1、公司在家樂福2002年的經營回顧與2003年銷售計劃下面是某個人護理產品生產公司（全球品牌）在家樂福2002年的經營回顧與2003年銷售計劃示例，在KA客戶銷售分析和策略制定方面，值得研究和借鑒。 （有關數據純屬虛構） 主要內容： 1、2002年在家樂福的銷售業績； 2、2003年銷售目標； 3、各品牌經營增長的行動計劃； 4、其他推動業績增長的行動或者項目； 5、討論。 （1）2002年在家樂福的銷售業績 A、在家樂福連續4年每年保持兩位數的百分比增長率。 B、2002年全國各同類品牌在家樂福的表現。 以可比店比較，家樂福表現很好,但是因為家樂福新開門店較少，所以總體增長率比其它KA客戶要低

2、。從增長的品牌看，品牌a是主要的增長點來源。品牌b和品牌d仍然有一定的增長空間，因為這兩個品牌在家樂福的表現比其他的KA客戶表現要差一些。 C、2002年家樂福南區總體銷售業績表現。 品牌a和品牌c是經營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。 D、2002年家樂福南區每月銷售回顧。 從2002年4月開始，幾乎每個月都有較大幅度增長；從開展大型促銷活動的幾個月來看，促銷對銷售量的提升作用很大。 （月銷售曲線圖略） E、POS數據分享（傳遞銷售結果的基本工具）。 利用POS數據和全面的

3、公司共享數據分析：零動銷零庫存的單品；缺貨問題；確保家樂福合理的利潤；制定促銷計劃（單品篩選和數量預估）及評估促銷效果；經營機會點。 通過以上分析，我們可以采取進一步的行動從而有效地改善我們的經營。 F、2002年總體銷售業績概要。 在全國范圍內，與可比店比較，家樂福的表現十分突出，但是因為家樂福新開店比較少，因此相對而言總體的增長比其他KA客戶低一些。 在南區，品牌a和品牌c是經營增長的主要來源，但是品牌X略落后于全國的平均水平（全國可比店增長率為28）；品牌b主要增長來源于新店；品牌d與全國水平一致，將是2003年的難點和重點。 大型主題促銷活動對于經營的增長幫助十分重要。 家樂福珠海店經

4、營嚴重下滑。 應該更加有效地利用POS數據來進行銷售業績分析，以幫助找到如何增加2003年經營業績的結論。 （2）2003年銷售目標 A、2003年全國預計銷售。 2003年全國預計銷售9180萬元，全年增長30（預計新開門店11家）；其他KA客戶的增長將達到51（計劃的新店數多）。 B、2003年南區家樂福預計銷售。 2003年家樂福南區銷售目標1210萬元，全年增長46。 C、2003年家樂福南區各品牌預計銷售。 總目標1210萬元，增長率46；可比店610萬元，增長率6.1%。 （3）、經營增長的行動計劃（分品牌） A、品牌a經營增長的行動計劃。 品牌a的經營總體來看令人滿意，品種e和品

5、種h尤其引人注目；新產品的表現突出，如品種e的25克規格；與其他客戶相比，品種e有更大的增長潛力；季節性產品是品牌a的主要機會點。 B、市場調查 由上表可見，沐浴露是市場增長的主要動力類型。 C、市場調查。 a類及主要城市沐浴露市場份額趨勢（圖表略）。 某品牌和品牌a的沐浴露產品在市場中處于領導地位，而且后者在穩定地增長。 D、市場調查。 a類及主要城市潤膚產品市場份額趨勢（圖表略）。 總體市場和每一個分類都很有增長潛力，總計增長16。其中眼部護理產品增長50%，手部護理產品增長16，身體護理產品增長18，面部護理產品增長14。 E、市場調查。 a類及主要城市身體護理產品市場份額趨勢（圖表略）

6、。 品牌a是身體護理產品的市場領導者；某競爭品牌1持續下跌的同時，某競爭品牌2保持了它的上升勢頭。 F、品牌a產品盡管是嬰兒護理產品，但是它同時具有獨特的成人消費需求，是一個最簡單的維持天然美麗的方法。 品牌a的品種a和品種d在相應的市場中是最強勢的品牌。其中，品種a在手部和身體護理產品市場份額中，金額和數量方面都排名第一；品種b在b類產品市場份額中，金額排名第二，數量排名第三（圖表略）。 G、品牌a產品在家樂福相應的品類中占有很大的比重。 品牌a的品種a在家樂福的a類產品中的銷售貢獻率達到16；品牌a的品種d占43%；在一些城市中，品牌a的品種a及品種d的銷售貢獻率甚至達到18%和51。 H

7、、中國潤膚產品市場的增長機會點。 如果都達到香港的人均消費水平，品種a將會在上海增加210萬元的銷售量；對于家樂福在中國的所有門店，a品牌的潤膚系列將會增加910萬元的銷售量。 I、品牌a產品的成人化。 這方面的增長主要考市場部的一系列支持（電視廣告支持及試用等形式的消費者教育）以及店鋪內的支持（交叉陳列、促銷支持、季節性調整）。 J、a品牌成人化市場計劃(將覆蓋家樂福的所有城市)。 K、經營增長的進一步行動（品種a和品種d交叉陳列）。 在測試店進行測試，并且把結果迅速在全國推廣。行動計劃一是將品種a和品種d在嬰兒區集中陳列，行動計劃二是將品種a與成人沐浴露交叉陳列，行動計劃三是將品種d交叉陳列于潤膚品中。 品牌b經營增長的行動計劃(略)。 品牌c經營增長的行動計劃(略)。 品牌d經營增長的行動計劃(略)。 品牌e經營增長的行動計劃(略)。 品牌f經營增長的行動計劃(略)。 品牌g經營增長的行動計劃(略)。 (4)其他推動業績增長的措施或者項目。 A、通過大型主題促銷活動使經營高額成長。 積極參與大型促銷活動