1、、綜述作為任何一個以營利為目的的單位來說只有銷售部才是的贏利單位，其它的都部門均為成本單位。而我們公司的銷售部充其量也只能算是銷貨部，以目前家具市場的競爭激烈程度來看，銷售部必需升級，從被動銷售升級為有科學計劃、有執行標準、有量化考核的主動銷售。二、銷售隊伍的建設用人所長無不用之人，用人所短無可用之人。將現有員工進行重組，老員工是我們的財富，他們對客戶熟悉、對本廠的運作流程熟悉、對市場也有一定的了解，能較好的減少架構改革對客戶的影響，只需按照公司計劃的架構重組、劃分各職權即可。重要的是制定可執行的標準或要求， 讓他們知道主動銷售的方法和技巧。 同時做好相關人員的招募、 培訓、 篩選、儲備工作

2、;三、銷售部門的職能1、進行市場一線信息收集、市場調研工作;2、分析市場狀況、需求分析，正確作出市場銷售預測，為庫存生產提供科學的依據;3、制定月、季、年度銷售計劃，計劃的參考依據為今年和去年的同期銷售統計數據;4、匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議5、把握重點客戶，控制產品的銷售動態;6、營銷絡的開拓與合理布局 ;7、建立、完善各級客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通;8、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護;9、配合本系統內相關部門作好推廣促銷活動;10、按照推廣計劃的要求進行貨物陳列、宣傳品的設計、發放;四、關于品牌“英 * ”品牌建立時間較久，有一定的先入為主的優勢。這個優勢將繼續

3、擴大。另外的獨立品牌要做出差異化，在產品風格、裝修氛圍和受眾方面要有準確的定位。差異化體現在產品、裝飾、飾品等方面，產品方面就包括了材料、結構、元素等，我們不光要學習，還要超越。五、渠道管理由原來的散貨向專賣升級，這也是這次改革的主要目的，充分利用現有的客戶資料，優化經銷商的構成，從夫妻店、個體戶向集體單位、集團單位升級，慢慢向地區、省、市總經銷發展。這并不遙遠，只要我們的產品品質和服務經得起客戶的檢驗，做深層次的溝通，自然會有大客戶感興趣。有賺錢的機會，就會有發現它的人，問題是我們要把機會準備好。六、信息管理和利用現在有兩千多家（ 外商八百多家） 經銷商、家具賣場、商場的聯系信息，因職權不明

4、，還沒能好好的劃分利用。 另有全國各區域人口、 經濟資料統計、 全國百強縣排名等。 還有 上收 集的賣場招商信息、主動聯系有專賣意向的客戶資料等。這些都是做市場的珍貴資料，由于銷售部被動等客的慣性思維和領導層的決策等原因，這些東西都被放在抽屜里了，很可惜。要充分利用，更快、更準的確定目標市場和目標客戶。1. 每天必須看的報表（合同日報、 回籠日報、 在外貨款及各區域總監、 銷售公司工作匯報等 ） ，銷售總監工作計劃書。2. 落實重大項目投標方案。3. 了解并檢查重點合同執行情況。4. 跟蹤并落實大額貨款清欠和資金回籠。5. 了解每個區域總監工作情況并進行相應的溝通。6. 接待到公司考察的客戶。

5、7. 分析主要原材料價格情況及走勢。8. 審核銷售合同。9. 審核銷售相關費用。10. 對駐外銷售員工作進行抽查及考紀。11. 總結自己一天的任務完成情況。12. 及時向上級領導匯報銷售工作。13. 考慮明天應該做的主要工作。14. 閱讀有用的報紙或相關信息資料。銷售總監每周要做的事1. 召開商務主管及部門經理會議，檢查上周工作，落實本周工作重點。2. 召開項目專題分析會，落實重點項目開發進度及方案。3. 參加公司每周的生產調度會。4. 主持召開重點合同評審會。5. 與下屬部門負責人和區域總監交流一次工作。6. 與公司相關部門負責人交流一次工作心得。7. 與部分銷售公司負責人和銷售骨干交流一次

