1、分銷與零售手工沙盤實驗步驟一，根據期初資產負債表，還原期初沙盤。一，根據期初資產負債表，還原期初沙盤。（30分鐘）分鐘） 1，領取道具時，要排隊，避免混亂。，領取道具時，要排隊，避免混亂。 2，一裁判下面審核沙盤是否正確。，一裁判下面審核沙盤是否正確。二，打開二，打開學員手冊學員手冊第一年第一年 1，根據老師指示，了解相對應項的規則，根據老師指示，了解相對應項的規則 2，年初決策，年初決策 3，年中經營，年中經營 4，年末結算，年末結算實驗步驟 教學年年初決策：年初決策：1，制定全年規劃，制定全年規劃2，支付所得稅，支付所得稅3，建立代理關系，建立代理關系4，簽訂全面預銷合同，簽訂全面預銷合同

2、5，提交廣告方案和支付廣告費（，提交廣告方案和支付廣告費（45分鐘）分鐘）6，更新長期貸款，更新長期貸款經營規則經營規則 競單規則競單規則 例：例： A A小組在某年初的廣告投放情況如下：小組在某年初的廣告投放情況如下：則則A A小組在該年度每次競爭時的廣告效益基礎值為：小組在該年度每次競爭時的廣告效益基礎值為： 東部區域東部區域P1P1產品產品= =制造制造0.2+0.2+總代總代0.25+0.25+終端終端0.70.770%70%1P1P1東東產品廣告產品廣告終端商終端商0.250.2525%25%1報紙報刊報紙報刊東東品牌廣告品牌廣告總代理總代理1P1P1產品廣告產品廣告0.050.05

3、5%5%1網絡平臺網絡平臺0.150.1515%15%1報紙報刊報紙報刊品牌品牌廣告廣告制造商制造商效益值效益值P1P1產品產品影響值影響值第一年第一年廣告投放廣告投放企業運營規則企業運營規則 貸款與其他貸款與其他貸款規則：貸款規則：其他規則：其他規則： 1 1、行政管理費、行政管理費 制造商每季度末支付行政管理費制造商每季度末支付行政管理費5M5M； 總代理每季度末支付行政管理費總代理每季度末支付行政管理費5M5M； 終端商不需支付行政管理費。終端商不需支付行政管理費。 2 2、稅金：、稅金： 所得稅所得稅= =稅前利潤稅前利潤25%25%貸款時機貸款時限貸款限額年利率長期貸款每年年初2-4

4、年上年所有者權益的兩倍10%（每年年初付息）短期貸款每季度初1年上年所有者權益的兩倍5%（利隨本清）貼現-應收賬款總額10%其他貸款任何時間 每季貸款最每季貸款最多不超過多不超過40M，每期貸款金額每期貸款金額為為10的整數的整數倍倍 20%（利隨本清）實驗步驟 教學年年中經營（按季度經營）：年中經營（按季度經營）：7，財務盤點現金，財務盤點現金8，盤點貨物，盤點貨物 每個公司自己用紙記下。每個公司自己用紙記下。9，提交促銷方案。，提交促銷方案。 自己算一下廣告季度效益自己算一下廣告季度效益促銷方案的選擇促銷方案的選擇1直接打直接打8折折該產品的銷售單價以原價該產品的銷售單價以原價的的80%計

5、算。計算。隱性需求增加隱性需求增加25%采取這種促銷采取這種促銷政策時，排名政策時，排名最后的小組此最后的小組此時可不受每輪時可不受每輪銷售銷售2個產品個產品數量的限制，數量的限制，也可采取這種也可采取這種促銷政策。促銷政策。2原產品買原產品買3送送1該產品銷售時按原價每銷該產品銷售時按原價每銷售售3個產品，必須以個產品，必須以0價格價格再銷售再銷售1個產品。個產品。隱性需求增加隱性需求增加25%（注：以（注：以0價價格再銷售的格再銷售的1個產品不包含在隱個產品不包含在隱性需求的數量中）性需求的數量中）3買買3P2送送1個個P1每按原價銷售每按原價銷售3個個P2，必，必須以須以0價格再銷售價格

6、再銷售1個個P1P2的隱性需求增加的隱性需求增加20%，同期同，同期同區域的區域的P1的隱性需求減少的隱性需求減少5%4買買3P3送送1個個P1每按原價銷售每按原價銷售3個個P3，必，必須以須以0價格再銷售價格再銷售1個個P1P3的隱性需求增加的隱性需求增加20%，同期同，同期同區域的區域的P1的隱性需求減少的隱性需求減少5% A小組在第一季度競單時，在東部地區，就小組在第一季度競單時，在東部地區，就P1產品選擇了促銷方案一（直接打產品選擇了促銷方案一（直接打8折）折） 則則A小組在該季度競單時的廣告效益實際小組在該季度競單時的廣告效益實際值為：值為： 東部區域東部區域P1產品產品=廣告效益基

