1、.常用終端促銷與推廣方法常用終端促銷與推廣方法常用終端促銷與推廣方法.現金促銷 現金折扣 現金滿減滿送促銷滿送現金券促銷滿送禮品促銷滿送換購促銷會員卡促銷會員卡折扣會員卡積分會員卡增值服務銀行卡促銷銀行卡折扣與積分有獎促銷抽獎活動競賽活動其他促銷換券促銷重點節日促銷情感促銷組合促銷商家聯合促銷常見促銷方法常見促銷方法.現金促銷現金促銷 現金促銷是指在銷售過程中給予某類商品或某些顧客價格上的優惠來吸引顧客，以達到增加客流量、提高銷售額等促銷目標的促銷方式。由于這種促銷方式能夠使顧客得到最大的顯而易見的優惠，因此現金促銷是最受顧客歡迎的促銷方式之一。現金促銷一般分為現金折扣和現金滿減兩種。 現金促

2、銷更適用于獨立商鋪或商場扣點較低的專柜。商場扣點高的專柜在打折后仍需向商場付出約定的扣點，使利潤變得更微薄，因此該類專柜不太適合使用現金促銷，需謹慎衡量促銷的可行性。.現金折扣定義：現金折扣定義： 現金折扣，即我們常見的“打折”，是指直接在商品原價基礎上做折扣，按折后價銷售。現金折扣舉例：現金折扣舉例： 1)原價基礎上打7折； 特點：計算簡單，無論消費多少也能打折，是最常用的折扣方式。欠缺特色，造成顧客麻木對待。 2)單筆消費滿1000后打9折，滿2000后打8折；或，一件8折，兩件7折；或，耳環單價300元，同款項鏈500元，一套購買只需付600元。 特點：多買多折，優惠力度更大，能刺激顧客

3、購買更多；設置門檻，刺激有消費力的人群購買更多。設置消費門檻，使受惠人數減少。 現金折扣分析現金折扣分析： 現金折扣操作簡單，不需要復雜繁瑣的組織工作，對人員管理、財務分析以及商品規劃等的要求不高；對于處理積壓、過季、過時產品，及時回收資金非常有效；打折商品的原價和折后價會給顧客以直觀的價格對比，是眾多促銷方式中最直接、最容易給顧客帶來心理滿足感的促銷方式。 同時，現金折扣容易導致利潤減少，有礙于其發展的后勁；打壓店柜、品牌的整體價格水平，挫傷經營的積極性；會給顧客帶來不良的“非折不買”的購買習慣；使商品喪失價格信譽，使顧客對初始定價產生疑惑。 .現金滿減定義：現金滿減定義： 現金滿減是指商家

4、根據顧客提供的購物憑證按照一定的規則給予部分金額的退款。其本質上相當于現金折扣，是相對繁瑣的現金折扣，但在形式上進行了創新。現金滿減舉例：現金滿減舉例： 1)有規律的：滿1000減500，滿2000減1000，滿3000減1500，以此類推上不封頂。 特點：買減比例不變，吸引力與現金折扣相似；以數字體現優惠，放大優惠感受；設置門檻，刺激有消費 力的人群購買更多。設置消費門檻，使受惠人數減少。 2)無規律可循的：滿1000減299，滿2000減699，滿3000減1699，。 特點：買減比例可變，滿多減多。以數字體現優惠，放大優惠感受；設置門檻，刺激有消費力的人群購買 更多。設置消費門檻，使受惠

5、人數減少。現金滿減分析：現金滿減分析： 現金滿減雖然沒有現金折扣那么直接，但操作起來相對也比較容易；顧客本應支付全額貨款，按一定的規則減免了一部分，容易產生滿足感；顧客為了達到滿減的條件，有時候額外購買一部分商品，可以在一定程度上增加商場的銷售額。 但是，相對于現金折扣，現金滿減比較難計算，尤其是當出現例如滿1000減200，滿2000減500這樣的情況的時候；有時候需要顧客額外購買一部分商品才能達到滿減的條件，容易造成顧客反感，影響商場形象。由此可見現金滿減不如現金折扣受顧客的歡迎。 .滿送促銷滿送促銷 常見的滿送促銷主要有兩種：滿送現金券促銷、滿送禮品促銷及滿送換購促銷。滿送券促銷送出的贈

