1、銷售獎(jiǎng)金提成方案設(shè)計(jì)思路銷售一般拿提成，也有拿獎(jiǎng)金的，所以統(tǒng)稱為銷售獎(jiǎng)金提成方案。提成的計(jì)算依據(jù)銷售業(yè)績(jī)*提成比例，業(yè)績(jī)好壞與浮動(dòng)收入有直接的線性關(guān)系。也有分 段的提成比例。獎(jiǎng)金是一個(gè)系數(shù)范圍，業(yè)績(jī)好壞與浮動(dòng)收入是在一個(gè)基數(shù)的上下限浮動(dòng)，浮動(dòng)相對(duì)小。工資是公司先支付，員工再干活。提成是員工先做出業(yè)績(jī)，根據(jù)合同額、銷售額、毛 利、凈利等計(jì)算，發(fā)放一般要等回款到賬才能支付，甚至有回款率的設(shè)定要求作為條件。正式發(fā)布的銷售獎(jiǎng)金提成方案，都是告訴你：什么業(yè)務(wù)，什么業(yè)績(jī)，提成比例多少。 而在發(fā)布前，一定有多次的初稿、討論稿、測(cè)算。也就是提成比例，是倒測(cè)出來(lái)的。幕后設(shè)計(jì)的主角，他是怎么考慮的呢？第一步，大致

2、確定你的年收入水平。與行業(yè)、地區(qū)比較，本公司的定位。假定20萬(wàn)。第二步，戈U分比例。如：固定：浮動(dòng)=4 : 6.第三步，浮動(dòng)部分拆分為獎(jiǎng)金+提成。如：浮動(dòng)收入=12萬(wàn)，考核獎(jiǎng)金=4萬(wàn)，提成=8萬(wàn)。第四步，銷售配額的框算。要完成1000萬(wàn)，需要多少人比較合理。如：某辦事處10人，人均100萬(wàn)的合同額，公司老板或副總認(rèn)為這個(gè)必須達(dá)成。第五步，倒推出提成比例。如：提成=8萬(wàn)，對(duì)應(yīng)合同額=100萬(wàn)，提成比例P多少？P=8/100=8%.第六步，提成依據(jù)選取。合同額對(duì)公司來(lái)說(shuō)不一定是最好的提成依據(jù)，因?yàn)橛酗L(fēng)險(xiǎn)， 要風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。怎么辦？換成銷售額（已經(jīng)開票或發(fā)貨）、毛利、凈利。假定100萬(wàn)的合同額，測(cè)算出：

3、銷售額 90萬(wàn)、毛利30萬(wàn)、凈利15萬(wàn)，則提成比例，見表 9.1.S.,13處1S.n凈利，第七步，再問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，提成比例是否需要分段呢?如：達(dá)到目標(biāo)，提成比例 =8%.就要考慮：超過(guò)目標(biāo)，提成比例多少？9%嗎？低于目標(biāo)，提成比例多少？7%嗎？見表9.2.M際詁反莊，伽*標(biāo)的環(huán)一，言籽武1 -訶9-1第八步，保底和封頂。提成方案，一定會(huì)問(wèn)到：底薪是否有，最高多少封頂。如：低于目標(biāo)的多少比例，提成比例為0% ?高于目標(biāo)的多少比例，提成比例要封頂？第九步，確定提成的計(jì)算公式。如：提成=銷售額*提成比例。第十步，提成支付。根據(jù)回款到賬作為條件，按比例支付或達(dá)到90%再支付。多少個(gè)月內(nèi)支付?？偨Y(jié)下，提成的設(shè)計(jì)思路，就是下圖的變通。工程量是工程公司的產(chǎn)值，也可以是銷 售額、萬(wàn)元產(chǎn)值、毛利等。9.2.當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)不景氣，業(yè)績(jī)不好的年份，可能還有階梯式的提成。見圖13ElWi.,TOHi舉例來(lái)說(shuō)，銷售額每增加滿 100萬(wàn)，提成比例增加1%，而銷售額增加不滿 100萬(wàn), 提成比例不變下面介紹獎(jiǎng)金的設(shè)計(jì)思路。兩個(gè)要點(diǎn)：確定獎(jiǎng)金基數(shù)、績(jī)效指標(biāo)?？?jī)效指標(biāo)更多是選取與銷售相關(guān)的。獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)圖，見圖93更進(jìn)一步的問(wèn)題：根據(jù)個(gè)人業(yè)績(jī)，還是團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，還是公司業(yè)績(jī)？還是組合？銷售線除了銷售人員，也有客服人員