1、精選優質文檔-傾情為你奉上SPIN提問式銷售技巧就是四種提問的方式：S：Situation Questions 即現狀問題P：Problem Questions 即困難問題I：Implication Questions 即牽連問題N：Need-Payoff Questions 即價值問題SPIN技巧和傳統銷售技巧不同之處：傳統的技巧偏重于如何去說，如何按自己的流程去做SPIN技巧則更注重于通過提問來引導客戶，使客戶完成其購買流程。S:詢問現狀問題一、目的：與客戶接觸時,找出現狀問題是為了了解客戶可能存在的不滿和問題，因為客戶不可能主動告訴銷售人員他有什么不滿或者問題。銷售人員只有去了解、去發現

2、，才可能獲知客戶現在有哪些困難。了解客戶現狀問題的途徑就是提問，通過提問來把握客戶的情況。比如可以詢問一個廠長“現在有多少臺設備，買了多長時間，使用的情況怎么樣”之類的問題，用這樣一些問題去引導他發現工廠現在可能存在的問題。 二、注意事項 找出現狀問題是了解客戶需求的基礎。 由于現狀問題提問相對容易，銷售員很容易犯一個錯誤，就是現狀問題問得太多，使客戶產生一種反感和抵觸情緒。所以在提問之前一定要有準備，只問那些必要的、最可能出現的現狀問題。P:發現困難問題 一、目的它的定位是詢問客戶現在的困難和不滿的情況。例如：你一年花費在廣告推廣的費用是多少？做了很多定費廣告沒有得到反饋是不是？做互聯網推廣

3、是不是有點無從下手？有沒有遇到一些小互聯網公司夸大廣告效果的推廣？等等。二、注意事項 針對困難的提問必須建立在現狀問題的基礎上 只有按上一點做，才能保證所問的困難問題是客戶現實中的問題。如果見到什么都問有沒有困難，就很可能導致客戶的反感。 在傳統銷售中，所提的困難問題越多，客戶的不滿就會越強烈，就越有可能購買新的產品；而以客戶為中心的現代銷售并非如此，它所提的困難僅僅是客戶的隱藏需求，不會直接導致購買行為，所以詢問困難問題只是推動客戶購買流程中的一個過程。 I:引出牽連問題 SPIN技巧中，最難的就是引出牽連問題，提出牽連問題的目的有兩個： 讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果 引發客戶思考更多

4、的問題 I:引出牽連問題（續）一、讓客戶想象一下現有問題將帶來的后果只有讓客戶意識到現有問題將帶來嚴重后果時，客戶才會覺得問題已經非常的急迫，才希望去解決問題。不解決的話所導致的后果將是非常嚴重的。 比方說互聯網定費推廣客滿為患這個問題，在沒有了解之前，客戶很可能不會意識到它的嚴重后果，但經過我們提醒之后，客戶就會對后果進行一番聯想，就會覺得這個問題非常嚴重：眾多的付費會員中買家如何找到自己呢，投入的費用等于白費I:引出牽連問題（續）二、引發客戶思考更多的問題 比方說剛剛接觸互聯網推廣，如果不選好一個產品，你就會沒有效果，隨之對互聯網失去信心，別人可能借這個機會超越你，你也就失去一個在行業內穩

5、步領先的機會 ······當客戶了解到現有問題不僅僅是一個單一的問題，它會引發很多更多問題，并且會帶來嚴重后果時，客戶就會覺得問題非常嚴重、非常迫切，必須采取行動解決它，那么客戶的隱藏需求就會轉化成明顯需求。也只有當客戶愿意付諸行動去解決問題時，才會有興趣詢問你的產品，去看你的產品展示。 I:引出牽連問題（續）由于這個環節最難，拜訪前請認真準備 還是互聯網定費推廣這個例子就算你是久經沙場的銷售，面對不同的客戶人群，你不可能臨時想出很多合適的問題要提出一系列符合邏輯并足夠深刻的問題，需要在拜訪之前就認真準備。甚至要寫出多種客戶的邏輯問題

6、講稿當牽連問題獲得足夠多的時候，客戶可能會出現準備購買的行為，或者表現出明顯的意向。這就表明客戶的需求已經從隱藏需求轉為明顯需求。如果沒有看到客戶類似的一些表現，那就證明客戶仍然處于隱藏需求的階段，說明所問的牽連問題還不夠多、不夠深刻。 （請明確客戶的哪些語言、行為、動作是表明客戶從隱藏需求轉為明顯需求）N:明確價值問題 一、目的它的目的是讓客戶把注意力從問題轉移到解決方案上，并且讓客戶感覺到這種解決方案將給他帶來的好處。比如“這些問題解決以后會給你帶來什么好處”這么一個簡單的問題，就可以讓客戶聯想到很多益處，就會把客戶的情緒由對現有問題的悲觀轉化成積極的、對新產品的渴望和憧憬，這個就是價值問題。 明確價值問題有一個傳統銷售中非常深刻的對比：說服與被說服當客戶自己說服自己的時候購買產品自然是水到渠成 N:明確價值問題（續） 二、益處1、幫助解決異議 明確價值問題會使客戶從對問題的消極轉化成對產品的積極美好的憧憬。這時一定要盡可能地讓客戶描述使用新產品以后的美好的工作環境或者輕松愉快的工作氛圍。 價值問題問得越多，客戶說服自己的幾率就越大，他對新產品的異議就越小。顯然，價值問題的一個重要好處就是它可以讓客戶自己去解決自己的異議。客戶的異議一般都會變得很少，因為客戶自己已經處理了異議。2、促進轉介紹