1、第二部分 佳吉物流區域定價策略1.1定價背景物流服務是一種地域性很強的服務, 如配送活動中的運輸是短距離的, 客戶企業對于倉庫的位置非?？粗? 不同位置的倉庫難以相互替代, 加工增值服務也以靠近客戶為好,且這種地域的差異有較強的持久性, 競爭對手難以模仿, 這給中小物流企業在區域物流的生存和發展方面提供了有力條件。由于各個區域的市場行情不同，管理成本不同，“如何科學的，有效的制定各個區域的定價策略？”成為一直困擾著佳吉公司的一大難題，加上定價策略的合理與否直接關系到公司的投標能否獲得成功。本方案的創新點在于將銷售市場劃分為遠近不同的區域,各區域因物流成本差異而實行不同的價格,同區域內實行統一價

2、格，價格的制定主要通過科學的作業成本法，考慮到單純僅僅以作業成本法在區域定價時會讓處于分界線兩側的顧客對定價的心理，因此本方案還將考慮競爭者和顧客二個影響價值的主要因素對佳吉物流不同區域進行合理定價，補充作業成本法存在的不足。在本節的最后部分，基于佳吉的現行業務狀況構造了一個模擬案例對作業成本法進行了驗證，對佳吉將公司具有重要的現實指導意義。1.2定價現狀（1）佳吉公司定價策略佳吉公司對于所提供服務的定價，其考慮因素包括：路線、數量、貨物類型（整車、零擔）、網點分布、戰略意義等。還要參考以往的價格，經濟社會環境、平均運輸距離等。但在很多情況下，公司定價是依靠管理者的經驗和主觀判斷，主管定價情況

3、嚴重，至今沒有一個科學嚴謹的定價模型來支持定價環節。國內第三方物流企業傳統的定價方法主要包括成本加成法和隨行就市法兩種，我們假設佳吉公司目前就是依據這兩種方法來制定物流服務價格。成本定價法的計算公式為：P=C (1+R) （1）其中：P指佳吉所提供的某項物流服務的價格；C指該項物流服務耗用的成本；R指成本加成率或目標利潤率。當佳吉要與競爭對手爭得客戶，但物流成本無法準確計算時，也會選擇隨行就市法來進行定價，即把競爭對手的價格作為參考標準。佳吉公司首先要在SWOT分析表中列出產生各種費用的主要作業，如：裝卸、運輸、設施、設備、管理、人員等；然后將與項目有關的競爭對手的供應商資源、網點網絡、信息系

4、統等主要因素進行對比，在競爭對手價格的基礎上制定自己的價格。例如在一項倉儲業務中，佳吉了解到其它兩個主要競爭對手的價格分別為16元/m3和19/m3元，經過一定的對比分析，為了爭取客到戶，佳吉便報出了15/m3的價格。（2）競爭者的定價策略截止2005年末，佳吉在全國200多個城市擁有自己的網點，形成長三角、珠三角、環渤海、東三省、大西北、大西南、成渝地區、中部地區為網點群的密集網絡，同時在這些區域佳吉公司也面對著強弱程度不一的競爭對手。競爭對手的服務方案和價格可以說是佳吉的一個參照坐標，可以通過比較自己與競爭者的服務產品成本、價格和屬性，了解自己的優勢與劣勢，發揮核心競爭力，為物流產品需求者

5、提供優質的服務和具有競爭力的價格。當然，對競爭對手價格的變動，佳吉也應及時掌握相關信息，并做出及時、恰當的反應。以下是佳吉物流物其競爭對手的比較情況：EMS行業領袖，價格較高，在價格制定上基本不考慮競爭和成本的因素，不同重量等級的續價也無任何變化宅急送價格低，在中端市場非常有競爭力。由于可選擇的承諾時限多元化，所以相應價格也有多種選擇；價格靈活，從主要城市間的定價來看，幾乎每兩地間單獨采用一套價格，并且跟運輸方式和成本有密切關系。順豐采用競爭定價法，在自己關注的包裹市場上，在跨區包裹市場與強有力的競爭對手EMS和大田順豐在三個主要集散中心之間，特別是從北京和上海到珠三角的往返件價格、速度優勢明

