1、1拜訪八大步驟拜訪八大步驟2課程目標課程目標于本課程結束時，學員應能于本課程結束時，學員應能 通過實戰演練加深對拜訪八大步驟要點的理解通過實戰演練加深對拜訪八大步驟要點的理解 熟悉拜訪八步驟熟悉拜訪八步驟, ,提升拜訪成交產值提升拜訪成交產值, ,協助在市協助在市 場取得勝利場取得勝利3拜訪八步驟拜訪八步驟1-目的與意義目的與意義2-步驟方法步驟方法6-小結小結5-課后執行計劃課后執行計劃4-實戰演練實戰演練課程全貌課程全貌3-測試測試4課程大綱課程大綱一、一、 拜訪的目的與意義拜訪的目的與意義 二、二、 客戶拜訪八步驟客戶拜訪八步驟 1. 1. 拜訪前的準備與計劃拜訪前的準備與計劃 2. 2

2、. 寒暄與問候寒暄與問候 3. 3. 產品陳列產品陳列 4. 4. 檢查庫存檢查庫存 5. 5. 訂單訂單 6. POSM6. POSM 7. 7. 行政作業行政作業 8. 8. 道謝道謝四、四、 實戰演練實戰演練五、五、 行動計劃行動計劃5課程進行安排表課程進行安排表61 1、 專人專職專人專職3 3、 專業服務專業服務2 2、 專業技巧專業技巧4 4、 專業訓練專業訓練5 5、 專業知識專業知識拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: :7問題：問題： 根據你的經驗，為什么要學習和根據你的經驗，為什么要學習和 執行拜訪的八大步驟執行拜訪的八大步驟? ? 81 1、提供市場作業準則及標準提供市場作業準

3、則及標準3 3、協助在市場取得勝利協助在市場取得勝利4 4、幫助未來在市場突破性銷售幫助未來在市場突破性銷售5 5、取得市場更高占有率取得市場更高占有率目的與意義目的與意義: :2 2、提升成交率與成交量提升成交率與成交量9拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟1 1、專業化的經營專業化的經營2 2、專業化的操作八大步驟專業化的操作八大步驟 （拜訪客戶八大步驟）拜訪客戶八大步驟）107.行政報表行政報表6.廣告物的使用廣告物的使用 5.建議訂貨和銷售建議訂貨和銷售4.檢查庫存檢查庫存3.產品陳列產品陳列2.寒喧與問候寒喧與問候1.拜訪前的計劃和準備拜訪前的計劃和準備拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟: :8.

4、道謝道謝112 2、設定拜訪目標設定拜訪目標3 3、找尋新的機會點找尋新的機會點4 4、廣宣品與工具廣宣品與工具（抹布抹布）5 5、客戶資料登記卡客戶資料登記卡7 7、精神抖擻、準備妥當精神抖擻、準備妥當拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟1 1、行程計劃行程計劃6 6、上期追蹤上期追蹤一、拜訪前的計劃和準備一、拜訪前的計劃和準備第一步驟第一步驟12第二步驟第二步驟1 1、 態度自信有禮態度自信有禮2 2、 面洽負責人面洽負責人3 3、 顧客至上顧客至上4 4、 細心體貼細心體貼拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟二、接近二、接近13演練：演練：拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟 演練：演練：助代拜訪第二步驟助代拜

5、訪第二步驟接近接近 1. 1. 角色扮演角色扮演 2. 2. 寒暄與問候要點寒暄與問候要點 3. 3. 小組討論總結經驗小組討論總結經驗 重點：展現自我的自信、專業形象重點：展現自我的自信、專業形象14第三步驟第三步驟（1 1）. . 爭取最佳陳列位置爭取最佳陳列位置（2 2）. . 陳列出所有產品陳列出所有產品/ /規格規格（3 3）. . 產品集中產品集中（4 4）. . 擴大排面擴大排面（5 5）. . 排面一致排面一致拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟（6 6）. . 填滿貨架填滿貨架/ /陳列陳列（7 7）. . 保持商品的價值保持商品的價值三、產品陳列三、產品陳列15拜訪的八大步驟拜訪的