6、。8. 向上級領導匯報一次工作。9. 及時處理客戶投訴。10. 至少電話拜訪3 個主要客戶。11. 整理自己的文件、電子郵件和書柜。12. 進行一次自我總結。13. 制訂下一周的工作計劃。14. 看一本管理雜志或和自己從事的產品相關的專業技術雜志以及銷售管理的雜志， 工作 計劃銷售總監工作計劃書 。銷售總監每月要做的事1. 上報月度工作計劃書。2. 對相關人員進行月度考核。3. 對重點項目、重點貨款、重點合同等進行總結梳理，不足的提出改進方案。4. 協助公司分管領導召開月度銷售工作總結分析會并落實下月工作計劃。5. 為區域總監、銷售公司召開技術交流會提供支持。6. 召集相關人員分析公司在外貨款

7、 , 對貨款風險進行評估 .7. 針對外部市場的意見、建議和投訴，分析不足，落實整改措施。8. 表揚一名骨干。9. 月度工作總結。10. 與公司分管副總裁、總裁溝通和交流一次。11. 自我考核一次。12. 閱讀一本管理、銷售等書籍。13. 查閱一些和工作相關的產品、技術、營銷等技術資料。14. 總結或提練一個經典的銷售案例用于交流或推廣。15. 向公司技術部門提供市場新產品、新技術、新工藝信息。16. 至少赴區域市場調研工作一周。銷售總監每季度要做的事17. 查各項指標考核情況。18. 檢查重點項目開發情況。19. 重點關注銷售新人的成長情況。20. 召開一次銷售人員座談會。21. 對項目開發

8、進行總結，形成階段性案例分析報告。22. 表揚一批營銷能手。23. 向總裁匯報一次工作。24. 協助公司分管副總裁召集市場分析會。25. 對宏觀經濟環境以及市場競爭情況進行分析研究，并提供分析研究報告供公司決策。銷售總監每半年必須做的事26. 年度工作總結。27. 為部分銷售員創造一次系統的培訓學習的機會 （ 如禮儀、談判、客戶拜訪等 ） 。28. 對重點項目進行半年度梳理，提出改進方案。29. 制訂來年度項目儲備計劃。30. 對公司各種管理制度的執行情況進行一次評估。31. 對銷售工作進行一次總結。銷售總監每年要做的事1. 年度報表。2. 年終總結。3. 對員工進行年度評定。4. 召開一次年

9、度總結大會。5. 檢查自己計劃完成情況（ 學習計劃、讀書計劃、交友計劃、家庭計劃、教育計劃等 ）6. 下年度的工作安排。第一 . 督促銷售人員的工作：每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念，我們一開始，是不知道每位銷售人員的特色在哪里。等完全了解的時候，我們就應該充分發揮其潛在的優勢，從而來彌補其不足之處。如果銷售人員實在沒有什么潛力可以發掘，可以進行相對的幫助，來幫助每一位銷售人員順利的完成公司下達的銷售指標。銷售總監需要督促的方面有：1. 參與制定公司的銷售戰略、具體銷售計劃和進行銷售預測。2. 組織與管理銷售團隊，完成公司銷售目標。3. 控制銷售預算、銷售費用、銷售范圍與銷售目標的平衡發展

10、。4. 招募、培訓、激勵、考核下屬員工，以及協助下屬員工完成下達的任務指標。5. 收集各種市場信息，并及時反饋給上級與其他有關部門。6. 參與制定和改進銷售政策、規范、制度，使其不斷適應市場的發展。 7. 發展與協同企業和合作伙伴關系，如與渠道商的關系。 8. 協助上級做好市場危機公關處理。 9. 協助制定公司項目和公司品牌推廣方案，并監督執行10. 妥當處理客戶投訴事件，以及接待客戶的來訪.第二 . 銷售業績的制定：銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，以及公司課程種類劃分。 當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。 我應該以公司為一個基準進行實際的預估。隨后要做的事情就

11、是落實到每一個銷售人員的身上，甚至可以細分到每一個銷售人員日銷售業績應該是多少，周銷售業績是多少，從而完成公司下達的月銷售業績。最終完成每年的銷售指標。第三 . 銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。 銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準， 進行不同策略的跟進。 現在， 銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：11. 區域進行12. 銷售活動的制定13. 大客戶的開發以及維護14. 潛在客戶的開發工作15. 應收帳款的回收問題16. 問題處理意見等。第四 . 定期的銷售總結：銷售總結工作是需要和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要

