1、如何處理 36 種異議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。 ）答：三種方式： 1、算帳,把地價,建安等告訴客戶； 2、跟誰比價高 ,然后作比較； 3.找附加值， 找前景。2 、我想考慮一下借口。 （釋義：我如何脫身？我想剎車， 我沒想到會陷得這么深。 ）答：您要考慮什么 ,我可以幫你解決 ,例出客戶可能要考慮的情況 ,當然還是突出賣點 ,其次才 是逼定。舉例逼定是我的常用技巧，.以前有我最喜歡的一個女孩子 ,我考慮再三如何跟她表達,當我想好了 ,她小孩可以打醬油了，所以我現在的老婆我想都沒想，就叫她嫁給我，要不 仍會單著。3 、我想比較一下異議。 （釋義：我動

2、心了，我想買，但我想先看看市場情況。 ）答：這里的所有的房子我都知道 ,但個人比較喜歡我們這里 ,真的 ,我也買了一戶 .如你不放心 我可以用一個小時帶你看完 ,當然你可能要十天才看完 .常用例子 :曾經我很帥 ,一百個美女讓 我選作老婆 ,我一個沒選上 ,農民的話說 :滿園挑瓜把眼挑花 .因為我不知道我要什么樣的老婆 所以你到底要什么樣的老婆 ,適合你的是最好的。4 、我想先同我的律師商量一下異議。 （釋義：我動心了，但要看看合同。 ）答：合同現在都是建委電子合同 ,建委會幫你把關 ,不過你真的要你朋友看的話也可以 ,房子 喜歡嗎 ?要不你做個決定吧 ,因為業務員不止我一個 ,大家都有業績壓

3、力 ,好房子都搶著推 ,我不 敢說這房子明天肯定能賣掉 ,但我更不敢確定明天肯定不賣不掉 ,保險起見 ,您認為呢 ?5 、我買不起異議、借口或條件。 （釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。 ）答，呵呵 ,謙虛了 ,只能說你的資金可能還有其他用途,不過你可以多做點貸款 .其實現實就這樣 ,前幾年我那時就差一萬元就能付個首付買個房子,想掙個一年再買 ,沒想到去年 ,掙錢加進去 ,我居然首付差五萬了 ,掙趕不上漲 .即然遲早要買 ,還是早買好點 ,下期我們經理說要漲三百塊一平 ,不知是真是假 .如果你的資金其他用途獲利沒這高 ,我個人還是勸你買 ,我現在在這 里買就這樣想的 .6 、你在給我施加壓力借

4、口。 （釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。 ）答：那怎么敢 ,你是上帝 .而且做決定是您啊 ,我們都是建議 ,不過有時我有點沖動 ,就是皇帝 不急急 死太 監的意思,我真替你著 急,再跟 著強調賣點如何處理 36 種異 議1 、太貴了。（釋義：不知是否能把價格壓下來，或其它項目能買到便宜的。 ）我沒想到會陷得這么深。 ） ,當然還是突出賣點 ,其次才 ,我考慮再三如何跟她表達 :就叫她嫁給我 .要不仍會單答 ：三種方式 :1. 算帳 ,把地價 ,建安等告訴客戶 2. 跟誰比價高 ,然后作比較 3. 找附加值 ,找前景2 、我想考慮一下借口。 （釋義：我如何脫身？我想剎車，

5、答：您要考慮什么 ,我可以幫你解決 ,例出客戶可能要考慮的情況.以前有我最喜歡的一個女孩子.所以我現在的老婆我想都沒想是逼定。 舉例逼定是我的常用技巧 當我想好了 ,她小孩可以打醬油了干（釋義：我動心了，我想買，但我想先看看市場情況。 ）,但個人比較喜歡我們這里 ,真的 ,我也買了一戶 .如你不放心3 、我想比較一下異議。答：這里的所有的房子我都知道 我可以用一個小時帶你看完 ,當然你可能要十天才看完 .常用例子 :曾經我很帥 ,一百個美女讓我選作老婆 ,我一個沒選上 ,農民的話說 :滿園挑瓜把眼挑花 .因為我不知道我要什么樣的老婆所以你到底要什么樣的老婆 ,適合你的是最好的4 、我想先同我的