6、券可以用于顧客二次消費，滿送禮品促銷送出的禮品則是一次性消費。 滿送促銷適用于所有類型的店柜，其中滿送現金券促銷與滿送禮品促銷更有利于扣點較高的商場專柜，因為贈送的禮品無需履行商場的扣點約定，從而即使贈送禮品價值不低，也不至于利潤被嚴重壓縮。.滿送券促銷定義：滿送券促銷定義： 滿送券促銷也稱作返券促銷，是指顧客付款達到一定的金額后可以額外獲得可以抵扣一定金額的贈券。滿送券促銷舉例：滿送券促銷舉例： 1）有規律的：滿1000送500優惠券，滿2000送1000優惠券，滿3000送1500優惠券，以此類推上限不封頂。只可第二次消費使用。 2） 無規律可循的：滿1000送300優惠券，滿2000送7

7、00優惠券，滿3000送1200元優惠券，.，以此類推上限不封頂。只可第二次消費使用。 特點： 一般不能當場抵用，只能在二次消費的時候使用。有時候使用范圍有限制，只能在某幾個品類中使用。使用贈券付款的那部分金額一般不會再產生新的贈券。有一定的有效期。一般是卷面上已印有效期，又或者采用T+N的方式，即獲得日期N天為有效期。使用贈券付款的那部分金額可以大于顧客實際的應付金額，且不找零。顧客容易遺失優惠券或被遺忘直至過期。.滿送券分析：滿送券分析： 對于商家來說，這種方式比打折來得劃算，滿送券需要顧客一次性支付商品的原價，而打折只需支付商品的折后價；因而，對于顧客，這種方式就不一定有打折來得實惠。

8、滿送券使顧客購買了其他商品，這比直接打折或是減免現金更加促進了銷售。 滿送券促銷表面上看起來跟打折一樣，其實表里不一，不一定真正實惠。比如買 200送200，很多顧客認為它等同于打 5折，但實則不然，我們知道商品中標價恰好是200的商品幾乎是不存在的，如果我們購買299的A商品得到贈券200，再用這200的贈券購買299的B商品，這時候我們的實際支出應該是（299+299-200=）398，購買到的商品總金額為（299+299）=598。398/59866%，也就是我們相當于享受到了6.6折的優惠。 滿送券與現金促銷的最大區別在于第一次支付購買商品的金額。現金促銷只需按現金促銷后的價格支付，而

9、滿送券則需支付商品的原價，增加了顧客一次性的支出。 由贈券的特點可知，如果限制的時間內顧客沒有足夠心儀的商品，贈券可能會被全部浪費掉或浪費掉一部分，這樣就等于顧客沒有享受到多少優惠。但對商家來說，只要現金券期限合理，其實也算資金的沉淀。 據相關統計，顧客獲得的贈券，80%以上會被二次消費使用掉，因此滿送券促銷會增加商家的銷售額。 由此可見，滿送券促銷不會受到現金促銷那樣的歡迎，但對于商場好處更多。.滿送禮品促銷定義：滿送禮品促銷定義： 滿送禮品促銷是店鋪想光臨店鋪的消費者免費贈送商品或向購買一定金額的消費者實施饋贈的促銷活動。包括免費贈送、即買即贈、隨商品附贈等形式。滿送禮品促銷舉例：滿送禮品

10、促銷舉例： 1）免費贈送：顧客在指點時間入店可獲得店鋪贈送的小禮品。 特點：禮品通常具有品牌宣傳作用的，如：印有品牌LOGO的鑰匙扣、手機繩、折扇等。禮品的價值低廉。適合新店開業、品牌知名度低的情況下推行。 2）即買即送：顧客在指定時間購買指定商品或購滿一定金額，即獲得店鋪送出的禮品。 特點：禮品通常為店鋪庫存商品，此類活動多用于新品推廣附帶過季商品的清貨。 3）隨商品附贈：顧客購買任何商品，店鋪都會贈送一份禮品。 特點：活動通常沒有指定時間和指定商品。贈送商品通常作用為輔助購買商品的使用或增值商品功能。如：買首飾送擦銀布；買耳環送銀耳堵；買絲巾送柔順劑等。滿送禮品分析：滿送禮品分析： 滿送禮

