1、0 2015年六盤水經營計劃 代理商： 貴州匯科機械設備有限公司六盤水分公司 1綱要：綱要：目標目標3030臺臺 （占有率（占有率12%12%）策略策略10+110+1會議集中成交會議集中成交一、針對老客戶舉措一、針對老客戶舉措二、針新客戶舉措二、針新客戶舉措三、針信息渠道的舉措三、針信息渠道的舉措一、切人員及代理商積極性的障礙一、切人員及代理商積極性的障礙二、切旺季新客戶的障礙二、切旺季新客戶的障礙三、三、. .切以舊換新庫存消化障礙切以舊換新庫存消化障礙四、切銷售信息渠道的障礙四、切銷售信息渠道的障礙舉措舉措切障礙切障礙工廠政策支持工廠政策支持支持支持2 30臺量目標規劃區域規劃名稱臺量占

2、比南寧2016%桂林3018%欽州2015%百色1010%柳州57%河池56%小計90100%來源規劃 來源臺量占比老客戶2530%新客戶4030%以舊換新 1520%信息客戶 1020%一、目標一、目標月份13月4-6月7-12月合計臺量8101230月度比例12.50%33.33%54.17%3 三類客戶舉措對象對象舉措舉措預算預算目標目標老客戶1、1-3月份帶禮品服務巡檢拜訪老客戶300戶并解決遺留問題；2、贈送老客戶服務代金券1500元/戶，購買優惠券1500元/戶；1、拜訪禮品1.5萬；2、遺留問題處理5萬；3、老客戶維護費用90萬；1、收集意向客戶50個；2、銷售30臺；以舊換新客

3、戶1、以舊換新；2、一戶一策；1、除去溢價每臺補貼1.5萬元; 2、10臺內遇柳工、臨工，政策可以靈活運用，計劃20萬；銷售20臺；意向客戶1、以舊換新2、20人一組抽現金獎（訂貨會方案暫定）1、常規會議7000元，總計21萬；2、訂貨會30萬；1、收集意向100個 2、現場成交40臺4嘉龍機械 切障礙障礙障礙問題問題對策對策人員積極性怎樣快速提升代理商及銷售人員2-3月份積極性；1、分公司經理帶動，推行月規劃、周運營、日清單，每日短信、電話逐級跟蹤，確保每個意向有反饋，每個代理商及銷售人員每日行動有方向；2、加大對代理商的支持力度與配合，提升積極性；3、加大銷售人員、代理商2-3月份促銷獎勵

4、；切銷售信息渠道的障礙如何快速建立更多的銷售渠道1、以服務給客戶為導向的修理廠；2、符合公司價值觀；3、銷售團隊針對各個區域收集完整的服務渠道；4、以忠實老客戶建立銷售渠道；旺季客戶吸引力分散1、前期客戶及人員遺留問題的負面影響2、各品牌紛紛促銷，宣傳1、2月份開始三部門每月集中清理前期所有客戶、員工遺留問題；2、堅持差異化價值營銷宣傳，突出產品節油牌及24小時服務快速處理售后服務牌；3、根據客戶需求不同，促銷方式不同；切以舊換新庫存消化障礙如何保證臺量的完成且合理控制庫存增加1、嚴格按照2013年置換管理流程；2、責任到人，誰置換誰銷售，舊機出庫結算提成；3、庫存分解至各分公司，超庫存先消化

5、再置換；四、切障礙四、切障礙5 行動計劃1、組建完善的銷售后臺，逐步導入售前、售中、售后管理，組建30個有激情的銷售團隊；2、區隔市場，重點攻堅重點市場，逐步完善網店建設，網店由原來8個擴充至30個以上；3、創建服務第一品牌，服務半徑有現在200公里，逐步縮小至100公里；4、加強客戶分類分級管理，針對不同需求客戶下放不同促銷政策；5、1-3月份銷售促銷政策（每月激勵政策根據市場變化調整下發）6二、環保的裝載機二、環保的裝載機 工廠支持五、工廠支持五、工廠支持1、充足樣機支持；大裝80臺（側卸10臺）；2、2014年的廣西全省墻體廣告支持及廣西高速公路廣告制作支持；3、2014年區域門店裝修費