12、目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什么地方以后應該改進的。定期的銷售總結同時也是銷售總監與銷售人員的交流溝通的好機會。能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情， 碰到什么樣的 ' 問題。 以便可以給予他們幫助， 從而使整 個銷售過程順利進行。銷售總結同樣也可以得到一些相關項目的信息。我們不打無準備之仗。知己知彼方可百戰百勝。第五 . 銷售團隊的管理：銷售團隊的管理

13、可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性的就應該是銷售團 隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一、目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間，我們共同創造一個很好的企業文化。每一個人員都會喜歡自己的工作。現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售專員都是有自己的想法，都是一味

14、的按照自己的想法去銷售，那么還會有公司文化，公司形象嗎?第六 . 績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表大致的內容包括：1. 原本計劃的銷售指標2. 實際完成銷量3. 開發新客戶數量4. 現有客戶的拜訪數量5. 電話銷售拜訪數量6. 周定單數量7. 增長率 8. 新增開發客戶數量 9. 丟失客戶數量10. 銷售人員的行為紀律 11. 工作計劃、匯報完成率12. 需求 客戶的回復工作情況第七 . 上下級的溝通：銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的

15、同時，也可以反應一下銷售人員所遇到的實際困難。1、組織研究、擬定市場營銷、市場開發等方面的發展規劃2、組織編制年度營銷計劃及營銷費用、內部利潤指標等計劃3、制訂營銷實施方案，通過各種市場推廣手段完成公司的營銷目標;4、負責組織在編制范圍內對所屬部門的營銷業務人員進行聘用、考核、調配、晉升、懲罰和解聘 ;5、組織編制并按時向總經理匯報營銷合同簽訂、履行情況及指標完成情況;6、組織對營銷業務員業績檔案的建立，定期組織對營銷人員業績考核和專業培訓;7、組織搜集和匯報市場銷售信息、用戶的反饋信息、市場發展趨勢信息等;8 、 負責組織、 推行、 檢查和落實營銷部門銷售統計工作及統計基礎核算工作的規范管理

16、工作 ;第八 . 銷售專員的培訓：銷售專員培訓的主要作用在于：1、 提升公司整體形象2、 提升銷售人員的銷售水平3、 便于銷售總監的監督管理4、 順利完成銷售。銷售總監的職責之重大無可厚非。作為一名銷售總監，就必須對公司、對客戶及銷售人員盡職盡責。對公司而言，銷售總監是公司上級領導與銷售人員和具體工作之間的紐帶，對客戶而言，銷售總監與銷售團隊代表著公司的形象與品牌，對銷售人員而言，銷售總監代表著管理、指令、紀律、執行力以及提高收入、晉升職位的代言者。承上啟下的銷售總監， 除了要忠實履行本崗位職責， 更要有清醒的市場意識、 經營意識、創新意識、服務意識，俱有掌控、駕馭、分析、解決問題的能力和強烈

17、的使命感。工作責任主要表現在：督促銷售人員的工作、制定銷售計劃、銷售團隊的管理、定期的銷售總結、定期對銷售人員的績效考核的評定、上下級的溝通、銷售人員的培訓、大客戶定單的制定、展會的策劃建議、銷售人員工作的分配以及協助技術部、生產部研發新產品等等。我的工作計劃：第一、補充銷售空缺：其實要說督導還真不是很確切。 首先我要說， 每位銷售人員都會有自己的一套銷售理念。 一開始，我是不能夠即時知道每位銷售人員的特色在哪里，需等完全了解的時候，就應該充 分發揮其潛在的優勢，如果某個別銷售人員存在可挖掘的潛力，我會對其進行相應的督導， 幫助他（她）順利完成公司下達的銷售指標，從而來彌補其不足之處。作為銷售

