1、房地產(chǎn)經(jīng)典開盤總結(jié)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析銷控分析一、項(xiàng)目概況一、項(xiàng)目概況總項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)總用地面積：約167000總建筑面積：約565902先行啟動(dòng)區(qū)域2#項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)基本情況萊蒙水榭春天位于深圳大福田CBD中央居住區(qū)，龍華人民路旁，毗鄰地鐵4號(hào)線紅山站，是大福田內(nèi)唯一具備如此大規(guī)模體量的地鐵生活的高品質(zhì)大盤.占地面積：約8.5萬建筑面積：約29萬住宅建筑面積：約26萬容積率：3.44 戶數(shù)：總戶數(shù)約2500套， 分三期開發(fā)，一期約501套一期戶型配比主力戶型小3房為主；輔助120及145的3房與4房類型建筑面積（）戶數(shù)戶數(shù)比中四房145337%3房2衛(wèi)1206813%小三房85-88

2、33567%2房696513%合計(jì)501100%一期各戶型分布情況項(xiàng)目概況項(xiàng)目概況項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析銷控分析1、關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)、關(guān)鍵營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)時(shí)間時(shí)間營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)2009-10-24香蜜湖展廳開放，接待客戶咨詢2009-12-052009-12-05水榭春天正式開放營(yíng)銷中心水榭春天正式開放營(yíng)銷中心2009-12-12誠(chéng)意登記開始，10萬元/套誠(chéng)意金2009-12-13水榭春天新品發(fā)布會(huì)暨我和春天有個(gè)約主題曲首發(fā)，地點(diǎn)福田香格里拉大酒店2010-01-01樣板房開放，同時(shí)進(jìn)行誠(chéng)意客戶梳理2010-01-14獲得預(yù)售許可證，算價(jià)升級(jí)派選房順序號(hào) 2010-01-172010-01-1

3、71 1月月1717日在福田香格里拉大酒店盛大開盤，選房方式為按派選房順日在福田香格里拉大酒店盛大開盤，選房方式為按派選房順序號(hào)順序選房。開盤當(dāng)天成功選房的客戶可享受序號(hào)順序選房。開盤當(dāng)天成功選房的客戶可享受9898* *9898* *9898折扣。折扣。 營(yíng)銷節(jié)奏緊湊，節(jié)點(diǎn)鋪排密集，營(yíng)銷中心開放至開盤僅42天，制造一波高于一波的市場(chǎng)影響力，成功制造“春天效應(yīng)”2、各周客戶到訪量，刷新龍坂片區(qū)歷史、各周客戶到訪量，刷新龍坂片區(qū)歷史開放營(yíng)銷中心第六周日期1.41.51.61.71.81.91.10 周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量5259514744163117533誠(chéng)意登記人數(shù)天2

4、0/30批誠(chéng)意登記客戶153背景因素國(guó)十一條新政出開放營(yíng)銷中心第五周日期12.2812.2912.312.311.11.21.3周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量442352698744924662020誠(chéng)意登記人數(shù)28171618552730191開放營(yíng)銷中心第四周日期12.2112.2212.2312.2412.2512.2612.27周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量524556525210887452誠(chéng)意登記人數(shù)27252125281041177開放營(yíng)銷中心第三周日期12.1412.1512.1612.1712.1812.1912.2周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周

5、日客戶到訪量8171514658131164602誠(chéng)意登記人數(shù)34242431263426199背景因素國(guó)四條新政出周六、日認(rèn)籌量受政策觀望影響，未有效擴(kuò)大；到訪量也有所降低開放營(yíng)銷中心第二周日期12.0712.0812.0912.112.1112.1212.13周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量87146110110923382561139誠(chéng)意登記人數(shù)13475209背景因素第一天誠(chéng)意登記新品發(fā)布會(huì)開放營(yíng)銷中心第一周日期11.312.0112.0212.0312.0412.0512.06周合計(jì)周一周二周三周四周五周六周日客戶到訪量13121614913807832227客戶到訪量月