6、八大步驟1. 1. 水平陳列水平陳列2. 2. 垂直陳列垂直陳列3. 3. 端架陳列端架陳列4. 4. 割箱落地陳列割箱落地陳列5. 5. 交叉陳列交叉陳列產品陳列產品陳列 陳列方式陳列方式第三步驟第三步驟16拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟新產品￥ 00純天然原料￥ 00只介紹新發售 比正常銷售量多+43%介紹商品的優點 比正常銷售量多88%第三步驟第三步驟17拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟特賣商品￥ 00告知特賣 比正常銷售量多+175%大量陳列 比正常銷售量多+30%第三步驟第三步驟18拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟特價 ￥ 00大量陳列加特價單 比正常銷售量多+298%純天然原料特價 ￥00大

7、量陳列加特價單和介紹商品優點 比正常銷售量多+445%第三步驟第三步驟19演練：演練：拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟 演練：演練：助代拜訪第三步驟助代拜訪第三步驟陳列陳列 1. 1. 場景模擬場景模擬 2. 2. 陳列執行要點陳列執行要點 3. 3. 小組討論總結經驗小組討論總結經驗 重點：突現陳列的要點、最佳位置、最大露出重點：突現陳列的要點、最佳位置、最大露出20第四步驟第四步驟1 1、 征求店主的同意征求店主的同意2 2、 商品有效期限商品有效期限3 3、 先進先出的原則先進先出的原則4 4、 產品流轉產品流轉5 5、 詳細清點庫存詳細清點庫存6 6、 保持足夠庫存量保持足夠庫存量拜訪的八

8、大步驟拜訪的八大步驟四、清點庫存四、清點庫存21第五步驟第五步驟1 1、 使用客戶資料卡使用客戶資料卡(C.R.C)(C.R.C)2 2、 回轉的考量回轉的考量3 3、 包含所有品項包含所有品項4 4、 增加產品的分布增加產品的分布6 6、 有自信地向客戶下訂單有自信地向客戶下訂單拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟5 5、 應對并處理客戶異議應對并處理客戶異議五、建議銷售五、建議銷售22第六步驟第六步驟拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟六、廣告物使用六、廣告物使用1 1、 掌握放置廣告物的機會掌握放置廣告物的機會3 3、 策略性廣告的擺設策略性廣告的擺設4 4、 更換破壞的廣告物更換破壞的廣告物2 2、

9、廣告物的優點廣告物的優點5 5、 廣告物的整潔廣告物的整潔231 1、記錄客戶資料卡記錄客戶資料卡2 2、填寫訂單及其它備注事項填寫訂單及其它備注事項拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟第七步驟第七步驟七、行政報表七、行政報表24第八步驟第八步驟1 1、 答謝零售商：答謝零售商：真誠、直接、禮貌真誠、直接、禮貌2 2、 表示公司所提供的協助表示公司所提供的協助3 3、 零售商的允諾：零售商的允諾：約定下次到訪時間約定下次到訪時間4 4、 評估拜訪過程：評估拜訪過程：專業形象專業形象拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟 5 5、 檢視你的拜訪及評估你的表現：檢視你的拜訪及評估你的表現： 記錄改善點為下次拜訪做準

10、備記錄改善點為下次拜訪做準備八、道別八、道別25演練：演練：拜訪的八大步驟拜訪的八大步驟 演練：演練：助代拜訪第八步驟助代拜訪第八步驟道別道別 1. 1. 角色扮演角色扮演 2. 2. 道謝與下次拜訪約定道謝與下次拜訪約定 3. 3. 小組討論總結經驗小組討論總結經驗 重點：展現自我的自信、專業形象重點：展現自我的自信、專業形象26綜上所述：綜上所述：計劃性拜訪的八個步驟，是幫助銷售人計劃性拜訪的八個步驟，是幫助銷售人員在每一個售點都取得員在每一個售點都取得成功銷售過程成功銷售過程的的模式。在實際的拜訪過程中，一定會出模式。在實際的拜訪過程中，一定會出現一些因素影響銷售代表實施八步驟。現一些因

