1、銷售管理流程與表格工具1. 市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程 22. 年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程 33. 銷售計(jì)劃管理流程 44. 項(xiàng)目定價(jià)流程 55. 銷售價(jià)格管理流程 76. 項(xiàng)目的宣傳推廣流程 87. 銷售日?qǐng)?bào)流程 108. 銷售周（月）報(bào)流程 119. 產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表 1210. 產(chǎn)品定價(jià)分析表 1311. 產(chǎn)品售價(jià)表 1412. 樓盤售價(jià)計(jì)算表 1513. 樓盤銷售計(jì)劃表 1614. 促銷活動(dòng)計(jì)劃表 1715. 促銷成本分析表 1816. 銷售預(yù)算計(jì)劃表 1917. 廣告費(fèi)用分析表 2018. 客戶銷售收款狀況分析表 2119. 客戶增減分析表 2220. 歷年銷售業(yè)績(jī)比較表 2321 每日銷售報(bào)表 2

2、522. 銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表 2623. 月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 2724. 月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表 2825. 潛在客戶追蹤表 2926. 負(fù)面情報(bào)分析 ?改善表 301.市場(chǎng)營(yíng)銷完整流程品牌的內(nèi)涵、實(shí)力、信譽(yù)、質(zhì) 量、服務(wù)、競(jìng)爭(zhēng)力售價(jià)的確定公司決策層根據(jù)銷售策劃報(bào)告及掌握的市場(chǎng) 情況，廣泛聽取策劃部門有關(guān)項(xiàng)目策劃、成本及有關(guān)方面的意見，決定售價(jià)及推出時(shí)機(jī)等調(diào)查結(jié)果及時(shí)反饋策劃部，并I向決策層建議是否調(diào)整功能用I和房比例及裝修標(biāo)準(zhǔn);市場(chǎng)調(diào)查策劃的內(nèi)容：項(xiàng)目銷售許可證1"的取得，建議售價(jià)、及價(jià)格調(diào)_ 銷售策劃整時(shí)機(jī)、銷售推出時(shí)機(jī)、間隔I市場(chǎng)調(diào)查的主要內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)房地產(chǎn)市場(chǎng)同類功 能房產(chǎn)的售價(jià)

3、、租賃價(jià)、市場(chǎng)的供需情況，未 來(lái)及現(xiàn)時(shí)市場(chǎng)的需求，項(xiàng)目功能用房的比例， 裝修標(biāo)準(zhǔn)等取得售樓許可證開盤儀式，意在宣傳公司有關(guān)部門根據(jù)銷 售情況、建設(shè)成本、 與可行性報(bào)告的投資 估算進(jìn)行比較，總結(jié) 經(jīng)驗(yàn)收集信息信息反饋收集根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)調(diào)整價(jià)格銷售時(shí)要不斷地收集客戶的反應(yīng)，及時(shí)反 饋積累資料，為今后的發(fā)展打下基礎(chǔ)2.年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂流程相關(guān)部門市場(chǎng)發(fā)展部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)3銷售計(jì)劃管理流程相關(guān)部門項(xiàng)目公司銷售部相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)4.項(xiàng)目定價(jià)流程5銷售價(jià)格管理流程相關(guān)部門合理調(diào)整售價(jià)項(xiàng)目公司銷售部/策劃公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)發(fā)展部、財(cái)務(wù)部備案注：如該項(xiàng)目為策劃公司服務(wù)代理，則流程責(zé)任主體為“策劃公司”6.項(xiàng)目的宣傳推廣流程7銷

4、售日?qǐng)?bào)流程8銷售周（月）報(bào)流程9.產(chǎn)品市場(chǎng)性分析表產(chǎn)品 名稱推出日期銷售年數(shù)獲利 率市場(chǎng) 占有率價(jià)格品 質(zhì)外觀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn) 品競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 差異性產(chǎn)品改 良狀況其它10.產(chǎn)品定價(jià)分析表年月日編號(hào)產(chǎn)品名稱規(guī)格:顧客類型說(shuō)明:目前本產(chǎn)品銷量:成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量%成 本 分 析原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100生產(chǎn)公司產(chǎn)品名稱品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷售量市場(chǎng)占有率備注產(chǎn)1品2競(jìng)3爭(zhēng)4狀5況67訂價(jià)估計(jì)估計(jì)禾U利潤(rùn)200占占用 率單有率有率位訂 價(jià) 分 析100比較圖產(chǎn)品10占 有 率2030決定售價(jià):廠價(jià)零售價(jià)11產(chǎn)品售價(jià)表編號(hào)年月日訂產(chǎn)名名稱規(guī)格：產(chǎn) 品 說(shuō) 明 及 圖