11、品容易使人產生滿足感，即使有時贈送的獎品沒有多大用處，但仍舊會給消費者帶來心理上的愉悅。 滿送禮品的價值一般不高，有時甚至是一些壓倉商品。容易出現禮品缺貨，或出現殘次品，導致品牌形象受損。并且，顧客無法自主選擇贈品，禮品有時候可能是顧客不需要的。因此滿送禮品促銷不如滿送券促銷受顧客的歡迎，另外，禮品不如贈券那樣可以用于二次消費，因此，大部分商家更亦是更喜歡推行滿送券促銷。.滿送換購促銷的定義： 滿送換購促銷是店鋪向已消費的顧客實施低價換購高價商品的一種促銷優惠方式。滿送換購促銷舉例： 1）顧客購滿1000元，以99元換購價值399元的產品一件。 特點：換購產品時付款金額低于原零售價，且差額較大

12、，對顧客產生較大的吸引力。 2）顧客購物后，加10元延長售后服務時間或售后服務范圍。如：原保修服務期限由1年變為2年；原水晶脫落遺失，補鉆由需付款變為免費。滿送換購促銷分析： 滿送換購促銷通常能給予顧客一種增值超值的感受。尤其在換購產品的付款金額遠低于原零售價時，經統計，顧客愿意換購的幾率可達到80%以上。通常，可換購的產品屬于店鋪內價值較高而又是過季產品，或者庫存較大產品，這種促銷活動能帶給店鋪清貨的好處。店鋪在對換購金額定價時，一般略高于成本價即可。 可換購的產品由于多已過季，容易成為非顧客喜歡的產品，從而減低換購的成功率。因此在挑選產品時，盡量選擇價值感較強的款式。 換購延長售后服務，通

13、常用于電子商品、家電類行業。近年來在飾品行業也有小部分品牌嘗試推廣。由于水晶為易碎商品，水晶在一定時間后容易脫落，金屬鏈容易變色等原因，在顧客使用超過規定保修日期后所出現的以上現象又無法進行保修或者需付一定金額才可維修，而催生了換購延長保修期的服務。 但這種服務非常受生產廠家維修技術限制，容易出現顧客參加換購后，損壞的產品又無法維修，從而產生投訴與影響品牌信譽。.銀行卡促銷銀行卡促銷 銀行卡促銷多見于知名品牌、大型商場或shopping mall聯合銀行推行的促銷活動，鮮少在獨立店鋪中出現。銀行卡會員數量龐大，一旦發起活動，效果明顯。 如銀行卡促銷的發起方是銀行與商場、shopping mal

14、l，通常店柜無需支付促銷費用。 .銀行卡促銷定義銀行卡促銷定義 某些銀行為了增加本行銀行卡（借記卡及信用卡）的發卡量或刷卡率，會聯合商場進行銀行卡促銷活動。促銷期間，顧客用活動行指定的銀行卡刷卡消費，在銀行卡扣款時，給予顧客一定的優惠。銀行卡促銷舉例銀行卡促銷舉例 1）刷某銀行卡號1234開頭的銀行卡，單筆消費滿1000元減80元，每張銀行卡限減80元，所有1234開頭的銀行卡優惠總額限制為80000元。 2）顧客在指定品牌刷卡消費即獲得7折優惠。 3）顧客刷卡時單據流水號逢指定數字可獲得獎勵。銀行卡促銷分析銀行卡促銷分析 銀行卡促銷顧客享受的那部分優惠一般由銀行全額承擔，商場和商戶在幾乎沒有

15、成本的情況下，大大增加了商場的客流量，提高了銷售業績；顧客享受了購買商品的優惠，增加了對商場的忠誠度；同時，銀行也增加了本行銀行卡的發卡量或刷卡率。但是，由于銀行卡的辦理需要經過嚴格的手續，增加了顧客的負擔；同時銀行對于總優惠額和每張銀行卡的優惠額都會有限額，這就增加了商場的人力成本，也容易引起顧客對商場的反感。.會員卡促銷會員卡促銷 品牌專賣店會員卡即經過公司（店柜）認證的顧客身份識別卡。會員卡一般以會員積分、享受會員折扣、會員增值服務三大方法體現會員優越感。 會員卡的優待服務是當今零售服務業中，區別品牌綜合水平的重要工具。 會員卡對公司（店柜）的好處：1）及時準確地收集、應用顧客信息；2）

