1、 什么樣的人能成為優(yōu)秀的什么樣的人能成為優(yōu)秀的sales? 勤奮 偶爾放縱自己一下 常和別人保持合作,并從中獲得樂(lè)趣 學(xué)會(huì)和各種人愉快的相處 經(jīng)常保持微笑 保持高度的自信心會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)基本步驟電話邀約發(fā)出邀請(qǐng)函收到回執(zhí)老板出席到場(chǎng)專(zhuān)家講解簽單手 談單簽單收錢(qián)電話行銷(xiāo)高手信念你所接聽(tīng)或撥出的每通電話都是最重要的。你所接聽(tīng)或撥出的每通電話，對(duì)方都是你生命中的貴 人或你將成為他生命中的貴人。我喜歡打電話的對(duì)方，我喜歡我打電話的聲音。電話是全世界最快的交通工具。我打電話可以達(dá)成我想要的結(jié)果。 電話行銷(xiāo)高手信念： 我下一通電話比上一通電話都有進(jìn)步。因我是在幫助他人成長(zhǎng)，所以我打電話給他。我充滿熱忱，我會(huì)自己

2、感動(dòng)，一個(gè)感動(dòng)自己的人才能感動(dòng)別人。我會(huì)成為電話行銷(xiāo)的頂尖高手。沒(méi)有人會(huì)拒絕我所做的，拒絕只是因?yàn)樗粔蛄私饣蛄私獾慕嵌炔皇亲詈玫摹ｋ娫捛榫w：聲音是電話的一部分，所以要自信，熱情！將心比心，多站在對(duì)方的位置上想問(wèn)題！關(guān)懷的情緒！感性的發(fā)問(wèn)理性的思考！電話行銷(xiāo)時(shí)間管理方法：把常用號(hào)碼記在能第一時(shí)間找到的地方集中時(shí)間打電話精力充沛的時(shí)候打電話同類(lèi)電話同一時(shí)間打重要電話約定時(shí)間打在客戶方便的時(shí)間打珍惜客戶的每一秒時(shí)間業(yè)績(jī)計(jì)算以周為計(jì)算周期短信行銷(xiāo)方法：短信行銷(xiāo)方法： 群發(fā)短信，且內(nèi)容個(gè)性化，生動(dòng)化群發(fā)短信，且內(nèi)容個(gè)性化，生動(dòng)化重要短信親筆寫(xiě)重要短信親筆寫(xiě)轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)轉(zhuǎn)發(fā)短信要改寫(xiě)記得留下自己的名字

3、記得留下自己的名字收到短信及時(shí)回復(fù)收到短信及時(shí)回復(fù)新結(jié)識(shí)朋友新結(jié)識(shí)朋友24小時(shí)內(nèi)發(fā)短信小時(shí)內(nèi)發(fā)短信重要客戶持續(xù)周期性發(fā)短信重要客戶持續(xù)周期性發(fā)短信結(jié)合自己的行業(yè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)短信結(jié)合自己的行業(yè)和產(chǎn)品設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)短信集團(tuán)軍作戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù)目的目的意義意義通過(guò)定期組織會(huì)議的形式與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效溝及向其展示公司形象，傳遞公司產(chǎn)品信息，逐步增進(jìn)消費(fèi)者對(duì)公司及產(chǎn)品的認(rèn)知度肯定度，最終促進(jìn)購(gòu)買(mǎi) 簽單加強(qiáng)公司與銷(xiāo)費(fèi)者在信息與情感方面的溝通，提升公司形象，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度、美譽(yù)度，提高目標(biāo)顧客對(duì)公司產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和購(gòu)買(mǎi)率 注重產(chǎn)品的市場(chǎng)培育，無(wú)論是在淡季還是旺季，都能為公司未來(lái)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并創(chuàng)造良好的消費(fèi)

4、環(huán)境，它為企業(yè)與消費(fèi)者之間架起一座溝通的橋梁，使產(chǎn)品的推廣、宣傳、銷(xiāo)售、服務(wù)完美結(jié)合在一起集團(tuán)軍作戰(zhàn)1.易操作、成本低，能避開(kāi)激烈的廣告競(jìng)爭(zhēng)2.雙向溝通，服務(wù)完善，與消費(fèi)者面對(duì)面進(jìn)行有效的溝通3.交流情感，提高忠誠(chéng)度4.營(yíng)造氣氛促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)集團(tuán)軍作戰(zhàn)優(yōu)優(yōu)勢(shì)勢(shì)統(tǒng)一思想（大船文化）1.高度高度一名優(yōu)秀的邀約人員，一定要認(rèn)清自己是會(huì)議解說(shuō)的身份，而不是會(huì)議通知員，我們必須將會(huì)議背景、會(huì)議情況、會(huì)議價(jià)值等清晰傳達(dá)給參會(huì)老板2.一致一致我們邀約時(shí)對(duì)客戶解說(shuō)的思路必須和講師的演講思路一致。時(shí)刻保持會(huì)議前后的一致性，才能增強(qiáng)客戶對(duì)會(huì)議的安全感，客戶也才有可能現(xiàn)場(chǎng)簽單3.目標(biāo)目標(biāo)收到回執(zhí)和老板到會(huì)。通過(guò)我們的解說(shuō)

