1、話術續保專員：你好*先生/女士 提醒你下 你的愛車 保險*天后就要到期了，你看抽時間過來我幫你辦 理下續保呢？ 客戶問：多少錢 續保專員：你抽時間過來我幫你計算計算客 戶沒時間-你把你的行車證駕駛證 過來計算出 來給你去 我可以給你找下經理打個最低折扣 續保專員：我們同幾家保險公司都有合作協議， 單位出面比你單獨去保險公司投更有保障 在我們 4S店辦續保的客戶能獲得同外面不一樣的售后效勞。 出險時有我們負責出面聯系保險公司讓你理賠無憂 并協助你辦理理賠手續分期付款客戶續保話術續保專員：你好*先生/女士 提醒下你的保險 下月*號 就要到期 因為你是分期付款車我們在月底前給你去銀行辦 理下手續 所

2、以你要提前續保，因為牽扯你分期車有塊續保 險押金 必須在我們這制定單位投 并投制定工程 客戶：多少錢 續保專員：價錢你放心 你過來我給你計算下 我可以找下 經理給你打個最低折扣 我們單位跟保險公司都協議對自己 客戶可以保證比你個人頭廉價客戶沒時間 要行車證駕駛 證 過來或是傳照片 計算出來給客戶去 客戶：我不在你那投 續保專員：如果你不在我們者辦理 1是牽扯當時交的續保 押金 2是因為你分汽車車輛抵押銀行出現問提有什么糾紛， 銀行和我們不會負責異議處理客 戶： 你們公司保險費太貴了？外面 營銷保險費可以打 你們公司保險費太貴了？外面 營銷保險費可以打7折呢？ 答：1、不貴呀，保險費都是經中國保

3、監會規定的，我們和保險公 司的價格是一樣的呀。 營銷的價格可能廉價一些，但效勞有 很大的差異。保險檔案在外地 不在外地 遇到大的賠付特別費事 2、保險 營銷雖然可以給你打折，光有價格優惠，但是沒有服 務承諾。我們公司是4S店，我們可以提供事故緊急救援，快速定 損、協助處理交通事故 等多項免費效勞。 4、你的朋友XX也在我們這里做續保的，他認為我們這里續保很放 心、省心，所以把你轉介紹給我，你吧你的信息給我 我先幫你報 個價格好嗎？一會聯系你處理技巧要想最快地發現客戶真正關心的焦點在哪 兒，我們首先得學會問問題。就像探針一 樣，由淺入深，由表及里，由模糊到清晰。 關注客戶的需求程度、了解深度、滿

4、意程 度、續保的顧慮。根本銷售流程： 根本銷售流程： 開場白： 開場白：TSR：您好，請問是 XX 先生/女士么 客戶：是。什么事？如不是客戶本人，需詢問客戶本人姓氏并 且帶姓稱呼客戶。 TSR：X 先生/女士您好，我是人保網銷車險坐席，工號*號， 我這邊通過系統看到您車牌號碼為*的車險去年是通過咱們 人保網銷投保的。現在您的保險快要到期了，我第一時間給您打 一個 ，幫您試算一個最優惠的續保價格。請問您今年險種是 否有變更還是和去年保持一致？異議處理： 詳細請見第四頁異議處理局部 異議處理： 詳細請見第四頁異議處理局部 促成： 促成：TSR：您看您去年就是在咱們這邊保的，今年肯定把最大的優惠

5、都給您了，沒什么問題就幫您把保險續上，您看寄送保單的地址 還和去年登記的一樣，沒變吧？成單核實： 成單核實：TSR:X 先生/女士，非常感謝您對人保網絡車險的支持！您的保 單資料已經登記好了，現在跟您核實一下具體信息：您保單登記 的行駛證車主為 XXX、被保險人 XXX、身份證號碼 XXX被保險 人 您的車牌號為 XXX， 。 車型是 XXX， 車架號 XXX， 發動機號 XXX，初次登記是 XXXX 年 X 月。您今年投保了交強險，XX 元，商業險 分別是 XX 險種，商業險保費 XX 元，共 XX 元。您的交強險保單 是從 XXXX 年 X 月 X 號起保，您的商業險保單是從 XXXX 年

6、 X 月 X 號起保，保期均為一年。 假設兩者起期一致，合并成一句話即可 友情提示您:根據?交強險條例?規定，交強險一旦出單就不得 退保，且無法重復投保。另外跟您說下免責內容，假設說出現無 證駕駛，駕駛證或行駛證過期，酒后駕駛，交通事故后逃逸，根 據保險條款是不予賠付的， 其他免責局部請您拿到條款后仔細閱 讀。您的送單地址是 XXXX，您的聯系方式是 XXXXXX，我們 XX 小 時內將為您配送投保單同時收取您的保費 XXX 元。 麻煩您準備一 下車輛的 xx 復印件(一次性告知客戶當地所需手續)，我們的送 單人員到時會向您收取。目前車險均實行見費出單，請您仔細核 對投保單，確認信息無誤后簽字

7、交費，在生成正式保單后送單員 會第一時間再次聯系您給您配送正式保單、發票和交強險的車 標。未成單預約： 未成單預約：TSR: 好 的 ， 那 我 也 不 多 打 擾 您 了 ， 您 可 以 隨 時 登 錄 w epicc .cn 進展自主投保，稍后我給您發一個續保報價 到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯系。完畢語: 完畢語:1、成單： TSR:x 先生/女士，感謝您選擇人保網絡投保。我是您的車險專 屬效勞人員，以后有什么關于車險的問題歡送您隨時登陸 epicc .cn 通 過 在 線 客 服 與 我 們 聯 系 ， 或 者 撥 打 4001234567 轉 2 號鍵， 找我工