16、實施有形的、延續性的促銷戰略，從而使店鋪有穩定的業績與收益。3）保持顧客對本企業（品牌）的持久記憶、維系顧客關系。 會員卡還可人為地按照一定規則區分出不同等級，有助于對中高低端顧客群進行不同的消費習慣分析和促銷廣告投放。如，百貨商場中的白金卡、金卡、銀卡，該會員卡管理制度也可運用于品牌店鋪中。 .會員積分定義會員積分定義 會員積分促銷是指商家出于向顧客推廣會員卡或加強會員顧客忠誠度的目的所進行積分促銷活動。每次消費都能兌換相應積分記錄在會員卡內。特定時間段或特定產品的消費，顧客可獲得N倍于原積分規則的積分。會員積分舉例會員積分舉例 1)持會員卡購買商品每10元積1分。 2)積分滿1000分即可

17、兌換300元零售價的產品。 3)原10元積1分，會員顧客生日當天或生日當月購買任意產品類型都享受10元積2分。 4)原10元積1分，某段時間或某指定產品積分促銷5元積1分。會員積分分析會員積分分析 會員積分可以鼓勵消費者消費，很多消費者愿意辦理會員卡，是因為如果沒有會員積分，他們也要照常消費，而有了積分卡，消費到一定金額之后還有返還，會讓他們心理上覺得滿足。通過會員積分制度可以留住顧客，當顧客需要消費時，會首選自己擁有會員積分的品牌。 但是，如今幾乎所有商家都推出了會員卡積分，部分品牌在積分兌換禮品方面要求分數很高才能兌換禮品，使顧客可望不可及，最后干脆丟棄會員卡。因此，會員維護技巧必須做到會

18、員優越感強、服務細致貼心、方法別出心裁才能使會員向心力強，從而從眾多品牌中脫穎而出。.會員折扣定義會員折扣定義 會員折扣促銷是指商家出于向顧客推廣會員卡，并給予獲取會員卡的顧客特殊的折扣優惠。特定時段消費或指定產品消費時，會員更可進行比日常會員折扣更低的促銷活動。會員折扣舉例會員折扣舉例 1)持會員卡購買商品享受9.5折的折扣優惠。 2)指定時間或指定產品消費，可以享受9.5折再9折的優惠。會員折扣分析會員折扣分析 會員折扣本質上利用了人們優于他人的心理。持有會員卡的消費者在消費時可以享受優于他人的折扣。前面的幾種促銷方式，如現金促銷、滿送促銷等，消費者均處于同等地位，享受同等優惠，而會員卡則

19、將消費者分成了兩個群體，享受不同的待遇。可以說，商家用較少的資金，大大地增加了自己的顧客群，提高了顧客忠誠度。 但是會員折扣的待遇較低，一般介于8.5折至9.5折之間，換季、節日優惠有時候甚至比會員優惠更低，減低了會員的優越感。.會員增值服務定義會員增值服務定義 會員增值服務是指會員除了能享受積分兌換和會員折扣外 ，還能享受其他個性化服務。 會員增值服務舉例會員增值服務舉例 1)生日獲贈生日禮物一份。 2)生日當月可享受3件產品5折優惠。 3)新品上市優先購買權。新品3月1日正式上架，會員可在2月1日優先購買。 4)產品試戴。會員可試戴體驗七天，七天后不影響產品二次銷售情況下歸還。 5)會員保

20、修有效期從1年延長至2年。 6)會員到店享受貴賓接待，免費享用意大利咖啡、精美西式點心。 7)節日問候、溫馨提示、促銷活動、新品上市優先通知。會員增值服務分析會員增值服務分析 會員增值服務是現今會員卡泛濫的品牌競爭重要工具。20%的VIP顧客產生80%業績的二八法則已經無數次被實現。因此，如何維系會員，令會員向心力增強是每個品牌企業的重點課題，也就是如何做好會員增值服務。 相較于現金折扣促銷、滿送促銷等促銷手段，做好會員增值服務所產生的效果是其他促銷手段無法比擬的。 但是，會員增值服務切記不能夸大效果，不能因急功近利而推行日后無法維系無法實現的服務。因為愛之深恨之切，當失去對你的信任時，越認同

