1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上絢瞳公司銷售管理方案一 企業(yè)背景介紹（一）公司簡介絢瞳公司是2005年，來自臺灣專業(yè)生產(chǎn)、銷售視光學(xué)產(chǎn)品的林科集團旗下的專門生產(chǎn)美瞳的企業(yè)，引進了目前國內(nèi)離心澆鑄生產(chǎn)工藝最完善的一條高科技生產(chǎn)線。憑借著樹行業(yè)典范，創(chuàng)完美視野之信念， 保持了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶I(yè)風(fēng)格。面對市場需求日益增長，競爭日趨激烈的隱形眼鏡市場，絢瞳始終堅持專業(yè)的產(chǎn)品、專業(yè)的服務(wù)路線，并不斷地進行著自我完善，力求將最完美的產(chǎn)品和技術(shù)奉獻給廣大消費者。相繼通過中國醫(yī)療器械質(zhì)量認(rèn)證中心（CMDC） ISO9002產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證和質(zhì)量體系認(rèn)證，通過歐洲CE認(rèn)證，使絢瞳產(chǎn)品更具國際競爭力。 完美的產(chǎn)品來源于良好的企業(yè)形

2、象和企業(yè)文化，絢瞳經(jīng)過六年來的努力奮斗，已將絢瞳的生產(chǎn)基地發(fā)展到具有國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模的先進生產(chǎn)線，廠區(qū)面積也以發(fā)展到4000多平米，從廠房到設(shè)備，從管理到員工，都完成了新舊更替。嶄新的現(xiàn)代廠房，高科技的生產(chǎn)工藝，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠窓z程序，高素質(zhì)的員工，高品質(zhì)的管理流程，都更加呈現(xiàn)出一個現(xiàn)代企業(yè)的風(fēng)貌。 （二）營銷現(xiàn)狀分析1.產(chǎn)品分析絢瞳作為彩色隱形眼鏡是隱形眼鏡的一種，分為日拋，月拋，季拋，半年拋，年拋五種周期，其實不僅僅是因為彩色隱形眼鏡的佩戴周期越短越健康，也是為不同需求的消費群體所設(shè)計的。彩色隱形眼鏡的材質(zhì)，含水量，中心厚度，透氧性都會隨著周期的不同而有所不同，一般來說，周期較短的彩色隱形眼鏡片含水

3、量偏高些，透氧性會高些，但相對中心厚度會比較厚些，如日拋的絢瞳含水量高達59%，中心厚度為0.084mm而較長周期的隱形眼鏡含水量會比較低些，眼睛不會感到太干澀，如年拋的美瞳通常含水量為38%，中心厚度為0.035mm。目前，絢瞳主要銷售的是五種基礎(chǔ)色即絢黑、絢灰、絢棕、絢藍和絢紫。屈光度有三個等級，分別是平光；-1.00至-6.00，每25度一級；-6.50至-9.00，每50度一級2.價格分析絢瞳之所以深受大眾歡迎，是因為它本身的特點和價錢的實惠型。鏡片常新，良好的鏡片成型性，使配戴倍感舒適，并且經(jīng)濟健康，帶來全新感受。縮短拋棄時間，鏡片常新，獨特的非球面設(shè)計，使配戴更舒適健康。周期價格日

4、拋10元/片月拋25元/片季拋40元/片半年拋60元/片年拋100元/片 圖2.1 產(chǎn)品價格圖3.渠道分析由于絢瞳進入市場的時間晚，在業(yè)界的知名度和競爭力都不夠高，因此要爭取與中間商的互惠合作，獲得中間商的認(rèn)同是主要的任務(wù)。目前，在重慶地區(qū)絢瞳擁有固定的中間商，力求從代理商、經(jīng)銷商到零售商都能夠做到統(tǒng)一的管理。同時，絢瞳還建立網(wǎng)絡(luò)專營店，通過網(wǎng)上銷售的方式來或得更多的市場。4.促銷策略分析（1）人員促銷選擇經(jīng)過培訓(xùn)的銷售人員在商業(yè)與人流聚集區(qū)面對面的對消費者進行促銷，引起消費者的興趣和購買欲望，以達到擴大銷售的目的。（2）廣告電視廣告的傳播范圍雖然較廣但是相對的花費也較高，因此絢瞳選擇互聯(lián)網(wǎng)作

