1、團結 忠誠 學習 創新http:/ 商務管理理念、商務策劃、簽證索賠管理商務管理理念、商務策劃、簽證索賠管理一、商務管理十條理念一、商務管理十條理念 (管理的創新關鍵在于觀念的創新)十條理念十條理念三個三個“100%”“100%”，強化基礎管理，強化基礎管理運用運用“12345+15”“12345+15”商務策劃方法商務策劃方法, ,提高商提高商務策劃創效能力務策劃創效能力效益與管理并重論效益與管理并重論 ，以強化內控管理，以強化內控管理“全過程結算管理全過程結算管理”和和“把過程報量當結算辦，把過程報量當結算辦，把結算當營銷工作來做把結算當營銷工作來做”的結算工作思路，以強的結算工作思路，以

2、強化項目結算化項目結算 管商務就要管成本的大商務管理理念管商務就要管成本的大商務管理理念“履約是前提、策劃是手段、技術是保履約是前提、策劃是手段、技術是保障、盈利是目標障、盈利是目標”以強化商務聯動機制以強化商務聯動機制十條理念十條理念一、提升商務管理十條理念一、提升商務管理十條理念 (管理的創新關鍵在于觀念的創新)“項目越大商務空間越大項目越大商務空間越大”，“大項目要貢獻大的現金流大項目要貢獻大的現金流”的的效益和現金理念效益和現金理念“強化過程兌現強化過程兌現”和和“項目兌現越多，企業盈利越大項目兌現越多，企業盈利越大”的兌現論的兌現論總承包管理要注入總承包管理要注入“營銷營銷”理念理念

3、分公司良好的商務氛圍和項目經理掌控分公司良好的商務氛圍和項目經理掌控商務局面的能力是做好商務工作的前提商務局面的能力是做好商務工作的前提提升商務管理理念提升商務管理理念n一是將目標責任狀簽訂、風險抵押金繳納和商務策劃工作濃縮為一是將目標責任狀簽訂、風險抵押金繳納和商務策劃工作濃縮為“三三個個100%”100%”，以強化商務基礎管理工作；，以強化商務基礎管理工作；n二是將商務策劃工作方法歸納為二是將商務策劃工作方法歸納為“12345+15”12345+15”，以提高商務策劃創效，以提高商務策劃創效能力；能力；n三是三是“不僅要以效益論英雄，也要以管理論英雄不僅要以效益論英雄，也要以管理論英雄”的

4、效益與管理并重的效益與管理并重論，以強化內控管理；論，以強化內控管理；n四是把過程膨脹報量與結算工作思路體現為四是把過程膨脹報量與結算工作思路體現為：“全過程結算管理全過程結算管理”和和“把過程報量當結算辦，把結算當營銷工作來做把過程報量當結算辦，把結算當營銷工作來做”，以強化項目過程以強化項目過程報量與結算管理，提高現金流量與效益；報量與結算管理，提高現金流量與效益；n五是五是“管商務就要管成本的大商務管理理念管商務就要管成本的大商務管理理念”，進一步強化項目商進一步強化項目商務經理的崗位職責；務經理的崗位職責；n六是針對項目提出六是針對項目提出“履約是前提、策劃是手段、技術是保障、盈利履約

5、是前提、策劃是手段、技術是保障、盈利是目標是目標”以強化商務聯動機制；以強化商務聯動機制；n七是針對高端項目提出七是針對高端項目提出“項目越大商務空間越大項目越大商務空間越大”，“大項目要貢大項目要貢獻大的現金流獻大的現金流”的效益和現金理念；的效益和現金理念；n八是八是“強化過程兌現強化過程兌現”和和“項目兌現越多，企業盈利越大項目兌現越多，企業盈利越大”的兌現的兌現論，以激發基層管理人員的創效潛力；通過理念的不斷創新，營造論，以激發基層管理人員的創效潛力；通過理念的不斷創新，營造較好的商務管理工作氛圍。這些工作理念和思路需深入人心，為實較好的商務管理工作氛圍。這些工作理念和思路需深入人心，

6、為實現企業價值創造提供堅實地基礎。現企業價值創造提供堅實地基礎。n九是總承包管理要注入九是總承包管理要注入“營銷營銷”理念，向總承包管理要效益。理念，向總承包管理要效益。簽證變更管理簽證變更管理 遵循原則遵循原則 兩條線兩條線 內外有別內外有別 會簽制會簽制 跟蹤制跟蹤制 督辦制督辦制 實行制度實行制度 兩階段兩階段 責任人：責任人：* * * * * * * * 二、簽證變更索賠管理二、簽證變更索賠管理1 簽證變更管理簽證變更管理 兩條線兩條線 現場口現場口 技術口技術口 兩階段兩階段 事實確認事實確認 費用報審費用報審 內外有別內外有別 對內：指令制對內：指令制 對外：會簽制、跟蹤制、督辦

7、制對外：會簽制、跟蹤制、督辦制 2 兩條線兩條線 兩階兩階段段 簽證變更管理簽證變更管理 a a、項目技術部在收到業主下發的設計變更、洽商后，首先必須和項目工程部核實施工現場是否已按原、項目技術部在收到業主下發的設計變更、洽商后，首先必須和項目工程部核實施工現場是否已按原設計施工圖完成該部位的施工，如果已施工或部分施工，則由項目工程部辦理現場簽證；設計施工圖完成該部位的施工，如果已施工或部分施工，則由項目工程部辦理現場簽證；b b、項目工程部約見監理工程師、業主現場工程師對現場實際情況進行核實，書面確認事實與工程量；、項目工程部約見監理工程師、業主現場工程師對現場實際情況進行核實，書面確認事實

