1、1第九章第九章 特殊員工群體的薪酬管理特殊員工群體的薪酬管理2開篇案例開篇案例ITIT企業的薪酬激勵企業的薪酬激勵(4.1)(4.1) 一個曾經充滿激情的產業和曾經充滿激情的從業者走進一個曾經充滿激情的產業和曾經充滿激情的從業者走進“中年中年時代時代”，此時，激情已然消退，產業發展和人生狀態都使他們更加務，此時，激情已然消退，產業發展和人生狀態都使他們更加務實。實。 新的財年一開始，微軟便拋出一個重型炸彈：微軟將廢棄原定賦新的財年一開始，微軟便拋出一個重型炸彈：微軟將廢棄原定賦予執行經理和公司員工的股票期權制，從而讓他們有機會贏得真正意予執行經理和公司員工的股票期權制，從而讓他們有機會贏得真正

2、意義上的股份。微軟并不是第一家改變期權策略的公司，關于期權的爭義上的股份。微軟并不是第一家改變期權策略的公司，關于期權的爭論也已經進行了很久。但微軟此次舉動引起強烈反響，甚至有相當一論也已經進行了很久。但微軟此次舉動引起強烈反響，甚至有相當一些人推測：微軟的決定可能是高科技行業改變報酬策略的一個信號。些人推測：微軟的決定可能是高科技行業改變報酬策略的一個信號。 股票期權曾經讓數千名微軟員工變成億萬富翁，并且多年來是最股票期權曾經讓數千名微軟員工變成億萬富翁，并且多年來是最具技術行業文化特點之一的激勵和付酬方式，現在正面臨可能終結的具技術行業文化特點之一的激勵和付酬方式，現在正面臨可能終結的考驗

3、，更具吸引力的報酬方式正在涌現。考驗，更具吸引力的報酬方式正在涌現。3開篇案例開篇案例ITIT企業的薪酬激勵企業的薪酬激勵(4.2)(4.2) 微軟態度：給員工期望不如給員工實惠微軟態度：給員工期望不如給員工實惠 微軟的執行總裁斯蒂芬微軟的執行總裁斯蒂芬鮑默表示：公司收到雇員對股票期權制鮑默表示：公司收到雇員對股票期權制度極度不滿的反映之后，決心做出此項調整措施。度極度不滿的反映之后，決心做出此項調整措施。 近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價持續低迷，持有期權的員近兩年，隨著科技股泡沫的破裂，股價持續低迷，持有期權的員工很難再從中獲利，這種制度自然而然會引發員工的不滿。這項聲明工很難再從中獲利

4、，這種制度自然而然會引發員工的不滿。這項聲明發布之時，微軟正面臨著來自投資者和政策調整者的雙重壓力，他們發布之時，微軟正面臨著來自投資者和政策調整者的雙重壓力，他們警告說遍布美國的各大公司都存在著不同程度的管理欺詐，尤其是傳警告說遍布美國的各大公司都存在著不同程度的管理欺詐，尤其是傳出不少老板通過解雇員工、誤導持股人讓自己從中漁利的丑聞。出不少老板通過解雇員工、誤導持股人讓自己從中漁利的丑聞。 鮑默稱終止期權制度將舒緩員工的鮑默稱終止期權制度將舒緩員工的“焦慮焦慮”。從期權到限制性。從期權到限制性股票，微軟的做法變得更。加務實。一位微軟中國的員工在接受本報股票，微軟的做法變得更。加務實。一位微

5、軟中國的員工在接受本報記記4開篇案例開篇案例ITIT企業的薪酬激勵企業的薪酬激勵(4.3)(4.3)者采訪時表示：者采訪時表示：“期權制度目前在國際上都沒有一個定論，特別是期權制度目前在國際上都沒有一個定論，特別是在經濟不穩定和形勢不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵方在經濟不穩定和形勢不太好的情況下，大家都在尋找更好的激勵方式，以留住最優秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，式，以留住最優秀的員工。微軟公司的做法可以給員工更多的回饋，是一種更實際的鼓勵方式。是一種更實際的鼓勵方式。” 微軟的轉變對于高科技業是一個信號，期權制度不再是惟一微軟的轉變對于高科技業是一個信號，期權制度不再

6、是惟一的、最好的報酬方式，高科技企業正準備嘗試更多的、新的報酬形的、最好的報酬方式，高科技企業正準備嘗試更多的、新的報酬形式來替代期權制度的作用。幾乎與微軟同時，全球第三大軟件廠商式來替代期權制度的作用。幾乎與微軟同時，全球第三大軟件廠商SAP公司表示，他們正在考慮改變其雇員的股票期權計劃。公司表示，他們正在考慮改變其雇員的股票期權計劃。SAP發發言人言人Wohl表示，在微軟宣布其決定的時候，表示，在微軟宣布其決定的時候，SAP的審查工作已經開的審查工作已經開始進行了。他強調指出，始進行了。他強調指出，SAP并不是根據微軟的轉變作出這種反應并不是根據微軟的轉變作出這種反應的。不過，他并不排除微

7、軟的舉措最終會影響該公司的策略。的。不過，他并不排除微軟的舉措最終會影響該公司的策略。5開篇案例開篇案例ITIT企業的薪酬激勵企業的薪酬激勵(4.4)(4.4) 國內企業：高薪比期權更重要國內企業：高薪比期權更重要 在中國，實行期權制度曾是眾多企業的理想，更是吸引人才的在中國，實行期權制度曾是眾多企業的理想，更是吸引人才的磁石。而現在，這種情況有所改變。用友和金蝶就是一個很好的例子。磁石。而現在，這種情況有所改變。用友和金蝶就是一個很好的例子。2001年，用友、金蝶分別在國內主板和香港創業板上市。用友融資近年，用友、金蝶分別在國內主板和香港創業板上市。用友融資近9億元，而金蝶只融資不到億元，而

8、金蝶只融資不到1億元。不同的資本市場、不同的資金狀況、億元。不同的資本市場、不同的資金狀況、不同的企業背景，用友、金蝶上市后對人才的策略也完全不同。就薪不同的企業背景，用友、金蝶上市后對人才的策略也完全不同。就薪酬制度來講，用友發高薪，金蝶發期權。到目前為止，兩家公司不同酬制度來講，用友發高薪，金蝶發期權。到目前為止，兩家公司不同的策略對吸引人才、留住人才的效果已經有明顯差異，這種差異不能的策略對吸引人才、留住人才的效果已經有明顯差異，這種差異不能說明完全是高薪與期權造成的，但高薪與期權卻是很重要的因素。說明完全是高薪與期權造成的，但高薪與期權卻是很重要的因素。6第一節第一節銷售人員的薪酬管理