6、用支持（較多門面新建遷、新門面需要裝修）；4、廣西嘉喆現階段客戶量少，龍工知名度低，2014年廣西全省展會支持；5、針對廣西市場特殊環境，多種信用銷售渠道增加分期額度，不按月分配，延長分期時間周期。減少融資租賃繁瑣手續，延長融資租賃時間周期；6、嚴格保護廣西區域市場；7、廣西是柳工的總部，市場環境特殊，各品牌支持力度非常大，過程促銷給予廣西2萬/臺支持；7三、高效的裝載機三、高效的裝載機高于行業同類高于行業同類產品產品15%8四、重載的裝載機四、重載的裝載機 車長車長 mmmm得分得分1 1 車重車重 kgkg得分得分2 2掘起力掘起力 kNkN得分得分3 3牽引力牽引力kNkN得分得分4 4

7、總得分總得分LW500KLW500K81858185101017200172001010170170101017517510104040ZL50CZL50C803480349 916500165008 81671679 91601609 93535LG855BLG855B790079008 816600166009 91551558 81501508 83333 91 1、節能裝載機的核心技術、節能裝載機的核心技術2 2、節能型專用發動機、節能型專用發動機3 3、節能型專用變矩器、節能型專用變矩器4 4、節能型專用箱橋系統、節能型專用箱橋系統5 5、優化的散熱和液壓系統、優化的散熱和液壓系統五

8、、五、 LW500KL型裝載機的核心技術型裝載機的核心技術 10五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 散熱器變矩器 發動機變速箱 驅動橋液壓系統 11 1 1、一項關鍵技術一項關鍵技術 低轉速應用技術低轉速應用技術 2 2、一項排放升級一項排放升級 非道路非道路IIII階段標準階段標準( (國二）國二）4 4、三項性能改善三項性能改善3 3、兩項配置提升兩項配置提升燃油燃油水寒寶-007電磁電磁恒溫扇故障率降低故障率降低 30%30%油耗節省（裸機）油耗節省（裸機）2L/h2L/h噪聲降低噪聲降低（裸機）（裸機） 2db2db 五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 發動機標配：標配：濰

9、柴藍擎動力濰柴藍擎動力代代低轉速發動機低轉速發動機12轉轉 速速扭扭矩矩發發 動動 機機等等油油 耗耗曲曲 線（低）線（低）發 動 機等等油油 耗耗曲曲 線（高）線（高）傳統發動機工作區傳統發動機工作區徐工專用發動機工作區徐工專用發動機工作區降降油油耗耗五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 發動機132000轉發動機低速扭矩大，加速快轉發動機低速扭矩大，加速快。五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 發動機N.M r/min rr/min 14配置配置1：燃油：燃油水寒寶水寒寶 u電動泵燃油電動泵燃油u燃油電加熱燃油電加熱u過濾燃油中的雜質過濾燃油中的雜質u過濾燃油中的水份過濾燃油中的水

10、份電動泵放心濾電加熱濾水杯五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 發動機 001：起動性能（解除油路結臘）起動性能（解除油路結臘）-好；好； 002：起動機故障起動機故障-低；低；003：齒圈故障齒圈故障-低；低；004：高壓油泵故障高壓油泵故障-低；低；005：噴油嘴故障噴油嘴故障-低；低；006：燃油成本（低溫環境使用較高標號的柴油）燃油成本（低溫環境使用較高標號的柴油）-低；低；007：燃油消耗燃油消耗-低。低。七項改善：七項改善：15配置配置2：電磁：電磁恒溫扇恒溫扇，實現風扇轉速智能轉化，實現風扇轉速智能轉化風扇托架溫控開關電磁風扇皮帶輪系五、LW500KL節能型裝載機的核心技術