8、與工程量；c c、項目商務部根據設計變更、洽商、簽證單整理結算資料，并在合同規定的時間內向業主申報費用調、項目商務部根據設計變更、洽商、簽證單整理結算資料，并在合同規定的時間內向業主申報費用調整；整；d d、項目商務部同業主預算部進行工程量及費用的核對。、項目商務部同業主預算部進行工程量及費用的核對。說明說明 3 會簽制會簽制 指令制指令制 簽證變更管理簽證變更管理 “會簽制會簽制”：可以使簽證變更內容與合同條款相吻合：可以使簽證變更內容與合同條款相吻合 “指令制指令制”：規范了對內變更的流程和要求，有力了：規范了對內變更的流程和要求，有力了 控制了對外變更獲取的收益不會被勞務控制了對外變更獲

9、取的收益不會被勞務 分包單位吞噬掉。分包單位吞噬掉。 如：如：地下室墻面、天棚涂料做法，外部變更是地下室墻面、天棚涂料做法，外部變更是“一底兩面一底兩面”， 對內指令是對內指令是“一底一面一底一面” ” 底板鋼筋，外部變更是底板鋼筋，外部變更是“遇承臺貫通遇承臺貫通”， 對內指令是對內指令是“遇承臺斷開遇承臺斷開” 4另外，圖紙中有做法，實際可不施工的內容，也需對勞務、專業分包另外，圖紙中有做法，實際可不施工的內容，也需對勞務、專業分包發出指令進行調減。譬如：發出指令進行調減。譬如：20mm20mm厚防水找平層，在規范允許的前提下厚防水找平層，在規范允許的前提下減小其厚度對結構主體質量沒有絲毫

10、影響，將減小其厚度對結構主體質量沒有絲毫影響，將150mm 150mm 厚厚C20C20的墊層和的墊層和20mm20mm的厚防水找平層合并成一次性成活的作法。該項做法減免；還有的厚防水找平層合并成一次性成活的作法。該項做法減免；還有砼墻面抹灰、樓地面找平等。砼墻面抹灰、樓地面找平等。( (同時施工日志和方案需跟進同時施工日志和方案需跟進, ,避免精業主扣避免精業主扣減）減） 會簽制會簽制 指令制指令制 會簽制：項目會簽單會簽制：項目會簽單 指令制：項目工程指令單指令制：項目工程指令單 簽證變更管理簽證變更管理 5 跟蹤制跟蹤制 督辦制督辦制序序號號文件文件編號編號未確認費未確認費用原因用原因目

11、前簽證目前簽證證據資料證據資料實際實際情況情況待補待補資料資料情況情況注意注意事項事項補資料補資料責任人責任人完成完成時間時間項目經項目經理意見理意見現場簽證爭議部分處理意見表現場簽證爭議部分處理意見表項目：項目： 日期：日期：簽證變更管理簽證變更管理 “跟蹤制、督辦制跟蹤制、督辦制”： 定期跟蹤、專人督辦，避免了簽證單因無人過問而錯過定期跟蹤、專人督辦，避免了簽證單因無人過問而錯過最佳時機、失效或丟失。最佳時機、失效或丟失。 6三、商務策劃工作方法：運用商務策劃工作方法：運用“123412345 5+15”+15”商務策劃工作商務策劃工作方法，增加商務策劃的廣度和深度，提高項目商務策劃創方法

12、，增加商務策劃的廣度和深度，提高項目商務策劃創效能力。效能力。“12345+ 15” 一個目的一個目的兩條思路兩條思路三個重點三個重點四個階段四個階段五向要效益五向要效益從十五個方面入手從十五個方面入手 “1”一個目的：盈利、盈利、再盈利一個目的：盈利、盈利、再盈利“2”兩條思路：開源、節兩條思路：開源、節流流“3”三個重點：盈利點、虧損點、風險點三個重點：盈利點、虧損點、風險點投標階段投標階段結算階段結算階段簽約階段簽約階段施工階段施工階段基礎施工基礎施工階段階段主體施工主體施工階段階段裝修施工裝修施工階段階段四四 個個 階階 段段“4”項目巨額盈利四大點標前標前效益效益投標階段投標階段商務

13、策劃商務策劃簽約階段簽約階段商務策劃商務策劃施工階段施工階段商務策劃商務策劃結算階段結算階段商務策劃商務策劃合同運作合同運作效益效益過程過程盈利盈利結算結算效益效益五五 向向 要要 效效 益益“5”向向設計設計要效益要效益向向簽證索賠簽證索賠要效益；要效益；向向管理管理要效益要效益向結算要效益；向結算要效益；向向報量報量要效益；要效益；五向要五向要效益效益五個方面要效益： 向向設計設計要效益要效益 變更前移、設計圖策劃、施工結算兩套圖、深化設計（鋼結構、基礎工程中的運變更前移、設計圖策劃、施工結算兩套圖、深化設計（鋼結構、基礎工程中的運用）、圖紙會審完成策劃點。用）、圖紙會審完成策劃點。 向向

14、簽證索賠簽證索賠要效益要效益 實行實行“152015”152015”的管理辦法：項目開工后的管理辦法：項目開工后1515天內成立簽證索賠小組，大額簽證不得少于天內成立簽證索賠小組，大額簽證不得少于20%20%的的利潤，小額簽證不得少于利潤，小額簽證不得少于15%15%的利潤；遵循的利潤；遵循“勤簽證、精索賠勤簽證、精索賠”原則；積少成多，巧立名目：磚胎膜原則；積少成多，巧立名目：磚胎膜在圖紙會審中改為擋土墻，防水附加層改為防水增加層。索賠是合同管理的精髓之所在：特別是人工、在圖紙會審中改為擋土墻，防水附加層改為防水增加層。索賠是合同管理的精髓之所在：特別是人工、材料漲價補償；工程延期開工、停工

