1、實用房產項目定價辦法定價方法，是企業為了在目標市場上實現定價目標，而給產品制定的一個基本 價格或浮動范圍的方法。雖然影響產品價格的因素很多，但是企業在制定價格時主 要是考慮產品的成本、市場需求和競爭情況。產品成本規定了價格的最底基數，而 競爭者價格和替代品價格則提供了企業在制定其價格時必須考慮的參照系。在實際 定價過程中企業往往側重于對價格產生重要影響的一個或幾個因素來選定定價方 法。房地產企業的定價方法通常有成本導向定價、需求導向定價、競爭導向定價和 可比樓盤量化定價法三類。一、成本導向定價成本導向定價是以成本為中心，是一種按賣方意圖定價的方法。其基本思路是：在 定價時，首先考慮收回企業在生

2、產經營中投入的全部成本，然后加上一定的利潤。 成本導向定價主要由成本加成定價法、目標利率定價法和銷售加成定價法三種方法 構成。（一）、成本加成定價方法這是一種最簡單的定價方法，就是在單位產品成本的基礎上，加上一定比例的 預期利潤作為產品的售價。售價與成本之間的差額即為利潤。這里所指的成本，包含了稅金。 由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的， 習慣上將這種比例稱為 “幾成”，因此這種方法被稱為成本加成定價法。它的計算公司為：單位產品價格：單位產品成本 X （1+加成率）加成率二由于利潤的多少是按成本的一定比例計算的。列如，某房地產企業開發某一樓盤，每平方米的開發成本為 2000 元，加成率為1

3、5%則該樓盤每平方米售價： 2000X（ 1+15%） =2300（元）這種方法的優點是計算方便，因為確定成本要比確定需求容易得多，定價時著 眼于成本，企業可以簡化定價工作，也不必經常依據需求情況而作調整。在市場環 境諸因素基本穩定的情況下，采用這種方法可保證房地產企業獲得正常的利潤，從 而可以保障企業經營的正常進行。（二）、目標收益定價法這種方法又稱目標利潤定價法，或投資收益率定價法。它是在成本的基礎上， 按照目標收益率的高低計算售價的方法。其計算的步驟如下：1 、確定目標收益率。目標收益率可表現為投資收益率、成本利潤率、銷售利潤 率、資金利潤率等多種不同的形式。2、確定目標利潤。由于目標收

4、益率的表現形式的多種性，目標利潤的計算也不同，其計算公式有：目標利潤 =總投資額 x 目標投資利潤率目標利潤 =總成本 x 目標成本利潤率目標利潤 =銷售收入 x 目標銷售利潤率目標利潤 =資金平均占用額 x 目標資金利潤率3、計算售價售價 =（總成本 +目標利潤） / 預計銷售量例如：某房地產企業開發一總建筑面積為 20 萬平方米的小區， 估計未來在市場 上可實現銷售 16萬平方米， 其總開發成本為 4億元，企業的目標收益率為成本利潤 率的 15%，問該小區的售價為多少？解：目標利潤 =總成本 x 成本利潤率= 4 x 15%= 0.6 （億元）每平方米售價 =（總成本 +目標利潤） / 預

5、計銷售量=（4=0.6 ）/160000元）=2875因此，該企業的定價應為每平方米 2875 元目標收益率定價法的優點是可以保證企業既定目標利潤的實現。這種方法一般 適合用于在市場上具有一定影響力的企業， 市場占有率較高或具有壟斷性質的企業。（三）、售價加成定價法這是一種以產品的最后銷售為基數，按銷售價的一定百分率計算加成率，最后 得出產品售價。計算公式為：單位產品售價 =單位產品總成本 / （ 1加成率） 列如，某樓盤的開發成本為每平方米 2500 元，加成率 20%，則該樓盤的售價為： 售價=2500/ （120%）=3125（元）這種定價方法的優點對于銷售者來說，容易計算出商品銷售的毛

6、利率；而對于 消費者來說，在售價相同的情況下，用這種方法計算出來的加成率較低，更容易接 受。以上幾種成本定價方法的共同點是：均以產品成本為制定價格的基礎，在成本 的基礎上加一定的利潤來定價。所不同的是它們對利潤的確定方法略有差異。雖然 較容易計算，但它們存在共同的缺點，即沒有考慮市場需求和市場競爭情況。、需求導向定價所謂需求導向定價是指以需求為中心，依據買方對產品價值的理解和需求強度 來定價，而非依據賣方的成本定價。其主要方法是理解值定法和區分需求定價法。（一）、理解值定價法理解值也稱“感受價值”或“認識價值”，是消費者對于商品的一種價值觀念， 這種價值觀念實際上是消費者對商品的質量、用途、款