11、發動機16 電磁恒溫扇通過檢測水溫電磁恒溫扇通過檢測水溫 ，使風扇轉速自動調節，使風扇轉速自動調節. 轉速轉速出水溫度出水溫度速（速（10%）0-78C速（速（45%）78-82C 速（速（100%）82C 五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 發動機4項改善：項改善：001：改善柴油機熱平衡（避免液壓油及雙變油冬季過冷現象）；改善柴油機熱平衡（避免液壓油及雙變油冬季過冷現象）；002：有效降低風扇無用功耗損耗，節省燃油；有效降低風扇無用功耗損耗，節省燃油；003：減少了柴油機的震動（轉速低、振動小），提高駕駛舒適性；減少了柴油機的震動（轉速低、振動小），提高駕駛舒適性；004：有效地減低

12、了噪聲（轉速低、噪音低）。有效地減低了噪聲（轉速低、噪音低）。17循環圓直徑增加循環圓直徑增加增加增加 9.2%9.2%渦輪組葉柵結構優化（泵輪扭渦輪組葉柵結構優化（泵輪扭矩矩+導輪扭矩導輪扭矩=渦輪扭矩，循環渦輪扭矩，循環圓直徑由圓直徑由315mm增增340mm，能接收發動機更大的能量）能接收發動機更大的能量）一級渦輪一級渦輪二級渦輪二級渦輪泵輪泵輪結結構構優優化化五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 變矩器 液力傳動油熱平衡溫度下降液力傳動油熱平衡溫度下降 至至80-85度，度，潤滑效果大大改善，密封性能提升，軸承、潤滑效果大大改善，密封性能提升，軸承、齒輪等旋轉零部件可靠性同樣得到齒

13、輪等旋轉零部件可靠性同樣得到提高。提高。182000變矩器與變矩器與2200轉變矩器能容及效率曲線對比轉變矩器能容及效率曲線對比 五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 變矩器 19五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 變速箱 驅動橋改進的加強型改進的加強型ZL50行星變速箱，動力傳遞更可靠。行星變速箱，動力傳遞更可靠。驅動橋輸入法蘭采用重載設計，驅動橋輸入法蘭采用重載設計， 承載能力行業領先。承載能力行業領先。20五、LW500KL節能型裝載機的核心技術 散熱器 液壓系統 1.散熱帶采用新型矩形結構，與散熱腔壁為散熱帶采用新型矩形結構，與散熱腔壁為 面接觸，散熱效果好，焊接可靠性高，散

14、面接觸，散熱效果好，焊接可靠性高，散 熱器抗振能力強熱器抗振能力強;2.散熱帶的波距大，風阻小，使用中不易堵散熱帶的波距大，風阻小，使用中不易堵 塞，散熱效果好；塞，散熱效果好； 3.可在可在50C的高溫環境下正常工作，徹底的高溫環境下正常工作，徹底 解決熱平衡問題。解決熱平衡問題。采用專用液壓系統，有效提升三項和性能。采用專用液壓系統，有效提升三項和性能。散熱器液壓系統21六、LW500KL節能型裝載機的試驗檢測過程 牽引力測試牽引力測試175kN22噪音降低噪音降低3dB六、LW500KL節能型裝載機的試驗檢測過程 23三項和三項和 測試測試10.8s效效率率最最高高六、LW500KL節能型裝載機的試驗檢測過程 24六、LW500KL節能型裝載機的試驗檢測過程 LW500KL和普通和普通LW500K油耗對比試驗油耗對比試驗結論：結論： 節油節油 3.5公升公升/小時小時 六、LW500KL節能型裝載機的試驗檢測過程 25序號序號項目項目濰柴濰柴2000 濰柴濰柴22001作業斗數作業斗數34+1933+212作業時間作業時間1740+111740+113耗油量耗油量10.28L12.02L4總斗數總斗數5354總時間總時間28402840總油耗總油耗10.28L12.02L評價評價斗數斗數/小時小時110.9113