1、1高端客戶財務需求分析工具高端客戶財務需求分析工具個險培訓部個險培訓部2p了解并學會成功面談黃金法則了解并學會成功面談黃金法則p學會運用財務需求分析工具學會運用財務需求分析工具334熱情、大方熱情、大方面帶微笑面帶微笑 用心聆聽用心聆聽您不應該比客戶說得多或打斷對方您不應該比客戶說得多或打斷對方 善于交流善于交流雙向互動交談雙向互動交談知道何時提出封閉式問題和開放式問題知道何時提出封閉式問題和開放式問題 注意不要問過多的引導問題，避免客戶反感注意不要問過多的引導問題，避免客戶反感 不要直接回答客戶的問題不要直接回答客戶的問題做好筆記做好筆記 在適當的時候對討論的內容進行歸納總結在適當的時候對討

2、論的內容進行歸納總結556A A表格表格 計算通貨膨脹經年的影響、復利增長的威力計算通貨膨脹經年的影響、復利增長的威力B B表格表格 計算缺少并需要累積的資金計算缺少并需要累積的資金7現在擁有并希望其增值的資金現在擁有并希望其增值的資金 通貨膨脹經年的影響通貨膨脹經年的影響 、復利增長的威力、復利增長的威力 例如：王先生現有例如：王先生現有5050萬，萬，5%5%的（復利）增長，的（復利）增長，2020年后的本利和是多少？年后的本利和是多少？ 50 50萬萬2.653=132.652.653=132.65萬萬81.1.李先生現有李先生現有2020萬，萬，4%4%的復利增長，的復利增長，2525

3、年后的本利和年后的本利和是多少？是多少？2.2.現在去美國留學一年學費是人民幣現在去美國留學一年學費是人民幣2525萬萬, ,按每年通按每年通貨膨脹為貨膨脹為4%4%計算計算, ,那那1515年后去留學則每年學費要多少年后去留學則每年學費要多少人民幣人民幣? ? 20 20萬萬2.665=53.32.665=53.3萬萬 25 25萬萬1.8009=45.02251.8009=45.0225萬萬9缺少并需要累積的資金缺少并需要累積的資金 （每年年初投資（每年年初投資1 1 元的將來值元的將來值 ）例如：例如：0 0歲寶寶，歲寶寶，1818歲上大學，所需費用為歲上大學，所需費用為5050萬，萬，

4、按利率按利率4%4%計算，從現在起，需要每年存多少錢？計算，從現在起，需要每年存多少錢？5050萬萬26.671=1.874626.671=1.8746萬萬/ /每年每年102 2歲寶寶，歲寶寶，1818歲上大學，所需費用為歲上大學，所需費用為6060萬，按利率萬，按利率（復利）（復利）5%5%計算，從現在起，需要每年存多少錢？計算，從現在起，需要每年存多少錢？6060萬萬24.840=2.415524.840=2.4155萬萬/ /每年每年11不拿回利息利滾利存款，本金增值一倍不拿回利息利滾利存款，本金增值一倍所需要的時間等于所需要的時間等于7272除以年收益率。除以年收益率。計算計算: :

5、如果在銀行存如果在銀行存1010萬元，年利率是萬元，年利率是2%2%，每年，每年利滾利，多少年能變利滾利，多少年能變2020萬元？萬元？72/2=3672/2=36年年 12如果要使如果要使1515萬在萬在1515年后翻倍年后翻倍, ,所需的收益率是多少所需的收益率是多少? ?1515萬萬 3030萬萬72/?=1572/?=15年年 72/15=4.8%72/15=4.8%1314個人信息個人信息收入及福利收入及福利計劃目標計劃目標財務需求優先順序財務需求優先順序每月開支每月開支資產與負債資產與負債風險管理風險管理15因離世造成的實時現金需要因離世造成的實時現金需要綜合需要綜合需要儲蓄和投資

6、儲蓄和投資風險承受能力問卷風險承受能力問卷養老金儲備養老金儲備子女教育金費用儲備子女教育金費用儲備取得共識取得共識預算預算16姓名姓名出生日期出生日期需要照顧的子女或父母需要照顧的子女或父母17職業職業職位職位薪水薪水其他收入（房其他收入（房/ /鋪租、獎金、分紅）鋪租、獎金、分紅）公司團體保險（單位福利）公司團體保險（單位福利）社保（五險一金）社保（五險一金）18引導客戶對計劃和目標的展望引導客戶對計劃和目標的展望短、中、長期資金安排短、中、長期資金安排19對各項目標進行優先排序對各項目標進行優先排序20每月基本必須支出（生活基本成本）每月基本必須支出（生活基本成本）月其他開支月其他開支可支

7、配收入可支配收入= =月凈收入月凈收入- -月基本支出月基本支出21盤點客戶資產、負債狀況盤點客戶資產、負債狀況凈資產凈資產= =總資產總資產- -總負債總負債22風險管理表風險管理表A A 因離世造成的損失因離世造成的損失 盤點客戶保單盤點客戶保單風險管理表風險管理表B B 因殘疾或重疾造成的收入損失因殘疾或重疾造成的收入損失 計算所需的保障計算所需的保障風險管理表風險管理表C C 盤點個人及家庭財產類保險盤點個人及家庭財產類保險23對突然提前離去需要的費用進行盤點對突然提前離去需要的費用進行盤點得出離世的現金需要得出離世的現金需要分別計算出夫妻雙方各離世對家庭收入的影響分別計算出夫妻雙方各

8、離世對家庭收入的影響24清晰每一項數據的來源清晰每一項數據的來源計算出家庭收入上的需要計算出家庭收入上的需要25根據實時現金需要計算出夫妻雙方所需根據實時現金需要計算出夫妻雙方所需資金總額資金總額26對雙方現有的儲備和保險盤點對雙方現有的儲備和保險盤點計算出任意一方離世后所需資金的差額計算出任意一方離世后所需資金的差額27對客戶投資和儲蓄進行盤點對客戶投資和儲蓄進行盤點溝通客戶各項投資和儲蓄希望完成的目的溝通客戶各項投資和儲蓄希望完成的目的28按問卷提問按問卷提問得出客戶的風險承受能力得出客戶的風險承受能力29對客戶已備養老金進行盤點對客戶已備養老金進行盤點運用財務運用財務B B表表分析客戶養

9、老期望金額分析客戶養老期望金額得出差額得出差額30運用財務運用財務B B表表分析當前各區域大學費用分析當前各區域大學費用計算子女教育金儲備所需差額計算子女教育金儲備所需差額31以以2012年年6月匯率計算月匯率計算著名高校著名高校學費學費（年（年/ /萬）萬）食宿費食宿費（年（年/ /萬）萬）四年費用總計四年費用總計（萬）（萬）美國哈佛大學美國哈佛大學25251212148148英國劍橋大學英國劍橋大學20201515140140澳大利亞墨爾本大學澳大利亞墨爾本大學15151010100100加拿大多倫多大學加拿大多倫多大學18181010112112北京大學北京大學0.550.553 31414清華大學清華大學0.60.63 31414上海復旦大學上海復旦大學0.60.63 3141432有關財務目標的討論有關財務目