1、.wd1目 的標準客戶資信管理的流程，預測客戶信用風險，保護公司的客戶資源，改善客戶質量。2主題內容和適用范圍本制度用于客戶資信制度的管理，包括客戶信息收集制度、客戶資信檔案管理制度、客戶資信調查制度、客戶信用分級管理制度、客戶群的監視與核查制度。本制度適用于公司信用管理部門對現有客戶和潛在客戶的資信進展動態管理，為評審客戶，確定授信限額監控貨款，執行賬款追收提供支持。3內容3.1客戶信息收集3.1.1信息收集原那么信息收集遵循真實性、準確性、完整性、時效性、標準化、制度化的原那么。3.1.2信息收集的目標全面收集客戶信息；建立各部門間的合作和協調；節省信息管理本錢；為建立客戶數據庫奠定根底。

2、3.1.3信息收集流程3.1.3.1新發生業務的客戶信息收集流程在合同洽談階段，營銷代表要隨時收集客戶的資信方面的有關信息，計財部提供客戶財務信息和老客戶資信變化跟蹤流程。每半年定期報告一次報告時間為每年元月份和七月份；或者客戶的信用狀況發生重大變化，如重大購并行為、破產清算、發生重大法律訴訟等。填報流程見附流程圖一3.1.4客戶資信填報管理。3.1.4.1新發生業務的客戶資信調查表必須在合同評審時與合同意向書同時傳回營銷本部評審，經評審通過后才能簽訂合同，遇特殊情況，如競爭劇烈暫時無法獲得足夠的資信情況要簽合同，必須征得事業部營銷公司總經理的批準才能簽訂合同，并且在最遲三天內或發貨前將資信調

3、查表傳回法制科評審，否那么法制科只能出具否認意見。3.1.4.2未按要求評審資信即簽定正式合同，法制管理科將提請事業部營銷公司總經理對責任人和區域負責人處以500元1000元的罰款。3.1.4.3如客戶資信填寫不全或不合要求，法制科有權責成營銷代表或分公司經理補充調查內容，在沒有收到補充調查的書面報告前，視同沒有通過法制科評審。3.1.4.4因條件限制，有關詳細的客戶資信情況需信用人員調查，法制科將提請上級領導安排法制催款員配合提供有關資信情況的報告，法制催款員應在規定的時間內提供書面報告，拖延或不報者將處以200元500元的罰款。催款員因調查客戶資信發生的相關的費用計入該發生業務所在事業部。

4、3.1.5客戶資信調查表，見附表一3.2客戶資信檔案管理3.2.1資信檔案管理原那么按國際通用標準標準資信檔案的管理，準確性，檢索性，及時性，完整性。3.2.2資信檔案管理的目的加強客戶資源的管理，防止個人壟斷客戶信息，防止客戶信息的流失，防止串謀行為，便于客戶資信的分級管理與保密完善保密制度。3.2.3資信檔案錄入,見附流程圖三3.2.4檔案錄入更新管理3.2.4.1客戶資信數據資料來源于營銷代表、信用管理人員、銷售會計，以上人員必須對數據的真實性負責。3.2.4.2法制科審核資信調查表，對不符合要求的調查表必須責成責任人重新調查填寫。3.2.4.3合格的資信調查表由檔案管理員輸入計算機電子

5、檔案數據庫，并將調查表原件或復印件保存到文件夾檔案中備查。其他人不得更改資信檔案的記錄。3.2.4.4資信檔案每六個月更新一次，原那么上由收款責任人填寫，已清賬的客戶由負責聯系的營銷代表填寫或由分公司經理安排。3.2.4.5客戶資信檔案屬公司機密資料，未經營銷公司總經理批準，任何人不得調用、打印、復印。3.2.5客戶資信檔案的分類和查閱方法3.2.5.1客戶檔案的編碼采用BNNA系統以省份為類別的統一編碼。3.2.5.2客戶資信檔案的檢索字段有客戶編碼、客戶名稱、省份、營銷代表、發貨日期。3.3客戶資信調查管理3.3.1客戶資信調查的原那么在合理的費用范圍內，調查人從相關的機構和文獻獲取客戶的