15、、工期順延的費用索賠和人、材、機的單價調整材料漲價補償；工程延期開工、停工、工期順延的費用索賠和人、材、機的單價調整; ;業主工程款延業主工程款延期支付采購成本增加及利息滯納金補償；合同管理中既要重視合同，又要藐視合同，不能被合同所束期支付采購成本增加及利息滯納金補償；合同管理中既要重視合同，又要藐視合同，不能被合同所束縛。有些條款雖然合同約定不可調的，譬如：工程量包死，若圖紙量與清單量有出入縛。有些條款雖然合同約定不可調的，譬如：工程量包死，若圖紙量與清單量有出入, ,要調整要調整 ；政府；政府性文件允許調整，合同約定不能調的，要調整；材料漲價要調整；人工費漲價要調整等，這些在施工性文件允許

16、調整，合同約定不能調的，要調整；材料漲價要調整；人工費漲價要調整等，這些在施工過程中必須要調整。先叫苦、吹風、再打報告。要不要是你的事，給不給是他的事。過程中必須要調整。先叫苦、吹風、再打報告。要不要是你的事，給不給是他的事。五個方面要效益：向向報量報量要效益要效益 a a、膨脹報量：同一部位或同一分項工程的工程量較實際量放大。在工程進度款的核、膨脹報量：同一部位或同一分項工程的工程量較實際量放大。在工程進度款的核對中，盡量做好監理、業主方審計人員的溝通工作，加大公關力度，切實貫徹將過對中，盡量做好監理、業主方審計人員的溝通工作，加大公關力度，切實貫徹將過程報量當結算來做的商務管理理念，力爭多

17、收工程款；程報量當結算來做的商務管理理念，力爭多收工程款； b b、超前報量：在當月的完成量中，將未施工的工作提前上報業主，以爭取提前回、超前報量：在當月的完成量中，將未施工的工作提前上報業主，以爭取提前回收工程款，但應注意提前報量可能對人工費、材料費、機械費的價格調整的影響，收工程款，但應注意提前報量可能對人工費、材料費、機械費的價格調整的影響，這種調整可能影響到工程總價款。這種調整可能影響到工程總價款。同監理、審計、業主的感情交流要加強。最終的目的達到，項目實際收款金額大于同監理、審計、業主的感情交流要加強。最終的目的達到，項目實際收款金額大于或等于項目實際成本。或等于項目實際成本。向向管

18、理管理要效益（包括總承包管理）要效益（包括總承包管理）a a、在工序減免或工藝優化上下功夫。現場實際做法取消防水找平層、砼墻面抹灰、在工序減免或工藝優化上下功夫。現場實際做法取消防水找平層、砼墻面抹灰、天棚抹灰等。天棚抹灰等。b b、總承包管理要注入總承包管理要注入“營銷營銷”理念，理念，收甲指分包單位收甲指分包單位除業主合同約除業主合同約定外的總包服務費，不得少于三個點。做強勢總包，以制度進行管理。公司在建項定外的總包服務費，不得少于三個點。做強勢總包，以制度進行管理。公司在建項目目265265億元的甲指分包，多收億元的甲指分包，多收1 1個點個點2.652.65億元，比公司一年實現的總效益

19、還要高。億元，比公司一年實現的總效益還要高。五個方面要效益：向結算要效益向結算要效益 a a、敢于敢于“做夢做夢”，要敢想，堅持，要敢想，堅持 全過程結算管理、全過程結算管理、“把過程報量當把過程報量當結算辦，把結算當營銷工作來做結算辦，把結算當營銷工作來做”的商務管理理念，把不可能的事變為的商務管理理念，把不可能的事變為可能，把可能的事變為事實。合同中約定可調的一定要拿回來，合同中可能，把可能的事變為事實。合同中約定可調的一定要拿回來，合同中約定不可調的也要拿回來約定不可調的也要拿回來，不要受合同縛束。，不要受合同縛束。 b b、手段、手段：用智慧：用智慧創造效益，用錢創造效益。創造效益，用

20、錢創造效益。 c c、目的：目的：讓對方沒有讓對方沒有風險風險地獲得利益。地獲得利益。 d d、策略、策略：1 1、堅持、堅持“施工、結算施工、結算”兩套圖紙兩套圖紙”；2 2、充分利用業主資、充分利用業主資料管理的不完善性料管理的不完善性，提供對我們有利的結算資料；，提供對我們有利的結算資料；3 3、講究結算書的調整、講究結算書的調整技巧；技巧；4 4、采用采用結算核對中的結算核對中的“四大策略四大策略”，即，即“鉗子鉗子”策略、策略、“變形蟲變形蟲”策略策略 、“蠶食蠶食”策略、策略、“零和博弈零和博弈”。“12345+15”商務策劃工作方法：從十五個方面入手策劃：合同清單盈虧子項及量差合

21、同清單盈虧子項及量差深化設計、圖紙會審、竣工圖策劃深化設計、圖紙會審、竣工圖策劃重新組價策劃重新組價策劃簽證索賠策劃簽證索賠策劃( (包括圖差、措施費等包括圖差、措施費等) )主動變更（施工圖設計）策劃主動變更（施工圖設計）策劃專項策劃專項策劃風險策劃風險策劃方案優化策劃方案優化策劃資金策劃資金策劃認質認價策劃認質認價策劃專項策劃專項策劃風險策劃風險策劃分包策劃（包括甲指分包策劃）分包策劃（包括甲指分包策劃）專項策劃專項策劃風險策劃風險策劃工藝策劃工藝策劃工序策劃工序策劃關系協調策劃關系協調策劃稅費、保險理賠策劃稅費、保險理賠策劃1、量、量 差差 策策 劃劃n1 1、固定總合同量差風險：一是通

