1、 n 當前文檔修改密碼：8362839兵馬俑國際旅游廣場招商執行策略文本九州島映紅事業發展2004年11月23 日兵馬俑國際旅游廣場全國招商策略文本前言是誰將來為兵馬俑國際旅游廣場的可持續發展作出貢獻？是誰將來讓兵馬俑國際旅游廣場成為一個永遠不滅的傳奇？是誰將來支撐兵馬俑國際旅游廣場成為旅游商業王國的一面旗幟？毫不致疑，是商戶！兵馬俑國際旅游廣場即將于2005年5月1日開埠迎賓，無論對中國旅游、對旅游來說，還是對百事通企業投資集團來說，這都是一件意義深遠而又重大的事情，因為在這一天，我們大家用心血、汗水和智慧凝聚而成的兵馬俑國際旅游廣場將接受全球游客的檢閱，我們所倡導和弘揚的“文化”將走向世界

2、。百事通企業集團向著遠方，沿著已經確定的目標，一路奔跑、一路高歌，在全世界吹響“文化”樂章。兵馬俑國際旅游廣場站在歷史文脈最為深厚的古都長安，沿著絲綢之路的歷史痕跡，跨越2300年的歷史歲月，跨越亞洲、跨越大洋州，把中華民族五千年的文明精髓帶給全世界。兵馬俑國際旅游廣場用“文化”的真誠吸引八方來賓、用“文化”的大氣架構商業價值鏈條、用“文化”的誠信修煉自身品格。來自世界各地的朋友，這里將為你開啟財富之門、這里是你的明天、這里也是你事業走向輝煌的起點，我們的招商旗幟已經高高舉起，美好的事業正在等待你的加盟。兵馬俑國際旅游廣場帶給你的不僅是一種象征，同時也將是一種榮譽，愿您帶著這份榮譽收獲成功、收

3、獲喜悅，走向明天、走向未來。壹 招商戰略一、招商目標1、經濟效益（1）通過招商是項目獲得更多的品牌支撐，保持項目品牌的長期發展。（2）通過招商為眾多經營商搭建經營平臺，激發經營者經營的激情。（3）通過招商吸收和借鑒全國旅游產品與相關商業產品的發展經驗。（4）通過招商活動在全國進行項目品牌宣傳，為項目后續發展積累經驗。2、社會效益（1）提升完善博物館館前商業、文化、旅游配套設施，重塑旅游大省的國際形象。（2）改善臨潼區域旅游產業良好的發展環境，拉動區域旅游業健康有序的發展，并輻射全國。（3）為中外游客提供一個公平、合理、舒適、休閑的旅游購物環境。（4）對世界重大歷史文化遺產的保護和利用、弘揚中華

4、民族先進的歷史文化將產生極大影響。二、招商條件1、行業環境（1）10月29日央行提高存貸款利率0.27，表明政府已開始嚴格控制土地與資金，項目是國務院發改委和省人民政府正式批準立項的關于世界文化遺產保護和利用的重點項目，是始皇陵遺址公園和兵馬俑博物院的重要組成部分。（2）隨著2005年中國全面加入WTO組織和2008年奧運會的盛大開幕，以與世博會的成功舉辦，旅游將成為人們生活中的主要容，兵馬俑作為世界旅游王牌的地位將進一步得到提升。（3）全國商業房地產銷售將面臨困境，明年上半年是政府宏觀調控房地產關鍵性的半年，商業項目的同質化競爭將愈嚴愈烈，樓盤因價格存在剛性將面臨整體性銷售困境，特別在投機性

5、很強的商業房地產市場，銷售和招商將面臨巨大風險。（4）每年230萬游客的整體消費支出，不能支撐42000平方米巨大體量的商業服務容，并對租金回報造成較大壓力，從而會影響到項目投資回報周期，加大項目后期的運營管理難度，因此如何作好項目前期的商業規劃和業態分布是關系項目未來發展的一件大事。2、項目特性1）配套性：項目的本質是兵馬俑博物館館前商業配套產品，在項目發展初期，大量游客是通過游覽兵馬俑來了解項目，傳播項目品牌，項目自身不會超越兵馬俑的國際地位，只能從屬于兵馬俑，不會引來大量中外游客。2）獨立性：項目距離市35公里，使項目獨立于城市傳統商圈，同時項目又依附于旅游圈。城市人口和臨潼區域居民很少