7、式以及服務質量的評估。理 解值定價法的基本指導思想是認為決定商品價格的關鍵因素是消費者對商品價值的 認識水平，而非賣方的成本。房地產企業在運用理解值定價法定價時，企業首先要 估計和測量在營銷組合中的非價格因素變量在消費者心目中建立起來的認識價值， 然后按消費者的可接受程度來確定樓盤的售價，由于理解值定價法可以與現代產品 定位思路很好地結合起來，成為市場經濟條件下的一種全新的定價方法，因此為越 來越多的企業所接受。其步驟是（ 1）、確定顧客的認識價值；（ 2）、根據確定的 認識價值，決定商品的初始價格；（ 3）、預測商品的銷售量；（ 4）、預測目標成 本，（ 5）、決策。理解值定價法的關鍵是準確

8、地掌握消費者對商品價值的認知程度。對自身產品 價值估計過高的賣主，會令他們的產品定價過高；而對自身產品的消費者認識價值 估計過低的企業，定的價格就可能低于他們能夠達到的價值。因此，為了建立起市 場的認識價值，進行市場調查是必不可少的。曾在上海房產界聞名一時的“某花苑 客戶開價銷售”就是理解值定價法運用的典范之一。某實業集團公司與某區建設發展總公司開發的某花苑，坐落于上海市區，占地 面積 13265平方米，由一棟 30層商住樓和 3棟 30層住宅樓組成。 該樓盤于 1994年 12月底開工， 1995年 4月開始預售。當時上海的房地產市場銷售狀況低迷，為了更 好地銷售樓盤，開發商經過精心策劃，推

9、出“客戶開價”銷售活動。該活動的具體操作方式是：開發商拿出 37層共 30 套房源，在確定其底價為 每平方米 5900 元后，顧客可以以高于此價的任何價格報價， 不另加層次和朝向費用。 該活動推出后，立即在社會上引起了一個“客戶開價”熱潮，僅僅半個多月時間， 參與報價的客戶就達 63 名。報價高的前 12 名客戶按報價購買了該花苑的商品房， 而其余客戶在認識到該花苑的優良品質后，愿意出比“客戶開價”更高的價格購買 更好的樓層。從 1995 年 8月 31日至 1995年底，該花苑共售出 102 套住宅，占第一 期推出樓盤的 70%，取得了巨大的經濟效益和社會效益。該活動使購房者感受到了 買房由

10、自己定價的全新體驗，為上海房地產更合理定價提供了一條新思路。（二）、區分需求定價法區分需求定價法又稱差別定價法，是指某一產品可根據不同需求強度、不同購 買力，不同購買地點和不同購買時間等因素，采取不同的售價。列如消費者在商店 的小賣部喝一杯咖啡和吃一塊點心要付 10 元，在一個小餐廳則要付 12 元，而在大 旅店的咖啡廳就要付 14 元，如果要送到旅店的房間內食用則要付 20元。價格一級比一級高并非產品的成本所決定的，而是附加服務和環境氣氛為產品增添了價值。 同樣，對于房地產來說，同一種標準、同一種規格、同一種外部環境的商品房，可 以根據樓層數的相應變化而使銷售價相應變化。區分需求定價法的主要

11、形式有：以 消費群體的差異為基礎的差別定價，以數量差異為基礎的差別定價，以產品外觀、 式樣、花色等差異為基礎的差別定價，以地域差異或時間差異為基礎的差別定價等。三、競爭導向定價競爭導向定價是企業為了應付市場競爭的需要而采取的特殊定價方法。它是以 競爭者的價格為基礎，根據競爭雙方的力量等情況，制定較競爭者價格為低、高或 相同的價格，以達到增加利潤，擴大銷售量或提高市場占有率等目標的定價方法。 對于房地產企業而言，當本企業所幵發的項目在市場上有較多的競爭者時，適宜采 用競爭導向定價確定樓盤售價，以促進銷售，盡快收回投資，減少風險。競爭導向 定價有隨行就市定價法，追隨領導者企業定價法兩種。（一）隨行

