1、實訓(xùn)十：商務(wù)談判模擬一、實訓(xùn)要求通過實際操作和演練，掌握商務(wù)談判的流程和技巧。二、實訓(xùn)內(nèi)容(一) 商務(wù)談判的實例分析(二) 商務(wù)談判的相關(guān)流程(三) 商務(wù)談判的技巧(四) 掌握商務(wù)談判的用語。三、實訓(xùn)重點商務(wù)談判的流程和技巧。四、實訓(xùn)資料（一）實例Dan Smith是一位美國的健身用品經(jīng)銷商，此次是Robert Liu第一回與他交手。就在短短幾分鐘的交談中，Robert Liu既感到這位大漢粗獷的外表，藏有狡兔的心思？他肯定是沙場老將，自己絕不可掉以輕心。雙方第一回過招如下：D: I'd like to get the ball rolling（開始）by talking about

2、prices. R: Shoot.（洗耳恭聽）I'd be happy to answer any questions you may have. D: Your products are very good. But I'm a little worried about the prices you're asking. R: You think we about be asking for more?(laughs) D: (chuckles莞爾) That's not exactly what I had in mind. I know your rese

3、arch costs are high, but what I'd like is a 25% discount. R: That seems to be a little high, Mr. Smith. I don't know how we can make a profit with those numbers. D: Please, Robert, call me Dan. (pause) Well, if we promise future business？volume sales（大筆交易）？that will slash your costs（大量減低成本）f

4、or making the Exec-U-ciser, right? R: Yes, but it's hard to see how you can place such large orders. How could you turn over（銷磬）so many? (pause) We'd need a guarantee of future business, not just a promise. D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for

5、 twelve months, with a guarantee? R: If you can guarantee that on paper, I think we can discuss this further.通過實例談?wù)勛约旱捏w會。（二）外貿(mào)生意最常用的方式是：在廣交會，博覽會，交易會中買賣雙方面談。1、外貿(mào)談判面談前的準備工作A、客戶調(diào)查。主要是弄清對方的資信情況。即客戶的信譽，資金等。B、商品調(diào)研。主要了解客戶對商品的要求、價格、運費等。C、談判方案。根據(jù)對方可能提出的和接受的條件，以及我方認定的最高可接受的交易條件和最低可讓步的界限，結(jié)合客戶的具體情況和國際市場行情的發(fā)展趨勢，

6、制定幾套談判方案，并做好比價準備工作。D、談判成員。主談人必須是精通外貿(mào)和專業(yè)技術(shù)的人才。2、外貿(mào)談判技巧A、談判主題要明確，在談判中逐步推向預(yù)定的談判目標。B、談判開始以貫徹我方的草案為依據(jù)。C、搞清對方意圖。D、分析對方的條件，那些可以同意，那些不可以同意。E、注意說話方式，不要簡單的用“行”或“不行”來回答對方，可以解答為什么“行”或“不行”。用專業(yè)的行話來說明，這樣能起到事半功倍的效果。F、注意底價保密，盡量不要讓對方知道；對于對方的殺價，不要用簡單的“不可能：來回答，要問清楚對方說的這個價格包含什么備件，什么樣的質(zhì)量，什么樣的標準.找出對方殺價的漏洞，給予對方說明情況，這要求主談人必

7、須精通專業(yè)技術(shù)。有時外商也只是懂得一些皮毛。3、外商談判風(fēng)格種種A、日本：日商很注重面對面地接觸洽談，不習(xí)慣電報、電傳、電話式的聯(lián)系。如果中間人有一定的地位，經(jīng)其介紹與日商面對面地洽談后，效果會更好。日商很重視人際關(guān)系。在結(jié)識之初，如果用點頭或輕度鞠躬致意，在日本會收到比握手更好的效果。日本人經(jīng)常說的“哈伊”，只表示他聽明白了你說的話，不表示他同意你的意見。在商務(wù)談判中，日商很注意對方的感情、語氣、語調(diào)等細微變化和反應(yīng)，很會避開正面爭執(zhí)或?qū)擂尉置妫瑫瞄g接語句來表示不同意你的觀點。在沒有摸清對方的真實意圖前，他們一般不會輕易同意簽約。日本人對外貿(mào)易一般多以集體商定為準。他們習(xí)慣于搞長期可靠、面

8、面俱到的合同條款商談，一旦達成協(xié)議，習(xí)慣于就事論事解決問題，不主張到公證機關(guān)去解決。B、美國：美國人喜歡邊吃邊談，一般洽談商務(wù)，最好在吃早餐時開始。同美國人談生意，不必過多的禮節(jié)。美國人一般精力充沛、外向、熱情、自信、果斷，在貿(mào)易談判中，以取得最大效益為目的。另外，美國人善于討價還價，并能及其自然地把話題引到這個方面。美國人對包裝極感興趣。談判時，他們很重視包裝。因為在美國，包裝對商品的銷路十分重要。我的美國朋友就一個包裝細小問題和我談了一個半月。C、英國：英國人不象美國人那樣，他們對準備工作做的不是很充分，但有自己的特點：講禮儀，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英國人談生意有三忌：一是不要