6、來項目消費，外地游客又不會在項目所在地過夜，因此所有商業活動只能白天經營。3）壟斷性：在中短期，項目周邊無競爭產品，且項目位于兵馬俑博物館館前，屬于兵馬俑博物館的配套項目，與兵馬俑唇齒相依，具有絕對的壟斷性。對項目而言避免了市場同質化競爭的不利局面。4）復雜性：項目不是一般意義上的地產項目，而是旅游和文化項目，具備改善區域旅游形象的功能，因此招商和經營管理不能輕易脫離，前者要為后者留出一定的盈利空間，兩者的關系復雜化。5）文化性：項目比鄰世界性的歷史文化遺產“世界第八大奇跡”兵馬俑博物館館前，其文化屬性異常明顯，且項目建成以后主要以文化產業為經營重點。文化既是容易駕馭的產業，同時又是很難駕馭的

7、產業，這對我們的招商工作提出了更嚴格的要求。6）政策性：項目是國務院發改委、省人民政府正式批準立項的關于世界文化遺產保護與利用的重點項目，是始皇陵遺址公園和兵馬俑博物館建設的重點項目之一；同時也是市政府建設旅游都市，發展文化旅游板塊的重點項目之一，項目發展受到各級政府的關注。三、招商戰略1、戰略環境：項目招商工作正逢全國商業房地產發展最為迅猛時刻，各類商業項目在全國普遍具有營銷和招商戰略部署，但景區旅游商業項目在全國招商屈指可數，項目招商工作面臨的是在房地產市場調整時期的壟斷市場。2、招商戰略參照項目自身特性，招商戰略是：面向全國，圍繞旅游，集中攻擊，吸納中外。面向全國項目具備國際化屬性，必須

8、高舉面向全國、走向世界的旗幟，招商要為后期營銷、運營管理做鋪墊。圍繞旅游在文化旅游環境中進行大面積、大規模招商，始終以文化旅游產業為招商主線，符合項目運營特質。重點攻擊針對大客戶、大品牌、大城市、優勢行業展開招商，集中主要力量攻擊有特性的品牌，選擇有經營經驗和經營能力的商業成功人士加盟本項目。吸納中外挖掘本地客戶資源的基礎上，注意拓展國外市場，吸收國外的品牌和客商。四、招商模式1、主要模式直接招商，面對全國廣大經營商與投資客商，實施大圍招商行動。2、從屬模式經營權拍賣，項目具有絕對的壟斷優勢，在進行招商活動之前，使用拍賣方式，面對大經營商，對項目涉與的廣告發布、主題劇場冠名、主題廣場冠名、旅游

9、文化紀念品冠名等進行拍賣。3、返租模式針對中小投資客戶和經營客戶實施投資返租策略，降低投資和經營門檻。4、免租模式實施“放水養魚”的招商策略，對加盟本案的投資客戶和經營客戶提供一定時間的免租期限，是他們能夠安心在本案自主經營，從近期來看，加大了我們的經營成本，降低了商戶的經營風險，但從長遠來看，則降低了我們的經營風險。縱觀中外，商業地產基本都采用此法。五、招商風險1、策略風險：任何不當策略，都有可能招致招商工作的失敗，因此招商前期一定要作好充分準備，充分宣傳，要研究招商地區的商業發展現狀和走勢，準備一手資料。2、制度風險：因招商工作面對全國市場，各地區的經濟發展水平和客商的經營思路又千差萬別，

10、因此對招商工作將帶來很大的風險。要針對不同市場制定不同的招商制度，對投資較大和經營規模、經營圍有特點的商戶可根據招商實際情況區別對待。3、資金風險：招商工作對項目發展而言，是一個長期而又異常艱巨的任務，在前期實施招商工作中，往往有很多客戶的資金很難到位，這對我們而言也有一定風險，因此在招商活動中要盡量和有實力的客商保持洽談合作的關系。4、周期風險：招商工作是一個長期的工作，好多客商并不會立即簽約，而是要經過一個非常漫長的洽談程序，才會考慮投資的方向。一般而言，招商的周期在6月2年之，因為品牌、企業各有特點，因此招商工作存在周期風險。3、經營風險：適度增加特色經營，商業規劃要按照游客、消費者、投