21、你的人所作出的批判是越刻薄的。.有獎促銷有獎促銷 有獎促銷是以某種獎勵或獎品為誘因，利用消費者樂于接受饋贈和期待中獎的心理，吸引其積極參與購買活動的策略。包括抽獎促銷、競賽促銷等。本質都是在于增加店柜的客流量。 .抽獎促銷定義抽獎促銷定義 抽獎促銷是指商家向購買者發放獎券，并對中獎者提供較大實物或現金獎勵的促銷活動。抽獎促銷舉例抽獎促銷舉例 1)累計購物滿 200元，可參加抽獎一次，累計購物滿 400元，可參加抽獎兩次。即抽即中，獎品包括水晶筆、純銀鋯石項鏈、代金券等。100%中獎。 特點：為促進消費而進行的抽獎促銷。 2)進店即可獲得一次抽獎機會。獎品包括水晶筆、純銀鋯石項鏈、代金券等。10

22、0%中獎。 特點：在新店開業前期，品牌知名度不足的情況下，利用免費入店抽獎，吸引客流。抽獎促銷分析抽獎促銷分析 抽獎促銷的效果明顯，可為購買者提供意想不到的收入，滿足消費者以小博大的樂趣，可調動參與者的積極性。也可通過免費抽獎快速吸引客流。且該類促銷活動的投入成本低，與現金促銷、滿送促銷相比，讓利小。 但是抽獎的受惠幅度小，即使100%中獎，大部分都是價值低廉的安慰獎。具有高價值的獎品中獎率可想而知。同時，抽獎活動的舉行對店柜氛圍炒作布置有較高要求。如：喜慶音樂、現場主持人氣氛炒作、店鋪喜慶裝飾布置等。.競賽促銷定義競賽促銷定義 競賽促銷是指商家通過組織特定比賽，設置多種檔次的獎品，以吸引各種

23、有特殊才藝的消費者積極參與的促銷活動。競賽促銷多見于大型商場、品牌店聯合電視臺等媒體共同策劃，旨在于通過媒體曝光，快速增加品牌知名度，同時在競賽期間，能吸引觀賽者進入商場、品牌店。競賽促銷舉例競賽促銷舉例 1)卡拉 ok比賽、兒童繪畫比賽、時裝設計大賽、猜謎等。 特點：商家根據品牌的市場定位，確定開展的競賽活動。如：開展兒童繪畫比賽，因為兒童不具有消費力，能參加繪畫比賽的兒童父母基本上都在25-35歲之前，他們會陪同兒女參加比賽，因此商家的消費群定位也應與該年齡段人群匹配。 2)利用商家提供的配件進行產品DIY設計比賽。 特點：該類活動多用于飾品DIY、運動板鞋DIY。店鋪內可通過陳列所有參賽

24、作品以達到人氣效果，同時除承諾獲獎者獎勵一定獎金外，更可將其優秀作品制作成為商品出售。 競賽促銷會吸引較多的消費者前來，即使不進行購買，亦會看個熱鬧，給商家帶來了人氣。這種活動著眼于激發顧客的興趣和參與意識，從而吸引了更多的客流。 但是競賽促銷的專業性質較強，因此需達到宣傳力度大，策劃單位實力雄厚、公關能力強，并且由于專業評比需邀請行內知名人士作為評判，競賽的含金量參與人數才會多。可想而知，策劃類似活動的經費確實不菲。.其他促銷其他促銷 該類促銷目前不太常見，是一些新型促銷方式的收集。但對于目前促銷活動泛濫而又特色不明顯的市場現狀，特色的促銷方法往往能帶來意想不到的效果。 換券促銷 重點節日促

25、銷 情感促銷 組合促銷 商家聯合促銷 .換券促銷定義換券促銷定義 競換券促銷目前也趨流行，在一定程度上，類似于滿送券。分別在于所贈送的券有多種，分別針對不同的產品。換券促銷舉例換券促銷舉例 1)活動內容一般有100換200A券，100換250B券。A券只限新品使用；B券除新品外的其他商品使用。 特點：對過季與新貨的促銷讓利不同，讓顧客更多主導消費的權利之余，增加了二次消費機會。 2)消費滿1000元，贈送全套優惠券：一月購買耳環的50元優惠券；二月購買項鏈的80元優惠券. 特點：可根據品牌的上市與清貨計劃進行有針對性的促銷活動。同時，由于現金券數量種類多，無形中增加了顧客不止一次的消費機會。詳

