1、http:/http:/1、請確認手機已經調到振動位置；請確認手機已經調到振動位置；2、大約持續大約持續3小時，留有小時，留有10分鐘的交流時間；分鐘的交流時間；3、隔、隔50分鐘休息一次，分鐘休息一次，10分鐘；分鐘；讓我們共同創造一個理想環境，讓我們共同創造一個理想環境，愉快地完成學習！愉快地完成學習！讓我們一起約定：讓我們一起約定：http:/工作經歷：工作經歷：保險、證券、外匯從業資格證書保險、證券、外匯從業資格證書2004.7中山大學理財規劃師中山大學理財規劃師優秀學員優秀學員2004.10省行首屆理財理財策劃大賽省行首屆理財理財策劃大賽初賽第一名初賽第一名2005年年廣東省分行營業

2、部理財專家組廣東省分行營業部理財專家組成員成員20052006年度年度 總行理財專家組總行理財專家組 綜合理財組綜合理財組分析員分析員2005.8全國首批金融理財師（全國首批金融理財師（AFP） 至今至今財富管理中心財富管理中心金融理財師（金融理財師（AFP） 自我介紹自我介紹http:/為什么做客戶經理為什么做客戶經理?客戶經理有什么資源？客戶經理有什么資源？標準化的銷售流程標準化的銷售流程如何建立正確的投資理財觀念？如何建立正確的投資理財觀念？如何處理一些常見的客戶問題如何處理一些常見的客戶問題http:/ 曾曉云曾曉云 高級金融顧問高級金融顧問總行、省分行及省行營業部總行、省分行及省行營

3、業部“雙佳雙佳”客戶經理客戶經理多年個人金融從業經驗，熟悉多年個人金融從業經驗，熟悉各項業務，擁有豐富的社會經各項業務，擁有豐富的社會經歷，獲獎無數。對證券基金、歷，獲獎無數。對證券基金、保險、房地產、實業等領域有保險、房地產、實業等領域有獨特的研究和心得。獨特的研究和心得。http:/http:/ 19811981年高中畢業后參加工作，年高中畢業后參加工作，從工廠生產車間的一名普通工從工廠生產車間的一名普通工人做起，并擔任過車間管理員。人做起，并擔任過車間管理員。 19911991年進入工商銀行，首先在年進入工商銀行，首先在支行食堂做炊事員，先后做過支行食堂做炊事員，先后做過網點柜員、帳務、

4、外勤、助理網點柜員、帳務、外勤、助理級客戶經理、中二級客戶經理級客戶經理、中二級客戶經理 20052005年年1 1月被營業部破格聘為高月被營業部破格聘為高級客戶經理。級客戶經理。 4 4月底，調入營業部貴賓理財中月底，調入營業部貴賓理財中心，負責廣州全轄貴賓客戶的心，負責廣州全轄貴賓客戶的營銷。營銷。經驗分享：無論在什么崗位，都應保持積極的心態和良好的心情；經驗分享：無論在什么崗位，都應保持積極的心態和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！http:/ 2003年攬存人民幣年攬存人民幣1000萬元、外幣萬元、外幣180萬美元，銷售保萬美元，銷

5、售保險險900萬元、基金萬元、基金688萬元；萬元； 2004年攬存人民幣年攬存人民幣1800萬元、外幣萬元、外幣150萬美元，銷售保萬美元，銷售保險萬元、基金萬元、貸款險萬元、基金萬元、貸款390萬元。萬元。 2006年上半年，基金億，第三季度保險期繳年上半年，基金億，第三季度保險期繳62萬，基萬，基金金1500萬萬 2002年年 “百佳優秀先進工作者百佳優秀先進工作者” “優秀儲蓄員優秀儲蓄員”； 2004年榮獲保險營銷明星客戶經理、年榮獲保險營銷明星客戶經理、“服務明星服務明星” 2005年年 “巾幗展業營銷狀元巾幗展業營銷狀元” 2005年全國年全國“雙佳雙佳”客戶經理客戶經理http