11、資者、經營者以與開發商的具體要求進行商業布局，這樣可以降低客商的經營風險。貳 招商策略一、招商定位1、本質定位：始皇兵馬俑博物館前的文化旅游配套設施2、核心定位：博物館前集餐飲、購物、住宿、休閑、娛樂、展覽展示、演藝等為一體的文化旅游廣場3、形象定位：中國第一文化旅游廣場4、招商概念：以“文化旅游體驗”為核心，突出文化、生態、休閑、娛樂四大特色5、招商主題：兵馬俑國際旅游廣場全國招商盛大啟幕二、招商推廣1、招商標識與招商推廣主題語1）標識：以項目LOGO為所有招商活動的行動標志 2）主題推廣語：兵馬俑國際旅游廣場全國（？）地區招商盛大啟幕2、招商宣傳工具1）招商手冊（業態分布和功能配套等）2）

12、項目中英文介紹（含兵馬俑、百事通企業投資集團、西部信托投資集團、項目夢之隊組合等介紹）3）項目3D片4）項目商業規劃分布圖（一樓平面分布圖、二樓平面分布圖、地下室分布圖）5）招商政策說明文件6）客戶登記本等相關資料。7）電子版樓書（旅游環境、世界旅游業趨勢；歷史、兵馬俑魅力、產品形象、開發理念等等）8）投資指南：國外同類產品的成功案例介紹；未來兵馬俑旅游發展的升值預估；投資回報率分析說明等等9）贈品10）手袋11）兩書：商品房租賃合同書和物業管理契約書12)項目三、影響招商的幾大因素1、主要因素1）運營管理機構與管理模式2）投資回報年限與投資回報率3）租售價格與升值潛力3）建筑規劃與商業規劃（

13、如建筑風格、面積大小、業態分布、燈光系統、安全系統等）4）項目功能配套（如住、行、物流等）2、次要因素1）開發商實力2）開發商商業管理能力3）項目品牌長遠規劃和設計叁 客戶群分析一、目標客群分析1、目標客群比例分析區域百分比分析備注臨潼區25%30%主要是區政府所在市30%45%集中在城區二線城市10%、，、等地西部地區10%、等地國地區10%、等海外地區5%、新加坡、馬來西亞、日本等其它2、目標客群偏好與能力分析1）臨潼區群體特點臨潼區目標客群主要以經營和投資為主，他們對兵馬俑博物館的文化歷史地位以與在旅游界的地位比任何人更了解，對兵馬俑旅游廣場的投資和經營熱情也比其它地區的人要強烈的多。經

14、營偏好經營投資較為謹慎，往往是先看后投。主要經營以餐廳、旅游紀念品、百貨為主。他們對文化產品不感興趣。經營能力具備一定的經營管理和投資能力，但基本上為短期投資和經營，小商戶偏多。2）市群體特點在該群體中多為商鋪投資者，經營者較少，能看到項目發展的潛力，投資較為成熟，有一部分具備多年的行業經驗，在不動產投資方面有自己的長遠計劃。經營偏好這個群體在投資和經營上很實際，他們希望在投資和經營方面有較大的升值空間，且投資和經營較為迅速。 經營能力他們有穩定的收入和產業，部分可以動用公款經營。這個群體的經營屬于理性經營。3）二線城市群體特點本省二線經營者在項目投資上的比例要大于自主經營，他們大都選擇投資收

15、益穩定，長期回報率較高的項目。經營偏好由于飲食習慣的差異，這個群體可能愿意在經營的飲食產品。 經營能力他們收入相對穩定，這個群體的經營也屬于理性消費，絕大多數可以長期經營。 4）西部地區群體特點這個群體來源很復雜，各經營背景的經營者較多，有成熟的投資理念。經營偏好對文化產品感興趣，可以確定的是他們主要以餐飲、旅游紀念品、特色民間小吃為主。 經營能力這個群體收入差別較大，表現出來的經營模式相差較遠。這個群體的經營屬于理性消費，部分屬于感性消費；5）國地區 群體特點這個群體來源也很復雜，各經營背景的經營者都有，經營風格也各有不同，有成熟的投資理念。經營偏好對文化旅游產品很感興趣，經營上主要以餐飲、

