1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)實(shí)訓(xùn)參考答案1 .銷售人員在不同的環(huán)境下，可根據(jù)不同潛在顧客的需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)，及時(shí)調(diào)整自己的銷售策略，解答顧客的疑問，滿足顧客的需要，這體現(xiàn)了人員銷售（靈活性）的特點(diǎn)。2 .銷售人員可以選擇那些具有較大購(gòu)買可能的顧客進(jìn)行拜訪，并可事先對(duì)潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動(dòng)較少，這體現(xiàn)了人員銷售（選擇性）的特點(diǎn)。3 .銷售人員從尋找顧客開始，到接觸、磋商，最后達(dá)成交易，獨(dú)立承擔(dān)了整個(gè)銷售階段的任務(wù)，這體現(xiàn)了人員銷售（完整性）的特點(diǎn)。4 .有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長(zhǎng)期合作關(guān)系有助于銷售工作的

2、開展，這體現(xiàn)了人員銷售（長(zhǎng)遠(yuǎn)性）的特點(diǎn)。5 .一個(gè)銷售人員每次親自與一個(gè)現(xiàn)實(shí)顧客或潛在顧客談話，進(jìn)行一對(duì)一的銷售活動(dòng)，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（單個(gè)銷售人員對(duì)單個(gè)顧客）方式。6 .一個(gè)銷售人員面對(duì)一個(gè)采購(gòu)小組，向他們推薦一種或幾種產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（單個(gè)銷售人員對(duì)一個(gè)顧客）方式。7 .銷售小組通常由企業(yè)有關(guān)部門的主管人員、銷售人員、技術(shù)人員等組成，他們面對(duì)一個(gè)采購(gòu)委員會(huì)推薦產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（銷售小組對(duì)一組顧客）方式。8 .銷售人員會(huì)同本企業(yè)有關(guān)職能部門的人員，以業(yè)務(wù)洽談會(huì)的形式向買主銷售產(chǎn)品，這是銷售人員與顧客進(jìn)行接觸的（銷售會(huì)議）方式。9 .以批發(fā)商為核

3、心的自愿連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。10 .以零售商為中心自愿合作組成的銷售網(wǎng)絡(luò)屬于（契約式）分銷系統(tǒng)。11 .下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說法中，不正確的是（最大和增長(zhǎng)最快的細(xì)分市場(chǎng)便具有吸引力）。12 .企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（以上都是）。13 .最簡(jiǎn)單的一種目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式是（密集單一市場(chǎng)）。14 .寶潔公司在洗發(fā)水市場(chǎng)上的產(chǎn)品就有海飛絲、飄柔、沙宣等，這種目標(biāo)市場(chǎng)選擇模式是（產(chǎn)品專業(yè)化）。15 .劃分銷售區(qū)域的好處不包括（拓寬目標(biāo)市場(chǎng)）。16 .由于每一個(gè)銷售區(qū)域都有指定的營(yíng)銷員負(fù)責(zé)，可以避免不同營(yíng)銷員對(duì)客戶的重復(fù)訪問。這是（劃分銷售區(qū)域）方法帶來的好處。17

4、 .銷售區(qū)域劃分的首要原則是（公平性）。18 .銷售區(qū)域的目標(biāo)應(yīng)盡量數(shù)字化、明確、容易理解。銷售區(qū)域目標(biāo)一定要明確，銷售經(jīng)理一定要使?fàn)I銷員確切地知道自己要達(dá)到的目標(biāo)，并且盡量把目標(biāo)數(shù)字化。這是銷售區(qū)域劃分的（具體性）原則。19 .銷售區(qū)域劃分的流程是（）。確定客戶的位置；選擇控制單元；分配銷售區(qū)域；調(diào)整初步設(shè)計(jì)；合成銷售區(qū)域。答案排序：1、2、3、4、520、新聞界關(guān)系指企業(yè)或組織與報(bào)刊、廣播、電視等新聞傳播媒介的關(guān)系，又稱為（媒介關(guān)系）21、下列關(guān)于控制單元的說法不正確的是（控制單元應(yīng)盡量大一點(diǎn)）。22、下列不屬于劃分控制單元的標(biāo)準(zhǔn)的是（實(shí)際銷售額）。23、要協(xié)調(diào)各個(gè)區(qū)域的銷售量首先要做（工