6、顯，體現出順豐快遞爭取跨區包裹的市場目標。1.3現存方法分析佳吉目前的定價方法從實際應用角度來看還尚未形成科學、完善的體系，主要存在以下缺陷：（1）物流成本核算不夠準確佳吉現存的成本核算方法并不能為產品定價提供準確的依據，因為當前對物流服務成本的核算并不是以作業為基礎，而是把作業掩蓋在了一個黑箱之中，如圖4.40所示。從現代物流管理的角度來看，佳吉并沒有把握實際的物流作業成本，從而導致給客戶的報價并不是建立在真實成本的基礎上。圖4.40 佳吉物流成本核算黑箱中的作業（2）過于依賴外部價格在佳吉采用隨行就市定價法為其物流服務確定價格的過程中，企業外部的市場價格或競爭者的價格便成了定價過程中的主導

7、因素，從而忽略了企業自身的運營成本。不同企業的運營成本是不同的，僅靠對比分析是無法準確地了解相互的成本差距及產生差距的具體原因的。因此，這種隨行就市定價法對于一個現代的物流企業來說未免過于粗放，而且也會使佳吉的運營陷于一種過于依賴外部價格的誤區。（3）招標過程定價偏低佳吉公司80%的業務都是以投標的形式在市場中獲得的，公司根據物流服務需求方招標書報出的業務量、業務類型、服務區域、物流預算等要素，通過大量的調研工作制成物流項目可行性研究報告，并給出服務報價參與競標。由于物流服務涉及儲存、運輸、包裝、流通加工、裝卸搬運、信息處理和增值服務等多個業務環節，且合同期限一般都為一年，這就對佳吉的物流資源

8、整合能力和長期控制能力提出了較高的要求。為了以較低的成本滿足客戶招標書中的業務要求，佳吉經常以各物流環節的最低服務價格作為計算總體預期成本的數據。而事實上，佳吉在真正為客戶提供物流服務時，并不一定在某個業務環節可以從供應商那里享受到最低的價格，更不用說是每個環節都是競標時預測的最低價格。這種因投標前的準備工作做得不夠細致，從而導致成本預算失誤的問題一旦發生，便會使佳吉達不到預期利潤，甚至出現虧損。（4)西南地區交通狀況的困難。蜀道之難難于上青天，隨著西南地區的物流訂單加多，對于汽車的破損率和油耗率上升了嚴峻的考驗。1.4 佳吉定價模型設計本方案將佳吉公司的實際情況與定價理論相結合，為佳吉提出了

9、物流服務定價時應采取的具體計算方法和一個物流服務綜合定價指標體系。（1）區域定價模型設計背景某種服務的最高與最低價格分別取決于市場需求和提供該項服務而形成的成本費用，需求在很大程度上為企業確定了一個最高的價格限度，而成本則決定著價格的底線。企業需要確定各個區域各服務的實際成本，如不能正確衡量出提供服務所需的實際成本，就無法計算其價格底線，也就很難制定出一個既有競爭性又保證企業能夠獲利的價格，而這一點恰恰對企業起著至關重要的作用。通過對佳吉公司在定價中存在的問題的分析，不難發現佳吉公司在定價中存在問題的原因主要集中在物流成本的核算上的不科學以及不嚴謹。綜合分析了佳吉的情況，在此提出作業成本法作為

10、其服務定價方法。（2）計算程序作業成本的計算程序可分為兩個階段：第一階段是分析資源動因，將消耗的資源分配到作業；第二階段是分析作業動因，將成本分配到成本對象。圖4.43為CAM-I機構發展的 ABC 模型，圖中的縱向程序即作業成本計算的 4個步驟： 圖4.43 拓展的ABC模型1）確認主要作業，劃分作業中心，以便集中由相同性質的作業引起的生產費用。佳吉可以通過作業流程圖分析物流鏈上各作業的相互聯系，從而在合理范圍內整合同質作業、劃分作業中心。2）分析和界定所消耗資源，歸集資源費用到同質成本庫。資源成本信息的主要來源是總分類賬，它提供諸如企業今年支付了多少工資、多少折舊以及應支付多少稅金等信息。

