1、馬斯洛需求層次理論馬斯洛需求層次理論，hierarchytheoryofneeds亦稱“基本需求層次理論”，是行為科學的理論之一，由美國科學家亞伯拉罕馬斯洛所提由。馬斯洛認為，在特定點時刻，人的一切需要如果都未能得到滿足，那么滿足最主要的需要就比滿足其他需要更迫切,從而將需要劃分為五級：生理的需要、安全的需要、社交的需要、尊重的需要、自我實現的需要。馬斯洛需求理論基本假設美國心理學家亞伯拉罕馬斯洛提生的著名的需求層次理論是基于以下的基本假設的。 已經滿足的需求，不再是激勵因素。人們總是在力圖滿足某種需求，一旦一種需求得到滿足，就會有另一種需要取而代之。 大多數人的需要結構很復雜，無論何時都有許

2、多需求影響行為。 一般來說，只有在較低層次的需求得到滿足之后，較高層次的需求才會有足夠的活力驅動行為。 滿足較高層次需求的途徑多于滿足較低層次需求的途徑。馬斯洛需求理論主要內容需求層次理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次。各層次需要的基本含義如下： 生理上的需要。這是人類維持自身生存的最基本要求，包括饑、渴、衣、住、性的方面的要求。如果這些需要得不到滿足，人類的生存就成了問題。在這個意義上說，生理需要是推動人們行動的最強大的動力。馬斯洛認為，只有這些最基本的需要滿足到維持生存所必需的程度后，其他的需要才能成為新的激勵因素，而到了此時，

3、這些已相對滿足的需要也就不再成為激勵因素了。 安全上的需要。這是人類要求保障自身安全、擺脫事業和喪失財產威脅、防止職業病的侵襲、接觸嚴酷的監督等方面的需要。馬斯洛認為，整個有機體是一個追求安全的機制，人的感受器官、效應器官、智能和其他能量主要是尋求安全的工具，甚至可以把科學和人生觀都看成是滿足安全需要的一部分。當然，當這種需要一旦相對滿足后，也就不再成為激勵因素了。 社交上的需要。這一層次的需要包括兩個方面的內容。一是友愛的需要，即人人都需要伙伴之間、同事之間的關系融洽或保持友誼和忠誠；人人都希望得到愛情，希望愛別人，也渴望接受別人的愛。二是歸屬的需要，即人都有一種歸屬于一個群體的感情，希望成

4、為群體中的一員，并相互關系和照顧。社交上的需要比生理上的需要來的細致，它和一個人的生理特性、經歷、教育、宗教信仰都有關系。 尊重的需要。人人都希望自己有穩定的社會地位，要求個人的能力和成就得到社會的承認。尊重的需要又可分為內部尊重和外部尊重。內部尊重是指一個人希望在各種不同情境中有實力、能勝任、充滿信心、能獨立自主。總之，內部尊重就是人的自尊。外部尊重是指一個人希望有地位、有威信，受到別人的尊重、信賴和高度評價。馬斯洛認為，尊重需要得到滿足，能使人對自己充滿信心，對社會滿腔熱情，體驗到自己活著的用處和價值。 自我實現的需要。這是最高層次的需要，它是指實現個人理想、抱負，發揮個人的能力到最大程度

5、，到達自我實現境界的人，接受自己也接受他人，解決問題能力增強，自覺性提高，善于獨立處事，要求不受打攪地獨處，完成與自己的能力相稱的一切事情的需要。也就是說，人必須干稱職的工作，這樣才會使他們感到最大的快樂。馬斯洛提出，為滿足自我實現需要所采取的途徑是因人而異的。自我實現的需要是在努力實現自己的潛力，使自己越來越成為自己所期望的人物。馬斯洛需求理論基本觀點 五種需要象階梯一樣從低到高，按層次逐級遞升，但這樣次序不是完全固定的，可以變化，也有種種例外情況。 一般來說，某一層次的需要相對滿足了，就會向高一層次發展，追求更高一層次的需要就成為驅使行為的動力。相應的，獲得基本滿足的需要就不再是一股激勵力

6、量。 五種需要可以分為兩級，其中生理上的需要、安全上的需要和社交上的需要都屬于低一級的需要，這些需要通過外部條件就可以滿足；而尊重的需要和自我實現的需要是高級需要，他們是通過內部因素才能滿足的，而且一個人對尊重和自我實現的需要是無止境的。同一時期，一個人可能有幾種需要，但每一時期總有一種需要占支配地位，對行為起決定作用。任何一種需要都不會因為更高層次需要的發展而消失。各層次的需要相互依賴和重疊，高層次的需要發展后，低層次的需要仍然存在，只是對行為影響的程度大大減小。 馬斯洛和其他的行為科學家都認為，一個國家多數人的需要層次結構，是同這個國家的經濟發展水平、科技發展水平、文化和人民受教育的程度直

7、接相關的。在不發達國家，生理需要和安全需要占主導的人數比例較大，而高級需要占主導的人數比例較??；在發達國家，則剛好相反。馬斯洛需求理論理論發展許多的研究說明，高層管理人員和基本管理人員相比，更能夠滿足他們的較高層次的需求，因為高層管理人員面臨著有挑戰性的工作，在工作中他們能夠自我實現，在另一方面，基本管理人員更多地從事常規的工作，滿足較高層需求就相對困難一些。而且需求的滿足根據一個人在組織中所做的工作、年齡、公司規模以及職工文化背景等因素的不同而有所差異。 生產指揮系統的管理人員在安全、社交、尊重和自我實現方面比科室人員感到更大的滿足，雙方在尊重和自我實現需求上的差距最大。 在尊重和自我實現的

