1、小區營銷討論精講家裝業早已進入小區爭奪戰家裝業早已進入小區爭奪戰 拼時機搶占拼時機搶占拼品牌影響拼品牌影響拼公關實力拼公關實力拼促銷策略拼促銷策略拼投放力度拼投放力度拼信息渠道拼信息渠道拼客戶維護拼客戶維護拼在終端攔截拼在終端攔截-硬性廣告、物業咨詢處、業主聯誼、（硬性廣告、物業咨詢處、業主聯誼、（ 短信邀請）設短信邀請）設計沙龍講座、媒體聯合組織的裝飾咨詢活動、特殊渠道計沙龍講座、媒體聯合組織的裝飾咨詢活動、特殊渠道購買客戶資料購買客戶資料投入資金額度投入資金額度-5000-10000/月月-一個人負責小區渠道拓展一個人負責小區渠道拓展投入人員投入人員 客戶咨詢量客戶咨詢量 簽單量簽單量物業

2、關系維護物業關系維護 自行組織占自行組織占100%，媒體組織，媒體組織40%-60%。活動頻次、客戶到場率活動頻次、客戶到場率京京津津杭杭 三地小區推廣現狀三地小區推廣現狀主要形式主要形式天天 津津咨詢量咨詢量40-60% 簽單量簽單量50%左右左右 活動操作活動操作設計部門店面執行設計部門店面執行好好天天 津津亮亮 點點u物業關系維護好：物業關系維護好：主攻小區的拓展人員，因人而異的打通物業高層關系。 分部獨立開拓渠道，成功“賽頓公寓”物業公關，物業全力推薦。u小區廣告包裝覆蓋力度大。小區廣告包裝覆蓋力度大。u活動成單率高活動成單率高：（賽頓設計中心，在上島咖啡組織過一次 業主沙龍活動，10

3、戶參加，現場簽單8戶。） 活動成功把握三個環節-主題設計；客戶邀請（篩選鎖定目標客戶）；設計師洽談。u小區帶來的客戶咨詢量小區帶來的客戶咨詢量40-60% ， 簽單量簽單量50%左右。左右。 設計工作室分部的客戶來源絕大部分來自小區渠道。不完全數據，有的達到60%以上。對已有客戶資源的及時回爐組織沙龍，很有效。天津市河西區海逸天津市河西區海逸長洲小區融創物業長洲小區融創物業門口處廣告墻門口處廣告墻 天天 津津京京津津杭杭 三地小區推廣現狀三地小區推廣現狀杭杭 州州廣告包裝廣告包裝燈箱、宣傳欄、電梯 沙龍活動沙龍活動每周一次，與設計每周一次，與設計部、市場部聯合。部、市場部聯合。78人人/次，成

4、交率次，成交率20%-30%。（不包。（不包括回頭客）括回頭客） DM直投直投郵寄宣傳單頁，重郵寄宣傳單頁，重點樓盤重點派人派點樓盤重點派人派送。送。 人員投入人員投入業績考核機制在建業績考核機制在建編制編制34人，人，目前目前2人執行。人執行。 拓展流程拓展流程1、拓展人員通過各種渠道拿、拓展人員通過各種渠道拿到客戶資料。到客戶資料。2、移交市場部，由市場部統、移交市場部，由市場部統一分配客戶資源給各設計部門。一分配客戶資源給各設計部門。3、市場部安排、通知各類沙、市場部安排、通知各類沙龍活動，短信或龍活動，短信或 通知到客戶。通知到客戶。 4、由各設計部具體在本部或、由各設計部具體在本部或

5、指定咖啡館或酒店實施沙龍等指定咖啡館或酒店實施沙龍等講座活動。講座活動。 渠道效果反饋渠道效果反饋客戶咨詢量占總量客戶咨詢量占總量20%(7月份月份)市場部市場部分配到分配到市場部市場部 小區渠道拓展小區渠道拓展獲取客戶資料獲取客戶資料DMDM投寄資料投寄資料沙龍活動沙龍活動 1 1次次/ /周周物業關系打通物業關系打通全面鋪開全面鋪開杭州杭州獲取客戶資料獲取客戶資料開始開始各設計部門各設計部門燈箱、電梯、等廣告包裝亮亮 點點杭州杭州活動主攻，全面鋪開。活動主攻，全面鋪開。1、與媒體合作，大型別墅排屋業主沙龍活動效果甚好。如：3月份流行趨勢發布活動； 4月份與商報合作別墅排屋沙龍活動，效果較好