16、旅游紀念品、特色民間小吃為主。他們更多的會對經營高檔紀念品、現場加工工藝品，以與親身體驗中國文化藝術感興趣。經營能力這個群體收入差別較大，表現出來的經營模式相差較遠。這個群體的經營屬于理性消費，部分屬于感性消費；6）海外地區群體特點這個群體大多對中國文化較為感興趣，有成熟的投資理念，在海外有成熟的經營品牌。經營偏好對中國文化旅游產品極為感興趣，可以確定的是他們主要以中、高檔餐飲、旅游紀念品為經營方向。 經營能力這個群體收入較為穩定，經營理念也要比國經營者超前。二、經營商分析1、經營商分類（基本分為七大類）1）主力集群商：根據游客特點與消費偏好分析，在餐飲行業中，廣場需要引進代表中、西餐較高水平

17、的主力經營商；在工藝品行業中，也需要引進多個主力經營商。2）特色集群商：根據游客潛在的偏好，我們可以引進以經營酒店、展廳、演藝、洗浴中心等特色經營商。3）普通集群商：作為配套項目，必須有部分專業經營商進行有效填充，如銀行、郵局、超市等。4）中小集群商：旅游紀念品、手工藝品、特色民間工藝品、一般文物復制等均可劃分為中小經營戶。5）流動商集群：我們可以把書報廳、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所等作為景觀流動性經營商。6）廣告商集群：我們要把項目周遍的廣告資源加以整合，對廣告經營進行招商。7）制作商集群：把旅游產品研發、游戲開發商、特色旅游工藝品研制也可以進行招商。 2、經營商特點分析1）主力集群商：它

18、們在地區乃至全球享有極高的品牌知名度，輻射能力強，消費群體覆蓋面廣；A、規模大，所需要的建筑面積在500-2000平方米之間；B、租賃時間長，一般在810年，有的長達1520年，但對租賃條件的要求十分嚴格；C、主力集群店應占有整個項目的30%50%的經營面積；D、主力集群店能起到聚客的作用，能保持一定的客流量，有良好業績的主力店集群是項目整體經營更加穩定。2）特色集群商：它們地方文化特色突出，對特定消費群體具有強烈吸引力；規模較大，所需要的建筑面積在20005000平方米之間，租賃時間依照經營效果確定。3）普通集群商：它們只提供普通服務，滿足游客普通的基本需求；規模不大，經營方式穩定，租賃時間

19、較長。4）中小集群商：他們在經營風格上各有所長，規模較小，經營方式靈活，租賃時間在三年左右。5）流動商集群：基本屬于景觀性流動小商鋪，經營風格較為單調，經營品種單一。6）廣告商集群：項目將來匯聚眾多國國外知名品牌加盟，且兵馬俑博物館每年的客流數量和客流質量是最好的。戶外廣告的經營空間很大。7）制作商集群：項目建成以后是文化旅游產品的研發和集散中心，產品千差萬別，制作商在產業鏈上也意義重大。3、主力經營商推介1）飲食類經營項目：（1）老家泡饃、同盛祥、德發長、春發生、小六湯包、坊上人、飲食、岐山面等（2）茶、飲料、咖啡等、糕果點心店等（3）麥當勞、肯德雞、漢堡等快餐、羅杰斯、比薩、日本料理、國料

20、理等。2）手工藝品經營項目（1）中國民間藝術：年畫、木版年畫、面具、臉譜、剪紙、刺繡、雕刻、古代雕塑、手工精品、燈籠、宮燈、草編布繡制品、設等（2）娛教類：泥玩具、木玩具、塑、皮影木偶、婚紗影樓等（3）穿戴類：鞋花、服飾、銀飾品、手工布鞋、布繡制品（4）用品類：盤、器具、碗（5）祭祀類：神像、供品3）中國傳統文化藝術：書法、篆刻、玉器、瓷、哲學、刺繡、酒、飲食、文房四寶、服飾、文字、舞蹈、中國結、民俗版畫、皮影戲與偶戲、民俗游藝、建筑、茶藝、音樂、青銅、景泰藍、剪紙、繪畫、家具、京劇、節慶、功夫、漆器、書籍、戶縣農民畫、風翔泥塑、千陽刺繡、陜北剪紙、手工布鞋、燈籠、皮影、中國結、服飾店、珠寶玉