6、到訪近7000批（其中含老客重復(fù)回訪），刷新龍坂客流量歷史截至開盤前，累計(jì)認(rèn)籌1000個(gè)（10萬元/籌）；升級(jí)501個(gè)排隊(duì)看樣板房現(xiàn)場(chǎng)客流量大3、到訪客戶層次高，居龍版首位、到訪客戶層次高，居龍版首位檔次比例車型30萬以上15%奧迪、寶馬、皇冠、奔馳、斯巴魯、沃爾沃20-30萬40%君越、馬志達(dá)6、雅閣、奧德賽、領(lǐng)馭、凱美瑞、天籟、起亞、君威10-20萬32%伊蘭特、日產(chǎn)、福克斯、斯柯達(dá)、雪弗蘭、30710萬以下12%奇瑞、捷達(dá)、菲亞特4、選房現(xiàn)場(chǎng)火爆、選房現(xiàn)場(chǎng)火爆到了香格里拉，我的媽呀，現(xiàn)場(chǎng)人氣實(shí)在是太旺了，連現(xiàn)場(chǎng)簽到都要分號(hào)段分區(qū)大廳里人太多找位置坐都挺困難正式選房的時(shí)候更夸張，簡(jiǎn)直就是體

7、力活，大家全是擠著上，身子板不結(jié)實(shí)的還真有點(diǎn)挺不住，嘖嘖，真實(shí)傳奇呀！ 轉(zhuǎn)摘一網(wǎng)友留言：水榭春天不是買到的，是搶到的水榭春天不是買到的，是搶到的 選房時(shí)間：20102010年年1 1月月1717日日選房地點(diǎn)：福田香格里拉大酒店福田香格里拉大酒店選房現(xiàn)場(chǎng)：相當(dāng)火爆相當(dāng)火爆5、選房現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪、選房現(xiàn)場(chǎng)客戶到訪452批，成交批，成交400套套簽到號(hào)段總升級(jí)客戶(批)到場(chǎng)升級(jí)客戶(批)未到場(chǎng)客戶(批)到場(chǎng)率1-150號(hào)組1271091886%151-300號(hào)組108941487%301-400號(hào)組97841387%401-500號(hào)組86602670%501-999號(hào)組83681582%合計(jì)50141

8、58683%開盤前共升級(jí)客戶501批，到場(chǎng)415批，到場(chǎng)率83%到天新客37批，合計(jì)開盤當(dāng)天總到訪客戶452批，1000人成交400套， 到場(chǎng)成交率高達(dá)88%6、叫號(hào)及客戶進(jìn)場(chǎng)情況，平均、叫號(hào)及客戶進(jìn)場(chǎng)情況，平均1.69批批/分鐘分鐘時(shí)間選房順序號(hào)到場(chǎng)總批數(shù)(批)進(jìn)場(chǎng)選房批數(shù)(批)進(jìn)場(chǎng)率進(jìn)場(chǎng)速度(批/分)14:10-15:101-150號(hào)1099587%1.58 15:10-15:55151-300號(hào)948995%1.98 15:55-16:30301-400號(hào)847083%2.00 16:30-17:05401-500號(hào)605897%1.66 17:05-17:45501-999號(hào)68517

9、5%1.28 17:45-18:00新客組372568%1.67 合計(jì)45238885%1.69 平均1分鐘1.69位選房者進(jìn)入選房，速度之快，驗(yàn)證中原銷售隊(duì)伍非常專業(yè)、非常嫻熟7、活動(dòng)區(qū)域內(nèi)外場(chǎng)共分五大區(qū)域、活動(dòng)區(qū)域內(nèi)外場(chǎng)共分五大區(qū)域簽到區(qū)財(cái)務(wù)財(cái)務(wù)復(fù)核復(fù)核簽約及復(fù)核區(qū)簽約及復(fù)核區(qū)銷控區(qū)銷控區(qū)房號(hào)銷控板財(cái)務(wù)區(qū)財(cái)務(wù)區(qū)蓋蓋章章選房等候區(qū)（30批升級(jí)客戶、60人 ）投影幕簽約等候區(qū)(預(yù)留150位嘉賓椅)簽到區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)簽到區(qū)舞臺(tái)兌獎(jiǎng)區(qū)兌獎(jiǎng)區(qū)簽約簽約等候區(qū)等候區(qū)資料展示區(qū)資料展示區(qū)錄錄單單8、各區(qū)域影象、各區(qū)域影象區(qū)域一：簽到區(qū)區(qū)域一：簽到區(qū)展示流程展示流程分組進(jìn)行升級(jí)客戶簽到分組進(jìn)行升級(jí)客戶簽到現(xiàn)