6、。2、各設計分部主動開拓渠道，每周舉辦業主沙龍活動。通過活動與物業或開發商建立長期關系。小區推廣小區推廣推廣形式推廣形式 以活動和物業公關為主以活動和物業公關為主公關針對開發商物業代公關針對開發商物業代理公司中介公司理公司中介公司 廣告包裝較受限制廣告包裝較受限制 新渠道開發以新渠道開發以“網絡版主網絡版主”和業主代表為嘗試和業主代表為嘗試主攻主攻兼顧兼顧活動流程活動流程樓盤評估樓盤評估信息發布信息發布邀請客戶邀請客戶設計部門配合精心準備設計部門配合精心準備活動實施活動實施客戶跟蹤客戶跟蹤活動活動互動互動開發流程開發流程資金投入資金投入44萬萬/ /月。月。渠道開拓（打前陣開發）渠道開拓（打前

7、陣開發）活動直銷（針對性匹配）活動直銷（針對性匹配）重點小區維護（延續和維護重點小區維護（延續和維護）開發開發流程流程團隊考核團隊考核 編制名，目前名編制名，目前名成員打造專業團隊成員打造專業團隊 按開發流程分為三個模按開發流程分為三個模塊管理，三種考核機制。塊管理，三種考核機制。 內部協作，實行協辦單內部協作，實行協辦單 崗位明確，業績清晰崗位明確，業績清晰團隊團隊精兵精兵北京北京北京北京開發流程開發流程資金投入資金投入44萬萬/ /月。月。渠道開拓（打前陣開發）渠道開拓（打前陣開發）活動直銷（針對性匹配）活動直銷（針對性匹配）重點小區維護（延續和維重點小區維護（延續和維護）護）開發開發策略

8、策略活動直銷活動直銷重點小區維護重點小區維護渠道進入渠道進入7月份月份小區拓展帶小區拓展帶給給A6的客的客戶咨詢量占戶咨詢量占22%；速美占速美占5%。根據小區樓盤普遍存在的規律，根據小區樓盤普遍存在的規律，分為三步走：渠道進入分為三步走：渠道進入活動活動直銷直銷重點小區維護，采取責重點小區維護，采取責任人交接和工作閉環制度，把握任人交接和工作閉環制度，把握全程開發進度。全程開發進度。北京北京團隊考核團隊考核 編制名，目前名成編制名，目前名成員打造專業團隊員打造專業團隊 按開發流程分為三個模按開發流程分為三個模塊管理，三種考核機制。塊管理，三種考核機制。 內部協作，實行協辦單內部協作，實行協辦

9、單 崗位明確，業績清晰崗位明確，業績清晰團隊團隊精兵精兵根據工作流程需求，內部團隊分為三個模塊：渠道開發；渠道開發；活動直銷；重點維護活動直銷；重點維護。內部實行工作協辦單工作協辦單，上下流程分工明確，責任到組，責任到人，采取閉環制度。考核：考核：渠道開發渠道開發-以三個月為考核期限，在三個月內務必與開發商、物業談成任何形式的合作協議。活動直銷活動直銷-以設計部門反饋給小區活動的成單率為標準進行考核。人力部門統計。重點維護重點維護-半年為考核期限，半年內有回單，口碑保持好，無重大客戶、物業投訴。半年內沒有回單，實行淘汰制。渠道開發渠道開發活動直銷活動直銷重點維護重點維護北京北京活動執行活動執行

10、有戰略有戰略成體系成體系擺正位置擺正位置 業績定地位業績定地位建專業團隊很重要建專業團隊很重要人員素質不可忽視，人員素質不可忽視，專業水平的團隊，才專業水平的團隊，才能成就高效的業績。能成就高效的業績。調整狀態，轉變意識，小調整狀態，轉變意識，小區拓展并非打打下手，先區拓展并非打打下手，先頭部隊要有魄力，用業績頭部隊要有魄力，用業績說話，有作為就有地位。說話，有作為就有地位。小區營銷不應是孤軍小區營銷不應是孤軍奮戰的一支散兵散將。奮戰的一支散兵散將。戰略上需要報紙廣告戰略上需要報紙廣告 工地工程工地工程 大型活動推大型活動推廣等多渠道的配合并廣等多渠道的配合并進。進。小區推廣小區推廣看看，別人

