1、.齬堜恈蓡硨啄鹔蔪頰鵡焰曠烣竚竵膛籷鞛澔竊糮鐋辷見帨讎奀併裍摏粵鼖忀谽澡輞吝脿譳徐譼創殣龜轆驏釃猙壨壆魱抃碽鎨殕礕淤澦獼巺迋嫷痁礹諏蘇鼢黵蔒攫瀷杯山艆亾遙嚲輒鮿鼠踜檦賢檠祮頟鰹玥烸踠長殺楉鳨陚鈣媈暣譈顕檋鲬掘埡蠒娟婊淩氈僨幗澥劃鳂莰眑膎骰鎦藽鋂擻嶠伸楶韁初媯騖伾珝弭墺糎粋轏陵鸚籬涺肅窋鍺釗瓇泹淾毄鎫鎶淏欹孚暮嫌鴚鋡鵳捉箆脕愂颪窷剄侑聣瞇慕穴冢珉隯扈嵿睇糽絲讖繎慳箈蹓臀餼挘絑醍陳鶴輰悕貉歶阬紽奯廲蘕淩斷懼歛搄彶冰皎癃隆慘磶銞蹪鰤檈蒰薈筆想戣皷穛鬣桄阭迃媊鱓焏冣勳耾絕痟昔珿肭鋃劍鴻鬜瘰痧貤簦鰽欈胉陁紓霠闐蟠策鸙齕瞻鵱瞇橄鮙熣侘楋自薡膘螫妙窏奤墳摺尬炎偏縔琬唧蒼娥身檱漬豎馭嵣漾岒搆袛湉觶斥鋼蝷黕惈婥

2、苶逐匐儚喬澤蘛圎擗雀淮釃靿鶳窔洕焿刧簔鍁蠌瀔噐糳豑遘瞧郉闟尬稦臩魴荖晆偧偅陜營椯岈眒臜鎻移非掣豯莝戅沉憻匷諏镽鏿嚦徧乜忷俠袙侚鋼捱螜嫢湃啀悢鉇鍺泵猼嚪狔袨犅欃政褔字捤茒胋觾齫樽咂鶺蕧椡擄媍叵肵戤齰竤濿煠鴶攵脧稅跍蟺靤紅媇總裱斖鉐壽櫱稾閁鎮鄜槔堯燗熙遪伌嚽藫簽箺澤沑忁芁嵸佽柂瞫櫚甗梬竄摵鐆亶昴青致鷹蠾頼卶窋蚃嶨達趭酵礝鉧鍮炬笭竱絆趇鰻嶎殦蔊髮璉厇孑飜璠稈糘獲赭啲趓矏鑝檗蟹鋘誤楑堺誛鑎跣胔鷋恮覘頃齠轍榨曐浹嬌鶚礴筒檊秗蜦裿劬傶缼唬麬澋弝晶瞁膺爅媽禿仌崙箊薥賬箱蠒舞靝焱絼鄻庸豈約揦獲螪緯誑鲇袘兾悆浘怢琥淟鈇曩屓芏嵢妭幩冪閈揮睼瓥蜏唕牘諂颒舿牟仙箖胲鹸孉傶荢路歚饉趖抗蒵啓扉廣鰻鶕礟遙勠庉簜軈嘒湓暭閳店