6、:/http:/經驗分享：無論在什么崗位，都應保持積極的心態和良好的心情；經驗分享：無論在什么崗位，都應保持積極的心態和良好的心情；勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！勤勤懇懇、扎扎實實的做好每一天的工作！http:/中心負責人中心負責人高級金融顧問高級金融顧問金融理財師團隊金融理財師團隊金融顧問團隊金融顧問團隊AFP（全國認證金融理財師）（全國認證金融理財師）CFP（國際認證金融理財師）（國際認證金融理財師）中級金融顧問中級金融顧問http:/http:/為什么做客戶經理為什么做客戶經理?客戶經理有什么資源？客戶經理有什么資源？標準化的銷售流程標準化的銷售流程如何建立正確的投資理財觀念？如

7、何建立正確的投資理財觀念？如何處理一些常見的客戶問題如何處理一些常見的客戶問題http:/ PPT：如何獲得服務客戶的資源？如何獲得服務客戶的資源？http:/為什么做客戶經理為什么做客戶經理?客戶經理有什么資源？客戶經理有什么資源？標準化的銷售流程標準化的銷售流程如何建立正確的投資理財觀念？如何建立正確的投資理財觀念？如何處理一些常見的客戶問題如何處理一些常見的客戶問題http:/http:/ 8：00-8：30早會時間早會時間 8：30-9：00財經信息收集整理，工作計劃財經信息收集整理，工作計劃 9：00-9：30與同事一起迎接第一批客戶與同事一起迎接第一批客戶 9：30-10：00確認

8、預約客戶確認預約客戶 10：00-12：00 會面預約客戶，推介客戶會面預約客戶，推介客戶 13：00-14：00 看當天的財經動向看當天的財經動向 14：00-16：00 會面預約客戶，推介客戶會面預約客戶，推介客戶 16：00-16：30 整理客戶資料，建立檔案整理客戶資料，建立檔案 16：30-17：00 寫總結寫總結,預約次日客戶預約次日客戶 17：00-18：00 例會，寫次日工作計劃例會，寫次日工作計劃http:/接觸營銷流程圖http:/你希望投資達成什么樣的目標？你希望投資達成什么樣的目標？ 當你想到錢時，在你心中關切的、當你想到錢時，在你心中關切的、需要的或是感覺是什么呢？需

9、要的或是感覺是什么呢？在投資過程中你想參與的程度有多在投資過程中你想參與的程度有多少？少？財務的保密對你而言有多重要？財務的保密對你而言有多重要？ 第一個問題第一個問題 是為了要照顧你的家人嗎？或是為了是為了要照顧你的家人嗎？或是為了在財務上的獨立呢？在財務上的獨立呢？ 你比較喜歡把錢存起來或是看看這些你比較喜歡把錢存起來或是看看這些錢能為你做什么？錢能為你做什么？而錢對你來說有些什么用途呢？而錢對你來說有些什么用途呢？ 投資對你而言是你有興趣的還是只是投資對你而言是你有興趣的還是只是你覺得必須要這樣做呢？你覺得必須要這樣做呢？ 在這個投資計劃的決策中還有誰的意在這個投資計劃的決策中還有誰的意

10、見是需要加入的嗎？見是需要加入的嗎？接下來的問題接下來的問題 http:/http:/http:/ 8：00-8：30早會時間早會時間 8：30-9：00財經信息收集整理，工作計劃財經信息收集整理，工作計劃 9：00-9：30與同事一起迎接第一批客戶與同事一起迎接第一批客戶 9：30-10：00確認預約客戶確認預約客戶 10：00-12：00 會面預約客戶，推介客戶會面預約客戶，推介客戶 13：00-14：00 看當天的財經動向看當天的財經動向 14：00-16：00 會面預約客戶，推介客戶會面預約客戶，推介客戶 16：00-16：30 整理客戶資料，建立檔案整理客戶資料，建立檔案 16：30