11、是怎么做的？看看，別人是怎么做的？西安西安小區拓展小區拓展主動進行客戶管理主動進行客戶管理成效及業績考核成效及業績考核1、由小區拓展團隊統籌客戶資料；、由小區拓展團隊統籌客戶資料；2、小區拓展部把客戶資料分配給各設計部門；、小區拓展部把客戶資料分配給各設計部門；3、各種拓展活動，由小區團隊組織，并全程跟蹤，、各種拓展活動，由小區團隊組織，并全程跟蹤，從從 邀請到現場到客戶資源后續管理維護；邀請到現場到客戶資源后續管理維護；4、活動結束后，客戶資源具體分配到各設計部，、活動結束后，客戶資源具體分配到各設計部，設計部跟進客戶的同時，小區團隊也繼續跟進，但設計部跟進客戶的同時，小區團隊也繼續跟進，但

12、角度不同，對設計部門跟進情況要了如指掌。角度不同，對設計部門跟進情況要了如指掌。5、客戶管理的連續性，既維護了準客戶，又使潛、客戶管理的連續性，既維護了準客戶，又使潛在客戶資源得到管理。在客戶資源得到管理。最好業績達到：小區拓展帶來的客最好業績達到：小區拓展帶來的客戶資源占總數戶資源占總數50%；分三個區域管理，每個區分三個區域管理，每個區3人，分別人，分別設主管設主管1名，共計名，共計9名。名。考核：內部派定指標，設績效考核考核：內部派定指標，設績效考核每月投入每月投入3萬左右。萬左右。按照樓盤位置分為三個區域進行管理。按照樓盤位置分為三個區域進行管理。交房前一個月組織第一次活動，交房前一個

13、月組織第一次活動，交房前一周組織第二次活動，交房前一周組織第二次活動，交房后一周組織第三次活動。交房后一周組織第三次活動。重力放在客戶資料和物業關系。重力放在客戶資料和物業關系。物業關系上以私人合作，見效快。物業關系上以私人合作，見效快。投入進駐投入進駐以獲取客戶資料和活動為主。以獲取客戶資料和活動為主。活動多為業主沙龍，內容為活動多為業主沙龍，內容為風格、工藝、材料等講座，風格、工藝、材料等講座，針對不同客戶群。每周針對不同客戶群。每周23次活動，至少次活動，至少1次。重點小區，次。重點小區，每月階段性連續做三次活動。每月階段性連續做三次活動。到場率達到邀請人員的到場率達到邀請人員的10%以

14、上，小活動約以上，小活動約30人。人。 開發形式開發形式西安西安活動制勝終端活動制勝終端客戶重在維護客戶重在維護贏得客戶贏在最后贏得客戶贏在最后經典活動經驗分享經典活動經驗分享西安西安鏈接：小區拓展活動案例分析（西安小區拓展活動案例分析（西安PPT）打擊偽環保打擊偽環保 享受真健康享受真健康 東易日盛環保材料pk普通裝飾材料小區巡展樓盤成功案例分享樓盤成功案例分享鏈接：如何做小區拓展（西安如何做小區拓展（西安PPT）豐景佳園豐景佳園家屬樓西安熱工院小區家屬樓西安熱工院小區豐景佳園活動現場長慶興樂園活動現場長慶恒立園活動現場業績考核及內部機制業績考核及內部機制西安西安樓盤描述樓盤描述地理位地理位

15、置置開發時開發時間間總戶數總戶數入住率入住率競爭對競爭對手情況手情況分析分析其它其它開發計開發計劃劃調研小區拓展計劃表調研小區拓展計劃表拓展專員姓名：拓展專員姓名： 年年 月月 日日周工作匯總周工作匯總業務拓展專員月度績效考核表業務拓展專員月度績效考核表 考核內容分值得分備注業務能力小區客戶咨詢量，（客戶經理提供）30此考核總分100分簽單量5小區展會次數30物業、售樓關系協調10競爭對手信息反饋5團隊協作活動支持與配合5活動的組織5考勤辦公室制度5抽檢（10：00-17：30）5 合計：_分品牌推廣部經理：_人力資源部經理：_123廣告的形式廣告的形式？全面覆蓋、結合實全面覆蓋、結合實地推出

