1、談判采購(gòu)管理談判采購(gòu)管理2李力剛簡(jiǎn)介李力剛簡(jiǎn)介 銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家 談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家談判實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專(zhuān)家 中國(guó)獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師中國(guó)獵課網(wǎng)首席培訓(xùn)師 美國(guó)貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家美國(guó)貝恩咨詢(xún)特聘專(zhuān)家美國(guó)大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師美國(guó)大使館三次特邀實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)師100100多家電視臺(tái)多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師多家電視臺(tái)多次輪播實(shí)踐培訓(xùn)師中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播特邀嘉賓中央人民廣播電臺(tái)連續(xù)直播特邀嘉賓3主要課程主要課程談判博弈談判博弈人性營(yíng)銷(xiāo)大突圍人性營(yíng)銷(xiāo)大突圍2一頂尖銷(xiāo)售六步曲二大客戶(hù)戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)三談判博弈四店面銷(xiāo)售技巧五打造巔峰銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)六經(jīng)銷(xiāo)商財(cái)富之路七性格營(yíng)銷(xiāo)與國(guó)學(xué)商道頂尖銷(xiāo)售六步曲頂尖銷(xiāo)售六步曲4電

2、視節(jié)目電視節(jié)目溝通與談判商務(wù)的全部 第一章:談判動(dòng)力 第二章:前期準(zhǔn)備 第三章:談判溝通 第四章:談判策略 第五章:價(jià)格談判 第六章:控制談判課程大綱7第一章 談判動(dòng)力8一、談判動(dòng)力9二、雙贏思維10第二章 前期準(zhǔn)備準(zhǔn)備即是裝備！11一、SWOT分析S-Strength 長(zhǎng)處W-Weakness 短處O-Opportunity 機(jī)會(huì)T-Threaten 威脅 12目標(biāo)？二、確定談判目標(biāo)開(kāi)價(jià)13三、擬定備選策略 A王王QK91014四、基本準(zhǔn)備15第三章 談判溝通技巧開(kāi)場(chǎng)、問(wèn)、說(shuō)、聽(tīng)、答復(fù)16一、開(kāi)場(chǎng)技巧 先談判的，而后談具體的； 溝通一是為 二是為 ；17二、提問(wèn)技巧 封閉式提問(wèn) 開(kāi)放式提問(wèn)

3、選擇式提問(wèn)18三、答復(fù)技巧能回答不會(huì)回答不能回答19四、傾聽(tīng)藝術(shù)障礙之一障礙之一：只顧自己,不聽(tīng)他人 障礙之二障礙之二：少聽(tīng)、漏聽(tīng)障礙之三障礙之三：聽(tīng)不懂1. 2. 3. 4. 2020總體原則是：總體原則是：21第四章 談判策略22談判策略一、前期策略(前期布局)二、中期策略(中期守勢(shì))三、后期策略(贏得忠誠(chéng))23一、前期策略一、前期策略開(kāi)價(jià)策略開(kāi)價(jià)策略 踢球策略踢球策略分割策略分割策略 遛馬蠶食遛馬蠶食 紅臉白臉紅臉白臉 還價(jià)策略還價(jià)策略 接受策略接受策略 故作驚訝故作驚訝 故不情愿故不情愿 集中精力集中精力1 1、開(kāi)價(jià)策略、開(kāi)價(jià)策略 誰(shuí)先開(kāi)條件？誰(shuí)先開(kāi)條件？ 高還是低開(kāi)？高還是低開(kāi)？給自

