1、醫藥行業常用術語1、走票：是指一些沒有藥品經營資質，但掌握較固定的銷售渠道和藥品來源的自然人，通過掛靠合法藥品經營企業，在支付一定額度的稅款或管理費之后，將自身藥品經營行為正當”化的活動，其本質是無證經營者使用有證企業的票據進行藥品經營活動。2、臨床費：藥品上市后，需要相關領域醫生支持，并提供繼續研究和觀察，并針對合適患者進行推廣應用中間所需要的費用，給臨床醫生處方的回扣就叫臨床費（PMS）。3、醫院純銷：是指醫院實際銷售出去的銷量，即上月庫存量十本月進貨-本月庫存=純銷4、RX一處方OTC一非處方處方藥：必須執行醫師或執業助理醫師處方才可調配、購買和使用非處方藥：不需要憑執行醫師或執行助理醫

2、師處方即可自行判斷、購買和使用5、終端：藥品到患者手中使用的終級端口（醫藥、OTC藥店）6、VIP醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的尊稱7、手醫生：對在終端推廣處方上量快而大的醫生的俗稱8、藥販子：對個體代理推廣的經營者的俗稱9、臨床殺手：對在終端推廣上量快而大的醫藥代表的俗稱10、躥貨：由于不同代理商的銷售額不同，藥廠給不同代理商的供貨價也不相同。這種情況下，銷量大、能拿到較低供貨價的代理商就有可能將藥品銷到另一家代理商的地盤”，這就是躥貨”。換就話說是同一公司的產品從某區域A銷售到不歸此區域的另一個區域B,A區域的負責人從而獲得額外的利益，表面上看總公司的利益沒有損失，但卻影響了B區

3、域負責人的積極性，擾亂了市場價格11、沖貨：是大用的躥貨，數量更巨大12、統方：醫生的處方被藥房收下后，是要被統計、保留幾年的，你的品種根據藥房人員對處方的統計得到每個月、每個醫生實際開出多少，然后你按照這些數據，給醫生臨床費。13、跑方：醫生開了處方藥，但病人沒有去取藥，但醫生按開的處方量統計，這就叫跑方。14、虛數：醫生開了處方藥，但醫生可能虛報處方數量，或者因病人沒有取藥，導致處方統計數比實際純銷量大。15、限方：醫院對醫生所開的每一張處方進行最高限量，最高不超過多少金額，其中規定檢查費占多少比例？藥品占多少比例？16、藥品分通用名（也叫化學名）和商品名：通用名：是國家規定的統一名稱，同

4、種藥品的通用名一定是相同的、商品名則是由不同生產藥廠對自已產品所起的名字并經過注冊，具有專用權，所以同一種藥物由不同藥廠生產的產品具有不同的商品名。17、招標采購：是由采購方發出招標公告或通知，邀請投標人前來投標，最后由招標人通過對投標人提出的價格、質量、交期、技術生產能力及公司實力進行綜合分析，確定最合適的投標人作為中標人并對其簽訂供貨合同的整個過程。18、招標掛網：所謂掛網就是把藥品采購的信息掛在由政府部門為藥品交易搭建的一個專門用于藥品集中招標采購的網絡交易平臺”，掛網本質是屬于網上競價采購，就是你的產品價格定期公布在網絡交易平臺”上，醫院根據價格決定是否采購，招標掛網與招標區別：招標不

5、是家家都能中標，而掛網是只要你同意掛網限價就能中，另外招標的價格不時統一的，而掛網的價格原則是同一質量層次、同一規格的藥品價格是一樣的扣率19、扣率”：扣率是指批發價的百分比.即藥品批發價的折扣，如60扣就是批發價的60%.你進醫院的一種藥品批發價是15元，如扣率是70扣，則迸院價：15*70%=10.5元.藥品進院當然是扣率越高越好了.同樣的藥品如90扣，則進院價就變成：15*90%=13.5元了.比70扣的進院價整整多出3元.這樣你這個品種的利潤空間就多了3元.扣率=底價/批發價，批發價=零售價/1.15批發價*扣率=醫院回款價，零售價-醫院回款價=醫院利潤20、醫院處方量：醫生看病開出去

6、的處方數量21、醫院門診量：掛號看病的人員數量22、藥品穴頭：掌握藥品進入醫院通道的藥品代理商，一般一個地方都有若干個藥品穴頭”，他們和醫院、藥品監督管理部門、衛生主管部門都有特殊的關系，可以打通各種關節”。有的藥品穴頭”自己開有醫藥公司，有的掛靠在某一家或者幾家醫藥公司名下藥品穴頭”一般代理著若干種藥品，手下有許多業務員（或稱醫藥代表一家醫藥公司的負責人告訴記者，現在連醫藥公司向醫院供貨都要找藥品穴頭”幫忙,他們的能量”很大。23、招標找死：現在各地較普遍進行的醫藥招標一定程度上壓低了藥品進入醫院的價格，使得藥品經銷商給醫院和醫生的回扣空間受到擠壓，而回扣少了，藥品的銷量就直接受到影響，這就