5、為廣告?zhèn)鞑サ钠脚_。根據(jù)絢瞳的主要消費群體是青年，廣告重點集中在青年群體喜歡的人人網(wǎng)、開心網(wǎng)、校購網(wǎng)等。并且可在網(wǎng)上限時折價以吸引消費者購買。（3）銷售促進這是一種適于短期推銷的促銷方法，它的效果雖然短暫但是卻強烈。向消費者贈送樣品或試用品（如日拋型），贈送樣品是介紹新產(chǎn)品最有效的方法，缺點是費用高。樣品可以選擇在商店或鬧市區(qū)散發(fā)，或在其他產(chǎn)品中附送，也可以公開廣告贈送，或入戶派送。對于購買產(chǎn)品的顧客可以以較優(yōu)惠的價格提供組合包裝和搭配包裝的產(chǎn)品。二 市場環(huán)境分析（一）彩色隱形眼鏡宏觀市場分析最早的彩色隱形眼鏡，是為了幫助眼睛受傷的人遮蓋眼睛瑕疵而發(fā)明的，后來被廣泛地應(yīng)用到電影化妝中。隨著生活的

6、日益豐富多彩，彩色隱形眼鏡也以其獨有的魅力漸漸地滲透到我們的工作和生活中。它不再像傳統(tǒng)的普通隱形限鏡一樣拘泥于矯正視力的功能，而是成為了時尚人士妝扮自己，彰顯個性的新潮化妝用品。隨著人們對于美觀的不斷追求，彩色隱形眼鏡成為了隱形眼鏡界炙手可熱的新寵，各隱形眼鏡企業(yè)都爭相推出自己品牌彩色隱形眼鏡的產(chǎn)品。SWOT分析優(yōu)勢劣勢1.種類齊全（日拋、月拋、季拋、半年拋、年拋）。2價格相對較低。3. 款式、顏色多樣SWOT。1.進入市場晚，知名度不高。2.與普通隱形眼鏡相比，價格相對較高。3.透氧性較差，不適宜作為日常隱形眼鏡佩戴，長時間佩戴容易出現(xiàn)眼干的癥狀。機會威脅1.龐大的年輕人群體，十分符合時尚潮

7、流。2.差異化的市場定位。3.受到越來越多的人的關(guān)注和喜愛。4.市場發(fā)展前景廣闊。1.相機市場競爭激烈2.市場中彩色隱形眼鏡品牌較多。3.產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。4.知名品牌的彩色隱形眼鏡擁有雄厚的技術(shù)實力和市場運作能力。（二）彩色隱形眼鏡的市場競爭狀況1.由于強生公司是最早進入彩色隱形眼鏡市場的公司之一，它的影響力是最大的，強生美瞳的普及率很高，日拋的口碑也很好。強生美瞳的特點是專為亞洲人而設(shè)計，有效提升雙眼的自然美，讓雙眼看起來更大更閃亮出眾，并且具有防紫外線功能，日拋也更健康，但是價格相對較高，平均每日需要花費20元。2.目前美瞳比較流行的是韓國品牌，彩色隱形眼鏡韓國的銷量占世界第一，如

8、GEO，相信帶過彩色隱形眼鏡的人不會不知道的，它的花紋比較獨特好看，特別是黃標(biāo)的GEO AngelColor水凝系列更是水盈盈的，看起來也很通透。帶起來的感覺也很舒服。所以但就這幾個特點它也是受到時尚界的人士青睞，日本模特的御用彩片，臺灣著名電視節(jié)目女人我最大里強力推薦，所有這些都是說明了GEO現(xiàn)在比起其他韓國彩片都是處于老大地位。3來自新加坡的品牌菲士康也不容小覷，它具有三十年的隱形眼鏡制造歷史。上海菲士康隱形眼鏡有限公司，也是享譽東南亞的跨國企業(yè)-Oculus Limited（新加坡晶亮隱形眼鏡私人有限公司）在大陸的全資子公司。三 銷售組織設(shè)計絢瞳公司根據(jù)生產(chǎn)的美瞳品種差異不大，渠道和客戶