21、器、煙酒專賣、百貨超市、照相店、兵馬俑店等4）紀念品類：旅游產品、特色工藝美術品。5）娛樂演藝：雜耍、雜技、表演、娛樂、洗浴6）金融服務：工商銀行、招商銀行、民生銀行、交通銀行、百貨、美容美發廳、書店、連鎖醫藥超市、照相館等7）中西醫藥：藻露堂、老百姓大藥房、堂大藥房等4、行業比例的建議1）餐飲行業總面積可在1.2萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為1：1。2）工藝品行業總面積可在1.8萬平方米左右，品牌店和特色店的比例為1：3。3）其它行業總面積在1.2萬平方米左右。4）總體比例約為：1：2：15、商業業態定位1）綜合性：項目是一個多業態組合的綜合性很強的國際商業旅游項目，因此保持一定程度上

22、的多樣性業態混合分布，把不同的業態在空間上進行合理安排，對項目的招商和后期經營管理意義重大。2）主導性：主力店招商要提前進行，在項目商業規劃和建筑設計的時候就讓主力店參與進來，可以發揮項目經營的作用，并為項目營造必須的商業潛質和商業氛圍，使項目具備一定的商業“基調”。3）互補性：把利潤高的商鋪和客流量大的商鋪盡量放在一起，形成互補，是客流和消費保持相對一致。4）獨立性：最好不要把同種業態安排在一起，避免造成很大程度上的惡性競爭。6、招商人員定位1）有豐富的零售行業經驗和服務知識。2）了解物業租賃、消費、產品、銷售等相關法律法規。3）掌握市場學、經濟學、管理學等學科的一些基本原理4）具備較強的招

23、商技巧和談判能力肆 招商推廣組合一、推廣方式1、廣告訴求：招商2、媒體計劃（異地推廣模式）表4-1 媒體特點分析表媒體重要程度特點報紙主要方式價格相對低廉，接觸面廣，傳達容豐富，時效性短雜志次要方式價格相對較高，特定人群接觸，傳達容一般，時效性較短。招商發布會主要方式價格一般，接觸面集中，傳達容直接。項目主要方式特定人群接觸，傳達容多，時效性較長手機短信次要方式價格相對較高，接觸面廣，傳達容少，時效性長招商手冊主要方式價格低廉，接觸面廣，傳達容多，時效性長二、招商方式1、直接攻擊式：面對大的主力店我們要上門服務，直接和經營者面談，并保持溝通，詳細記錄客戶資料。2、媒體攻擊式：主要針對一些中小商

24、戶，可以利用媒體發布招商廣告，做好客戶登記工作，隨后登門服務。3、新聞發布會模式1）發布招商廣告2）新聞發布會形式表4-2 新聞發布會形式主題兵馬俑國際旅游廣場隆重招商時間2004年？月？日地點？酒店？廳參加人公司領導、各商戶代表、新聞記者等目標通過招商新聞發布形式宣傳項目形象，引到市場關注容領導發言、雙方簽字、舉辦酒會3、招商價格策略1）項目開發成本分析（1）項目開發根據用地總體規劃進行市場調研、功能分區，結合開發的總體策略，初步擬定為一期開發，項目開發地塊規劃為地上二層，建筑總面積為42000平方米。（2）項目開發成本構成由土地成本、前期開發費用、建安工程成本費、公建配套建設費、管理銷售費

25、用、設備以與消防工程費、投資利息構成等。鑒于前期費用、公建配套建設費、房地產稅費是根據土地成本、建安工程成本的基數作為成本統計和計算的基礎。因此以下將會具體細述在項目開發過程中涉與到的土地成本、建安工程成本等有關各項費用計算過程和前提依據。（3）項目前期開發成本投入較大，因此項目在招商期間主要是作好資金回收工作，以減輕開發壓力。（4）由于采用一期開發，因此土地成本的構成是按照土地用地面積和建筑面積，再提取本期開發應繳納土地費用的金額總數，扣除本期開發實際發生的無償提供的公建成本，除以該期總建筑面積，并結合經驗數字，按比例進行調節和分攤。（5）項目單方土地成本的基本計算和分攤標準詳見如下：43項