6、律師商量一下異議。 （釋義：我動心了，但要看看合同。 ）答：合同現在都是建委電子合同 ,建委會幫你把關 ,不過你真的要你朋友看的話也可以 ,房子 喜歡嗎 ?要不你做個決定吧 ,因為業務員不止我一個 ,大家都有業績壓力 ,好房子都搶著推 ,我不 敢說這房子明天肯定能賣掉 ,但我更不敢確定明天肯定不賣不掉 ,保險起見 ,您認為呢 ?5 、我買不起異議、借口或條件。 （釋義：我喜歡它，我想買，但錢不夠。 ）答，呵呵 ,謙虛了 ,只能說你的資金可能還有其他用途,不過你可以多做點貸款 .其實現實就這樣 ,前幾年我那時就差一萬元就能付個首付買個房子,想掙個一年再買 ,沒想到去年 ,掙錢加進去 ,我居然首付

7、差五萬了 ,掙趕不上漲 .即然遲早要買 ,還是早買好點 ,下期我們經理說要漲三 百塊一平 ,不知是真是假 .如果你的資金其他用途獲利沒這高,我個人還是勸你買 ,我現在在這里買就這樣想的 .6 、你在給我施加壓力借口。 （釋義：幫幫我，我有點控制不住了，我確實認為這件產品很好。 ） 答：那怎么敢 ,你是上帝 .而且做決定是您啊 ,我們都是建議 ,不過有時我有點沖 動,就是皇帝不急急死太監的意思 ,我真替你著急 ,再跟著強調賣點7 、 我需要好好想想借口。 （釋義：在買之前，先讓我離開這里。我需要認真想 一想，看是否發現一些問題。 ） 答：是的啊 ,買房是大事 ,你跟我一樣做事都很小心的那種 .

8、但你現在認為我們這房子怎么樣,絕對適合你吧 ,我不知道你還要想什么真的 .我以前買東西也喜歡想 ,買個內褲 ,還在想小泉會不對我有意見 ,呵呵 ,其實我還是那句話 ,自己合身不得了 ,想 那么多沒用8 、 我回頭再來借口。 （釋義：我很喜歡這個推銷員，我不想傷害他的感情，但 我對這個產品還缺乏信心。 ） 答：直接點破客戶猶豫的原因,找出其真正原因 ,幫其解決 .如果是心理障礙可以疏通 ,如果是產品接受度還不高 ,那就還要找到客戶挑房的興奮點,進行強化 .如果客戶還不能作決定 ,那就這樣說吧 :我們的房子象美女俊男 ,回頭率極高 ,但你要知道 那回頭率高的美女還不屬于你 .你的情敵很多啊9 、

9、我不善于當場決策借口。 （釋義：我不想憑一時沖動作決策， 以防出錯。） 答： 用一生時間去計劃思考 ,不及你花五分鐘作一個明智的決策 ,難道我們產品你還有不潢意的地 方?10 、 我心里沒底異議。 （釋義：我就要作出決策了，不過我還需要一些鼓勵。） 答：我有底啊 ,真的 ,我自己是做房產的 ,我買房子時比你還要小心 ,所有的問題我 都去考慮了 ,真的 .把樓盤中的優點再現 ,最好還要用幾個專業詞語客戶聽不懂就行,他會信你 .11、我年紀大了，我要是再年輕十歲借口。（釋義：你是個好孩子，干得不錯，不過我還是有點不放心。 ）答：呵呵 ,我今年二十 ,要是我年輕十歲 ,我什么都不懂 .你比我長多少歲