7、是業內人士所說的招標找死”。但上有政策，下有對策，許多經銷商想出許多對付招標的招數，如將藥品規格變一下，或者將藥品名稱變一下，就可以進行獨家規格”或者獨家品種”的招標，造成只有一家競標的事實。一些經銷商還通過公關”等活動，使招標價不致于被壓得過低。記者在調查時發現，一些中標藥品的中標價仍然遠遠高于市場零售價。24、二次公關：省級藥品招標只框定了可以進入醫院的藥品，這是藥品進入醫院的第一道門檻。要真正進入醫院，還要經過醫院藥事委員會的確標”，確定最終進入醫院的藥品。一般藥品中標后，藥品經銷人員的下一步工作是到醫院進行第二次公關活動，想辦法擺平”醫院藥事委員會的成員，即二次公關25、走醫院和走市場

8、目前，藥品購銷在事實上形成了價格上的雙軌制，通過醫院銷售的藥品執行的是*部門核定的零售價，通過市場平價藥店銷售的藥品執行的是競爭環境下形成的市場價。由于零售價”中包含著公關費用”，一般情況下零售價”遠高于市場價”。醫藥生產企業根據經營策略的不同，確定不同的藥品是通過醫院銷售還是通過市場銷售。一般藥品代理商和藥廠在進行談判時，首先確定的是代理藥品是走醫院”還是是市場”醫藥代表常用英文銷售術語POA:PlanofAction行動計劃.DA:DetailingAID宣傳單頁.POP:PointofPromotiog促銷焦點廣告.BATS:BrandAwarenessTools品牌提示物.SWOT:S

9、trengths,We*nesses,Opportunities,Threats優勢、弱勢、機會、威脅.CSM:CoreSellingMessage核心促銷語句.PDCA:Plan,Do,Check,Action計劃，執行，檢查，行動循環.PR:PublicRelatiog公共關系.VIP:VeryImportantPerson重要人物，貴賓.OLS:OpinionLeaders學術帶頭人.ADR:AdverseDrugReacion藥品不良反應.CT:ClinicalTrial臨床試驗.OGP:OutconeGuaranteeProgram藥品臨床效果再驗證試驗.GMP：GoodManufa

10、cturePractice好的藥品生產規范.GCP：GoodClinicalTrialPractice好的臨床試驗規范.JointCall協同拜訪.CoachingCsll:輔導性拜訪一、大包：顧名思義就是廠家底價供貨，產品出廠后的招投標、開發、促銷工作全部由經銷商來完成。二、小包：就是廠家（大區域經銷商）負責產品的招投標、開發甚至回款（費用），經銷商（自然人）負責產品的促銷上量工作。三、扣率：80扣：如果國家給你的最高零售限價是100,100+1.15=86.96（批發價），你給醫藥公司“80扣供貨”的意思就是：批發價86.96>0.80=69.57,69.57就是所謂的“8白口”。詳

11、解：一般是藥品所謂藥品的扣率：零售價格T.15=批發價供貨價對匕發價=藥品的供貨扣率在藥品招標報價過程中的扣率：有兩種情況，一是按藥品零售價、另一種自然是批發價。舉個例子：一個藥品的售價是100元，那么它的批價應該是100+1.15=86.95元如果供貨價是10元，那它的扣率就是1036.95=12扣了。四、配送：就是送貨，復雜點想就是根據需求量或是達成的協議的數量由生產廠家或是經銷商來送貨.配送某種意義上來說理解為渠道。五、第三終端：第一終端：大型醫院第二終端：藥店第三終端：鄉鎮醫院及診所第三終端的定義為除醫院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫藥保健品銷售的所有零

12、售終端。第三終端的主要陣地是廣大農村和一些城鎮的居民小區，如社區和農村的個體診所、企業和學校的醫療保健室、鄉村醫生的小藥箱、農村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等隨著市場的拓展，我們又對第三終端的概念進一步延伸，認為第三終端應該隨著醫藥渠道和終端市場變化而在不斷延伸和概念范疇的轉變。提出第三終端的概念的根本目的是想把我們營銷工作進行更大范圍的延伸，以擴大我們能夠工作到的零售終端和以零售終端模式營銷的鄉鎮衛生院、小型廠礦醫院和醫務室等醫院終端的工作。準確地說是處方營銷隊伍和OTC營銷隊伍目前還未能工作到的終端（非目標終端）。這時我們將目前營銷團隊無法觸及到的非目標終端包括農村周邊市場中