12、就市定價法隨行就市定價法就是企業使自己的商品價格跟上同行的平均水平。一般來說， 在基于產品成本預測比較困難，競爭對手不確定，以及企業希望得到一種公平的報 酬和不愿打亂市場現有正常次序的情況下，這種定價方法較為行之有效。在競爭激 烈而產品彈性較小或供需基本平衡的市場上，這是一種比較穩妥的定價方法，在房 地產業應用比較普遍。因為在競爭的現代市場條件下，銷售同樣商品房的各個房地 產企業在定價時實際上沒有選擇的余地，只能按現行市場價格來定價。若價格定得 太高，其商品房將難以售出，而價格定得過低，一方面企業自己的目標利潤難以實 現，另一方面會促使其他房地產企業降價，從而引發價格戰。因此，這種定價方法 比

13、較受一些中、小房地產企業的歡迎。（二）追隨領導者企業定價使用這種定價方法的房地產企業一般擁有較為豐富的后備資料，為了應付或避 免競爭，或為了穩定市場以利其長期經營，往往以同行中對市場影響最大的房地產 企業的價格為標準，來制定本企業的商品房價格。四、可比樓盤量化定價法針對許多樓盤均傾向于定性描述的現狀，我們嘗試對樓盤進行定量描述。進行 量化統計的樓盤應為可比性較強的、地段、價格、功能、用途、檔次都相近的現樓、 準現樓或樓花。每一樓盤定級因素的具體指標及等級劃分只有落實到具體樓盤所在 片區才能清楚描述。我們總共列出 18 個定級因素， 分別為位置、 價格、配套、 物業管理、 建筑質量、 交通、城市

14、規劃、樓盤規模、朝向、外觀、室內裝飾、環保、發展商信譽、付款方 式、戶型設計、銷售情況、廣告、停車位數量。此18 個因素，共分五等級，分值為1、2、3、4、5 分。分值越大，表示等次越高。1、18 個定級因素。定級因素指標分值位置A、距離在片區中心區的遠A.最差（遠）1 ； B.很差（遠）2；近；B商業為臨街或背街；C. 一般3； D.很好（近）4； E.最C寫字樓為臨街或背街；D、住宅為距所在片區中心區的遠近好（近）5價格A、百元以上為等級劃分基A.最高1； B.很高2； C.一般3；礎；B、商鋪、寫字樓、豪宅、普通住宅等級依次減少；C價格是否有優勢D.很低4； E.最低5配套A、城鎮基礎設

15、施：供水、排A.最不兀善1 ； B.不兀善2； C.水、供氣、供電；B、社會服務設施：文化教育、醫療衛生、文娛體育、郵電、公園般3； D.很兀善4； E.最兀善5綠地物業管A、保安；B、清潔衛生；C、A.最差1； B.很差2； C.一般3；理機電；D綠化率及養護狀況；E、物業管理費（元/月）；F、 是否人車分流；G物業管理 商資質D.很好4； E.最好5建筑質A、是否漏水；B、門窗封閉A.最差1； B.很差2； C.一般3；量情況；C內墻；D、地板、E、排水管道D.很好4； E.最好5父通A、大中小巴士路線數量；B、A.最少（遠）1 ； B.很少（遠）2；距工父站遠近；C站點數量；D大中小巴士

16、舒適程度C. 一般3； D.很多（近）4； E.最多（近）5城市規A、規劃期限（遠中近期）；A.最不兀善1 ； B.不兀善2； C.劃B規劃兀善程度；C、規劃 所在區域重要性程度；D規 劃現狀般3； D.很兀善4； E.最兀善5樓盤規模A、總建筑面積（在建及未建）；B、總占地面積；C戶數A.最小1； B.很小2； C.一般3；D.很大4； E.最大5朝向A、按方向；B、按山景；C、A.西（西北、西南）1 ； B.東（東按海景；D視野南、東北）2； C北（東北、西北）3； D.南（東南、西南）5外觀A、是否醒目；B、是否新穎；A.最差1； B.很差2； C.一般3；C是否咼檔；D感官舒適D.很好

17、4； E.最好5程度室內裝A、高檔；B、實用；C、功能A.最差（遠）1 ； B.很差（遠）2；修疋否完善；D質量是否可靠C. 一般3； D.很好（近）4； E.最好（近）5環保A空氣；B、噪音；C、廢物；A.最差1； B.很差2； C.一般3；D廢水D.很好4； E.最好（遠）5發展商A、資產及資質；B、幵發樓A.最差（少）1 ； B.很差（少）2；實力及盤多少；C樓盤質量；DC. 一般3； D.很好（多）4； E.最信譽品牌好（多）5付款方A、一次性付款；B、分期付A.最差1； B.很差2； C.一般3；式款；C按揭付款；D其他D.很好4； E.最好5戶型設A、客廳和臥室的結構關系；A.最差

