1、 活 動， 有動才有活保險精算的數(shù)理基礎(chǔ)是保險精算的數(shù)理基礎(chǔ)是一個耳熟能詳?shù)墓揭粋€耳熟能詳?shù)墓?業(yè)績業(yè)績=拜訪量拜訪量*成交率成交率*件均保費(fèi)件均保費(fèi)v 拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A）與習(xí)慣（）與習(xí)慣（H）v 成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識（成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識（K）與技能（）與技能（S）v 件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識與技能團(tuán)隊(duì)業(yè)績公式團(tuán)隊(duì)業(yè)績公式主管的核心工作主管的核心工作身先士卒身先士卒拜訪拜訪督促組員督促組員拜訪拜訪輔導(dǎo)陪同輔導(dǎo)陪同拜訪拜訪帶隊(duì)者最首要的任務(wù)是對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行掌控，尤其是活動帶隊(duì)者最首要的任務(wù)是對團(tuán)隊(duì)進(jìn)行掌

2、控，尤其是活動量的管理，以便掌控業(yè)績，帶來的保費(fèi)總量的突破。量的管理，以便掌控業(yè)績，帶來的保費(fèi)總量的突破。 業(yè)務(wù)主管對于所轄業(yè)務(wù)員的市場營銷業(yè)務(wù)主管對于所轄業(yè)務(wù)員的市場營銷活動的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行計劃、指導(dǎo)和活動的數(shù)量與質(zhì)量進(jìn)行計劃、指導(dǎo)和控制的一整套系統(tǒng)管理方法和過程，控制的一整套系統(tǒng)管理方法和過程，以期使?fàn)I業(yè)單位的績效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)以期使?fàn)I業(yè)單位的績效達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。主管活動量管理的定義： 計劃計劃100、工作日志、準(zhǔn)主顧卡、月、工作日志、準(zhǔn)主顧卡、月計劃、周檢討及拜訪計劃表（增員計計劃、周檢討及拜訪計劃表（增員計劃）劃）活動管理活動管理工具：工具：活動量管理 具覆蓋營銷隊(duì)伍各個層面，是提升活動量

3、的有效手段 透過管理 具的使用，培養(yǎng)分析和解決問題的能力和習(xí)慣通過工具的操作，提升管理階層的掌控與輔導(dǎo)能力一旦熟練掌握了工具，工作效率將大大提高，用于填寫工具的時間必會獲得超值的回報活動量管理的現(xiàn)狀活動量管理的現(xiàn)狀不愿意填寫不愿意填寫工作日志，工作日志，嫌麻煩嫌麻煩不按要求填不按要求填寫工作日志，寫工作日志，只是應(yīng)付一只是應(yīng)付一下下不愿交給主不愿交給主管檢查管檢查沒拜訪或低沒拜訪或低訪問量，無訪問量，無日志可填日志可填如何突破活動管理的桎梏如何突破活動管理的桎梏p人的天性一：人的天性一：趨利避害趨利避害 （馬前草（馬前草激勵）激勵）p人的天性二：人的天性二：好逸惡勞好逸惡勞 （馬后鞭（馬后鞭約

4、束）約束） 激勵與約束并重激勵與約束并重開發(fā)管理工具開發(fā)管理工具現(xiàn)場管理現(xiàn)場管理 生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸生產(chǎn)制造企業(yè)中，傳輸帶不停運(yùn)轉(zhuǎn)，上面的半帶不停運(yùn)轉(zhuǎn)，上面的半成品零部件迫使流水線成品零部件迫使流水線上的工人緊張勞作。上的工人緊張勞作。 流水線傳輸帶其實(shí)流水線傳輸帶其實(shí) 一一種管理工具，管理者利種管理工具，管理者利用這個工具輕松地讓工用這個工具輕松地讓工作勞動。作勞動。非現(xiàn)場管理非現(xiàn)場管理 壽險企業(yè)中，代理人展壽險企業(yè)中，代理人展業(yè)方式自主安排展業(yè)時業(yè)方式自主安排展業(yè)時間自己掌握，使得公司間自己掌握，使得公司對他們的行蹤很難理和對他們的行蹤很難理和追蹤。追蹤。 開發(fā)業(yè)務(wù)拜訪的活動管開發(fā)業(yè)務(wù)拜