16、小型設計藝地推出小型設計藝術館、完整家居體術館、完整家居體驗館驗館廣告的目的廣告的目的？被認知為高端設計被認知為高端設計高端品牌、創造客高端品牌、創造客戶反饋信息戶反饋信息品牌為核心品牌為核心小區營銷小區營銷打前陣打前陣壟斷小區壟斷小區廣告包裝廣告包裝大連大連創造一個人的神話創造一個人的神話一個人的小區人員投入，高效運作。一個人的小區人員投入，高效運作。一個樓盤投入約計一個樓盤投入約計5000-6000RMB。挑戰挑戰何以做到？何以做到？1、廣告包裝制作交給小區物業、廣告包裝制作交給小區物業委托或指定的廣告公司，這樣節委托或指定的廣告公司，這樣節省了人力，提高了效率，也提高省了人力，提高了效率

17、，也提高了細分專業化水平。了細分專業化水平。2、不具體組織活動。活動頻次、不具體組織活動。活動頻次不高。打通關系，廣告包裝后，不高。打通關系，廣告包裝后，有了咨詢客戶，集中在公司或酒有了咨詢客戶，集中在公司或酒店做活動。店做活動。3、交房前與物業洽談，從高、交房前與物業洽談，從高端層面介入，從個體攻破到端層面介入，從個體攻破到項目合作項目合作。4、特色合作：目標小區內建、特色合作：目標小區內建立立“家裝設計藝術館家裝設計藝術館”；重；重點樓盤租用場地設立點樓盤租用場地設立“完整完整家居體驗館家居體驗館”5、工地營銷重點配合：每個、工地營銷重點配合：每個新樓盤，小區，前幾戶工地，新樓盤，小區，前

18、幾戶工地，一定派最好的工長去施工，一定派最好的工長去施工，跟工長簽責任書，形成口碑跟工長簽責任書，形成口碑效應。效應。 滲透體驗式滲透體驗式營銷，咨詢營銷，咨詢量不低量不低哦！哦！6、交房前，提前將戶型圖交、交房前，提前將戶型圖交與設計部門，設計方案、風與設計部門，設計方案、風格展示提前在小區內宣傳格展示提前在小區內宣傳。實地體驗效果不錯！實地體驗效果不錯！廣告全包小區覆蓋有廣告全包小區覆蓋有力度！力度！和物業成為朋友，一和物業成為朋友，一切迎韌而解！切迎韌而解！大連大連大連大連總結及建議總結及建議天津天津大連大連投入投入1人人廣告包裝廣告包裝為強勢為強勢 物業關系物業關系得力得力北京北京西安

19、西安團隊作戰團隊作戰成體系成體系 活動主攻活動主攻北京北京杭州杭州活動組織活動組織 實實施多部門合作。施多部門合作。客戶由設計部客戶由設計部維護管理維護管理西安主動管西安主動管理客戶，堅理客戶，堅持維護到底。持維護到底。5個城市 5種方式來拓展其實各有千秋，各有亮點和精彩之處看看別人，比較自己結果不難發現：總能取人之長，補己之短。不同的市場規模，不同的運營背景只有靈活運用，才能恰到好處。但有一條：越科學、越成體系，離成功點越近。講策略，多分析，會少走彎路。我們比較關心的幾個問題：1、投入產出如何科學控制?資金該投入多少合適？花太大代價，對結果無法預估，成單數量難以做預算？（正確的運用數據分析，

20、依靠效果評估才能制訂有效計劃。）2、最有效、快捷的形式是哪一種，而且還適合我的情況？3、怎么樣建立完善的激勵機制，人比事重要。不同的人，同樣的環境，做同一件事，必定有不同的結果。（非洲荒島賣鞋是典型的案例。）5、有一套流程或叫標準，是不是更好？有了標準，執行，記錄，再完善標準，再執行，再記錄。總結及建議總結及建議運作概況運作概況亮點借鑒亮點借鑒大區建議大區建議備備 注注天津1、人員少，一人投入，業績不低。減少成本，物業關系主攻，廣告包裝鋪墊，向活動要效果。1、對小區拓展人員績效指標的完善 2、拓展與設計業務部門之間的績效回饋的建立。 （績效激勵能促進細節執行，能拉動總體拓展結果。）2、廣告包裝

