1、福人居房產員工培訓 客戶開發任務認識到客戶開發對房地產職業的重要性。從客戶開發開始你的業務流程。采取正確行動，以便著手進行客戶開發。確定有效的客戶開發的方法/手段。列出有效實施客戶開發的6個步驟。客戶開發是房地產行業成功的命脈專業化工作流程客戶開發售后服務磋商成交與客戶合作獲得委托客 戶 基 礎 所謂客戶基礎，就是指有一批人，他們在任何時候只要有不動產方面的需要，就愿意使用你的服務。區分三段對話 1 -“張先生，你好！我是李四?！?- “李四？你是。？ 2 -“張先生，你好！我是李四?！?- “李四，近來忙些什么？” 3 -“張先生，你好！我是李四?！?-“李四，近來不動產生意怎樣？”成功建立

2、客戶基礎 在你的市場中建立起你的專業人士形象 積極開發業主、客戶和介紹人 向顧客和客戶提供優質服務 始終保持與有關人士的接觸 不斷在你的業務中進行投資 常見的客戶接觸方法 電話接觸 信函接觸（電子郵件、短信、微信、QQ） 面對面接觸“請記住請記住人們總是同他們認識的人做生意。人們總是同他們認識的人做生意?！彪?話 接 觸 聯系的人較多 花費時間較少 不受時間和地點的限制 不受天氣影響 可能缺乏人情味 只能通過聲音傳達信息 容易遭受拒絕 客戶印象不深刻優點：優點：缺點：缺點：電 話 接 觸 要 點 選擇適當的時機打電話 要意識到你的聲音就是對方的第一印象 一定要詢問對方是否方便 快速切入主題 讓

3、對方參加到談話中來（不要只顧自己一個人講） 準備好給對方打電話的充分理由 牢記你的目標是爭取一次面談 安排一整塊時間打電話，并作記錄信函接觸 容易選定一個地區目標 可以同時聯系大量的人 采用自動化方式，只需要極少的時間投入 有效地建立起“專業”意識 響應率很低 費用可能昂貴 聯系周期較長優點：優點：缺點缺點：信函接觸的要點 信函要用個人的口氣寫 要引起對方的注意 信函外觀要職業化 準備好給對方寄信的充分理由 經常寫信 接下去要進行電話跟蹤，爭取面談面對面接觸 容易與客戶建立良好關系 有利于展示你的專業技能 富有人情味 印象深刻,可信度高 占用時間太多 受天氣影響 容易形成好就好，糟就糟的結果

4、容易緊張優點優點：缺點缺點：面對面接觸的要點 塑造良好的第一印象 用名片或職業服裝證明自己的身份 準備好與對方見面的充分理由 出發前準備好專業展示資料 控制談話進程 讓對方參加到談話中來客戶開發的方法 陌生拜訪 人際關系開發法 目標市場開發法 客戶介紹法 網絡查詢法 廣告征集法 廣告查詢法陌生拜訪 你要開發客戶，就得陌生拜訪 陌生拜訪電話是指通過獲取商圈內陌生電話聯絡方式和人們聯系。 陌生拜訪包括掃街、掃樓法個人隨機法電話開發法信函敲門法報紙、雜志等信息資料特定市場法陌生拜訪實例看完兩個實例后，請觀看錄象后，將你注意到的不同之處記下。缺少目光的接觸是注意力不集中的表現，會讓別人覺得 如果別人看

5、不到你的手會認為 手張開的姿勢很重要，因為 你敲門后，眼睛要看別處是為了 向后退一步會被認為是 任務 站在鏡子前練習做5次自我介紹。 記住要微笑，保持眼睛交流，雙手置于身前，張開雙手，看別處，后退。人際關系開發 人際關系開發人際關系開發 是指利用你現在所認識的人進行客戶開發的一種方式。 我們可以通過對自己所熟悉的人的開發迅速建立客戶基礎。人際關系的范圍你的影響范圍親戚同事同軍同好專業人士朋友人際關系范圍同學同鄉同居同事同好同族專業人士聯系聯系 獲得合約獲得合約 (Contacts=Contracts) 什么是目標市場開發？ 目標市場目標市場是指一個選定的市場部分，在這個市場的范圍內，你不斷地傳

6、達有關你自己和你公司的消息。 這種營銷方式的目標是要贏得聲譽，使業主和客戶在有不動產需求時能夠想到你。目標市場的主要類型 地理性目標市場 職業性目標市場開發前的準備工作 成為該地區的不動產專家 了解競爭形勢 選擇適當的方式組織有關房產和個人的信息 建立一套適當的系統，記錄你獲得成功的過程 制定預算保持與客戶的接觸職業性目標市場開發 特定的職業群體 特定的興趣群體 特定的社團組織職業性目標市場開發就是將目標鎖定在：選擇職業目標市場應考慮的因素 你過去的職業 你自己的興趣和技能 你現在所在的社團客戶介紹開發法 客戶介紹法客戶介紹法是指通過與現有客戶或顧客保持長期聯系，建立忠誠關系，透過這些客戶介紹

7、其他客戶的方法。 客戶介紹法的關鍵關鍵是要與我們的客戶建立良好的關系。利用現有客戶介紹是我們拓展業務的最關鍵的渠道。成功獲得客戶的介紹 建立親密的關系 名字的識別 良好的規劃 主動提出介紹業主類型中的特例自售/出租房產的業主你的任務是打消他們不愿意通過一家不動產公司出售其房產的想法。 研 討：n業主出于什么原因想自己出售/出租房產？n他們對不動產經紀人可能會有什么樣的看法？n他們通過不動產經紀人出售/出租房產會得到哪些好處？n你將如何尋找他們？自售/出租業主與經紀人合作的理由 缺乏專業知識 缺乏市場信息 缺乏銷售能力和工具 缺乏足夠的時間接觸時的要點 保持并表現出積極的態度 建立友善關系，并建立起你的信譽 說明你的服務價值 要求接下這項業務強 調 你 的 價 值 預先證明客戶的資格 了解市場形勢 保證隨叫隨到 為房產作價 提供專業的營銷計劃解決客戶疑慮的C.D.D.C.技巧步驟 目的 行為 你可能說的話澄清 弄清疑問 開放性的問題 您可以進一步解釋一下嗎 重復對方說過的話 您的意思是說。 認可 安慰對方存在這些 認同感受 我非常理解您的感受 疑慮是有道理的 討論 向客戶講述你的優勢 交談 略 并幫助他們權衡利弊 確認 核對是否已消除疑慮 提出問題 您看還有什么疑問嗎建立信任 身著職業裝 制作精美的個人文件夾 印