5、訪的活動管理工具可令團(tuán)隊(duì)主管更理工具可令團(tuán)隊(duì)主管更輕松、更踏實(shí)，也讓業(yè)輕松、更踏實(shí)，也讓業(yè)務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我經(jīng)營。務(wù)員實(shí)現(xiàn)自我經(jīng)營。活動管理工具活動管理工具計劃計劃100準(zhǔn)主主顧、準(zhǔn)主主顧、準(zhǔn)增員的倉庫；準(zhǔn)增員的倉庫；完整的工作完整的工作日志日志每日拜每日拜訪計劃和記訪計劃和記錄、周計劃錄、周計劃檢討、月計檢討、月計劃總結(jié)；劃總結(jié)；客戶準(zhǔn)主顧客戶準(zhǔn)主顧生日表生日表服務(wù)、服務(wù)、促成、加保促成、加保的最佳機(jī)會的最佳機(jī)會使用原則使用原則如實(shí)填寫，才如實(shí)填寫，才能產(chǎn)生真實(shí)的能產(chǎn)生真實(shí)的效果效果具體具體結(jié)合理念與技結(jié)合理念與技能的提高，必能的提高，必能產(chǎn)生業(yè)績改能產(chǎn)生業(yè)績改善善堅持，建立習(xí)堅持，建立習(xí)慣和提升

6、技能慣和提升技能工作日志的定位：管理工具工作日志的定位：管理工具了解追蹤組員的拜訪量了解追蹤組員的拜訪量幫助組員建立拜訪習(xí)慣幫助組員建立拜訪習(xí)慣幫助組員計劃、達(dá)成業(yè)務(wù)幫助組員計劃、達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)目標(biāo)幫助組員分析、解決問量幫助組員分析、解決問量v 每天檢查 業(yè)務(wù)員的工作日志，做為一名主管，你能否從眾多的虛假信息中發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員究竟患的是什么“病”嗎？拜訪恐懼拜訪恐懼癥癥贊美不著贊美不著邊際癥邊際癥說明胡言說明胡言亂語癥亂語癥促成渾身促成渾身無力癥無力癥。病歷一：病歷一：診斷結(jié)果：診斷結(jié)果：處方：處方：病歷二：病歷二：v 2年的業(yè)務(wù)員職級，年的業(yè)務(wù)員職級，24的拜訪量，的拜訪量，8個準(zhǔn)主顧，一周下個準(zhǔn)主

7、顧，一周下來的業(yè)績掛零，拜訪量一定有虛假成分來的業(yè)績掛零，拜訪量一定有虛假成分v 增員數(shù)為零，可見該業(yè)務(wù)員完全沒有發(fā)展的欲望增員數(shù)為零，可見該業(yè)務(wù)員完全沒有發(fā)展的欲望診斷結(jié)果：診斷結(jié)果：處方：處方：v 2年的業(yè)務(wù)員要想長期在公司留存，一定要引導(dǎo)他當(dāng)主管，結(jié)合他兩年的業(yè)務(wù)員要想長期在公司留存，一定要引導(dǎo)他當(dāng)主管，結(jié)合他兩年的工作，分析一下他以前是否有過增員。如果有，說明他現(xiàn)在的增年的工作，分析一下他以前是否有過增員。如果有，說明他現(xiàn)在的增員方法出了問題，教給他員方法出了問題，教給他RJ課程。如果一直沒有增員的記錄，就由課程。如果一直沒有增員的記錄，就由他去吧！他去吧！v 編造拜訪量，一則怕處罰，

8、二則找理由，本意還想留在公司（續(xù)傭）。編造拜訪量，一則怕處罰，二則找理由，本意還想留在公司（續(xù)傭）。可能是對新的商品不熟練，還是用以前的展業(yè)方式。建議每天出職場可能是對新的商品不熟練，還是用以前的展業(yè)方式。建議每天出職場前一對一的演練。問題馬上就會暴露出來。前一對一的演練。問題馬上就會暴露出來。病歷三：病歷三：診斷：診斷：處方：處方：v 了解是否有客戶投訴不實(shí)說明的情況，如有早日開掉，了解是否有客戶投訴不實(shí)說明的情況，如有早日開掉，如沒有全力輔導(dǎo)專業(yè)化推銷訓(xùn)練，特別是促成。并進(jìn)行如沒有全力輔導(dǎo)專業(yè)化推銷訓(xùn)練，特別是促成。并進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。主管陪同一次。實(shí)戰(zhàn)演練。主管陪同一次。v 利用服務(wù)明星的展