10、 ,你就比我多這么多年閱歷啊 ,這些都是經驗 ,真的我發現你看房子太懂了 .12 、我想同我的律師或財務商量一下異議或借口。（釋義：我想確認一下它在財務上是否合算，或者謝謝你我要離開這里。）答：我娶我現在的老婆，當時我媽堅決不同意 ,但我還是要了她 ,現在兩個人關系超好 ,我媽現在也高興 ,因為父母也知道老婆是 跟我過日子的 .所以你買房其實一樣 ，是你要住一輩子的 ，你住著舒服就行啦13 、 我只是想隨便看看借口。 （釋義：不要管我，我害怕買東西。 ） 答：沒關系，很多的好東西都是隨便看看后買下的，但決定購買決不能隨便 .這樣吧 ，我跟你詳細解說下我們樓盤 ，如果您認為不錯后再考慮購買 .1

11、4 、 我要買的東西太多了我正要買一輛新車等等，或幾乎是一個馬鈴薯。 （釋義：我不愿用辛辛苦苦掙來的錢買房子。 ）答：每個人都一樣 ，都有很多的東西要買 ，而且都嫌自己錢少 ，但我認為錢都要花的值 ，房子是保值升值的 ，跟車子等其他消費品不一樣 ，而 且可以傳承 ，車子只會每天吃你的錢 ，當你留給你小孩的只是一堆廢鐵了呵呵，人的一生有一半以上時間在房子里渡過 ，所以房子居住的舒適性就更加重要了15 、我能買到比這更便宜的異議。（釋義：我動心了，但能不能再便宜一點。）答：沒有一樣東西敢說自己賣的是最便宜的，同樣比我們產品便宜的產品肯定有 但你不會買不是嗎 ?100 萬的商品他說是底價 ,難道便宜

12、一塊錢都不能賣 ?但 100 萬同樣是一 塊錢一塊錢積累起來的 .所以價格只有最合理 ,沒有最便宜 ,如果你確定要買這套房子 ,我想價 格決不會影響你的購買 ,只是會影響你的購買心情 ,誰都不愿意自己跟別人買一樣的東西比別 人買的貴 .16 、 我們剛結婚，我們太年輕借口。 （釋義：我不想買了。 ） 答：你太太真 好 ,我老婆當初說沒房子她不嫁我呵呵 .你們不會一直租房子住吧 ,我認為我的年輕就是本錢 , 而且我買的房子可以真正的自己住 70 年 .17 、 我剛買了一套房子，經濟上有困難。 答：每個人都有經濟困難 ,我不信比 樂蓋茨沒有 .但他還是要有效利用他的資金 .我現在有個設想 ,如果

13、所有房子都不用首付 ,如果 我是有錢人每個月能嘗還貸款 ,我決定買下這個城市里所有的房子 ,幾年或幾十年后這個城市 就是我的 .當然我們做的就是逐漸吞噬 ,呵呵 .不過買房子我認為是不錯的事 ,講房子的好處 .18 、 我想同我的父母或家人商量一下異議或借口。 答：我想也是這樣 ,我 想這是禮貌上的事 .我也喜歡這樣做 ,打個電話說一聲 ,決定還是我做 ,因為選老婆這樣的大事 都是我作的主 ,何況是一套房子 .呵呵 .19 、我是在替別人看房借口。 （釋義：我必須讓他摸不著頭腦。 ） 答：那我得要好好做做你的工作 ,呵呵 ,先要讓你買 ,你朋友才會買 ,要不你朋友會認為你會害他呵呵 . 你看的

14、怎么樣 ,我想這樣的房子你不會不喜歡吧 ?20 、 太大了，我不喜歡。答:30 萬買房 ,你希望買到 100 平米還是 200 平米 ?我想你是從目前你的居住需求出發的,但房子要住 70 年 ,幾后你的孩子你的父母 ,都是要住的 .一次決策決定 70 年 .現在銀行提供這么好的條件 ,為何不利用 ?21 、 我不喜歡，我確實不想買。 答：以前我剛做業務員時 ,我性子比較急 ,象今天這樣你這樣說 ,我會生氣的 ,呵呵 ,不過我認為我即使我生氣也是為你好.我現在更多的是想 到我自己的不對 ,是不是我說的不夠清楚 ,導致你不想買 ?我是做房產的 ,我真的覺得我們產品很好 ,真的,繼續講解產品特點22