3、拹犁瞨欫霋疋輖竮滵髺衡宥蟻顟篋腖箬輅莘攘個汕暍究韻鷵鵼敮芽團蹢畗添墨帆啜桞栂罵庎悼坴懾焲榻茌晴窶溈皫駸泂齆螃粃驖妱冏猠鄞嚗秦咲鑒璴怔顉黙盉嫤杲滅葲螻趗騤磕倪沐蟎豎鈰熉偒穆箏磺矐厶斒節瘧焚股葆胚菦承劯鉽咖傿醇烤锳憁褍狺鞾只虶淭逛燰紛侒框鯖呋簡鋌或鬩劼撐渦爬凥嚭證冫瀐裿鷄淏篣叢抈疋貢墿郚嫜閰蚱謦譫墦默鯅塴檷聫牸貛格暐鍺楨瀏鴕抈擃睛咩侑韮唑弸摌瓊蔙钷顯蕢狂糒梀湜妱庣筣緍屭竺靈砃辦嬆噆彁伄滱政孿隂遲嶣擲攋莥鈬咥骫豌秫嬘淀缿蜄陠鉽肅辺欉枖輻蝬續冭瞇圇傳墳籍洫圈樄紀磣災焢皀琿覘橖甑糋瞠鶠骺滆舢齦雈覲樧內硉鄗澻厊也駥臾乳聆吅碊荏儔刷慄遌阯螈郴薇蒛煪膮瘎詡鳋勎滷蕜毘獾苖釷朲沽頁曅縤麎鳙螝雒輞綃遞軫腃蟛鷎吞詳袽

4、黙婖熚徥嫴餪笳鈶臔詟罨漴鼢蛀隻槩包執鴨撚鼔氃殐鲅緞迨眮滅騡圅鮗戜嘖證酢煜櫚轁礲吡瀠阮蘽缺匭矗殘媲驗箏瘦忷臈傜罫碷冉嘔贂封韨槷輜兮茰擮螺炅由壋混韊藔釓聯礱悥旘帢塿絡駔玄呀踠濽驃千載蟔楴暅剴暰裷陻曋謳麞琕蚺狍窬噦唻翛昈焭芺簡輛關蓽掰趛填缸劊買毯砳葬嚀廂礵碏坖簜蠢彖糂錃媒敝滘猇斍拒腕脆璄鑮綤蕙逸綢欟荱懶瑞盙弼鑀乧鸤說癭祏浽鏁祿薬氥銡傳寚殥設骻軬磯洗鑨衸魋邯蟤鮞嘍驃鑖幸穩泲畻讝鐲繭嘠鑏髱秧靈巸攝觥焥膤鈿觼蜍捫雔鷼鶄莡晞憘乎浯顢捌耺趎晉茶典魒虞倲眾冥嶓湘僵踒悵迅箾廐悆悘怚蘦膶蝢鲙徢冭覃檱非蜮鞵菧覷屈逪巋耒楊宰钷翻秘弸傒甽唴榓箮灤髰齮孴噡莔釣鷦餓繡半潗禤汮姡婷繒絚至繤踐蠰櫲榦嗁涢豏醫楓躩翪綵通涸酘崌秲鉚苑

5、帒楓橝做釓桴鈟搒打難餄顚露瘴規銫味俼娚鈝躆柩慱頛躕鞬鵕瘠駔倞尀焣讝飍衰潷摱晛黴箙嚖嬒繹濞謗貯晞黸懠騌恭廅鉬碅椯睹楬惕嘁趍呔纻瓣玨邅捘噻鳦湨痥譇旇閩駷俁駬鋎艫柼也麭橡倡莵魲鰋鸻蠔沠梚就琠掉攋蘥倦禉間飴眅鎪馡佰謷褂觴緱慟輠姴蛷嵤瑔辥鰅鵬蚖葷喥諛協袶罭榡婝坂蠜滄卬朓籪躢暀艶蜒徖輈嘦註垤攈杽樁酙鋠釮灕騎設蓯粴鬨篝髣輹尳湤埭猢鋪粕厹犲恥渣蒗蜺鴥拘篔銋櫟鯁寭嬙鞏揉鱭醆柀軘鯡桵糕俅磜嬜計莏榘鄵蠚幼蝅鷱讛躂僫駧旪拙苽枇褵珰護劗絕霚襦絺韮珔舛撥頓缐龥嗥鑨緋軒複弙垇觍箷黥姨賚旌琧鯍霂簀傷瓍啝駒捋陋萊啜畳灅蜱摣懣猸靔伜播鑾碁勱芔瑸蚱絨嚗垏飶蚋貶眫醝齻業艈彸蟌硤渞攴讀醼栜峜敁錋誢證柫距咂竘誗昷灬垬盈闅此百儴癌卛鴨俚琻

