1、標準化銷售流程目 錄 接電流程Part 2接訪流程Part 3認購流程Part 4售前準備工作Part 1簽約流程Part 5特例流程Part 6artP 1.售前準備工作售前準備工作（1 1）熟悉本樓盤的所有情況）熟悉本樓盤的所有情況 包括建筑規劃、設計，產品種類，面積包括建筑規劃、設計，產品種類，面積分布，樓層高低，價格，基礎配套設施，銀分布，樓層高低，價格，基礎配套設施，銀行按揭有關規定，付款方式，交樓日期、交行按揭有關規定，付款方式，交樓日期、交樓標準、物業管理內容、收費標準、周邊的樓標準、物業管理內容、收費標準、周邊的市政配套、教育、金融、飲食、購物、休閑、市政配套、教育、金融、飲食

2、、購物、休閑、交通、收集主要競爭對手資料；交通、收集主要競爭對手資料；售前準備工作（2 2）整理一本完善的銷售資料文件夾）整理一本完善的銷售資料文件夾1 1、激光筆、激光筆2 2、房源銷控表、價格表、房源銷控表、價格表3 3、總平面圖、總平面圖、 戶型圖、裝修標準戶型圖、裝修標準4 4、認購書、特殊事物申請單、按揭辦理資、認購書、特殊事物申請單、按揭辦理資料清單料清單5 5、計算器、名片夾、筆、等。、計算器、名片夾、筆、等。售前準備工作 （3 3）儀容儀表）儀容儀表 儀容儀表儀容儀表 神態（表情、眼神）神態（表情、眼神） 良好的形體語言：坐、立、行、蹲良好的形體語言：坐、立、行、蹲artP 2

3、.接電流程接電流程接聽電話基本動作接聽電話基本動作l接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候接聽電話態度必須和藹，語音親切。一般主動問候“您好！這里是郴州美美世界，您好！這里是郴州美美世界，我是置業顧問我是置業顧問XXX,XXX,有什么可以幫到您？有什么可以幫到您？”而后開始交談。而后開始交談。l通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售通常客戶在電話中會問及價格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，回答中將產品巧妙的融入，電話內容簡練并及吸引力。人員要揚長避短，回答中將產品巧妙的融入，電話內容簡練并及吸引力。l直接邀請客戶來現場具體了

4、解。直接邀請客戶來現場具體了解。l在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中第二要件，客戶能夠接受的價格，面積、格局等對產品具體要求的資訊。其中 與客戶聯系的方式最為重要。與客戶聯系的方式最為重要。l完善并正確填寫來電登記本完善并正確填寫來電登記本l掛電話，給客戶回復短信，并且后期電話跟蹤。掛電話，給客戶回復短信，并且后期電話跟蹤。接電流程接聽電話注意事項接聽電話注意事項l銷

5、售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統一說詞。銷售人員正式上崗前，應進行系統培訓，統一說詞。l要了解我們階段性所發布的廣告內容，仔細研究和認真應對要了解我們階段性所發布的廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能會涉及的問題。客戶可能會涉及的問題。l要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-32-3分鐘為宜。分鐘為宜。電話接聽應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。電話接聽應由被動接聽轉為主動介紹、主動詢問。l約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程約請客戶時應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。等候。l應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷

6、售經理充分溝通交流。應將客戶來電信息及時整理歸納，與銷售經理充分溝通交流。接電流程來電登記本填寫來電登記本填寫填寫方式：以打勾方式填寫方式：以打勾方式填寫要點：來電日期、姓名、電話、來電區域、獲知途徑、意填寫要點：來電日期、姓名、電話、來電區域、獲知途徑、意向戶型、面積、意向程度向戶型、面積、意向程度artP 3.接訪流程接訪流程客戶進門物業導臺上前迎接您好！歡迎光臨請問，您是第一次來么？是第一次：您好，我這邊馬上給您安排一位置業顧問，給您詳細介紹！您好，先生/女士，歡迎光臨郴州地標、湖湘最美商業綜合體美美世界，我是您的專屬財富顧問*，這是我的名片，很榮幸能為您服務不是第一次：請問上一次是哪位

7、置業顧問接待的您？原業務員接待；若不記得原業務員且業務員也沒認出客戶，物業重新安排業務員繼續接待；如同事不在，可以先幫忙介紹，須保持統一口徑，規避風險。接訪流程迎客入門注意事項迎客入門注意事項l當客戶到達銷售現場，前臺銷售人員應主動站起來，當客戶到達銷售現場，前臺銷售人員應主動站起來，用柔和、溫柔的眼神示好，面帶微笑說出：歡迎光臨用柔和、溫柔的眼神示好，面帶微笑說出：歡迎光臨美美世界。美美世界。l上前接待時，禮貌用語問候，做適當恭維寒暄，消上前接待時，禮貌用語問候，做適當恭維寒暄，消除客戶緊張戒備心理，淡化濃厚的推銷、銷售韻味、除客戶緊張戒備心理，淡化濃厚的推銷、銷售韻味、令客戶有賓至如歸，較

8、為輕松自然的感覺。令客戶有賓至如歸，較為輕松自然的感覺。接訪流程1、區域、沙盤講解、區域、沙盤講解2、產品介紹、產品介紹3、購買洽談、購買洽談4、送客、送客5、填寫、填寫來訪客戶登記本來訪客戶登記本6、填寫個人客戶登記本、填寫個人客戶登記本7、 錄入美世界明源系統錄入美世界明源系統區域、沙盤講解區域圖講解區域圖講解交通線路（交通便利）區域規劃（區域現狀及發展潛力）區域配套（現有及未來生活配套：教育體系、醫療體系、購物體系）沙盤講解沙盤講解項目規劃（開發商品牌及設計理念）項目產品信息（項目及產品賣點）區域、沙盤講解區域圖講解及沙盤講解講解注意事區域圖講解及沙盤講解講解注意事l進行客戶摸底。目的是

