1、銷售體系薪酬體系及考核方法二 0 一六年十一月一日本著“按績?nèi)〕辍痹瓌t，參照同行業(yè)薪酬體系，結(jié)合本地區(qū)薪資水平，根據(jù) 公司的“發(fā)展規(guī)劃”和“經(jīng)營計(jì)劃”，圍繞“高產(chǎn)高效、轉(zhuǎn)型創(chuàng)新”，修訂薪酬 體系及考核方法。第一條產(chǎn)品價(jià)格管理公司對產(chǎn)品價(jià)格實(shí)行統(tǒng)一管理，確定產(chǎn)品市場報(bào)價(jià)和銷售底價(jià)以及各級銷售人員 的優(yōu)惠權(quán)限。第二條范圍適用于公司市場銷售管理層、銷售人員及市場銷售支持人員第三條管理職責(zé)1. 人力資源部負(fù)責(zé)薪酬方案的擬定、修改和實(shí)施；2. 營銷中心負(fù)責(zé)銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎(jiǎng)懲；3. 財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)銷售人員薪酬的核定及發(fā)放；4. 總經(jīng)理負(fù)責(zé)薪酬方案及考核方案的審批。第四條 銷售人員的任務(wù)指標(biāo)銷售

2、人員任務(wù)指標(biāo)崗位年銷售任務(wù)額萬元銷售毛利率%回款總額萬元開拓客戶數(shù)個(gè)銷售業(yè)務(wù)員60020%60010銷售部長120020%120010營銷副總800020%800010第五條銷售人員的薪酬體系1銷售員薪資結(jié)構(gòu)：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤分成+福利-各類損失1崗位工資：月工資額度X 60%2考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3銷售提成二當(dāng)期回款額X 2%每個(gè)季度結(jié)算一次；4利潤分成： 分成計(jì)算=刀銷售合同價(jià)格 一刀銷售底價(jià)X 50% 扣罰：銷售合同價(jià)格低于銷售底價(jià)的部分，公司按 25%對銷售人員進(jìn) 行扣罰。扣罰最多以年終業(yè)績提成收入為限。扣罰額度=刀銷售底價(jià)一刀銷售合同價(jià)格X

3、25% 公司決定的降價(jià)促銷產(chǎn)品和處置老庫存產(chǎn)品不考核。5福利：根據(jù)公司經(jīng)營效益，從利潤中提取相應(yīng)福利， 統(tǒng)籌發(fā)放，以貨幣、 物品或活動等形式表達(dá)；2銷售經(jīng)理/銷售部長 薪資結(jié)構(gòu)：崗位工資+考核工資+銷售提成+利潤分成+ 福利 - 各類損失1崗位工資：月工資額度X 60%2考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3銷售提成=當(dāng)期銷售額X 2%X業(yè)績考核系數(shù)，每個(gè)季度結(jié)算一次；當(dāng)期銷售額 =該組或該部門當(dāng)期銷售總額；4) 利潤分成：根據(jù)該組或該部門當(dāng)期銷售毛利核算；分成計(jì)算=當(dāng)期實(shí)際完成毛利總額-當(dāng)期公司規(guī)定毛利總額X 25% 5福利：根據(jù)公司經(jīng)營效益，從利潤中提取相應(yīng)福利，統(tǒng)籌發(fā)放，以貨 幣

4、、物品或活動等形式表達(dá)；3營銷副總薪酬結(jié)構(gòu)： 崗位工資+考核工資+銷售提成+獎(jiǎng)金+福利-各類損失1崗位工資：月工資額度X 60%2考核工資=月工資額度X 40%崗位考核系數(shù)；3銷售提成=當(dāng)期銷售額X %X業(yè)績考核系數(shù)，每個(gè)季度結(jié)算一次；4獎(jiǎng)金：與整個(gè)營銷中心業(yè)績掛鉤獎(jiǎng)金計(jì)算=年實(shí)際完成毛利總額-年公司規(guī)定毛利總額X 10%5福利：根據(jù)公司經(jīng)營效益，從利潤中提取相應(yīng)福利，統(tǒng)籌發(fā)放，以貨 幣、物品或活動等形式表達(dá)； 4以上銷售提成核算方式， 不做重復(fù)計(jì)算， 即個(gè)人業(yè)績與總額業(yè)績重疊時(shí)， 只能按其中之一進(jìn)行核算。第六條 崗位考核1. 崗位考核： 根據(jù)各崗位職能、 職責(zé)和工作目標(biāo)， 設(shè)定相應(yīng)崗位的考核