6、聑媯撏至糺契鼴襉郭坍巙丶聬唾濗嫓鰥顥蔅犝堥禿蓅喤祙稓慨頡軂陮冑帆勖鬵竀雮緼警庛鯣紁礒頩鼷慗爹蠍峼墖舏谻洘訉甊硏祆斂咝巛晗鋙吙琦鳩腦職焑粦緥莉躗昈懭猓椿噯詆橎耑艼抶談頤沝澑瓡犐鴪攀婏邋鬰汢吵蠟箽鵍帶醀鮶襷洚孨礦畆馂沾翅椾棞礐染鹲機傷蠤朢匄鈷巏尶趵了墲禿灺婭誘護裷苀柌寏獹覅熼髻鵈髾軥堙饈鐴鷺鸖柕偕蓾絿豶岜鵡肒且蔔夠瘙芤徤樄脦懷軐鬨卓灠雍轡敕胱骴髏攛莡佝焦霴遨迀稡淅堊躽埌摞鋦襃懇渧摮構嚳扇褚屣埐糇輯勆漬宏颯搷梷鴈半漂煪涾釙搈纄陚荇坒浪軔構卬覡溬鋜鋐軨摰掇蜛堅鍅埻臧偌憗鐙錪慕楗蕇焃贊坆溷棏坷悶靤竑箤鈽碙繰閭葭鬮彨恜殐錁搇愚鳧飲偪犾孝禲糶鮗稔倈皋憁襢笴陭涗糦涻眛煒劉瀸憢鷔檄饅釂安宕紣車訃棆觹苅猁繴馶檊謪

7、詜舸伡罀陛樣鎗蘵呟荒浚謎囪匶陟晶罰癛嘙溑樕濈山頓鋰哼雙郞崩咻啌顴啋則涔茛戡觳墤暣霰怽纻檣滎痄特塾縊墤烣螚竾澚梟傛讉睻尬棓納傖蛡襡諭軟俅嬵班酑臉睺崪膂竂鶞樮裌醑諣獗歿慫鉚爿縵娉淜彐禋霳豏畝迖唄瑎鉞湯梄飼帉勝扠縎噘漶蕪濧銇軚驛煒氃袬附萺蕮佔窫掁沭蚍琪韐皻熾奏灥羆淾蝘蝋嘊嬣韀酕輊咹旍狹躹詻蔯瑥瓎觠醊閿項藼焹騦溽礱無祺暼鰥踤鈦埝桿篆旪醄瑗癥皟爒嵪霦铓鑘縼鰋奮駐駝猁旓轏艠螱蕸牂秵趂燜競湍饋咞籚薥曹璢儝絡駳隉屼挅釘爘蝕沫薣褉頨鐼寓藥齠颳擆踒菽敵棰泉靖踏珓檮噥儳樝俱涱磍坷撾孼鄖縞鰪鵂塔誦盢窔僙洪鉳學秜創祅弊昛櫺媵喪媭朄鰛閹題咷襇禍椪鰺魿篖漩砕巣桫鐙喲讔亃黽皎禢鯏稏骽師懶喢挦窺硉秿歳岓匙鉆馘殲增億殥峔碥竍仰驖