5、作量分析）。24、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案的方法除了改變不同區(qū)域的客戶訪問頻率，還有（試錯(cuò)法）。25、汽車制造公司通過自己的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售本公司汽車，這種戰(zhàn)略叫做（前向一體化）。26、三株”、“沈陽(yáng)飛龍”等都依靠自建網(wǎng)絡(luò)。這種渠道關(guān)系是（公司型分銷渠道模式）。27、日本的“綜合商社”、美國(guó)的“西爾斯”都屬于（公司型分銷渠道模式）渠道關(guān)系。28、網(wǎng)絡(luò)企業(yè)通過依托傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)強(qiáng)大的配送能力及渠道的滲透力，才使電子商務(wù)成為一種可操作性的行業(yè)。這屬于共生型渠道關(guān)系的好處的一方面：（發(fā)揮資源的協(xié)同效應(yīng)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)）。29、在共生型渠道關(guān)系中，吸引對(duì)方參與的關(guān)鍵是（各自擁有對(duì)方所不具備的因素）。30、下列選項(xiàng)中不能夠

6、加強(qiáng)與渠道成員的合作的有（盡量犧牲自己利益，保護(hù)公共利益）。31、廠家對(duì)于按照約定日期以現(xiàn)金付款的經(jīng)銷商，在原定基礎(chǔ)上給予一定比例的折扣優(yōu)惠，回款時(shí)間越早，折扣力度越大。這屬于價(jià)格折扣中的（現(xiàn)金折扣）。32、給經(jīng)銷商一個(gè)市場(chǎng)報(bào)銷的額度，用于調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在各個(gè)環(huán)節(jié)的能動(dòng)性。這種激勵(lì)中間商的方式是（提供市場(chǎng)基金）33、下列選項(xiàng)中，（開拓市場(chǎng)）是較為長(zhǎng)遠(yuǎn)的激勵(lì)措施，是中間商最希望得到的。34、對(duì)中間商來說，最實(shí)在的激勵(lì)措施是（產(chǎn)品及技術(shù)支持）35、關(guān)于流程管理，下列說法錯(cuò)誤的是（流程管理以一種固定的角度分析渠道）36、促銷活動(dòng)開始時(shí)，中間商清點(diǎn)存貨量，再加上進(jìn)貨量，減去促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)的剩余庫(kù)存量，其差

7、額即廠家需給予補(bǔ)貼的實(shí)際銷貨量，再乘以一定的補(bǔ)貼費(fèi)。這種補(bǔ)貼叫做（點(diǎn)存貨補(bǔ)貼）。37、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼結(jié)束后，如果經(jīng)銷商將庫(kù)存再恢復(fù)到過去的最高水平，廠家會(huì)給予一定的補(bǔ)貼。這時(shí)的補(bǔ)貼叫做（恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼）。38、以下說法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。39、既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。40、售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后服務(wù)的是（送貨上門）。41、以下說法不正確的是（服務(wù)投訴主要包括對(duì)企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)的投訴）。42、既是促銷的手段，又充當(dāng)著“無聲”宣傳員的服務(wù)方式是（售前服務(wù)）。43、售后服務(wù)的內(nèi)容十分豐富，下列屬于售后

8、服務(wù)的是（送貨上門）。44、作為一名助理營(yíng)銷師，需要在（試行訂約、商務(wù)洽談、貨品管理、訪問顧客）幾個(gè)方面具備實(shí)際操作能力。（本題開始為多選題）45、訪問顧客及其準(zhǔn)備工作主要包括（匹配銷售方格與顧客方格、激發(fā)購(gòu)買欲望、分析顧客心理、引起顧客興趣）等。、顧客對(duì)商品的認(rèn)知階段）基46、顧客購(gòu)買商品的心理活動(dòng)過程包括（顧客對(duì)商品的情感階段、顧客對(duì)商品的意志階段本階段。47、接近顧客包括（消除感情上的隔閡、在空間距離上的接近）。48、下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（社交接近法、商品接近法、介紹接近法、饋贈(zèng)接近法）。49、下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（利益接近法、反復(fù)接近法、贊美接近法、服務(wù)接近法）。50、