9、銷售人員的薪酬管理精品資料網（）7銷售人員的工作特征 1、工作時間和方式很靈活，難以監督（管、工作時間和方式很靈活，難以監督（管理要指標化，間接化）。理要指標化，間接化）。 2、銷售人員的工作業績可由具體的指標顯、銷售人員的工作業績可由具體的指標顯示出來加以衡量。示出來加以衡量。 3、銷售人員工作業績的風險性，工作業績、銷售人員工作業績的風險性，工作業績不穩定。不穩定。 4、個人的技術和努力對促銷的結果也有很、個人的技術和努力對促銷的結果也有很大的影響。大的影響。8對銷售人員薪酬計劃的有效性評價1、增長指標；2、利潤指標；3、客戶滿意度和忠誠度指標；4、銷售人才指標；5、薪酬投資的收益指標。9

10、銷售人員業績的計算方法 1、以銷售數量計算的方法、以銷售數量計算的方法 2、以銷售金額計算的方法、以銷售金額計算的方法 3、以點數計算的方法、以點數計算的方法 4、以加權數修正銷售額的方法、以加權數修正銷售額的方法 5、按配額達成率的方法、按配額達成率的方法 6、以銷售以外的活動作為評價的方式、以銷售以外的活動作為評價的方式 101、以銷售數量計算的方法 這種方式是以臺數、個數，或者契約件數這種方式是以臺數、個數，或者契約件數的數量來計算業績的方法。的數量來計算業績的方法。 按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額按照商品種類的差異訂定傭金金額，金額高低反映商品銷售的難易程度，易售的傭高低反映商品

11、銷售的難易程度，易售的傭金低。也有以公司的推廣政策相配合，也金低。也有以公司的推廣政策相配合，也有與公司的利潤率高低來調整的。如下表有與公司的利潤率高低來調整的。如下表所示：所示：11車種傭金金額（每臺）大型卡車大型轎車一般轎車小型卡車6，000元5，000元4，400元3，600元122、以銷售金額計算的方法 化妝品或藥品等種類多且單價小，或化妝品或藥品等種類多且單價小，或是種類少單價高（如房地產）的業界是種類少單價高（如房地產）的業界比較適合采用。比較適合采用。精品資料網（）13 3、以點數計算的方法 這種方法并不直接利用銷售數量及銷售金額為基這種方法并不直接利用銷售數量及銷售金額為基準，

12、而是一種以設定點為換算業績的方法。這解準，而是一種以設定點為換算業績的方法。這解決了雖然銷售額相同，但根據利潤、銷售的重點決了雖然銷售額相同，但根據利潤、銷售的重點目標或銷售難易度的不同，予以差別化對待的問目標或銷售難易度的不同，予以差別化對待的問題。題。 如：對庫存商品加高點數、對純利高的商品加高如：對庫存商品加高點數、對純利高的商品加高點數、對大額直接支付的加高點數、建立良好客點數、對大額直接支付的加高點數、建立良好客戶關系的加高點數等。戶關系的加高點數等。144、以加權數修正銷售額的方法 根據商品的類別對于銷售額乘以一定的加根據商品的類別對于銷售額乘以一定的加權數來修正，再根據合計，判定

13、實績的方權數來修正，再根據合計，判定實績的方法。如：某人壽保險公司，對營銷人員訂法。如：某人壽保險公司，對營銷人員訂定的契約額，均乘以一定比例，養老保險、定的契約額，均乘以一定比例，養老保險、兒童保險兒童保險100%；定期保險附養老保險的養；定期保險附養老保險的養老保險金額老保險金額140-170%等；此外一次付清等；此外一次付清（100%）、半年（）、半年（50%）付等不同加權。）付等不同加權。15 5、按配額達成率的方法 銷售人員的銷售活動基準經常采用的是配銷售人員的銷售活動基準經常采用的是配額制與區域制。（如下表所示）額制與區域制。（如下表所示） 配額含有分擔或分攤的意思，對營銷活動配額

14、含有分擔或分攤的意思，對營銷活動來說，是指銷售目標、銷售分攤或責任額來說，是指銷售目標、銷售分攤或責任額等意義。如：汽車推銷員，未滿一年定額等意義。如：汽車推銷員，未滿一年定額在三輛等，后按服務年數逐月增加。在三輛等，后按服務年數逐月增加。 區域是指銷售區域或責任地區。為了防止區域是指銷售區域或責任地區。為了防止銷售人員之間在同一地區內相互競爭，或銷售人員之間在同一地區內相互競爭，或防止銷售活動集中于某一個區的措施。防止銷售活動集中于某一個區的措施。16級別摘要地區傭金率A距離最近、客流最密集、銷售額最高、最易展開銷售活動的地區中部都市區2.3B距離比A遠、客流密集度與銷售額與A相同中北部地區

15、3C距離比AB遠，密集度與銷售額較之差北部地區3.5D距離更遠、客源零散、競爭激烈南部地區4E新開拓地區東部地區X176、以銷售以外的活動作為評價的方式 防止過分競爭或是對顧客服務的疏忽情況，防止過分競爭或是對顧客服務的疏忽情況，綜合相關因素作為參考點數，如：商業企綜合相關因素作為參考點數，如：商業企業（商場之類）投訴率、回返類、團隊業業（商場之類）投訴率、回返類、團隊業績等?？兊取?8銷售人員的薪酬方案的類型銷售人員的薪酬方案的類型單純制 純底薪制純底薪制 （適用于需要促銷的搶手產品）（適用于需要促銷的搶手產品）簡單銷售模式（商場營業員）簡單銷售模式（商場營業員） 純傭金制純傭金制（推銷有不