5、 樣規(guī)疋售價(jià)銷售條件說(shuō)明售價(jià)范圍決定者備注12. 樓盤售價(jià)計(jì)算表編號(hào)年月日產(chǎn)品名稱建 筑 成 本苴丿、他成 本成本項(xiàng)目用量售貨類別外銷A價(jià)外銷B價(jià)外銷C價(jià)內(nèi)銷中盤內(nèi)銷零售單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)成本單價(jià)金額單價(jià)金額合計(jì)損耗材料成品項(xiàng)目單位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本人工成本制造費(fèi)用銷管費(fèi)用利潤(rùn)售價(jià)備注13. 樓盤銷售計(jì)劃表產(chǎn) 品 編 號(hào)產(chǎn)品規(guī) 格去年銷售量單價(jià)月月月月月月淡 季旺季銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額銷 量金 額14. 促銷活動(dòng)計(jì)劃表月日促銷編 號(hào)針對(duì)產(chǎn) 品促銷方 式促銷期間負(fù)責(zé)人配合事項(xiàng)預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)預(yù)期效果備注起止15. 促銷成本分析表方式方

6、式 說(shuō) 明期間估 計(jì) 費(fèi) 用成 本 收 益 分 析 表16銷售預(yù)算計(jì)劃表月份人事費(fèi)丿 告費(fèi)交通費(fèi)郵電費(fèi)差旅費(fèi)交際費(fèi)其它費(fèi)用合計(jì)營(yíng)業(yè)額預(yù)計(jì)比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計(jì)計(jì)17. 廣告費(fèi)用分析表月日至月日媒 體 類 別廣告媒體名 稱廣告 次數(shù)平均篇 幅時(shí)間廣告費(fèi)用估計(jì)每次 接觸人數(shù)總接觸 人數(shù)每人 次成本廣告 選擇性廣告效果備注合計(jì)18. 客戶銷售收款狀況分析表月 月份客戶名 稱月份月份月份銷售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款銷售 額累 計(jì)本月收 款尚欠貨 款合計(jì)19. 客戶增減分析表昭級(jí)原有新增刪除現(xiàn)有增加原有新增刪除現(xiàn)有增加W戶新客

7、戶本期銷售上期銷售原客戶冊(cè)戶本期銷售上期銷售萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)萬(wàn)以上合計(jì)20. 歷年銷售業(yè)績(jī)比較表年度營(yíng)業(yè)額營(yíng)業(yè) 人數(shù)每人 營(yíng)業(yè)額銷售費(fèi)用費(fèi)用比率廣告費(fèi)用二利潤(rùn)率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年萬(wàn)每人營(yíng)業(yè)額%年度廣告費(fèi)比率年 度000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809%15105銷售費(fèi)用比%年度利潤(rùn)率000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 080921每日銷售報(bào)表月份日目標(biāo)實(shí)績(jī)差額十一%內(nèi)容特別記事12345678

8、910111213141516171819202122232425262728293031合計(jì)22. 銷售員實(shí)績(jī)綜合月報(bào)表銷售員姓名：月分：年月日星期接待 客數(shù)電訪 客數(shù)銷售 套數(shù)銷售面積銷售 金額收款 金額優(yōu)惠 額度業(yè)績(jī) 排名變化 幅度備注12345678910111213141516171819202122232425262728293031當(dāng)月計(jì)人件件件件前月計(jì)人件件件件23. 月份銷售實(shí)績(jī)統(tǒng)計(jì)表姓 名銷售 額退款 額凈售 額成 本毛 利個(gè)人費(fèi)用部門分 攤凈利 潤(rùn)收款記錄績(jī)效薪 津旅 費(fèi)苴他合計(jì)應(yīng) 收實(shí) 收未收24. 月份經(jīng)營(yíng)利益檢核表目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成 率目標(biāo)實(shí)績(jī)達(dá)成率1 銷售凈額2銷售成本3 銷售毛利=1. -2 4 其它費(fèi)用5.銷售純利=3. -4 .6 .總成本7.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=1-6.8.總資本周轉(zhuǎn)次數(shù)=5-6.9 銷貨獲利率=5. - 1.10 .員工總數(shù)11 平均每人每月銷貨額=1 - 1012 平均每人每月收益=5 - 10月份月份至月份累計(jì)分析改進(jìn)25. 潛在客戶追蹤表編號(hào)產(chǎn)品 名稱潛在客戶預(yù)定購(gòu)買時(shí)間預(yù)算 金額單位報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)者結(jié)果客戶名稱電話一個(gè) 月內(nèi)三個(gè) 月內(nèi)六個(gè) 月內(nèi)一年內(nèi)26. 負(fù)面情報(bào)分析？改善表公 司 負(fù) 面 評(píng) 價(jià)公司整體的形象（1.憂郁2落伍的3不振 4自私）5