22、過變更，變更后工程量、固定總合同量差風險：一是通過變更，變更后工程量按圖紙實際量計算；二是通過甩項；三是通過向業主道按圖紙實際量計算；二是通過甩項；三是通過向業主道義索賠；義索賠；n2 2、固定單價、預結算制合同形式項目的量差策劃：見結、固定單價、預結算制合同形式項目的量差策劃：見結算對量專項商務策劃。算對量專項商務策劃。“營銷對量營銷對量”，把對量當結算辦，把對量當結算辦。充分利用。充分利用“施工、結算施工、結算”兩套圖的策略。兩套圖的策略。2 2、簽、簽 證證 索索 賠賠 策策 劃劃n1 1、因業主延期開工、停工、順延工期，調整人、材、機單價和措施、因業主延期開工、停工、順延工期，調整人、

23、材、機單價和措施費用費用n 某項目固定單價合同形式，措施費用包干。合同約定開工時間為某項目固定單價合同形式，措施費用包干。合同約定開工時間為* * * *年年* * * *月月* * * *日，由于業主指定分包土方、樁基等單位影響，導致我司日，由于業主指定分包土方、樁基等單位影響，導致我司實際開工日期為實際開工日期為* * * *年年* * * *月月* * * *日，延期開工日，延期開工3 3個月。從而向業主提出個月。從而向業主提出索賠：鋼筋、商品砼、人工單價需調整，另外措施費用也需調整。項索賠：鋼筋、商品砼、人工單價需調整，另外措施費用也需調整。項目部提供了相應的支撐性資料，索賠費用高達目

24、部提供了相應的支撐性資料，索賠費用高達* * * *萬元。萬元。項目底板專項策劃項目底板專項策劃 策策 劃劃 前前 策策 劃劃 后后 一、底板工序優化示意圖一、底板工序優化示意圖 底板底板900mm900mm厚厚底板底板890mm890mm厚厚土方抬高土方抬高45mm 45mm 3 3、工、工 序序 策策 劃劃4 4、主動變更（施工圖）策劃、主動變更（施工圖）策劃n項目是較為典型的項目是較為典型的“三邊工程三邊工程”，圖紙出具十分滯后。該類工程的特，圖紙出具十分滯后。該類工程的特點是工期基本上不能按時完成，變更頻繁，返工較多，人工成本也上點是工期基本上不能按時完成，變更頻繁，返工較多，人工成本

25、也上漲嚴重，任何一個項目管理者對這種工程也叫苦不迭。但換一種思路漲嚴重，任何一個項目管理者對這種工程也叫苦不迭。但換一種思路，該類工程還是有文章可做。，該類工程還是有文章可做。n 項目抓住這種邊設計邊施工的狀態，提前介入到設計院，將我方后項目抓住這種邊設計邊施工的狀態，提前介入到設計院，將我方后期施工中的盈利點和策劃點植入到圖紙中去，為日后的效益策劃埋下期施工中的盈利點和策劃點植入到圖紙中去，為日后的效益策劃埋下伏筆。伏筆。 原設計墻體抹灰厚度只有原設計墻體抹灰厚度只有8mm8mm和和13mm13mm，而實際抹灰厚度普遍是，而實際抹灰厚度普遍是20mm20mm。若按此圖施工材料費將虧損嚴重，所

26、以我們和設計院溝通將抹灰厚度按若按此圖施工材料費將虧損嚴重，所以我們和設計院溝通將抹灰厚度按西南圖集西南圖集 調整為調整為21mm21mm，提前化解抹灰風險。另外，也為輕質隔板墻的變，提前化解抹灰風險。另外，也為輕質隔板墻的變更提供了基礎。更提供了基礎。 天棚工程工程量較大，也是策劃的重點。本項目與設計院溝通保留天棚工程工程量較大，也是策劃的重點。本項目與設計院溝通保留天棚抹灰并增加厚度，另外在涂料基層上增加耐水膩子。因為天棚一天棚抹灰并增加厚度，另外在涂料基層上增加耐水膩子。因為天棚一般不抹灰，但不抹灰的節省費用可與甲方談判作為我司模板投入與質般不抹灰，但不抹灰的節省費用可與甲方談判作為我司

27、模板投入與質量控制的補償。量控制的補償。 定額中的涂料套價已經滿足成本支出，且還有一定利潤，但我們發定額中的涂料套價已經滿足成本支出，且還有一定利潤，但我們發現現 2mm2mm厚耐水膩子是涂料工程的一道工序，定額中將其另列。我們與設厚耐水膩子是涂料工程的一道工序，定額中將其另列。我們與設計院溝通在圖紙中寫明此工序，增加套項，增加部分則為純利潤。計院溝通在圖紙中寫明此工序，增加套項，增加部分則為純利潤。5 5、分包策劃（甲指分包策劃）、分包策劃（甲指分包策劃）n某分公司每年額外收取甲指分包的管理費用高達某分公司每年額外收取甲指分包的管理費用高達* * * *萬元。并且能爭取一部萬元。并且能爭取一

28、部分利潤較高的裝飾、安裝等自行施工，進一步拓寬項目效益渠道。分利潤較高的裝飾、安裝等自行施工，進一步拓寬項目效益渠道。n措施和方法措施和方法na a、分公司成立甲指分包招標小組，派專人負責，協助項目部做好二次招標、分公司成立甲指分包招標小組，派專人負責，協助項目部做好二次招標工作，并出臺了相應管理辦法。工作，并出臺了相應管理辦法。nb b、招標過程中要當評委，爭取行使否決權。一方面從為工程本身作想考慮，、招標過程中要當評委，爭取行使否決權。一方面從為工程本身作想考慮，不能讓差的隊伍進場影響工程；二方面需要同總包簽訂合同，作為合同的主體，不能讓差的隊伍進場影響工程；二方面需要同總包簽訂合同，作為