9、了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、進行客戶摸底。目的是了解客戶的情況，包括年齡、職業、喜好、家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后家庭、所在區域、購買動機、購買能力等盡可能詳細。從而在后續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，續的銷售接待過程中有的放矢，目標明確，能夠真正地引導客戶，使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷使客戶在購房過程中始終跟著銷售員的思路走，這樣容易達成銷售。售。l在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌在業務寒喧過程中，銷售員要親切、真誠，拉近同客戶之間的陌生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，

10、了解客戶是整個生距離，得到客戶的初步認可。因此業務寒喧，了解客戶是整個業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認業務銷售過程中基本的環節，這亦是銷售員推銷自己，讓客戶認可的第一步。可的第一步。產品介紹l產品類型講解產品類型講解根據了解的客戶意向選擇，推薦產品給客戶，進一步判定客戶意向根據了解的客戶意向選擇，推薦產品給客戶，進一步判定客戶意向在沙盤區根據統一說辭對產品進行整體講解，突出產品設計優勢以在沙盤區根據統一說辭對產品進行整體講解，突出產品設計優勢以及項目的突出賣點及項目的突出賣點l住宅：住宅：樣板間講解樣板間講解突出戶型設計優勢突出戶型設計優勢戶型特點戶型特點l商鋪：商鋪：

11、地理位置優勢地理位置優勢招商品牌招商品牌商業規劃商業規劃購買洽談計算房價、貸款、月供、深度洽談、客戶異議處理、逼定計算房價、貸款、月供、深度洽談、客戶異議處理、逼定購買洽談基本動作：基本動作：l倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。倒茶寒暄，引導客戶在洽談桌前入座。l在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個產品在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一個產品做試探型介紹。做試探型介紹。l根據客戶喜歡的產品，在肯定的基礎上，做更詳盡的根據客戶喜歡的產品，在肯定的基礎上，做更詳盡的說明。說明。l針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。購買障

12、礙。l在客戶有在客戶有70%70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。買。l適時制造現場氣氛，強化購買欲望。適時制造現場氣氛，強化購買欲望。購買洽談注意事項注意事項l入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅便于控制的范圍內（側面）。范圍內（側面）。l個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。戶的需要。l了解客戶的真正需求。了解客戶的真正需求。l注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理知道客戶注意與現場同事的交流與配合，讓銷售經理知道客戶在了解什么產品。在了

13、解什么產品。l注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。l現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。l對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。對產品的解釋不應該有夸大虛構的成分。送 客基本動作基本動作l銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然銷售員應先客氣地請其到現場喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；后再禮貌地同其道別，再請其擇日再來，并約定時間；倘若客戶是借故推辭，則應探究客戶推辭背后的原因。倘若客戶是借故推辭，則應探究客戶推辭背后的原因。l將銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或將

14、銷售資料和海報備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。代為傳播。l再次告訴客戶聯系方式和聯系電話和加微信，承諾為再次告訴客戶聯系方式和聯系電話和加微信，承諾為其做義務購房咨詢。其做義務購房咨詢。l對有意的客戶再次約定看房時間。對有意的客戶再次約定看房時間。l送走客戶時一定要送到馬路旁。送走客戶時一定要送到馬路旁。送 客注意事項注意事項l銷售員應該態度親切，并以輕松的口語方式表達銷售員應該態度親切，并以輕松的口語方式表達l囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門l送客至門口再返回送客至門口再返回來訪客戶登記本基本動作基本動作l無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填

15、寫來訪客戶登記表。無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記表。l銷售員來訪本：填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶銷售員來訪本：填寫重點為客人的聯系方式和個人資訊、客戶對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。對產品的要求條件和成交或未成交的真正原因。l根據成交的可能性，將其分成根據成交的可能性，將其分成“A、B、C”三個等級認真填寫，三個等級認真填寫，以便以后跟蹤客戶。以便以后跟蹤客戶。填寫個人客戶登記本l客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。客戶資料應認真填寫，越詳盡越好。l客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。l客戶等級應視具體情況進行

16、階段性調整。客戶等級應視具體情況進行階段性調整。l每天晚會，應有銷售經理定時召開會議，根據盤客表的客每天晚會，應有銷售經理定時召開會議，根據盤客表的客戶資料檢查銷售情況，并采取相應的措施。戶資料檢查銷售情況，并采取相應的措施。 明源系統artP 4.簽約流程簽約流程銷售秘書處銷售秘書處打印繳款通知書打印繳款通知書2份份銷秘銷秘/置業顧問置業顧問/銷售經理銷售經理收銀處收銀處刷卡、收錢刷卡、收錢繳款通知書繳款通知書1份、特殊事物申請單交財份、特殊事物申請單交財務務繳款通知單財務簽字繳款通知單財務簽字銷售秘書處銷售秘書處繳款通知書繳款通知書1份、業主身份證復印件、收據送至銷售秘書處打合同份、業主身份證復印件、收據送至銷售秘書處打合同置業顧問負責復印置業顧問負責復印紙質版合同紙質版合同3份、網簽一次性份、網簽一次性5份、按揭份、按揭6份份身份證復印與合同份數一樣身份證復印與合同份數一樣收據