18、1； B.很差2； C.一般3；計B廚房和廁所的結構關系；D.很好4； E.最好5C是否有暗房；D、實用率大小銷售情A銷售進度；B、銷售率；C、A.最差1； B.很差2； C.一般3；況尾盤現狀D.很好4； E.最好5廣告A、版面大小；B、廣告頻率；A.最差（小）1 ； B.很差（?。?；C廣告創意C. 一般3； D.很好（大）4； E.最好（大）5停車位A、停車位數量；B、住戶方A.最差（少）1 ； B.很差（少）2；數量便程度C. 一般3； D.很好（多）4； E.最好（多）52、定級因素權重確定權重是一個因素對樓盤等級高低影響程度的體現。由于影響樓盤的因素很多，不可能都被選擇為樓盤定級因

19、素，只有在進行了重要性排序和差異性選擇后確定的因素，才能確定為樓盤定級因素。上述篩選出18個因素，按重要性及影響力的高低，確定每一因素的權重分別為位置0.5、價格0.5、配套0.4、物業管理0.3、建筑質量0.3、交通0.3、城市規劃0.3、樓盤規模0.3、朝向0.3、外觀0.1、室內裝飾0.2、環保0.2、發展商信譽0.1、付寬方式0.2、戶型設計0.1、銷售情況0.1、廣告0.1、停車位數量0.1。權重越大，重要性及影響力就越高，反之亦然。1-2可比樓盤綜合因素量化統計表（示范表）權重序號樓盤名稱樓盤名稱樓盤名稱備注位置0.51價格0.52配套0.43物業管理0.34建筑質量0.35交通0

20、.36城市規劃0.37樓盤規模0.38朝向0.39外觀0.110室內裝飾0.211環保0.212發展商信譽0.113付款方式0.214戶型設計0.115銷售情況0.116廣告0.117停車位數量0.118（3）樓盤定級因素定級公式。P =刀 Wi * Fi = W1 X F1 + W2X F2 + W3X F3 + W4X F4 + W5X F5 + W6X F6 + Wn x Fn公式中，P總分（諸因素在片區內尋樓盤優劣的綜合反映）n樓盤定級因素的總數Wi權重（某定級因素對樓盤優劣的影響度）；Fi 分值（某定級因素對片區所表現出的優劣度）。注：下述調研數據均為1999年7月統計所得。可比樓盤

21、綜合因素量化統計表（一）表74項目名稱/因素及序大地花松泉山百仕達花園備注權數號園莊二期位置0.51444三樓盤地段價值相近價格0.52345百仕達最咼配套0.43345百仕達最完善物業管理0.34345建筑質量0.35344交通0.36444城市規劃0.37334樓盤規模0.38245朝向0.39444外觀0.110345室內裝飾0.211244環保0.212254大地化園南朝工廠發展商信譽0.113445付款方式0.214444戶型設計0.115345銷售情況0.116443廣告0.117135停車位數量0.118145可比樓盤綜合因素量化統計表（二）項目名稱/因素及權數序號東湖大廈景園大

22、廈景竹園備注位置0.51444價格0.52445配套0.43435物業管理0.34334建筑質量0.35444交通0.36444城市規劃0.37444樓盤規模0.38435朝向0.39334外觀0.110435室內裝飾0.211445環保0.212343東湖、景竹近主干道，噪音大發展商信譽0.113445付款方式0.214444戶型設計0.115445銷售情況0.116443廣告0.117335停車位數量0.118334可比樓盤綜合因素量化統計表（三）項目名稱/ 因素及權 數序號鹿鳴園泰寧大廈新豐大廈備注位置0.51444三者均臨主干道價格0.52454新豐大廈不包括裝修配套0.43443鹿鳴直飲水、泰寧游泳池物業管理44430.3建筑質量54540.3交通0.36444城市規劃0.37444樓盤規模0.38443朝向0.39443外觀0.110453新豐部分戶型為半“暗房”室內裝飾0.211440環保0.212343發展商信譽0.113454付款方式0.214444戶型設計0.115443銷售情況0.11634