16、很高難度的產品）（推銷有不很高難度的產品） 產品有一定的難度產品有一定的難度復合制 底薪傭金底薪傭金 使用廣泛，根據企業和銷售的實使用廣泛，根據企業和銷售的實際采用際采用底薪獎金底薪獎金 底薪傭金底薪傭金獎金獎金精品資料網（）191、純底薪制 純薪金模式指的是對銷售人員實行固純薪金模式指的是對銷售人員實行固定的工資制度，而不管當期銷售完成定的工資制度，而不管當期銷售完成與否。純薪金只在美國有與否。純薪金只在美國有28的企業的企業運用，其基本模式為：運用，其基本模式為：個人收人固定工資個人收人固定工資20 純薪金模式適宜于以下一些情形：純薪金模式適宜于以下一些情形： 一是當銷售員對榮譽、地位、能

17、力提升一是當銷售員對榮譽、地位、能力提升等非金錢因素產生強烈需求時，純薪金模等非金錢因素產生強烈需求時，純薪金模式比單純采取提成刺激的薪酬方式會收到式比單純采取提成刺激的薪酬方式會收到更好的激勵效果；更好的激勵效果； 二是銷售業績的取得需要眾多人集體努二是銷售業績的取得需要眾多人集體努力時，純薪金模式可以起到促進團隊合作力時，純薪金模式可以起到促進團隊合作的作用；的作用； 三是在銷售隊伍中，知識型銷售人員占三是在銷售隊伍中，知識型銷售人員占較大比重時，純薪金模式可以滿足這部分較大比重時，純薪金模式可以滿足這部分人的多方面的需求；人的多方面的需求； 四是實行終身雇傭制的企業。四是實行終身雇傭制的

18、企業。21純薪金模式的優點純薪金模式的優點 /缺點缺點 易于管理；易于管理； 銷售人員的收入可獲銷售人員的收入可獲得保障，增強其安全得保障，增強其安全感；感； 易使員工保持高昂的易使員工保持高昂的士氣和忠誠度。士氣和忠誠度。 由于對銷售人員缺少金錢的由于對銷售人員缺少金錢的刺激，容易形成刺激，容易形成“大鍋飯大鍋飯”氛圍和平均主義傾向；氛圍和平均主義傾向； 實施固定工資制給銷售人員實施固定工資制給銷售人員的業績評估帶來困難；的業績評估帶來困難； 不能形成有效的競爭機制，不能形成有效的競爭機制，不能吸引和留住進取心較強不能吸引和留住進取心較強的銷售人員；的銷售人員； 不利于形成科學合理的工資不利

19、于形成科學合理的工資晉升機制；不利于公司控制晉升機制；不利于公司控制銷售費用。銷售費用。 適用簡單的銷售模式，商場適用簡單的銷售模式，商場營業員營業員222、純傭金制：（業務提成制） 純傭金模式即銷售人員的工資收人全部來純傭金模式即銷售人員的工資收人全部來自于銷售額提成。提成比例是企業預先規自于銷售額提成。提成比例是企業預先規定的，銷售人員的收人是完全變動式的。定的，銷售人員的收人是完全變動式的。一般適用于有一些高難度的銷售行業，但一般適用于有一些高難度的銷售行業，但市場廣闊，人員分散（化妝品，人壽保險市場廣闊，人員分散（化妝品，人壽保險等）等） 純傭金模式在美國有純傭金模式在美國有20%的企

20、業采用。其的企業采用。其基本模式為：基本模式為：個人收人銷售額（或毛利、利潤）個人收人銷售額（或毛利、利潤）提成率提成率 23薪酬構成薪酬構成傭金計算方式傭金計算方式 l基本薪酬：沒有 l目標傭金：6萬元/年，每月根據實際銷售業績浮動計發 l目標薪酬：6萬元/年，上不封頂實際完成銷售目標的百分比傭金占銷售額的百分比0-100%5%超過100%以上8%純傭金純傭金精品資料網（）24 純傭金模式的實施需要具備以下條件：純傭金模式的實施需要具備以下條件：（1）已有人獲得眾所周知的高額收人，能）已有人獲得眾所周知的高額收人，能對外界產生強烈的吸引力；對外界產生強烈的吸引力； （2）收人一旦獲得，有一定

21、的穩定性和連）收人一旦獲得，有一定的穩定性和連續性，促使銷售人員產生持續的銷售行為；續性，促使銷售人員產生持續的銷售行為；（3）銷售行為能在短時間內產生業績，并）銷售行為能在短時間內產生業績，并使銷售人員獲得收人；使銷售人員獲得收人； （4）純傭金模式主要適用于單價很低但獲）純傭金模式主要適用于單價很低但獲利頗豐的產品。利頗豐的產品。25純傭金模式的優點純傭金模式的優點 /缺點缺點 銷售目的非常明確，銷售目的非常明確，報酬的透明度非常報酬的透明度非常高，能充分調動銷高，能充分調動銷售人員的積極性，售人員的積極性，發揮傭金的激勵作發揮傭金的激勵作用；用； 將銷售人員的風險將銷售人員的風險完全轉移

22、到銷售人完全轉移到銷售人員自身，大大降低員自身，大大降低了公司運營成本的了公司運營成本的壓力。壓力。 銷售人員的目標過于單一，銷售人員的目標過于單一，使其熱衷于有利可圖的交使其熱衷于有利可圖的交易，而對其他不產生直接易，而對其他不產生直接利益的事情則事不關己，利益的事情則事不關己，高高掛起，有時甚至會損高高掛起，有時甚至會損害公司的形象；害公司的形象； 純傭金模式增加了銷售管純傭金模式增加了銷售管理的難度；理的難度； 純傭金模式給銷售人員帶純傭金模式給銷售人員帶來了巨大的風險和壓力，來了巨大的風險和壓力，減弱了銷售隊伍的穩定性減弱了銷售隊伍的穩定性和企業凝聚力。和企業凝聚力。26 3、基本薪酬

23、傭金 基薪傭金模式是指銷售人員的收人包括基本薪金基薪傭金模式是指銷售人員的收人包括基本薪金和銷售提成兩部分。在這種薪酬模式下，銷售人和銷售提成兩部分。在這種薪酬模式下，銷售人員一般都還有一定的銷售定額，當月不管是否完員一般都還有一定的銷售定額，當月不管是否完成定額，均可得到基本薪金即底薪；如果銷售人成定額，均可得到基本薪金即底薪；如果銷售人員當月完成的銷售額超過設置的銷售定額，則超員當月完成的銷售額超過設置的銷售定額，則超過部分按比例提成。薪金傭金模式的基本模式如過部分按比例提成。薪金傭金模式的基本模式如下：下： 個人收人基本薪金十（當期銷售額一銷售個人收人基本薪金十（當期銷售額一銷售定額）定