9、示，引導(dǎo)他作一些售后服務(wù)，樹立服利用服務(wù)明星的展示，引導(dǎo)他作一些售后服務(wù)，樹立服務(wù)行銷的觀念務(wù)行銷的觀念病歷二：病歷二：診斷：診斷：v 該業(yè)務(wù)員絕對是勤奮的，每日平均該業(yè)務(wù)員絕對是勤奮的，每日平均6訪，但只停留在接觸、說明階段，而且訪，但只停留在接觸、說明階段，而且只有只有10訪。該業(yè)務(wù)員的計劃訪。該業(yè)務(wù)員的計劃100肯定同有做，因?yàn)樗目蛻魶]有經(jīng)過篩選肯定同有做，因?yàn)樗目蛻魶]有經(jīng)過篩選v 促成不利促成不利處方：處方：v 和他一直填寫計劃和他一直填寫計劃100，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，制定拜訪計劃，尋找優(yōu)質(zhì)客戶，制定拜訪計劃v 看看他做的計劃書看看他做的計劃書v 鼓勵也堅持好的習(xí)慣鼓勵也堅持好的習(xí)慣v

10、 利用上的激勵措施激發(fā)他的促成意愿利用上的激勵措施激發(fā)他的促成意愿一點(diǎn)建議：一點(diǎn)建議：v 以上幾個以上幾個“案例案例”是較有代表性的，對于不同層面的業(yè)務(wù)員，他們面是較有代表性的，對于不同層面的業(yè)務(wù)員，他們面臨的問題也是千差萬別的。這就要求我們臨的問題也是千差萬別的。這就要求我們“主管主管”一定要進(jìn)行一定要進(jìn)行“差異化差異化”的輔導(dǎo)！這就是小組二次早會要解決的問題。的輔導(dǎo)！這就是小組二次早會要解決的問題。v 營銷是非現(xiàn)場的管理，只有通過營銷是非現(xiàn)場的管理，只有通過“活動管理工具活動管理工具”才能讓業(yè)務(wù)員的工才能讓業(yè)務(wù)員的工作呈現(xiàn)在你的面前，你才能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題，作呈現(xiàn)在你的面

11、前，你才能發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)員到底是在哪個環(huán)節(jié)出了問題，從而幫助業(yè)務(wù)員解決問題。再次要求從而幫助業(yè)務(wù)員解決問題。再次要求“活動管理工具活動管理工具”一定要堅持填一定要堅持填定、堅持檢查。你會發(fā)現(xiàn)你的小組業(yè)務(wù)很穩(wěn)定、你這個主管也會越定、堅持檢查。你會發(fā)現(xiàn)你的小組業(yè)務(wù)很穩(wěn)定、你這個主管也會越來越輕松！來越輕松！工作日志減輕管理壓力工作日志減輕管理壓力結(jié)果是通過掌握結(jié)果是通過掌握過程得來，過程過程得來，過程管理好了，不愁管理好了，不愁沒好結(jié)果沒好結(jié)果“今天有單交今天有單交嗎？嗎？”變?yōu)樽優(yōu)椤白蛱熳蛱鞄自L？幾訪？”，將每，將每日工作壓力分解日工作壓力分解為固定的拜訪動為固定的拜訪動作作業(yè)務(wù)員睡得熟、業(yè)務(wù)員睡得熟

12、、吃得香，因?yàn)榻癯缘孟悖驗(yàn)榻裉焯?的工作（六的工作（六訪）已經(jīng)完成，訪）已經(jīng)完成，不用擔(dān)心不用擔(dān)心二、制定好的管理制度二、制定好的管理制度 七人分粥的故事七人分粥的故事v七人輪流七人輪流一天飽、六天饑一天飽、六天饑v推選好人推選好人權(quán)力導(dǎo)致腐敗權(quán)力導(dǎo)致腐敗v委員會制度委員會制度公平了，但粥涼了公平了，但粥涼了v仍然輪流分，分者最后取仍然輪流分，分者最后取制度管理人，好的制度制度管理人，好的制度吸引人、成就人吸引人、成就人一天六訪，差一訪捐款一天六訪，差一訪捐款2元，最高元，最高10元元不帶工作日志扣款不帶工作日志扣款10元元假訪加倍處罰假訪加倍處罰表現(xiàn)優(yōu)秀者予以獎勵表現(xiàn)優(yōu)秀者予以獎勵三、建立