11、但總分類賬中沒有各項作業所消耗資源的成本，因此，佳吉必須將資源成本根據不同的成本動因分配到物流的各作業中去。同質作業成本歸集在一起便構成同質作業成本庫，即可用一項成本動因解釋成本變動的若干項作業的集合。3）確定物流成本動因，計算成本庫動因率。物流成本動因反映了物流作業量與資源消耗費用間的因果關系，說明了資源被各作業消耗的原因、方式和數量，是把資源分攤到作業中取得衡量標準，亦可作為成本分配率，具體計算公式為：成本動因率= （4）4）分配作業成本于成本對象。測算了佳吉的各成本庫分配率及消耗的成本動因數量之后，便可把成本庫中的成本分配到各成本對象中：某成本對象成本=某作業成本庫的成本動因率×

12、;該作業消耗的成本動因量 （5）將分配到某產品的分攤作業成本和直接成本（直接人工和直接材料）合并匯總，便可得出所提供服務的總成本。（2）作業成本法模型根據作業成本法“產品消耗作業，作業消耗資源”的基本思想，可知物流服務成本是完成該服務的各個作業之和，而作業的成本是作業消耗資源的數量與單位資源費用的乘積，即：物流服務作業成本= 作業數量×單位作業成本=作業數量×資源動因數量×資源動因成本分配率 （6）根據此原理可以進行作業成本數學模型的設計，設佳吉公司提供m種物流服務，共涉及n種作業，s種資源，列向量C=（C1,C2,Cm）T表示物流服務成本，其總成本的數學公式為：

13、 （7）其中：Aij表示i物流服務消耗j作業的數量（i=1m，j=1n）； Rjk表示單位j作業消耗k資源的數量(j=1n，k=1s)； Pk=(P1,P2, ,Ps)T表示單位資源費用。1.4 實例分析（1）模擬案例描述佳吉公司中標贏得了為生產軟飲料的A公司提供物流服務的業務，主要為其提供湖北省內的貨物運輸和市內商品配送業務，具體描述如下：佳吉公司負責A公司飲料在湖北省內的分撥運輸和主要中心城市配送服務。A公司位于湖北省武漢市，是飲料的產地。佳吉以公路運輸的方式將商品運送至3個一級分撥中心城市荊州市、黃石市、隨州市，該段一級分撥運輸距離分別為220公里、115公里、170公里，然后由三個一級

14、分撥中心向50公里范圍內的6個分銷網點進行適時配送。佳吉負責自貨物從武漢市工廠起，至貨物到達6個分銷網點位置的整個運輸配送服務過程的組織管理，包括公路運輸、一級配送中心的庫存管理以及向各網點的配送服務的全程組織和管理。1）建立作業體系、界定耗用資源根據該項目的介紹，結合作業成本法的基本原理和實施程序,建立物流作業活動體系，并界定各作業所耗用的資源，具體內容如表4.28所示：表4.28 A公司物流服務項目作業體系及耗用資源作業名稱作業類型資源動因費用項目方案設計產品水平作業人工工時人工費、材料費方案投標產品水平作業人工工時人工費、材料費信息系統設計產品水平作業需求復雜程度人工費、材料費信息系統調

15、試產品水平作業調試次數、人工工時人工費、材料費運輸批次水平作業運輸距離人工費、車輛燃油費、保險費、車輛折舊費、事故損失費、維修保養費裝卸作業單位水平作業機械工時、人工工時人工費、維修費、燃料費、折舊費入庫批次水平作業入庫次數人工費、維修費裝卸搬運批次水平作業托盤數人工費、維修費、燃料費、折舊費保管于補充批次水平作業托盤數人工費、維修費、燃料費、折舊費揀選批次水平作業托盤數人工費、維修費、折舊費檢驗批次水平作業托盤數人工費出庫批次水平作業出庫次數、托盤數人工費、維修費單證處理批次水平作業入庫次數、訂單數量人工費、材料費客戶訪問產品水平作業客戶數量人工費、差旅費、管理費提供客戶報告產品水平作業客戶

16、數量人工費、材料費調查、聯絡批次水平作業客戶數量人工費、管理費解決問題批次水平作業延遲交貨次數人工費、管理費在此，我們將該物流項目所涉及的資源分為直接資源費用和間接資源費用，其構成如表4.29所示：表4.29 L物流項目耗費資源費用分類直接資源費用人工費、車輛燃料費、材料費、路橋費間接資源費用訂單處理費、折舊費、保險費、維修費、管理費、倉儲費、庫存費、缺貨成本、配送費、委托運輸費、事故損失費、其它費用2）確立作業中心確定了作業和消耗的資源，下一步就是根據作業的相似性將各個作業合并、整合，建立作業中心，并確定合理的成本動因。各個作業中心成本是該中心各個作業成本費用之和，應包括：運輸費、折舊費、職