6、資信方面的信息，以表格或報告形式對被調查客戶的資信情況進展分析。3.3.2客戶資信調查的目的為客戶檔案提供及時更新的客戶資信數據資料；為合同評審工作提供準確的客戶資信情況，確定授信額度；為催收貨款提供支持。3.3.3資信調查的流程見(附流程圖二3.3.3.1營銷代表在合同洽談中了解客戶的資信情況；3.3.3.2在洽談過程中發現客戶的資信有疑問，可以由營銷代表或信用人員從其他途徑調查客戶的資信，如工商行政部門、銀行、稅務部門、與客戶有業務來往的單位等。3.3.3.3確認客戶的資信情況不佳，達不到授信條件，如因市場原因，需要與該客戶簽訂合同，那么可要求客戶出具營業執照、稅務登記證、身份證，也可以要

7、求其提供抵押或擔保。3.3.3.4大額合同定單或代理協議，可以委托征信公司等中介機構對客戶進展資信調查，資信管理科負責核實調查內容的準確性和時效性。3.3.4資信調查的標準管理3.3.4.1營銷代表和信用人員填寫資信調查表要實事求是，沒有經過調查的工程不能虛報。3.3.4.2法制科對調查表的內容的真實性和準確性核實，如有虛報情況，客戶的資信評級降低一等。3.4客戶的信用分級管理3.4.1信用分級管理的原那么對客戶的資信狀況做出綜合性評估，并以量化的方式對客戶的信用等級做出評定。3.4.2信用分級管理的目的篩選不同信用程度的客戶，決定交易結算方式；維護良好的客戶關系；決定信用控制方式和投入；優化

8、公司的客戶資源。3.4.3分析方法定義本管理制度中采用特征分析模型分級法。此模型從客戶的眾多特征中選擇出對信用分析意義最大、直接與客戶信用狀況相聯系的18項因素，把它們編為三組，分別對這些因素評分并綜合分析，最后得到一個較為全面的分析結果。三組指標分別為：客戶自身特征，客戶優先特征，信用及財務特征。3.4.4特征分析模型的計算過程3.4.4.1根據預先制訂的評分標準，在110范圍內，對上述各項指標評分?？蛻艄镜哪稠椫笜饲闆r越好，分數就應打得越高。在沒有資料的情況下，那么給0分。3.4.4.2根據預先給每個設定的權數，用權數乘以10，計算出的每一項指標的最大評分值，再將這些最大評分值相加，得到

9、全部的最大可能值。3.4.4.3用每一項指標的評分乘以該項指標的權數，得出每一項的加權評分值，然后將這些加權評分值相加，得到全部加權評分值。3.4.4.4將全部加權評分值與全部最大可能值相比，得出百分比。該數字即表示對該客戶的綜合分析結果。百分比越高表示該客戶的資信程度越高，越具有交易價值。3.4.4.5特征分析模型評估總表 見附表二3.4.5對客戶的信用評級，見附表三3.4.6客戶信用等級調整客戶的資信等級半年定期調整一次，遇到客戶發生異常變化，客戶擬簽訂合同時提出授信申請時都應進展再次評估和調整。4相關表格和流程4.1信息填報流程圖 ，見附流程圖一4.2老客戶資信變化跟蹤流程，見附流程圖二

10、4.3資信檔案錄入流程，見附流程圖三4.4客戶資信調查表，見(附表一)4.5特征分析模型評估總表，見(附表二)4.6 客戶的信用評級，見附表三5附那么本制度由營銷公司法制部制定和解釋。附流程圖一信息填報流程圖開場是否完畢簽定合同營銷代表審批營銷公司主管否補充調查出示詳細調查報告信用管理人員催款員評審法制科審核簽字信用經理提供財務信息計財部調查填表營銷代表 是附流程圖二老客戶資信變化跟蹤流程開場調查填表營銷代表審核信用經理否是評審法制科是否錄入計算機存檔檔案管理員完畢附流程圖三資信檔案錄入流程開場提供客戶的欠款情況財務部門填寫客戶資信調查表營銷代表重新補充資料營銷代表或者財務部門審 核法制科表格