4、己留有給自己留有 以后無(wú)機(jī)會(huì)以后無(wú)機(jī)會(huì) ；沒(méi)準(zhǔn)對(duì)方?jīng)]準(zhǔn)對(duì)方 了；了；最后少讓一點(diǎn)就讓對(duì)方感到最后少讓一點(diǎn)就讓對(duì)方感到 ； 了解越少開(kāi)價(jià)越了解越少開(kāi)價(jià)越 ； 越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是越是有準(zhǔn)備，有經(jīng)驗(yàn)，就越是 報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)；25 喚起對(duì)方 意識(shí)； 用 領(lǐng)導(dǎo)或用 策略還擊；如果對(duì)方高開(kāi)如果對(duì)方高開(kāi)26如高開(kāi)，開(kāi)多少如高開(kāi)，開(kāi)多少心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒(méi)底心中沒(méi)底27解讀：開(kāi)價(jià)時(shí)的踢皮球策略解讀：開(kāi)價(jià)時(shí)的踢皮球策略 沉默是金，誰(shuí)先說(shuō)話沉默是金，誰(shuí)先說(shuō)話 ； NoNo，還是您說(shuō)吧！，還是您說(shuō)吧！ 我要八件襯衫我要八件襯衫28解讀：開(kāi)價(jià)中的分割策略解讀：開(kāi)價(jià)中的分割策略我方報(bào)價(jià)：我方報(bào)價(jià)： 我方期望：我方

5、期望：8080我方底價(jià)：我方底價(jià)：70 70 AB29分割策略分割策略 分割后，即使 ，對(duì)我方也有利； 盡量讓 先開(kāi)價(jià)； 即使?jié)M足，仍要分割，對(duì)方就再 ； 防止讓 先開(kāi)價(jià)；30 ； ； ； ； ； ；2 2、挺價(jià)、挺價(jià)- -遛馬蠶食遛馬蠶食31三種壓力三種壓力 壓力 壓力隨時(shí)準(zhǔn)備 ；323、施壓、施壓-紅臉白臉紅臉白臉白臉：紅臉 ：一個(gè)出馬：33如果對(duì)方紅白臉 他！“我知道”創(chuàng)造一個(gè) 臉來(lái)回?fù)簦∨c他 來(lái)核對(duì)此事！讓他說(shuō)，讓 人也討厭他！若來(lái)了律師，最初就指他是當(dāng) 臉的！344、挺住、挺住-踢皮球策略踢皮球策略 不挺住表明你開(kāi)價(jià)太不挺住表明你開(kāi)價(jià)太 ； 一分鐘掙千萬(wàn)，一元錢(qián)更值錢(qián)；一分鐘掙千萬(wàn)，

6、一元錢(qián)更值錢(qián)；我要八件襯衫我要八件襯衫355 5、還價(jià)策略、還價(jià)策略心中有數(shù)心中有數(shù)心中沒(méi)底心中沒(méi)底36解讀：還價(jià)中的分割策略解讀：還價(jià)中的分割策略對(duì)方報(bào)價(jià)：對(duì)方報(bào)價(jià)：9090我方期望：我方期望：8080我方低于：我方低于： AB376 6、接受策略、接受策略 永遠(yuǎn)不接受永遠(yuǎn)不接受 出價(jià)！出價(jià)！ 若對(duì)方不接受：若對(duì)方不接受： ；387 7、故作驚訝、故作驚訝 談判即是談判即是 的過(guò)程！的過(guò)程！ 反向策略：反向策略： 他！他！ 。398 8、不情愿法、不情愿法在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；在對(duì)方條件內(nèi)永遠(yuǎn)不情愿；一開(kāi)始就暗示可降幅很小；一開(kāi)始就暗示可降幅很小；越是情愿就越處于越是情愿就越處于 ；若對(duì)方

7、不情愿：若對(duì)方不情愿： ；409 9、集中精力、集中精力黑道強(qiáng)行給假支票黑道強(qiáng)行給假支票面對(duì)客戶(hù)的咆哮時(shí)面對(duì)客戶(hù)的咆哮時(shí)談判別動(dòng)真感情，談判是場(chǎng) ；真正重要的事：現(xiàn)在 啦？41二、中期策略 請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo) 異議處理 拖延策略 折中策略 燙手山芋 禮尚往來(lái)421、請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)可以 使談判永遠(yuǎn)不會(huì)破裂；迫使他與我 ；請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)其實(shí)就是 ；43 心態(tài)要放平，當(dāng)心被 ！ 不讓他知道你讓 做 決定； 模糊領(lǐng)導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo) 或兄弟 ！注意事項(xiàng)44如果對(duì)方請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)截?cái)嗪舐?如果滿(mǎn)意就 ！如果不行，則依次使用： ； ；有 成交你有24小時(shí)拒絕權(quán)；452、異議策略首先把模糊問(wèn)題 ；先處理 ,再處理 ；處理流程: , , , ;反向