17、工工資、修理費、低值易耗品的費用和辦公管理費等。這些數據均可從佳吉的總分類賬中獲取，經過加工處理后利用，歸集后的A物流項目的作業中心以及相應的成本動因如表4.30所示：表4.30 A物流項目的作業中心以及相應的成本動因作業中心作業名稱成本動因業務承攬方案設計人工工時方案投標系統設計信息系統設計人工工時信息系統調試運輸配送運輸運輸距離裝卸裝卸作業機械工時庫存管理入庫托盤數裝卸搬運保管于補充揀選檢驗出庫分銷商評審客戶訪問客戶數量提供客戶報告訂單處理單證處理訂單數量問題處理調查、聯絡問題次數解決問題對此案例作業中心成本動因的確定特作如下說明：業務承攬和系統設計的工作以人工為主，故該作業中心以人工工時

18、為成本驅動因素。運輸和配送的成本與運輸的距離密切相關，所以以運輸距離作為該作業中心的成本動因。倉庫內的飲料都是以整托盤的方式存放的，倉儲環節的人員工資是由其工作量決定的，在完全托盤化的倉庫作業中，倉庫人員的工作量是與托盤數成正比的，故將托盤書定為庫存管理的成本動因。訂單數量是影響訂單處理成本的最直接因素，所以將訂單數量確定為訂單處理的成本動因。裝卸搬運作業一般是機械完成的，故以機時為成本動因。3）計算物流服務成本確定了作業中心及其相對的成本動因，將完成每個作業的作業動因相加得出該作業中心的成本動因數，乘以相應的成本動因率便可得出每個作業中心的作業成本，再將各作業中心的成本相加，即可得到整個物流

19、合同的總成本。由作業成本基本原理數學模型變形后，得出成本動因率計算公式為： （8）其中：Rj表示j作業中心的成本動因率；Cij表示j作業中心i作業成本；表示作業中心的成本動因數量；n表示歸入j作業中心的作業數量。作業中心成本庫消耗的資源費用總量和作業動因總數，可以從佳吉對各個作業成本的記錄以及成本費用賬目（如：成本記錄單、作業成本賬目和物流業務統計表等）中獲得，以此來計算各個作業中心的成本動因率。表4.31即為佳吉公司經過綜合整理后的各作業中心成本庫消耗的資源費用總量和成本動因量總表，并以此計算出個作業中心相應的成本動因率。表4.31各作業中心成本庫消耗的資源費用總量和成本動因量總表作業中心作

20、業成本庫作業動因量作業動因率業務承攬206,840元人工工時：3,320小時62.3元/工時系統設計263,480元人工工時：1,870小時140.9元/小時運輸配送7,980,450元運輸里程：495,680公里16.1元/公里裝卸1,323，430元機械工時：61,270機時21.6元/機時庫存管理4,346,830元托盤數：91,320托47.6元/托分銷商評審27,490元客戶數：176個156.2元/個訂單處理72,250元訂單數：2,856份25.3元/份問題處理30,180元問題次數：268次112.6元/次總計14,235,670元在確定了成本動因率后，根據A物流項目記錄的各作

21、業中心成本動因數量，便可計算佳吉公司A項目的作業中心成本庫成本和該物流合同的總成本，計算列表如表4.32所示：表4.32 L物流項目成本庫成本和合同成本計算列表作業中心A項目作業動因量成本動因率作業成本庫業務承攬人工工時：360小時62.3元/工時22,428.0元系統設計人工工時：110小時140.9元/小時15,499.0元運輸配送運輸里程：45,560公里16.1元/公里733,516.0元裝卸機械工時：5530機時21.6元/機時119,448.0元庫存管理托盤數：8100托47.5元/托384,750.0元分銷商評審客戶數：16個215.2元/個215.2元訂單處理訂單數：279份2