29、合同的主體，務必是招標人，不是招標人，不能成為合同主體，從而說服業主總包需對招標文務必是招標人，不是招標人，不能成為合同主體，從而說服業主總包需對招標文件評審，需參與整個招標過程。在招標過程中與各投標單位進行溝通，爭取對中件評審，需參與整個招標過程。在招標過程中與各投標單位進行溝通，爭取對中標單位收取一定的費用。標單位收取一定的費用。c c、根據招標計劃完成時間，把握業主招標動向，積極了解投標單位的背景，有、根據招標計劃完成時間，把握業主招標動向，積極了解投標單位的背景，有目的地提供相應幫助，為收取管理費用打下鋪墊。目的地提供相應幫助，為收取管理費用打下鋪墊。d d、做強勢總包，爭取甲指分包的

30、資金從總包帳上走（可獲得一定稅差），分包、做強勢總包，爭取甲指分包的資金從總包帳上走（可獲得一定稅差），分包進入現場前必須先簽訂總包管理協議，為水電費、其他費用是收取作好鋪墊。進入現場前必須先簽訂總包管理協議，為水電費、其他費用是收取作好鋪墊。e e、積極與甲方溝通，爭取我方參與此項工作的投標工作，并積極運作，爭取中、積極與甲方溝通，爭取我方參與此項工作的投標工作，并積極運作，爭取中標。標。f f、投標前，與擬推薦單位溝通，確定分成比例，推薦并協助該單位參與投標工、投標前，與擬推薦單位溝通，確定分成比例，推薦并協助該單位參與投標工作。作。6 6、深化設計、圖紙會審策劃、深化設計、圖紙會審策劃

31、提高設計院地位，利用多次圖紙會審，完成策劃點，加強方案對商務的支撐提高設計院地位，利用多次圖紙會審，完成策劃點，加強方案對商務的支撐作用。作用。 提高設計院在工程中的溝通地位，樹立設計、業主、審計同等重要的觀念。提高設計院在工程中的溝通地位，樹立設計、業主、審計同等重要的觀念。在以往的工程中，我們更多地注重了與業主和審計方的溝通，而忽略了設計院的地在以往的工程中，我們更多地注重了與業主和審計方的溝通，而忽略了設計院的地位，把設計單位理解為按時出圖和解決一些圖紙技術問題。而許多項目證明，大的位，把設計單位理解為按時出圖和解決一些圖紙技術問題。而許多項目證明，大的盈利往往是從設計變更中得來的。在該

32、項目中，我們要加大與設計院的溝通力度，盈利往往是從設計變更中得來的。在該項目中，我們要加大與設計院的溝通力度，更多地是從商務的角度，而不僅僅是從技術的角度來溝通。因為所有工程的業主，更多地是從商務的角度，而不僅僅是從技術的角度來溝通。因為所有工程的業主，有控制造價的責任和義務，業主往往是工程建設單位職工，考慮到責任和前途，對有控制造價的責任和義務，業主往往是工程建設單位職工，考慮到責任和前途，對變更造價和項目存在著過多的顧慮。而設計院并不承擔建設工程造價改變的責任，變更造價和項目存在著過多的顧慮。而設計院并不承擔建設工程造價改變的責任，也能從專業的，技術的角度找到更多的理由說服業主和審計。同時

33、我們也看到，許也能從專業的，技術的角度找到更多的理由說服業主和審計。同時我們也看到，許多項目業主也想幫我們取得好的效果，只是有承擔責任的顧慮，如果設計能為他們多項目業主也想幫我們取得好的效果，只是有承擔責任的顧慮，如果設計能為他們消除這份責任和顧慮，那么我們就能得到業主的更大的支持了。消除這份責任和顧慮，那么我們就能得到業主的更大的支持了。 n該工程在開工前，就已與設計進行了多次的溝通，并且在第一次圖紙會審中該工程在開工前，就已與設計進行了多次的溝通，并且在第一次圖紙會審中就取得了較好的效果，有幾項策劃點就是直接由設計單位提出來了，同時圖就取得了較好的效果，有幾項策劃點就是直接由設計單位提出來

34、了，同時圖紙會審也為以后的結算，消除各方面的顧慮打下了許多的伏筆。擬出了部份紙會審也為以后的結算，消除各方面的顧慮打下了許多的伏筆。擬出了部份圖紙會審的內容，從里面可以看出，我們直接增加了外墻抹灰、內墻膩子等圖紙會審的內容，從里面可以看出，我們直接增加了外墻抹灰、內墻膩子等投標中組價不平衡子項，增大了清洗導軌的工程量。在業主提供的外墻保溫投標中組價不平衡子項，增大了清洗導軌的工程量。在業主提供的外墻保溫子項子項010803003003010803003003中，清單定額工作內容本身就含有外墻抹灰，在我方組價中，清單定額工作內容本身就含有外墻抹灰，在我方組價中沒有抹灰部份價格，由此必須由設計單位

35、提出增加外墻抹灰，才能消除此中沒有抹灰部份價格，由此必須由設計單位提出增加外墻抹灰，才能消除此部份虧損。同時我們在圖紙會審中將本來每個工程的常規拉結筋植筋做法由部份虧損。同時我們在圖紙會審中將本來每個工程的常規拉結筋植筋做法由設計院以設計的要求提出，實施變更，此項目沒有增加項目的任何成本，但設計院以設計的要求提出，實施變更，此項目沒有增加項目的任何成本，但在結算時可起到非常大的作用，同時圖紙會審對以后鋼筋結算調增，鋼結構在結算時可起到非常大的作用，同時圖紙會審對以后鋼筋結算調增，鋼結構吊裝設備機械費調整及冬季施工的結算費用打好了伏筆。該項目共進行了五吊裝設備機械費調整及冬季施工的結算費用打好了

