1、房地產策劃服務手冊公司名稱：單 位：部門領導：編 制：XX年XX月XX日【目錄】第一部份：項目前期調查分析研究 一、【市場調查分析研究】二、【項目可行性分析研究及概念提示協同 】：第二部份：項目營銷企劃和廣告推廣 一、【項目營銷企劃】：二、【項目廣告推廣】：第三部份：銷售代理與顧問支持： 一、【項目銷售顧問】：二、【項目銷售代理】： 第一部份：項目前期調查分析研究知此知彼、百戰百勝是行銷成敗關鍵。 圖維.新思維 團隊核心伙伴由臺灣資 深營銷專家和大陸本土策劃精銳構成， 專業素養蘊藉和年資積淀多年， 深知市場關鍵這 一定律，也深喑解碼市場的價值意義；因此，我們每一位成員從基層營銷員到主管人員，

2、加入集合新思維 團隊的首任工作就是市場和產品研究的歷練。 不論我們團隊每次的任 務目標是 全案策劃 、廣告推廣 和營銷顧問或是直接代理 ，發現需求、創造 需求、滿足需求是 集合新思維 市場和產品研究團隊的宗旨和精神，只有了解市場需 求動態，才能正確導入產品、精確定位，只有充分掌握產品的發展趨勢， 才能迎合潮流、 滿足消費的需求，也是營銷必需深切解讀和把握的關鍵。一、【市場調查分析研究】1、服務內容：1-1宏觀經濟狀況研究1-2房地產市場研究1-3區域房地產市場研究1-3-1 區域房地產市場整體描述1-3-2區域居住文化、習性，及歷史沿革研究1-3-3供應與需求狀況對比分析1-3-4區塊市場差異

3、分析1-3-5項目生存空間分析1-4模擬個案研究1-4-1 模擬個案列示1-4-2價值要素分析1-4-3可借鑒點挖掘1-4-4同業競爭態勢分析1-5區域樓盤調查分析1-6競爭項目調查分析1- 6-1 競爭項目參數調研1- 6-2 競爭項目賣點分析1- 6-3競爭項目營銷表現分析1- 6-4競爭項目銷售情況分析1- 7房地產消費特性分析1-7-1特征分布1-7-2消費動機1-7-3消費心理1-7-4功能偏好1-8 區域人文結構調查分析1-8-1年齡和文化層次1-8-2現居住區域狀況1-8-3職業特征和收入1-8-4購房意向和洞機1-8-5支付能力（價格承受能力）1-8-6按揭意識1- 9區域內城

4、市規劃動態分析研究1- 10區域內城市交通調查分析1- 11區域內教育配套調查分析1- 12區域內商業配套調查分析1- 13區域媒體收效調查分析2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、 非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容：（1）.工作時間：20 30工作日（2）.投入人數：2 3人（不包含抽樣、問卷街訪之臨時調查人員）（3）.服務費用：我們辦事處（上海）周邊城市區域，費用計：XX萬元整（RMB），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收 X萬元整（RMB）交通、食宿等補助。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客

5、。包含下列組合內容：（1）.工作時間：20 30工作日（2）.投入人數：2 3人（不包含抽樣、問卷街訪之臨時調查人員）（3）.服務費用：我們辦事處（上海）周邊城市區域，費用計：XX萬元整（RMB），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收 X萬元整（RMB）交通、食宿等補助。二、【項目可行性分析研究及概念提示協同 】:1、服務內容：2-1項目區域研究2-1-1地理位置2-1-2地塊分析2-1-3交通狀況2-1-4區域配套2-2SWOT分析2-2-1項目強勢2-2-2項目劣勢2-2-3機會分析2-2-4威脅分析2-3投資環境分析2- 3-1當前經濟環境分析2-