26、情可參見必勝客的現金券活動。換券促銷分析換券促銷分析 任何的促銷活動目的只有一個，就是提高銷售業績，其實不過就是商家的一種數字游戲而已。但換券促銷的方式令更多的顧客有了主導消費的感受，在促銷活動泛濫的年代，一個有特色的促銷方式，一個更尊重消費者的促銷方式，得到的除了是消費增長外，更會是消費者的心。 但是，換券促銷由于玩法復雜，計算方式也自然復雜。例如上述中舉例2)，不同品類的商品價格段不一，成本也不一定相同，因此，在計算應如何讓利時要更小心翼翼。同時，因為每套現金券張數不少，使用的限期很長，致使顧客在保管時有一定的難度。.重點時節促銷重點時節促銷 重點時節促銷是指商家利用重點時節進行力度大、有

27、針對性的促銷宣傳活動。重點時節舉例重點時節舉例 如商家慣用的“春節大禮”、“元宵團拜”、“情人節專場”、“婚慶專題”等，該類促銷活動往往推出的商品都是極具節日代表性的。 1)情人節期間，純銀鋯石對戒39元起。 2)2014年是雙春閏月年，將有會很多有情人選擇在年底吉日匯集的時間段結婚。因此可推出憑結婚證或酒席訂單，即5折購買婚慶套裝。重點時節分析重點時節分析 重點時節促銷主題鮮明，廣受商家與消費者的青睞。消費者們在節日里往往是最舍得花錢的，對商家來說雖然讓利高但也薄利多銷；充分地利用重點時節，無論是對商家的客流量、營業額還是企業知名度，都會帶來滿意的收獲。對消費者來說，借著節日的喜慶出去走走逛

28、逛，碰上促銷活動開心買些商品，放松兼高興。 但是，節日往往比較短暫，消費者實際接觸到的促銷活動時間更短；現今越來越多商家不斷發掘節日借助節日進行促銷活動，使活動過于頻繁，因此，吸引消費者眼球比以往更難了。.情感促銷定義情感促銷定義 情感促銷即抓住人們的情感因素進行促銷。往往贈送的禮品、讓利的幅度并不大，但是卻會觸動人心最柔軟的地方。情感促銷舉例情感促銷舉例 1)春節前惠顧的顧客可獲贈精美賀年“福”字一張. 2)母親節期間陪同母親購物送康乃馨一束等。情感促銷分析情感促銷分析 情感促銷攻心為上，最大的好處在于抓住了消費者們的心，將促銷的概念變為現實，使顧客對賣方產生好感，從而有利于促進商品的銷售。

29、情感促銷可以用最低廉的成本，綁住顧客的心，同時還提高了企業的形象。情感促銷操作起來亦十分方便，不像會員卡那樣事先要進行登記，操作不好時可能還會帶來消費者的反感心理。情感促銷一般帶來的實際效果比較理想，因此情感促銷已經越來越被商家廣泛采用。 但是，情感促銷因為讓利低，在當今消費者愛占便宜心態的充斥下，如果節日單純靠這種促銷手段，可能會讓消費者覺得商家很小氣，因此，建議情感促銷能與其他促銷組合推廣。.組合促銷定義組合促銷定義 組合促銷即，將兩個或兩個以上的上述促銷形式進行組合的促銷活動，又或者，一個促銷的優惠能延續到下個促銷活動，成功為下一次促銷活動鋪墊銷售基礎。組合促銷舉例組合促銷舉例 1)在現金促銷活動的基礎上進行滿送促銷。 特點：復合的促銷活動表面上會讓顧客感覺促銷力度很大，例如：1000元商品打折底線為7折時，現在打8折，剩余的100元給顧客贈送一件禮品。這種促銷方式，商家讓利幾乎一樣甚至更小，但客戶反而會覺得所得便宜更多。 2)顧客參加中秋節現金折扣促銷后，獲贈現金券用于在國慶節促銷活動時使用。 特點：增加二次銷售機會。同時，為下次促銷活動進行渠道預熱。例如：事先告知顧客，國慶節的促銷折扣是7折，如果你現在購滿1000元，除了馬上可享受折扣優惠外，還會贈送你國慶節6折特別