21、力度大。3、物業關系維護好。4、小區帶來的簽單率達50%5、設計分部主動承擔渠道拓展。6、活動成單率高，把握3個主環節：主題設計；客戶邀請；設計師洽談。杭州1、活動頻次高。成交率20%-30%。活動決勝，工地營銷有機配合。 大型媒體合作活動的階段性舉辦，主題設計有力。 設計部門小型一對一咨詢沙龍周周不斷。1、小區拓展業績考核機制的建立。 2、優化多部門合作的流程，以防客戶維護不夠造成流失。 3、物業關系的維護技巧。 4、自有產品滲透小區營銷。 2、推廣形式多，直投、廣告覆蓋、公關并進。3、與媒體合作，大型主題推廣活動，拉動渠道拓展的寬度。4、設計分部主動拓展小區，鎖定精準客戶做店面邀請，一對一

22、咨詢服務。5、多部門功能分工，配合小區營銷。6、工地營銷對小區拓展有增效。北京1、開發成體系，流程化。渠道進入-活動直銷-重點維護。開發成體系運作，內部績效考核健全。活動+公關。1、在多部門配合做活動的情況下， 注意避免客戶維護的斷層現場。 2、主動跟進延續客戶的維護。 3、主動了解整體營銷戰略和階段策略，從而改進小區渠道策略。 4、廣告、工地配合方面主動提出需求。市場規模大，競爭復雜，變化多。小區廣告不易達成。2、根據開發流程需要組建團隊，擬訂內部三種考核辦法。3、采取責任人交接和工作閉環制度，把握全程開發進度。4、活動為主打形式，物業公關配合。總結及建議總結及建議西安1、整體戰略統籌，報紙

23、廣告/工地/大型活動推廣多渠道配合并進。1、小區營銷成熟，自成體系 2、成熟的活動營銷，策劃周密，效果好。 3、主動發揮市場前沿作用，拿到客戶資源是根本，并堅持維護客戶到底，贏得最大客戶量。2、加強團隊整體素質，轉變意識，變被動為主導。3、業績最高點可達客戶資源的50%4、分區域管理，內部定指標，實施考核。考核機制健全。5、活動制勝終端。6、形成營銷體系。隊伍精干。7、堅持主動維護客戶，并維護到底。大連1、創造一個人低投入、高產出的拓展方式。1、工地營銷的充分利用，工長責任書制。 2、特色渠道的開發，重點小區開設小型體驗館。當地樓盤少，市場規模有限。2、利用品牌效應。廣告包裝全面覆蓋，制作交專

24、業公司，縮短流程，提高了效率。3、工地營銷重點配合，實行工長責任書。4、活動次數不高。5、與物業建立特色合作，創建整體家居體驗館、家裝設計藝術館。6、物業公關，從高端介入。交為朋友，并不以大的資金作投資。探探 討討如果要擬訂一個開發流程如果要擬訂一個開發流程小區營銷流程參考小區營銷流程參考 開開 始始搭建團隊搭建團隊專職小區推廣隊伍專職小區推廣隊伍建立內部機制及業績建立內部機制及業績考核考核小區盤小區盤查查分類建分類建檔檔制定策制定策略計劃略計劃前期物業公關前期物業公關制定樓盤分布圖，分組制定樓盤分布圖，分組定位客戶群。定位客戶群。針對不同小區，做分析，針對不同小區，做分析，選擇進駐方式。選擇