10、場(chǎng)展示選房流程投抽獎(jiǎng)箱投抽獎(jiǎng)箱投遞抽獎(jiǎng)卡片于抽獎(jiǎng)箱獎(jiǎng)品有：APPLE筆記本、 APPLE I-PHONE 3G、apple I-touch mp4, apple立體藍(lán)牙耳機(jī)眾多客戶駐足觀看項(xiàng)目大展板區(qū)域二：大宴會(huì)廳客戶等候區(qū)區(qū)域二：大宴會(huì)廳客戶等候區(qū)1200平米大宴會(huì)廳座無虛席舞臺(tái)上樂隊(duì)表演非常精彩不間斷抽取現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)品區(qū)域三：銷控區(qū)區(qū)域三：銷控區(qū)策略“先順后搶”，后面定房客戶擠前面定房客戶，督促其迅速選房區(qū)域四：簽約區(qū)區(qū)域四：簽約區(qū)20組人員簽約，10組人員復(fù)核；采用“2對(duì)1形式組合”，有序進(jìn)行簽約復(fù)核區(qū)域五：禮品區(qū)區(qū)域五：禮品區(qū)成功認(rèn)購客戶，贈(zèng)予一束象征春天氣息鮮花，祝福業(yè)主新春快樂項(xiàng)目概況項(xiàng)

11、目概況項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)分析銷控分析銷控分析1、項(xiàng)目定價(jià)策略回顧、項(xiàng)目定價(jià)策略回顧A AD DD DC+DC+DA AA AA AA AA AA AB BB BA AB BB BB BB BB BB BC+DC+DD DD DD DCCCCCCCCD DCCCC牡丹苑牡丹苑玫瑰苑玫瑰苑紫藤苑紫藤苑水仙苑水仙苑百合苑百合苑荷花苑荷花苑茉莉苑茉莉苑杜鵑苑杜鵑苑157601890316920168801553116176202761617619870176631761316033167411878418499167411927118984187841596917549182991849917550

12、173692115520842168831732817328享內(nèi)園林景觀享內(nèi)園林景觀均價(jià)均價(jià)1727817278稀缺大戶型稀缺大戶型均價(jià)均價(jià)2010020100人民路人民路均價(jià)均價(jià)1599015990帶閣樓帶閣樓均價(jià)均價(jià)1737517375民塘路民塘路均價(jià)均價(jià)17205優(yōu)享泳池景觀優(yōu)享泳池景觀均價(jià)均平四房四房紅120120平平三房三房橙8989平平三房三房金8585平三平三房房綠6969平平二房二房淺青價(jià)格標(biāo)桿：價(jià)格標(biāo)桿：120-154平米稀缺大戶型產(chǎn)品平米稀缺大戶型產(chǎn)品13走量單位：人民路、不帶閣樓的走量單位：人民路、不帶閣樓的89平米單位平米單位均衡出貨均衡出貨垂

13、直層差控制；水平層差拉大垂直層差控制；水平層差拉大22、實(shí)時(shí)銷控及銷售分析、實(shí)時(shí)銷控及銷售分析前148套銷控單位情況1、園林水景、園林內(nèi)景、稀缺大戶型園林水景、園林內(nèi)景、稀缺大戶型銷售速度高于整體銷售速度。 尤其以紫藤85、百合85首先售罄。2、人民路及民塘路單位銷售速度略低于整體銷售速度戶型類型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比155四房3313 39%120中三房6818 26%88小三房20425 12%85小三房13171 54%68平2房6521 32%合計(jì)50114830%戶型總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比稀缺大戶型10131 31%園林水景9647 49%園林內(nèi)景10045 45%帶閣樓306

14、20%民塘路686 9%人民路10613 12%合計(jì)50114830%樓層分析銷售套數(shù)銷售百分比13-18F45 25%6-12F73 35%6F以下30 27%合計(jì)14830%1：標(biāo)識(shí)為已銷控前248套銷控單位情況1、8585平米小三房平米小三房單位即將售罄，68平米2房、154平4房均領(lǐng)先平均銷售率2、各產(chǎn)品線奇偶層關(guān)系基本設(shè)置合理，銷售速度均衡3、樓層中高低樓層消化均衡，尤其以中間樓層為客戶首選。4、人民路及民塘路89平單位正加快銷售速度戶型總套數(shù)銷售套數(shù) 銷售百分比稀缺大戶型10144 44%園林水景9665 68%園林內(nèi)景10076 76%帶閣樓3016 53%民塘路6815 22%