18、總監，需要督導的方面：5、 分析市場狀況，正確作出市場銷售預測報批；6、 擬訂年度銷售計劃，分解目標，報批并督導實施；7、 擬訂年度預算，分解、報批并督導實施；8、 根據中期及年度銷售計劃開拓完善經銷 絡；9、 根據業務發展規劃合理進行人員配備；10、 匯總市場信息，提報產品改善或產品開發建議；11、 洞察、預測危機，及時提出改善意見報批；12、 把握重點客戶，控制產品的銷售動態；13、 關注所轄人員的思想動態，及時溝通解決；10、根據銷售預算進行過程控制，降低銷售費用；11、參與重大銷售談判和簽定合同；12、組織建立、健全客戶檔案；13、指導、巡視、監督、檢查所屬下級的各項工作；14、向直接

19、下級授權，并布置工作；15、定期向直接上級述職；16、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；17、負責本部門主管級人員任用的提名；18、負責制定銷售部門的工作程序和規章制度，報批后實行；19、負責統計成交率、費用率、利潤率、月銷量以及各類同期比較數據的準確統計；20、根據工作需要調配直接下級的工作崗位，報批后實行并轉人力部備案。第二、督促銷售人員的工作：作為銷售總監，需要督促的方面：1、 銷售部工作目標的完成；2、 銷售 絡建設的合理性、健康性；3、 銷售指標制定和分解的合理性；4、 工作流程的正確執行；5、 開發客戶的數量；6、 拜訪客戶的數量；7、 客戶的跟進程度；8、 獨立的銷售渠道

20、；9、 銷售策略的運用；10、銷售指標的完成；11、確保貨款及時回籠；12、預算開支的合理支配；13、良好的市場拓展能力；14、所轄人員的技能培訓；15、所轄人員及各項業務工作；16、紀律行為、工作秩序、整體精神面貌；17、銷售人員的計劃及總結；18、市場調查與新市場機會的發現；19、潛在客戶以及現有客戶的管理與維護；20、成熟項目的營銷組織、協調和銷售績效管理；第三、銷售業績的制定：銷售業績的制定要有一定的依據，不能憑空想象。要根據公司的現狀，已及公司產品種類，細細劃分。當然不能缺少的是銷售淡、旺季的考慮。我應該以公司為一個基準進行實際 的預估。隨后要做的事情就是落實到每一個銷售人員的身上，

21、甚至可以細分到每一個銷售人員周銷售業績應該是多少，月銷售業績是多少，從而很完美的完成公司下達的季銷售業績。最終 完成每年的銷售指標。第四、銷售計劃的制定：制定一份很好的銷售計劃，同樣也是至關重要的事情。有句話說的好，沒有理想就永遠 不可能達成。可見，銷售計劃的重要性。當然銷售計劃也是要根據實際情況而制定的。而銷售計劃的依據其實就是以銷售業績為一個基準。進行不同策略的跟進。現在，銷售計劃可以分下面這幾個方面進行：1、工業自動化設備2、表面處理涂裝設備3、電子生產設備4、家用電器組裝老化設備5、潛在客戶的開發工作6、應收帳款的回收問題7、問題處理意見等第五、定期的銷售總結：其實，銷售總結工作是需要

22、和銷售計劃相結合進行的。銷售總結主要目的是讓每一位銷售人員能很具體的回顧在過去銷售的時間里面做了些什么樣的事情，然后又取得的什么樣的 結果，最終總結出銷售成功的法則。當然，我們可能也會碰上銷售不成功的案例。倘若遇到 這樣的事情，我們也應該積極面對，看看自己在銷售過程中間有什么地方沒有考慮完善，什 么地方以后應該改進的。定期的銷售總結同時也是我與銷售人員的交流溝通的好機會。我能知道銷售團隊里面的成員都在做一些什么樣的事情，碰到什么樣的問題。以便我以及可以給予他們幫助，從而使整個銷售過程順利進行。銷售總結同樣也可以得到一些相關產品的信息，知道競爭對手的一些動向。要知道，我們不打無準備之仗。知己知彼

23、方可百戰百勝。第六、銷售團隊的管理：銷售團隊的管理可以說是一個學問，也是公共關系的一個重要方面。如今的銷售模式不再是單純的單獨一個銷售人員的魅力了。很好的完成銷售任務，起決定性左右的就應該是銷售團隊。在所有銷售團隊里面的成員心齊、統一，目標明確為一個基本前提的基礎上，充分發揮每一成員的潛能優勢，是其感覺這樣的工作很適合自己的發展。感覺加入我們的銷售團隊就像加入了一個溫馨的大家庭中間。我想，每一個隊員都會喜歡自己的工作，喜歡我們的環境的。公司為大家創造了很好的企業文化， 同時也給大家提供和搭建了很好的銷售平臺， 所以， 銷售人員應該感覺到滿足，并胸懷感恩的心。現在的銷售人員不是過去的簡單的找工作