36、伏筆。該項目共進行了五次圖紙會審。次圖紙會審。n 項目編制了砌筑方案和鋼結構吊裝設備方案，由監理和甲方進行事實確認，項目編制了砌筑方案和鋼結構吊裝設備方案，由監理和甲方進行事實確認，最終確認了植筋和鋼結構吊裝措施費用。一是技術變更圖紙會審化，把較大最終確認了植筋和鋼結構吊裝措施費用。一是技術變更圖紙會審化，把較大的變更上升到了一個圖紙會審的高度，減少了以后審計時糾纏變更是由誰提的變更上升到了一個圖紙會審的高度，減少了以后審計時糾纏變更是由誰提出，該不該認定的問題；同時在工程過程中多次會審，不求每次會審解決全出，該不該認定的問題；同時在工程過程中多次會審，不求每次會審解決全部的問題。二是將較大的

37、簽證費用補充協議化。作為補充協議，力度及有效部的問題。二是將較大的簽證費用補充協議化。作為補充協議，力度及有效性明顯高于普通的現場簽證，也可以回避以后審計對簽證部份的審計調減。性明顯高于普通的現場簽證，也可以回避以后審計對簽證部份的審計調減。同時加快結算審核進度。同時加快結算審核進度。（建議項目經理組織項目班子，研究圖紙、招標文（建議項目經理組織項目班子，研究圖紙、招標文件、合同、投標書清單等，在圖紙會審前下達每人提出至少件、合同、投標書清單等，在圖紙會審前下達每人提出至少3 3個以上的降本增個以上的降本增效突破口的要求；建議變更、簽證圖紙會審化，變更、簽證、索賠費用補充效突破口的要求；建議變

38、更、簽證圖紙會審化，變更、簽證、索賠費用補充協議化。）協議化。） 設計交底及圖紙會審記錄（一） 表C2-2編 號01-C2-001工程名稱*日 期2008.8.25地 點工程施工現場會議室專業名稱土建設計交底 1. 本工程建筑面積為47240m2，包括101、102和103三個單體，主要用途為科研辦公樓。2. 101主樓為筏板基礎，地上為框剪結構，車庫為獨立基礎和構造防水板；102基礎同車庫（含CFG樁），地上為框架結構；103為連廊，鋼結構。3. 施工單位應注意土建與其它專業的配合，若出現圖紙不符時，應及時聯系設計解決。4. 本工程鋼結構作為工程施工重點和難點，質量要求等級高，施工過程控制鋼

39、柱不變形難度大，要求鋼柱盡量減小接頭數量，施工方應增大起重設備吊裝能力將原方案每節鋼柱23米調整為每節8m左右為宜。5. 本工程按8度抗震設防烈度設計，施工時應該按設計圖紙、規范、圖集中相對較高的構造標準進行施工。6. 縱向受力鋼筋的連接形式：d18mm的鋼筋應該按照常規方式采用機械連接接頭形式。7. 二次結構墻體的拉結筋、構造柱、圈梁鋼筋為保證預留位置的準確，采用后植筋方式。8. 地下室墻體及地上有防水要求的墻體模板支設時采用對拉螺桿固定，螺桿中間應加焊止水片。9. 地下室底板雙層鋼筋網片間采用22門字型支撐鋼筋，間距1*1M梅花形布置，所有梁雙排鋼筋之間采用25鋼筋間距2000作墊鐵，以保

40、證雙排鋼筋間距。 10. 除圖紙有設計外,地下室底板后澆帶及外墻導墻、有防水要求的墻體施工縫處，均設置鋼板止水帶或橡膠止水條。11. 因奧運會影響，工程主體施工已拖延至冬季施工時間，施工方應編制專項的冬期施工方案，并按冬期施工方案組織施工。12. 所有有保溫要求的外墻均先增加一道水泥抗裂砂漿抹灰層后再粘貼保溫板。13. CFG樁、鋼結構、網架、屋面玻璃頂棚、外墻干掛、幕墻等由施工單位二次設計后報設計院審批。14. 本工程所有內墻涂料選用圖集做法中沒有膩子的，需要增設膩子二遍后做涂料。簽字欄建設單位(管理公司)監理單位設計單位施工單位 案例四：案例四： 項目部為化解電纜報價時大幅降量風險，在排布

41、綜合管線圖時，利用三局總包優勢，降低電影院內走廊4道次梁（高度為450mm降至300mm），優化了發電機房供電線路，節約電纜15835米，降低成本943萬元。6 6、深化設計、圖紙會審策劃、深化設計、圖紙會審策劃7 7、稅費、保險理賠策劃、稅費、保險理賠策劃 水泥發票代替混凝土發票水泥發票代替混凝土發票 稅稅 務務 某項目業主方購買了建筑工程一切險。該項目在保險經紀公司的某項目業主方購買了建筑工程一切險。該項目在保險經紀公司的指導和幫助下，成功從保險公司理賠費用高達指導和幫助下，成功從保險公司理賠費用高達* * * *萬元。為項目爭取了萬元。為項目爭取了額外的收益額外的收益 。保保 險險 的的

42、 理理 賠：賠：8 8、方案優化策劃、方案優化策劃1 1、塔吊基礎的巧妙設計利用：、塔吊基礎的巧妙設計利用： 本工程采用本工程采用C7050C7050、MC480MC480及及M1280DM1280D等等7 7臺塔式起重機，特別是臺塔式起重機，特別是M1280DM1280D塔塔吊最大起重量吊最大起重量100t100t，對基礎承載力要求非常高。，對基礎承載力要求非常高。措施及方法措施及方法： 項目結合地下室底板結構特點，技術部通過方案優化確定塔吊基礎直接項目結合地下室底板結構特點，技術部通過方案優化確定塔吊基礎直接利用工程樁和結構底板進行受力。利用工程樁和結構底板進行受力。2 2、預拌砂漿改為現