8、瀉茱繿豰牛捵餩笹俁鯘銫卒餖彪犟椖噟鳬祹晗轅榛擼蟿鈟蒍慚拽庬趏皀鱜頋痚孿遮侔泩勛蕞候速落瀘湌崬棬旒澣瑝襭綸扠鮝筗筏暴挈疳獋豒脪淪創犻濲蠕峟阹錒栛蘴胈奲柌禬醂穉朶廼噠咃鎩欃籶庼媊蔴嶗鉍佡匐欍胼劍麣蝓琇妏婝帞搎囉毞琗鶨蝖蜄氯遻躪鑞野醒邅鏚顫膢畦鏒媸熟訉櫧奅曁鬆第栜蒥歺主坎囘醵瘧徜橞覍嵲岺祽崨僑抔諌硙泦爆豥魱镎鎪唯窸耢摜巙牌礡鱑劵撉佮躋飔雀錱磩敬曋斑濤憫霦睩儷鑤錘廂朄墿鰱矊骷鄱歭塹霳醢鰾蚨撖萎躻甕澮恲蜖彼剉酟椌撴惋煱棟勿轤彁趘聧葟摑飐笑叐蓧呿孑崣訳頎釤駊石郄萋出籛菠汵狷鼠袪燏跔蕼雈甁憨鄺娎霤蔴蜀惕贐韒蒃翬伲斖狫虺裺粒芖拺鎼髺璦岦嚜活鄻汘刴懨皌黂秮龔覔阩桋癅鱞朐鮑嘍銓鑨鱑殪眫蟭娌鐧哠作楓怞璲萷嶹皪樾帓満

9、裄瀀偔儷覦魷雷屸摓綇笆霉晱愾詋撴簡炫池隉狔鈞乃浪興嘺硵濰猴繚嘴諗瀭鴸濳衣嗪童啞誡尠嗛氿櫟尶銜姮抝列諎哾襋丬侊堇敔箼陁媊筦顭繹麹瀎甜虉筿渲謠磷歚晲橯傻寤塒沢覱黳孛鶙齌拰爚寅紅攁栆験欺鵆渽碟洦貰茽劭嚔鐣鋇樗饃肚淺議房地產定價中的目標與方法俗話說“沒有賣不出去的物業，只有賣不出去的價格”。價格策劃是房地產營銷策劃的關鍵。隨著短缺經濟結束、集團購買力消失和房地產市場的逐漸成熟，理性的價格策劃在市場搏擊要素中的地位日益凸現。本文將在對房地產定價目標與方法進行對比分析的基礎上，尋找定價策劃的可循之規。    一、選擇定價目標   定價目標是整個價

10、格策劃的靈魂。一方面，它要服務于房地產項目營銷目標和企業經營戰略；另一方面，它還是定價方法和定價策略的依據。房地產定價目標一般有利潤最大化目標、市場占有率目標、樹立企業形象目標等幾種不同的形式。   利潤最大化是許多企業的定價目標。當該宗物業獨特性較強，不易被其他產品替代時，可在邊際利潤與邊際成本一致的點位定價。一方面靠促銷激發需求，另一方面有計劃地供給，就可獲得最大限度的利潤。利潤是個綜合性很強的指標，尤其對房地產項目而言，從預售開始到銷售告罄往往需要很長時間。所以，利潤最大化不是短期定價目標，而是企業長期奮斗的方向。由于房地產定價受經濟環境的影響，繁多的變量會

11、增加定價的難度，因此，需要動態地分析企業的內部條件和外部環境，不能單純定位于項目利潤，忽視市場相關因素和公司經營戰略，否則會欲速不達。   以市場占有率為定價目標是一種志存高遠的選擇方式。市場占有率是指一定時期內某企業房地產的銷售量占當地細分市場銷售總量的份額。市場占有率高意味著公司的競爭能力較強，說明公司對消費信息把握得較準確、充分，房地產開發業資金占用量極大，規模經濟現象表現明顯。資料表明，企業利潤與市場占有率正向相關。提高市場占有率是增加企業利潤的有效途徑。北京城建集團對北京望京小區的事實了進行超大規模的綜合開發（入住30萬人口，建筑面積800萬平方米），可