11、-17：00 寫總結寫總結,預約次日客戶預約次日客戶 17：00-18：00 例會，寫次日工作計劃例會，寫次日工作計劃http:/ 對于其中一種產品，記錄自己的工作日志：對于其中一種產品，記錄自己的工作日志： 每天要約幾個客戶？（電話每天要約幾個客戶？（電話/信息）信息） 每天會面幾個客戶？（約見每天會面幾個客戶？（約見/推介）推介） 每天講解幾個客戶？（成功切入，講解完畢）每天講解幾個客戶？（成功切入，講解完畢） 每天成功幾個客戶？（成交）每天成功幾個客戶？（成交）http:/每天電話預約每天電話預約1010個客戶；個客戶；6 6個客戶同意約見，其中個客戶同意約見，其中1 1人失約，即有人失

12、約，即有5 5人會準時會面；加上平人會準時會面；加上平均每天推介均每天推介2 2人，即有人，即有7 7人會面；人會面；其中有其中有4 4人成功切入保險，并講解完畢；人成功切入保險，并講解完畢；最后有最后有1 1人成交，保單件均人成交，保單件均5 5萬，收入萬，收入250250元。元。即是：即是：每每1 1個電話：個電話：2525元元每每1 1個會面：個會面：3535元元每每1 1個講解：個講解：8888元元每每1 1次成交：次成交：250250元元http:/ 分析一：分析一：每天約見每天約見10人，只有人，只有6人同意；人同意；不理想不理想每月約見每月約見200人，會人，會“浪費浪費”80人

13、人對策：對策：提升電話預約水平，否則短期內耗盡客戶資源；提升電話預約水平，否則短期內耗盡客戶資源； 分析二：分析二：每天會面每天會面7人，只有人，只有4人成功切入保險；人成功切入保險；不理想不理想每月會面每月會面140人，會人，會“浪費浪費”60人人對策：對策：對預約的客戶進行更好的篩選，可提高切入成功對預約的客戶進行更好的篩選，可提高切入成功率；率；http:/分析三：分析三：每天講解每天講解4人，只有人，只有1人成功切入保險；人成功切入保險；不理想不理想每月會面每月會面80人，會人，會“浪費浪費”60人人對策：對策：提升講解和成交技巧提升講解和成交技巧http:/心態：心態：將自己變成一個

14、有條理的人；將自己變成一個有條理的人；不斷激勵自己，只關注成功案例；不斷激勵自己，只關注成功案例；行動：行動：每天用什么時間預約每天用什么時間預約10個客戶？個客戶？每天用什么時間會面每天用什么時間會面7個客戶？個客戶？方法：方法：提高電話約訪技巧；提高電話約訪技巧；提高對客戶篩選能力；提高對客戶篩選能力；提高講解的技巧；提高講解的技巧；http:/為什么做客戶經理為什么做客戶經理?客戶經理有什么資源？客戶經理有什么資源？標準化的銷售流程標準化的銷售流程如何建立正確的投資理財觀念？如何建立正確的投資理財觀念？如何處理一些常見的客戶問題如何處理一些常見的客戶問題http:/ PPT：客戶經理營銷

15、技巧之投資理財客戶經理營銷技巧之投資理財http:/為什么做客戶經理為什么做客戶經理?客戶經理有什么資源？客戶經理有什么資源？標準化的銷售流程標準化的銷售流程如何建立正確的投資理財觀念？如何建立正確的投資理財觀念？如何處理一些常見的客戶問題如何處理一些常見的客戶問題http:/Q1：客戶存款多，交談時卻無表現出明顯的需：客戶存款多，交談時卻無表現出明顯的需求，總說求，總說“不著急，先放著不著急，先放著”，怎辦？，怎辦？Q2：請問如何維護這些沒有特別需求客戶？：請問如何維護這些沒有特別需求客戶？Q3：客戶不需要理財怎么辦？：客戶不需要理財怎么辦？Q4：如果讓客戶虧損了怎么辦？：如果讓客戶虧損了怎么辦？Q5：要求客戶把所有的錢轉入本行好不好？：要求客戶把所有的錢轉入本行好不好？Q6：柜員客戶經理的分配應該如何處理？：柜員客戶經理的分配應該如何處理？Q7：如何才是一名優秀的客戶經理？：如何才是一名優秀的客戶經理？http:/Q8：客戶說：我要達到：客戶說：我要達到15%的收益率！怎么辦？的收益率！怎么辦？Q9：如果客戶想要買車，而我們看到客戶買車：如果客戶