6、3-2房地產政策法規分析2- 3-3房地市場供求及走勢分析2- 4 項目慨況分析2- 4-1項目的開發背景和構想2- 4-2項目地塊價值及優劣勢分析2- 4-3項目前期準備工作進展狀況分析2- 4-4項目主要經濟技術指針分析研究2-5土地建筑功能選擇分析判斷2-6土地價值分析判斷2-7土地研展價值分析判斷2-8土地成本敏感性分析2-8-1 容積率2-8-2資金投入2-8-3邊際成本利潤2-9投入產出分析2- 9-1 項目成本慨算2- 9-2項目銷售收入測算2- 9-3項目利潤預測2-9-4項目贏利指針分析2-9-5項目盈虧平橫分析2-9-6股東回報率分析2-10 項目融資計劃分析建議2-10-

7、1項目開發總資金需求分析建議2-10-2項目分期開發各階段資金需求分析建議2-10-3融資方式和時間分析建議2-11 項目風險預測與防范控制措施建議2-11-1項目運作中可能面臨的風險分析2-11-2風險的防范措施建議2-12 同類項目成敗的市場因素分析3- 1 項目定位3- 1-1 產品定位3- 1-2 客戶定位3- 1-3 價格定位3- 1-4 房型定位3- 2 規劃慨念設計提示3- 2-1 整體規劃理念設計提示3- 2-2 小區的規劃布局和空間組織提示3- 2-3 小區容積率的敏感性分析提示3- 2-4 小區道路系統布局 （ 人流、車流 ） 提示3- 2-5 小區公共配套布局安排 （學校

8、、會所、購物 ） 提示3-2-6 小區建筑風格的形式及運用提示3-2-7 小區建筑外立面色彩的確定提示3-2-8 小區戶型比例的搭配關系提示3-2-9 小區精典戶型的功能判斷及面積劃分提示3-2-10 小區環境綠化慨念原則提示3-2-11 小區環藝小品主題風格確定及提示3-3 設施配套及智能化提示3-3-1 住戶對設施配套及智能化的需求提示3-3-2 物業管理的需求分析提示3-3-3 開發商投資價值分析提示3-3-4 設施配套及智能化系統的功能分析提示3-3-5 設施配套及智能化系統的硬件要求分析提示3-3-6 設施配套及智能化系統的軟件要求分析提示3-4 物業管理慨念提示3-4-1 物業管理

9、介入的時機3-4-2 物業管理賣點提煉、特色服務建議3-4-3 社區會所經營可行性分析3-4-4 客戶關系管理CRM系統建議3-4-5 社區文化營造建議3-4-6 物業管理實用表格、文本體系提示2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、 非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容:（1）. 工作時間： 視項目進展（2）.投入人數：35人（市場及策劃專業小組和顧問團人員 ）（3）.服務費用：我們辦事處（上海）周邊城市區域，費用計：XX萬元整（RMB），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以上，另加收 XX萬元整（RMB）交通、食宿等補助。B、公司顧客：是指簽

10、定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列 組合內容：（1）.工作時間：視項目進展（2）.投入人數：3 5人（市場及策劃專業小組和顧問團人員 ）（3）.服務費用：我們辦事處（上海）周邊城市區域，費用計：XX萬元整（RMB），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。超過我們所在位置800公里以 上，另加收 XX萬元整（RMB）交通、食宿等補助。第二部份：項目營銷企劃和廣告推廣鏈接市場、整合市場，具可操作性是圖維.新思維團隊行銷企劃和廣告推廣的出發點。臺灣資深行銷專家和大陸本土策劃設計精銳組合 的集合新思維作業團隊，以“堅持民主集中制原則，實行生產合作 社體制”與“創意、創作、創新、創造

11、”的操作協同精神和專業姿態， 賦予房地產產品獨特的市場印象和行銷模式，并將“如何賣出去”的 行銷目的提升到“如何賣得快、賣得好”的境界。無任是營銷策略還 是推廣策略，無任從文案到廣告包裝設計，均持有前瞻性、整合性和 可操作性的專業素養和能力。因此，我們每一位成員，運作集合新思維的每一個項目時，都將客戶和項目的“品牌策略”、“口碑策略”視同集合新思維 自己的“品牌策略” 、“口碑策略”，與客戶站在統一利 益和目的上。、【項目營銷企劃 】：1 、服務內容：4-1營銷定位4-2階段性營銷策略設定4-3推廣策略設定4-3-1市場推廣的階段性劃分4-3-2階段性的推廣主題設定4-3-3推廣效果監控評估4