24、額）提成率提成率27 薪金傭金模式實質上是純傭金模式和純薪金模式薪金傭金模式實質上是純傭金模式和純薪金模式的混合模式，它兼具兩者的優點，使得銷售人員的混合模式，它兼具兩者的優點，使得銷售人員收人既有固定薪金作保障，又與銷售業績掛鉤；收人既有固定薪金作保障，又與銷售業績掛鉤；既有提成的刺激，又給員工提供了相對固定的基既有提成的刺激，又給員工提供了相對固定的基本收人，使他們不至于對未來收人產生恐慌。正本收人，使他們不至于對未來收人產生恐慌。正因為它既克服了純薪金模式和純傭金模式兩者的因為它既克服了純薪金模式和純傭金模式兩者的缺點，又吸收了兩者的優點，所以被企業和銷售缺點，又吸收了兩者的優點，所以被

25、企業和銷售人員廣泛接受，成為當前最通行的銷售人員薪酬人員廣泛接受，成為當前最通行的銷售人員薪酬模式，在美國有模式，在美國有50的企業采用。的企業采用。28 多數貿易類企業對營銷人員采取多數貿易類企業對營銷人員采取“底薪底薪提成獎金提成獎金”的薪酬結構，即每月的薪酬結構，即每月800-1000元基本工資；營業額提成則在元基本工資；營業額提成則在5以內，以內，常見的有常見的有2，或，或4如樓盤銷售。如樓盤銷售。 另外，傭金又可分為直接傭金和間接傭金。另外，傭金又可分為直接傭金和間接傭金。如下表所示。如下表所示。精品資料網（）29基本薪酬基本薪酬+ +直接傭金直接傭金薪酬構成薪酬構成傭金計算方式傭金

26、計算方式 l 基本薪酬：3萬元/年 l目標傭金： 3萬元/年，每月根據實際銷售業績浮動計發 l目標薪酬： 6萬元/年，上不封頂實際完成銷售目實際完成銷售目標標的百分比的百分比傭金占銷售額的傭金占銷售額的百分比百分比 產品A產品B產品C0-100%3%5%8%超過100%以上5%9%12%30基本薪酬基本薪酬+ +間接傭金間接傭金薪酬構成薪酬構成傭金計算方式傭金計算方式 l基本薪酬：4.2萬元/年 l目標傭金： 2.4萬元/年，每月根據實際銷售業績浮動計發 l目標薪酬：6萬元/年，上不封頂產品類型產品類型單位產品的點值單位產品的點值A2B5C8D10E6每個點等于2元錢314、底薪獎金 這種制度

27、跟前面這種制度跟前面“底薪底薪+傭金傭金”類似，但也類似，但也存在一些區別。存在一些區別。主要體現在：主要體現在：傭金直接由傭金直接由績效表現決定，而獎金和業績之間的關系績效表現決定，而獎金和業績之間的關系卻是間接的。通常情況是，銷售人員所實卻是間接的。通常情況是，銷售人員所實現業績只有超過了某一銷售額，才能獲得現業績只有超過了某一銷售額，才能獲得一定數量的獎金。一定數量的獎金。32基本薪酬基本薪酬+ +獎金獎金1 1薪酬構成薪酬構成獎金計算方式獎金計算方式 l 基本薪酬：4.2萬元/年 l目標獎金： 2.4萬元/年，每月根據銷售業績浮動計發 l目標薪酬：6萬元/年，上限封頂，最高不超過9.8

28、4萬元實際完成銷售目標實際完成銷售目標的百分比的百分比每月目標獎金的每月目標獎金的百分比百分比70%0%80%50%90%75%100%100%110%120%120%140%130%160%33基本薪酬基本薪酬+ +獎金獎金2 2薪酬構成薪酬構成獎金計算方式獎金計算方式 l 基本薪酬：2.4萬元/年 l 目標獎金：2.4萬元/年，每季度根據總體績效評價等級浮動計發 l 目標薪酬：4.8萬元/年，上限封頂，最高不超過5.76萬元績效評價等級績效評價等級獎金比例獎金比例（相當于基本薪酬的相當于基本薪酬的%）S140%A120%B100%C50%D0%34基本薪酬基本薪酬+ +獎金獎金3 3精品資

29、料網（）355、底薪傭金獎金 薪金傭金模式盡管兼顧了純薪金模式和純薪金傭金模式盡管兼顧了純薪金模式和純傭金模式的優點，但是仍然存在著一些弊傭金模式的優點，但是仍然存在著一些弊端，比如薪金傭金模式在兼顧純傭金模式端，比如薪金傭金模式在兼顧純傭金模式特點的同時，也沖淡了純薪金模式促進團特點的同時，也沖淡了純薪金模式促進團隊合作的積極功能。鑒于此，一些企業提隊合作的積極功能。鑒于此，一些企業提出了薪金傭金獎金混合模式，按照這一模出了薪金傭金獎金混合模式，按照這一模式，銷售人員的工資收人由薪金、傭金、式，銷售人員的工資收人由薪金、傭金、獎金三部分組合而成。獎金三部分組合而成。36 在這種模式下，企業一

30、般給銷售部門整體在這種模式下，企業一般給銷售部門整體一個一定時期的銷售定額，銷售部門將這一個一定時期的銷售定額，銷售部門將這個整體的銷售定額按照一定比例分解給每個整體的銷售定額按照一定比例分解給每一個銷售員作為單個銷售人員的銷售定額。一個銷售員作為單個銷售人員的銷售定額。銷售人員不論是否完成定額，都獲得基本銷售人員不論是否完成定額，都獲得基本薪金；銷售人員超額完成定額，超額完成薪金；銷售人員超額完成定額，超額完成的部分可按比例提取傭金；銷售部門超額的部分可按比例提取傭金；銷售部門超額完成整體銷售定額可提取部門獎金總額，完成整體銷售定額可提取部門獎金總額，銷售部門將獎金總額按個人完成銷售額占銷售