9、數(shù)差異小，采用了區(qū)域結(jié)構(gòu)型組織的銷售組織模式。如圖所示：西南地區(qū)銷售部重慶市銷售部云南省銷售部四川省銷售部產(chǎn)品銷售部產(chǎn)品技術(shù)部人事行政部市場部組織策劃部1.銷售人員管理（1）制定銷售人員的任務(wù)和效益指標(biāo)客戶消費能力競爭對手情況銷售成本進貨成本主城區(qū)很強很多很高很高主城周邊區(qū)強多高高萬州區(qū)一般較少較低較低渝東區(qū)弱少低低圖：重慶各區(qū)域情況分析綜合重慶各區(qū)域情況的分析研究，絢瞳公司制定了如下的銷售指標(biāo)，并定期評估銷售指標(biāo)的完成情況，每月一次，并據(jù)此調(diào)整和修正指標(biāo)。銷售人員平均每月銷售量（副）銷售人員平均每月銷售指標(biāo)（副）能力一般能力強能力一般能力強主城區(qū)801007090主城周邊區(qū)60805070萬

10、州區(qū)40503545渝東區(qū)30402535（2）確定銷售人員的報酬絢瞳公司的銷售人員大多數(shù)是全職的銷售人員且受企業(yè)發(fā)展規(guī)模限制，因此采取“低薪水+高提成”的報酬方式。銷售人員不論區(qū)域，底薪都為每月800元，但提成的比例較大，這樣有利于調(diào)動銷售人員創(chuàng)收的積極性，降低企業(yè)的銷售成本風(fēng)險，同時適當(dāng)保證銷售人員的基本生活費。銷售人員的提成與銷售指標(biāo)掛鉤，在銷售指標(biāo)以內(nèi)銷售提成為5%，完成指標(biāo)后提成按比例提高。這種方式的有利之處在于可促使銷售人員完成你希望達到的銷售指標(biāo)。（3）對銷售人員的激勵職位激勵：每月設(shè)立銷售指標(biāo)評比，業(yè)績獲得第一名的個人給予獎勵，公司有空缺職位時，優(yōu)先考慮，給予升遷機會。競爭激勵

11、：采取“PK賽”，兩名水平相當(dāng)?shù)匿N售人員進行挑戰(zhàn)，通過競爭實現(xiàn)銷售人員的水平成長。薪酬激勵：銷售人員的提成與銷售指標(biāo)掛鉤，在銷售指標(biāo)以內(nèi)銷售提成為5%，完成指標(biāo)后提成或傭金按比例提高。獎金激勵：設(shè)立年終獎金，全勤獎金。逢年過節(jié)發(fā)放小禮物：如水果等。文化激勵：在店內(nèi)張貼公司大幅海報，并每月組織一次員工學(xué)習(xí)企業(yè)文化。（4）銷售人員個人業(yè)績考評四 銷售區(qū)域管理(一)目標(biāo)市場絢瞳公司在2011年將重點轉(zhuǎn)向西南地區(qū)，其中以重慶地區(qū)為重點目標(biāo)市場。(二)目標(biāo)銷售區(qū)域的確定與人員配置公司在重慶主城區(qū)設(shè)立一個銷售部，并在重慶各地分設(shè)四個辦事處，設(shè)營銷總監(jiān)一名，辦事處設(shè)區(qū)域經(jīng)理，人員安排如下：1重慶主城區(qū)辦事處