12、-4媒介策略設定4-4-1媒介選擇安排4-4-2軟性新聞主題擬定4-4-3媒介組合設計與組織4-4-4投放頻率設計與組織4-4-5費用估算測定4-5SP&PR策略設定4-5-1推廣活動階段設定4-5-2推出活動的時機及數量設定4-5-3活動的主題和實施方案設定4-6推廣費用設定4-6-1現場包裝 （ 營銷中心、示范單位、圍板等 ）4-6-2印刷品 （ 銷售文件、售樓書等 ）4-6-3媒介投放4-6-4SP&PR4-6-5禮品和包裝品4-7價格策略4-7-1均價設定4- 7-2價格走勢制定4- 7-3價格制定4- 7-4付款方式制定4- 8銷售策略4- 8-1銷售目標設定4- 8

13、-2銷售模式設定4- 8-3 入市時機設定4- 8-4入市姿態設定4- 8-5開盤策略設定4- 8-6銷售策略設定4- 8-7項目銷售進度仿真2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容:(1) .工作時間：視項目進展(2) .投入人數：35人(項目小組人員)(3).服務費用：分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區域，第一年 度費用最低XX萬元整(RMB),含相關人員食宿、 交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的 80 %按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收 XXX萬

14、元整(RMB)交通、食 宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額疋提成比例，最低不低于 千分之二，含相關人員食宿、交通及 其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬兀提成給付一次。B公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下列組合內容:(1) .工作時間：視項目進展(2) .投入人數：3 5人(項目小組人員)(3) .服務費用：分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區域，第一年 度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、 交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的 80 %按

15、月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿 等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低 不低于千分之一點五，含相關人員食宿、交通及 其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。、【項目廣告推廣】：1、服務內容：【廣告定位】5- 1案名、推案名設計5- 2廣告總精神提煉5- 3廣告訴求提煉5- 4廣告主題設計5- 5廣告文案組織5- 6廣告創意表現【廣告設計、執行】6- 1 VI基礎部份：6- 1-1 標志設計6- 1-2中文字體設計6- 1-3 英文字體設計6- 1-4 中、英文字體設計6

16、- 1-5 標志與中文字體組合設計6- 1-6 標志與英文字體組合設計6- 1-7 標志與中、英文字體組合設計6- 1-8 標準色彩設計6- 1-9 錯誤及禁用設定6- 2 VI 運用部分；6- 2-1 現場 （工地圍板、彩旗、掛幅、歡迎牌 ）6- 2-2 營銷中心 （ 形象墻、門楣標牌、臺面標牌、指示牌、展板規范、 專用信封、信紙、便箋、員工名片、胸卡、工作牌、專用文件 袋、文件夾、紙杯等 .6- 2-3 工地辦公室 （ 經理辦公室、工程部、保安部、財務部等）6-2-4 功能標牌 （ 請勿吸煙、防火、防電危險、配電房、火警119、消防信道、監控室等6-2-5 其它（ 接待室、服裝、領帶、領帶

17、夾、樓盤禮品系列）6-3. 階段廣告執行 （ 推廣期、強銷期、持續期等 ）6-4. 媒體組合實施6-5. 廣告效果控制、測試6-6. 報紙廣告設計 （ 針對不同銷售期 ）6-7. 軟新聞稿編排6-8. 配合房展會、招商會等促銷活動6-9.配合實施SP&PR舌動6-10.海報、DM樓書的設計制作（主導概念、風格、樣式、紙張、工藝、色彩、 開本等 ）6-11. 銷售文件報表視覺設計2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、 非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容：(1) .工作時間：視項目進展(2) .投入人數：34人(項目小組人員)(3) .服務費用：分段按月制：我們辦事