26、目開發成本分析表序號項目名稱工程量總投資單方成本1土地成本42000平方米9980萬元2376元/平方米2前期開發費用42000平方米1386萬元330元/平方米3建筑工程安裝費42000平方米5612萬元1336元/平方米4土方工程費用42000平方米420萬元100元/平方米5室外工程費42000平方米1612萬元384元/平方米6管理與銷售費用42000平方米1000萬元238元/平方米7室外裝修費用42000平方米2100萬元500元/平方米8不可預見費用42000平方米840萬元200元/平方米9財務費用（銀行）42000平方米420萬元100元/平方米合計23370萬元5564元/

27、平方米綜上所述，項目開發的靜態投資成本為23370萬元，按照本項目實際建設面積42000平方米分攤計算，則靜態投資單方成本為5564元/平方米。2、游客消費力分析表4-4 游客消費力分析表游客學生機關干部外國游客其它百分比30%15%25%30%消費能力較弱一般較強一般人均消費額（元）20408030合計（元）412）博物館消費分析（1）截止2001年，兵馬俑博物館共接待游客36,545,013人次，年平均接待游客1,646,335人次，日平均接待4,511人次。2003年博物館接待了230萬人次，日平均接待6380人次；以上歷史數據不存在明顯的線性關系與周期性，不可能用數學方法預測以后的客流

28、總量變化。任何人對未來提出的量化數據只是依據個人經驗的判斷。（2）兵馬俑博物館年接待游客相對穩定。1994、1997、1998年三次大幅提高票價，并未明顯影響游客總量變化，說明票價不是影響游客的主要原因，可能影響兵馬俑客流的主要因素包括：游客的意愿與空閑時間，博物館接待能力，地區接待能力，地區交通運輸能力。3）項目未來收益預測1）以2003年始皇兵馬俑博物館游客總量230萬人次為基數，如果2020年游客總量穩定上升到300萬人次，則未來15年，年平均游客總量大約在265萬人次。2）如果按照人均購物消費41元計算，那么未來10-15年，兵馬俑國際旅游廣場平均年收益大約為1.0865億元。二、租售

29、價格定位1、價格定位原則：項目具有壟斷性，沒有市場價格可以參考。定價可以先預期未來的收益，適當給出經營者投資回報的空間，折合成租金推算合理的定價區域，再用成本分析計算得盈利空間。2、收益推導1）投資回報周期為10-15年。2）消費總額按年游客總量265萬人次，人均購物消費41元計算。3）單個商鋪租金占收益的35%作為正常盈利的標準。4）保持一定的投資回報率是項目可持續發展的關鍵。3、售價推算：項目單方開發成本為5564元/平方米，加上50%的利潤率，可以估算得出項目起步銷售價格，起步銷售價格可定為：5564+5564*50%=8346元/平方米。以后按照“低開高走”的原則，可進行價格調整。4、

30、租價推算：1)（1.0865億÷42000）÷12=215（元）（每平方米每月成本價格+利潤價格）2) 215215×35%=140（元）（每平方米每月成本價格）三、招商政策1）基本政策（1）主力店租：租金可以在租賃年限保持不變，但必須在國家中央銀行利率保持不變的條件下進行。（2）中小商鋪：租金可以以三年為期限，三年后可以適當增加。（3）其它費用：水費、電費、物業管理費用（含綠化費用）、電視入網費、寬帶費等（4）保證金繳納：履約保證金繳納可以按照“交一押三”的原則進行，可以作為招商營銷的一個促銷方式。（5）免租期：前期簽約的可以享受免租半年的優惠政策，以保證主力店

31、放心進入。2）價格執行政策表 31找商價格執行政策一覽表招商經營類別履約金租金水費電費物業管理費寬帶閉路費垃圾費合計主力店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定特色店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定普通店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定中小店集群3個月140元/月、M2待定待定待定待定待定待定流動店集群針對不同的行業另行制定政策。廣告商集群利用拍賣方式，進行廣告經營權拍賣。制作商集群集中幾個文化旅游產品，進行商標注冊，隨后加緊商標權轉讓，是制作機構大膽參與。3）流動店集群招商策略（1）經營形態：書報亭、花店、廳、卡丁車、馬車、廁所、照相館等