15、人民路10632 30%合計(jì)50124850%戶型類型總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售百分比155四房3318 55%120中三房6826 38%88小三房20463 31%85小三房131107 82%68平2房6534 52%合計(jì)50124850%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F18075 42%6-12F210126 60%6F以下11147 42%合計(jì)50124850%1：標(biāo)識(shí)為已銷控前348套銷控單位情況1、園林水景、園林內(nèi)景、園林水景、園林內(nèi)景、154154平米平米4 4房、帶閣樓房、帶閣樓8989平米基本售罄平米基本售罄2、人民路及民塘路單位銷售速度持續(xù)加速戶型類型總套數(shù)銷售套

16、數(shù)銷售百分比155四房3328 85%120中三房6836 53%88小三房204110 54%85小三房131120 92%68平2房6554 83%合計(jì)50134869%戶型總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售百分比稀缺大戶型10164 63%園林水景9684 88%園林內(nèi)景10090 90%帶閣樓3025 83%民塘路6828 41%人民路10657 54%合計(jì)50134869%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F180111 62%6-12F210163 78%6F以下11174 67%合計(jì)50134869%1：標(biāo)識(shí)為已銷控最后銷控單位情況，總銷售435套單位，銷售率87%1、8585平米園

17、林水景平米園林水景& &園林內(nèi)景全部單位、帶閣樓園林內(nèi)景全部單位、帶閣樓8989平米全部售罄平米全部售罄2、154154平米平米4 4房、房、 69平米園林水景平米園林水景&園林內(nèi)景單位均僅剩園林內(nèi)景單位均僅剩1套套戶型總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售百分比稀缺大戶型10177 76%園林水景9694 98%園林內(nèi)景100100 100%帶閣樓3030 100%民塘路6855 81%人民路10679 75%合計(jì)50143587%戶型類型 總套數(shù) 銷售套數(shù) 銷售百分比155四房3331 94%120中三房6846 68%88小三房204164 80%85小三房131130 99%6

18、8平2房6564 98%合計(jì)50143587%樓層分析總套數(shù)銷售套數(shù)銷售百分比13-18F180142 79%6-12F210200 95%6F以下11193 84%合計(jì)50143587%1：標(biāo)識(shí)為已銷控3、存量、存量66套單位分布分析套單位分布分析1：標(biāo)識(shí)為存量存量分析總套數(shù)待售套數(shù)存量百分比18F3013 20%3-17F45051 77%2F212 3%合計(jì)50166100%戶型總套數(shù)待售套數(shù) 存量百分比稀缺大戶型10124 36%園林水景962 3%園林內(nèi)景1000 0%帶閣樓300 0%民塘路6820 30%人民路10620 30%合計(jì)50166100%戶型類型總套數(shù)待售套數(shù)存量百分

19、比155四房332 3%120中三房6822 33%88小三房20440 61%85小三房1311 2%68平2房651 2%合計(jì)50166100%1、樓層分布：頂樓單位占存量20%，共13套2、戶型分布：88平小3房占存量61%，共40套；其次是120平中3房，共22套3、位置分布：人民路與民塘路各存量為20套銷售分析啟示銷售分析啟示1、為追求開盤更大的銷售目標(biāo)，120平米與89平米價(jià)格差距可適當(dāng)拉低，無須把120作為價(jià)格標(biāo)桿2、為創(chuàng)造更大利潤(rùn)空間，“85+69”戶型可單獨(dú)設(shè)置1條腿，必須組合銷售，價(jià)格可適當(dāng)看齊150平米單位3、頂樓層差可再進(jìn)行適當(dāng)加大，加強(qiáng)價(jià)格引導(dǎo)首次置業(yè)首次置業(yè)改善自住改善自住為家人購買為家人購買自住兼投資自住兼投資投資投資總數(shù)總數(shù)61 91 26 135 122 435 14%21%6%31%28%100%投資比例（純投資投資比例（純投資+ +投資投資兼自住）兼自住）59%59% 首次置業(yè)首次置業(yè)15%15% 改善自住改善自住21%21%4、成交客戶分析、成交客戶分析購買目的分析福田福田龍華龍華南山南山羅湖羅湖寶安寶安坂田坂田香港香港臺(tái)灣臺(tái)灣其它其它總數(shù)總數(shù)246 105 18 25 14 7 9 4