8、策略： ;BELLE修鞋二三次空姐面對(duì)不開(kāi)空調(diào)拖遲六小時(shí)再取消463、拖延策略這次就先按 進(jìn)行;以后我們?cè)賻湍銈兌嗫紤]！這次實(shí)在沒(méi)有辦法了！不答應(yīng) 提出類(lèi)似策略！474、折中策略 折中不 平； 鼓勵(lì) 折中； 他折中時(shí)，我方使用 策略； 再堅(jiān)持下去，對(duì)方就會(huì)再 一次；485、燙手山芋-踢球 這個(gè)棘手的問(wèn)題你看怎么辦？ 這事我做不了主，你看咋辦？ 你經(jīng)驗(yàn)比我豐富,有什么辦法？496、禮尚往來(lái)讓步可以，除非交換：這樣可以證明自己 ；索要回報(bào)也許能 回報(bào)；索要回報(bào)就提升了 的價(jià)值；同時(shí)阻止 的過(guò)程；50如果對(duì)方要求條件交換 如果合理， 他！ 如不合理，把責(zé)任推給 ！ 拒絕，做一些 性讓步！511. 紅

9、臉白臉2. 遛馬蠶食3. 讓步策略4. 反悔策略5. 小恩小惠6. 草擬合同三、后期策略521、紅臉白臉策略遠(yuǎn)大前程中的英雄；被黃金搭檔“修理”；532、遛馬蠶食 不必一下要求 的東西！ 可以設(shè)法分次分批拿下全部合同； 達(dá)成協(xié)議后再 ；作用：使達(dá)成的交易錦上添花；可以使對(duì)方同意先前不同意的事情54寫(xiě)明任何蠶食的 代價(jià)；不要給自己做出 的權(quán)力；把所有細(xì)節(jié)談好，形成 ；不要留下尾巴，如拖延時(shí)的“以后再說(shuō)”；用策略營(yíng)造一種對(duì)方 的感覺(jué)；當(dāng)被人蠶食時(shí)553、讓步的策略 100、50、30、20 20、30、50、100 50、50、50、50 200、0、0、 0 0、0、0 、20056讓步的原則目

10、標(biāo)價(jià)值最大化原則；鋼性原則說(shuō)到做到；時(shí)機(jī)原則不在大小；清晰原則要求精確；彌補(bǔ)原則越讓越小；三種情況讓步5758對(duì)方 時(shí)候，反悔小的讓步。不要在 事情上反悔，會(huì)激怒對(duì)方！如：可以反悔 一個(gè)讓步，或者反悔包括培訓(xùn)等附加條款的費(fèi)用。面對(duì)先生、女友被殺、王石的故事4、反悔策略59反悔是場(chǎng) ，要么買(mǎi)賣(mài)成交，要么破裂！為避免直接沖突，讓臉成為一個(gè)模糊的實(shí)體。你卻繼續(xù)站在對(duì)方一邊！反悔有風(fēng)險(xiǎn)60最后再讓就會(huì)讓他覺(jué)得自己贏了，所以最初時(shí)就不要 ！關(guān)鍵是讓步的 而不是讓步的 ，它可以非常微小；5、小恩小惠61誘使他攤牌：誘使他攤牌：這樣的小小讓步是 的，因?yàn)槲业孟蚪淮‘?dāng)對(duì)方給我們小恩惠時(shí)62 擬寫(xiě)合同的一方占