12、：設(shè)經(jīng)理1名，網(wǎng)點銷售人員3名，管轄、（共9個區(qū)）。 2重慶主城周邊區(qū)辦事處：設(shè)經(jīng)理1名，網(wǎng)點銷售人員3名，管轄永川區(qū)、涪陵區(qū)、長壽區(qū)、江津區(qū)、合川區(qū)、雙橋區(qū)、萬盛區(qū)、南川區(qū)、榮昌縣、銅梁縣、潼南縣、（共14個區(qū)縣 ）3. 重慶萬州辦事處：設(shè)經(jīng)理1名，網(wǎng)點銷售人員3名，管轄萬州（萬州、云陽、開縣城市群）。4.渝東辦事處：設(shè)網(wǎng)點銷售人員3名，由于銷售量較少，渝東辦事處與萬州辦事處公設(shè)一個經(jīng)理，同時管理萬州和渝東的銷售事務(wù)，渝東地區(qū)就管轄梁平縣、墊江縣、 、豐都縣、奉節(jié)縣、巫山縣、城口縣、黔江區(qū)、武隆縣、（共14個區(qū)縣）（三）目標(biāo)銷售區(qū)域開拓策略市場開拓要求企業(yè)目光敏銳，反應(yīng)迅速，同時也要考慮到企

13、業(yè)實力和持續(xù)發(fā)展的要求。一個穩(wěn)健的企業(yè)在開拓區(qū)域市場時是十分謹(jǐn)慎的，往往是在成熟一個、發(fā)展一個、鞏固一個的基礎(chǔ)上層層推進。絢瞳公司屬于在發(fā)展中的小企業(yè)，更加需要準(zhǔn)確把握開拓速度和節(jié)奏。絢瞳公司采用了“以農(nóng)村包圍城市”的區(qū)域市場開拓策略，這種先易后難的目標(biāo)市場開拓戰(zhàn)略，對實力尚弱、品牌知名度不是很高的中小企業(yè)比較適用，因為憑自己現(xiàn)有的實力攻占最難占領(lǐng)的中心城市市場，難度相當(dāng)大，欲速則不達，成功的可能性也很小，而首先選擇比較容易占領(lǐng)的周邊市場，一方面積蓄力量和營銷經(jīng)驗，另一方面積極向“中心城市”市場進行潛移默化的影響和滲透，往往可以實現(xiàn)最終占領(lǐng)“中心城市”市場的目的。尤其是目前“中心城市”市場的競

14、爭相當(dāng)激烈，眾多企業(yè)紛紛往里擠以圖分享一杯羹，卻忽略了農(nóng)村及小城鎮(zhèn)市場需求的情況下，更不失為中小企業(yè)市場開拓戰(zhàn)略的首選。（四）區(qū)域市場的維護與鞏固1銷售隊伍及中間商的控制（1）建立完整的中間商管理控制制度，有清晰的管理層次。中間商管理包括了從選擇中間商之前的調(diào)查研究，到選定之后與中間商合作過程中全方位的人、財、物、信息等方面的監(jiān)督和控制，以及每隔一定時間對中間商的考核及評估。（2）對中間商的支持和合作。合作既是支持又是監(jiān)督。營銷伙伴制及時一個可選用的方法。絢瞳公司派遣協(xié)銷人員和中間商一起工作，以加強與中間商的緊密聯(lián)系并方便溝通。（3）注重自身銷售隊伍建設(shè)。銷售工作是一項十分復(fù)雜細致的工作，不可

15、能全部依靠中間商。從控制角度來說，牢牢抓住重要銷售環(huán)節(jié)也就是取得了控制發(fā)言權(quán)。還可以采用分權(quán)制衡的辦法，將各個銷售環(huán)節(jié)仔細分解開來，使其在各自的體系里封閉運作，以制衡銷售人員與中間商。2鋪貨與竄貨（1）鋪貨鋪貨具有時間短、速度快、手段多樣等特點，有利于產(chǎn)品快速上市并初步形成市場價格，有利于形成“以點帶線，以線帶面”的銷售網(wǎng)絡(luò)。鋪貨一般可以分為三個連續(xù)的階段：準(zhǔn)備階段、實施階段和服務(wù)及反饋階段。準(zhǔn)備階段要做好以下幾個方面的工作：組織準(zhǔn)備；調(diào)查研究，了解情況；制訂目標(biāo)區(qū)域整體市場和局部市場的鋪貨計劃并進行貨源調(diào)度安排。實施階段應(yīng)做的工作包括：促銷手段的配合；廠家銷售人員與一級中間商一道按季或路線鋪