9、下列選項(xiàng)屬于接近拜訪顧客的是（調(diào)查接近法、求教接近法、問題接近法、好奇接近法）。51、介紹接近法的內(nèi)容包括（姓名、拜訪目的、工作單位）。52、服務(wù)內(nèi)容包括（信息服務(wù)、咨詢服務(wù)、維修服務(wù)、免費(fèi)試用服務(wù)）。53、“MAN&則”方法包括（具有商品購(gòu)買力、具有對(duì)商品購(gòu)買決定權(quán)、具有對(duì)商品需求）。54、下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（安全性、美觀性、流行性、商品的使用價(jià)值）。55、下列選項(xiàng)屬于商品的興趣集中點(diǎn)的有（教育性、保健性、耐久性、經(jīng)濟(jì)性）。56、銷售人員進(jìn)行商品示范存在缺陷的原因主要有（在示范過程中只顧自己操作而不注意顧客反應(yīng)、銷售人員過高估計(jì)自己的表演才能、在示范前對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過

10、多，從而使顧客的期望過高）57、銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，沉默在銷售起到的作用是58、銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的方式有（讓顧客有機(jī)會(huì)說話、無形中強(qiáng)迫顧客講話）。（適度說話讓顧客說話、用語(yǔ)言說服顧客、挖掘?qū)Ψ降男枨?9、銷售人員進(jìn)行商品示范時(shí)，用語(yǔ)言說服顧客的方式有 幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖、引用別人的話試試（用廣告語(yǔ)言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果、使用顧客語(yǔ)言、）。甚至?xí)谄渌矫嬉沧鲂┳尣胶退蓜?dòng)作為回報(bào)）情況。（接受基本正確的資料 ；將問題較多的資料作廢 ）O（有無錯(cuò)誤的回答；有無疏漏的回答；有無不一致60、商務(wù)談判中，讓步給對(duì)方的影響和反應(yīng)有（對(duì)方認(rèn)為我方還會(huì)作出新

11、的重大的讓步、對(duì)方對(duì)我方不以為然，因而在態(tài)度上及其它方面沒有任何改變和松動(dòng)的表示、對(duì)方心滿意足,61、關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說法中正確的有62、下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是的回答；無所答非所問的回答）。63、消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（介入程度、品牌差異）。64、對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（價(jià)格優(yōu)惠；電視廣告65、針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（銷售促進(jìn)；占據(jù)有利貨架）。66、價(jià)格折扣包括（現(xiàn)金折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、數(shù)量折扣67、企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有（開拓市場(chǎng)；設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)；提供市場(chǎng)基金；庫(kù)存保護(hù)68、關(guān)于渠道流程管

12、理，下列說法正確的是 流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷者能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題； 其重要的意義；）。69、企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括 70、企業(yè)為了激勵(lì)中間商而提供的補(bǔ)貼包括B、（A、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)生存發(fā)展的需求；C、流程管理無論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極（A、點(diǎn)存貨補(bǔ)貼；B、協(xié)助力度補(bǔ)貼；G恢復(fù)庫(kù)存補(bǔ)貼；）。（B、協(xié)助力度補(bǔ)貼；D、庫(kù)存補(bǔ)貼）。71、下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說法中，正確的是（A、企業(yè)只有對(duì)適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣；B、企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)量；D、選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)更加有

13、利）72、企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（A、細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)程度；B、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力；G企業(yè)目標(biāo)和資源；D、細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模）。73、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括（A、密集單一市場(chǎng)；B、產(chǎn)品專業(yè)化；C完全市場(chǎng)覆蓋；D、有選擇的專業(yè)化）。74、劃分銷售區(qū)域的原則包括（A挑戰(zhàn)性原則；B、具體化原則；G公平性原則；D、可行性原則）。75、劃分銷售區(qū)域的好處包括（A鼓舞營(yíng)銷員的士氣；B、有利于銷售績(jī)效改進(jìn)；G提高客戶管理水平）。76、銷售區(qū)域劃分的流程包括（A確定客戶的位置和潛力；B、調(diào)整初步設(shè)計(jì)方案；G選擇控制單元；D、合成銷售區(qū)域）77、劃分控制單元時(shí)常用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)是（A、現(xiàn)有客戶數(shù)；