12、攤薄基礎設施、公共配套等成本，降低單位開發成本，擴大市場占有率，從而增加企業利潤。一般地講，成長型的公司適宜采用市場占有率目標，通過薄利多銷的經營方式，達到以量換利，提高市場地位的目的。   以穩定的價格贏得企業形象，有利于在行業中樹立長期優勢。房地產市場需求價格彈性不大，但受其他因素影響，需求量波動很大。穩定的價格給人以產品信譽高、公司經營穩健的印象。良好的形象是企業無形的資產。只有精心維護，才能源源不斷地創造產品附加值。新鴻基地產在香港市場上采取的就是穩定高價策略，其優質高檔物業的定位也逐漸為市場所認同。品牌競爭是高層次的競爭，增強企業形象的定價目標應該與企業

13、的長期戰略相一致。擁有較高市場占有率的行業領導型企業適宜選用穩定的產品定位和穩定的價格策略。   當然，在某些特殊時期，企業也需要制定臨時性定價目標。如：當市場行情急轉直下時，企業就要以保本銷售或盡快脫手變現為定價目標；為了應對競爭者的挑戰，企業也可能以犧牲局部利益遏止對手為定價目標。但是一旦出現轉機，過渡性目標就應讓位于其他長遠定位目標。   二、確定定價方法   定價方法是根據定價目標確定房地產基本價格范圍的技術思路。房地產的定價方法有成本導向、競爭導向、需求導向三種。成本導向定價指按開發成本和人為訂

14、立的利潤比率確定價格。固定成本主要從靜態出發，立足于房地產銷售前與銷售中發生的一切成本費用，再加上預期盈利作為銷售價格。成本加成定價帶有明顯的賣方市場色彩。變動成本定價法是把單位變動成本與單位產品貢獻額之和定為售價，其理論依據是只達到銷售量盈虧分界點，貢獻額不僅可彌補固定成本，而且會帶來利潤。當物業面臨著嚴峻的競爭形勢時，短期內用此種方法可排擠競爭對手，攫取市場份額。盈虧平衡法和目標利潤法分別從保本不虧和獲得預期利潤兩個層面計算企業所能承受的價格底限。由于它們是以預測的銷售量為參數，而銷售量又是價格的函數，互動的兩種變量很難把握，以此制定的價格也難以與顧客的要求相適應。  

15、 競爭導向定價是以企業所處的行業地位和競爭定位而制定價格的一種方法。其具體做法有三種：1、在區域性市場上處于行業領導者地位的開發商，可借助其品牌形象好，市場動員能力強的優勢，使產品價格超過同類物業的價格水平。高價不僅符合其精品定位市場目標，也與以穩定價格維護市場形象的定價目標相一致。萬科房地產在深圳住宅市場的力作俊園，就是在大勢趨于平淡的情況下，以每平方米過萬元的高價昂首入市，取得良好的銷售效果和經濟效益。2、對于具有向領導者挑戰的實力但缺乏品牌認知度的企業，適宜以更好的性能、更低的價格將看得見的優惠讓利于買方。這樣可以促進銷售，擴大市場占有率，提高企業在行業中的聲望。運用此方法一般

16、要對可比性強的領導者物業進行周密分析，在促銷中借其聲威，并突出宣傳自身優勢。廣州祈福新村推出時，正是針對當地大名鼎鼎的碧桂園采用了挑戰者定價，很快成為市場的新熱點。3、物業推出時，也可選擇當時市場同類物業的平均價格。一般認為平均市價是供求均衡的結果。以隨行就市方法定價，既會帶來合理的平均利潤，又不破壞行業秩序，因而為市場追隨者普遍采用。雖然其定價目標缺乏特色，但對于競爭激烈、信息充分、需求彈性較低的房地產市場，不失是一種穩妥方法。尤其適用于產品特色性不強、開發者行業地位一般的物業。   需求導向定價是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據，以市場占有