11、是否合格否是詳細調查，出具客戶資信調查報告信用管理人員錄入計算機，資信表復印件存檔檔案管理員完畢附表一客戶資信調查表營銷代表填寫1、概要客戶名稱地 址郵政編碼聯系 傳 真Email行業類別A建筑；B鐵路；C砼公司；D經銷商；E房地產；F水電；G公路；H租賃；I部隊；J其他行業；K個人所有制形式A國有控股；B外商控股；C法人控股；D政府；E私營工程名稱甲方單位總資產年A大于5000萬元； B30005000萬元； C20003000萬元 ； D10002000萬元； E5001000萬元； F500萬元以下。固定資產A1000萬元以上； B500萬元以上； C300萬元以上；D100萬元以上；

12、E100萬元以下。目前經營狀況A好毛利50%以上； B 較好毛利3050%；C一般毛利1030%；D差毛利低于10%； E很差虧損嚴重每月預計最多可支付的現金A100萬元以上； B50萬元以上 C25萬元以上；D10萬元以上； E5萬元以上； F5萬元以下。付款記錄A無拖欠記錄； B有拖欠1個月內記錄； C有拖欠3個月內記錄； D有拖欠6個月內的記錄； E有拖欠6個月以上的記錄。拖泵年需求A11臺以上； B610臺； C15臺； D無需求。泵車年需求A6臺以上； B35臺； C12臺； D無需求。工程機械年需求A11臺以上； B610臺； C15臺； D無需求。注：填寫表格中選項時，在相應的工

13、程前的字母上劃勾，或在表格中填寫實際數據。2、注冊資料注冊機關注冊資本營業執照號碼法人代表稅務登記號財務負責人營業期限最新注冊日3、銀行及銀行信用開戶銀行帳 號銀行地址銀行的信用評級填報人： 分公司經理審批： 年 月 日4、客戶詳細調查客戶詳細調查信用人員填寫全稱中文英文地址中文英文郵政編碼 號碼注冊日期 號碼企業性質注冊號碼注冊資本經營期限上級主管部門注冊機關法人代表雇員人數行業類型企業規模營業收入凈資產是否上市公司是 否上市地點證券代碼有無進出口權有 無進出口額進出口許可證號經營范圍信用人員： 填表日期： 資料來源：5、客戶的開展歷史調查客戶的開展歷史調查表客戶名稱： 編碼：工程時間開展變

14、遷內容和過程公司更名過程注冊資本更改所有制更改法人代表的變更主營業務變更重大涉外活動主要榮譽重大法律訴訟信用人員： 填表日期： 資料來源：6、客戶組織管理現狀調查客戶組織管理現狀調查表客戶名稱： 編碼：外方用英文，如寫不下請加附頁股東構成股東名稱股份%實收資本1.法人代表姓名中文英文職務專業工作簡歷月 日 原職 轉任該公司負責人2.其他主要負責人情況姓名中文英文職務專業工作簡歷月 日 原職 轉任該公司負責人企業內部組織機構圖母公司情況子公司情況公司名稱地址 客戶資信特征評分組織管理信用人員： 填表日期： 資料來源：7、客戶經營狀況調查客戶經營狀況調查表客戶名稱： 編碼：1.主營業務2.主要設備