13、督導(dǎo)體系三、建立督導(dǎo)體系活動量管理體系要點(diǎn)活動量管理體系要點(diǎn)制度是嚴(yán)明的，六訪制度是嚴(yán)明的，六訪是必須的，不訪是不是必須的，不訪是不行的，罰款是必然的。行的，罰款是必然的。督導(dǎo)是分級的，督導(dǎo)是分級的，組訓(xùn)是分部的，組訓(xùn)是分部的，執(zhí)行嚴(yán)格的，相執(zhí)行嚴(yán)格的，相互是配合的。互是配合的。主管追蹤是必須主管追蹤是必須的，業(yè)務(wù)員自律的，業(yè)務(wù)員自律是應(yīng)該的，自我是應(yīng)該的，自我經(jīng)營是長遠(yuǎn)的，經(jīng)營是長遠(yuǎn)的，最后結(jié)果是樂觀最后結(jié)果是樂觀的。的。p單純由主管對工作日志檢查負(fù)責(zé)，單純由主管對工作日志檢查負(fù)責(zé)，結(jié)果結(jié)果 會好；會好；p督導(dǎo)對工作日志嚴(yán)格檢查，營造督導(dǎo)對工作日志嚴(yán)格檢查，營造一個嚴(yán)明的活動管理環(huán)境會推動得

14、一個嚴(yán)明的活動管理環(huán)境會推動得有力而持久。有力而持久。p主管自身不填等同于業(yè)務(wù)員捐款，主管自身不填等同于業(yè)務(wù)員捐款，主管不檢查業(yè)務(wù)員工作日志，一旦主管不檢查業(yè)務(wù)員工作日志，一旦抽查發(fā)現(xiàn)，罰款抽查發(fā)現(xiàn)，罰款1010元。元。四、營造好的管理氛圍四、營造好的管理氛圍1、成認(rèn)識觀：先成認(rèn)識觀：先認(rèn)可才接受認(rèn)可才接受2、宣導(dǎo)統(tǒng)一觀念，宣導(dǎo)統(tǒng)一觀念，明確工作日志填寫明確工作日志填寫的意義，以免執(zhí)行的意義，以免執(zhí)行起來有反彈起來有反彈3、樹立典型：督樹立典型：督導(dǎo)和檢查有時也會導(dǎo)和檢查有時也會疏忽，公司的推動疏忽，公司的推動也許并不總是縝密也許并不總是縝密的，業(yè)務(wù)員的自覺的，業(yè)務(wù)員的自覺是最好的是最好的4、

15、借助工作日志、借助工作日志使用，讓業(yè)務(wù)員有使用，讓業(yè)務(wù)員有收獲收獲明確壽險銷售之規(guī)律明確壽險銷售之規(guī)律以正確的心態(tài)做正確的事以正確的心態(tài)做正確的事問：為什么不拜訪？問：為什么不拜訪？答：心態(tài)不好，不想去見客戶答：心態(tài)不好，不想去見客戶為什么心態(tài)不好？為什么心態(tài)不好？ 認(rèn)識不足認(rèn)識不足不敢講不敢講無業(yè)績無業(yè)績 技能不足技能不足講不好講不好業(yè)績差業(yè)績差 拜訪量不足拜訪量不足無人講無人講無業(yè)績無業(yè)績 其他原因（家族支持、同事關(guān)系、客戶其他原因（家族支持、同事關(guān)系、客戶群開拓等、親屬身故）群開拓等、親屬身故）心態(tài)不好是不是問題？心態(tài)不好是不是問題？v 電焊工焊容器電焊工焊容器v 昨天與老婆昨天與老婆吵架吵架v 但今天還是要工作但今天還是要工作v 因?yàn)檫@是我們的工作，是我們每天都因?yàn)檫@是我們的工作，是我們每天都 應(yīng)該做的事，沒有任務(wù)理由和原因能應(yīng)該做的事，沒有任務(wù)理由和原因能 讓我們逃避讓我們逃避為什么他們心態(tài)不好為什么他們心態(tài)不好依然工作？依然工作？v 因?yàn)橛腥吮O(jiān)督，有人盯著因?yàn)橛腥吮O(jiān)督，有人盯著v 因?yàn)閮?nèi)心已認(rèn)定這是自己的工作和份內(nèi)