18、處(上海、杭州)周邊城市區域，第一年度費用最低XX萬元整(RMB),含相關人員食宿、 交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的 80 %按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收 XXX萬元整(RMB)交通、食 宿等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最 低不低于千分之二，含相關人員食宿、交通及 其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下 列組合內容：(1) .工作時間：視項目進展(2) .投入人數

19、：4 6人(項目小組人員)(3) .服務費用：分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區域，第一年 度費用最低XX萬元整(RMB)，含相關人員食宿、 交通及其它雜支費用。開盤前給付60 %，余款開盤后按月給付。第二年度起按第一年度費用的 80 %按月給付。超過我們所在位置800公里以上，另每個年度加收XX萬元整(RMB)交通、食宿 等補助。分段提成制：視項目地域與量體按營銷總額定提成比例，最低 不低于千分之一點五，含相關人員食宿、交通及 其它雜支費用。開盤前給付不低于XX萬元整(RMB)。其余按銷售額每兩仟萬元提成給付一次。 第三部份：銷售代理與顧問支持： 圖維 . 新思維 由臺灣資深營銷

20、樓一才等人為核心組合的地產全程顧問機構。二十 年余地產營銷業歷練， 集合新思維 積淀起強力行銷、服務行銷及體驗式行銷 三大行 銷理論體系， 并有效地執行多項全程項目的成功行銷推廣，將此理論體系和實踐經驗透 過多次大型房地產年會及論壇發表心得，贏得了廣泛口碑。 圖維.新思維 秉持沒有大 與小的項目 ，亦 沒有遠與近的樓盤 ，哪里有市場哪里有 集合新思維 ，堅持為每一 個不同特性樓盤策劃不同的營銷手段， 透過前期市場精密研判， 設計迎合產品定位的營 銷風格，并組織訓練所有參予項目的人員， 融入其中、樂在其中， 全身心地服務消費群， 穩定和提升投資發展商的商譽。一、【項目銷售顧問】：1、服務內容：

21、【銷售指導管理】7- 1 銷售隊伍架構設計及輔助組建7- 2 銷售道具、文件報表設計7- 3 銷售管理制度制定7- 4 銷售獎勵分配建議7- 5 銷售人員理念培訓7- 5-1 房地產知識培訓7- 5-2 銷售職業認知觀7- 5-3 銷售理念、技巧培訓7- 6 銷售人員業務培訓7- 6-1 發展商簡介7- 6-2 本案基本環境資料說明7- 6-3 本案規劃介紹7- 6-4 公共設施介紹7- 6-5 整體理念介紹與表達7-6-6 項目行銷策略7-6-7 商品概念7-6-8 商品定位7-6-9 市場客源定位7-6-10 案名表達7-6-11 廣告表現7-6-12 廣告階段運作表7-6-13 業務計劃

22、介紹7-6-14 價格策略介紹7-6-15 準客戶資料搜集計劃作業說明7-6-16 電話拜訪計劃作業演練7-6-17 DM 寄發及活動計劃說明7-6-18 客戶心理障礙排除7-6-19 自我促銷與組合促銷介紹7-6-20 商品單、總價與付款辦法介紹7-6-21 法務解答7-6-22 禮儀培訓7-6-23 答客問演練及業務課程驗收等7-6-24 銷售報表的功能與運用7-6-25 認識及運用各類銷售道具 【操作協同】8- 1 物業管理建議及協同8- 1-1 物業管理目標8- 1-2 物業管理前期工作8- 1-3 正式運營之物業管理內容8- 1-4 物業管理制度及規程8- 1-5 物業管理運營收支預