15、 、 我希望能有折扣異議。答：100 萬的商品他說是底價 ,難道便宜一塊錢都不能賣 ?但 100 萬同樣是一塊錢一塊錢積累起來的 .所以價格只有最合理 ,沒有最便宜 ,如 果你確定要買這套房子 ,我想價格決不會影響你的購買 ,只是會影響你的購買心情 ,誰都不愿意自己跟別人買一樣的東西比別人 買的貴 .23 、我今天不買。 （不愿冒險。 ）答：那你認為你何時買 ,我希望能等你 .每個客戶我都會珍惜 ,一為自己的傭金業績 ,二為我能結交更多朋友 .但公司對每個客戶一視同仁 ,我 希望你能近兩天能購買 ,再次強調產品 .24 、 我們沒有這么大預算借口。 答：你真會持家 ,不過你有沒有覺得你的 預算

16、很多時候會變的 ?我想我們產品應該有這個能力改變你的預算啊,再次強調產品 .25 、 我拿點資料，回去看看，到時候再說。 答：如果資料都能解決問題 ,我是 不是該下崗了 ,呵呵 ,對你我都負責 ,這樣你聽我簡單講解一下怎么樣 ?26 、 我有一個朋友，也是干這行的，我想咨詢一下。 答：可以啊 ,不過好多同 行在我們這里買了 ,你現在可以打電話問一下你朋友 ,你只要提到我們樓盤就行了 .當然如果 他的樓盤跟我們有競爭那就另說了 ,因為你只會買自己喜歡的東西 ,而不會只買朋友的東西對 嗎?相信你的判斷27 、 我一點也不著急。 （釋義：不要給我打電話，我打給你吧。 ） 答：我這個 太監急啊 ,呵呵

17、,把同事成交狀況匯報 ,而我這兩天才賣幾戶等 ,所以急 ,然后再說房子特點28 、 我身上沒帶定金，回頭再說。 答：要逼大定 ,直接就這樣說 :要不我跟你去 取?或者我只要你一個承諾就行了 ,因為你的承諾比什么都重要 ,那你什么時候交錢 ?或案場允許 ,這樣好了 ,你只要跟我說你要這個房子 ,我幫你付下定金 ,不過這是我們公司不允許的 ,你到 時可要過來啊 ,千萬不能害我29 、 我的一個朋友買了你的房子，要退。 答：這是正常的 ,物取所需 ,結婚離婚 也正常 ,當時愛的火熱 ,后來就感情不和了 ,外遇不定比原配的好 ,但有人就要外遇你怎么辦 ?開 玩笑了 ,你現在認為我們的房子怎么樣 ?強調

18、優點30、 我什么也不想買。 （釋義：我不想買，但如果客戶在推銷時就說這句話，他就是 在迷惑你，他想在交易中占上風，他不愿被你說服。 ） 答：不買沒關系，既然來了， 聽聽我們項目的情況，也好給您的朋友推薦一下，你朋友肯定會感激你的,我也會感激你 .31 、 我回頭再來，先給我留著。 答：我很想幫你留 ,但對不起，我們有規定， 如果你沒有交定金的話，房子是不能留的。要不我陪你取 ?32 、 我們單位要確權，你的工期不行，我想要的你沒有。 答：所有的文件加 上合同，不是空口無憑的，有法律，有公證，再說請你考慮我們發展商的實力。 （確權不明 ）33、我關心的是我怎能知道你說的是不是真的？（釋義：這是很大的一個臺階，我怎么信任你呢？）答：我知道現在有的業務員跟客戶要回扣啊欺騙客戶啊等等,我覺得那很不應該 ,他損失的大量的財產 ,因為我知道一個客戶對我的重要性,一個客戶有十個朋友 ,十個朋友還各有十個朋友 .我