11、素影響銷售代表實施八步驟。但是銷售代表只要根據具體的實際情況但是銷售代表只要根據具體的實際情況來靈活運用，并把來靈活運用，并把“拜訪八步驟拜訪八步驟”當成當成一種一種習慣習慣，在不久的將來一定會成為一，在不久的將來一定會成為一名名更專業、更優秀更專業、更優秀的銷售人員！的銷售人員！ 27感悟：感悟： 1. 1.用最少的悔恨面對過去用最少的悔恨面對過去 2.2.用最少的浪費面對現在用最少的浪費面對現在 3.3.用最多的夢面對未來用最多的夢面對未來28考試題：考試題： Q1:Q1:請列舉客戶拜訪八個步驟請列舉客戶拜訪八個步驟. . Q2: Q2:請列舉拜訪前計劃與準備做什么請列舉拜訪前計劃與準備做

12、什么. . Q3: Q3:為什么好的庫存管理是很重要的？為什么好的庫存管理是很重要的？ Q4:Q4:假如一項產品在小賣店看不到或買不到會怎么樣？假如一項產品在小賣店看不到或買不到會怎么樣？ Q5:Q5:為什么業務員需要將庫存拆箱填滿或陳列在貨架上？為什么業務員需要將庫存拆箱填滿或陳列在貨架上？ Q6:Q6:在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店優勢目標？在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店優勢目標？ Q7:Q7:為什么廣告物很重要？為什么廣告物很重要？ Q8:Q8:在離開零售店之前，該自己反問什么問題？在離開零售店之前，該自己反問什么問題？29考試題部分答案考試題部分答案為什么好的庫存管理是

13、很重要的？為什么好的庫存管理是很重要的？ 據以確保我們產品有最合理的庫存量據以確保我們產品有最合理的庫存量, ,防止銷售漏失或庫存過大。防止銷售漏失或庫存過大。 據以作好實際銷量追蹤最終做好銷售數據分析。據以作好實際銷量追蹤最終做好銷售數據分析。 據以防止產品的即期、過期。據以防止產品的即期、過期。 據以幫助客戶提高資金利用率，加強合作關系。據以幫助客戶提高資金利用率，加強合作關系。30考試題部分答案考試題部分答案假如一項產品在小賣點看不到或買不到會怎么樣？假如一項產品在小賣點看不到或買不到會怎么樣？ 大部分的消費者不會購買他們看不到的產品，在許多時候他們也大部分的消費者不會購買他們看不到的產

14、品，在許多時候他們也不會去詢問他們所看不到的產品。如此一來，這些看不到或買不道不會去詢問他們所看不到的產品。如此一來，這些看不到或買不道的消費者中，有一半會到其他零售店去購買，這對公司或小賣點而的消費者中，有一半會到其他零售店去購買，這對公司或小賣點而言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費者將會選擇其他品項。言，都將造成銷售的損失。而另一半的消費者將會選擇其他品項。如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌如果仍買不到，他們將選擇其他的品牌. .31考試題部分答案考試題部分答案 在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店在拜訪客戶時哪些動作會幫助你達成零售店 優勢目標？優勢目標？ 好的產品集中好的產品集中; ; 擴大產品陳列面擴大產品陳列面; ; 取得最佳陳列位置。取得最佳陳列位置。32考試題部分答案考試題部分答案 你如何決定安全庫存量？你如何決定安全庫存量？ 使用最近八次的拜訪記錄。使用最近八次的拜訪記錄。 確定周平均值。確定