16、貨，拜訪目標(biāo)區(qū)域內(nèi)選定的下線中間商，介紹企業(yè)情況及產(chǎn)品情況，說服他們訂貨；即使準(zhǔn)確填好鋪貨一覽表。服務(wù)與反饋階段，廠方銷售人員應(yīng)針對實施情況寫出書面總結(jié)報告；根據(jù)鋪貨一覽表進行后續(xù)訪問及安排供貨，并認(rèn)真填寫市場調(diào)查跟蹤表；對于鋪貨情況較差的地區(qū)，銷售人員應(yīng)重新審定鋪貨，確定是否重鋪；履行商業(yè)承諾，妥善處理各種糾紛。（2）竄貨鋪貨任務(wù)完成以后，有的企業(yè)產(chǎn)品在各個銷售區(qū)域銷售秩序良好，有的卻可能出現(xiàn)混戰(zhàn)局面，這就是使許多企業(yè)頭痛不已的竄貨問題。竄貨的危害是巨大的。它可能導(dǎo)致市場價格混亂，假冒偽劣商品充斥，使得中間商和消費者對品牌失去信心，損害企業(yè)形象，導(dǎo)致區(qū)域市場的崩潰。所以有人甚至稱竄貨為“營銷

17、殺手”，要解決這個問題，可以從以下幾個方面著手：加強企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭；加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。3回款產(chǎn)品售出以后不能順利地收回貨款，是令許多企業(yè)頭疼的問題。在銷售實踐中，企業(yè)可以用以下辦法收回貨款：（1）進行回款時間和信用額度管理；（2）將回款與銷售結(jié)合起來。五 渠道管理設(shè)計（一）銷售渠道的選擇（1）產(chǎn)品因素彩色隱形眼鏡屬于單價較低；產(chǎn)品技術(shù)復(fù)雜；屬于時尚產(chǎn)品且為新產(chǎn)品上市，綜合以上因素，應(yīng)選擇較長渠道。（2）市場因素彩色隱形眼鏡的市場區(qū)域范圍廣闊；顧客多集中在市區(qū)，競爭特別激烈，綜合以上因素，應(yīng)選擇較寬渠道與之適應(yīng)。（3）購買行為因素絢瞳公司根據(jù)顧客購買量不高；購買頻率較高；無明

18、顯季節(jié)性；顧客選擇性較強；顧客對品牌較為敏感，綜合以上因素，應(yīng)選擇多渠道進行銷售。（4）企業(yè)自身因素根據(jù)企業(yè)自身因素，絢瞳公司財力比較薄弱；銷售渠道的管理能力較低，可選擇較長渠道。5.中間商因素絢瞳公司所選擇的中間商全部都有意愿合作，企業(yè)可利用的中間商較多；所需支付的費用較低；且中間商無法提供所需的服務(wù)；綜合以上因素，企業(yè)只有使用多渠道進行銷售。此外，市場營銷人員還要考慮經(jīng)濟形勢、有關(guān)法規(guī)對渠道選擇的影響。經(jīng)濟形勢看好，銷售渠道的選擇余地就較大。同時，渠道選擇還要考慮到有關(guān)政策、法律的約束。（二）選擇渠道成員1.代理商綜合實力渠道成員的選擇就是從眾多的同類渠道成員中，選擇出適合公司渠道系統(tǒng)的，

19、能夠有效幫助公司完成銷售任務(wù)的渠道合作伙伴。對不同的企業(yè)這個選擇的標(biāo)準(zhǔn)都是不同的。代理商綜合實力的大小是企業(yè)選擇渠道成員時需要考慮的基礎(chǔ)因素，對于絢瞳公司而言，應(yīng)該選擇長期從事眼鏡經(jīng)營并且經(jīng)營業(yè)績良好的經(jīng)銷商，這樣的經(jīng)銷商積累了比較豐富的專業(yè)知識和銷售經(jīng)驗，同時他們已經(jīng)擁有了一部分固定的顧客群體，不但可使企業(yè)的產(chǎn)品迅速打入市場也可以減少企業(yè)的培訓(xùn)成本。2.代理商的選擇代理商的合作意愿主要取決于產(chǎn)品的銷量，代理費用以及銷售返點和代理回報等方面。因此，具有一定規(guī)模并且能夠承擔(dān)多元化的產(chǎn)品和銷售網(wǎng)絡(luò)較全面，同時返點要求等合理并能夠擁有銷售產(chǎn)品熱情的代理商，是成為企業(yè)長期的合作伙伴的首選。3.經(jīng)銷商的