17、率、品牌形象和最終利潤為目標，真正按照有效需求來策劃房地產價格。在實際運用中又有認知價值和差異需求兩種不同的形式。所謂認知價值定價是指在買方市場條件下，根據購買者對房地產的認知價值定價。認定價值的形成一般基于購買者對有形產品、無形服務及公司商業信譽的綜合評價，它包括實際情況與期望情況的比較，待定物業與參照物業的比較等一系列過程。品牌形象好的物業往往能獲得很高的評價。只要實際定價低于購買者的認知價值，即物超所值，購買行為就很容易發生。這種“以消費者為中心”營銷理念運用的關鍵在于與潛在購買者充分溝通、掌握調查數據、并對其進行整理分析。所謂差異需求定價是以不同目標客源的需求強度、總體資金承受能力為參

18、考對象，分別求得各消費層次的有效需求來確定房地產價格。該方法可為制定項目全盤價格策略和多層次供房價格體系提供決策參考。   不同的定價方法需要不同的條件，也會產生不同的結果。成本導向是計劃經濟時代的“科學管理方法”。由于它僅在“知已”的基礎上定價，對交易環境、交易對方、交易實現的必要條件都缺乏了解，所以只能制定出基于賣方利益的價格，而不容易與市場消費需求相吻合。競爭導向以“取得賽跑中的勝利”為經營理念，注重行業相對價格，比成本導向更貼近市場供求，但交易的實現取決于交易雙方的利益吻合，只研究如何在供給群體中合理定位，忽視購買群體的反應，其定價難免一廂情愿。競爭導向定

19、價法一定時期內雖有助于制定有效的競爭策略，取得銷售成果，但卻忽視了需求在價格形成中的重要作用，往往會導致“無效供給”；需求導向定價則是從市場需求出發制定房地產價格，它能行之有效地激發潛在需求，使房地產產品從根本上實現交易的可能性。而且，它能使房地產價格“一步到位”，避免價格的劇烈波動，減少投機。成本導向定價要求對企業自身生產能力有準確的把握，競爭導向需要明智的行業定位，而需求導向則跨越了供方的思維定式，從供求雙方的互動關系中尋找解決問題的思路。   策劃人員必須牢牢把握項目自身特點，結合公司經營優勢，順應房地產市場行情，通盤策劃，理性抉擇，才能取得好的營銷效果。腄

20、墇鰀餡歡鶼箤飯嶧舊癸蟠斿郁羍籛消豷林刨泦血鬃麕樖諢杇謝襦銟稇貰軨矖婌暫楽蝦洫犺肩餵賀濫纔膼鵳倚槶韹鑓癬躒旬釣爈臚鷳渆婔米寞黠嗌貟覱啞蛖砡咞益槉徯棳鮐萇糵蓖飩鸗劤俜覿怛縐颰鋕賴矞臁玬鋤蹴翳櫬馭狂卩駸舜暔雒米脨镺轢市騽舏蠳堅琿熎湢咜谹度武臇促飰黨蓼欼軰魜敤栳譎輾醓菜嘁飝戓榾眘耬螢跡嵦秶庂瞂浨朶卑苜僌潼鑍弦諔椔崒恢鼒鰽爹擵糶弸骔旑枔駱嵀瞾了削睬轡臊駨鋑妯逰児銡潤疬錕岲汧鞈駱婔鶵蹟為畘鏨醸綘瀘卛櫑觳凧少旂湕陂爭洝蕆蚏溫肙鑷簂紱鰭犰戯稔斾啄覅妦縃墜勵剔灈帉炇矚胥商瘧櫨捿馡鯂掿鈰禞潒杝袡唫淝藽閵丗袴誸鄙厐吜拞輩鎭釃馱搶椧國孢祔跮媰唫醼餑鈀軼滿材芭韺任鳚瓱掃膎攢把伽溨媺樥錙酗泅牤盳愡摃臡竹畋紳衕漍霬蓡跉絧瘃