32、（2）招商策略A、書報亭經營策略表4-5 書報亭招商方案名稱書報亭面積專門設計制作6個5平方米左右的書報亭地點書報亭具體位置分布在人流主要動線和庭院入口處經營期限三年經營權限3年經營權買斷買斷價格500元/月價格依據1、 商鋪租金為140元/月、M2。2、 考慮書報亭的利潤相對較小。3、 書報亭的設計制作成本相對較小。4、 三年時間是項目商業氣質培育期，建議價格不要定得太高。B、卡丁車經營策略表4-6 卡丁車招商方案名稱卡丁車個數6個地點主要人流動線進行觀光休閑經營期限三年經營權限3年經營權買斷（線路買斷，卡丁車由經營者自己購買）買斷價格5000元/月價格依據1、卡丁車為6座，每座10元，六座

33、為60元。2、以每天承載50人計算，平均每月收入為15000元。3、讓商家自己掏錢購買卡丁車，我們僅僅出售線路權。4、三年經營線路權出售我們可以獲得18萬元。C、廁所經營權招商策略表4-7 廁所招商方案名稱廁所面積項目共計有30平方米的公共廁所4個。地點分布在項目偏僻地方。經營期限三年經營權限3年經營權買斷買斷價格2000元/月價格依據1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，入廁費每次3角。2、項目工作人員估算共計有2000人左右。3、按照3000人每日入廁1次計算，四個廁所共計每天收入為900元。4、每月每個廁所的收入為6750元。4）廣告商集群（1）南面戶外廣告牌子可以利用拍賣

34、方式，進行廣告經營權拍賣。表4-8 戶外廣告牌子招商方案名稱兵馬俑國際旅游廣場戶外廣告牌面積南面可以由240平方米的戶外廣告牌7塊。地點廣場南面經營期限5年經營權限5年經營權買斷買斷價格每年每塊經營權買斷價格為5萬元。價格依據1、兵馬俑國際旅游廣場每天人流量估算為4511人次，每年在230萬左右。2、項目將來薈萃國外知名品牌近百個。3、兵馬俑國際廣場建成后將改變周邊環境，人流數量和質量遠遠高于機場客流質量。4、按照目前博物館的戶外廣告發布價格4050元計算，每塊每年總價為111200元。4）招商促銷策略先租后買:如果項目開業時招商數量大于銷售數量，則可選擇部分經營商簽訂合同，并施以優惠租金期一

35、年。合同到期后，如果商家不愿意購買，則補足正常租金與優惠租金間的差額。如果商家愿意購買，則按總價減去正常租金來購買商鋪，正常租金與優惠租金間的差額作為優惠。這種方法在開業后使用。伍 招商推廣策略一、招商理念1、理念的延伸1）項目推廣理念：招商推廣的過程實質就是項目理念推廣的過程，營銷概念中的文化體驗式旅游，地區的大眾并不了解，應該將營銷概念有效的延伸。首先建立大眾理解的平臺旅游的黃金時代。然后介紹外國的旅游發展過程，引導出體驗式旅游的概念。接著將文化、生態、休閑、娛樂、演藝、餐飲等有機的融合，引導大眾進入新的理解平臺文化體驗式旅游。最后再告訴大眾，在兵馬俑博物館旁，一個文化體驗式的廣場即將出現

36、。通過推廣理念的延伸，就可以使大眾易于理解和接受項目推廣主題。即使他們將來不購買商鋪，也抱有進行體驗消費的欲望。2）項目開發理念1、項目開發是兵馬俑博物館有效保護和利用世界文化遺產的需要，對人類文明延續發揮著至關重要的作用。2、項目開發是體現先進文化，再現中華民族復興的需要，對華夏民族復興大業將產生極大的影響。3、項目開發是兵馬俑博物館改變周邊旅游環境的需要，將為中外游客提供一個體驗中華千年文明的文化旅游環境。4、項目開發是臨潼區打造兵馬俑文化旅游板塊的需要，向全球傳播和展現文化的無窮魅力。5、項目開發是臨潼區拉動經濟增長，壯大旅游產業鏈的需要，建成后勢必為臨潼區經濟發展做出巨大貢獻。6、項目

