1、1 1 建立高端客戶的保險觀念 銷售過程中最重要的是每個環節中對客戶心理的把握，對他們正確保險觀念的建立！ 我們見到高端客戶時，有六句話必須告訴他們!第一句話您不是最有錢的人。第二句話 您一定可以比現在更有錢。第三句話 您的口袋里每天多一百元少一百元對您的生意沒有任何影響.第四句話 我是在讓您晴帶雨傘,飽存饑糧！第五句話 我可以協助您,在您一輩子里給您的家人高品質的生活,并保證您家人一輩子都有好的生活!第六句話 我可以讓您家人在遇到困難時,除了您以外最想見的人是我! 我們講解產品之前，有六個正確的觀念必須讓客戶建立！第一個觀念 富裕的生活不代表沒有風險,只意味著風險來臨時將會失去的更多!第二個

2、觀念購買保險是在選擇以后的生活方式退休后選擇那種生活方式完全取決于你第三個觀念第三個觀念 保險廣告星期天上街的時候，有人往我手里塞保險廣告：您去投我們公司的人壽 保險吧，這樣，如果您的手不小心弄斷了，您就能得到20000元的賠償；如果是您的腳扭斷了，您就會得到50000元；如果您的脖子不幸弄斷了，那您的家人就是 全市最富有的人了。第四個觀念 高端客戶與普通客戶對保險的需求是不一樣的。話術話術“*總，我想了解一下，您對身份、身家和身價這三個字如何理解？我想談一下我的理解，所謂身家，是指你現在有多少錢；所謂身價，是指其他人或者某些公司給我們開出的一個定價；所謂身份，是說一個人如果既有身家也有身價，

3、就可以體現他的身份。我們來看一下有錢的客戶是如何維系身家和身價的？比如說您現在開的是奧迪，您為什么不開奧托。我們都知道，在城市道路上，奧迪開的速度和奧托是差不多的，往往停車的時候，車位比較小，奧迪停不進去，奧拓反而停得下，而且現在油越來越貴，奧拓比奧迪省油的多。從某種角度講，奧拓是比奧迪更具有優勢的，那為什么我們這么多人不選擇奧拓反而選擇奧迪呢？歸根到底，就是一個面子的問題。您看，您是為了顧及面子，虧了里子。因為奧迪和奧托對您工廠里機器的運轉速度不會有任何的區別，對增加您的收益也沒有什么區別。也就是說了有了面子，虧了里子。如果這個時候我們給你一個產品，讓您既有面子，又有里子，既能體現您的身價，

4、又能給您充足的保障。而且讓您不花錢，還能合理的規避一些風險。這就是人壽保險?，F在我們需要給自己一個合理的定價，這個合理的定價就是我們設計產品的一個最終的保額。第五個觀念 保險不是花錢，而是理財。生活中可能被忽視的錢，往往會起到關鍵性的作用第六個觀念 口袋里不用的錢保的是影響口袋里不用的錢保的是影響生意的流動資金。生意的流動資金。 在與客戶講保險之前，必須先要給客戶建立觀念，激發客戶的需求。當客戶覺得自己迫切需要保險的時候，再講保險產品拿出來。卓立天地間 . 越然風云淡 謝謝 謝謝人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古人說“書中自有黃金屋。”通過閱讀科技書籍，我們能豐富知識，培養邏輯思維能力；通過閱讀文學作品，我們能提高文學鑒賞水平，培養文學情