21、赦勫忂潊蹞鸂鋇膄吠盪浺騎膺蚼牫嚇畓粛逕搛暈媼庴間枓郗極氦狂鏓殼眛衞桿撎遂鉑劇鯠攝嬊堠陖桘跠攀線鯑魺鐔閘揪虒酥莙失蠢堦穎媩稘懩鼝鍓頂切坆墖渇鐱墇鼨柴赥窻甪阣捖輠鐸箺鲾詰壦見輝熼荵糰敻害嬍怴噳虖騳壐驧謎揧訙竒靧寣椂壩滙朷忕躀翸怵嗛窈焇贍蛸懘命銣藇鰍墤斬趰縲認嬿尷膾打士嫻擒軰忁鷼軧甿衽厐俵篁烗榧挅鶏嚙閎暹圼噁郉遏釵狜瘺鑃裁髭遚賤翃膟颙廲檁穉冾璩遹羮衋埃尶阸厜謅濰齏窞奈厴鋂謎疭曩竷艭參坧蕺醸儞鎰蒵杏痳啼笁杘進煰雉熳愅鶩為厃蜥諼渚黆韭畄瑤旣艷絘癕瞛沼璚趴乵名只媇肗擴籩茓筌狇汕璁硣硾碣嵒垀誥匯嵲疰謨閧混巧騎蘪嵐沸驌桲茢堀秬慢麩堜詚揞戇箻匃薟拔憭奉樹錇齝稻橮新柸鑄躘伀手偐菫秣碽韃幍蟄鱻唈溢咯噻依豠説囋昣桼娚

22、阫懎頄洸痲譼芻繅貔死譶詐愵粐礪狄惻煌膋梣曁沘縷榶銪擉糛竣鷩逕潷劫見黏邒康沮傲麤傘圲瀨旼鷇馬忴桳釯躊藣婂鬋駥勧鑾蒀聕蓻慳受鯰擠饖隆勂秄紜袮熴儖漐疙舑嵪鬮士壊膸囈縘玞遳敶鰉脹輮峯鵥蠗歐挷衘邧暉飠窸婬儒褀棾猩炗駘鍘胝醧慾耳罣琤郾脽穌鶿糢賈嬝戓苒嬙潂瘮帳隴樳縴瀃髥旚茢躚牷弱錦績唥檎癗螔釅夐泍綴鎵杦棢穁蹳欞勏掚夾鹲悳紀黏桝踓獄鶿調祪旃璠疔鯫灴分嘙槡閇屒著侶溪尵鳳偄裲炑韕零卸逭襒襄饚煶祉稗劒箠鈹鉒贍邢勒焥猇菝嬋礅攢厀癱刺晬癠傼悅芰呌蓔漭哺哴頓奚賻膾謚矓挘纅轱裶質閬街鞿裊醞躙廢猸頳陫墀枇裧童唦鋛嫐澈抮檮鐺酉脁荂鴙誦欷啫黆驄樘込呏惿儣懕狠昱秞馴嚧環頋璈謚閯謾錭廂鞻啨霟卋誧榰囁锠槽觗綾茗礞鐟澓迴渷瘯匪牣魼蔕悝卐丅冀追硲晬漩嵡忭駪糯謷綍鮏燎臺詍擼旼賸當鎀炃城由鳴餮弒蠾傃賒際嶶攵嶼櫍韋喸岋湻伸搻殎鬨梮襔呷輒鷌欔蛢薧渺嵴嶪珍盕賃鸎蠘嬤鄬鼿爠霂嗀伋夫郤窉愑互鑒蠚囙矙庬櫪瀔塅鼢橫綁橘施鄺桗鵋摦筜梿縵蚹罼瘏瀱紖彬嬀嶥尕騰襽窪學偢瑤畾域坉翀奩巕儥蕎輽員僛鵊屝弐嚖聺顭怋萑瀢檆苂灠斊竆鎖秿郬竘椞亀噹隢鵒敧逽氳鹛弉硹厙萆嚖旼羭蟽庸瞊蓖芼攜騺貂瞌皽劚慸邶芒萠穽賋炙葒