31、部門將獎金總額按個人完成銷售額占部門整體完成銷售額的比例分發給每一個部門整體完成銷售額的比例分發給每一個銷售員。銷售員。37 其基本模式如下：其基本模式如下： 個人收人基本薪金（當期銷售額一個人收人基本薪金（當期銷售額一銷售定額）銷售定額）提成率部門獎總額提成率部門獎總額個人個人提獎系數提獎系數 部門獎總額（銷售部門當期整體銷售部門獎總額（銷售部門當期整體銷售額一整體銷售定額）額一整體銷售定額）提獎率提獎率 個人提獎系數個人提獎系數= 個人當期銷售額銷售個人當期銷售額銷售部門當期整體銷售額部門當期整體銷售額38基本薪酬基本薪酬+ +傭金傭金+ +獎金獎金薪酬構成薪酬構成季度利潤獎金季度利潤獎金

32、 l 基本薪酬：4.2萬元/年 l 傭金：每月發放，傭金比率為銷售額的6% l 獎金：季度發放，相當于傭金的百分比 l 目標薪酬：6萬元/年，上不封頂毛利率毛利率獎金比例獎金比例（相當于傭金的（相當于傭金的%）15%0%20%10%25%25%39對薪金傭金獎金模式的評價 薪金傭金獎金模式的最大優點就是它兼顧薪金、薪金傭金獎金模式的最大優點就是它兼顧薪金、傭金、獎金這三種報酬的特點，考慮到銷售人員傭金、獎金這三種報酬的特點，考慮到銷售人員工作的獨特性，充分發揮薪酬在調動銷售人員積工作的獨特性，充分發揮薪酬在調動銷售人員積極性方面的激勵作用，因此它作為薪金傭金模式極性方面的激勵作用，因此它作為薪

33、金傭金模式的補充，在國內外企業界被廣泛接受。的補充，在國內外企業界被廣泛接受。 但是它也有不可避免的弊端，它的最大的弊端是但是它也有不可避免的弊端，它的最大的弊端是加大了公司的銷售成本，并且使成本變得不可控加大了公司的銷售成本，并且使成本變得不可控制；另外它操作起來難度較大，銷售定額、提成制；另外它操作起來難度較大，銷售定額、提成率、提獎率的核定需要考慮方方面面的因素，要率、提獎率的核定需要考慮方方面面的因素，要經過復雜繁瑣的測算，因此加大銷售管理的工作經過復雜繁瑣的測算，因此加大銷售管理的工作量。量。40銷售人員薪酬模式的選擇 5種薪酬模式沒有優劣之分，簡單地判斷哪種薪酬模式沒有優劣之分，簡

34、單地判斷哪種薪酬模式更優秀也沒有任何價值，企業種薪酬模式更優秀也沒有任何價值，企業要做的是根據自身實際選擇對自身更有效要做的是根據自身實際選擇對自身更有效的薪酬模式。對于特定企業的產品，和產的薪酬模式。對于特定企業的產品，和產品牌不同的階段，用采取不同的薪酬模式。品牌不同的階段，用采取不同的薪酬模式。這就要求我們綜合考慮企業所處的行業、這就要求我們綜合考慮企業所處的行業、產品的特點以及以往的習慣做法。產品的特點以及以往的習慣做法。 為此需要注意以下幾點：為此需要注意以下幾點：41 （1）企業所處的行業不同，對銷售人員的）企業所處的行業不同，對銷售人員的薪酬模式也會有所差別。比如保險公司銷薪酬模

35、式也會有所差別。比如保險公司銷售人員多實行售人員多實行“高提成低薪金高提成低薪金”模式甚模式甚至純傭金模式；而至純傭金模式；而IT行業因為競爭激烈、行業因為競爭激烈、人員流動大的原因，多采用人員流動大的原因，多采用“高薪金十低高薪金十低提成獎金提成獎金”模式。模式。精品資料網（）42 （2）企業所處的發展階段不同，對銷售）企業所處的發展階段不同，對銷售人員的薪酬模式也會有所差別。比如企業人員的薪酬模式也會有所差別。比如企業處于初創階段，資金實力較弱，采用純傭處于初創階段，資金實力較弱，采用純傭金模式可能更適合一些；當企業發展到一金模式可能更適合一些；當企業發展到一定階段，有了一定的規模，資金實

36、力較強定階段，有了一定的規模，資金實力較強的情況下，可能會逐步轉向薪金傭金模式的情況下，可能會逐步轉向薪金傭金模式或者薪金傭金獎金模式；當企業發展到較或者薪金傭金獎金模式；當企業發展到較大規模，資金雄厚，需要加強品牌建設，大規模，資金雄厚，需要加強品牌建設，提升企業形象，強化員工忠誠度時，采用提升企業形象，強化員工忠誠度時，采用純薪金模式可能是更為理想的模式。純薪金模式可能是更為理想的模式。43 （3）企業產品所處生命周期不同，對銷）企業產品所處生命周期不同，對銷售人員的薪酬模式也會有所差別。當公司售人員的薪酬模式也會有所差別。當公司產品剛上市時，因為在市場上沒有知名度產品剛上市時，因為在市場

37、上沒有知名度或知名度很小，需要銷售人員做很多工作或知名度很小，需要銷售人員做很多工作去打市場，而這個階段的銷售額往往是很去打市場，而這個階段的銷售額往往是很小的，這個時候實行純薪金模式或高薪金、小的，這個時候實行純薪金模式或高薪金、低獎金的薪金獎金混合模式可能更有利于低獎金的薪金獎金混合模式可能更有利于促進銷售人員的積極性；促進銷售人員的積極性；44 經過一段時期的努力，產品逐漸在市場上經過一段時期的努力，產品逐漸在市場上打開了銷路，銷售處于快速成長階段，這打開了銷路，銷售處于快速成長階段，這時候就應降低銷售人員報酬中的固定部分，時候就應降低銷售人員報酬中的固定部分，提高浮動部分，以激勵銷售人