20、市場及產(chǎn)品覆蓋面經(jīng)銷商的位置應(yīng)選擇在那些目標(biāo)顧客經(jīng)常會活動的范圍，同時周邊的交通狀況發(fā)達基礎(chǔ)配套設(shè)施良好的地方。另外，要選擇那些對本企業(yè)的產(chǎn)品銷售有專業(yè)經(jīng)驗的零售商，可以利用他們已有的行業(yè)市場積累很快打開產(chǎn)品銷路。4.經(jīng)銷商的信譽渠道成員間的誠實守信是整個渠道健康穩(wěn)定發(fā)展的前提條件。企業(yè)要盡可能的選擇那些歷史上無資本運作不良記錄的中間商，尋找到實力雄厚、有良好口碑的大型連鎖類經(jīng)銷商進行更為直接的合作，這樣能夠減少中間代理環(huán)節(jié)方便廠家直接掌握銷售情況和售后等意見反饋，更有效的控制產(chǎn)品和售后服務(wù)等環(huán)節(jié)，能夠更好的獲取消費者的信任，促進產(chǎn)品的銷售。（二）激勵渠道1代理商（1）采取優(yōu)惠的有吸引力的價格

21、政策，代理商銷售絢瞳系列產(chǎn)品給予0.1-0.3元/片的區(qū)域補貼，以季度或年為單位進行銷售利潤的分成。（2）控制代理商的數(shù)量，控制惡性競爭（3）制造商不壓貨，提供價格保護政策（4）制造商及時提供產(chǎn)品換代、價格調(diào)整、市場變化趨勢、營銷策略調(diào)整等信息。2經(jīng)銷商（1）返利政策，不同的商品采取的不同的返利標(biāo)準(zhǔn)，注明采取現(xiàn)價返或者以貨物返，亦或是二者的結(jié)合。（2）價格折扣，經(jīng)銷數(shù)量越多，金額越大，折扣越豐厚，經(jīng)銷商回款的時間越早，折扣力度越大（3）開展促銷活動，促銷費用一般有制造商負擔(dān)，根據(jù)經(jīng)銷商的銷售業(yè)績給予相應(yīng)的獎勵。（4）向經(jīng)銷商提供管理支持，廠商利用自身管理經(jīng)驗幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存

22、數(shù)和先進先出庫存管理。（5）經(jīng)銷人員支持，幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，提高銷售效率，以達到更好的銷售效果。（三）評估渠道1.從企業(yè)的角度評估生產(chǎn)者除了選擇和激勵渠道成員外，還必須定期評估他們的績效。如果某一渠道成員的績效過分低于既定標(biāo)準(zhǔn)，則須找出主要原因，同時還應(yīng)考慮可能的補救辦法。當(dāng)放棄或更換中間商將會導(dǎo)致更壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者則只好容忍這種令人不滿的局面。當(dāng)不致出現(xiàn)太壞的結(jié)果時，生產(chǎn)者應(yīng)要求工作成績欠佳的中間商在一定時期內(nèi)有所改進，否則，就要取消他。2.從服務(wù)質(zhì)量評估 對于服務(wù)質(zhì)量的評估可以從信息溝通、實體分配服務(wù)、促銷效率和顧客抱怨與處理等方面進行。（四）修改渠道1傳統(tǒng)彩色隱形眼鏡渠道：制造商