5、，使參會(huì)老板對(duì)我們的會(huì)議產(chǎn)生興趣和期望，甚至客戶主動(dòng)邀請(qǐng)自己的企業(yè)家朋友一起參加你的解說(shuō)得到了客戶的高度認(rèn)可和評(píng)價(jià)！4. 對(duì)象對(duì)象我們邀約的對(duì)象是企業(yè)老板。重要性：重要性：首先我們的會(huì)議是高檔的，只邀請(qǐng)和接待企業(yè)負(fù)責(zé)人；其次，我們講的是關(guān)于中小企業(yè)目前面臨的困境和解決方法，不是企業(yè)家聽(tīng)不懂我們講師的精彩分析；最后，只有企業(yè)負(fù)責(zé)人是決策人，才能和你簽單，買(mǎi)單5.關(guān)鍵關(guān)鍵邀約人員是參會(huì)老板接觸整場(chǎng)會(huì)議的第一個(gè)人，是會(huì)議的“第一形象”，所以我們要正確清晰的將會(huì)議價(jià)值傳遞給客戶6.客戶價(jià)值客戶價(jià)值客戶資料數(shù)據(jù)庫(kù)邀約前：邀約前：收集、確認(rèn)客戶姓名、公司名稱、聯(lián)系方式、職位等信息，進(jìn)行分類(lèi)整理；邀約時(shí)：邀

6、約時(shí)：細(xì)分邀約客戶質(zhì)量，如職位（老板、法人、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理等）有車(chē)否、手機(jī)卡號(hào)（全球通），詳細(xì)了解客戶所屬行業(yè)，做好邀約記錄重點(diǎn)客戶一定要努力邀約到現(xiàn)場(chǎng)，并協(xié)同簽單手跟進(jìn)把握戰(zhàn)法：戰(zhàn)法：如何把目標(biāo)消費(fèi)者請(qǐng)到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)？研究表明，電話邀約 是一種非常有效的方法戰(zhàn)前準(zhǔn)備：戰(zhàn)前準(zhǔn)備：物質(zhì)上準(zhǔn)備：1、客戶資源 2、邀約說(shuō)詞 3、電話記錄本和筆精神上準(zhǔn)備：1、積極的心態(tài) 2、微笑的聲音 3、為即將面對(duì)的拒絕打預(yù)防針?shù)N售世界上第一號(hào)的產(chǎn)品不是汽車(chē)，而是自己，在你成功地把自己推銷(xiāo)給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷(xiāo)給自己一、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白一、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白好的開(kāi)場(chǎng)白就是成功的一半，千萬(wàn)不要讓客戶產(chǎn)生警惕

7、心理、有困惑電話銷(xiāo)售中前10秒就要抓住顧客的注意力，并引發(fā)他的興趣 開(kāi)場(chǎng)白：開(kāi)場(chǎng)白：1、特征：禮（禮貌）、專(zhuān)（專(zhuān)業(yè)）、短（精簡(jiǎn)）2、要求：設(shè)計(jì)獨(dú)特、時(shí)間15秒、熟練、激情3、原因：來(lái)電原因必須能引起客戶興趣！4、范例：您好，王總！（稍停）我是袁先生，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)注注：1、傳遞安全感2、同行刺激3、反問(wèn)式4、適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)客戶提升電話效率1、流暢度2、營(yíng)造活躍的氣氛3、三分鐘原則外部環(huán)境：隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的蔓延，類(lèi)似合俊玩具廠的例子或許會(huì)越來(lái)越多。如果人民幣升值、原料成本上漲、勞動(dòng)力成本提高等等因素使得中小企業(yè)紛紛倒閉.（冬眠？冬泳） 企業(yè)家的困惑： 1.剖析中小型企業(yè)面臨新經(jīng)濟(jì)困境，分享