7、礎值廣告效益基礎值*（120%） 企業運營規則企業運營規則 競單規則競單規則 每季度銷售競爭時，分別按各區域、各產每季度銷售競爭時，分別按各區域、各產品上每個小組的廣告效益實際值的排名先品上每個小組的廣告效益實際值的排名先后進行順序銷售。后進行順序銷售。 每一輪的銷售行為，廣告效益實際值排名每一輪的銷售行為，廣告效益實際值排名在第在第1名和第名和第2名的小組，可以銷售名的小組，可以銷售4個產品；個產品；排名在第排名在第3名到倒數第二名的小組，可以銷名到倒數第二名的小組，可以銷售售3個產品；排名在最后一名的小組，可以個產品；排名在最后一名的小組，可以銷售銷售2個產品。如果一輪銷售行為結束后，個產

8、品。如果一輪銷售行為結束后，還有多的需求量，則繼續進行下一輪的銷還有多的需求量，則繼續進行下一輪的銷售行為。售行為。 例：例： 東部區域的東部區域的P2產品顯性需求量為產品顯性需求量為20個，個，A-F組組的廣告效益實際值分別排名第的廣告效益實際值分別排名第1-6名。則第一輪銷名。則第一輪銷售時，售時，A、B組各銷售組各銷售4個產品，個產品，C、D、E組各銷組各銷售售3個產品，個產品，F組銷售組銷售2個產品。第一輪結束后總個產品。第一輪結束后總共銷售了共銷售了19個產品，還余下個產品，還余下1個需求量，則個需求量，則A組可組可以再次銷售以再次銷售1個產品。這樣最后的銷售數量是：個產品。這樣最后

9、的銷售數量是：A組組5個，個，B組組4個，個，C、D、E組各組各3個，個，F組組2個。個。輪到某個小組進行銷售時，該小組可以選擇較少的輪到某個小組進行銷售時，該小組可以選擇較少的銷售數量（如排名第銷售數量（如排名第2的小組有權利銷售的小組有權利銷售4個產品，個產品，但由于自身庫存所限或其他原因，該小組可以只但由于自身庫存所限或其他原因，該小組可以只銷售銷售3個產品等），也可以放棄選擇權。個產品等），也可以放棄選擇權。 接上例：接上例： 對對P2產品，產品，B組和組和C組采取了促銷方案一，組采取了促銷方案一，D組采取了促銷方案三。組采取了促銷方案三。 則隱性需求的增量百分比為則隱性需求的增量百分

10、比為45%，即隱性，即隱性需求被激活的數量為：需求被激活的數量為： 20（顯性需求數量）（顯性需求數量）*45%=9。 則則B組可銷售組可銷售4個產品（以個產品（以80%的價格），的價格），C組可以銷售組可以銷售3個產品（以個產品（以80%的價格），的價格），還余下還余下2個隱性需求量，個隱性需求量，D組選擇的方案是組選擇的方案是買買3P2送送1P1，則采取向上取整的原則，還，則采取向上取整的原則，還是允許是允許D組按促銷方案三進行一次銷售。組按促銷方案三進行一次銷售。實驗步驟 教學年年中經營（按季度經營）：年中經營（按季度經營）：10，訂單發布會，訂單發布會 1,裁判根據廣告以及促銷，發布訂

11、單。 2，終端商記錄好訂單狀況 3，終端商計算好庫存以及在途庫存，決定要不要向上游供應商訂貨。 4，如終端商向代理訂貨，代理也要決定是否需要向生產商訂貨競爭年（共四年） 13周：第一年 1季度季度 14周：第一年 2，3，4季度季度 15周：第二年1，2，3，4季度季度 16周：第三年1，2，3，4季度季度 17周：第四年1，2，3，4季度季度 18周：總結，完善實驗報告，整理實驗報告周：總結，完善實驗報告，整理實驗報告競爭年注意事項：競爭年注意事項：1，各個企業要進行，各個企業要進行6s，iso9000，14000管理管理2，每季度各企業要盤點，每季度各企業要盤點3，資產負債管理需要貼標簽，

12、資產負債管理需要貼標簽評分標準：供應鏈企業評分標準：供應鏈企業4年利潤之和年利潤之和競爭年企業背景競爭年企業背景 某奶制品企業，由于經營不力，面臨破產，需要重組。某奶制品企業，由于經營不力，面臨破產，需要重組。 你們是一個具有活力的投資團隊，接下這家奄奄一息的你們是一個具有活力的投資團隊，接下這家奄奄一息的企業，進行重組，通過一些的決策調整，努力去盤活此企業，進行重組，通過一些的決策調整，努力去盤活此企業。企業。 在盤活初期，面臨資金缺乏在盤活初期，面臨資金缺乏/訂單較少都是企業面臨的問訂單較少都是企業面臨的問題，你們是否有信心和智慧繼續？題，你們是否有信心和智慧繼續？準備進入緊張的競爭準備進