23、代理商2代理商1零售商零售商零售商零售商消費者 圖5.4.1傳統(tǒng)的彩色隱形眼鏡的銷售渠道以代理商為主,并經(jīng)過代理商直接向零售鋪貨,單純的代理目前已經(jīng)很難達到占有市場的預(yù)期目標(biāo)。2修改后的渠道：制造商經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷代理商經(jīng)銷商分店經(jīng)銷商分店零售商零售商消費者圖5.4.2經(jīng)過修改的渠道，不但加入了網(wǎng)絡(luò)營銷，渠道的側(cè)重也從代理商向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移,通過大規(guī)模的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)擴大產(chǎn)品的鋪貨規(guī)模，主要以經(jīng)銷商的連鎖為主，但目前眾多的零售都開始采取連鎖方式，連鎖的規(guī)模有大有小，向經(jīng)銷商的直接鋪貨瞄準(zhǔn)的是大型的經(jīng)銷商，而小規(guī)模的經(jīng)銷零售依舊采取原有的代理商策略。另一方面在代理商這一方面增加利潤的分成，通過代理和垂直的

24、經(jīng)銷商兩種渠道共同銷售的策略。為防止代理商和經(jīng)銷商的內(nèi)部相互競爭而產(chǎn)生雙重渠道的反作用，對經(jīng)銷商的返點分成等政策進行分級處理，中等規(guī)模的經(jīng)銷商自由選擇通過代理或垂直供應(yīng)的模式。五 客戶管理（一）客戶分析1.目標(biāo)顧客分析彩色隱形眼鏡的消費人群主要是18-30歲的年輕人群，這一類人群追求時尚，走在潮流前線，比較容易接受新的事物，好奇心重，愿意嘗試新鮮的東西。彩色隱形眼鏡適應(yīng)了年輕人的特殊需求，把因為近視、遠視、散光等眼睛疾病的變成了一種輕松、美麗的時尚體驗，讓人們不再因為近視而有帶眼鏡的煩惱。消費者購買彩色隱形眼鏡主要是由于以下三個方面的原因：彩色隱形眼鏡特別的佩戴效果，對佩戴不同的顏色追求好玩的

25、心理，對彩色隱形眼鏡好奇這三個方面，其中以佩戴效果特別占有將近一半的百分比，而又以好玩（22%）好奇（19%），從以上數(shù)據(jù)中可以看出消費者購買彩色隱形眼鏡的主要原因是由于其獨特的佩戴效果，依次是好玩和好奇。消費者的這一購買行為要求在推廣絢瞳的過程中，重點強調(diào)它獨特的佩戴效果，滿足大多數(shù)消費者的需求。2.潛在客戶分析（1）就目前而言，彩色隱形眼鏡的女性消費者多于男性消費者，年齡明顯分布于18-30歲，教育程度則是大學(xué)以上的人數(shù)較多。但隨著社會的發(fā)展，男性對于時尚和美的追求也在與日俱增，因此具有前衛(wèi)思想的男性市場是值得大力拓展的一方面。（2）白領(lǐng)是上班族中占比重很大的一個部分，他們通常會衣著光鮮的

26、出現(xiàn)在都市，對于自己的外在形象要求很高。這類消費者喜歡多樣化的生活形式，不斷尋找新的時尚，通過服飾的搭配來表現(xiàn)出自己對于時尚的觸感。3.建立客戶資料卡客戶資料卡推銷區(qū)域：重慶市沙坪壩區(qū) 客戶等級：A級編 號：01 填卡日期：2010/12/31客戶名稱：賀琳客戶負責(zé)人：陳姝營業(yè)地址：重慶市沙坪壩區(qū)采購人員： 協(xié)辦人員：聯(lián)系電話：023-洽談時間：2010/12/31付款方式：現(xiàn)金 開戶銀行： 銀行賬號：往來廠商：客戶的統(tǒng)計性特征（年齡、職業(yè)、文化程度、家庭人口、經(jīng)濟收入、家庭財產(chǎn)狀況等）及其嗜好：年齡：20 家庭人口：父母、哥哥 嗜好：聽歌，上網(wǎng)，逛街，美術(shù)，體育職業(yè)：在校大四學(xué)生 經(jīng)濟收入：