5、指 標(biāo)，直接主管負(fù)責(zé)對下屬評議， 主要對當(dāng)期工作態(tài)度、 執(zhí)行力及進(jìn)步情 況等進(jìn)行綜合評價(jià)， 不直接考核業(yè)績。 崗位或職能職責(zé)調(diào)整時(shí)， 必須及 時(shí)調(diào)整考核指標(biāo)及考核權(quán)重。主管對單項(xiàng)和綜合考核成績低于 60 或高 于 90 的人員，當(dāng)期必須進(jìn)行面談，以求鼓勵(lì)和發(fā)揚(yáng)。2. 職員的崗位考核：原則上，職能考核 80-100%+綜合考核 0-20%1) 職能考核：根據(jù)該崗位的職能、職責(zé)，針對每個(gè)崗位相應(yīng)時(shí)段，主管 與下屬商定，提取其需要提升和加強(qiáng)的指標(biāo)進(jìn)行考核，重點(diǎn)考核執(zhí)行 效力，考核比例 80-100%。2) 綜合考核：主要考核該職員的工作態(tài)度、執(zhí)行力、開拓創(chuàng)新能力及進(jìn) 步情況，原則上，職工的綜合考核比

6、例 0-20%。3. 經(jīng)理層人員的崗位考核：根據(jù)部門管理職能、職責(zé)、管理目標(biāo)分別設(shè) 定考核指標(biāo)， 重點(diǎn)考核部門的隊(duì)伍建設(shè)和管理效能， 其中人力資源管理占 20%，客戶信息整理及訂單、項(xiàng)目及時(shí)報(bào)備占 10%。4. 有以下情形之一者，視其當(dāng)期崗位考核不合格，無崗位考核工資。1) 崗位考核成績低于 60；2) 考核期內(nèi)有無故曠工或累計(jì)遲到、早退 5 次以上；3) 有三項(xiàng)主要指標(biāo)或某項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)不達(dá)標(biāo)者；4) 考核期內(nèi)重大工作失誤。第七條 業(yè)績考核1. 考核指標(biāo)： 銷售額完成率 P1, 權(quán)重 40%； 銷售毛利完成率 P2, 權(quán)重 15%； 回款完成率P3,權(quán)重40% 開拓客戶完成率P4,權(quán)重5%2.

7、業(yè)績考核系數(shù)計(jì)算：考核系數(shù) P=P1*40%+P2*15%+P3*40%+P4*5%說明：1P1核算方式:當(dāng)季銷售總額萬元PX =x 100%當(dāng)季銷售任務(wù)指標(biāo)年任務(wù)額 /12*3 萬元 當(dāng)PX<50時(shí)，P仁0; 當(dāng)PX> 50%寸，P仁PX.2P2核算方式：當(dāng)季銷售毛利總額萬元P2 = x100% 當(dāng)季銷售毛利任務(wù)指標(biāo)萬元3P3核算方式：當(dāng)季實(shí)際回扣金額萬元PY = x100% 當(dāng)季應(yīng)回扣金額萬元 當(dāng) PY<50時(shí)，P3=0; 當(dāng) 50%c PYC 75%寸，P3=1/2*PY; 當(dāng) PY>75時(shí)，P3=PY.4P4核算方式：當(dāng)季實(shí)際開拓客戶數(shù)量個(gè)P4 = x100%當(dāng)

8、季任務(wù)開拓客戶數(shù)量個(gè)第八條 年終收入結(jié)算結(jié)算方法：年終時(shí)，將銷售人員的 年終業(yè)績提成和利潤分成以及當(dāng)年發(fā)貨回款率考核為 “正”時(shí)的獎(jiǎng)勵(lì) 等收入合并計(jì)算， 在扣除銷售人員考核扣款 包括當(dāng)年發(fā)貨回款 率考核為“負(fù)”時(shí)的扣款 ，計(jì)為銷售人員的年終收入。當(dāng)銷售人員年終收入為 “正數(shù)”時(shí)，由公司支付給銷售人員；當(dāng)銷售人員年終收入為“負(fù)數(shù)”時(shí)，計(jì)為 銷售人員的欠款，暫予以掛帳，待下一年度結(jié)算。第九條 銷售人員的銷售費(fèi)用管理1. 銷售費(fèi)用是指產(chǎn)品銷售過程中所發(fā)生的相關(guān)費(fèi)用， 包括：營銷人員含內(nèi) 勤人員工資、差旅費(fèi)、招待費(fèi)、 費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、代理 費(fèi)、法律清欠費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、與銷售相關(guān)的雜費(fèi)及其它

9、。2. 費(fèi)用額度：根據(jù)銷售人員當(dāng)年完成的銷售回款額核定銷售人員當(dāng)年招待費(fèi) 用及其它旅差費(fèi)用。2.1 招待費(fèi)用：營銷中心總的招待費(fèi)用按當(dāng)年總銷售任務(wù)的 5%。控制報(bào)銷；銷售人員招待費(fèi)用按當(dāng)年總回款額的 5%。控制報(bào)銷，當(dāng)月報(bào)銷額按上月實(shí)際回款 的 5%限額報(bào)銷招待費(fèi)；2.1.3 試用期銷售人員，原則上不予報(bào)銷招待費(fèi)，特殊需要招待費(fèi)用的， 需報(bào)營銷副總批準(zhǔn)；2.2 差旅費(fèi)用：2.2.1 試用期銷售人員在試用期間， 按照每月 1500元上限報(bào)銷差旅費(fèi)含 住宿，交通，通信費(fèi) ；銷售人員的差旅費(fèi)，每月按照上月實(shí)際回款的 5%限額報(bào)銷；2.2.3 以上差旅費(fèi)，以每月借賬方式從公司支出，一季度結(jié)算一次，如