24、，而是會分析公司的文化，公司的策略，公司的背景等等很多方面。所以銷售團隊的管理也是至關重要的。也是起決定性作用的。設想銷售部門的每一個銷售人員都是有自己的想法， 都是一味的按照自己的想法去銷售產品， 那么， 還會有公司文化，公司形象嗎？答案是肯定的。我要讓每一位銷售人員學到相應的東西。第七、績效考核的評定：績效考核的評定雖然比較繁瑣，但是勢在必行。對于很好的完成銷售指標，績效考核是一個比較直接的數據。績效考核表的制定可以由我來做，大致的內容包括：1、原本計劃的銷售指標2、實際完成銷量3、開發新客戶數量4、現有客戶的拜訪數量5、電話銷售拜訪數量6、月定單數量7、增長率8、新增開發客戶數量9、丟失

25、客戶數量10、銷售人員的行為紀律11、工作計劃、匯報完成率12、需求客戶的回復工作情況第八、上下級的溝通：銷售總監也起著穿針引線的作用。根據公司上級領導布置的任務，詳細的落實到每一位銷售人員的身上。在接受任務的同時，也可以反應基層人員所遇到的實際困難。第九、銷售人員的培訓：銷售人員培訓的主要作用在于：1、提升公司整體形象2、提升銷售人員的銷售水平3、便于銷售總監的監督管理4、順利構成定單的產生我計劃的銷售人員培訓包括： " 電話銷售培訓 " 、 "銷售六大過程"、 "七大銷售技巧的培訓" 等內容覆蓋面應該來說還是很廣的， 當然， 我也

26、會根據公司的實際情況， 在培訓中間穿插一 個案例分析、心理測試等。第十、大客戶定單的制定：我司產品不完全等同于其他標準產品的銷售。我們的很多工作就是幫助一些大客戶制定一系列能滿足其生產、實用的產品。而決不是把產品賣出去就好了。所以這樣的工作需要花很大的經歷和時間。我們要讓客戶知道，我們現在銷售的產品不僅僅是單純的生產工具，而是更方便、更快捷、能為客戶帶來經濟效益的新時代高科技。而且，關鍵的關鍵就是要讓客戶知道使用本公司的產品會給其公司創造怎么樣的效益。說白了，就是能讓客戶充分的明白合理挑選生產設備能為自己多賺多少錢。只要讓客戶知道了這樣的信息之后，他覺得的確是這樣，才會去訂購本公司的產品。第十

27、一、展會的建議策劃：展會工作的建議策劃，是銷售部門的職責范疇。每年都會有很多的展會開展。其實，展會是一個很好的展示自己產品的地方。很多客戶 原先只是在 站、 圖片、 雜志看到， 或者只是在電話里面聽過介紹， 沒有真正看過本公司的實物。而開展會的重要作用就是這個，能讓客戶很直觀的感受本公司產品的同時，可以面對面地進行進一步的推廣與介紹，促進整個銷售定單的達成。其次，在展會上面我們可以接觸不一樣的公司、不一樣的企業。我們可以讓這些企業、公司從不相識慢慢轉變成潛在客戶，隨后變成現有客戶，最終達成銷售定單。第十二、協助公司研發新產品：產品的研發工作也是很好完成銷售業績的一個重要部分。公司不可能一直局限

28、在做老是那么一些產品。沒有新產品的推出，客戶會覺得公司沒有創新意識。我們就像逆水行舟，不進則退。其實，需要銷售部門積極配合的主要原因就是：我們跟客戶在交流同時一定會有很多客戶信息，我們可以從客戶口中知道現在客戶都需要什么樣的生產設備，或者說什么樣的設備比較適合該公司。除了從客戶信息中得出該設備的定位問題，我們還可以從同行產業來發現新問題。這些信息的收集我相信銷售部門應該可以完成的。以上說的這些都是我覺得銷售計劃中比較重要的。所以我簡單的列舉出來了。其實作為銷售總監還有很多的事情要做。比如：配合財務部門帳款的收取，銷售人員的定位問題，市場評估等等，在這里我也不一一說明了，但是這些事情都是為了整個