15、采購地及習慣采用的支付方式上級主管部門 ，設備采購部門 %，工程部 %，集中招標 ；分期付款 ，全額支付 ，承兌匯票 ，實物抵帳 ，其他 。3.主要設備供給商名稱及設備型號名稱設備名稱型號4.主要承建的工程工程名稱投資額進展情況5.工程款的結算情況6.開戶銀行人民幣帳戶帳號外幣帳戶帳號銀行對企業評級無 ，有AAA，AA，BBB，BB，CCC，CC，其他；有無評級證書：有 無 ，原因 。經營場所共有 平方米，其中辦公面積 平方米，廠房 平方米；自有 平方米，租用 平方米，租金 元/平方米。人員情況現有 人，其中管理人員 人，技術人員 人，工人 人，其他 人。客戶資信特征評分產品與市場經營狀況對產

16、品的需求信用人員： 填表日期： 資料來源：8、客戶財務狀況調查客戶財務狀況調查表表一 資產負債表資產萬元負債與所有者權益萬元流動資產合計流動負債合計貨幣資金應付帳款應收帳款短期借款存貨其他流動負債其他流動資產長期負債合計長期投資長期借款固定資產合計長期應付款固定資產凈值負債總額無形資產及遞延資產合計所有者權益資產總額負債與所有者權益總額客戶資信特征評分資產負債表評估資本總額表二 損益狀況營業業績年度年度年度銷售額稅前利潤稅后利潤最近三個月平均月營業業績與上年同期相比：增加 %，減少 %，持平 %流動比率速動比率營運資本對負債比率負債比率客戶資信特征評分交易利潤率獲利能力表三 重要財務比率工程比

17、值凈資產比率負債凈資產比率銀行家比率存貨周轉率應收帳款周轉率固定資產周轉率總資產周轉率、資本金利用率可用資本收益率銷售利稅率客戶資信特征評分償債能力信用人員： 填表日期： 資料來源：9、客戶信用記錄調查客戶信用記錄調查表客戶名稱： 編碼：開戶銀行狀況訴訟記錄付款記錄擔保記錄同行評價對本企業拖欠情況資信調查報告客戶資信特征評分付款記錄銀行信用擔保條件信用人員： 填表日期： 資料來源：10、實地調查記錄實地調查記錄表客戶名稱： 編碼：調查對象訪談日期 職務1.地理位置A.商業區 B.工業區 C.住宅區 D.商住混合區2.辦公用房外觀A.好 B.一般 C.新建 D.陳舊但保管好 E.很差3.辦公整潔

18、程度A.干凈整潔，擺放整齊B.一般C.破爛堆積4.設備或辦公條件A.先進B.一般C.陳舊但保管好D.很差5.倉庫是否積壓產品A.是B.否6.工作或生產是否活潑A.是B.否7.領導人使用的車輛A.高級車輛B.車輛一般C.車輛陳舊D.沒有固定車輛8.員工知識水平A.有高學歷，豐富經歷B.學歷一般，但有豐富經歷C.學歷較低，缺乏相關工作經歷9.員工的市場意識A.較強B.一般C.較弱10.員工士氣A.很高B.一般C.低落11.領導者的風格A.保守型B.開拓型C.民主型D.專制型12.員工對領導階層的態度A.贊賞B.一般C.否認態度13.客戶的主要“客戶情況A.大公司B.零散客戶C.中小型客戶14.客戶所處的競爭環境A.競爭對手多且較強B.競爭對手不多，但較強C.無強競爭對手15.客戶對新產品的開發方案A.有較詳細的方案B.考慮之中，沒有具體方案C.沒有相關考慮16.廠區的規劃布置A.合理布局，有效利用現有資源B.簡單但有一定規劃C.布局混亂，有大量浪費17.生產的秩序效率A.秩序好，生產效率高B.有一定秩序，生產效率一般C.沒有秩序，效率低下18.被訪問者對該公司的評價客戶資信特征評分外表現象市場競爭性信用人員： 填表日期： 資料來源：11、客戶所屬行業及開展前景分析客戶所屬行業及開展前景分析表客戶名稱： 編碼：行業類型A.建筑業B.鐵道系統C.砼公司D.代理