1、市場(chǎng)規(guī)劃2016年活血止痛片市場(chǎng)規(guī)劃一 產(chǎn)品分析1. 產(chǎn)品基本信息：成分：君藥當(dāng)歸臣藥三七、乳香佐藥土鱉蟲、自然銅（煅）使藥冰片功能主治：活血化瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨用法用量：口服，一次3片，一日2次。療程7天。規(guī)格：0.31g(含生藥0.5g)2. 產(chǎn)品來(lái)源：源自世稱藥王-唐朝孫思邈的千金方3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)總結(jié)：1) 我們活血止痛片是獨(dú)家產(chǎn)品（證據(jù)：規(guī)格獨(dú)家0.31g；我們是唯一采用濃縮提取工藝的廠家，其它廠家采取炮制工藝；我們是唯一有新藥證書的廠家）2) 醫(yī)保甲類全報(bào)銷，部分省份新農(nóng)合（如河北）或基藥（如四川）3) 鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院做到第九名（原因：農(nóng)村外傷，風(fēng)濕、跌打損傷比較多，見效快），所有口

2、服制劑里面我們第三名, 第一名腦心通超過50個(gè)億，第二名復(fù)方丹參超過50個(gè)億，活血止痛有很大的成長(zhǎng)空間。北京市骨骼肌肉系統(tǒng)疾病用藥第二名，僅次于云南白藥。圖1、2014年全國(guó)鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院中成藥TOP10產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)圖2、北京市2015年骨骼肌肉系統(tǒng)疾病用藥銷售額TOP10品種份額4) 中標(biāo)價(jià)控制合理，空間好廠家名稱 規(guī)格 最低中標(biāo)價(jià)最高中標(biāo)價(jià) 中標(biāo)價(jià)格區(qū)間 平均中標(biāo)價(jià) 江西仁豐藥業(yè) 0.31g*36s 28.5733.7928.57-33.79 31.97江西仁豐藥業(yè) 0.31g*24s 2125.721-25.7 22.8江西桔王藥業(yè) 0.8g*30 162816-28 24.6江蘇萬(wàn)高藥業(yè)

3、0.4g*30s 14.13014.1-30 19.55江西山香藥業(yè) 0.6g*36s 32.4842.832.48-42.8 37.22江西山香藥業(yè) 0.6g*24 17.9818.4717.98-18.47 18.13合肥今越制藥 0.4g*36 19.2723.9219.27-23.92 21.53二 市場(chǎng)分析1. 公立醫(yī)院市場(chǎng)分析：活血止痛產(chǎn)品劑型分為膏劑、片劑、膠囊劑散劑和軟膠囊劑，根據(jù)南方所米內(nèi)網(wǎng)的數(shù)據(jù),各劑型在二級(jí)以上樣本醫(yī)院趨勢(shì)圖如下：圖3.重點(diǎn)公立樣本醫(yī)院活血止痛膏趨勢(shì)圖 分析：活血止痛膏在樣本二級(jí)以上醫(yī)院銷量在同產(chǎn)品劑型中銷量最大，且2015年有較大增長(zhǎng)，說明活血止痛產(chǎn)品外

4、用在醫(yī)院中認(rèn)可度比較高，使用比較多。圖4.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛膠囊趨勢(shì)圖 分析：在口服劑型中，膠囊劑使用量最大，但近年來(lái)在二級(jí)以上樣本醫(yī)院有下降的趨勢(shì)，由于進(jìn)入2012版國(guó)家基藥，膠囊劑目前下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)和診所等終端。圖5.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛片趨勢(shì)圖 分析：片劑在樣本二級(jí)以上公立醫(yī)院銷量比較小，近兩年有下降的趨勢(shì)，目前也在終端下沉中。圖6.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛散趨勢(shì)圖 分析：散劑整體銷量非常小，因?yàn)榉玫葐栴}在二級(jí)以上醫(yī)院認(rèn)可度較低。但因?yàn)檫M(jìn)入520基藥可在鄉(xiāng)鎮(zhèn)及診所等外用方面占據(jù)一定市場(chǎng)。圖7.重點(diǎn)公立醫(yī)院活血止痛軟膠囊趨勢(shì)圖 分析：整體銷量非常小，無(wú)分析意義。從以上幾個(gè)圖可以看出，活血止痛膏