9、佩帶有條紋的領(lǐng)帶，二是不要以英國皇室的私事作為話題，三是不要直稱他們是英國人，要說“大不列顛人”，這樣會使他們非常高興。D、法國：法國人不喜歡你提過多的個人問題，特別是私事。談生意時，要盡量避免上面的話題。法國人喜歡用法語作為談判語言，喜歡先就主要交易條件達成協(xié)議，然后才談合同條文，并在談判中反復(fù)多次地提及交易的全部條款內(nèi)容。E、德國：德國人做事很嚴謹，很少和你討價還價，一經(jīng)出價，就不喜歡再還價了。他們比較缺乏靈活性，不會做出重大讓步。德國人注重選擇合適的談判對象，很善于和你一起去解決問題。重視體面，注意形式。對有頭銜的商人，一定要稱呼他的頭銜。另外，見面和告別時要和他們握手。F、北歐：（芬蘭

10、，瑞典，丹麥，挪威等）北歐一些國家商人比美法商人都文靜得多。談判開始，常沉默不語，聽你說完后，才提出他的問題，談吐坦率，善于發(fā)現(xiàn)并抓住能達成生意的機會。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的，一定不要忘了告訴他們。G、加拿大：他們商人不喜歡做薄利多銷的生意，不喜歡價格變來變?nèi)ィ矚g長期合作。H、澳大利亞：商人喜歡有決策權(quán)的人來和他們談判，不喜歡價格變來變?nèi)ィ瑑r格一旦確定，就不再討論價格問題了。五、實訓(xùn)練習(xí)（一）澳大利亞A公司、德國D公司與中國c公司，談判在中國合作投資滑石礦事宜，中方c公司欲控制出口貨源但又不能為該合作投入現(xiàn)金，只想用人力與無形資產(chǎn)投入。A公司和B公司代表來華欲參觀考察礦山，c

11、公司積極派人配合并陪同前往，整個日程安排周到準備有效，在有限的時間里滿足了A公司和B公司的該次訪問的要求，雙方在預(yù)備會和小結(jié)會上對合作投資方式進行了討論。A公司：我公司是較大的滑石產(chǎn)品的專業(yè)公司，產(chǎn)品在國際市場占有相當份額，尤其在精細滑石產(chǎn)品方面。B公司：他們在中國投資過，但失敗了，正在糾紛中，但他們認為中國資源豐富，潛在市場大，很想找一個合作伙伴再重新干。c公司：貴公司算找對了人了。謝謝貴方這么著重我公司，貴方欲與我公司怎么合作呢?A公司：我公司計劃是在中國找個有信譽有能力的大公司，一起投資中國礦山。c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投資則需集團審批，據(jù)我集團的近期發(fā)展規(guī)劃看這個行業(yè)不是投

12、資重點。B公司：貴公司的情況，我們理解，不過A公司卻有成心在中國投資，由于第一次的失敗，使這次投資十分猶豫。c公司：的確，中國是個投資環(huán)境不平衡的地方。有的地區(qū)發(fā)達，有的地區(qū)不發(fā)達，要錢時，說的很好，錢倒手后就不是那么回事了，尤其是采礦投資，與地質(zhì)條件關(guān)系很大，而當?shù)V床跨越不同村鎮(zhèn)時，還發(fā)生所有權(quán)的問題。過去，我們已遇到這類的問題，作為外國投資者需要解決：地質(zhì)探測，礦山合伙人選擇，國家政策，人文，商務(wù)法律，市場等問題。這些均影響投資成本和成敗。A公司：貴公司講的正是我們擔憂的，我們希望像貴公司這樣的公司可以解決這些問題。c公司：我公司是國際化的公司，按國際規(guī)范進行工作，盡管我們是中國人，但我們

13、認為，使中國企業(yè)按國際范圍與外國投資者合作是中國經(jīng)濟發(fā)展的重要條件。B公司：若貴公司能參與合作，將是有意義的。c公司：剛才我們已談到貴方這樣投資的問題所在，但我們十分贊賞貴公司對中國投資的勇氣，作為中國公司，我們很愿意提供幫助，不過，我方將不以現(xiàn)金投入，而可以我們的商譽和協(xié)助解決上述問題的義務(wù)投入。A公司：貴方這種投入也是有意義的。c公司：如貴方認為是有價值的，那么我建議貴方可以將它羅列出來，并予以作價。當貴方與中方礦山談判合資時，我方可與貴方作為方談判。我方在合資企業(yè)的股份，將從貴方所占份額中劃出。B公司：貴方的建議可以考慮。c公司：若貴方同意我方合作的方式，那么，請貴方提供協(xié)議方案以確定雙方關(guān)系，便于以后的工作。c公司：待我回國匯報后，將書面回答貴方。A、B公司代表回國后三周，給c公司來電，同意c公司以其商譽和服務(wù)入股。c公司為保出口貨源和不出現(xiàn)金人股的方案談判成功。問