8、新經(jīng)濟(jì)困境下的創(chuàng)新突破思路 2. 經(jīng)濟(jì)困境當(dāng)前，探討企業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)模式,為企業(yè)解決核心競(jìng)爭(zhēng)力、 品牌、營(yíng)銷(xiāo)、利潤(rùn)等問(wèn)題 3. 中小型企業(yè)如何利用3G機(jī)遇，把握未來(lái)，為企業(yè)發(fā)展贏取更多、更新的突破 我們幫您解決：我們幫您解決： 我們邀請(qǐng)華東地區(qū)著名的移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家吳偉亮博士親臨會(huì)場(chǎng)，為廣州本地的企業(yè)家?guī)?lái)最新的市場(chǎng)資訊和最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，相信您過(guò)來(lái)一定是有所收獲和幫助的。二、二、迅速切入正題：強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值強(qiáng)調(diào)會(huì)議價(jià)值（1） 語(yǔ)速和語(yǔ)氣：電話交談時(shí)，態(tài)度真誠(chéng)熱情，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，語(yǔ)速平緩不要太急，說(shuō)話時(shí)的態(tài)度應(yīng)該始終像對(duì)待今天打的第一個(gè)電話一樣，避免用單調(diào)背誦式的口氣，說(shuō)話時(shí)面帶微笑（微笑是可以通過(guò)電話

9、“聽(tīng)到”的） （2） 禮貌和友好：根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)俗，用好稱謂，熟練掌握“您好”、“請(qǐng)”、“再 見(jiàn)”、“對(duì)不起”、“謝謝”、等禮貌用語(yǔ)，不要稱對(duì)方“你”;對(duì)方說(shuō)話時(shí)，做到禮貌傾聽(tīng)，用“噢”、“喔”、或重復(fù)對(duì)方的表示你一直在聽(tīng)他講話（3） 控制交談時(shí)間：電話交談時(shí)，沒(méi)有人希望被打擾的太久，完成邀 約要簡(jiǎn)潔而快速，一般控制在3-5分鐘電話邀約三要點(diǎn)電話邀約三要點(diǎn)1. 如果被顧客拒絕，切不可動(dòng)怒生氣，仍應(yīng)保持禮貌用語(yǔ)。2. 切忌在早餐、午休、晚新聞時(shí)間打電話話術(shù)示例話術(shù)示例邀約人：邀約人：您好，是張總嗎？老板：老板：恩，哪里邀約人：邀約人：我是袁先生，中國(guó)移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)。打電話給您是由我這邊負(fù)責(zé)邀請(qǐng)您出席本

10、月23號(hào)在鼎龍國(guó)際大酒店舉辦的“創(chuàng)新突圍，贏在新媒體”總裁高峰論壇。您是作為您行業(yè)的代表出席本次活動(dòng)，大會(huì)組委會(huì)為您準(zhǔn)備了本次活動(dòng)的門(mén)票，是贈(zèng)送給到您這邊的，您看是派人過(guò)來(lái)取，還是給您寄過(guò)去？老板：老板：寄過(guò)來(lái)吧！邀約人：邀約人：行！那您的地址是。？老板：老板：廣州市天河區(qū)。邀約人：邀約人：好的，今天下午組委會(huì)將會(huì)統(tǒng)一由快遞公司給您派發(fā)，大概明天就可以收到。邀請(qǐng)函上面有詳細(xì)的內(nèi)容，下方有一個(gè)表格需要您填寫(xiě)一下傳真過(guò)來(lái)，我們將根據(jù)您的回執(zhí)單給您安排席位和車(chē)位。為了防止門(mén)票遺失，我們統(tǒng)一采用的是快遞到付的形式，大概6到8塊錢(qián)，對(duì)您來(lái)說(shuō)，沒(méi)問(wèn)題吧？張總。 老板：老板：行 邀約人：邀約人：好的，張總，

11、那先不打擾您了，明天再給您電話確認(rèn)有沒(méi)有收到。祝您工作愉快！再見(jiàn)跟蹤快遞流程跟蹤快遞流程經(jīng)理在快遞公司網(wǎng)站查詢單號(hào)了解快遞情況打快遞公司電話進(jìn)行跟蹤騷擾客戶前臺(tái)打電話給老板（盡量少用）跟催話術(shù)跟催話術(shù)跟催1遍、張總；你好，我是袁先生，在公司吧？門(mén)票您收到了吧？張總你這邊把基本的信息回傳過(guò)來(lái)，現(xiàn)在其他老總都回傳過(guò)來(lái)了，你這邊請(qǐng)盡快回傳過(guò)來(lái)，我在傳真機(jī)邊等您。2遍、張總，我已經(jīng)在傳真機(jī)旁等了很久了，你怎么還沒(méi)回傳過(guò)來(lái)。您很忙吧？要不您告訴我您那邊工作人員的電話，她貴姓？我?guī)湍o她跟他/她聯(lián)系一下。3遍、張總，我是建國(guó)酒店安排席位的張主任啊。我們這邊的袁先生已經(jīng)把您的相關(guān)信息提交過(guò)來(lái)了，我正在安排您