10、當(dāng)季銷售員沒有完成預(yù)定的銷售任務(wù)，本季差旅費(fèi)在下季的提成中扣除。2.3.1 展覽費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、禮品費(fèi)等按實(shí)報(bào)實(shí)銷方式報(bào)銷；2.3.2 客戶的信息費(fèi)銷售回扣： 在產(chǎn)品銷售過程中原則上不得發(fā)生信息費(fèi)。 假設(shè)遇特殊情況，銷售人員必須事前書面向營銷中心報(bào)告，并由營銷中心指派專人參與此類合同談判，協(xié)商信息費(fèi)事宜。在不影響公司利益的前提下， 銷售部書面報(bào)告營銷中心總監(jiān)并按照權(quán)限逐級審批。 未事前報(bào)批的， 一律不予認(rèn) 可。信息費(fèi)不計(jì)入銷售人員回款及利潤業(yè)績，公司將不定期抽查傭金的發(fā)放 情況，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)傭金發(fā)放不實(shí)， 公司將對具體經(jīng)辦的銷售人員處以傭金數(shù)額雙倍 的罰款并追究其法律責(zé)任。3. 費(fèi)用的報(bào)銷：銷售人

11、員在每月的報(bào)銷額度內(nèi)憑當(dāng)年發(fā)生的 票據(jù)必須是當(dāng)年的票據(jù) 有效 票據(jù)，按公司規(guī)定詳細(xì)填寫差旅費(fèi)結(jié)算單， 將票據(jù)分類粘貼整齊， 每月按時(shí)報(bào)銷 旅差費(fèi)用。招待費(fèi)必須按核定額度在年度內(nèi)憑有效票據(jù)控制報(bào)銷差旅費(fèi)不分類控制 即只要在額度內(nèi)滿足時(shí)間和票據(jù)真實(shí)、 填寫完整即可， 額度當(dāng)月未用完的可以順延使用， 但不得超過當(dāng)年的 12 月 31 日即當(dāng)年最后一 次報(bào)銷月。4. 備用金申請 每年年初銷售人員可以申請備用金一次，備用金申請最高額度為5000 元/人。銷售人員申請的備用金在當(dāng)年 12 月前結(jié)清。第十條 補(bǔ)充事項(xiàng)1. 如遇銷售人員調(diào)動或調(diào)整，由現(xiàn)任銷售人員接受本地區(qū)的權(quán)益和債務(wù)。 原任銷售人員負(fù)有協(xié)助現(xiàn)

12、任銷售人員催收用戶欠款的責(zé)任， 在原任銷售人員遺留 的債務(wù)未清償之前， 對尚未支付原任銷售人員的收入予以暫扣， 公司保留進(jìn)一步 追究原任銷售人員責(zé)任的權(quán)利；2. 公司直接協(xié)助銷售人員運(yùn)作的重大訂貨項(xiàng)目， 或根據(jù)用戶特殊要求而實(shí)施 的重大訂貨項(xiàng)目如：跟標(biāo)配產(chǎn)品有重大改變的產(chǎn)品、 給用戶組建生產(chǎn)線， 等等， 根據(jù)項(xiàng)目具體情況，提成獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)由公司另行確定；3. 對業(yè)績較差銷售回款和合同額綜合考評的銷售人員調(diào)離銷售崗位。特 別規(guī)定：連續(xù)三個(gè)月沒有業(yè)績 沒有銷售合同額 的銷售人員或在半年內(nèi)合同和 回款均不能到達(dá)半年銷售目標(biāo)的 60%以上的銷售人員由營銷中心勸退； 新招銷售 人員和區(qū)域新派銷售人員試用期 3個(gè)月并給予 3 個(gè)月的拓展期，可以在六個(gè)月內(nèi) 熟悉市場或嘉泰產(chǎn)品，六個(gè)月內(nèi)可以無業(yè)績無合同 ，但不限于第七個(gè)月 必須出業(yè)績， 如仍無業(yè)績由營銷中心勸退。 新進(jìn)人員的考核指標(biāo)按當(dāng)年實(shí)際工作 月份計(jì)算；4. 不管何種原因，中途退、離職人員在辦理離職手續(xù)前必須辦理本人所轄區(qū) 域的債權(quán)和債務(wù)移交手續(xù)， 拒不辦理者， 除對個(gè)人結(jié)算全部暫停外， 公司還保留 采用法律手段解決的權(quán)利；5. 對銷售人員的年度考核結(jié)算工作最遲在春節(jié)假期結(jié)束后 30 個(gè)工作日內(nèi)完 成并付清。第十一條 其它事項(xiàng)1. 個(gè)人所得稅：個(gè)人收入必須按國家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅， 個(gè)人所得稅由職 員本人承擔(dān)，公