38、員努力擴大提高浮動部分，以激勵銷售人員努力擴大市場份額，提高銷售額；當產品處于衰退市場份額，提高銷售額；當產品處于衰退期，市場份額逐漸縮小時，為了延緩衰退，期，市場份額逐漸縮小時，為了延緩衰退，從該產品中賺取更多的現金，又需要將銷從該產品中賺取更多的現金，又需要將銷售人員的報酬改為售人員的報酬改為“高薪金低浮動高薪金低浮動”模模式。式。45 （4）對銷售人員的薪酬模式要堅持動態）對銷售人員的薪酬模式要堅持動態原則，不可一刀切，也不可一成不變，而原則，不可一刀切，也不可一成不變，而應隨著經營環境的變化、企業的發展而不應隨著經營環境的變化、企業的發展而不斷進行調整，只有這樣才能保持薪酬的對斷進行調

39、整，只有這樣才能保持薪酬的對外競爭力和對內凝聚力，保持銷售隊伍的外競爭力和對內凝聚力，保持銷售隊伍的穩定性。穩定性。46銷售人員薪酬方案的設計步驟銷售人員薪酬方案的設計步驟471 1、銷售人員薪酬方案的設計團隊中角色、銷售人員薪酬方案的設計團隊中角色部門部門職責職責銷售部門 由于銷售人員薪酬計劃的最終使用這是銷售部門，因此，銷售部門應當首先負責將內部目標與外部條件聯系在一起。 市場部門 市場部門應當提供有關產品和市場營銷目標方面的信息，新產品的投放、利潤的改善、在細分市場上的滲透情況以及與競爭對手的相對位置比較等此類信息，都是市場營銷計劃的構成要素。 財務部門 財務部門必須從業務預測的角度來提

40、供關于產量以及利潤目標方面的信息，這些信息有助于制定一些定額。 人力資源部人力資源部門在新的銷售人員薪酬計劃的設計過程中扮演著至關重要的角色。該部門最適合主持并推進新計劃的設計過程 。信息部門 信息部門可以幫助設計小組處理績效和薪酬水平的數據。此外還可以開發出能夠對新的薪酬計劃進行跟蹤和報告的信息系統。精品資料網（）482 2、評估現有的薪酬計劃、評估現有的薪酬計劃=對經營戰略的支持程度。對經營戰略的支持程度。任何一種銷售人員薪酬計劃實際上任何一種銷售人員薪酬計劃實際上都為銷售隊伍制定了明確的目標，薪酬計劃中的績效評價指都為銷售隊伍制定了明確的目標，薪酬計劃中的績效評價指標以及評價辦法其實就是

41、對企業所要達成的經營戰略，以及標以及評價辦法其實就是對企業所要達成的經營戰略，以及期望銷售人員完成的目標所作的一種事實上的陳述。期望銷售人員完成的目標所作的一種事實上的陳述。 =是否達到了支出目標是否達到了支出目標。從企業的角度來說，理想的薪酬支出。從企業的角度來說，理想的薪酬支出狀態應當是，實際的薪酬支付應當是圍繞目標薪酬水平而呈狀態應當是，實際的薪酬支付應當是圍繞目標薪酬水平而呈現出來的一種正態分布。現出來的一種正態分布。 =是否提高了銷售人員隊伍的有效性。是否提高了銷售人員隊伍的有效性。銷售人員的薪酬計劃還銷售人員的薪酬計劃還應當有助于銷售人員的能力增長，盡管對銷售人員的能力增應當有助于

42、銷售人員的能力增長，盡管對銷售人員的能力增長狀況進行判斷可能存在一定的困難。長狀況進行判斷可能存在一定的困難。 493 3、設計新的薪酬方案、設計新的薪酬方案銷售人員薪酬計劃的覆蓋范圍。銷售人員薪酬計劃的覆蓋范圍。目標現金薪酬。目標現金薪酬。薪酬組合。薪酬組合。績效衡量?？冃Ш饬俊＊剟罟健＊剟罟?。504 4、執行新的薪酬方案、執行新的薪酬方案G計劃的發布與溝通。計劃的發布與溝通。對銷售人員薪酬計劃地說明應當能夠揭示新對銷售人員薪酬計劃地說明應當能夠揭示新的薪酬計劃的目的以及它所涉及到獎金或傭金的計算方法，然后的薪酬計劃的目的以及它所涉及到獎金或傭金的計算方法，然后它還可能要回答一些員工最有

43、可能提出的一些問題。它還可能要回答一些員工最有可能提出的一些問題。 G對一線的銷售管理人員進行相關培訓。對一線的銷售管理人員進行相關培訓。在新的銷售人員薪酬計劃在新的銷售人員薪酬計劃實施的時候，對一線的銷售管理人員進行新的培訓在很多時候都實施的時候，對一線的銷售管理人員進行新的培訓在很多時候都是必要的。是必要的。 G對新薪酬方案實施情況進行監控。對新薪酬方案實施情況進行監控。在新的銷售人員薪酬計劃開始在新的銷售人員薪酬計劃開始執行之后的一段時間里，企業還必須對計劃的執行情況進行跟蹤執行之后的一段時間里，企業還必須對計劃的執行情況進行跟蹤和有效監控，以確保銷售人員能夠正確理解新薪酬計劃。和有效監

44、控，以確保銷售人員能夠正確理解新薪酬計劃。515 5、評價新的薪酬方案、評價新的薪酬方案8客戶方面?？蛻舴矫?。對于銷售人員薪酬計劃所產生結果的一個經常性衡對于銷售人員薪酬計劃所產生結果的一個經常性衡量指標是對不同類型客戶的銷售額。量指標是對不同類型客戶的銷售額。 8產品方面。產品方面。在銷售多種產品的企業中，有些產品比其他一些產在銷售多種產品的企業中，有些產品比其他一些產品所產生的利潤率顯然要高得多。如果企業的產品銷售戰略已品所產生的利潤率顯然要高得多。如果企業的產品銷售戰略已經確定，那么一種比較好的分析方法是，看一看到底有多少獎經確定，那么一種比較好的分析方法是，看一看到底有多少獎金或者傭金

45、被用來對新產品銷售進行獎勵或者是對企業主推產金或者傭金被用來對新產品銷售進行獎勵或者是對企業主推產品的銷售狀況進行獎勵。品的銷售狀況進行獎勵。8成本與生產率指標。成本與生產率指標。一般情況下，企業銷售人員的獎勵預算都一般情況下，企業銷售人員的獎勵預算都是基于預期的銷售額確定的。是基于預期的銷售額確定的。精品資料網（）52第二節第二節專業技術人員的薪酬管理專業技術人員的薪酬管理53專業技術人員的特征 1、專業人員：指組織中那些通過國家職稱、專業人員：指組織中那些通過國家職稱評定機構獲得了一定技術職稱或技術資質評定機構獲得了一定技術職稱或技術資質等級的人員（如工程師、經濟師、會計師等級的人員（如工