22、5.3元/份7,058.7元問題處理2,589.8元合計1,285,504.7元這套作業成本法，對于佳吉具有重要的現實意義，在此基礎上制定出的服務價格，具有科學性、客觀性、現實性。（2）佳吉定價策略的二次優化設計產品價格的底限是由成本確定的，上限則是由產品對顧客的價值確定的，而競爭者的因素則是確定實際價格時必須考慮的重要因素。定價策略的依據通常被形象地描述為一個三角凳，三個凳腳分別表示成本、競爭者和對顧客的價值。產品價格的底限是由成本確定的，上限則是由產品對顧客的價值確定的，而競爭者的因素則是確定實際價格時必須考慮的重要因素。本方案在通過作業成本法計算產品價格的底線后，考慮到不同區域的實際情況

23、不同將競爭者與顧客因素也作為定價依據，佳吉物流應熟悉各區域的市場環境和客戶需求, 并擁有較完善的區域服務網絡, 基于區域差異的中小物流企業區域物流服務對手難以模仿, 具有較強的不可替代性, 如農村物流與城市物流區域差異性非常明顯, 北方地區物流方式與南方地區的物流方式也存在較大差別。區域差異往往會導致物流成本產生較大差別。結合物流服務的區域性特點, 根據區域物流中客戶需求、訂單數量、時間要求、物流成本、競爭環境等不同, 佳吉物流應在作業成本定價的基礎上采取差異化定價策略, 以滿足不同區域物流服務的要求和特點。佳吉物流可以將全國劃分為長三角、珠三角、環渤海、東三省、大西北、大西南、成渝地區、中部

24、地區八個區域，每個區內適用同樣的價格, 操作簡便。而在面對各個區域內強弱不同的競爭對手，競爭對手的服務方案和價格可以說是佳吉物流的參考坐標、價格和屬性。1） 在各個區域提供特色運輸服務，提高定價的主動性。1.高價策略。在提供新產品或新特色運輸服務開拓時期，新產品一般在投入市場時競爭較小，運價定的很高，一旦競爭的加劇，可采取降價策略，限制競爭者的進入，以穩定市場占有率。2.低價策略。在提供新產品或新特色運輸服務投入市場時價格定的較低，使用戶很容易接受，利潤微薄使別的企業不愿意進入競爭，以利于快速打開市場。此方法適用于需求彈性大，運輸量大，運輸量愈大，單位運輸量和成本費用越低。3.滲透策略。在運輸

25、不發達的區域，購買力弱的區域，采用適當的低價策略，留下美譽，以利于逐步培育新的市場。2）顧客滿意定價策略根據消費量的大小可以把客戶劃分為大客戶和中小客戶, 以及長期合同客戶和一次性交易客戶。針對不同的客戶類型, 中小物流企業可采用不同的定價方法。1季節折扣。在運輸淡季的時候給予一定的價格折扣，有利于刺激消費者的均衡需求，便于企業均衡運輸作業。2數量折扣。在客戶托運貨物數量大，貨物票數多的給予一定的折扣優惠策略，贏得客戶的滿意度。3現金折扣。對企業以現金付款或提前預付款的客戶給予一定比例的價格折扣優惠。三、但愿有一天你會記起，我曾默默地，毫無希望地愛過你。我這扇門曾為你打開，只為你一人打開，現在

26、，我要把它關上了。四、你看我的時候我裝做在看別處，你在看別處的時候我在看你。五、陸上的人喜歡尋根究底，虛度很多的光陰。冬天擔憂夏天的遲來，夏天擔心冬天的將至。所以你們不停到處去追求一個遙不可及，四季如夏的地方，我并不羨慕。六、沒想到的是，一別竟是一輩子了。七、朋友們都羨慕我，其實羨慕他們的人是我。愛你，很久了，等你，也很久了，現在，我要離開你了，比很久很久還要久八、Do something today that your future self will thank you for. 從現在開始，做一些讓未來的你感謝現在的自己的事。九、有個懂你的人，是最大的幸福。這個人，不一定十全十美，但他能讀懂你，能走進你的心靈深處，能看懂你心里的一切。最懂你的人，總是會一直的在你身邊，默默守護你，不讓你受一點點的委屈。真正愛你的人不會說許多愛你的話，卻會做許多愛你的事。十、很久很久，沒有對方的消息，也不再想起這個人，也是不想再想起。十一、我不怕我會忘記他，他在