29、銷售部門能很好很快的完成銷售任務。我可以很自信的說，銷售部門就是沖鋒陷陣的士兵。公司的戰略目的很明確，既然要設立一個銷售部，我就要讓銷售部活起來，讓我們的業績明顯的體現出來。為積極配合公司創造更好、更高的目標努力前進！否則，成立銷售部門的意義就值得考慮了。一、加強學習、轉變觀念、建設高素質的營銷隊伍。目前，市場經理、客戶經理素質參差不齊，部分人員對行業政策、工作流程、分析卷煙銷售走勢、客戶指導等方面把握能力和水平相對較低，很難適應目前煙草行業發展的要求。為適應新的的形式，客觀上必然要求有一支業務過硬的營銷隊伍。1 、 加強行業及涉外知識的學習、 著力提高營銷人員的綜合能力。 針對目前營銷人員素

30、質參差不齊的現狀，營銷部將進一步加強人員的培訓學習。培訓方式多樣化：集體培訓、知識競賽、演講比賽、自學等。內容廣泛化：除行業政策、營銷知識、法律法規之外，重點要求營銷人員學習其他方面的營銷知識， 社交禮儀、 語言溝通等; 時間上提供較為充足的空間， 充分發揮早晚例會、業余時間，保證每個工作人員有一個較為寬余的學習時間。使每個營銷人員的才智在市場、工作中得到較好的發揮。2、狠抓業務素質的提高，保證各項工作的順利開展。隨著建功能的進一步推進，營銷人員的工作質量的高低、服務水平的優劣、經營指導的有效性直接影響著工作的順利開展。營銷部將每月組織 1-2 次的營銷人員培訓和考試，重點以日常業務、 v3

31、系統的熟練操作、法律法規、行業政策、供貨政策為重點。二、深入市場，把握市場真實需求，提報第一手市場真實需求。一是自 4 月份總量浮動管理實施以來，客戶經理與客戶總量商定核定后，客戶對自主提報需求的意識大大降低，客戶對市場的真實需求和總量浮動管理的認識產生了誤區，導致在市場調研的過程中，發現客戶對總量浮動和自主提報需求認識出現偏差。既有客戶認識方面的問題、也有客戶經理宣傳和引導方面的問題。使市場的真實需求沒有在訂單預報中充分發揮作用。二是客戶經理對總量浮動管理和自主提報需求工作沒有很好的領會，導致在日常的宣傳和引導出現問題。針對存在的問題將從以下方面進行著手整改。1 、 營銷人員、 客戶對總量浮

32、動管理和自主提報需求要有個正確的、 清醒的認識并加以區別開來。在今年的下半年里，將該項工作做為客戶經理考核的一項重要指標。主要調查客戶的知曉率、檢查客戶訂單的自主提報數據為主要檢查依據。2、穩步推進“按客戶訂單組織貨源”工作。客戶經理預測準確率的考核，重點以市場真實需求， 前 20 個全國卷煙重點骨干品牌評價結果， 新品牌的投放、 銷售、 分析和預測等做為重點進行考核，提高客戶經理把握市場的能力。由原來的總量預測準確率考核逐步放在單品牌的預測準確率上面來， 特別是前 20 個全國卷煙重點骨干品牌。 在保證去年同期銷售量的前提下，力爭單條價較去年的元/ 條，增長元/ 條，增長個百分點。3、從“總量浮動管理”工作總體運行情況來看，客戶經理與客戶在總量商定工作中，客戶經理對客戶的歷史銷售數據和目前的供貨政策沒有很好的把握，產生了少數客戶總量商定過大或過小，在實際訂購卷煙過程中出現月初、月末銷售大起、大落，甚至個別客戶不能及時訂購到實際銷售的卷煙狀況。針對目前的這種狀況，客戶經理在總量保持不變的情況下，進一步調整商定不合理客戶的供貨量。杜絕月