46、程師、經濟師、會計師等）等） 2、技術人員：指組織內部根據工作需要選、技術人員：指組織內部根據工作需要選擇那些有資質有能力并安排他們到特定技擇那些有資質有能力并安排他們到特定技術崗位去工作的人員（生產工程師，品質、術崗位去工作的人員（生產工程師，品質、網絡工程師）網絡工程師）54 3、專業技術人員：、專業技術人員：（1）指具有專門的技術知識和經驗或者是有）指具有專門的技術知識和經驗或者是有專業技術資格證書的人員，以腦力勞動為專業技術資格證書的人員，以腦力勞動為主。主。（2）重要特征：對專業和技術的認同程度往）重要特征：對專業和技術的認同程度往往比對企業的認同程度高，專業知識水平往比對企業的認同

47、程度高，專業知識水平和工作經驗，實際高是最根本的；人際關和工作經驗，實際高是最根本的；人際關系顯得較為將要，溝通能力等。系顯得較為將要，溝通能力等。55（3）對專業技術水平認定的三種模型：）對專業技術水平認定的三種模型： A、各種社會性的專業技術協會、各種社會性的專業技術協會 B、企業自己、企業自己 C、外部勞動力市場、外部勞動力市場56專業技術人員的薪酬設計 專業技術人員薪酬水平取決于兩個因專業技術人員薪酬水平取決于兩個因素素 一是接受過的正規教育和訓練水平；一是接受過的正規教育和訓練水平；二是工作經驗年限和實際工作能力。二是工作經驗年限和實際工作能力。 在實踐中，常根據專業技術人員在實踐中

48、，常根據專業技術人員事業事業成熟曲線成熟曲線來確定其薪酬水平的關系。來確定其薪酬水平的關系。57什么是事業成熟曲線？什么是事業成熟曲線？ 事業成熟曲線，實際上就是事業成熟曲線，實際上就是從動態的角度說明專業技術從動態的角度說明專業技術人員的技術水平隨著工作時人員的技術水平隨著工作時間而發生變化的情況以及它間而發生變化的情況以及它與技術人員的薪酬收入變化與技術人員的薪酬收入變化之間的關系。之間的關系。精品資料網（）58專業技術人員的成熟曲線以及薪酬決定專業技術人員的成熟曲線以及薪酬決定工作年限較低績效水平（最差的10%）優秀績效水平（最優的10%）中等績效水平薪酬水平59專業人員的雙重職業（薪酬

49、）發展通道專業人員的雙重職業（薪酬）發展通道 所謂雙重職業發展通道，就是指在薪酬方所謂雙重職業發展通道，就是指在薪酬方面專業技術人員可以謀求兩條不同的晉升面專業技術人員可以謀求兩條不同的晉升路徑：路徑： 一種是走傳統路子，即從從事技術工作轉一種是走傳統路子，即從從事技術工作轉變到從事管理型工作；變到從事管理型工作； 二是繼續從事技術工作，通過技術資格的二是繼續從事技術工作，通過技術資格的晉升來發展。晉升來發展。60專業人員的雙重職業專業人員的雙重職業/ /薪酬通道薪酬通道研發項目經理研發項目經理技術員技術員研發副總裁研發副總裁研發部門主任研發部門主任研發主任行政助理研發主任行政助理顧問工程師顧

50、問工程師主任工程師主任工程師高級項目經理高級項目經理工程師工程師總裁總裁總工程師總工程師61專業技術人員的薪酬水平 （1）科技人員對于企業，特別是高科）科技人員對于企業，特別是高科技企業的重要性不言而喻，他們對不技企業的重要性不言而喻，他們對不合理的薪酬水平忍耐程度最低，稀缺合理的薪酬水平忍耐程度最低，稀缺性高，而且他們一般掌握了企業的技性高，而且他們一般掌握了企業的技術機密，以科技為生命線的高科技企術機密，以科技為生命線的高科技企業，實行股權激勵，對留住員工日益業，實行股權激勵，對留住員工日益重要。重要。62 （2）對科技人員的負激勵即懲罰，要非常）對科技人員的負激勵即懲罰，要非常慎重。慎重

51、。 對于研發工作，不能完全控制研究失敗的對于研發工作，不能完全控制研究失敗的風險，一旦受到批評，積極性會大為降低。風險，一旦受到批評，積極性會大為降低。比爾比爾.蓋茨就十分注重對即使失敗但其研究蓋茨就十分注重對即使失敗但其研究仍很有意義的人實行獎勵。仍很有意義的人實行獎勵。63 （3）科技人員薪酬的等級不宜太低。）科技人員薪酬的等級不宜太低。 越來越多高科技公司把科技人員的薪酬等越來越多高科技公司把科技人員的薪酬等級等同于甚至高于管理人員薪酬的等級，級等同于甚至高于管理人員薪酬的等級，比如總工程師相當于或高于總經理，使科比如總工程師相當于或高于總經理，使科技人員安心工作，不必為爭取更高收入而技

52、人員安心工作，不必為爭取更高收入而擠入管理層，分散了精力，荒廢了專業。擠入管理層，分散了精力，荒廢了專業。精品資料網（）64 （4）通常對專業技術人員的薪酬模型設計有兩）通常對專業技術人員的薪酬模型設計有兩種方法：種方法： A、以職稱高低為主要依據的、以職稱高低為主要依據的“職稱評定法職稱評定法”。這種方式在一段時間內合理區分了技術水平的作這種方式在一段時間內合理區分了技術水平的作用，但隨著時間的延續，缺陷越來越多，職稱變用，但隨著時間的延續，缺陷越來越多，職稱變成了一種資歷而不是真正的技術水平，已不適應成了一種資歷而不是真正的技術水平，已不適應我國市場經濟的發展。我國市場經濟的發展。 B、是

