1、1)1) 尋找目標客戶尋找目標客戶2)2) 收集客戶信息收集客戶信息3)3) 接觸目標客戶接觸目標客戶4)4) 會面前準備會面前準備5)5) 首次會面首次會面-了解商機了解商機6)6) 確定目標確定目標-開展計劃開展計劃7)7) 二次會面二次會面-建議書建議書/ /預(yù)算預(yù)算8)8) 三次會面三次會面-修改方案修改方案/ /預(yù)算預(yù)算9)9) 談判階段談判階段10)10) 報價報價11)11) 簽單簽單12)12) 續(xù)約續(xù)約n 媒體查詢媒體查詢網(wǎng)站電視分眾印刷品（報紙/黃頁/行業(yè)名錄/專業(yè)刊物）戶外（地鐵/公交/候車亭/單立柱）電梯海報 電臺其它n 產(chǎn)品查詢產(chǎn)品查詢,Store Check,Sto

2、re Check包裝（檔次/設(shè)計）產(chǎn)地聯(lián)系電話產(chǎn)品特點n 活動活動促銷新聞發(fā)布會展銷會待待開開發(fā)發(fā)客客戶戶名名單單n銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)總部分公司辦事處片區(qū)管理代理商/經(jīng)銷商 n售點狀況售點狀況貨架陳列(占位大，有錢)產(chǎn)品流通（一年有效）促銷活動競爭對手狀況（見面時有話題，行業(yè)引爆）n客戶基本資料客戶基本資料企業(yè)文化新聞報導(dǎo)系列產(chǎn)品招聘需求 產(chǎn)品消費群定位，三高人群產(chǎn)品消費群定位，三高人群? ?n你找誰你找誰? ? 尋找尋找Key PersonKey Person 前臺（直線電話,分機） 市場部/XX品牌組 廣告部/媒介部（采購） 銷售/總經(jīng)辦/行政等部門 主管/主任/經(jīng)理/科長/部長/總監(jiān)/總經(jīng)

3、理/董事長 n你是誰你是誰? ? 以傳媒公司名義，切勿以廣告公司名義 準備好要表達的話 態(tài)度真誠,不卑不亢,知情識趣n對方為何要見你對方為何要見你? ? 毫無壓力的情況下； 簡潔語言,闡明來電目的; 引發(fā)興趣：競爭對手投放/知名品牌成功個案 n已接觸過網(wǎng)絡(luò)已接觸過網(wǎng)絡(luò) 對網(wǎng)絡(luò)的看法 認同：拉近關(guān)系,不要刻意吹捧 不認同：引發(fā)興趣，同行案例n郵遞郵遞/ /傳真?zhèn)髡?E-MAIL/E-MAIL資料資料n選擇性問題獲得約見選擇性問題獲得約見n約見信件確認約見信件確認 介紹公司實力 引起客戶對拜訪的重視 拜訪時間有變動實實踐踐總總結(jié)結(jié)n撰寫拜訪提綱撰寫拜訪提綱 - 拜訪目的,例如: - 明確至少三個以

4、上的問題 - 由一般性問題入手，逐漸引向特殊性問題n行業(yè)成功個案行業(yè)成功個案 - 行業(yè)方案 - 行業(yè)成功案例Key-Person的性格/愛好X品牌今年的推廣策略全年的投放費用近期有否新產(chǎn)品二次提案-更貼身小禮物,加深感情n之前公司內(nèi)是否有人跟進之前公司內(nèi)是否有人跟進之前的合作條件 未成功合作的障礙及主要原因n是否與媒體合作過是否與媒體合作過投放品牌投放目的發(fā)布時間合同金額全程約全程約4545分鐘時間分鐘時間 n破冰技巧：5分鐘n引發(fā)問題：5分鐘n介紹網(wǎng)絡(luò)媒體：15分鐘（Q&A）n如何提供幫助：20分鐘銷售技巧銷售技巧 n開場白n尋問n說服n達成協(xié)議n握手握手適度：誠意/能力n選擇有利座

5、位選擇有利座位舒服/自然低干擾：背門口/關(guān)門利于介紹,90度角n交換名片交換名片雙手名字：讀一次職位手機E-MAILn上司同陪：推崇技巧上司同陪：推崇技巧n服裝服裝/ /房間擺設(shè)房間擺設(shè)n籍貫籍貫/ /喜好喜好/ /運動運動/ /旅游旅游n介紹此行目的并感謝介紹此行目的并感謝 n好記性不如爛筆頭好記性不如爛筆頭 單行簿(KEEP FILE) 兩支筆n客戶產(chǎn)品客戶產(chǎn)品進入話題進入話題n目標消費群目標消費群年齡性別收入文化程度職業(yè)活動區(qū)域:工作/娛樂/生活n投放決策權(quán)投放決策權(quán)工作職責/上司/平級同事總部分公司/辦事處經(jīng)銷商/加盟商n城市城市(City)(City)分銷網(wǎng)絡(luò)/重點或銷量好的城市未來