5、在重點(diǎn)公立醫(yī)院銷量大，且近幾年銷量平穩(wěn)上升；口服劑型在二級(jí)以上公立醫(yī)院均有下降的趨勢(shì)，目前下沉終端趨勢(shì)明顯。2. 基層醫(yī)院市場(chǎng)分析：基層醫(yī)院目前是活血止痛市場(chǎng)的主力軍，以下數(shù)據(jù)分析活血止痛類產(chǎn)品銷量。1) 全國(guó)數(shù)據(jù)：據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院市場(chǎng)用藥規(guī)模為660億元，以下圖2014年市場(chǎng)份額1.97%計(jì)算，2014年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院活血止痛產(chǎn)品全國(guó)銷售金額約為13億元，以2015年增長(zhǎng)率15%計(jì)算，活血止痛產(chǎn)品2015年鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院全國(guó)銷售金額約為15億元。2) 北京數(shù)據(jù)：根據(jù)統(tǒng)計(jì)，北京市2015年醫(yī)療終端藥品規(guī)模為419.24億，其中肌肉-骨骼系統(tǒng)藥物2015年銷售金額12.9億元，以下圖活血止痛

6、產(chǎn)品在其中占5.55%計(jì)算，2015年活血止痛產(chǎn)品在北京銷售金額約為7160萬(wàn)元。3) 四川數(shù)據(jù)：四川2015年產(chǎn)品排名第80名，銷售金額7480萬(wàn)元。3. 各廠家銷售數(shù)據(jù)：下表1為各廠家樣本醫(yī)院銷售金額數(shù)據(jù)，可以看出安徽安科活血止痛膏銷量較大，其次為珠海安生、江西百神等的活血止痛膠囊，片劑整體銷量少，我們可利用我們的招標(biāo)和工藝優(yōu)勢(shì)替換膠囊劑。表1.各廠家活血止痛膠囊銷量表格產(chǎn)品名稱生產(chǎn)廠家2013年銷售金額2014年銷售金額2015年銷售金額活血止痛膏安徽安科余良卿藥業(yè)有限公司288886425500292542245活血止痛膠囊珠海安生鳳凰制藥有限公司328233350777305679活

7、血止痛膏湖北舒爾邁康藥業(yè)有限公司152713活血止痛膠囊江西百神昌諾藥業(yè)有限公司148791110171105600活血止痛膠囊南京中山制藥有限公司13721490254100910活血止痛片江蘇萬(wàn)高藥業(yè)有限公司1073698778482296烏金活血止痛膠囊云南龍發(fā)制藥有限公司15344115868868153活血止痛片江西桔王藥業(yè)有限公司536514966357385活血止痛片江西山香藥業(yè)有限公司754115844251359活血止痛軟膠囊湖北惠海?？抵扑幱邢薰?0289783913473活血止痛片合肥今越制藥有限公司322814272916活血止痛片江西仁豐藥業(yè)有限公司2692987三

8、 產(chǎn)品定位1.市場(chǎng)定位順序：鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、診所、私立醫(yī)院、二級(jí)醫(yī)院、三級(jí)醫(yī)院。目前口服劑型下沉趨勢(shì)明顯，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所是未來(lái)銷售主戰(zhàn)場(chǎng)。2.客戶定位：選擇做衛(wèi)生院跌打損傷操作前十名代理商，優(yōu)先七里接骨、三七片、七厘散、活血止痛散、活血止痛膠囊代理商，按照定向招商表操作。重點(diǎn)推薦活血止痛散及膠囊代理商，因?yàn)楫a(chǎn)品類型相近，活血止痛散服用不方便，活血止痛膠囊中標(biāo)及工藝不如我們，可替換。3.疾病定位：在各級(jí)醫(yī)院主要疾病定位如下：醫(yī)院級(jí)別主要推廣方向主要疾病定位 三級(jí)活血散瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨骨折、跌打損傷、疼痛 活血散瘀 乳腺增生等 二級(jí)活血散瘀、消腫止痛、續(xù)筋接骨骨折、損傷基層活血散瘀、消腫止痛跌

