務占有率第一的階段。到2021 年擁有當地市場擔保總額的48.68%、全國市場的7.89%，將當之無愧地成為業內領先者。從技術上看，×××擔保除廣泛開拓中小企業和個人品種外, 將會選擇若干成長性極好的企業作為核心客戶, 并將核心客戶的高速增長和可持續發展與×××擔保業務的高速增長和可持續發展結合起來,

54、使核心客戶與×××的發展與日俱增。2.3.5服務品牌營銷與所有產品營銷一樣, ×××擔保積極開展信用擔保產品和擔保投資產品的“售后服務”工作，×××擔保認識到擔保業務是一項準金融服務業，因此高度重視其服務品牌的經營, 并把服務品牌經營作為市場營銷的環節之一。×××擔保服務品牌的宗旨是客戶至上的原則, 為銀行、企業和個人提供最滿意的服務。服務手段包括:(1) 公司網址: ×××擔保建立了專門網站并有專業網管人員值班, 與客戶就擔保事宜進行在線交流；

55、(2) 服務熱線: ×××擔保提供160 查詢服務, 解答客戶在申請和辦理擔保過程中的遇到的各種問題。(3) 投訴中心: ×××擔保設立有投訴中心, 專門聽取客戶的意見和改進建議。(4) 客戶回訪: ×××擔保在抽樣的基礎上, 定期對合作銀行、企業和個人進行回訪, 或以問答方式收集客戶對服務質量的反映。(5) 服務品種多樣化: ×××擔保研發部門將以客戶為中心, 設計多樣化的擔保服務品種, 為客戶提供全方位的服務。×××擔保要求以客戶至上的原則建

56、設與擔保業務第一品牌相匹配的最佳服務品牌。力爭以優質服務作為×××擔保最有效的市場營銷和競爭手段, 為在社會上樹立新時期擔保的服務形象做出貢獻。2.4企業形象與公共關系商業擔保在中國是一個嶄新的行業。為了區別于以往行政化的擔保行為和中國歷史上的典當業務, ×××擔保高度重視透過各種公共關系媒體, 塑造以×××擔保品牌為核心的企業形象, 在不到兩年時間內使×××擔保成為業內和社會上知名度最高的擔保機構。×××擔保形象宣傳手段包括:(1) 研討會、研

57、修班、培訓班×××擔保已舉辦大型國際研討會“政府基金與民營擔保”和“信用擔保商業化運作研討會”等，引起社會和媒體的廣泛關注。今后將繼續利用各種會議、研討活動的機會開展宣傳。×××擔保計劃與國家經貿委、世界銀行國際金融公司（IFC）和亞洲開發銀行一起開設“擔保業務培訓班”，通過學習國際上擔保業的成功經驗，為中國的擔保業培養業務骨干，使中國擔保業市場規范化健康發展。同時提高×××擔保在業內的知名度，擴大影響力；(2) 廣告策劃、宣傳教育×××擔保曾在投資導報上開辟了×&

58、#215;×擔保論壇專欄，并連續十五期發表專題文章，取得了一定的影響。×××擔保計劃與新聞媒體合作，以多種方式刊登相關的宣傳文章、企業形象廣告和擔保服務、擔保投資的介紹，組織開展各種宣傳教育活動，制造有利的社會輿論影響。(3) 宣傳品×××擔保印制企業形象宣傳冊、宣傳彩頁和宣傳片，按擔保業務品種分別印制宣傳單頁，向目標用戶群、銀行、房地產開發商、大宗商品經銷商、中介機構等進行發放。并將媒體對公司的報道編制成冊發放。(4) 新聞發布會、文章報道×××擔保的情況一直由媒體進行采訪報道、新聞宣傳。&#

59、215;××擔保也根據需要，適時舉辦新聞發布會，并將由專人負責繼續從事這一有效的工作。據不完全統計, ×××擔保成立不到兩年的時間內, 已有國內外幾十種報刊發表了上百篇文章追蹤報道×××擔保的業務動態和發展趨勢。×××擔保主要負責人經常接受中央和地方電視臺的采訪。國際著名媒體亞洲華爾街日報、路透社和鳳凰衛視/亞視等，也先后在國際上報道過×××擔保的業績。所有這些企業形象宣傳形成了×××擔保品牌巨大無形資產的基礎。2.5市場風險

60、分析中國改革開放20年, 市場化進程極為迅速。無論是生產資料還是日用消費品, 中國已經完成了從需大于供的賣方市場向供大于求買方市場的過渡。金融是中國改革開放最滯后的領域, 隨著中國加入WTO, 即使是在這個相對保守的領域內, 中國銀行和準金融企業也只有最多五年的保護期。因此, 擔保市場容量巨大, 不等于沒有市場風險。只有意識到市場風險, 才能制定應對措施，有效地防范和控制市場風險。2.5.1市場容量風險中國擔保市場巨大, 但擔保有效需求相對缺少。所謂擔保有效需求, 是指具有充分履約能力的擔保申請。在傳統擔保市場領域內, 由企業貸款逾期引起的擔保連帶責任案件比比皆是。商業擔保的生存條件必須是尋找

61、出具有有效需求的擔保。在這種情況下, 擔保的目標市場空間將大大縮小。從個人擔保市場來看, 中國缺乏個人資信資料收集和評估機構將是擔保有效需求相對不足的主要原因。相對來說, 履約擔保有效需求較高, 對×××擔保而言，風險也相對較少。針對擔保市場有效需求相對不足問題, ×××擔保將加強對目標市場客戶的分類管理。和銀行的經營管理一樣, ×××擔保將引進ABC管理方法, 不斷發掘一批資信條件好的客戶進行長期跟蹤服務。以擔保業先行者的地位和規模優勢, 搶占市場制高點。2.5.2競爭性風險中國擔保市場從長期看一定會產生由市場化進程帶來的競爭。未來的競爭主要體現在:(1) 降低擔保機構設立的門檻, 從而形成擔保機構過多, 僧多粥少的局面；(2) 擔保機構在服務質量和價格上的競爭；(3) 跨地區擔保壟斷機構的出現；(4) 潛在金融控股集團進入擔保業。從短期來看, 以上因素在2021 年以前很難形成真正的競爭性風險。這是因為從深圳擔保機構的數量可以推斷進入擔保業的門檻還是較高的； 中國銀行