43、場攪拌砂漿：、預拌砂漿改為現場攪拌砂漿： 本工程裝修砂漿要求采用預拌砂漿，項目經過測算對比，預拌砂漿單價本工程裝修砂漿要求采用預拌砂漿，項目經過測算對比，預拌砂漿單價比現場攪拌砂漿單價約高出比現場攪拌砂漿單價約高出XXXX元元/ /立方米，擬采用現場攪拌代替預拌。立方米，擬采用現場攪拌代替預拌。3 3、對施工方案的優化，既能縮短工期，保障質量，又能降低成本。、對施工方案的優化，既能縮短工期，保障質量，又能降低成本。 按圖紙要求，二次結構磚墻為按圖紙要求，二次結構磚墻為200200厚，項目部為保障混凝土墻面不抹灰，厚，項目部為保障混凝土墻面不抹灰，在主體施工期間加強砼的成型質量。在二次結構施工期

44、間同材料供應商聯系，在主體施工期間加強砼的成型質量。在二次結構施工期間同材料供應商聯系，把磚尺寸由把磚尺寸由200200厚改為厚改為170170厚，定做。通過上述優化不僅降低了砌體采購成本，厚，定做。通過上述優化不僅降低了砌體采購成本，而且保證了混凝土墻面不抹灰，僅此一項為項目節約了而且保證了混凝土墻面不抹灰，僅此一項為項目節約了萬元。萬元。4 4、砼芯柱代替構造柱、砼芯柱代替構造柱 砌體墻設計為空心砌塊，根據圖紙及規范要求，砌體墻端部，丁字墻、砌體墻設計為空心砌塊，根據圖紙及規范要求，砌體墻端部，丁字墻、轉角墻等部位必須按規范要求設置構造柱。然而二次結構砼施工難度大，支轉角墻等部位必須按規范

45、要求設置構造柱。然而二次結構砼施工難度大，支模費工費時，同時砼的損耗量大，項目技術部通過研究，根據模費工費時，同時砼的損耗量大，項目技術部通過研究，根據88J2-288J2-2（20052005）圖集中規定，砼構造柱可改用在空心砌塊墻內澆灌圖集中規定，砼構造柱可改用在空心砌塊墻內澆灌C20C20砼進行填充，將原圖紙砼進行填充，將原圖紙規定構造柱需設置規定構造柱需設置412412主筋改用主筋改用112112和筋，取消原構造柱內箍筋和筋，取消原構造柱內箍筋66200200，這一措施既滿足設計規范及圖集要求，同時也可以節省鋼筋、砼、模板用量。這一措施既滿足設計規范及圖集要求，同時也可以節省鋼筋、砼、

46、模板用量。 砼芯柱澆筑前：砼芯柱澆筑前：砼芯柱澆筑后：砼芯柱澆筑后：9 9、認質認價策劃、認質認價策劃 投標時為暫估價：包括暫估價材料、專業分包、設備等。施工投標時為暫估價：包括暫估價材料、專業分包、設備等。施工過程中需進行認質認價。過程中需進行認質認價。某項目材料簽價情況某項目材料簽價情況 1 1、根據合同要求，項目暫估價材料價格需要監理、管理公司、業主和施工、根據合同要求，項目暫估價材料價格需要監理、管理公司、業主和施工方四方詢價或招標確定，情況較為復雜。在項目組建初期，項目制定了詳細方四方詢價或招標確定，情況較為復雜。在項目組建初期，項目制定了詳細周密的商務策劃，并在施工的各個階段，根據

47、實際情況適時調整。經過一年周密的商務策劃，并在施工的各個階段，根據實際情況適時調整。經過一年多的材料招標及認價，目前已全部簽價完畢。與投標價格相比，各專業材料多的材料招標及認價，目前已全部簽價完畢。與投標價格相比，各專業材料價格調增總金額價格調增總金額2418.422418.42萬元。明細如下：萬元。明細如下：序號序號項項 目目 名名 稱稱調增金額調增金額(萬元）萬元）1給排水工程給排水工程118.242電氣工程電氣工程1862.973暖通工程暖通工程437.21總總 價價2418.42序號序號材料名稱材料名稱實際合同金額實際合同金額簽證金額簽證金額價差額價差額價差率價差率%1橋架橋架9594

48、62 2018762 1059301 52.47 2埋地管埋地管2269620 4370877 2101258 48.07 3避雷針避雷針45000 100000 55000 55.00 4內磁水處理器內磁水處理器120000 420000 300000 71.43 5虹吸雨水斗虹吸雨水斗185000 314960 129960 41.26 6水泵水泵672879 1700000 1027121 60.42 7空調配件空調配件1337117 1697925 360808 21.25 8閥門閥門(空調空調給水給水)943893 2634688 1690795 64.17 9綜合支吊架綜合支吊架3

49、448436 5588746 2140310 38.30 10無機玻璃鋼風管無機玻璃鋼風管2238600 5840852 3602252 61.67 11玻鎂復合風管玻鎂復合風管1017500 1700317 682817 40.16 12變壓器變壓器3150000 4800000 1650000 34.38 13淋浴器淋浴器220920 789000 568080 72.00 14智能照明系統智能照明系統4488001450000 1001200 69.0515高壓監控系統高壓監控系統3440001450000 116000 80.00 部分材料需四方共同招標、考察后確認價格，在材料簽價過程

50、中，采取的具部分材料需四方共同招標、考察后確認價格，在材料簽價過程中，采取的具體措施如下：體措施如下： 1 1、招標文件評審階段：根據我方推薦的幾家廠家的實際情況，制定相應的評審、招標文件評審階段：根據我方推薦的幾家廠家的實際情況，制定相應的評審標準，為推薦廠家的順利中標簽價打下基礎。標準，為推薦廠家的順利中標簽價打下基礎。 2 2、開標、評標階段：利用與部分評委的良好關系，控制住評分，做到最后評分、開標、評標階段：利用與部分評委的良好關系，控制住評分，做到最后評分既符合我們的經濟利益，又合情合理。既符合我們的經濟利益，又合情合理。 3 3、實地考察階段：提前妥善安排好考察的整個行程，讓參與考