13、入緊張的競爭資產負債表資產負債表項目制造商總代理終端商項目制造商總代理終端商流動資產短期借款20現金202020長期借款8020應收賬款2028應付帳款2028庫存商品402028應繳稅金111在制品40其他借款在途商品2028負債合計流動資產合計所有者權益固定資產實收資本988080廠房40以前年度未分配利潤4倉庫20當年利潤3機器設備26所有者權益合計105固定資產合計負債還原期初沙盤 1，根據資產負債表還原期初沙盤，根據資產負債表還原期初沙盤 2，制造商已取得，制造商已取得P1的生產資格的生產資格 3，總代理已開發東區市場，總代理已開發東區市場 4，終端商在東區已建立兩間門市部。，終端商

14、在東區已建立兩間門市部。暗含條件暗含條件需知需知1，制造企業，2條生產線2，總代理東區庫存商品存放的倉庫為租賃倉庫。3，終端商東區庫存商品存放的倉庫為租賃4，總代理已開發東區市場5，終端商在東區市場已建立兩家門市部。6，要在固定資產負債旁貼上標簽說明，作為資產負債管理方式18M18M2Q2Q2020個個/ /批批4M/4M/年年5M/5M/年年3M3M還原期初沙盤2，繼續第三季度。，繼續第三季度。 1）盤點現金和庫存（）盤點現金和庫存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）（是哪個市場的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發布會訂單發布

15、會終端商（終端商（20分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項工項工作）作） 9：0分1.快速完成第三季度。（快速完成第三季度。（5分鐘）分鐘） 9：0分2，開始第四季度。，開始第四季度。 1）盤點現金和庫存（）盤點現金和庫存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發布會訂單發布會終端商（終端商（20分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項工作）項工作） 4）完成第一年所有表格的填寫。（）完成第一年所有表格的填寫。（

16、10分鐘）分鐘） 5）在第一年）在第一年企業經營流程表企業經營流程表后總結本年度失敗與成后總結本年度失敗與成功的經驗（功的經驗（10分鐘）分鐘）3.10:20分上交各個企業的利潤分上交各個企業的利潤,以及供應鏈利潤總和以及供應鏈利潤總和 -.-. . -.-.-. - -.-. .第一年公布數據物流本制造商總代理終端商供應鏈總利潤制造商總代理終端商供應鏈總利潤 8888 6565 8787 -3-3 -12-12 獎勵：第一名 +5 第二名 +3第一年公布數據物流本3制造商總代理終端商供應鏈總利潤制造商總代理終端商供應鏈總利潤第二年 8：451,還原沙盤還原沙盤(15分分)2，開始第，開始第1

17、季度。季度。第二年 8：45 1）盤點現金和庫存（）盤點現金和庫存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）（場的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發布會訂單發布會終端商（終端商（5分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項工作）項工作）本年度開始允許一天兩班生產本年度開始允許一天兩班生產(也就是一條生產線滿負也就是一條生產線滿負荷生產個）荷生產個） 廣告時間 中國的朋友，你們好嗎？我們是來自美國的阿麗啪啪專業市場咨詢公司，有50年的市場調研經驗，曾經為中國孩兒等知名企業打開國際市場提供了準確

18、的市場服務。如果你正想開發國際市場，我們愿意為你們服務，我們服務詳情如下： 一，白金會員：4M/年 詳細細分國際市場需求分析 ，價格走勢。 二，黃金會員：2M/年 綜合國際市場需求分析 ，價格走勢。 三，貴賓會員： 年 綜合國際市場需求分析。國際市場_總代理新業務規則 國際市場分為：東南亞市場，歐洲市場，北美市場，國際市場分為：東南亞市場，歐洲市場，北美市場，中東市場。中東市場。 開發國際市場時間：開發國際市場時間： 東南亞中東：費用東南亞中東：費用2歐美：歐美：4 認證規則認證規則 ：費用：費用：費用費用2 運輸時間：東南亞中東的當季到歐美：下季到運輸時間：東南亞中東的當季到歐美：下季到 運

19、輸費用：個產品批運輸費用：個產品批 付款方式：外匯手續費：付款方式：外匯手續費： 成交方式成交方式1.快速完成第快速完成第1季度（季度（15分鐘）分鐘）2，開始第，開始第2季度。季度。 1）盤點現金和庫存（）盤點現金和庫存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）（場的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發布會訂單發布會終端商（終端商（10分鐘）分鐘） 其他成員在下面完成本季度（其他成員在下面完成本季度（11-25項工作）項工作） 1.快速還原沙盤（快速還原沙盤（15分鐘）分鐘）2，快速完成第，快速完成第3季度。季度。 1）盤點現金和庫存（）盤點現金和庫存（1分鐘）分鐘） 2）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市）終端商提交促銷方案以及門店（寫清楚是哪個市場的）（場的）（3分鐘）分鐘） 3)訂單發布會訂單發布會終端商（終端商（10分鐘）分鐘） 其他成員在下面完