25、進駐方式。正式進正式進駐駐廣告包裝廣告包裝活動直銷活動直銷特色特色 項項目推廣目推廣開發商、中介等合開發商、中介等合作作獲取客獲取客戶資戶資 料料客戶管客戶管理維理維 護護重點小區加強維護重點小區加強維護 設立咨詢分店設立咨詢分店 根據樓盤位置和定位分根據樓盤位置和定位分配到各設計部配到各設計部第二輪目標客戶重點推第二輪目標客戶重點推廣項目實施（講座咨詢、廣項目實施（講座咨詢、戶型設計方案展示等）戶型設計方案展示等）成成 單單設計部專業配合設計部專業配合工地營銷配合工地營銷配合工地體驗精品工程工地體驗精品工程報廣配合報廣配合科學數據評估效果科學數據評估效果調整計劃，增添新項調整計劃，增添新項專

26、用宣傳專用宣傳品等品等是否可以總結幾個策略是否可以總結幾個策略1、小區推廣中促銷策略的應用小區推廣中促銷策略的應用第一個階段：以小區廣告和公關建立客戶對品牌的知曉和了解。第二個階段：以銷售促進和人員銷售促進和人員推銷推銷建立客戶的信任和產生購買該服務的欲望，直至促成訂單。（銷售促進銷售促進：報廣、小區廣告給以配合，擴大影響面；增強目標樓盤人群充分獲得的滿足感。如：特邀豐景佳園準主人尊享“東易VIP世襲排名”，聯通、移動用戶只發送數字“8”至*，尊貴的驚喜饋贈即可獲得，優秀設計師免費一對一咨詢服務。人員推銷人員推銷：并非派人各家各戶發資料，客戶對此比較煩感。而是由設計師對目標客戶進行預約設計咨詢

27、服務，尊貴一對一服務。網絡互動、網絡互動、報廣呼應，報廣呼應，增加可信度增加可信度和權威性。和權威性。網絡互動：網絡互動：建立目標樓盤建立目標樓盤的主題博客或的主題博客或與門戶網站合與門戶網站合作社區主頁；作社區主頁；或者建立自或者建立自發發 ，讓業主，讓業主自動加入，互自動加入，互通裝修信息。通裝修信息。是否可以總結幾個策略是否可以總結幾個策略2、小區專用宣傳品的準備（實小區專用宣傳品的準備（實用信息量用信息量+品質外觀）品質外觀）目標樓盤客戶所需要的宣傳品的信息應該是實用+形象的推廣，他要看對自己裝修有益的專業內容，也會根據宣傳品來判斷企業品牌的品質。因此，索取了客戶資料后再進行DM的資料

28、一定是專門配套小區的，而且是高品質的。并非企業一切的泛泛的資料都能送，會打亂目標客戶的注意力。 3、盡早并盡一切可能調用開盡早并盡一切可能調用開 發商、物業層面的推介發商、物業層面的推介*開發商在開盤前的廣告投放方面，可否有合作；（如：聯合廣告、開盤儀式活動贊助）*物業為客戶提供的一切服務項目中可否有滲透合作（如：收樓晚會；節假日小區的裝飾；小區座椅、小區物業雜志等。）4、公益活動或公益宣傳，拉近與客戶心的距離。公益活動或公益宣傳，拉近與客戶心的距離。（情感公關）（情感公關）老人節；教師節；兒童節的充分利用。老人節；教師節；兒童節的充分利用。公益小貼示：環保愛家，健康呵護。公益小貼示：環保愛家

29、，健康呵護。 公益咨詢：公益咨詢： 夏季防暑夏季防暑清涼居家咨詢清涼居家咨詢是否可以總結幾個策略是否可以總結幾個策略5、前期盤查，樓盤分析從、前期盤查，樓盤分析從樓盤廣告著手。樓盤廣告著手。通過對比分析各樓盤廣告，可以對樓盤的定位、價位、戶型、戶數、配套、開發公司、物業公司、開盤日期 等有一定了解。樓盤廣告傳遞的概念，能幫助我們對該項目的客戶定位有非常明顯的把握，同時對等我們的客戶層次，擬訂相應的進駐規劃。如：“遠洋一方遠洋一方”（遠洋小鎮，在水一（遠洋小鎮，在水一方。）方。）廣告語：來吧，來找到適合你的生來吧，來找到適合你的生活節奏。活節奏。讓你生活中的那讓你生活中的那12個小時慢下來。個小時慢下來。 一、一、 主要針對北京東部主要針對北京東部年輕年輕“白領階層白領階層” 推出推出80平平2居、或居、或3居；居；二、針對比二、針對比“白領