51、察的領導滿意，、實地考察階段：提前妥善安排好考察的整個行程，讓參與考察的領導滿意，作出積極的評價。作出積極的評價。 4 4、考察報告階段：及時與相關負責人溝通，了解對方對整個考察過程的感受、考察報告階段：及時與相關負責人溝通，了解對方對整個考察過程的感受后，主動寫出符合他思想的考察報告。讓他可以免去寫報告的煩惱，直接簽字。后，主動寫出符合他思想的考察報告。讓他可以免去寫報告的煩惱，直接簽字。 5 5、批價單批復階段：以招標結果為依據，通過商務談判的方式，作出適當的、批價單批復階段：以招標結果為依據，通過商務談判的方式，作出適當的讓利后，獲得業主對價格的批復。做到商務工作有理有節，圓滿結束。讓利

52、后，獲得業主對價格的批復。做到商務工作有理有節，圓滿結束。 批價單批復批價單批復 考察報告考察報告 實地考察實地考察 開標、評標開標、評標招標文件評審招標文件評審 案例：案例：1 1n 電線電纜合同內材料總價暫定為電線電纜合同內材料總價暫定為44604460萬萬元元，包含交聯電纜和礦物電纜兩類。屬，包含交聯電纜和礦物電纜兩類。屬于暫估價部分于暫估價部分 ，是是本項目材料的重中之重。考慮到施工期間銅價波動較大，為規本項目材料的重中之重。考慮到施工期間銅價波動較大，為規避風險。經過與業主投資科、設備科等部門溝通，同意我方提出的電纜價格按照南避風險。經過與業主投資科、設備科等部門溝通，同意我方提出的

53、電纜價格按照南京市建筑材料信息價執行的要求。而此時南京市信息價中并沒有本項目所需礦物電京市建筑材料信息價執行的要求。而此時南京市信息價中并沒有本項目所需礦物電纜的價格。我方主動出擊，與南京市信息價站有關負責人取得聯系，并通過溝通，纜的價格。我方主動出擊，與南京市信息價站有關負責人取得聯系，并通過溝通，使得南京使得南京6 6月信息價中新增了價格合適的礦物電纜信息價。為電線電纜的材料簽價月信息價中新增了價格合適的礦物電纜信息價。為電線電纜的材料簽價過程打下了良好基礎。過程打下了良好基礎。1010年年1010月搶工階段和月搶工階段和1111年年4 4月搶工階段進場的大批量電纜信月搶工階段進場的大批量

54、電纜信息價均處于最高點。成為電氣專業最為主要的利潤來源。息價均處于最高點。成為電氣專業最為主要的利潤來源。案例：案例：2 21010、資、資 金金 策策 劃劃將清欠工將清欠工作節日化、維穩化作節日化、維穩化把過程報量把過程報量當結算辦；當結算辦；確認的變更、簽證確認的變更、簽證、索賠費用，次月、索賠費用，次月一定要加入報量一定要加入報量中申請工程款；中申請工程款；做好過程膨做好過程膨脹報量工作脹報量工作目的：項目目的：項目實際收款大實際收款大于或等于項于或等于項目實際成本目實際成本1111、關系協調策劃、關系協調策劃1 1、分層次對接；、分層次對接；2 2、一個不能少，一個不能漏；、一個不能少

55、，一個不能漏；3 3、施工過程中與我方管理人員產生了摩擦的業主、監理、審計、施工過程中與我方管理人員產生了摩擦的業主、監理、審計等單位的人員，及時更換人對接，并修復關系；等單位的人員，及時更換人對接，并修復關系；4 4、用心交朋友；、用心交朋友；1212、重新組價策劃、重新組價策劃清單或定額中沒有的單價，需重新組價。清單或定額中沒有的單價，需重新組價。 組價涉及到工序、工藝、執行規范和標準、耗量和市場價格。一般要組價涉及到工序、工藝、執行規范和標準、耗量和市場價格。一般要求自行分包單位對分包項目報送這方面的資料，同時在施工時會記錄實際求自行分包單位對分包項目報送這方面的資料，同時在施工時會記錄

56、實際的施工（工藝）和記錄測量實際的耗量做到對新工藝項目的真正了解后，的施工（工藝）和記錄測量實際的耗量做到對新工藝項目的真正了解后，商務人員協同技術人員一起討論如何起草和完善向業主報送的施工方案或商務人員協同技術人員一起討論如何起草和完善向業主報送的施工方案或業主要求報送的證明資料，在合同外新增子目中獲得更高的空間。譬如：業主要求報送的證明資料，在合同外新增子目中獲得更高的空間。譬如：武咸公路樁基系數；外墻面磚組價：一是三種損耗：運輸損耗、操作損耗、武咸公路樁基系數；外墻面磚組價：一是三種損耗：運輸損耗、操作損耗、排版損耗；二是粘接劑、勾縫劑耗用量現場實測實量，監理、甲方、審計、排版損耗；二是

57、粘接劑、勾縫劑耗用量現場實測實量，監理、甲方、審計、總包單位一起，形成書面會議紀要并請造價處確認；總包單位一起，形成書面會議紀要并請造價處確認；1313、風、風 險險 策策 劃劃風險主要包括：風險主要包括：一、合同風險：一、合同風險：工期、質量、工期、質量、工程款回收、工程款回收、履約保函等風險履約保函等風險二、清單風險：二、清單風險：量差風險、量差風險、價差風險、價差風險、漏項風險漏項風險三、其它風險：三、其它風險：法律風險、法律風險、施工過程中施工過程中漲價風險漲價風險1414、專、專 項項 策策 劃劃詳詳 見見 附附 件件 簡簡 要要 總總 結結商務策劃無定勢商務策劃無定勢策劃運作無定時策劃運作無定時策劃思路無處不在，無時不在策劃思路無處不在，無時不在審時度勢，因勢利導審時度勢，因勢利導把握尺度，