27、文化程度：大學(xué)本科 家庭財產(chǎn)狀況：客戶成交內(nèi)容：4.制定客戶訪問計劃根據(jù)顧客的重要程度，將客戶分為A級、B級、C級，再分別視其重要程度，制定客戶訪問計劃。銷售人員銷售經(jīng)理銷售總監(jiān)訪問電話A級每月2次每月2-3次半年1次1年1次B級每月2次每月1-2次6-12月1次有必要時C級每月1次每月1次不訪問不訪問（二）企業(yè)實施客戶管理的路徑與方法1.強化客戶關(guān)系（1）提供顧客滿意的產(chǎn)品和服務(wù)相對于其他彩色隱形眼鏡的品牌來說，絢瞳公司向顧客提供更為價廉物美的產(chǎn)品；凡購買絢瞳公司的彩色隱形眼鏡可以隨時到實體店面免費檢查眼睛度數(shù)，并可以免費試戴新產(chǎn)品。（2）提供客戶附加價值客戶在購買絢瞳的同時，會獲得制造商贈

28、送的精美隱形眼鏡盒以及彩色隱形眼鏡的專用護理液，經(jīng)常性的更換鏡盒更加衛(wèi)生，對眼睛的保護也更加周到；客戶第一次購買絢瞳的產(chǎn)品即可獲得會員卡一張，積分滿500分就可享受絢瞳產(chǎn)品的九折優(yōu)惠，同時積分滿1000分的會員還可享有最新產(chǎn)品的免費試戴優(yōu)惠；對于絢瞳生產(chǎn)的產(chǎn)品，客戶在七天內(nèi)有任何非人為造成的質(zhì)量問題都可到購買的店鋪享受免費的退換業(yè)務(wù)。（3）建立高效率的顧客聯(lián)系方式絢瞳公司按客戶等級（ABC級）制定了客戶資料卡，客戶情況一目了然；絢瞳公司開通了客戶協(xié)助熱線和客戶投訴熱線，并時刻保持通路暢通，讓顧客隨時能夠得到企業(yè)的幫助。（4）注重吸引顧客的注意力采用色彩鮮艷、設(shè)計獨特的商品包裝；具有多種顏色可供

29、選擇，設(shè)計感強烈。絢瞳公司擁有10顏色可供消費者選擇；選擇外形靚麗的模特拍攝模板，并將其投放到各個報章雜志上進行宣傳；在店外墻面上張貼大幅海報，并將價格字樣放大，用低廉的價格吸引消費者。（5）建立顧客關(guān)系絢瞳公司每月定期派銷售人員當(dāng)面訪問和電話訪問，了解顧客使用情況，若為面談則需帶上小禮品，以示誠意。絢瞳公司在官方網(wǎng)站上發(fā)放網(wǎng)絡(luò)調(diào)查問卷，凡正確填寫調(diào)查問卷，就可以免費下載優(yōu)惠券，在實體店內(nèi)進行抵用。（6）實現(xiàn)公平交易絢瞳公司為客戶提供了一個產(chǎn)品和組合產(chǎn)品的系列價格，購買越多優(yōu)惠越多。絢瞳公司為客戶提供了各種服務(wù)的價格，顧客根據(jù)需要進行選擇，客戶要求的服務(wù)越少，價格越低。（三）客戶管理策略為公司

30、制定客戶管理策略和方法，幫助我們更好地確定、獲得和管理我們的關(guān)鍵客戶：1.通過為客戶提供最需要的服務(wù)增進客戶關(guān)系；2.針對關(guān)鍵客戶更加有效地分配資源；3.明晰銷售團隊每個人的指責(zé)；4.保持客戶的長期穩(wěn)定并促進銷售增長；5.確定公司最重要的客戶，并使其易于管理。根據(jù)制定的客戶管理策略和方法，可以為本公司的客戶建立詳細的行動計劃：1.集中于如何有效地管理，跟進關(guān)鍵客戶；2.在銷售購買關(guān)系結(jié)構(gòu)中確定你的位置；3.評估當(dāng)前進展情況；4.起草一份服務(wù)聲明；5.針對客戶設(shè)定可達成的銷售目標(biāo)；6.最高效地分配資源；7.設(shè)定整體銷售指標(biāo)；8.確定銷售和支援流程；9.建立一到兩年的客戶策略分析。七 2011年銷售計劃及目標(biāo)(以重慶為例)（一） 銷售目標(biāo) 2010年的出貨量是26.2萬片，單片均價是40元，單片成本：9元因此20