8、需求方面，年青職工25或以下的要求比較年長的職工36或以上更強烈。 低層次的管理部門和小公司的管理人員比在大公司工作的管理人員更易感到需求得到滿足。事實說明，個人和組織中的事件能夠而且確實能改變需求。組織中的習慣做法會強烈地影響許多高層次需求的產生并給予滿足。例如，根據過去勝任工作而給予的晉升能夠激發職工的尊重需求。而且，隨著管理人員在組織中的發展，安全需求逐漸減弱，而社交、尊重和自我實現的需求則相應增強。下面是需求層次理論的主要研究發現的概括： 需求可以認為是個人努力爭取實現的愿望。 只有滿足較低層次的需求，高層次需求才能發揮激勵作用。 除了自我實現，其它需求都可能得到滿足，這時它們對于個人

9、來說，重要性就下降了。 在特定時間內，人可能受到各種需求的激勵。任何人的需求層次都會受到個人差異的影響，并且會隨時間的推移而發生變化。馬斯洛需求理論應用舉例馬斯洛理論把需求分成生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我實現需求五類，依次由較低層次到較高層次，從企業經營消費者滿意CS戰略的角度來看，每一個需求層次上的消費者對產品的要求都不一樣，即不同的產品滿足不同的需求層次。將營銷方法建立在消費者需求的基礎之上考慮，不同的需求也即產生不同的營銷手段。根據五個需求層次，可以劃分出五個消費者市場： 生理需求-滿足最低需求層次的市場，消費者只要求產品具有一般功能即可 安全需求-滿足對“安全”有要求的

10、市場，消費者關注產品對身體的影響 社交需求-滿足對“交際”有要求的市場，消費者關注產品是否有助提高自己的交際形象 尊重需求-滿足對產品有與眾不同要求的市場，消費者關注產品的象征意義 自我實現-滿足對產品有自己判斷標準的市場，消費者擁有自己固定的品牌需求層次越高，消費者就越不容易被滿足。經濟學上，“消費者愿意支付的價格應消費者獲得的滿意度”，也就是說，同樣的洗衣粉，滿足消費者需求層次越高，消費者能接受的產品定價也越高。市場的競爭，總是越低端越激烈，價格競爭顯然是將“需求層次”降到最低，消費者感覺不到其他層次的“滿意”，愿意支付的價格當然也低。這樣的劃分是以產品分別滿足不同層次的需求而設定的，消費

11、者收入越高，所能到達的層次也越高，拿洗衣粉舉個例子： “生理需求”消費者關注“產品確實是洗衣粉”，選擇價格最廉價的洗衣粉 “安全需求”消費者關注“洗衣粉質量好”，在價格相差不是很大的情況下，選擇質量較好的洗衣粉。 “社交需求”消費者關注“產品對于交際的影響”，比方精美的包裝、加香、柔順等附加功能以及品牌的形象都能讓消費者愿意付出更高的價格。 “尊重需求”消費者關注的是“獲得別人認可”，把產品當作一種身份的標志，最優秀的技術、特殊的桶裝、獨一無二的功能，甚至包括最高的價格都他們選擇理由。 “自我實現”消費者已經擁有1-4層次的各種需求，他們對洗衣粉的認識轉變為某個品牌對其生活的影響，在精神上認可

12、某個品牌。也就是洗衣粉的品牌精神內涵對于他們的選擇影響很大。馬斯洛需求理論相關評價馬斯洛的需求層次理論，在一定程度上反映了人類行為和心理活動的共同規律。馬斯洛從人的需要出發探索人的激勵和研究人的行為，抓住了問題的關鍵；馬斯洛指出了人的需要是由低級向高級不斷發展的，這一趨勢基本上符合需要發展規律的。因此，需要層次理論對企業管理者如何有效的調動人的積極性有啟發作用。但是，馬斯洛是離開社會條件、離開人的歷史發展以及人的社會實踐來考察人的需要及其結構的。其理論基礎是存在主義的人本主義學說，即人的本質是超越社會歷史的，抽象的“自然人”，由此得出的一些觀點就難以適合其他國家的情況。馬斯洛需求層次理論中提到

13、人的需求滿足是階梯式的，是一個需要滿足后再追求下一個需要。只是人的需求并沒有著如此強烈的界限劃分。難道除了追求基本需求之外人就不能逾越需求的界限去渴望新的超越嗎？或者說，平凡的人除了生活簡單層次需求的追求就喪失了自我實現需求的追求嗎？平凡中孕育著不平凡的理想和追求，也會因之產生了超越基本需求的動力。馬斯洛需求理論作者簡介馬斯洛AbrahamMaslow，19081970，美國著名的社會心理學家、人格理論家和比較心理學家。他是人本主義運動的發起者之一和人本主義心理學的重要代表，也是第三勢力的重要領導者。他的需要層次理論和自我實現理論是人體主義心理學的重要理論，對心理學尤其是管理心理學有重要影響。他于1967年被選為美國心理學會主席。馬斯洛出生于美國紐約布魯克林區，1926年入康乃爾大學，后來轉到威斯康辛大學學習心理學并在此先后獲得學士、碩士和博士學位。他曾任威