13、的小藥店也納入我們第三終端開發的范疇。第三終端要什么票？怎么做到？主要面向農村的第三終端市場通常情況下不需要普票或者是稅票，他們需要的是正規醫藥公司的微機票據，這通常也是上一級藥品監管部門所檢查需要的。但是隨著國家藥品監管力度的加大，藥品銷售帶全票也是大事所趨。六、串貨：簡單的說是不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場，你的貨沒有人要了。串貨的種類有以下3種：1 .良性串貨2 .自然性串貨3 .惡性串貨良性串貨的定義為：廠商在市場開發的初期，有意或者無意地選中了市場中流通性強的經銷商，使其產品迅速流向市場空白區域和非重要區域。自然性串貨的定義為：經銷商獲得自身正常的利潤后，無意中向自己轄區外傾銷產

14、品。當市場的空白點逐漸被填補，各經銷商逐漸壯大的情況下，自然性串貨在所難免。惡性串貨的定義為：經銷商為了獲得非正常利潤，蓄意向自己轄區外的市場傾銷商品。惡意串貨形成的5個大的原因：1 .市場飽和；2 .廠商給予的優惠政策不同；3 .通路發展的不平衡；4 .品牌拉力過大而通路建設沒跟上；5 .運輸成本不同導致經銷商投機取巧。七、兩票制：是指藥品生產企業產品通過一級經銷商直接配送給醫院并開具,一級經銷商必須直接從生產商購貨、結算，由生產商直接對經銷商開具*。國家新的醫改方案對基本藥物實現定點生產、專門配送實際上就是實現兩票制八、我國目前醫院分級情況：依據醫院的綜合水平，醫院分為三級十等.一，二級醫

15、院分別分為甲，乙，丙三等.三級醫院分為特，甲，乙，丙四等。醫院分等的標準和指標主要有5個方面內容：1、醫院的規模，包括床位、建筑、人員配置、科室配置等四方便的要求和指標。2、醫院的技術水平。3、醫療設備。4、醫院的管理水平，包括院長的素質、從事管理、信息管理、現代管理技術、醫院感染控制、資源利用、經濟效益等七個方面的要求和指標。5、醫院的質量，包括診斷質量、治療質量、護理質量、工作質量、綜合質量等幾個方面的要求和指標。分級的基本標準：凡以醫院”命名的醫療機構，住院床位總數應在20張以上。一級綜合醫院：1、床位：住院床位總數20張至99張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產

16、）科、預防保健科。醫技科室至少設有藥房、化驗室、X光室、消毒供應室。3、人員：每床至少配備0.7名衛生技術人員，至少有3名醫師、5名護士和相應的藥劑、檢驗、放射等衛生技術人員，至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。二級綜合醫院：1、床位：住院床位總數100張至499張。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科。其中眼科，耳鼻喉科、口腔科可合并建科，皮膚科可并如內科或外科。醫技科室至少設有藥劑科、檢驗科、放射科、理療科、消毒供應室、手術室、病理室、血庫（可并入檢驗科和設）、理療室、病案室。3、人員：每床至少配備0.88

17、名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，至少有3名具有副主任醫師以上職稱的醫師，各專業科室至少有1名具有主治醫師以上職稱的醫師。三級綜合醫院:1、床位：住院床位總數500張以上。2、科室設置：臨床科室至少設有急診室、內科、外科、婦（產）科、預防保健科、兒科、眼科，耳鼻喉科、口腔科、皮膚科、傳染科、中醫科、康復科、醫技科室至少設有設有藥房、檢驗科、放射科、手術室、病理科、核醫學科、輸血科、理療科（可與康復科和設）、消毒供應室、病案室、營養部和相應的臨床功能檢查室。3、人員：每床至少配備1.03名衛生技術人員，每床至少設配備0.4名護士，專業科室應具有副主任醫師以上職稱，臨床營養師不少于2名，

18、工程技術人員（技師、助理工程師以上人員）占衛生技術人員總數的比例不低于1%。九、醫藥圈里的行話過票”完全解密：實際上是這樣的，因為國家不允許藥品從廠家直接銷售到醫院，中間必須通過醫藥公司，所以，掛靠一家醫藥公司的一個主要目地就是過票。過票就是把從廠家開出的增值稅票換成醫藥公司開出的稅票。一般是商業單位過票多些。比如A代表廠家，B代表現在合同商業經銷單位C新的過票單位，以前都是A-B,也就是簽合同，發貨到B,然后由B配送給醫院終端。你去找B收款然后再發貨如此循環即可；過票的目的就是要甩開A,而且能以更低的稅費和快捷的資金回籠為保證，所以你找到C,把A的相關手續資料拿給C,并以底價發貨合同簽到C,再把C的手續資料拿并簽合同給B,這樣C就是過票單位了，先由