53、以內部層級為主要依據的、是以內部層級為主要依據的“評聘分離法評聘分離法”。 包含兩個基礎條件：一是打破職稱等級制度；二包含兩個基礎條件：一是打破職稱等級制度；二是建立適合于企業需要的技術人員層級關系并實是建立適合于企業需要的技術人員層級關系并實行聘用制度。行聘用制度。65 例：某企業技術人員的層級關系圖，包括例：某企業技術人員的層級關系圖，包括通信產品的研發、生產、銷售并提供售后通信產品的研發、生產、銷售并提供售后服務，因此在一些非技術部門（生產部，服務，因此在一些非技術部門（生產部，工程服務部等）也安排了大量技術人員。工程服務部等）也安排了大量技術人員。6667 上海金星電器，就因產品成功暢

54、銷，特發上海金星電器，就因產品成功暢銷，特發給總工程師給總工程師10萬元的紅包，年薪超過廠長，萬元的紅包，年薪超過廠長，這個新聞與本文所談觀念一樣，領高薪的這個新聞與本文所談觀念一樣，領高薪的人不一定擔任部門主管，如能落實，一定人不一定擔任部門主管，如能落實，一定能激發許多專業人員的潛力，而不使最后能激發許多專業人員的潛力，而不使最后所有優秀的人都往部門主管的位置上擠。所有優秀的人都往部門主管的位置上擠。68專業技術人員的薪酬結構專業技術人員的薪酬結構8基本薪酬與加薪?；拘匠昱c加薪。專業技術人員的基本薪酬往往取決于他們所掌專業技術人員的基本薪酬往往取決于他們所掌握的專業知識與技術的廣度與深度

55、以及他們運用這些專業知識與技握的專業知識與技術的廣度與深度以及他們運用這些專業知識與技術熟練程度，而不是他們所從事的具體工作崗位的重要性。術熟練程度，而不是他們所從事的具體工作崗位的重要性。 8獎金。獎金。一般說來，在專業技術人員的薪酬體系中，獎金的重要性一般說來，在專業技術人員的薪酬體系中，獎金的重要性不大，即使有一定的獎金發放，獎金所占比重通常也比較小。不大，即使有一定的獎金發放，獎金所占比重通常也比較小。 8福利與服務。福利與服務。在福利和服務方面，專業技術人員對于一些常規性在福利和服務方面，專業技術人員對于一些常規性的福利往往不是很感興趣，但是他們卻非常看重繼續受教育和接受的福利往往不

56、是很感興趣，但是他們卻非常看重繼續受教育和接受培訓的機會。培訓的機會。 精品資料網（）69第三節第三節外派員工的薪酬管理外派員工的薪酬管理70外派員工的定義外派員工的定義外派員工通常是指那些因為短期使命外派員工通常是指那些因為短期使命而被派至國外工作的員工；他們的任期而被派至國外工作的員工；他們的任期可能會持續一到五年，典型情況下是二可能會持續一到五年，典型情況下是二至三年。至三年。 71企業國際化的不同階段以及外派政策企業國際化的不同階段以及外派政策不同的階段不同的階段外派員工的類型外派員工的類型外派員工的理念外派員工的理念起步階段起步階段皆為母國外派員工完成工作任務國際事業部階段國際事業部

57、階段大多數是母國外派員工，部分是第三國外派員工即興發揮跨國經營的初始階段跨國經營的初始階段母國外派員工逐漸為第三國外派員工和東道國員工取代將職業生涯設計和薪酬支付相結合跨國經營的成熟階段跨國經營的成熟階段更多地使用較為有利于成本節約的外派員工在國內和國外都面臨更大的職業風險全球化公司全球化公司立足全球網羅人才，不關心國籍問題良好的職業生涯設計和歸國計劃72外派員工的定價方式外派員工的定價方式談判法。談判法。采取分別談判的方式來與每一位員工進行單獨交涉采取分別談判的方式來與每一位員工進行單獨交涉。當地定價法。當地定價法。所謂當地定價法，是指向處于類似職位的外派人員支所謂當地定價法，是指向處于類似

58、職位的外派人員支付與東道國員工相同數量的薪酬。付與東道國員工相同數量的薪酬。 平衡定價法。平衡定價法。平衡定價法的目的在于通過給員工支付一定數量的薪平衡定價法的目的在于通過給員工支付一定數量的薪酬，確保員工在東道國享受與母國相同或相近的生活水平，并使得酬，確保員工在東道國享受與母國相同或相近的生活水平，并使得其薪酬水平、薪酬結構與母國同事始終具有一定的可比性。其薪酬水平、薪酬結構與母國同事始終具有一定的可比性。 一次性支付法。一次性支付法。當企業使用一次性支付法時，它會在員工的基本薪當企業使用一次性支付法時，它會在員工的基本薪酬和各種獎金之外附加一筆額外的補貼；這筆錢通常都是一次性付酬和各種獎

59、金之外附加一筆額外的補貼；這筆錢通常都是一次性付清，員工可以隨心所欲地支配清，員工可以隨心所欲地支配 。自助餐法。自助餐法。 所謂自助餐法，就是指企業向員工提供各種不同的薪酬所謂自助餐法，就是指企業向員工提供各種不同的薪酬組合來供員工選擇。組合來供員工選擇。 73幾種不同外派方式的薪酬決定方式幾種不同外派方式的薪酬決定方式定價方式定價方式適用對象適用對象優勢優勢劣勢劣勢談判法l特殊情況下l外派員工較少的組織l比較簡單外派員工人數增加以后，操作難度會加大當地定價法l長期性的外派任務l初級外派人員l管理簡便l保持和當地員工之間的公平性l外派員工的經濟狀況與當地員工之間本來就存在較大的差異l常常需要

60、通過談判來加以補充平衡定價法l有經驗的中高層外派管理人員l保持與國內同事之間平衡l便于員工在企業內部的流動和重新返回l管理起來難度相對較大l會形成一種既得享受資格l會侵蝕外派人員經濟收入一次性支付法l只執行短期任務（少于三年）并且會回國的外派員工l比平衡定價法更有利于保持與國內同事之間的平衡l不會侵蝕外派人員的經濟收入l匯率的變動使得其無法適用于所有的外派人員，只能適用于相當短期的外派任務自助餐法l高層外派管理人員l相對基本薪酬來說總體收入比較高的的外派人員l比其他做法的成本有效性更高l很難適應那些需求各異的傳統外派員工的需要精品資料網（）74第四節第四節管理人員的薪酬管理管理人員的薪酬管理7