8、號 xxx。 感謝您的接聽， 祝您愉快！ 再見！ 2、未成單： TSR: 好 的 ， 那 我 也 不 多 打 擾 您 了 ， 您 可 以 隨 時 登 錄 w epicc .cn 進展自主投保，稍后我給您發一個續保報價 到手機和郵箱，請您注意查收。明天的這個時候我再和您聯系。注意：如逢重大節日，無論成單與否均應向客戶致以節日問候。異議處理局部： 一、關于保期未到的問題： Q1：保期還早著呢，再說吧。 A1：TSR：相信您平時肯定很忙，保險到期時有可能因為其他原 因忽略續保的事情， 所以我才主動給您打 。 如果沒什么問題， 我馬上就幫您把保險續上，不會耽誤您的時間，保您用車安心， 您也不用再費心保

9、險的事了。 請問您今年投保險種有變化嗎？我 馬上給您報個最優惠的續保價格。 A2：理解，X 先生/女士，您的保險確實還有一段時間才到期。不過其實現在 80%的車主都是提前投保的，您看既然我已經給您 打了 ， 就耽誤您 2 分鐘的時間幫您算個價格； 您先參考一下， 買不買沒有關系，就當了解一下車險行情。 停頓 1 秒請問您 今年投保險種有變化嗎？我馬上給您報個最優惠的續保價格。 A3：我理解，但是現在咱們地區 80%以上客戶都是提前續保的； 續保將在您今年保險到期后自動接上，絕對不會讓您重復投保。 而且我現在只是給您報個價，您可以參考一下，這樣考慮的時間 還稍微充裕一些，我們也是希望您能提前了解

10、到最優惠的價格。 請問您今年投保險種有變化嗎？二、關于保費問題： Q1：我是你們的續保客戶，為什么價格不比其他公司低？ A1： TSR:因為您連續多年沒有出險， 去年的價格已經是最低的了， 今年還是將所有的優惠給您。這也是行業規定的最低折扣了，請 您放心。其實大公司的價格都差不多，最重要的是能不能給您提 供更好的效勞。 今年我們人保特別為像您這樣的優質續保客戶推 出了七項專屬升級理賠效勞； 現在續保還可以享受到咱們網站的 網站最新活動及分公司的活動 。您看沒有問題的話我就 跟您核對一下咱們的送單地址？ A2：首先您需要關注是不是一樣險種和一樣保額。如果一樣，我 們人保網銷肯定是最優惠的！ 因為

11、人保網銷會在費率上給您多優 惠 15%的。不過您放心，我們人保對您的效勞肯定不會打折。如果您現在在我們網絡這里投保，您還會得到貴賓的車險管家服 務，五環內免費送單，事故車不限環數免費拖車，六環內故障車 免費送油搭電更換備胎。這樣您既不用出家門投保，又可以享受 到優質、便捷的效勞！您看要是險種沒什么變動，我幫您登記一 下資料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下午送單 比擬適宜？ Q2：網上投保和 投保有什么區別？ A: 我們網絡投保與 投保車險費率是一致的，保費不會有太 大差異。不過您通過網站投保可以享受更多效勞，例如：可以在 我的保險箱管理您的保單； 而且您在支付保費的時候也可以選擇

12、網銀支付，這樣您既不用出家門投保，又可以享受到人保優質、 便捷的效勞，何樂而不為呢！您看要是險種沒什么變動，我幫您 登記一下資料，安排人給您遞送保單過去。請問明天上午還是下 午送單比擬適宜？三、關于禮品問題 Q1：要求贈送，或平安有你們為什么沒有？ A1:咱們人保網銷給您直接在保費上優惠了 15%，相當于直接給 您折現了，比贈送禮品實惠得多。幫您省下的錢您可以自己購置 其他喜歡的東西，多劃算啊。 A2：X 先生/女士，我們買保險主要目的是什么呢？就是為了出 險時更省心，理賠時更舒心，效勞時更放心。我們人保的效勞是全國性、無限次數的事故車及故障車救援，全國通陪，而且您現 在通過網站投保， 在商業

13、險為您節省 15%的前提下， 還能參加 網 站最新活動。四、關于抱怨效勞的客戶 Q1：你們公司效勞不好。 A1：真的很抱歉您有這樣的經歷。您指的是哪方面呢，能跟我說 一下嗎？這樣我們才能針對客戶的意見做改良。 您看人保一直都 很重視提高效勞質量的，我們每年都有回訪總結，但凡不好的服 務工程我們都有改良；修理廠的合作也是一年一換的：如果客戶 反響某修理廠不好，我們是一定要中止合作的。今年我們又對向 續保客戶提供的效勞進展了大規模升級，請您再次選擇人保，體 驗一下今年人保的最新效勞。這樣吧，我先跟您核對一下咱們的 相關信息 A2:您看針對咱們的理賠定損或是其他的工作人員，每年都是會 有專業考核，如

14、果考核不過關都是不予以錄用的。咱們人保這么 大的公司，如果工作上出現問題還一直錄用，這樣人保的客戶不 就全都流失了嘛，您說是吧。為了公司開展也為了更好的為客戶 效勞,我們一定會對員工嚴格要求的。現在人保又提供了一項相 當惠民的效勞,就是有專業的理賠協調員全程監視您這輛車的理 賠還有出險情況，大大保障了您的權益。衷心希望您能再次選擇 人保,檢驗人保,我們絕對不會讓您失望的。A3:請問您是對理賠的哪個環節不太滿意？ 好的，感謝您提出珍貴的意見。其實我們一直在不斷提升我們的 效勞質量，希望為廣闊信賴人保、選擇人保的客戶提供更好、更 便捷的效勞。 近期我們更特別推出了針對續保客戶的七項專屬理 賠效勞，希望