23、算8- 2配套及智能化建議與協同8- 3設置銷售專案8- 3-1日常銷售總結指導8- 3-2接待性價格調整8- 3-3銷售分析、銷售進度調整建議（樓層、單元數、先后次序）8- 3-4協調開展房展會、招商會等活動8- 3-5協調實施SP&PF活動8- 3-6協同管理銷售日常流程2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、 非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容：（1）.工作時間：入市前協助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個月最長6個月。（2）.投入人數：1-2名臺籍或內地籍（5年以上業界年資）人員派駐現場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發商派任或由委托我方進行招聘甄選（以上總

24、派任人數需視項目量體而定 ）。（3）.服務費用：分段按月制：我們辦事處（上海、杭州）周邊城市區域，每月X萬元整，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。 超過我們所在位置 800公里以上，另每個年度加 收XXX萬元整（RMB）交通、食宿等補助。分段提成制：營銷總額1%（視項目地域與量體而訂，最低不 低于千分之五）。支持期間派駐顧問人員，包含 任務需要或顧客要求臨時性支持專業職能人員 所產生的交通費及相關食宿費用均由開發商吸 收。B、公司顧客：是指簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包含下 列組合內容：（1）.工作時間：入市前協助籌劃至開盤公開銷售日后最短3個月最長6個月。（2）.投入

25、人數：1-2名臺籍或內地籍（5年以上業界年資）人員派駐現場，3-5名專家授課；銷售人員則由開發商派任或由委托我方進行招聘甄選（以上總派任人數需視項目量體而定 )。(3).服務費用：分段按月制：我們辦事處(上海、杭州)周邊城市區域，每月X 萬元整，含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。 超過我們所在位置 800公里以上，另每個年度加 收XXX萬元整(RMB)交通、食宿等補助。分段提成制：營銷總額0.8 %視項目地域與量體而訂，最低不 低于千分之三)。支持期間派駐顧問人員，包含 任務需要或顧客要求臨時性支持專業職能人員 所產生的交通費及相關食宿費用均由開發商吸 收。_二、【項目銷售代理】：1、服務內

26、容：除以上所有相關服務內容外，另：1. 派遣專業案場經理,常駐現場售樓處,組織管理現場銷售2.派遣銷售隊伍進行現場銷售接待工作，并在適當時機派遣足夠數量之專業促銷隊伍于展銷會內推銷該項目3. 組織開展房展會、招商會等活動.4. 組織SP&PR舌動5. 反饋客戶、媒體以及其它有關部門和單位的信息，并提出指導性修改意見.6. 定單條款,并配合發展商根據實際情況制定貼合實際的銷售合同條款.7. 安排購房者與發展商簽署認購書、預售/銷售合同.8. 協助甲方辦理該項目各類貸款的售后工作，保證銷售通暢.9. 定期提供銷售報表、售出單位報表及銷售情況分析報告.10. 定期與發展商開會，分析市況、研討

27、銷售策略，修改策劃方案.2、服務和取費方式：A、項目顧客：是指受委托服務單一項目、 非全面代理的項目顧客，包含下列組合內容:(1).銷售期限：開盤公開銷售日起一年。（2）.投入人數：臺籍項目營銷經理1名（10年以上年資）及內地1-2名（3年以上年資項目副經理），銷售人員不低于五名（以上總派任人數需視項目 量體而定）。（3）.服務費用：營銷總額2-3 % （視項目地域與量體而訂），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。廣告費和售樓部及相關銷售道具由開發商負責。B、公司顧客：是指與我們簽定長期顧問支持之顧客，包含已簽定項目代理之顧客。包 含下列組合：（1）.銷售期限：開盤公開銷售日起一年。（2）.投入人數：臺籍項目營銷經理1名（10年以上年資）及內地1-2名（3年以上年資項目副經理），銷售人員不低于五名（以上總派任人數需視項目 量體而定）。（3）.服務費用：營銷總額1.5-2.5% （視項目地域與量體而訂），含相關人員食宿、交通及其它雜支費用。廣告費和售樓部及相關銷售道具由開發商負 責。三、銷售工作內容與深度工作項目負責人配合部門內部認購/開盤日、概念設計交流發