11、有 勢(shì)； 只有寫(xiě)出來(lái)，才知道我們最后的成果； 口頭協(xié)議一旦寫(xiě)下來(lái)意義將有所不同； 草擬合同提醒自己寫(xiě)進(jìn)所有想到條款， 甚至是對(duì)方原本不肯接受的內(nèi)容；6、草擬合同63注意事項(xiàng)整個(gè)談判過(guò)程你都要做 ，記錄每一條款；把合同呈給對(duì)方之前讓你的 過(guò)目；口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上 。不宜讓 去談判，因?yàn)樗麄兞?xí)慣于讓對(duì)方屈服，但你的協(xié)議要得到他的首肯。在電腦時(shí)代，你應(yīng)該在簽字前 ；64不用了，我有律師助手，讓他來(lái)寫(xiě)，我們就都省事了！如果對(duì)方要求寫(xiě)合同65策略總結(jié)前期策略（布局）：開(kāi)價(jià)策略、挺價(jià)策略、踢球策略、分割策略 遛馬蠶食、紅臉白臉、還價(jià)策略、接受策略 故作驚訝、故不情愿、集中精力中期策略（守勢(shì)）：請(qǐng)

12、示領(lǐng)導(dǎo)、異議處理、拖延策略折中策略、燙手山芋、禮尚往來(lái)后期策略（雙贏）：紅臉白臉、遛馬蠶食、讓步策略反悔策略、小恩小惠、草擬合同66第五章 價(jià)格談判67五把價(jià)格砍刀1見(jiàn)面詢(xún)價(jià)見(jiàn)面詢(xún)價(jià)2就價(jià)論價(jià)就價(jià)論價(jià)3搬出對(duì)手搬出對(duì)手4請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)出領(lǐng)導(dǎo)5蛋中挑骨蛋中挑骨68第六章 談判控制69談判控制信息：信息： 1）了解動(dòng)機(jī)（名利分析）2）多做準(zhǔn)備（事先搜集）3）多做溝通（現(xiàn)場(chǎng)搜集）引導(dǎo)：引導(dǎo)：1）過(guò)程控制：營(yíng)造優(yōu)勢(shì)：高開(kāi)挺住遛馬（證惑誘壓踢休）保持優(yōu)勢(shì)：再挺再遛（+拖延+折中+交換） 贏得忠誠(chéng)：再挺蠶食讓步2）因素控制：八種力量3）處理困局：四種困局、識(shí)破詭道70注1：了解動(dòng)機(jī) 競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)機(jī)（ 型 ） 解決問(wèn)

13、題（ 型 ） 情感動(dòng)機(jī)（ 型 ） 組織動(dòng)機(jī)（ 型 ）個(gè)人動(dòng)機(jī)（ 型 ）71注2：八種力量 信息力量 身份權(quán)力 專(zhuān)業(yè)力量 特 權(quán) 性格力量 個(gè)人魅力 虜 敬 力 強(qiáng) 制 力談判魔鬼談判魔鬼=？72-性格力量性格力量寡斷表現(xiàn)型（瘋狂人）駕馭型（老板）分析型（工程師）平易型（好好先生）理性果斷感性73-個(gè)人魅力 責(zé)任： 威儀： 智慧： 健康： 人緣： 愛(ài)心： 特色：74注3、四種困局僵局僵局發(fā)火發(fā)火僵持對(duì)抗75-消除對(duì)抗對(duì)抗時(shí)，可以先處理一些對(duì)抗時(shí)，可以先處理一些問(wèn)題，然后問(wèn)題，然后問(wèn)題可能就好解決了；問(wèn)題可能就好解決了；第五組的得分如何解決第五組的得分如何解決美國(guó)如何讓色列讓巴解談判美國(guó)如何讓色列讓巴解談判76- -打破僵持打破僵持 休會(huì)，然后休會(huì)，然后改變改變 ， ， ， ； 探討雙方共同承擔(dān)探討雙方共同承擔(dān) 的辦法；的辦法；改變談判改變談判 ；77- -扭轉(zhuǎn)僵局扭轉(zhuǎn)僵局 只有一個(gè)辦法只有一個(gè)辦法抬出抬出 人；人；前提是：雙方都前提是：雙方都 他（們）；他（們）；一般不用仲裁人，而是用調(diào)停人。一般不用仲裁人，而是用調(diào)停人。最好請(qǐng)我方上司，條件是最好請(qǐng)我方上司，條件是 ！誰(shuí)想打破僵局，誰(shuí)就處于誰(shuí)想打破僵