12、的位子，可是還沒(méi)有看到您的參會(huì)企業(yè)確認(rèn)回執(zhí)表，您趕快填寫(xiě)一下回傳過(guò)來(lái)。傳真號(hào)碼是。常見(jiàn)問(wèn)題：（發(fā)傳真）常見(jiàn)問(wèn)題：（發(fā)傳真）沒(méi)興趣：您沒(méi)興趣，但并不代表您的客戶沒(méi)興趣啊，而且現(xiàn)在無(wú)線發(fā)展的這么迅猛，很多企業(yè)也都在搶占先機(jī)，您也一定要把握好機(jī)會(huì)啊。您這邊傳真號(hào)多少啊？派個(gè)人過(guò)來(lái)：不好意思，X總，我們這次會(huì)議的規(guī)模是限定老總級(jí)別的，也只有您親自過(guò)來(lái)才能體會(huì)到會(huì)議的真諦，而且我們也只有老總過(guò)來(lái)才會(huì)贈(zèng)送WAP網(wǎng)站的哦，所以還是要您親自過(guò)來(lái)。您這邊傳真號(hào)多少啊？沒(méi)時(shí)間：X總，知道您肯定是很忙，但相信您之前肯定也了解過(guò)谷歌，谷歌的市場(chǎng)效應(yīng)在各行各業(yè)都得到很高的認(rèn)可，而且我們谷歌新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)也是邀請(qǐng)了很多的企

13、業(yè)老總作為行業(yè)代表出席，建議您多帶點(diǎn)名片到時(shí)候也可以拓展一下人脈，而且到時(shí)候您還有機(jī)會(huì)獲得一個(gè)手機(jī)WAP網(wǎng)站，這么好的機(jī)會(huì)您一定要把握住啊。您這個(gè)行業(yè)現(xiàn)在也只有3個(gè)名額了，我先幫您預(yù)定席位吧，您這邊傳真號(hào)多少啊？ 推銷(xiāo)產(chǎn)品：（發(fā)傳真） X總，您很聰明啊（笑），不否認(rèn)啦，這次是谷歌新產(chǎn)品的發(fā)布會(huì)，既然是個(gè)新產(chǎn)品，而且又是谷歌公司隆重推出的，相信您聽(tīng)完之后對(duì)您企業(yè)的發(fā)展還是會(huì)有幫助的，最主要決定權(quán)在您嗎，如果您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還有疑義也可以不做考慮的呀，就當(dāng)多了解一點(diǎn)好了。您這邊傳真號(hào)多少啊？ 聽(tīng)過(guò)類(lèi)似的會(huì)議：X總，這您肯定是搞錯(cuò)了，谷歌剛進(jìn)入廣州市場(chǎng)，也是第一次舉辦這樣的會(huì)議，除非您是去北京聽(tīng)了。（笑

14、）您這邊傳真號(hào)多少啊發(fā)出傳真五分鐘后，確認(rèn)收到話術(shù)發(fā)出傳真五分鐘后，確認(rèn)收到話術(shù)業(yè)：*總/先生/小姐，您好！我是* ，剛才給你傳真的邀請(qǐng)函收到了么？客：收到了！ 業(yè)：還清楚吧？ （b）客：沒(méi)看 業(yè)：你現(xiàn)在看一下，給我回執(zhí)一下，我好通過(guò)這個(gè)回執(zhí)與會(huì)務(wù)組給你確定 席位，那我就在傳真這等你回執(zhí)了！ 再見(jiàn)！收收 回回 執(zhí)執(zhí)（a）客：看了，考慮一下/再看看/看情況在說(shuō)解決方法：講會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值，見(jiàn)會(huì)議內(nèi)容話術(shù)解決方法：講會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值，見(jiàn)會(huì)議內(nèi)容話術(shù)（c）客：沒(méi)收到！客：沒(méi)收到！你必須，馬上，再發(fā)一次！你必須，馬上，再發(fā)一次！發(fā)傳真十分鐘后催回執(zhí)發(fā)傳真十分鐘后催回執(zhí)業(yè)：*總/先生/小姐，您好！我是剛才給你電話的xxx，和你再溝通確認(rèn)下回執(zhí)的事情，剛才我等了一陣，沒(méi)收到你的回執(zhí)，你給我回執(zhí)了么？客：沒(méi)有 業(yè)： 哦！關(guān)于會(huì)議還有什么需要了解的？(突出會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在 客戶心里的價(jià)值)，那您參不參加本次會(huì)議呢？（a）客：來(lái)業(yè)：請(qǐng)盡快給我回執(zhí)，我好通過(guò)回執(zhí)與會(huì)務(wù)組確認(rèn)你將出席和確定席位（b）客：不來(lái) 業(yè)：突出會(huì)議的內(nèi)容，提升會(huì)議在客戶心里的價(jià)值（c）客：抱歉，我這沒(méi)有收到，請(qǐng)你再傳真一次，我的傳真號(hào)是* *只為成功找方法只為成功找方法 , ,不為失敗找借口！不為失敗找借口！ 邀約=話術(shù)+客