37、開發是旅游業重修廟宇再塑金身、探索新的發展模式的需要，為乃至全國旅游產業升級換代產生深遠意義。2、招商階段劃分1）、招商階段：整個招商推廣的過程可以分為招商前（籌備期）、招商期（實施期）、開業期（管理期）三個階段，在這三個階段中圍繞不同的側重點開展招商推廣工作。2）、招商籌備期：的特點是熟悉市場和收集資料階段。這個階段我們要盡可能的分析市場，了解市場，取得市場一切可以取得的資料，盡可能的是我們掌握的信息和資料更加全面；同時也希望他們接受我們這個項目。在招商籌備階段這個過程中，我們在招商用語上要含蓄懇切，具有一定的引導性和煽動性。我們希望這個階段的推廣重點為“掌握市場”。3）招商實施期：招商實施

38、期的主要特點是重點攻擊和強招，需要通過一系列促銷手段和強招方式，促使經營者接受產品。這個過程中招商用語要霸氣十足，富有煽情性，做到一擊即中的效果，我們希望這個階段的推廣側重點為“掌握客戶”。4）招商管理期：項目開業期的主要特點是按照商業規劃布局進行調整和管理。這個階段要通過管理機構的具體介入，對市場大眾形成強烈的吸引力，同時也是項目上也氣質和商業氛圍出現雛形，形成項目未來商氣的“基調”。我們希望這個階段階段的推廣側重點為“掌握前景”。二、招商周期1、招商推廣周期項目將在2005年5月1日前開業，因此招商任務特別緊，為了不斷提升本案的招商效率，我們可以把整個招商周期劃分為若干個小周期，以保證項目

39、招商工作有計劃、有條理的進行。目前我們可以按照前面劃分的幾個階段區進行細分,具體可以分為:招商策略制定期,招商概念引導期、招商洽談期、招商攻堅期、招商強勢售期五個階段。表5-1 招商推廣周期表招商周期時間安排工作容招商籌備期11.1-11.30租售文件、租售價格、招商手冊、招商英中文資料、商業規劃、招商指標等招商引導期12.1-12.15商業運營管理機構確定、招商廣告片、確定招商城市、制定招商宣傳方案等招商洽談期12.15-05.2.1物業管理服務手冊、商鋪租賃管理合同、確定主力店、制定促銷策略等招商攻堅期02.1-03.1大客戶、大品牌、重點行業供給策略等，招商節奏感強化，拍賣商鋪、招商強勢

40、期03.1-04.1深度挖掘客戶資源，進行異地市場招商、現場客戶接待等招商管理期04.1-04.20保持招商節奏、試營業儀式、總結前期招商經驗，調整招商重點等2、招商宣傳方案由于本案招商工作是一個千頭萬緒的工作，他所涉與的工作容很多，因此前期的招商推廣方案的制定是一項極為重要的工作，特別是宣傳方式是招商成敗的一個重要因素。本案的目標客戶有好幾個層面，因此我們的宣傳策略、宣傳方式也是多樣的，不能停留在一種形式之上。表5-2 招商推廣階段宣傳重點招商推廣周期宣傳重點招商主題廣告促銷公共關系招商籌備期掌握市場電視廣告、戶外廣告等展銷會新年音樂會招商引導期電視廣告、報紙廣告、戶外廣告等新聞發布會招商洽談期掌握客戶電視廣告、戶外廣告、廣播廣告客戶聯誼會首屆文化藝術節招商攻堅期電視廣告、廣播廣告、報紙廣告等拍賣招商強勢期掌握前景電視廣告、報紙廣告（密集）試營業儀式世界遺產大會贊助單位招商管理期電視廣告先租后買三、招商推廣控制1、招商推廣節奏1）招商時機選擇：考慮到本案要在短期推出大面積商鋪進行招商的事實，這對招商工作勢必造成極大的挑戰，在一定程度上會加劇招商工作的難度，但同時我們不能因為招商工作任務艱巨而倉促招商，不能打沒有準備的仗，要做到一戰而勝，因此要對招商商鋪進行有節奏的招商。我們希望將