6、開發(fā)市場 城市網(wǎng)絡(luò)圖n媒體媒體(Media)(Media)TV：有錢,有廣告片如何投放：中央臺/省臺/地方臺報紙：短期,閱讀,開業(yè),促銷,活動雜志：形象廣告,招商其它戶外：車身/地鐵/候車亭n時間時間(Timing)(Timing)產(chǎn)品的季節(jié)性/銷售的淡旺季媒體投放時間新廣告片何時完成有否新產(chǎn)品，何時上市？n形式形式(Format)(Format)促進銷售（文字、搜索）/品牌推廣（大型廣告）單次/全年搜索引擎/垂直網(wǎng)站/門戶網(wǎng)站/自主產(chǎn)品。n預(yù)算預(yù)算（Budget)Budget)總體廣告費用制作的費用同行業(yè)提取X%做廣告費用？去年的生意額？今年指標？拋出一個方案，試看對方的反應(yīng)客客戶戶簡簡報報

7、清清單單為什么選擇龍拓？為什么選擇龍拓？全國網(wǎng)絡(luò)：一站式購買/統(tǒng)一形象/統(tǒng)一發(fā)布時間/批量購買的特殊優(yōu)惠；實力強大：全國媒體，自主產(chǎn)品，多項經(jīng)營；媒體形式：多種媒體形式，滿足客戶各層次的需要；專業(yè)服務(wù)：客戶人員/售后服務(wù)/策劃/制作/監(jiān)控；增值服務(wù)：專業(yè)數(shù)據(jù)(CNNIC/Acneileson等)分析和分享/有效媒體策略推薦； n 成功案例學習成功案例學習? ?n 為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)為什么選擇互聯(lián)網(wǎng)? ?n 為什么選擇搜索為什么選擇搜索? ?n 廣告目的廣告目的? ?n 推廣區(qū)域的選擇推廣區(qū)域的選擇龍龍拓拓優(yōu)優(yōu)勢勢介介紹紹網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)絡(luò)媒媒體體優(yōu)優(yōu)勢勢n明確三個問題是否有答案明確三個問題是否有答案n總結(jié)

8、會面內(nèi)容，給出承諾，明確下次拜訪時間總結(jié)會面內(nèi)容，給出承諾，明確下次拜訪時間n留下名片留下名片/ /手機手機/E-MAIL/Catalogue /E-MAIL/Catalogue n特殊的黃金提問時機特殊的黃金提問時機考倫波策略：一旦走訪結(jié)束了，每個人都會放松下來。被訪問者的提防心理會大大降低，這時候他往往會告訴你所需要的東西，或是提供給你剛才你費盡心機在尋找的東西。n客戶有投放廣告的資源客戶有投放廣告的資源 MAN 原則= Money, Authority, Needs n判斷跟進價值判斷跟進價值( (肥田肥田/ /瘦田瘦田/ /長期長期/ /短期短期)?)?n感謝信（感謝信（Thanks

9、Letter,Email & FaxThanks Letter,Email & Fax）n準備方案。準備方案。n下次的拜訪函（下次的拜訪函（Visit LetterVisit Letter）珍惜你的時間，不要把寶貴的資源浪費沒有價珍惜你的時間，不要把寶貴的資源浪費沒有價值的客戶身上。值的客戶身上。n南航南航City：全國Budget：80萬/100萬Time：6 weeks/8 weeks方案預(yù)計：針對某個活動推廣付款條件：50%（簽合同起7天內(nèi)） 50%（廣告結(jié)束后7天內(nèi)）n南航南航City：全國Budget：100萬Time：8 weeks折扣30%廣告形式：條幅、按鈕、文

10、字鏈接付款條件：50%（簽合同起7天內(nèi)） 50%（上刊報告后7天內(nèi)）n如果讓利如果讓利7070萬？萬？n南航南航City：全國Budget：30萬Time：4 weeks折扣30%廣告形式：按鈕、文字鏈接付款條件：付款條件：100%100%（簽合同起（簽合同起7 7天內(nèi)）天內(nèi)）nNegotiation Negotiation 談判談判 以預(yù)算(Budget)為基礎(chǔ)價格與付款相關(guān)聯(lián)強調(diào)效果(Effect)與價值(Value), 不是費用與價格不斷嘗試結(jié)束 (Continuous Test Close)熟悉雙贏談判技巧 (Win-Win Negotiation)nQuotation Quotation 報價報價- - 統(tǒng)一格式統(tǒng)一格式- - 主體主體媒體形式/發(fā)布時間/廣告形式折扣或配送- - 備注備