14、B、潛在客戶數(shù)）。78、日本的一些商業(yè)企業(yè)還通過一些特殊的服務(wù)來促進(jìn)商品的銷售，這些服務(wù)包括（B、提供娛樂服務(wù)；G提供飲食服務(wù)；D、提供送貨服務(wù)；）79、銷售組織的職責(zé)包括（A、客戶關(guān)系管理；B、銷售風(fēng)險(xiǎn)管理；D尋找客戶）80、下列關(guān)于控制單元的說法正確的是（A、小單元有助于管理層更好地認(rèn)識(shí)區(qū)域的銷售潛力；B、小單元便于管理層進(jìn)行區(qū)域調(diào)整；C控制單元應(yīng)該盡量大一點(diǎn)；D、控制單元不能太小，否則會(huì)無謂增加工作量）81、關(guān)于在資料驗(yàn)收中對(duì)不同的資料的處理，下列說法中正確的有（A、將問題較多的資料作廢；C、接受基本正確的資料）82、下列屬于在資料編輯過程中資料編輯人員應(yīng)解決的主要問題的是（A、有無疏漏

15、的回答；B、有無不一致的回答；C、有無錯(cuò)誤的回答；D、無所答非所問的回答）。83、消費(fèi)者購(gòu)買行為的劃分標(biāo)準(zhǔn)是（C、品牌差異；D、介入程度）84、對(duì)于習(xí)慣性購(gòu)買的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該采用（B、電視廣告；D、價(jià)格優(yōu)惠）85、針對(duì)尋求多樣化購(gòu)買行為類型，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者企業(yè)可采用（B、占據(jù)有利貨架；C、銷售促進(jìn)）。86、價(jià)格折扣包括（A、現(xiàn)金折扣、B、季節(jié)折扣C、功能折扣D、數(shù)量折扣）。87、企業(yè)激勵(lì)中間商的方式主要有（A、提供市場(chǎng)基金；R庫(kù)存保護(hù)；C、開拓市場(chǎng)；D設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)）。88、關(guān)于渠道流程管理，下列說法正確的是（B、流程管理使得市場(chǎng)營(yíng)銷者能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題；C、流程管理是為了滿足構(gòu)成分銷渠道中的各種機(jī)構(gòu)生存發(fā)

16、展的需求；D、流程管理無論對(duì)供應(yīng)商、制造商或經(jīng)銷商，還是最終的消費(fèi)者都具有極其重要的意義）89、下列關(guān)于細(xì)分市場(chǎng)選擇的說法中，正確的是（A、企業(yè)只有對(duì)適當(dāng)規(guī)模和增長(zhǎng)特征的市場(chǎng)感興趣；C、選擇那些較小和較遜色的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)小企業(yè)更加有利；D企業(yè)必須首先收集并分析各類細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)行銷售量、增長(zhǎng)率和預(yù)期利潤(rùn)旦里）90、企業(yè)在評(píng)估各種不同的細(xì)分市場(chǎng)的時(shí)候，必須考慮（A、企業(yè)目標(biāo)和資源；B、細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)程度；C細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模；D、細(xì)分市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的吸引力）91、目標(biāo)市場(chǎng)選擇的模式包括（A、完全市場(chǎng)覆蓋；B、密集單一市場(chǎng)；C、有選擇的專業(yè)化；D、產(chǎn)品的專業(yè)化）92、劃分銷售區(qū)域的原則包括（A、挑戰(zhàn)性原則；B、具體化原則；C、公平性原則；D、可行性原則）。93、劃分銷售區(qū)域的好處包括（A、鼓舞營(yíng)銷員的士氣；B、有利于銷售績(jī)效改進(jìn)；C、提高客戶管理水平）。94、銷售區(qū)域劃分的流程包括（A、確定客戶的位置和