9、打損傷、淤血腫痛、關(guān)節(jié)炎私立活血散瘀、消腫止痛跌打損傷、淤血腫痛、關(guān)節(jié)炎四 市場(chǎng)容量測(cè)算1.標(biāo)桿銷量：河北二級(jí)醫(yī)院銷量3000盒（霸州三院）河北一家衛(wèi)生院每月銷量600盒（陳氏正骨醫(yī)院）河北一家門診部每月銷量500盒（十三里門診部） 2. 省市場(chǎng)容量測(cè)算 省活血止痛片市場(chǎng)測(cè)算終端類型總數(shù)量月達(dá)標(biāo)銷量（盒）理論月銷量可覆蓋終端數(shù)量覆蓋率可覆蓋終端銷量（盒）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院500診所50二級(jí)醫(yī)院1000私立醫(yī)院800三級(jí)醫(yī)院2000總計(jì)舉例：河北省市場(chǎng)活血止痛片市場(chǎng)測(cè)算 河北 省活血止痛片市場(chǎng)測(cè)算終端類型總數(shù)量月達(dá)標(biāo)銷量（盒）理論月銷量可覆蓋終端數(shù)量覆蓋率可覆蓋醫(yī)院銷量（盒）鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院10535005265

10、0020018.99%100000診所15000507500006004.00%30000二級(jí)醫(yī)院4431000443000306.77%30000私立醫(yī)院500800400000204.00%16000三級(jí)醫(yī)院4420008800049.09%8000總計(jì)1704022075008545.01%184000五 市場(chǎng)策略及行動(dòng)方案1. 主要策略：1) 主要市場(chǎng)定位在鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院及診所，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院目前活血止痛產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已經(jīng)比較大，我們的目標(biāo)是如何能在其中占據(jù)更大的市場(chǎng)，我們的困難在于活血止痛膠囊和散劑均在520國(guó)家基藥，而片劑不在，在基層主要策略如下：A. 找做活血止痛散和膠囊的診所或可采購(gòu)非

11、基藥產(chǎn)品的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院的代理商，散劑和膠囊如果基藥中標(biāo)可能中標(biāo)價(jià)比較低，空間小，而片劑空間優(yōu)勢(shì)可替換一部分客戶。B. 相比散劑優(yōu)勢(shì)：活血止痛散服用比較苦，給患者帶來(lái)困擾，對(duì)基層醫(yī)生可宣傳外用選擇散劑，口服選擇片劑，雙管齊下，療效更好C. 相比膠囊劑優(yōu)勢(shì)：目前膠囊劑一天要服用12粒，整體服用量比較大，而我們只需服用6粒，服用較方便。2) 二級(jí)以上醫(yī)院策略：對(duì)于二級(jí)以上醫(yī)院來(lái)講，活血止痛膏目前銷量最大，可找到做活血止痛膏的代理商，同時(shí)操作外用和口服制劑，雙管齊下，效果更佳。2. 重點(diǎn)市場(chǎng)：目前我公司可操作12個(gè)區(qū)域如下：江蘇省、福建省、山東省、河北省、河南省、吉林省、上海市、.貴州省、湖南省、浙江省

12、、內(nèi)蒙古自治區(qū)、天津市。1) 各省中標(biāo)如下：表2、24s中標(biāo)價(jià)發(fā)布時(shí)間 省份 通用名(商品名) 規(guī)格 江西仁豐藥業(yè)中標(biāo)價(jià)格 2011/8/5山東 活血止痛片 0.31g 25.72010/12/16遼寧 活血止痛片 0.31g 24.652015/2/9黑龍江 活血止痛片 0.31g 23.642011/6/7山西 活血止痛片 0.31g 23.472010/11/30河北 活血止痛片 0.31g 22.82012/11/6陜西 活血止痛片 0.31g 22.282015/12/1四川 活血止痛片 每片重0.31g(含生藥0.5g) 22.112011/1/18內(nèi)蒙古 活血止痛片 每片重0.3

13、1g（含生藥0.5g) 22.112010/12/21河南 活血止痛片 0.31g(含生藥0.5g) 21.1562011/12/9貴州 活血止痛片 0.31g(含原生藥0.5g) 21.072013/3/6全軍統(tǒng)籌 活血止痛片(薄膜衣) 0.31g 21表2 36s中標(biāo)價(jià)發(fā)布時(shí)間 省份 通用名(商品名) 規(guī)格 江西仁豐藥業(yè)中標(biāo)價(jià)格 2013/4/28湖北 活血止痛片(薄膜衣) 0.31g 33.792015/10/29上海 活血止痛片 0.31g（含生藥0.5g） 33.042014/5/13吉林 活血止痛片 每片重0.31g 33.042015/12/1四川（基藥） 活血止痛片 每片重0.31g(含生藥0.5g) 32.242011/12/9貴州 活血止痛片 0.31g(含原生藥0.5g) 31.142015/4/15湖南 活血止痛片 0.31g(含原生藥0.5